企业零售店铺的数据化管理教材(PPT 60页)
合集下载
零售业连锁经营与信息化管理ppt课件
集、整理、加工、传播、存贮和利用的过程，对企 业的信息活动过程进行战略规划，对信息活动中的 要素进行计划、组织、领导和控制的决策过程，力 求资源有效配置、共享管理、协调运作，以最少的 消耗创造最大的效益。
零售业连锁经营与信息化管理
7
（一）连锁经营信息的特征 信息量大、更新快、来源多样化。
（二）连锁经营信息管理的要求
2．自愿加盟连锁的组织方式
自由连锁的组织方式主要有两种：一种是由中小零售店铺
自发联合所组成的相互合作的利益共同体；另一种是由批发企
业出面，将一批中小零售零售企业连业锁组经营织与信在息化一管理起的经营联合体。
6
管理信息系统
一、企业信息管理的涵义
（Management Information System,简 称MIS）企业以信息技术为手段，对信息进行采
零售业连锁经营与信息化管理
30
零售业连锁经营与信息化管理
31
（三）GPS系统在连锁经营管理中的应用 配送中心位置的确定
零售业连锁经营与信息化管理
32
零售业连锁经营与信息化管理
28
（三）基本构成要素 • 通信；标准；软件 （四）基本工作原理
报文生成 及处理模块
格式转换模块 通信模块
EDI通信网
外部系统
联系模块
组织内部信息系统 图7—11 EDI示意图
零售业连锁经营与信息化管理
29
八、全球定位系统（GPS技术）
（一）GPS的构成 1、地面控制部分； 2、空间部分； 3、用户装置部分。 （二）GPS系统的特点 1、定位精度高； 2、观察时间短； 3、操作简便； 4、全天候作业； 5、功能多、应用广。
零售业连锁经营与信息化管理
10
零售业连锁经营与信息化管理
7
（一）连锁经营信息的特征 信息量大、更新快、来源多样化。
（二）连锁经营信息管理的要求
2．自愿加盟连锁的组织方式
自由连锁的组织方式主要有两种：一种是由中小零售店铺
自发联合所组成的相互合作的利益共同体；另一种是由批发企
业出面，将一批中小零售零售企业连业锁组经营织与信在息化一管理起的经营联合体。
6
管理信息系统
一、企业信息管理的涵义
（Management Information System,简 称MIS）企业以信息技术为手段，对信息进行采
零售业连锁经营与信息化管理
30
零售业连锁经营与信息化管理
31
（三）GPS系统在连锁经营管理中的应用 配送中心位置的确定
零售业连锁经营与信息化管理
32
零售业连锁经营与信息化管理
28
（三）基本构成要素 • 通信；标准；软件 （四）基本工作原理
报文生成 及处理模块
格式转换模块 通信模块
EDI通信网
外部系统
联系模块
组织内部信息系统 图7—11 EDI示意图
零售业连锁经营与信息化管理
29
八、全球定位系统（GPS技术）
（一）GPS的构成 1、地面控制部分； 2、空间部分； 3、用户装置部分。 （二）GPS系统的特点 1、定位精度高； 2、观察时间短； 3、操作简便； 4、全天候作业； 5、功能多、应用广。
零售业连锁经营与信息化管理
10
零售数据分析PPT课件
直接业绩指标
一、达标率 二、同期业绩增长率 三、人效 四、坪效
达标率
达标率=一定时间内的营业额/一定时间内的业绩指标X100%
例一、一月份营业指标为40万，实际一月销售额为38 万。则一月的达标率=38万/40万X100%=95% 例二、若一月营业指标为40万，实际一月销售为42万。 则一月的达标率=42万/40万X100%=105%
例二、某店2月份业绩为20万，一月份的业绩为35万 则2月份相较一月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万 X100%=-43% 即：二月份相较一月份销售业绩下滑43%
备注：同期业绩增长率为正数则业绩增长，为负数则业绩下滑
人效
日人效=日营业额/当日总人数 周人效=周营业额/当店总人数 月人效=月营业额/当店总人数
算法一、售罄率=实际销售货品成本/总进货成本 算法二、售罄率=实际销售货品零售价/总进货零售价
售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要 充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时 采取措施.
售罄率
特点：根据期间范围不同可分为，周售罄、月售罄、季度售 罄。
丢失率
丢失率=丢失货品金额/销售金额 （季度、半年、年度丢失率，只需在上述公式中加入时 间量即可）
例：某点第二季度销售金额60万，4月份货品丢失8000元，5 月份货品丢失2000元，6月份货品丢失800元。 则：该店第二季度的货品丢失率=（8000元+2000元+800元） /60万*100%=1.8%
产品现值
产品现值
什么是产品现值
就是市场所能接受的，符合货品现阶段的定价策略。
制定现值应注意哪些问题： 1、积极的价格保护原则。 2、遵循商品生命周期理论，定期对价格进行调整。 3、上市日期安排合理，符合季节特点。 4、现值就像一个杠杆，用于平衡供需关系，换句话
一、达标率 二、同期业绩增长率 三、人效 四、坪效
达标率
达标率=一定时间内的营业额/一定时间内的业绩指标X100%
例一、一月份营业指标为40万，实际一月销售额为38 万。则一月的达标率=38万/40万X100%=95% 例二、若一月营业指标为40万，实际一月销售为42万。 则一月的达标率=42万/40万X100%=105%
例二、某店2月份业绩为20万，一月份的业绩为35万 则2月份相较一月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万 X100%=-43% 即：二月份相较一月份销售业绩下滑43%
备注：同期业绩增长率为正数则业绩增长，为负数则业绩下滑
人效
日人效=日营业额/当日总人数 周人效=周营业额/当店总人数 月人效=月营业额/当店总人数
算法一、售罄率=实际销售货品成本/总进货成本 算法二、售罄率=实际销售货品零售价/总进货零售价
售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要 充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时 采取措施.
售罄率
特点：根据期间范围不同可分为，周售罄、月售罄、季度售 罄。
丢失率
丢失率=丢失货品金额/销售金额 （季度、半年、年度丢失率，只需在上述公式中加入时 间量即可）
例：某点第二季度销售金额60万，4月份货品丢失8000元，5 月份货品丢失2000元，6月份货品丢失800元。 则：该店第二季度的货品丢失率=（8000元+2000元+800元） /60万*100%=1.8%
产品现值
产品现值
什么是产品现值
就是市场所能接受的，符合货品现阶段的定价策略。
制定现值应注意哪些问题： 1、积极的价格保护原则。 2、遵循商品生命周期理论，定期对价格进行调整。 3、上市日期安排合理，符合季节特点。 4、现值就像一个杠杆，用于平衡供需关系，换句话
零售门店运营管理教材(PPT 104张)
33
• 人们已经意识到“要在本世纪消费者主导 的市场竞争中生存，服务已经成为赢得消 费者，留住顾客的竞争优势来源”。 • 优质的服务能培养顾客的忠诚度。这对门 店而言至关重要。 • 据有关的调查发现，顾客从一家门店转到 另一家门店，10人中就有7人是服务问题， 而不是商品质量或价格的缘故。
34
4）便利性
27
• 餐饮业，吸引顾客的商品——就是食品本 身，包括食品的营养程度、鲜度、口味、 重量、卫生及食品的可选择性。同时还要 根据人们的需求不断改进食品的配方、用 料及制作方法，不断的改变人的饮食观念。 比较典型的是肯德基、麦当劳。
28
• 对于服务业，吸引顾客的商品是无形商品， 是门店提供的核心服务，门店只有在提供 核心服务上具有更高的品质或更多选择， 才有可能留住顾客。如旅馆、酒店、旅行 社等。
20
问题
• 现顾客要购买无纺刺绣墙纸，假如你是门 店的管理人员，你会怎样做？ • 假如顾客要购买普通的工程纸，你会怎样 做？ • 假如顾客第一次购买墙纸，你会怎样做？
21
5）购买后评价阶段
• 购买后评价直接关系到顾客下一次购买行 为，好的评价能强化顾客的忠诚度，而不 好的评价会使顾客背离而去。 • 购买后的评价取决于购买商品和购买经历 中的体验，对于较复杂的商品，高水平的 售后服务可以减轻顾客对安装和使用的担 忧，而明确的、有利于顾客的商品退换政 策会使购买所有类型产品的顾客感到放心。 • 售后服务是购买后评价的一个重要指标。
8
故事的启示
• 企业管理从上至下是紧密联系的，缺一不 可，各部门要各尽其责。同时，门店作为 企业终端销售的基本执行单位，并不是机 械的执行总部的决策。 • 门店必须充分发挥自己的主动性和积极性。 关注顾客的需求，把顾客的需求作为最终 的目标，运作管理的重点是如何吸引顾客， 千方百计满足顾客需求。 • 因此本次课程主要研究以“顾客为中心的 门店运作管理”
《店铺零售管理》PPT课件
1、携手超越，驭领未来
2、你在我心里面
---用心创造新未来
会议主体环节
—年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年 度优秀员工
—感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的 关注和企业文化
—员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采
学习： 建立战略的店铺管理架构??
第33页
了解：店铺管理人（店长）的历史
店长发展的三个阶段
第34页
第35页
讨 论 时 间！！
1.你会选择什么条件的导购？ 2.如何培养导购？ 3.如何留下好员工？
第36页
你的店铺店员平均工龄？
80后的青年人如何看这行？ 店员VS导购VS卖手，差异是什么？ 如果面对店员的流失？ 你的魅力在哪里？
▪ 了解店铺销售真实情况
行动
检讨生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少
第44页
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示 ▪ 热卖原因
▪ 补货
行动
畅销10款 滞销10款
▪ 滞销原因
▪ 准备替代品 ▪ 安排促销
▪ 增强销售技巧
第45页
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
行动
零售 ——
营销 ——
销售 ——
第20页
第二节：浅谈零售管理核心论
第21页
百丽终端管理的组合模型：
店长管理
陈列培Fa训cto管r 2理
终端管理
区域F主act管or 4管理
货品管Fa理ctor 3
第22页
了解A：店铺经营的组合要素：
2、你在我心里面
---用心创造新未来
会议主体环节
—年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年 度优秀员工
—感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的 关注和企业文化
—员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采
学习： 建立战略的店铺管理架构??
第33页
了解：店铺管理人（店长）的历史
店长发展的三个阶段
第34页
第35页
讨 论 时 间！！
1.你会选择什么条件的导购？ 2.如何培养导购？ 3.如何留下好员工？
第36页
你的店铺店员平均工龄？
80后的青年人如何看这行？ 店员VS导购VS卖手，差异是什么？ 如果面对店员的流失？ 你的魅力在哪里？
▪ 了解店铺销售真实情况
行动
检讨生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少
第44页
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示 ▪ 热卖原因
▪ 补货
行动
畅销10款 滞销10款
▪ 滞销原因
▪ 准备替代品 ▪ 安排促销
▪ 增强销售技巧
第45页
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
行动
零售 ——
营销 ——
销售 ——
第20页
第二节：浅谈零售管理核心论
第21页
百丽终端管理的组合模型：
店长管理
陈列培Fa训cto管r 2理
终端管理
区域F主act管or 4管理
货品管Fa理ctor 3
第22页
了解A：店铺经营的组合要素：
《零售门店基础培训》PPT课件
连带率（也叫客单量）指每一位顾客平均购买 商品数量。
数字化分析店铺——连带率
1.连带率直接影响着店铺销售的好坏， 正常店铺连带率一般为1.2——1.5之 间。 2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。 3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳 定的。 4.连带率需要不断努力不断尝试，不是 一夕能提升的数据。
4件
5.5件
6.5件
8件
据统计：顾客空手进入卖场,最多购买4件商品;当他拿上 购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成 购物车之后,平均件数上升为6.5 件;另外主动线上分布 一些购物篮之后,平均件数上升为8件。把顾客平均购 买商品由4件提高为8件,不用多花一分钱，这就是家乐 福历害之处。
该店铺8月月坪效？
坪效2626.75元
数据化分析零售店——人效
人效=该店当月销售额/该店营业人数 （其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）
数据化分析零售店——人效
这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的 一天共计完成销售6907，A完成1200，B完成900， C无销售，D完成2200，E完成107，F完成2000，店 长完成500. 1）试着计算人效？
反馈
信息
数字化分析店铺——连带率
9月6号店铺的销售额9743元，销售102件货品，小 票数57张
请问你6号的连带率？
1.78
数字化分析店铺--平均单价
平均单价=销售额÷销售总件数 平均单价指该店所售出商品的均价。
商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该数据，给 相应的店铺配适合它的价位的货品。
数字化分析店铺--平均单价
1、毛利率14% 2、销售税金及附加率1.3% 3、变动费用率：运杂费率0.05%，保管费率1.1%，包装费率0.25%，商品损 耗率0.20%； 4、人工费用：人数30人，合同工比例60%，平均资2000元，工资附加50%， 其它用工比例40%，平均月工资1500元； 主要固定费用 1、水电费：日用电800度，0.7元/度，日用水10吨，2元/吨； 2、折旧费：26万元； 3、资产摊销：12万元； 4、租赁费：1元/平方米/天,门店面积1000平方米； 5、其它费用：2.5万元； 6、财务费用：0.12万元； 7、其他损益项目：0万元；
数字化分析店铺——连带率
1.连带率直接影响着店铺销售的好坏， 正常店铺连带率一般为1.2——1.5之 间。 2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。 3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳 定的。 4.连带率需要不断努力不断尝试，不是 一夕能提升的数据。
4件
5.5件
6.5件
8件
据统计：顾客空手进入卖场,最多购买4件商品;当他拿上 购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成 购物车之后,平均件数上升为6.5 件;另外主动线上分布 一些购物篮之后,平均件数上升为8件。把顾客平均购 买商品由4件提高为8件,不用多花一分钱，这就是家乐 福历害之处。
该店铺8月月坪效？
坪效2626.75元
数据化分析零售店——人效
人效=该店当月销售额/该店营业人数 （其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）
数据化分析零售店——人效
这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的 一天共计完成销售6907，A完成1200，B完成900， C无销售，D完成2200，E完成107，F完成2000，店 长完成500. 1）试着计算人效？
反馈
信息
数字化分析店铺——连带率
9月6号店铺的销售额9743元，销售102件货品，小 票数57张
请问你6号的连带率？
1.78
数字化分析店铺--平均单价
平均单价=销售额÷销售总件数 平均单价指该店所售出商品的均价。
商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该数据，给 相应的店铺配适合它的价位的货品。
数字化分析店铺--平均单价
1、毛利率14% 2、销售税金及附加率1.3% 3、变动费用率：运杂费率0.05%，保管费率1.1%，包装费率0.25%，商品损 耗率0.20%； 4、人工费用：人数30人，合同工比例60%，平均资2000元，工资附加50%， 其它用工比例40%，平均月工资1500元； 主要固定费用 1、水电费：日用电800度，0.7元/度，日用水10吨，2元/吨； 2、折旧费：26万元； 3、资产摊销：12万元； 4、租赁费：1元/平方米/天,门店面积1000平方米； 5、其它费用：2.5万元； 6、财务费用：0.12万元； 7、其他损益项目：0万元；
企业零售店铺的数据化管理PPT精选文档PPT文档62页
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
企业零售店铺的数据化管理PPT精选 文档
6
、
露
凝
无
游Байду номын сангаас
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
企业零售店铺的数据化管理PPT精选 文档
6
、
露
凝
无
游Байду номын сангаас
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
企业零售店铺的数据化管理PPT精选文档共62页
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
企业零售店铺的数据化管理PPT精选 文档
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
企业零售店铺的数据化管理PPT精选 文档
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
企业零售：店铺的数据化管理
智能决策支持系统的普及与发展
智能决策支持系统：通过数据分析和机器学习为店铺提供智能化的决策支持
发展趋势：随着技术的进步智能决策支持系统将越来越普及成为店铺数据化管理的重要工具
应用领域：智能决策支持系统可以应用于店铺的库存管理、销售预测、客户关系管理等多个领 域
挑战与机遇：智能决策支持系统的普及与发展将带来新的挑战和机遇需要店铺不断适应和调整 策略
数据分析：对收 集到的数据进行 整理、分析找出 问题点和改进方 向
数据应用：根据 数据分析结果制 定相应的运营策 略和改进措施
数据优化：持续 跟踪数据变化不 断调整和优化运 营策略提高店铺 运营效率
店铺数据化管理的关键要 素
章节副标题
人员培训与组织架构
培训内容：数据分析、数据管理、 数据应用等
组织架构：设立专门的数据管理 部门明确职责和分工
实施数据收集：通过线上线下渠道收集数据 数据整理与分析：对收集到的数据进行整理、清洗和分析提取有价 值的信息
数据分析与挖掘
数据收集：收集店铺的销售、库存、顾客反馈等数据 数据清洗：对收集到的数据进行清洗去除无效、错误数据 数据分析：对清洗后的数据进行分析找出问题所在 数据挖掘：通过数据分析挖掘出有价值的信息为店铺运营提供决策支持
数据安全与隐私保护的挑战与机遇
挑战：数据泄露、黑客攻击等 安全问题日益严重
机遇：加强数据安全防护提高 用户信任度
挑战：隐私保护法规日益严格 合规成本增加
机遇：遵守法规提高企业形象 和竞争力
THEME TEMPLATE
感谢观看
章节副标题
提高销售额和客户满意度
数据化管理可以帮助店铺更好地 了解客户需求提高销售额
数据化管理可以帮助店铺优化商 品陈列和库存管理提高销售效率
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
序 号
款号
本上库 周周存
问题
对策
1 CTXI2143 6 2 2
货量不足
补货
2 ATBI2656 3
1
0
全部卖完，已补不到 根据替代款式分析表，
货，需找寻替代款式
找类似替代款
3
4
5
6
7
8
45
款式替代表
序 号
款号
版型
面料
图案
因
领型
素
颜色
价格
风格
搭配
替代 款式
库存
1 2656 修身 全棉 字母 翻领 蓝色 660 时尚 易搭 2559 23
4
6 CTBI2582-N07 780 12 9360 1.43% 2.22% 1.71 23 13
7 AQZI2639-D02 580 16 9284 1.90% 2.20% 2.29 7
3
8 AQRI2685-L05 493 18 8882 2.14% 2.10% 2.57 12
5
9 AQZI2639-D01 599 14 8386 1.66% 1.99% 2.00 1
24
何谓七天平均销量
所售商品（品类、单款）过去7天平均每天销 售件数
7天平均销量 =
一周销售总件数 7天
25
何谓库存周转天数
按照目前的销售速度现有库存数量还可以 卖多少天；
库存周转天数 =
库存数量 7天平均销量
26
练习
短袖T类，店铺在7月11-17日共 销售了63件，目前库存还剩409 件，在途新货还有48件，请问该 品类的库存周转天数是多少？
• 数据挖掘 的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并 不是对任何规则都能够去发现的万能工具，所以使用者对 自己的业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善的帮助 和指导。
4
在店铺里通 常我们会做 哪些数据分 析呢？
5
1、有助于正确、快速的做出市场决策
零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相 对较短的特点。在营销的过程中，只有及时 掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规 律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅 速调整产品组合及库存能力，调整产品价格 能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品 周转速度，减少商品积压。
11
何谓售罄率？
售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比 例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本 和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程 度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。
售罄率 =
销售件数 进货件数
Ｘ 100%
12
练习
商品名称 商品A 商品B 商品C 商品D 商品E 商品F 商品G
2
2 ATBI2376-N05 574 18 10340 2.14% 2.45% 2.57 6
2
3 ATBI2376-J08 580 17 9860 2.02% 2.34% 2.43 6
2
4 AKHI2531-L10 752 13 9780 1.55% 2.32% 1.86 22 12
5 CTBI2457-E01 626 15 9390 1.78% 2.23% 2.14 9
3 7 4406 629 3%
3%
15
15
5 10 4664 466 4%
4%
59
41
2 2 804 402 1%
1%
19
67
20 71 43282 610 31% 33% 209 21
11 23 9397 409 10%
7% 132 40
1 1 820 820 0%
1%
2
14
3 8 5926 741 4%
显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性 帮助同事处理及观察以下问题： 解决货品问题时的先后次序 货品的销售占比与其他店铺是否一致
22
何谓销售平均单价
某一时期所售商品（品类、单款）的平均 单价
销售平均单价 =
销售总金额 销售总件数
23
练习
A店铺7月4-10日短袖丝光棉T类销 售金额为17389元,件数为29件，另 同类型的B店铺该品类销售金额 10240元，件数为16件，请问A、B 两店的销售平均单价各是多少？
进货数量 120 135 80 60 30 150 95
销售数量 39 67 54 11 13 96 22
售罄率 ？
13
何谓动销率？
是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上 可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低说明库 存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越 高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度
3%
73
306 7%
5%
12
537 26% 30% 198
401 14% 12% 240
0
0%
0%
1
0
0%
0%
46
0
0%
0%
54
0
0%
0%
84
599 1%
1%
32
0
0%
0%
93
0
0%
0%
33
493 17% 18% 553
375 17% 14% 249
434 6%
6% 172
290 1%
1%
42
0
0%
42
1、畅销款分析
看存在问题点： 1、货量是否足够
a 、尺码齐全
2、上下身贡献
43
畅销款分析
1、发现货量不够
补货 找替代款
2、货量太多
了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而 不是真正的畅销款
3、货量适中
需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够， 要有预知能力
44
畅销款分析表
商品运营管理系列课程（二）
店铺数据分析及应用
1
在店铺 里为何 要做数 据分析
？
2
数据分析的工作定义
数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳 整理，聚集成一个可供高层次使用的数据集 合;是研究市场营销规律，制定店铺订货、补 货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。
3
数据分析中有两大类的应用
• 在线分析 侧重于对所有事务进行多角度的展现，而数据 挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务 上看，两者都可以用来发现和总结规律，一种是通过验证 某些猜想来发现规律，另一种则是通过数据来找寻隐含的 未知规律。
2 3 4 5 6 7 8 9
46
范例
47
2、滞销款分析
动销率 =
累计销售数量 期末库存数量
Ｘ 100%
14
何谓客单价？
是指每一个顾客平均购买商品的金额， 也即是平均交易金额。
客单价 =
销售金额 成交笔数
Ｘ 100%
15
何谓客单量？
是指平均每个客户购买货品的数量。
客单量 =
销售数量 成交笔数
Ｘ 100%
16
练习
店铺周五销售金额为10277元、数量11件，今天 进店客数30人，最后有7位顾客成交，请问该店铺 今天的客单量、客单价各是多少？
17
何谓存销比？
是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比 值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。
月末库存
存销比 =
Ｘ 100%
月总销售额
18
练习
店铺10月份销售总金额为409070元，截止月末库 存为1852904元，请问该店铺的存销比为多少？
19
何谓销售金额、件数占比？
所售商品（单款、品类）的销售金额或 件数占销售总金额或总件数的百分比
1
10 ATBI2559-E01 629 13 8180 1.55% 1.94% 1.86 23 12
11 AQXI2407-E01 475 17 8083 2.02% 1.92% 2.43 10
4
12 AQXI2407-L06 492 15 7385 1.78% 1.75% 2.14 15
7
13
。。。
（单款、品类）销售金额
销售金额占比 =
Ｘ 100%
销售总金额
练习
店铺6月份销售总金额为409070元共781件，其 中ATTI2365（天丝短T）款共卖了20件，金额 13800元，另一款ADCI2880（短袖休闲衬衫） 卖了7件，金额3276元，请问这两款的销售金额 和件数占比各是多少？
21
销售金额占比的作用
6
2、有助于及时了解营销计划的执行结果
详细全面的销售计划是零售企业经营成功的 保证，而对销售计划执行结果的分析是调整 销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措 施。通过对销售数据的分析，可及时反应销 售计划的执行 情况，有助于营业人员及时分 析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩 及服务水平提供依据和对策。
7
3、有助于提高企业营销系统运行的效率
数据的管理与交流是企业系统正常运作的标 志。经营过程中的每一个环节都是通过数据 的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理 和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失 等。而店与店的数据交流的缺乏，更会导致 交流信息的不准确性和相互间的货品信息、 管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。
牛仔裤
690 8 5520 20
8 CQXI2523 D01
休闲裤
329 15 4935 -1
9 ADCI2760 L01
短袖休闲衬衫
436 11 4796
12
10 CDBI2527 B03 短袖丝光棉衬衫 780 6 4680
4
11 ATBI2438 A04 短袖丝光棉T恤 660 7 4620 16