接触前准备.
育婴师工作流程和标准
育婴师工作流程和标准育婴师是专门负责照顾婴幼儿的专职人员，他们在日常工作中需要遵循一定的工作流程和标准，以确保婴幼儿的健康和安全。
下面是育婴师的工作流程和标准的简要介绍。
一、接触前准备工作育婴师在接触婴幼儿之前，需要进行一系列的准备工作。
首先，他们需要检查和准备好所需的工具和用品，包括奶瓶、奶粉、尿布、安抚奶嘴、清洁用品等。
其次，他们需要了解婴幼儿的个人信息，包括年龄、身体状况、喂养习惯等，以便根据实际情况进行照顾。
二、喂养和护理育婴师的主要职责之一是喂养和护理婴幼儿。
他们需要按照固定的时间间隔给婴幼儿喂奶，并且根据婴幼儿的年龄和食量，确定喂食的量和方式。
同时，育婴师还需要定期更换尿布、洗澡、抚触和按摩婴幼儿，以促进其身体和情感的发展。
三、安全保护育婴师需要确保婴幼儿的安全。
在工作中，他们需要时刻注意婴幼儿的动态，防止其摔倒、烫伤、淹溺等意外发生。
他们还需要保持清洁和卫生的工作环境，及时消毒和清洁婴幼儿的用品和玩具，预防传染病的发生。
四、观察和记录育婴师需要对婴幼儿的生理和心理状态进行观察和记录。
他们需要密切关注婴幼儿的食欲、排便、睡眠、表情和情绪等，及时发现并解决问题。
同时，育婴师需要定期向家长汇报婴幼儿的情况，并提供一些育儿建议。
五、教育和游戏育婴师在照顾婴幼儿的同时，还需要进行一些教育和游戏活动。
他们可以通过唱歌、讲故事、玩耍等方式，培养婴幼儿的语言和动作能力，促进他们的智力和感知发展。
此外，育婴师还可以引导婴幼儿进行一些简单的游戏和运动，提升他们的体能和协调性。
六、个人发展和培训育婴师需要不断提升自己的专业能力。
他们可以参加相关的培训课程，了解最新的育儿知识和教育方法，并将其应用到实际工作中。
此外，育婴师还可以加入行业组织和社区，与其他专业人员进行交流和学习，提高自己的综合素质。
总结起来，育婴师的工作流程和标准主要包括接触前准备工作、喂养和护理、安全保护、观察和记录、教育和游戏，以及个人发展和培训等。
接触前准备
范例：
请问是王先生吗？噢王先生您好！我是李杰，前两 天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一 下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点 好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！
结构： 1、确认 2、寒喧 3、自我介绍 4、内容导入 5、提出要求 6、追踪
心态准备
1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同
8、以你站在一名家长（老板，经理）的立场上， 你觉得保险对家人，对企业有何作用？
接触要领
• 建立起良好的第一印象 • 消除准主顾的戒心 • 制造兴趣话题，激发客户表现欲 • 倾听、微笑 • 推销自己 • 避免争议性话题
销售就是沟通
接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果。
而如何讲话（SPEAK），如何提问（ASK）， 如何倾听（LISTEN），如何观察（LOOK），
接触八步
1我有一套开门话术 2我必需让客户放松 3我知道如何去提问 4我认真听客户意见 5我有一些感性话术 6我知道他想要什么 7我举些案例和证明 8我指出需求并建议
THE END!
谢谢大家！
一、展示资料：
1、公司介绍
2、商品介绍
3、个人资料
展业资料准备
4、理赔案例 5、宣传单
6、各种简报、数据
7、推销图片
二、签单工具
三、展业礼品
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所
（2）拜访礼仪
行动准备
衣着要求 言谈举止
2、电话预约
电话预约
1、电话预约的目的 争取面谈的机会
2、电话预约的要领
（1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）坚定、连贯 （5）二择一法提出会面要求
推销的专业流程
推销的专业流程
推销是一个系统活动过程。
包括：计划与活动、寻找客户、接触前准备、接触客户、洽谈沟通、促成交易、售后服务等等几大阶段，概括为五个字：找、准、谈、成、续。
第一个字：找
“找”从推销角度来看，狭义是指找客户，但广义看则包括找市场、找客户、找问题（异议）、找差距（相对于竞争对手而言)
找是永续经营的保证，成功的第一步。
但找需要不断的坚持和耐心。
第二个字：准
（一）接触前的准备：
物质准备：各种推销材料和工具
行动准备：方便洽谈的时间和地点
心理准备：准备好成功，也准备好失败
（二）准客户
标准：有购买力、有需求、有决策权，其中最重要的是有需求。
第三个字：谈
（一）浅谈：接触客户
1寒暄和赞美给人良好的第一印象
2让别人信任你，你首先要信任对方
3探讨和了解别人的需求
（二）深谈：洽谈沟通
1在了解需求的基础上提出解决问题的方法
2从客户角度出发提供专业建议
3示范或讲解应该既专业又易懂
第四个字：成
1解决顾客的疑虑
2与顾客达成共识
3保持长期合作的可能
第五个字：续
1用履约行动体现优质服务
2用专业服务换取进一步的信任
3将真诚的服务不断延续
总结：找准谈成续，非常容易记；实干加思考，成功属于你。
平安人寿新人新人必需会的话术
接触面谈：推销保险观念
“我们平安人寿已经为解决这些问题提供了 最佳的解决方案。现在就让我给您解释一下。”
“陈先生，请问您多大？”(等待回答)”那您 打算什么时候退休？”(等待回答)陈先生，请 问您现在每年大约赚取多少钱？”(等待回答) 据他的回答，告诉他从现在开始到退休，他可 赚取的收入。“所以，既然您是家庭的经济支 柱，给自己投一分保障实在很合理，对吧？”
接触面谈：推销保险观念
“陈先生，事实上，您就好比一台印钞机， 通过努力工作赚取收入。当您健康时，您 的收入是直线向上的，一切开支自然都不 成问题。但一旦出现不幸事故或当年老时， 收入中断将成为一个问题。到那时候，也 许我们很难再照顾我们的家人，反过来还 要家人来照顾我们，这种情况您自然不愿 意见到，是吗？”(停顿，等待回答)
接触面谈：推销保险观念
换句话说，这个计划无论在任何情况下， 都会百分之百保证完成，不知您是否会对 这份计划感兴趣？”
拒绝：我没有钱。 处理：您说笑了，您怎么会没有钱呢？ （微笑）其实买保险并不需要太多的钱， 只需要您收入的一小部分就可以了。
第三部分 建议书制作与说明
说明的要点
1、表情：面带微笑 2、解说：语速稍缓，有停顿、兴奋。 3、动作：说明时用笔尖导引客户目光， 不可胡乱挥舞，不可用手指。 4、座位： (1)与客户呈45度； (2)坐客户右边，除非没办法才坐左边（左 撇子相反） (3)不要与客户身体相碰触。
各位朋友，我们期待着您能够从加盟保险业开始就立志驾驭推销艺术，成为推销
领域的专家。
马晓红 中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司总经理：
二OO三年九月一日
第一部分、接触前准备
接触前准备之电话约访
电话约访的基本步骤 １、提示介绍人 ２、自我介绍 ３、说明意图 ４、要求面谈（二择一法） ５、处理反对意见 ６、再次要求面谈（二择一法） ７、确认面谈时间、地点 ８、表达感谢之意
接触前准备及接触
• 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对 理由
• 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通
• 7、确定回答与交易
三、准备十分业绩满分
（一）事前防范是克服反对的最佳方法 ： • 1、确定所有可能的反对理由 • 2、写下来 • 3、为每一个反对的理由拟好回答的稿子 • 4、制定有效回答的行销工具 • 5、用角色扮演来演练回答 • 6、修改稿子 • 7、试用在客户身上 • 8、定期讨论修改稿子
• • • • • • • 1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4）坚持下去，直到你获得答复。 5）了解自己的现在或自己的将来。 6）天天练习技巧。 7）以解决问题为导向。
第二单元
• • • • • •
实战技巧
一、聆听的技巧（25项客户的期待） 二、客户为何会拒绝 三、准备十分业绩满分 四、业务沟通技巧 五、闭嘴聆听行销法 六、开启客户的心动钮
二、修炼秘诀
• 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十 38％的声音十55％的表情。 • 首先，要有一个全面的自我认识和正确的自 我评价 • 其次，要克服自卑心理和畏难情绪 • 第三，要在推销实践中加强心理训练 • 一位心理医生这样说过：“你愈练习得好象 对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行 的气氛。”
• 推销的新原则 • “一开口就谈生意的人，是二流推销员。” 一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方 感情、密切双方关系、创造一个有助于说服 顾客的良好气氛开始的。 • 克服心理障碍七法则
一、推销的新原则
• 从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了 解的——而不是你想销售的。 • 收集个人情报资料——并学习如何使用这些资 讯情报。 • 建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢 向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可， 并愿意与你作朋友）。 • 建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己 成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施 。 ……
接触前准备
•同业商品对比表
•理赔案例 •投保单 •收据
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（二）展示资料的用途
保险是无形商品，透过展示资料将无形商品有形化，增强 说服力，加深顾客理解及可信度
内容 公司 介绍 寿险 功用 媒体名称 泰康之窗 寿险知识 ABC 寿险我相信了 保险概念系列 （吴学文） 目的 建立公司品牌 运用方法 展示说明赠送 话术重点 AA 级信用等级服务 品质 寿险是急用的现金 收入、财产、生命 价值的保障 针对客户需求 针对客户疑虑
10
情况A：准保户对你相当熟悉
业务员：“请您接洽某某先生。” 秘 书：“您是哪一位？”
业务员：“我是某某，某先生的朋友。”
秘 书：“您是从什么公司打来的？”
业务员：“我刚才说过，我是某某先生的朋
友，请您把电话接给他，谢谢。”
11
情况B：准保户预期你会拨电话给他
业务员：“请您接洽某某先生。” 秘 书：“您是哪一位？”
32
F、“把资料寄给我吧。” 业务员：“我也想过这样做的，先生， 保险是非常专业的，您研究一 遍可能要30分钟，而我讲一遍 只需几分钟，更何况不了解的 地方可以问，该多好，还是让 我多跑一趟，您看是明天上午 还是下午比较方便？”
33
G、“请直接在电话里讲就可以了。”
业务员：“因为有东西要展示给您
29
C、“我现在不需要。”
业务员：“我非常能够理解您的想法， 事实上保险就是在不需要的时 候为将来需要的时候准备。您
不妨现在了解一下，因为将来
您真的面临问题需要保险的时
候，就买不到了，您看明天上
午9：30还是10：15对您最合
适？”
30
D、“我不相信保险。”
业务员：“您说的对，事实上很多人，包 括我一开始跟您想法一样，但仔 细了解后就体会到保险的好处，
接触前的准备
２，信函接触
我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也
让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许 多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一 定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意！ 王平呈上 年月日 当你拜访他的时候，因有信函在先，就熟悉多 了。
３.电话预约
电话预约是接触前准备的一个重要 工作，分为三种状态进行，一种是电话 预约之前有书信联系，即信涵接触;另一 种是没有信涵接触但有介绍人，在此我 们重点介绍有信涵接触的。
２，信涵接触
信涵接触的目的在于引起客户的注 意，造成一种悬念，使其产生愿闻其详 的念头，争取到面谈的机会，同时也让 他对我们有一个“预热”的过程。
２，信函接触
如下例： 尊敬的王先生： 您好！ 我是公司的王平，和您的同学张华 是好朋友，从他那里得知，您在事业上 取得了非凡成就，恭喜您！
３.电话预约
（３）范例
“请问是王先生吗？王先生您好！ 我是 # #，前两天给您的信收到了吗？针 对信上的内容我想和您商量一下，请问 是在明天下午两点钟好还是订在后天下 午两点钟好？”“好，明天下午两点我 会准时拜访，再见。”
四 、心态准备
比赛场上常见到这种情况，一支技 术水平一般，却信心十足的球队往往会 使一支明星云集却毫无斗志的球队一筹 莫展，惨遭失败，比赛前队员们采用某 种方式相互激励，就是为了达到这个目 的。 我去关心客户，去替他谋福，要让他的 家庭幸福美满，我一定会成功。
４.上门看望法
适用于缘故关系制造一个和谐的气 氛，这时你采取给老客户送礼或看望小 孩的方法询问对方的工作怎样，生活怎 样，适时引入直销。比如：送生日礼物。
５.介绍法
《新人培训手册》第六章：接触前准备与接触
《新人培训手册》第六章：接触前准备与接触
一、接触前准备
1. 建立目标：确立具体的目标，明确要求内容，决定参与者角色等。
2. 洽谈地点：确定洽谈的地点和时间，以及参与者情况。
3. 确定形式：确定洽谈形式，例如：电话接触、视频接触、实地接触等。
4. 收集信息：收集洽谈对象的信息，包括公司简介、所讨论事项等。
二、接触礼仪
1. 习惯礼仪：遵守习惯礼仪，比如穿正式服装、遵守洽谈时间、准时到场等。
2. 关注礼节：尊重对方，让对方感到受欢迎，减轻紧张气氛，促进有效沟通。
3. 言谈举止：在洽谈中，以和蔼可亲、有礼有节的态度与对方沟通，避免使用冷淡、激烈、不礼貌的语言，以减少误解。
三、接触技巧
1. 明确事项：在接触中，要抓住每个机会，把谈判的事项明确，使双方都能理解。
2. 寻求共识：双方应把争论变成协商，努力寻求双方的共识，避免徒劳无功的争端。
3. 相互尊重：巩固信任，尊重对方意见，及时释放分歧，保持谈判的积极性。
专业化推销流程-接触前准备
4、根据C30名单的优先顺序，筛选出10个
C10客户名单，作为本月优先拜访对象。
选择标准：1.有加保可能的老客户
2.送过计划书的准客户 3.最近能马上促成的准客户
2-2.行动准备-电话约访
拜访前电话约访注意点：
• 明确电话约访的主要目的：争取面谈
• 事前准备及心理建设：预先制作一套完整的话术，并制成备忘录，
作为应对的参考资料；还有电话联络表，随时填写联络记录。
• 交谈时的礼仪：无论谁接电话，都要有礼貌，面带微笑，使用“谢
谢、请、对不起、麻烦您”等用语；
• •
小礼品：在推销过程当中，是拉近与客户
关系的不可缺少的行销利器。比如我们所 要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我 们便可以买个气球送给他。别小看这只小 小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下 子拉近了你与客户之间的距离，而且不会 给客户造成心理负担。这样一个令孩子高 兴的气球，也是你彩色推销的开始。
2-1.行动准备-拜访计划的拟定
客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。 客户资料的收集
资料收集越多，客户的形象越清晰， 面谈的切入点就越明确。我们可借助 亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 ●自然状况（包括姓名、性别、年龄、 职业、学历等） ●健康状况 ●家庭状况 ●经济状况 ●个人嗜好 ●最近的活动（如看过的一场电影， 读过的一本书，参加的某个聚会等）
步骤二：邀约客户参会
邀约方式：电话、上门
核心目的：确保客户能够按时参会
邀约话术三部曲： 1、第一步：前期铺垫（上门通知）——以报名为理由 目的：为了不让后面的电话邀约显得突兀 2、第二步：电话邀约 ——抽中幸运机会 目的：告诉客户喜讯后，邀约后确定客户能准时参会，同时 初步掌握产酒会到会人数。 3、第三步：上门邀约——传达喜讯，递送邀请函，确定客户到会 目的：再次确认客户能按时到会
《接触前准备》课件
标。
绩效考核
制定合理的绩效考核标准，对 团队成员的工作表现进行评估
和反馈。
培训与发展
提供培训和发展机会，帮助团 队成员提升专业技能和知识水
平。
晋升机制
设立晋升通道，鼓励团队成员 在职业生涯中不断成长和进步
。
06 预期成果与风险控制
预期销售目标设定
确定目标市场
根据产品特点和市场调研，明确目标客户群体，制定具体的销售目 标。
行业趋势分析
分析行业的发展阶段、市场规模 、竞争格局等方面的趋势，以预
测市场未来的发展方向。
消费者行为变化
关注消费者需求、购买行为和消 费习惯的变化，以调整市场策略
。
客户需求分析
目标客户群体
明确目标客户群体的特征，如年龄、性别、收入 、职业等。
客户需求洞察
深入了解目标客户的需求、痛点和期望，以便提 供更符合其需求的产品或服务。
目标客户的预算范围
预算限制
了解目标客户的预算范围 ，确保提供的方案在预算 范围内。
性价比要求
根据目标客户的预算，为 其推荐性价比最高的服务 或产品。
投资回报率
向目标客户说明投资回报 率，使其明白投入与产出 的关系。
02 市场调研
竞争对手分析
竞争对手类型
识别不同类型的竞争对手，如直 接竞争对手、间接竞争对手、替 代品竞争对手和潜在竞争对手。
客户购买行为分析
分析客户的购买决策过程、购买频率和购买渠道 ，以制定更有效的营销策略。
03 制定销售策略
产品定位策略
目标市场定位
明确产品或服务的目标市场，了解目标客户的需求和特点。
差异化定位
根据市场需求和竞争情况，确定产品或服务的独特卖点，以区别于 竞争对手。
接触前的准备与接触
资产组合
你的公司在哪些主面有投资？ 你的投资渠道主要有哪些？
（四）收集客户资料
发现客户需要的技巧
发现需要的技巧不仅是懂 得聆听，更重要懂得发问，尽 可能收集客户的资料以发掘购 买点，并适时赞美客户。
（1）提问的形式
A、开放式提问
——可以让客户自己表述事实和 发表观念的问题。
B、封闭式提问
——判断客户事实或观念的问 题，回答是或不是。
柴田和子：如果要让一个客户购买
产品，请给客户一个购买的理由。
三、为什么要发现需要？
• 一般人都习惯由自己说出其想法与需要 • 一般人喜欢“买”东西，不喜欢被推销 • 客户不会主动提出自己的需求
四、如何发现客户的需要
收集客户资料 分析购买点
向介绍人收集 直接面谈收集
确认客户需要
（一）收集客户资料的内容
争取与客户见面的机会 与客户确定见面的时间、地点
七、客户需求分析
1、 产品背景 2、 产品功能 3、 解决问题 4、 对未来的影 响
接近的目的就是成功的 推销自己,并不是推销产品！
二、发现客户需要的重要性
成功的例证
推销之神原一平：一个月30天，25
天全都花在收集客户资料的身上，其 余5天促成
1、家庭状况 基本资料
（姓名、年龄、性别、个性、易接近性）
嗜好
基本资料（工薪族）
请问您贵姓？大名？ 能不能交换一张名片？ 看你这么年青，年龄30岁左右吧？ 你的属相是…… 你的小孩读几年级？ 你跟你太太是同年的吧？ ……
嗜好
你在工作之余，一般的休闲活动是…… 最喜欢听哪位歌手唱歌 ？ 你平时看电视多不多…… （引导性话题）
C、二择一提问
——给出两个可选择的答 案让客户选择，以便确认准主顾 需要。
新生儿母婴皮肤接触实施方案
新生儿母婴皮肤接触实施方案一、实施时间与地点新生儿母婴皮肤接触应在出生后立即进行，地点可在产房或母婴同室病房。
二、参与人员与职责1.产科医生：负责新生儿的出生，确保母婴安全。
2.护士：协助产科医生进行新生儿母婴皮肤接触，提供必要的护理和观察。
3.母婴护理师：负责指导母亲进行正确的母婴皮肤接触，提供必要的支持和帮助。
三、接触前的准备1.确保新生儿出生时安全，无任何并发症。
2.准备必要的用品，如温暖的垫子、舒适的床铺、干净的毛巾等。
3.确保母亲身体清洁，穿着舒适的衣服。
四、接触过程中的注意事项1.新生儿应尽可能早地进行母婴皮肤接触，最好是在出生后的30分钟内。
2.母婴皮肤接触的时间应持续至少90分钟，以促进母子之间的情感连接。
3.在接触过程中，母亲应保持放松和舒适，可以轻轻地抚摸和拥抱新生儿。
4.护士和母婴护理师应密切观察新生儿的生命体征和母亲的状况，确保母婴安全。
五、接触后的观察与评估1.在接触结束后，应观察新生儿的生命体征和母亲的状况，确保母婴健康。
2.对新生儿的皮肤接触进行评估，了解其需求和反应。
3.根据评估结果，决定是否需要进一步的支持和护理。
六、异常情况的应对措施1.如果新生儿出现任何异常情况，如窒息、低血糖等，应立即停止皮肤接触，并采取必要的急救措施。
2.如果母亲出现任何不适或疼痛，也应立即停止皮肤接触，并给予必要的支持和护理。
七、记录与报告1.对每次母婴皮肤接触的过程和结果进行记录，包括接触时间、参与人员、新生儿状况、母亲状况等信息。
2.如果出现任何异常情况或需要进一步的支持和护理，应立即报告给相关医护人员。
3.在每次接触结束后，应对整个过程进行评估和总结，以便不断完善实施方案。
八、培训与宣传1.对参与母婴皮肤接触的医护人员进行培训，确保他们了解实施方案的内容和要求。
2.对产妇及其家属进行宣传和教育，让他们了解母婴皮肤接触的重要性和实施方法。
3.通过宣传册、宣传片等方式向公众普及母婴皮肤接触的知识和意义，提高公众的认识和重视程度。
接触前准备
约访 接触需求 分析 递交保单 售后服务 促成
建议书讲解
课程大纲
一、接触的目的 二、接触前的准备
#形象准备
#心理准备 #时间与物品准备
接触
（三）寻求准主顾需求
和恋人约会前应做哪 些准备？ 郊游前应做好哪些准备？
结婚前应做好哪些准备?
上班前应做好哪些准备?
。。。。。。
形象准备
第一印象的重要性
客户是否决定向你购买，在初见
面的30秒内就己决定
1、得体的穿着与仪容； 2、言行举止； 3、有准备、有内容的共同话题； 4、专业知识； 5、适当的语言； 6、提供最新的资讯。
心理准备
自信是成功的奠基石
充满信心
#对行业 #对公司 #对产品
基本概念
拒绝是成交的开始
注意事项
避免批评
避免争论
时间与物品准备
守时是一种承诺
物品
＊公司简介、产品单页、增员手册 ＊计划书、投保单、计算器、签字 笔、印泥 ＊收入较高的工资单、客户手册 ＊荣誉证书、团康活动照片 ＊与保险相关的咨询、材料 ＊能说明问题的保险单 ＊零食、小玩具、画册
与客户接触前的准备
目录
• 了解客户需求与背景 • 制定沟通策略与方案 • 形象塑造与礼仪规范 • 产品知识及技能储备 • 应对突发情况预案制定 • 心态调整与自信建立
01
了解客户需求与背景
客户需求分析
明确客户的基本需求
分析客户需求的优先级
了解客户对产品或服务的基本要求， 包括功能、性能、质量等方面的需求。
深入了解竞争对手的产品特点、服务质量、价格策略等，以便更好地满
足客户需求。
03
评估竞争对手的市场份额和竞争力
分析竞争对手的市场份额、品牌知名度、客户满意度等，评估其竞争力。
02
制定沟通策略与方案
明确沟通目标
确定与客户沟通的具体目标， 例如了解客户需求、展示产品 优势、建立信任关系等。
分析目标客户的背景和需求， 以便制定更加精准的沟通策略。
了解竞争对手的产品和服务，以便在对比中凸显自身 优势。
深入了解公司和产品的相关知识，做到有问必答，专 业准确。
通过模拟演练、角色扮演等方式，提前预演可能遇到 的客户问题和场景，增强应对能力。
倾听并尊重客户意见，建立良好关系
保持开放心态，认真倾听客户的需求和 意见。
在沟通过程中，注意运用同理心，站在 客户的角度思考问题。
在项目实施过程中，可能会遇到技术上的 挑战和难题，需要专业的技术支持和解决 方案。
制定针对性解决方案和措施
时间紧迫
制定详细的项目时间表和里程碑，合理分 配资源和时间，确保按时交付高质量的成
果。
客户需求变更
建立灵活的项目管理流程，及时响 应客户需求变更，并评估变更对项 目的影响，与客户协商合理的解决
方案。
A
B
C
D
接触前的准备和礼仪示范
• 签单工具
• 展业礼品
9
接触前的行动准备
• 拟订拜访计划：
拜访时间和场所、拜访礼仪
• 信函接触
• 电话预约
10
信函接触
• 信函接触的必要性
1、客户不在，造成时间的浪费
2、与客户的工作安排发生冲突，给客
户带来麻烦引起反感
3、冒昧前往，给客户感觉不礼貌
• 信函接触的目的 • 信函举例
11
信函举例
12
书信的结构
• • • •
称谓 自我介绍、提出赞美、道明意图 提出要求 落款
• 信函要点：简短、热情
13
电话预约
• 电话预约的目的 • 电话预约的要领
• 电话预约的基本步骤
• 打电话之前的准备
14
电话预约的要领
• • • •
在客户收到信函的二、三天内进行 目的明确，即争取面谈的机会 言辞简洁 坚定、连贯
15
电话预约的基本步骤
• • • • • • • •
提示介绍人 自我介绍 说明意图 要求面谈（二择一法） 处理反对意见 再次要求面谈 确认面谈时间、地点 表示感谢
16
电话预约前的准备
• • • • • •
保持轻松、愉快的心情 面带微笑、心无杂念 注意周围环境，避免干扰 准备10个电话预约名单 准备纸、笔等书写记录工具 准备接受拒绝和挑战
接触前准备与礼仪示范
• 接触前的准备工作
1、物质准备 2、行动准备 3、心态准备
• 礼仪示范
2
接触前准备的重要性
• 为正式接触做好准备
• 提示：恐惧来源于对对手的无知，
失败来源于对对手的恐惧。
3
客户接纳我们的理由
接触前的准备PPT课件
1、搜集资料
除了我们在接触前所获取的资料，我们还 需要通过和客户面对面沟通来获取信息。 在信息的获取过程中我须注意 ——事实与感觉 ——客户的习惯表达方式 ——客户的感情色彩
12
2、寻找购买点
什么是购买点？即准保户的购买理由，没 有购买点就没有推销！
客户并不是购买保险本身，他们要购买的是保 险产品所能带给他们的利益，也就是客户从我 们的产品/服务中所获得的好处
参加各种聚会完整版ppt17寒喧寻找购买点建立购买点切入主题完整版ppt18消除对方戒心充分运用沟通三原则建立与对方的共同感善用问语专心倾听适时适度回馈避免争议性话题完整版ppt19放松情绪微笑面对客户放松情绪微笑面对客户清楚简明地介绍自己并清楚简明地介绍自己并说明来意说明来意完整版ppt20完整版ppt21为了能够掌握良好的交谈节奏我们需要和客户有共同话题共同的感受共同的情绪共同的术语完整版ppt22推销员的最高艺术不是会说话而是会倾听
这个人挺专业
他与其他业务员不一样
和他在一起很开心
他对我很了解
4
拜访前的准备的要 点
研究准客户资料 制作建议书 拟定话术及演练 推销工具的准备 确定拜访的时间、目的 安排拜访路线 做好心理准备
5
物质的准备
客户资料准备
1、客户资料的收集 途径：亲戚、朋友 自然状况、健康状况、家庭状况、工作状况 经济状况、个人嗜好、最近的活动 2、客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断
You Know, The More Powerful You Will Be
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
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电话约访的要领
•轻松愉悦的心情 •选择安静的环境 •准备纸、笔进行记录 •面带微笑
TPO原则
良好的第一印象由见面的前3秒决定
心态准备
•自信心
•平常心
物品准备
一、展示资料
1、公司介绍 5、宣传单 2、商品介绍 4、理赔案例 6、各种简报数据 7、推销图片 3、个人资料（展业证、荣誉证等）
二、签单工具
投保单3份 、签单笔2支、计算器、A4纸……
三、个人形象
口香糖、香水、纸巾、梳子、镜子……
四、展业礼品
展业物品检视表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 工具 名片 展业证 费率手册 公司介绍 产品彩页 计算器 小礼品 笔、纸 建议书 投保单 理赔资料 相关剪报 客户服务刊物 保险法 准客户手册 工作日志 手机 保全单证 转帐协议书 稿纸 备注
接触前准备
麦克•贝柯的故事
个人形象
心态准备
物品准备
电话约访
个人形象
1、着装： 男士：着西装、浅色衬衣、黑色皮鞋 女士：着职业套装、肤色袜子，黑色皮鞋，化淡妆 同时还要整理服装，佩带司徽、工作牌 2、头发梳理整齐，发式不可怪异 3、手指要保持干净，修剪整洁
4、化妆请到洗手间，不可当众化妆
客：那好，今天晚上行吗？
业：行啊，你看是晚上8点还是9点？在哪见面？ 客：也别太晚了，就8点吧，在我家。 业：行，那晚上8点见，不见不散
缘故电话约访示例
业：业：王哥，你好，是？
业：我好着呢，每次遇着您，我做什么事都很顺利，总给我带来好 运，那我今天上你家去，沾沾您的喜气？ 客：太会说话了，跟我还来这套。我今天有点忙，找我有事吗？ 业：有件事想当面向你请教。见面再说吧，电话里说不清。 客：我今天实在是忙不开啊，改天吧。 业：改天也行，你看周六或者周日行吗？ 客：这个周末我还不能确定。 业：那我周六下午再打电话给您。 客：好的
个人形象
心态准备
物品准备
电话约访
电话约访
电话约访的目的是：取得见面机会
电话约访的好处
便于时间管理
电话约访的步骤
寒暄 赞美
要求 见面
确定时 间地点
异议
处理
缘故电话约访示例
业：王哥，你好，是我，艾民生 客：是民生啊，好久不见了，还好吗？ 业：我好着呢，每次遇着您，我做什么事都很顺利，总给我带来好 运，所以我今天想上您家去，再沾点您的好运气。 客：太会说话了，跟我还来这套。我今天有点忙，找我有事吗？ 业：有件事想当面向你请教。见面再说吧，电话里说不清。