时代光华策略性商务谈判技术(答案)

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商务谈判的技巧习题与答案(商务沟通与谈判)

1、利益上的分歧和争端是形成商务谈判的（）

A.主要原因

B.次要原因

C.直接原因

D.间接原因

正确答案：A

2、商务谈判中，让步战术的主要目的是（）

A.不做承诺

B.声东击西

C.以小换大

D.抛砖引玉

正确答案：C

3、尽管谈判准备得充分，谈判人员也会遇到难解、不懂的问题，这时应该（）

A.结束谈判

B.立即做答

C.思考后做答

D.坦白告知不能做答

正确答案：D

二、判断题

1、商务谈判中，用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也想到暗示或提醒对方注意的作用。

正确答案：对

2、当对方发言时，要认真倾听，一旦发现问题，应该立即提问。

解析：待对方发言完毕提问

3、一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。

正确答案：对

4、为了能更清晰地论证已方观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持已方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。

正确答案：对

5、在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好，应尽量用简短的句式向对方提问。

正确答案：对

三、填空题

1、如果谈判中对方发言冗长、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么就可以借其____________时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的重要策略。

正确答案：停顿、间歇

2、“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。眼睛具有反映人们

商务谈判课后答案

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作业题答案要点

方其编写

中国人民大学出版社

编者前言

应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。

第一章商务谈判概述………………………………………

第二章商务谈判的类型与内容…………………………

第三章商务谈判准备……………………………………

第四章商务谈判过程……………………………………

第五章商务谈判心理研究………………………………………………

第六章商务谈判策略……………………………………………………

第七章商务谈判语言技巧………………………………………………

第八章处理僵局技巧……………………………………………………

第九章优势谈判技巧……………………………………………………

第十章劣势谈判技巧……………………………………………………

第十一章均势谈判技巧……………………………………………………

第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………

第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………

第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………

第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

第一章商务谈判概述

一、基本概念

1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2021期末试题及答案(试卷号：1341)

国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2021期末试题及答案（试卷号：1341）

国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2021期末试题及答案（试卷号：1341）一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分） 1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的( )。

A．最低价格 B．合理要求 C．最低要求 D．最高要求

2．商务谈判是( )的一种。

A．外交谈判 B．政治谈判 C．经济谈判 D．军事谈判

3．( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略 C．慎重式开局策略

D．进攻式开局策略 4．商务谈判的中心环节是( )。

A．报价还价 B．磋商阶段 C．摸底阶段 D．开局阶段

5．( )是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。

A．折中策略 B．声东击西策略 C．红白脸策略 D．边缘策略6．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。

A．合同管理 B．合同归纳 C．合同起草 D．合同整合

7．( )是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。

投其所好 B．减兵增灶 C．恻隐策略 D．软硬兼施 8．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是( )。

A．散射思维 B．快速思维 C．跳跃思维 D．逆向思维

9．下列不属于倾听的技巧的是( )。

A．听取【关键词】：^p B．给对方创造发言的机会 C．及时纠错D．反应式倾听 10.谈判者的衣着打扮主要依据( )。

商务谈判学试卷A5答案

大学期末考试试题答案及评分标准

学年学期：

专业：

班级：

课程：商务谈判

教学大纲：主干课程教学基本要求

使用教材：商务谈判学(第二版)

教材作者：聂元昆等

出版社：高等教育出版社

大学期末考试商务谈判课程

试题(A5)答案及评分标准

一、名词解释(每小题2分，共10分。)

1．发盘

发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

2．纵向谈判

纵向谈判是指在所谈问题确定后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。

3．挑剔式开局策略

是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

4．让步

让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。

5．交点策略

指寻求双方的交点或共同点的策略，既是双方进行沟通的前提和基础，也是双方实现沟通的理想结果。

二、单项选择题(每小题2分，共20分。)

三、多项选择题（每小题2分，共10分。）

四、判断改错题(每小题2分，共20分。)

1．×。双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。

2．√。

3．×。谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。

4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。

5．√。

6．×，美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地理优势。

商务谈判参考答案(最新整理)

简答题
6．谈判中如何坚持客观标准的原则？ ①定义：是坚持协议中必须反映出不受哪一方立场左右的公正的客观标准。谈判依据的是客观标准，而不是某一方的压力。通过对客观标准的讨论而不是固执地坚持自己的立场，就可以避免任何一方向方屈服的问题，使双方都服从于公正的解决方法。 ②做法：客观标准关系到谈判双方，选择客观标准应该是独立于双方的意志之外，并且为双方认可和接受。如果双方认为每个问题都需要双方共同努力去寻求客观标准，每一方就都应在最能反映客观标准的问题上理智从事。如果要修改某些公正的标准，必须在提出了更好的建议后才可加以考虑，而不能因为对方施加了压力、威胁等将自己的意志强加于人的手段，而接受修改原有客观标准的要求。
能看到…；使用这种冰箱平均每天 0.5
元电费…一根最便宜的冰棍
价格分割
2．对大批量购买的客户或老客户，实
行折扣；对新客户，为开辟市场给予
折让
差别报价
3．销售篱笆，雇用区域内的公用事业
抄表员，记下..可能是未来顾客..；
委托聘请的信息员或兼职推销员等有
关人士寻找顾客，以便自己集中精力
从事实际推销活动
委托助手
利于推销成功的因素，并对此进行加立。
工处理，转化为自己观点的一部分去 ②第二位买家从谈判一开始（递烟）
消除顾客异议，说服其接受推销。就会为创造良好的谈判气氛而努力，

商务谈判试题及答案

商务谈判试题库及答案

一，单选题（10x2=20)

1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是

（b )

a.立场型谈判 b。让步型谈判

c.原则型谈判 d。价值型谈判

2.为谈判过程确定基调是在（b )

a.准备阶段 b。开局阶段

c。正式谈判阶段 d。签约阶段

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( c）

a.行政复议

b.调解

c。仲裁 d。谈判

4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是（d ）

a.群体效能大于个体效能的累加

b.群体效能小于个体效能的累加

c.群体效能等于个体效能的累加

d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加

5。谈判人员必须具备的首要条件是（a )

a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b。平等互惠的观念

c。团队精神 d。专业知识扎实

6。在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（ d）

a.由懂行的专家或专业人员担任 b。由商务人员担任

c。由谈判领导人员担任 d。由法律人员担任

7。有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（c )

a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8。一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是 (b )

a.己方的最后谈判期限

b.谈判主题

c.最优期望目标

d.实际期望目标

9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（ c)

a.谈判的时间 b。谈判的地点

商务谈判的四种沟通能力---课后测试及答案

商务谈判的四种沟通能力

课后测试

1、运用正向反弹力组织语言时，需要包括哪些要素（）（10分）

A认同+行为+价值+质问

B认同+行为+价值+欣赏

C理解+行为+损失+期望

D理解+行为+损失+否定

正确答案:B

1、结构化的表达金字塔结构包括哪些关键要素（）（10分）

A结论先行

B以上统下

C归类分组

D顺序逻辑

正确答案:ABCD

2、在谈判的过程中通常采用的逻辑顺序包括（）（10分）

A时间顺序

B结构顺序

C喜好顺序

D重要性顺序

正确答案:ABD

3、在谈判的过程中产生分歧时，如何更好的理解客户的想法（）（10分）A诊断原因

B忽略问题

C探究影响

D构想能力

正确答案:ACD

4、在谈判的过程中，可以通过提问哪种类型的问题来提升理解力（）（10分）

A敞开式

B收缩式

C确认式

D质疑式

正确答案:ABC

5、在谈判过程中，为了做到深度倾听，我们可以采用哪些肢体语言（）（10分）

A适时的点头、微笑

B目光接触

C记录

D肢体同步

正确答案:ABCD

6、有效倾听的3F原则包括（）（10分）

A倾听事实

B倾听感情

C倾听情绪

D倾听意图

正确答案:ABD

1、压力的本质是对未知事件悲观解释的结果，我们可以通过红转绿压力调节法来释放和缓解压力。（10分）

A正确

B错误

正确答案:正确

2、我们在表达过程中容易出现主题不清、繁琐啰嗦、过于平淡等问题，原因可能是因为我们的表达没有结构，陷入了思维混乱、内容混乱、表达混乱的误区。（10分）

A正确

B错误

正确答案:正确

3、深度倾听是指通过具体的行为让对方感觉到我在倾听，理解所听到的内容，与对方产生共鸣。（10分）

A正确

时代光华课程标签0505终版

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商务谈判答案C

期末考试答案及评分标准

商务谈判（C ）

一、单项选择题(每题1分，共25分)

注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。

? A.软式谈判???????? B.集体谈判??????? C.横向谈判??????? D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

? A.实力??????????? B.经济利益??????? C.法律??????????? D.级别 3.价格条款的谈判应由 (????? )承提。(????? )

? A.法律人员??????? B.商务人员??????? C.财务人员??????? D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 (????? )结构。(????? ) ? A.图形式????????? B.数据式????????? C.表格式????????? D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(????? ) ? A.合作型模式????? B.对立型模式????? C.温和型模式????? D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(????? )。 ? A.中国式报价????? B.日本式报价????? C.东欧式报价????? D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取(????? )的让步方式。 (????? )

? A.坚定??????????? B.等额???????????? C.风险性????????? D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(????? ) ? A.问????????????? B.听?????????????? C.看????????????? D.说

商务谈判试题库及答案

一,单选题(10x2=20)

1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )

A.立场型谈判

B.让步型谈判

C.原则型谈判

D.价值型谈判

2.为谈判过程确定基调是在(B )

A.准备阶段

B.开局阶段

C.正式谈判阶段

D.签约阶段

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)

A.行政复议

B.调解

C.仲裁

D.谈判

4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )

A.群体效能大于个体效能的累加

B.群体效能小于个体效能的累加

C.群体效能等于个体效能的累加

D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加

5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )

A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织

B.平等互惠的观念

C.团队精神

D.专业知识扎实

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)

A.由懂行的专家或专业人员担任

B.由商务人员担任

C.由谈判领导人员担任

D.由法律人员担任

7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )

A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )

A.己方的最后谈判期限

B.谈判主题

C.最优期望目标

D.实际期望目标

9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)

A.谈判的时间

B.谈判的地点

C.谈判的目标和对象

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时代光华策略性商务谈判技术(答案)

学习课程：策略性商务谈判技术

单选题

1.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“随和、缺乏安全感、不愿轻易让步”属于( ) 回答：正确

1. A 狐狸型

2. B 牛头犬型

3. C 驯鹿型

4. D 利益建立者

2.和狐狸型对手打交道的最佳工具就是（）回答：正确

1. A 勇气

2. B 智慧

3. C 耐心

4. D 信息

3.在管理谈判中，以下属于主管的筹码的是（）回答：正确

1. A 公司政策与法规

2. B 挖角信息

3. C 目标规划

4. D 工作年资

4.进行采购谈判时，属于买方筹码的是（）回答：正确

1. A 产品的数量

2. B 市场地位

3. C 品质检验报告

4. D 研发能力

5.以下不属于情报兵法的是（）回答：正确

1. A 围魏救赵

2. B 趁火打劫

3. C 借刀杀人

4. D 无中生有

6.以下不属于加值谈判关键要素的是（）回答：错误

1. A 争取好感

2. B 集中注意搜寻利益

3. C 从选择双赢方案着手

4. D 发散思维

7.谈判的第一筹码是指（）回答：正确

1. A 人员

2. B 技巧

3. C 经验

4. D 情报

8.以下不属于加值谈判宗旨的是（）回答：正确

1. A 温和

2. B 合作

3. C 富有创意地思考和满足对方的需求

4. D 巧妙的向对方加压

9.进行采购谈判时，以下不属于卖方筹码的是（）回答：正确

1. A 全国联线的采购制度

2. B 供货商地位

3. C 品质检验报告

4. D 研发能力

10.在管理谈判中，以下属于下属的筹码的是（）回答：正确

1. A 公司获利能力

商务谈判试题及答案

商务谈判

一、单项选择题

1，下列是谈判的是（C ）

A 在解决一个问题

B 双方进行交际

C 双方为各自需要而磋商

D 一方要求另一方满足

2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（ A）

A交货 B法律 C信用保证 D技术服务

3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）

A 行政复议

B 调解 C仲裁 D谈判

4，谈判人员必须具备的首要条件是（A）

A 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织

B 平等互惠的观念

C 团队精神 D专业知识扎实

5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）

A由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任

C由谈判领导人员担任 D由法律人担任

6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C）

A谈判时间 B谈判地点 C谈判目标和对象 D对方的社会制度

7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B）

A反问劝导法 B场外沟通

C站在对方立场上说服对方 D先重复对方意见，然后再削弱对方

8，不属于非人员风险的是（B）

A素质风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险

9，属于正确的谈判观念的是（B）

A谈判是文明的骗

B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配

C谈判是口舌之争

D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助

10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C）

A德国人 B美国人C 韩国人D 南美人

11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）

A我是**，请多指教

B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理

商务谈判答案

一,单选题(10x2=20)

1.为谈判过程确定基调是在 ( a )

A.准备阶段

B.开局阶段

C.正式谈判阶段

D.签约阶段

2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )

A.略低

B.略高

C.对等

D.无所谓

3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )

A.递盘

B.还盘

C.复盘

D.询盘

4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )

A.正调

B.降调

C.升调

D.反调

5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )

A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )

A.谈判的时间

B.谈判的地点

C.谈判的目标和对象

D.对方的社会制度

7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )

A.反问劝导法

B.场外沟通

C.站在对方立场上说服对方

D.先重复对方的意见,然后再削弱对方

8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )

A.辩

B.答

C.说服

D.叙

9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )

A.德国人

B.美国人

C.韩国人

D.南美人

10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述

B.说明

C.辩论

D.提问

二,多选题(10x2=20)

1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )

A.谈判目标

B.计划

C.进度

D.人员

E.聊天

2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( c )

商务谈判智慧树知到答案章节测试2023年

第一章测试

1.商务谈判的核心内容一般是（）。

A:交货

B:质量

C:价格

D:付款

答案:C

2.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）。

A:口头谈判

B:书面谈判

C:主场谈判

D:客场谈判

答案:A

3.对重要的问题应争取在（）进行。

A:中立场地

B:客场

C:无所谓

D:主场

答案:D

4.人们进行商务谈判的目的是（）。

A:获得经济利益

B:优化成本

C:建立良好关系

D:满足需要

答案:A

5.商务谈判按地点可划分为（）。

A:国内谈判

B:中立地点谈判

C:主场谈判

D:国外谈判

E:客场谈判

答案:BCE

第二章测试

1.（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。

A:最理想目标

B:最低期望目标

C:可接受目标

D:最低限度目标

答案:D

2.下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。

A:预见型人员

B:求实型人员

C:创新型人员

D:知识型人员

答案:C

3.下列有关主场谈判的说法错误的是（）。

A:己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境

B:可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所

C:在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性

D:谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，增强了谈判的信心答案:C

4.在谈判时间的选择上一般来说应注意以下情况（）。

A:在用餐时进行谈判有利于达成谈判

B:在准备不充分时应随机应变

C:避免在情绪低落时进行谈判

D:如是卖方谈判者，应避开卖方市场

答案:C

5.最优期望目标是指（）。

A:谈判者能接受的目标

B:谈判者的理想目标

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商务谈判课后答案

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