海尔洲际酒店市场营销调研报告
08级酒管5班调研小组报告日期：2011/3/1508级酒管5班调研小组
世界酒店业霸主英国洲际集团首次与中国海尔集团强强联手，打造“青岛奥运村”山东省第二家超五星级大酒店——海尔洲际大酒店，店占地6万平方米，客房468间。位于奥帆赛
目录
概况 (1)
一、消费者调查 (1)
二、市场竞争调查 (3)
三、营销渠道调查 (5)
四、酒店形象调查 (6)
五、调研总结 (7)
附录一：营销调研课题立项表 (8)
附录二调研中的信息索引 (8)
附录三：调查问卷样卷 (9)
概况
2008年12月5日由英国洲际集团管理，青岛城投集团和海尔集团共同投资建设的山东省第二家超五星级酒店——海尔洲际大酒店正式营业，酒店占地6万平方米，客房468间。位于奥帆赛区北侧，地上17层，地下2层，装修与配备均体现绿色环保理念，而且是超五星标准。2008年奥帆赛结束后，奥运村也变身为青岛海尔洲际大酒店，对来自世界各地的游客和岛城居民开放。
地理位置：距青岛流亭国际机场35公里，距青岛火车站8公里，距海信广场和佳世客购物中心不过10分钟左右的车程。
一、消费者调查
1.消费者市场规模
2010年全年青岛接待的入境旅游人数突破110万，2009年为83.7万人次，2008年这一数字为80万左右。2010年旅游收入达580亿元，2009年为380亿元，2008年为420亿元。
青岛市入境旅游人数递增表
旅游收入（亿)
青岛市旅游收入形式表
青岛市一直致力于旅游业的发展，大力扶持旅游业成为青岛支柱型产业。这是青岛酒店业发展的契机，青岛的酒店企业应该把如何吸引和留住消费者作为在竞争中的制胜法宝。
2.消费者市场结构
目前青岛最具潜力的两大消费者市场是：会展市场和婚宴市场。
●会展市场：2010年前三季度，青岛国际会展中心共举办展览82个，使用
展览面积87.18万平方米，展览面积较2009年同期增长15.38%，预计年度展览面积将突破100万平方米。会展业在扩大城市服务功能，拉动城市经济发展方面有着不可替代的作用。建设“国际知名会展城市”也是青岛是的未来发展目标，对酒店来说更是宣传酒店形象，提高酒店经营业绩的好机会，未来会展市场必将成为青岛酒店业的竞争焦点之一。
●婚宴市场:2010年全国婚宴市场突破6000亿元，登记结婚1145.8万对新
人，而且整个婚宴市场呈现特色化、高档化的趋势，今年也就是2011年，婚宴市场规模有望突破7000亿元，结婚新人数突破1500万对，这无疑给餐饮酒店行业带来了巨大的商机。青岛婚宴市场酒店能否推出特色，文化，时尚的婚宴套餐，决定着酒店能否从婚宴市场分一杯羹。
二、市场竞争调查
根据海尔洲际酒店的地理位置和规模，我们选择了周边10公里范围内具有一定代表性的酒店和餐饮进行对比。具体情况如下：
1.酒店
从上表可看出：商务客人市场有香格和海尔洲际竞争，在度假旅游客人市场有海景花园和万达艾美的竞争，他们都有强大的品牌号召力，完善的硬件设施和广泛的客人认可度，有其是万达艾美在市北区新兴中央商务区开发完毕后，其竞争力将得到更好的发挥。对此海尔洲际酒店要抓住发展机遇，完善服务质量，拓展客源。
2、餐饮
其它的一些餐饮和酒店规模较小，服务水平一般，设施设备一般，多是家庭式管理，基本不具备什么竞争力，故不再赘述。
三、营销渠道调查
酒店的营销渠道对酒店的营销状况有着举足轻重的营销。正所谓“做生意就是做渠道”。做不好营销渠道的酒店只有出局的下场。海尔洲际酒店和其它高星级酒店一样有着以下四种营销渠道：
◆旅行社，旅行团队。
这种营销渠道可以为酒店带来最大的客源，从订房量上来说，旅行社几乎是酒店的最大常客，撇开房价不谈，旅行社对酒店的客房入住率拉动效果很明显。旅行社的客源并不都是品质客源，他们往往更容易受旅行社影响，所以一个酒店如果过分依赖旅行社，在和旅行社发生客源争抢时，往往处于下风，像海尔洲际这样的五星级酒店业不能避免。这就要求酒店和旅行社建立平等的合作关系，避免随意性。
◆订房中心。
订房中心对于酒店来说在开拓异地客源有着不可替代的作用，它具有着量大快捷的特点，而且不受时间限制。但是现在的订房网站抽取的佣金越来越高，很多酒店又没有自己的预定网站，这样一来一些订房网站就霸道的要求
酒店必须给他留多少房，否则以终止合作关系威胁。在这种情况下，酒店就要采取相应措施了。像海尔洲际酒店有着自己的官方预定网站，在网上实行预定积分优惠活动，都是为了减轻订房网站的压力。
◆大客户，协议型客户。
这种营销渠道可以说是酒店的顶梁柱，这部分主要是一些大公司，大企业政府部门，他们是各家酒店尤其是高星级酒店的必争客源。
这部分客源一般都是销售高层维系，能否稳定住这部分客源，对酒店是一个考验。
给予合适的协议价，逢年过节的拜访是有效的维系手段。但是在协议价上也要有个底线，像海尔洲际酒店的客户协议价在900元左右，比网上的要低100多元。如果超出这个范围，对酒店的经营业绩没有什么好处。
◆商务散客
这种营销渠道没有明显的淡旺季之分，尤其在青岛这样的商务旅游发达的城市，全年都有商务应酬和活动，而且他们的高端属性决定了他们对价格的不敏感，他们追求的是舒适的商务旅途和温馨的入住体验。
商务散客的数量多和对价格的不敏感使得他们能够极大的提高酒店的利润空间，而且商业散客比例的增加也能够增加酒店和协议客户以及旅行团队的议价空间。海尔洲际酒店的客房设施在青岛可以说是顶级标准，在硬件设施上给予商务客人美的享受。目的也是为了吸引商务散客。
四、酒店形象调查
青岛海尔洲际酒店的管理方是英国洲际集团，投资方是青岛城投集团和海尔集团。洲际集团世界最大的酒店连锁集团，旗下拥有多家豪华酒店品牌。城投集团是国有的大型建设投资集团，资本雄厚。海尔集团则是世界500强企业，中国家电业龙头老大，品牌深入人心。这种管理，品牌和资本的强强联合，铸就了青岛海尔洲际酒店的高端品质。
青岛海尔洲际酒店在多家酒店排名网站上，都取得了不俗的成绩，携程网，大众网的酒店排名，青岛地区海尔洲际都取得了第三的名次，排在海景花园和香
格里拉之后。而商务客人的满意度海尔洲际则是第二名，仅落后于香格里拉酒店。在客房的硬件设施满意度上，海尔洲际则超过了香格里拉酒店。海尔洲际酒店的高端商务酒店地位不容质疑。
五、调研总结
◆招揽客源，保持现有的大客户和协议客户的基础上发展新的协议客户。
◆和旅行社，旅行团建立长期合作关系，同样适用于大客户。
◆扩展销售平台，建立起自己的客房直销渠道，不要受制于旅行社和订房网站。
◆完善客户拜访记录和客户资料。
◆做好会展和婚宴市场的潜在分析，拓展市场。
◆完善客房产品审查制度，为客人提供最贴心服务，扩大酒店酒店声誉和知名度。
◆完善网络和人工前台系统，为客人提供高效的预定，入住和离店服务。
◆销售部做好商务散客的市场调研，通过网络和人工双管齐下有效覆盖全市的商务散
客。提高商务散客的入住率。
总结：我们小组通过提出问题→确定问题→确定目标→选择方法→实施调查→汇总分析→整理报告的市场调研过程做出了这份报告，在调研过程中我们采用了小组座谈和观测法完成了这次调研任务，调研中我们感受最深的是营销渠道，成功的营销渠道造就成功的酒店，让我们认识到以后不管是员工还是管理者，做好营销渠道是我们成功的关键。
附录一：营销调研课题立项表
附录二:调研中的信息索引
一、图片来源
1.https://www.360docs.net/doc/0815968051.html,/s
2. https://www.360docs.net/doc/0815968051.html,艺龙旅行网
3.电话_地址_图片_点评_地图查询预订
二、酒店信息来源
1.- 到到
2._百度百科
三、数据来源
1._新闻中心_新浪网1.
四、评论来源
1._大众点评网
2.青岛酒店点评 - 驴评网
https://www.360docs.net/doc/0815968051.html,艺龙旅行网附录三：调查问卷样卷