用友售前咨询方法论
实施方法论7.0简介
业务解决方案设 计 方案评审
客户化开发需求 与设计 管理诊断 ERP功能模块选 择与演示 ERP系统原型搭 建
方案培训 方案测试 业务解决方 案验收 客户化开发 验收 岗位操作手 册制定与发 布
建立内部支 持体系 系统运行制 度制定和发 布 业务权限规 划和分配 静态数据导 入 系统上线环 境建立 最终用户培 训 模拟演练
系统切换方 案 切换动员会
系统切换检 查
动态数据导 入
系统切换运 行
运行支持及 优化 月结 持续优化诊 断报告 项目总结与 收尾 项目验收 内部服务交 接
里程碑回顾 及评估 培训
项目规划 蓝图设计 系统建设 切换准备 系统切换 持续支持 公共支持
C201-知识宝典之顾问技能宝典－专业之路
用友顾问常用工具及技能知识
用友咨询实施方法论的主要特点
选配灵活：50个标准实施工作场景组成，按照项目 特点匹配项目实施模式并灵活选取实施场景元素进 行组合，快速形成项目实施路线图。 理念升级：从产品实施导向往价值实施理念升级， 从厂商为主导的实施模式转向客户为主导模式升级 。 实用性高： 既是知识经验的总结又具有实战指导， 并重点提炼一批实用的工具模板。 覆盖产品线广：本版用友实施方法论7.0覆盖涵盖咨 询实施事业部所有产品线(NC、U9、U8、PLM、CRM 、EHR)与行业线(制造行业、流通与服务行业、建筑 与地产行业)，为各产品线、各行业实施作业提供统 一的标准与规范。
企业流程地图 企业业务场景 主流程 子流程 功能
C205-实施工具之管理制度集
包含IT/作业/内部运营管理制度集
IT保障制度
硬件维护制度 网络管理制度 安全管理方案 IT运营制度 IT规划方案
售前四步法.ppt
关键问题：应收账款管理
step 2、根源分析
1）客户数量稍多，多次交易，就难搞清什么时间该收哪笔钱； 2）一客户多次交易，都有账期（使用信用额度），并且每笔钱不一定一次性付 清，持续占用一小部分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪笔业务已 超信用期限； 3）缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款或者仍然给未及时回款客户 发货等情况： 4）多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清哪笔业务开了多少票、收了 多少钱、还有多少没有收。
用友T6 售前四步法
哈尔滨易商信息技术有限公司 2010年2 月24日
目录
认识销售
售前四步法综述 售前四步法举例 产品演示注意事项
认识销售
销售是利用企业一切营销资源，以消费终端需求为导向，以客户的实际利益为基 础，以企业营销战略为目标，以营销战术为方法的动态企业经营行为。
目录
认识销售
短期后果-资金积压，内部管理漏洞 长期后果-资金周转不灵，经营风险加大
开门见山式： 我们认为在中小企业的销售业务管控中有三个关键管控点：一地个就是应收账 款管控。第二个就是内部投机管控，第三个就是销售业务的多维度分析。（停 下，看着客户，如果客户点头，马上…）那么我们首先来分析一下应收账款过 高产生的原因是什么呢？
温馨提示：语言一定要通俗
引出T6对策
通常做足了前两步工作，客户就会对个人产生认同。“找对了问题就等于解决 了一半”，如果在分析清楚长生的根源，问题能解决多少？所以通常这一步只 是简单的产品验证
温馨提示：没有抓住问题的演示，只能是没有目的、漫无边际、卖弄式的演 示，可能客户昏昏欲睡，可能客户会感觉都差不多，无法讲出软件 的特点，从而可能导致多次演示。切忌多次演示。
探讨管理问题现象，取得共识
售前咨询与解决方案
售前咨询与解决方案伴随着市场竞争的日益激烈，企业需要采用更加专业和精细化的销售策略来满足客户的需求。
而售前咨询与解决方案就是一种有效的方式，为客户提供全面准确的产品信息和解决方案，帮助客户做出明智的购买决策。
一、售前咨询的重要性在商业活动中，售前咨询是至关重要的一环。
它是销售过程中的关键步骤，通过与客户的沟通和了解，帮助客户更好地了解产品特点、功能和优势。
售前咨询还能够识别并解答客户可能遇到的问题和疑虑，从而增加客户的信任和满意度。
同时，售前咨询也是企业建立品牌形象和维护客户关系的重要手段。
通过深入了解客户的需求和痛点，企业可以针对不同客户提供个性化的解决方案，展示企业的专业性和价值，树立良好的企业形象。
二、售前咨询的实施步骤1. 了解客户需求和痛点在进行售前咨询之前，销售人员需要了解客户的具体需求和痛点。
这可以通过与客户的面谈、电话或邮件等方式来进行。
了解客户的需求和痛点是为了能够提供针对性的产品信息和解决方案，使客户得到满足。
2. 提供全面准确的产品信息售前咨询的核心内容是提供产品信息。
销售人员需要全面了解产品的特点、功能、配置等，并能以简单明了的方式传递给客户。
产品信息的准确性和详尽度是保证售前咨询的关键。
3. 识别和解答客户问题和疑虑在售前咨询的过程中，客户可能会有各种问题和疑虑。
销售人员需要敏锐地识别并解答这些问题，消除客户的疑虑。
他们需要有深厚的产品知识和行业经验，能够给客户提供可行的解决方案。
4. 提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和情况，因此，提供个性化的解决方案是非常必要的。
销售人员可以根据客户的实际情况和需求，为其量身定制合适的解决方案，使客户感到被重视和被关怀。
三、售前解决方案的实施策略1. 聚焦客户需求售前解决方案的核心是要聚焦客户需求。
销售人员需要充分了解客户的需求和痛点，以此为基础提供相应的解决方案。
只有真正满足客户的需求，才能赢得客户的信任和认可。
2. 协同合作售前解决方案的实施需要协同合作。
售前咨询方案模板
售前咨询方案模板一、项目背景在本章节中，我们会对项目的背景进行介绍，包括项目的目标、范围、关键时间节点等，为后续的售前咨询方案提供一个清晰的背景描述。
二、问题定义在本章节中，我们会明确项目中存在的问题或挑战，并对其进行详细的分析和描述。
通过对问题的定义，我们可以更好地为客户提供解决方案。
三、解决方案本章节将介绍我们针对项目中存在的问题所提供的解决方案。
我们会详细阐述解决方案的原则、方法和步骤，并通过案例或数据支持来展示解决方案的有效性。
四、实施计划本章节中，我们会针对解决方案的实施进行规划。
主要内容包括实施计划的时间表、角色分工、资源需求等。
通过合理的实施计划，我们可以确保解决方案的高效实施。
五、风险评估在本章节中，我们会详细评估项目实施过程中可能面临的风险，并提供相应的风险应对策略。
通过全面的风险评估和合理的应对措施，我们可以最大限度地降低项目实施过程中的风险。
六、成本评估本章节将对项目实施过程中的成本进行评估和分析。
我们会详细列出各项成本，并提供相应的成本控制措施，以确保项目的可行性和经济效益。
七、落地效果评估在本章节中，我们将对项目实施后的效果进行评估。
通过对实施效果的评估，我们可以总结经验教训，为以后的项目实施提供参考和借鉴。
八、总结在本章节中，我们对整篇售前咨询方案进行总结，并再次强调解决方案的有效性和实施计划的合理性。
同时，我们还会对未来可能的改进和发展方向进行展望。
以上是售前咨询方案模板的基本框架，具体内容可根据实际项目的需求进行细化和拓展。
在撰写过程中，我们建议使用清晰的语言，简洁明了地表达，避免使用复杂的术语和长篇大论。
同时，可以通过插图、表格等方式来更好地展示解决方案和数据分析结果，提升文章的可读性和吸引力。
希望以上内容能够为您提供一定的参考，祝您撰写成功！。
沟通技巧如何用友好专业的语言进行沟通
沟通技巧如何用友好专业的语言进行沟通一、引言沟通是人与人之间交流思想、传达信息的重要方式，而友好和专业的语言是有效沟通的基础。
友好的语言能够建立良好的人际关系，增强沟通的亲和力；而专业的语言则能够确保信息的准确性和清晰度，提高沟通的效果。
本文将从语气、措辞、表达方式等方面探讨如何用友好专业的语言进行沟通。
二、友好的语气友好的语气是指在沟通过程中保持和善、礼貌、尊重的态度和语气。
友好语气的运用有助于建立良好的人际关系，缓解紧张局势，增加沟通的亲和力。
比如，在表达意见或提出建议时，可以使用以下句型：-“我认为…”-“我觉得…”-“我希望…”这些句型可以使对方感到被尊重和重视，进而更愿意接受你的观点。
三、专业的措辞专业的措辞是指用准确、详细的词语和术语来表达自己的意思，确保信息的准确性和清晰度。
在沟通中，一些专业词汇的使用可以使信息传递更加准确。
同时，避免使用口语化或过于简单的词汇，以免产生歧义。
比如，当你向同事请教一些工作中的专业术语时，你可以说：-“请问，在这个过程中，‘X’代表什么？”-“你能否解释一下这个概念的含义？”这样的措辞既展现了你的专业知识水平，同时也表达了你对对方意见的尊重和欲求知的态度。
四、积极的表达方式积极的表达方式指在沟通中表达自己的观点和建议时，使用肯定性语言和积极的措辞。
这样做有助于增强沟通的效果，避免产生抵触和冲突。
比如，在表达对对方观点的反对意见时，可以使用以下措辞：-“我理解你的观点，但是我更倾向于…”-“我赞同你的部分观点，但是我认为…”这样的表达方式既尊重对方的观点，又表达了自己的不同意见，使双方能够进行更有意义的讨论。
五、尊重他人的观点在沟通中，尊重他人的观点是非常重要的一点。
即使你对对方的观点持不同意见，也要充分尊重和理解对方的立场，并以此为基础进行讨论。
尊重他人的观点有助于建立信任和友好的氛围，增加沟通的效果。
比如，在回应对方观点时，可以使用以下措辞：-“我理解你的考虑，但是我有一些不同的看法…”-“我完全明白你的意见，但是我想提出一些建议…”这样的表达方式体现了你对对方立场的尊重，并将双方置于平等和开放的讨论环境中。
最新金蝶用友经典电话营销话术资料
A:你好，我这边是用友，我找一下财务部/经理/会计A：您好，我这边是用友软件客户经理，我姓x，您怎么称呼？B:我姓X这来电主要是定期回访一下咱们软件的使用情况，您还在使用用友的U8财务系统吗？B:是的。
A：那咱们使用情况怎么样，有没有遇到什么问题需要我们协助的？B:有问题----A：您说的我这边先做个记录，后续会安排技术人员给您处理解答，您方便留个手机号吗，后面也加一下您微信B:留电话A：现在我们公司服务挺不错的，电话、远程、微信、上门都能提供服务，开了技术专线有专门的技术人员值班，我看你现在服务也已经到期了，是不是考虑需交一下服务费，后续碰到问题就能及时处理B:不交A：那也没有关系，后续您可以联系我，简单的问题我都可以帮您远程处理一下B:无问题----A：那么也非常感谢您这边的支持。
你这边是做生产的，发展非常快，A：您现在用的那些模块？B:用的xxxA：站点现在够用吗？B:目前够用A：后续有没有在软件信息化这块有什么规划？比如进销存这块，后续财务跟业务部门对账就方便了，业务数据也能直接生成凭证B:暂时没考虑/可能会考虑A：那我回头给你发点资料，后期也做个参考B:正打算做A：那项目什么时候启动，这个月吗B：x月份吧A：具体是做哪些方面呢，是销售采购库存还是包括生产？B:包括生产A:那成本这方面呢B：也包括这方面A：好有其他的具体要求吗B：现在我们也在调研，你们有什么建议吗A:这个得根据您具体情况聊。
项目是您这边负责吗，要是您这两天有空，我们安排个顾问去拜访您，详细聊一下B：好的A：那您这边什么时候有空，明天下午可以吧？B：周五上午吧A:好的，那就周五。
咱们是只主要考虑用友还是其他家也好考虑“B：主要考虑用友A:咱们项目有大概的预算吗B：目前还没有A：好的，到时候详细咱们见面再聊A：现在您公司这么多人，作流程审批有用OA系统吗，这块后期有考虑吗？B:好像说近期准备上OA，但是不是我负责不太清楚A:是哪位同事负责？B：办公室x主任A：您方便给我个办公室那边的电话吗，我们用友也有专门的OA系统，可以跟财务系统配套用，OA的报销单据都能传到咱们财务系统里来，非常方便。
售前方法论
了解客户的软硬件、数据、信息 化情况，了解部门架构、存在问题等
调研阶段总结：调研方案、调研阶段总结 客户需求、客户的应用场景
调研阶段-交付物
调研方案要 求
方案议程
客户背景
调研范围
网络安全情况
信息化情况调研
业务情况调研
内容论点-论据结构（四种结构形式）理论模型支持（如记忆曲线等）事证、数据（权威数据佐证！）共鸣点（让内容联系上客户）布局文字、图表动画亮点（印象深刻！）色彩色系（种类、多少）突出（颜色）注意点…
① 明确售前PPT的目标② 分析听众及其兴奋点③ 决定PPT主题内容④ 确立PPT的层次结构⑤ 素材准备与PPT制作⑥ 初稿校对与修订⑦ PPT演练与试讲（重要场合建议做）⑧ 修改与练习
客户不满意的原因
几个关键
背景
分析
要解决的问题
解决方案
预期收益
现状
分析现有的困难\痛点
明确提出需要解决的问题
提出如何解决问题的方案
解决方案的预期收益
编写思路
售前呈现与交互技巧
常见问题
几大原则
标准套路
方案技巧及能力
结构不清晰;没有针对性;不成体系;只有论点，没有论据;对客户不了解或有错误；只有厚度，没有质量；没有经过内部评审；文字太多，图表太少；语言不通顺，错别字太多；没有认真检查，有大量硬伤；外观差（封面、目录、版面、字体、字号…）
动笔写方案之前，先了解客户需求专门安排售前调研电话沟通调研不要从产品角度，应以客户为中心去组织内容摈弃产品设计原则、特色、功能模块的模式采用先分析客户业务，推导出需求，描述技术实现手段对手写方案之前，先收集素材分析客户需求和兴奋点行业发展趋势分析（从相关网站找）分析竞争对手的方案按照一定逻辑和套路组织方案内容避免浮夸和务虚，具备可操作性（结合业务）
【方法论】用友实施方法论讲解—概论
• 何时做：何时对项目进行何种控制
When
• 如何做：如何对目标/过程/人员管理
Where
• 谁来做：项目组织结构有哪些内容
Who
• 怎么做：有哪些方法/工具管理实施
How
• ……
实施方法论实施路线：
• 提供了面向客户的、清晰和简明的项目实施计划，在实施用友ERP的整个过程 中提供一步一步的指导。路线图共有五步，包括：实施准备、蓝图设计、系统 建设、上线准备、上线与持续支持。
实施方法论的来源：
是指导IT供应商进行系统实施的纲领，是实施专 家经过理论研究并总结了无数企业实施案例和成功 经验的基础上提炼而成的、是产品成熟度的标准， 也是企业管理软件供应商拥有完整应用解决方案的 标志。
实施方法论讨论的内容：
1、实施策略、 成功关键因素； 2、实施阶段的划分、承递关系、各阶段的目标、工作范围、 成果提交与验收的方法； 3、项目计划制定方法、审批机制、跟踪方法、控制措施、
• 预算 • 沟通 • 微调 • 终止
反馈、变化、微调
实施价值：
贯穿全程的知识转移
规划阶段
蓝图设计
系统建设 及上线准备
系统切换
新系统持续支持
高级培训教育 应用级培训教育
操作级培训教育
• 什么是ERP
•多层次、全过程的产品应用培训 • 岗位操作培训
内 • 企业经营沙盘 •操作培训、项目管理、
•上线培训、运行培训
系统建设
蓝图设计
实施准备
• 项目内部交接 • 建立实施组织结构 • 制定项目实施策略 • 制定实施总体计划 • 制定质量和风险策略 • 项目启动会
• 当前业务流程调研与 分析
• 特殊业务处理的研讨 • 系统环境部署方案 • 理念产品培训
售前咨询的重要性及技巧
售前咨询的重要性及技巧售前咨询作为销售过程中的关键环节，对于提高销售转化率、满足客户需求以及促进销售增长至关重要。
本文将探讨售前咨询的重要性，并分享几种有效的售前咨询技巧，帮助销售人员提升服务水平，实现更好的销售业绩。
一、售前咨询的重要性1.1 提高销售转化率售前咨询可以帮助销售人员与潜在客户建立联系，了解客户需求，并向客户介绍产品或服务的特点和优势。
通过积极主动地回答客户的问题，提供专业的建议和解决方案，销售人员可以增加客户对产品或服务的了解和信任，进而提高销售转化率。
1.2 满足客户需求通过与客户的充分沟通，销售人员可以深入了解客户的需求和痛点，并根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
售前咨询能够让客户感受到被重视和关注，从而增强客户的购买意愿，并满足他们的需求。
1.3 促进销售增长良好的售前咨询可以帮助销售人员与客户建立持久的合作关系。
通过不断提高售前咨询的质量，销售人员可以赢得客户的信任和忠诚度，进而增加客户的满意度和再购买率，从而促进销售业绩的稳定增长。
二、售前咨询的技巧2.1 充分了解产品或服务销售人员在进行售前咨询前，首先要对所销售的产品或服务有深入的了解。
掌握产品或服务的特点、功能和优势，可以帮助销售人员更好地回答客户的问题，提供准确的咨询和建议，增强客户的购买信心。
2.2 善于倾听和提问售前咨询过程中，销售人员应当注重倾听客户的需求和问题，尊重客户的意见，并根据客户的提问情况主动提供相关信息。
同时，销售人员也应该善于提问，深入了解客户的需求和背景，以便为客户提供更为详尽和准确的解决方案。
2.3 提供个性化的解决方案针对不同客户的特点和需求，销售人员应该根据个性化情况提供定制化的解决方案。
通过了解客户的具体情况和目标，销售人员可以为客户量身定制最适合的产品或服务，增加客户的满意度和购买意愿。
2.4 关注客户体验售前咨询不仅仅是为了向客户介绍产品或服务，更重要的是体现公司对客户的关注和关怀。
售前工程师进阶方法论
售前咨询体系图1一、售前咨询的核心业务售前咨询业务框架蓝图图2（一）ERP方案咨询基于对客户业务、管理的理解和管理问题的诊断分析，为客户规划和设计解决方案，进行产品需求匹配、报价评估和商务活动支持，实现与客户双赢合作评估系统实施效果，为客户管理持续改善提供建议，基于项目实践经验，总结和提炼行业最佳管理实践、样板案例。
（二）IT规划基于企业的经营目标和战略，分析企业各业务部门的业务流程与职能，结合行业最佳管理实践和信息技术发展趋势的掌握，提出企业3~5年的信息化目标、战略规划、实施步骤、管理机构设置等方案，支撑企业经营战略和业务发展。
（三）管理咨询帮助企业以客户为中心，进行企业管理模式、业务模式、组织和流程的分析、诊断和优化，提高企业管理层、经营层整体运作效率和活力。
二、售前咨询的产品领域图3（六）企业绩效管理（BPM）（1）专家财务评估（2）平衡记分卡（3）管理驾驶仓三、售前咨询的价值体系（一）面向客户基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT 支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。
成果：（1）IT战略规划书（2）管理解决方案（3）ERP解决方案（4）产品DEMO模型（5）行业管理最佳实践图4（二）面向商务支持基于对客户需求的理解、分析和行业最佳管理实践，为客户提供管理需求分析、解决方案设计和价值呈现，进行产品需求匹配、报价评估和商务活动支持，实现与客户双赢合作。
成果：（1）差异分析（2）风险评估（3）预算评估（三）面向实施交付基于对客户需求的理解和解决方案设计，提供项目实施指导和关键应用的咨询实施，确保客户满意，项目实施顺利交付。
成果：（1）实施指导书（2）需求匹配（3）关键应用咨询（四）面向售前基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友ERP专业品牌形象。
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
售前售后的工作技巧和方法
售前售后的工作技巧和方法售前售后是企业中非常重要的部分，它关乎到企业的形象和销售业绩。
下面将从售前和售后的角度，介绍一些工作技巧和方法。
一、售前工作技巧和方法1.了解产品：售前人员应该全面了解所销售的产品，包括功能特点、技术参数等。
只有对产品有深入了解，才能给客户提供专业的咨询和建议。
2.了解客户需求：售前人员需要与客户进行有效的沟通，了解他们的需求，并能根据客户的需求制定相应的解决方案。
在与客户沟通时，需要耐心倾听客户的需求，引导客户表达更加具体和准确的需求。
3.建立良好的客户关系：售前人员需要通过积极的沟通和良好的服务态度，建立稳固的客户关系。
可以通过定期拜访客户、电话跟进等方式与客户保持良好的沟通。
同时，可以通过提供一些专业的建议和技术支持，增加客户对企业的信任和对产品的认可。
4.制定销售策略：售前人员需要根据市场情况和客户需求，制定相应的销售策略。
可以通过市场调研、竞争分析等方式，了解市场动态和竞争对手的情况，然后根据客户需求和产品特点，制定相应的销售方案和目标。
5.提供专业的演示和培训：售前人员可以通过为客户提供产品的演示和培训，让客户更好地了解产品的功能和使用方法。
在演示和培训过程中，应注重细节和技巧，以确保客户能够充分理解和掌握产品。
二、售后工作技巧和方法1.及时响应客户问题：售后人员需要在客户提出问题后，及时进行响应和解决。
可以通过电话、邮件等方式与客户保持联系，主动了解客户的使用情况，如果发现问题，要及时提供解决方案。
2.耐心解答客户问题：售后人员需要耐心地解答客户的问题，并给予合理和专业的建议。
在解答问题时，需要简明扼要地回答客户的问题，避免过多的技术术语或术语，以免客户无法理解。
3.建立客户反馈机制：售后人员可以建立一个客户反馈机制，通过收集客户的反馈意见和建议，及时改进产品和服务。
可以通过电话、邮件等方式向客户发送调查问卷，了解他们对产品和服务的满意度和建议。
4.解决客户问题的记录和分析：售后人员需要记录和分析客户的问题，并提供相应的解决方案。
售前咨询流程规范
售前咨询流程规范一、背景介绍售前咨询是指顾客在购买产品或服务之前，对相关信息进行了解和获取的过程。
一个规范的售前咨询流程可以提高客户满意度，确保信息准确传达并避免潜在的问题。
本文将介绍一种可行的售前咨询流程规范，以提升客户体验和公司运营效率。
二、第一步：咨询方式1. 提供多渠道咨询方式，包括电话、邮件、在线聊天等。
确保客户可以便捷地获取所需信息。
2. 指定专人负责售前咨询，并在工作时间内保持畅通联系渠道，回应客户需求。
三、第二步：识别客户需求1. 在与客户沟通时，耐心倾听客户问题和需求，并准确理解客户关注的重点。
2. 使用系统化的问答模板，使咨询人员能够全面了解客户需求，并有条不紊地记录沟通内容。
四、第三步：提供准确信息1. 根据客户需求，向客户提供准确、详细的产品或服务信息，包括规格、功能、价格、售后服务等。
2. 针对客户的特定问题，咨询人员应及时协调相关部门提供专业解答，确保准确性和及时性。
五、第四步：解决客户疑虑1. 主动了解客户可能的疑虑和担忧，并给予针对性的解答和建议，以帮助客户消除疑虑。
2. 对于无法立即回答的问题，承诺在规定时间内提供答复，并跟进进展情况，确保客户满意度。
六、第五步：引导客户进一步了解1. 根据客户需求和产品特点，引导客户深入了解产品或服务的优势和适用场景。
2. 向客户提供相关示例、案例和资料，帮助客户更好地理解产品或服务的价值。
七、第六步：记录咨询过程1. 在整个咨询过程中，咨询人员需及时记录客户的问题、需求和回答内容。
2. 建立完善的售前咨询记录系统，方便后续跟进和查询。
八、第七步：结束咨询并留下反馈渠道1. 结束咨询时，向客户致以感谢，并提供留言或反馈渠道，鼓励客户提供建议和意见。
2. 对于未能解决的问题，咨询人员应提供下一步解决方案，并告知客户如何继续跟进。
九、总结以上是一个规范的售前咨询流程，通过多渠道咨询方式、识别客户需求、提供准确信息、解决疑虑、引导深入了解等步骤，可以使整个售前咨询过程更加高效、精确和满意。
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策划与竞争 构思与积累 目标与练习
调研准备
• 通过内、外部渠道了解企业背景信息 • 战略、发展规划、组织结构、所处行业 • 主导产品、管理流程、项目背景、项目范围、竞争对手介入情况、上线时间计
划 • 确定调研范围、时间、对象、顺序 • 编写业务调研函，并附上调研计划发给客户
实地调研
• 接触面广，沟通顺畅，理解到位，记录详尽 • 不急于回答客户问题，想清楚用户提问原因 • 适当给予回复，主要目的还是调研
确定目标
分析听众
区分演 示和项 目目标
想清楚 what更 要想清 楚why
希望客 户为此 采取什 么行动
分析听 众的个 人信息
分析听 众对项 目的立 场
判断业 务需求 关注点
总结性邮 件
听众需求 分析表
演示方案 策划
演示人 员
演示时 机
演示定 位
演示内 容
演示方 式
汇报
具有场景感、感染力
交流
简洁明白、突出特点 等
行业实力
行业地位、技术优势、 案例等
展示能力
问题、可行性、成本、 风险
解决问题
方法、行业对比、优 势
解决方案开 发过程
用途
面向 技术 决策
者
目的
引导 用户 认可 方案 价值 降低 风险
结构
采用 重要 性顺 序， 突出 项目 关键 问题 的解 决方
• 过程前后提供详细的计划和备忘文档 • 调研团队始终统一工装，统一行动
• 准备高质量的调研问卷 • 调研方法采取问卷、访谈、总结汇报多种形式相结合
• 坚持用客户的语言沟通 • 最大范围接触客户的各个层面的人 • 开一个调研汇报业务诊断会
销售话术中的售前咨询技巧
销售话术中的售前咨询技巧在销售领域，售前咨询是非常重要的一环。
售前咨询是指在销售过程中，销售人员与潜在客户之间进行沟通和交流，以了解客户需求、提供解决方案、建立信任和识别销售机会。
在进行售前咨询时，合理运用一些专业技巧能够更有效地与客户进行沟通，增加销售成功的机会。
首先，售前咨询的一个重要技巧是倾听和理解客户的需求。
销售人员应该主动询问客户在购买产品或服务之前的需求和期望，然后耐心倾听客户的回答，确保准确理解客户的要求。
在倾听的过程中，销售人员可以使用肯定性的回应，如“我明白您的需求”或“我可以理解您的关注”，以表明自己正在认真倾听。
通过倾听和理解客户的需求，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，提供符合客户需求的解决方案。
其次，有效的售前咨询也需要销售人员具备良好的沟通能力。
销售人员应该能够清晰地表达自己的想法、产品的特点和优势，并能够回答客户的问题。
良好的沟通不仅包括口头表达，还包括非口头语言，如肢体语言。
销售人员可以通过适当的姿势、面部表情和手势来增强自己的沟通效果，营造和谐的交流氛围。
同时，销售人员还应该注重语速和语调的选择，以适应客户的口气和情绪，从而更好地与客户产生共鸣。
此外，建立信任也是售前咨询的关键策略之一。
客户通常倾向于与那些信任和尊重他们的销售人员建立合作关系。
销售人员可以通过展示专业知识、经验和成功案例来建立信任。
同时，积极主动地回答客户的疑问和担忧，提供可靠的信息和数据，让客户感到自己是一个值得信赖的合作伙伴。
此外，销售人员还可以通过与客户建立良好的关系和互动，例如在社交媒体上分享有价值的内容，参加行业交流活动等，不断增强客户对自己的信任感。
最后，售前咨询中的有效提问是一个重要的技巧。
通过恰当的提问，销售人员可以深入了解客户的需求和痛点，并提供相应的解决方案。
销售人员可以提出开放性的问题，引导客户详细阐述问题，如“您对这个产品的期望是什么？”或“您在选择供应商时最关心的因素是什么？”通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，同时也可以展示自己的专业知识和解决问题的能力。
提高产品售前咨询服务的策划方案
提高产品售前咨询服务的策划方案随着市场竞争的日益激烈，产品售前咨询服务成为企业提高销售额和客户满意度的重要环节。
为了满足客户个性化需求、提供更优质的咨询服务，本文将从设立专业团队、优化咨询流程以及加强培训系统等方面，提出一系列策划方案来提高产品售前咨询服务水平。
一、设立专业团队为了提高产品售前咨询服务水平，企业应设立专业团队，招募有相关领域经验和技能的咨询专家。
团队成员应该具备专业知识和良好的沟通能力，能够清晰、准确地回答客户的问题，并提供专业建议。
此外，建立专业团队还需要制定一套科学的评估体系，用于评估员工的能力和服务水平。
通过定期评估，及时发现团队中存在的问题，并根据评估结果提供有针对性的培训，不断提升团队整体素质和服务水平。
二、优化咨询流程优化咨询流程是提高产品售前咨询服务的关键一步。
首先，企业应建立完善的咨询服务流程，包括接待客户、咨询问题记录、信息查询与反馈、问题解答和跟进等环节。
流程应简洁明了，避免冗余环节，提高工作效率。
其次，为了更好地满足客户个性化需求，企业可以利用科技手段，引入智能咨询系统。
通过人工智能技术，将常见问题和解答存储于系统中，客户可以通过自助查询系统进行问题咨询，提高咨询效率。
同时，系统也可以根据客户历史咨询记录和行为数据，提供个性化的推荐和建议，提高客户满意度。
三、加强培训系统为了提高产品售前咨询服务的水平，企业需要加强培训系统的建设。
培训内容可包括产品知识、沟通技巧、解决问题的方法等方面。
通过持续的培训，提升咨询团队成员的专业能力和服务态度。
企业可以邀请行业专家或内部高级管理人员进行培训，通过分享经验和案例，帮助咨询人员更好地理解客户需求和行业趋势，有针对性地提供解决方案。
此外，还可以组织团队参加外部培训或参观学习活动，拓宽视野，学习行业先进经验。
四、建立客户反馈机制企业应建立客户反馈机制，及时了解客户对产品售前咨询服务的满意度和改进建议。
可以通过电话、在线调查或邮件等方式，邀请客户对咨询服务进行评价和反馈。
软件售前方案
软件售前方案随着软件行业的不断发展，软件的销售也变得越来越重要。
售前方案作为软件销售的前奏，对于吸引客户、打动潜在用户至关重要。
本文将从几个方面探讨软件售前方案的构建和推行方法。
一、了解客户需求一个成功的软件售前方案必须始于对客户需求的深度了解。
只有真正了解客户的痛点和期望，才能开发出能够满足他们需求的软件。
在制定售前方案之前，与潜在用户进行面对面的交流和调研是非常必要的。
通过开展问卷调查、电话访谈和专业会议，收集用户意见和需求反馈，从而为后续方案制定提供参考依据。
二、确定软件核心卖点在软件行业竞争激烈的背景下，每个软件产品都需要有其独特的核心卖点，吸引用户的关注和兴趣。
售前方案需要围绕这些核心卖点展开，突出软件产品的特点和优势。
通过制作精美的宣传册、演示视频等形式，将软件功能和应用场景生动地展示给客户。
同时，针对不同的行业和用户群体，定制化售前方案也是一种有效的策略，能够更好地满足用户需求，提升销售转化率。
三、提供个性化演示和试用软件是一种虚拟产品，只有通过实际的演示和试用才能提供更直观的体验。
在售前方案中，可以提供个性化演示和试用的机会，让用户亲自体验软件的功能和性能。
通过为潜在用户提供免费试用期，以及针对不同用户定制的演示和操作指南，能够更好地帮助用户了解软件的价值和优势。
同时，通过在试用期间保持与用户的联系，听取用户的反馈和建议，并及时解决可能出现的问题，加强用户与软件的互动和黏性。
四、培训和技术支持软件售前方案的最终目的是让用户购买产品并获得满意的使用体验。
为了实现这个目标，售前方案中应包含详细的培训和技术支持内容。
通过提供专业培训课程，帮助用户快速上手并熟练使用软件，提高用户满意度和产品使用率。
同时，建立专业的技术支持团队，及时解答用户的问题和疑虑，提供灵活的解决方案，确保用户在使用软件过程中遇到的困难得到及时解决。
只有用户感受到良好的技术支持，才会有持续使用软件的动力和信心。
五、建立长期合作伙伴关系软件售前方案不仅仅是一次单向的销售过程，更应该是一种建立长期合作伙伴关系的机会。