孙子兵法与企业经营谋略
《孙子兵法》与企业经营谋略
强化企业文化建设
以人为本
孙子强调人心向背对战争胜负的重要性，企业需 要关注员工需求，建立以人为本的企业文化。
诚信经营
诚信是企业的立身之本，企业需要树立良好的商 业道德和信誉。
团队精神
培养员工的团队合作精神，提高企业内部凝聚力， 共同实现企业发展目标。
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总结词
了解自身和竞争对手的优势与 劣势，是企业制定战略的基础
。
了解市场需求
通过市场调研，了解消费者需 求和竞争对手的产品特点，为 产品定位和营销策略提供依据 。
分析竞争对手
研究竞争对手的战略、业务模 式、产品线、市场占有率等， 找出其弱点并制定相应的竞争 策略。
自我评估
客观分析企业自身的优势和劣 势，明确企业核心竞争力，扬
攻其无备，出其不意
01
02
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总结词
通过出奇制胜的策略，抢占市 场先机。
抓住市场机遇
时刻关注市场变化，一旦发现 有利的市场机遇，迅速行动并
抢占先机。
创新营销策略
采取独特的营销手段和宣传方 式，吸引消费者关注并提高品
牌知名度。
快速响应市场需求
及时收集市场反馈，快速调整 产品和服务，满足消费者需求
详细描述
《孙子兵法》的核心思想在于以最小的代价取得最大的胜 利，强调战争是一种智慧和计谋的较量，而非简单的武力 征服。它主张通过策略、计谋、诡计等手段，使敌人在未 开战之前就产生失败的心理，从而达到不战而屈人之兵的 目的。同时，《孙子兵法》也强调战争的正义性，认为战 争是为了维护国家利益和民族尊严而进行的。
孙子兵法提倡“出奇制胜”，企业应 注重创新，通过产品、技01
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人才选拔
孙子兵法与企业经营策略
孙子兵法与企业经营策略引言孙子兵法是中国古代的一本著名军事经典，而企业经营策略则是现代企业管理的重要组成部分。
尽管孙子兵法是一个与战争相关的著作，但它所传达的智慧也可以应用于现代的企业经营。
本文将探讨孙子兵法中的一些重要原则，以及如何将其运用于企业经营策略中。
1. 孙子兵法中的重要原则1.1 以胜为目标在孙子兵法中，最重要的目标是取得胜利。
无论是战争还是企业竞争，胜利都是至关重要的。
企业应该将胜利作为最终目标，并制定相应的战略和策略来实现这一目标。
只有明确胜利的定义，并不断追求胜利，企业才能在竞争激烈的市场中生存和发展。
1.2 战略和战术的重要性孙子兵法强调战略和战术的重要性。
战略是对整体目标和长期计划的规划，而战术则是在特定情况下采取的行动。
企业也需要有清晰的战略和战术，以应对不同的市场和竞争环境。
战略决定了企业的方向，而战术则是具体实施战略的手段。
1.3 谋定而后动孙子兵法强调在采取行动之前，必须经过详细的计划和准备。
企业也需要在实施任何战略或战术之前进行谋划。
这包括分析市场和竞争环境，确定目标和资源，以及制定详细的行动计划。
只有经过充分准备的企业，才能在竞争中取得优势。
1.4 知己知彼孙子兵法强调了解自己和敌人的重要性。
企业也需要了解自身的优势和劣势，以及竞争对手的特点和策略。
只有对市场和竞争环境有准确的了解，企业才能做出明智的决策，并采取恰当的行动。
1.5 灵活应变孙子兵法中强调了灵活应变的重要性。
企业在竞争中也需要保持灵活性，随时做出调整和变化。
市场和竞争环境是不断变化的，企业必须能够适应这些变化，并做出相应的调整。
只有保持灵活性，企业才能在竞争中立于不败之地。
2. 孙子兵法在企业经营中的应用2.1 制定明确的目标和战略企业需要通过明确的目标和战略来引领整个组织的决策和行动。
这些目标和战略应该与企业的核心价值和竞争优势相一致，并考虑到市场和竞争环境的变化。
通过制定明确的目标和战略，企业能够集中资源，提高效率，并实现长期的发展。
孙子兵法与企业经营谋略详解
关于学习的思考（1）
学 ----知识，表意识 +
习 ----技能，潜意识
学习 反复练习
关于学习的思考（2）
学什么 ----学规律，找感觉
怎么学 ----跳出行业，实践，案例
心诚求之，虽不中，不远矣！ 未有学养子而后嫁者也！
——《大学》曾子
学习方法与信息吸收
听 听和读 演示 讨论 互动 教给他人
经营范围：企业要做什么？ 变化的环境：要求企业用长远的眼光考虑战略的问题。
战略就是企业去做一件正确的事，并努力把正确 的事情做好。
如果没有竞争对手，就没有必要制定 战略。制定战略的唯一目的是使公司尽可 能有效地比竞争对手占有持久的优势。
——大前研一
对于没有战略的企业来说，就像是在险恶的气候中 飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中飞行， 最后很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也有耗尽 燃料之虞。如果没有一个发展战略对企业未来作出 明确方向指导，不管企业的规模多大，地位多稳， 却将在新技术革命的浪潮和经济的大变革中丧失生 存条件。
——李靖
兵之所贵者，势利也。
——《荀子》
以弱胜强，必因势也。
——《卫公兵法》
顾客导向
销售之道
市场营销 经营之道
竞争导向
善战者，求之于势，不责于人。故
能择人而任势。任势者，其战人也。
——《孙子兵法.势篇》
销 售 之 道
营 销 策 略
促 销
4P
渠道 价格 产品 竞争者分析 购买者行为分析 STP分析
湘火炬：2003年实现主营业务收入103亿元，净利润2.22 亿元，分别较上年增长162.65%和87%，每股收益0.24元
合金投资：2003年年报实现主营业务收入11.29亿元，净 利润7112.58万元，分别同比增长19.12%和82.19%，每股 收益0.185元。
孙子兵法和企业经营谋略
原文作战第二
• １.孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之 费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。
• • 2.其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，
屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之 久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利 也。 • • 3.善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。国之 贫于师者远输，远输则百姓贫；近师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于丘役。 力屈财殚，中原内虚于家，百姓之费，十去其七；公家之费，破军罢马，甲胄矢 弓，戟盾矛橹，丘牛大车，十去其六。 • • 4.故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；忌杆一石，当吾二十石。 • • 5.故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏其先得者，而更 其旌旗。车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。 • • 6.故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，民之司命。国家安危之主也。
在外作战还必然导致国家财用不足。如果军队因久战疲惫不堪，锐气受挫，军事实力耗尽，国内物资枯竭， 其他诸侯必定趁火打劫。这样，即使足智多谋之士也无良策来挽救危亡了。所以，在实际作战中，只听说将 领缺少高招难以速胜，却没有见过指挥高明巧于持久作战的。战争旷日持久而有利于国家的事，从来没有过。 所以，不能详尽地了解用兵的害处，就不能全面地了解用兵的益处。 • • 3.善于用兵的人，不用再次征集兵员，不用多次运送军粮。武器装备由国内供应，从敌人那里设法夺取粮食， 这样军队的粮草就可以充足了。国家之所以因作战而贫困，是由于军队远征，不得不进行长途运输。长途运 输必然导致百姓贫穷。驻军附近处物价必然飞涨，物价飞涨，必然导致物资枯竭，物财枯竭，赋税和劳役必 然加重。在战场上，军力耗尽，在国内财源枯竭，百姓私家财产损耗十分之七。公家的财产，由于车辆破损， 马匹疲惫，盔甲、弓箭、矛戟、盾牌、牛车的损失，而耗去十分之六。 • • 4.所以明智的将军，一定要在敌国解决粮草，从敌国搞到一钟的粮食，就相当于从本国启运时的二十钟，在 当地取得饲料一石，相当于从本国启运时的二十石。 • • 5.所以，要使士兵拼死杀敌，就必须怒之，激励之。要使士兵勇于夺取敌方的军需物资，就必须以缴获的财 物作奖赏。所以，在车战中，抢夺十辆车以上的，就奖赏最先抢得战车的。而夺得的战车，要立即换上我方 的旗帜，把抢得的战车编入我方车队。要善待俘虏，使他们有归顺之心。这就是战胜敌人而使自己越发强大 的方法。 • • 6.所以，作战最重要、最有利的是速胜，最不宜的是旷日持久。真正懂得用兵之道、深知用兵利害的将帅， 掌握着民众的的生死，主宰着国家的安危。
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招商银行与中央电视台的水平战略
2004年10月29日“中央电视台——招商银行战略合作 伙伴签约仪式”在杭州举行。双方将共同选择有发展 潜力的地区、行业和企业，针对目标企业研究支持策 略，进行重点扶持和开发，运用各自的优势资源帮助 企业提升品牌和经营发展。招行将为重点扶持企业在 中央电视台投放广告提供融资及延期支付的担保业务。 并在同等的条件下，优先为中央电视台的客户提供各 种金融服务。
2019-6-30
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21
案例的启示
战略的改变来源于使命的改变 研究对手要落实到对手的经营模式 面向未来的竞争是基于产业价值链的 差异化的服务的来源 水平战略是有效的竞争手段 竞争优势的来源
2019-6-30
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杜比是如何成为链主的
1975年杜比开发出含杜比声道的电影原声编码设备。以 不高的价格租给好莱坞的电影制作公司，并全程的提 供设备的维护保养及技术支持。同时，杜比的音频顾 问为电影制作人员提供各种可能的培训。这样杜比的 编码设备迅速的占领了电影公司的摄影棚，同时与电 影公司建立了良好、稳定的关系，在业界建立了“声 音”专家的口碑。
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企业文化是什么？
企业文化是所有团队成员共享并传承 给新成员的一套价值观、共同原景、 使命及思维方式。它代表了组织中被 广泛接受的思维方式、道德观念和行 为准则。
2019-6-30
——《蒙牛企业文化手册》
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物质资源终会枯竭，只有精神力量生生不息。建设企 业文化是为了实现蒙牛的使命，统一蒙牛人的思想、 观念、态度、行为和价值观的导向。
2019-6-30
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企业的使命
•企业目的：一个企业存在的理由 •企业宗旨：一个企业长期的战略意向 •企业的经营哲学：企业的价值观与企业文化
《孙子兵法》与现代企业经营决策
《孙子兵法》与现代企业经营决策《孙子兵法》代表了我国军事管理思想的最高成就，其丰富深邃的思想正引起中外人士的普遍关注，影响已远远超出军事管理领域。
已有大量企业家将以《孙子兵法》为代表的兵法谋略引入企业经营管理，并取得了令人瞩目的成就。
《孙子兵法》开篇就曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣”。
决策是关系企业发展的头等大事，本文拟从这一角度进行一些探讨。
一、“知己知彼”，是企业经营决策的基础《孙子兵法"谋攻篇》指出：“知彼知己者，百战不殆，不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆”。
《孙子兵法》的“知”归结起来，就是搜集信息，“经之以五事”，指道、天、地、将、法五方面的情况。
“核之以七计”，指“主孰有道？将孰有能？大地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒熟练？赏罚熟明？吾以此知胜负矣”。
对企业来说，“知己知彼”就是要掌握企业内部、竞争对手、顾客市场以及宏观环境的各个方面信息，但在实际决策中，“知己”往往不太难，而了解企业的外部环境特别是竞争对手的情况却很不容易。
《孙子兵法》为企业决策者提供了3种值得借鉴的方法：即直接观察对方情况的方法、动敌法和用间法。
战后的日本，经济腾飞的奥秘之一就是不惜重金、不择手段、挖空心思获取各类经济情报信息，曾以4亿美元购取了1500多项国外专利情报，为日本创造了74亿美元的财富。
举世闻名的索尼公司1946年仅以20名工人和500美元在东京一家被飞机炸毁的百货商店的废墟上起家，为了发展，经理亲自去美国调查，了解到美国军事部门试制成了半导体收音机，但因废品率高达90%不想转为民用。
盛田昭夫认为收音机大有前途，立即将专利买了回来，组织科技人员专门研究提高成品率，迅速获得成功并占领了整个市场，对日本整个半导体工业的形成及整个电子工业的发展产生了重大影响。
现代生产力与科学技术的巨大发展，获取情报信息的形式、渠道、方法、手段都已更加丰富，“知己知彼”成为现代企业走向市场，参与竞争的先决条件，就像日本企业管理界所说：“没有技术可引进，没有资金钶以贷款，而没有信息则两眼一抹黑，什么事情也做不成”。
《孙子兵法》对现代企业经营管理的启示
《孙子兵法》对现代企业经营管理的启示【引言】《孙子兵法》是中国古代最重要的军事典籍之一，但其思想触及到了许多方面，其中也包括了现代企业经营管理。
本文将从战略规划、领导力、资源管理等方面探讨《孙子兵法》对现代企业经营管理的启示。
【重塑战略规划】战略规划是企业发展的基石。
《孙子兵法》强调了重视情报获取与分析，这也适用于现代企业。
企业需要通过市场调研、竞争对手分析等手段获取信息，以便制定适应市场变化的战略。
同时，书中也强调了灵活的变通策略，这与现代企业需要具备快速应对市场变化能力相吻合。
【强化领导力】领导力是现代企业成功的关键要素之一，而《孙子兵法》中提到的军队统帅的能力对现代企业领导者同样具有启示意义。
例如，书中提到了以身作则、激励员工、信任下属等领导艺术，这些也是现代企业领导者应该具备的特质。
此外，书中还强调了战术上的灵活性，这对于面对竞争激烈的市场也非常重要，领导者需要快速做出决策并以身作则。
【优化资源管理】《孙子兵法》中提到合理利用资源、明确分工与责任，这与现代企业的资源管理理念也相契合。
企业需要合理配置各种资源，包括资金、人力、物资等，以保持竞争力。
同时，书中也强调了分工与责任，这与现代企业需要明确各个岗位的职责与任务，以提高工作效率和质量。
【培养人才与团队】《孙子兵法》中提到了培养并信任人才的重要性，这对现代企业同样适用。
企业需要注重员工的培养与发展，建立起一支高素质的团队。
此外，书中还提到了团队合作、信息共享等重要原则，这与现代企业需要建立有效的沟通和合作机制相呼应。
【协调内外关系】《孙子兵法》中强调了与他人的协调关系，这也适用于现代企业的合作与竞争环境中。
企业需要与供应商、合作伙伴、客户等建立良好的合作关系，以促进共同发展。
同时，企业还需要与竞争对手进行竞争，以提高自身的竞争实力。
【总结】《孙子兵法》是一部古代兵书，但其思想与现代企业经营管理有着深刻的联系。
通过重塑战略规划、强化领导力、优化资源管理、培养人才与团队以及协调内外关系，企业可以从中汲取启示，提升自身的竞争力与发展潜力。
运用《孙子兵法》的谋略于企业经营
军事 家
、
政
《 孙
治家 经营
企 业 家景仰
,
推崇备 至
,
,
至今 闪烁 着 人类 智慧 和 艺 术 之 光
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现 在 国 外企 业 家运 用
,
子 兵 法》 的谋 略 于 企业 经营 得到 成 功者不 乏 其 例
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特 别是 日本 企 业家对 之 研究有 素
、
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用兵 法
效 率大 大 提高 为分 析 与 比 较
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”
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故经 之 以
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三日地
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其 中 道 可 解释 为企 业经 营 目标和 方 向
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上 下 协力 同心 为之奋 斗
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即志 同道 合 ,
”
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、
”
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地 是 外 部环境
、
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运 用《 孙 子 兵 法 》的谋略 于 企 业 营
朱 世 杰
我 国 广为人 知 的 《 孙子 兵法 十三 篇 》 号 称 世界第 一 兵书 作
, , 。
“
” ,
为 春 秋时 代吴 国 名将 孙武所
、
其谋 略在 血 与火 中得 到 提炼
、
,
成为 中华 民 族 的文 明瑰宝
。
,
深受 东 西方 学者
。
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2019-6-29
谢—谢您—的观赏《庄子.祛箧》 18
德隆“三剑客”2003年的业绩
新疆屯河：年报显示，2003年公司番茄制品、农副产品 果汁等四大产业平稳发展，实现主营业务收入21.7亿元， 净利润1.19亿元，分别同比增长11.85%和7.13%，每股收 益为0.15元。
湘火炬：2003年实现主营业务收入103亿元，净利润2.22 亿元，分别较上年增长162.65%和87%，每股收益0.24元
在电影制作领域扎根后，杜比开始在电影院推广与编 码设备采用同样技术标准的影院音频解码处理器。
1977年《星球大战》上市时只在配备杜比设备的影院放 映。
2019-6-29
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蒙牛的98%法则
品牌的98%是文化 ；经营的98%是人性 资源的98%是整合 ；矛盾的98%是误会
2019-6-29
发展方向：企业想去那里？要变成什么样子？ 经营范围：企业要做什么？ 变化的环境：要求企业用长远的眼光考虑战略的问题。
战略就是企业去做一件正确的事，并努力把正确
的事情做好。
2019-6-29
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如果没有竞争对手，就没有必要制定 战略。制定战略的唯一目的是使公司尽可 能有效地比竞争对手占有持久的优势。
——大前研一
2019-6-29
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对于没有战略的企业来说，就像是在险恶的气候中 飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中飞行， 最后很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也有耗尽 燃料之虞。如果没有一个发展战略对企业未来作出 明确方向指导，不管企业的规模多大，地位多稳， 却将在新技术革命的浪潮和经济的大变革中丧失生 存条件。
在认识过程中，战术决定战略；在实践过程中， 战略决定战术。
孙子兵法为现代企业管理经营决策
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一、以“知彼知己，百战不殆”为 指导，开展市场调查研究，及时、 准确、全面地掌握相关信息，这是 企业管理者进行经营决策的基础和
前提。
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《孙子兵法》多处强调“知彼知 己”。
• “知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃 不穷。”
• “知彼知己者，百战不殆；不知彼而知 己，一胜一负；不知彼，不知己，每战 必殆。”
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战国时期苏秦之弟苏代，就是运 用《孙子兵法》的利动害止的原理和 利害关系来说服赵惠王改变伐燕主张 的。有一次，苏代听说赵惠王要攻打 燕国，觉得这对赵、燕两国都不利， 于是他向赵惠王栩栩如生地讲述了 “蚌鹬相争，渔翁得利”的故事。正 当赵惠王听得津津有味的时候，苏代 趁机转入正题说：“赵、燕两国势力 相当，大王要攻打燕国，势必两败俱 伤，秦国定会像渔翁那样从中得利。 我请求大王在发兵攻燕这件事上要三 思而行啊！”赵惠王听完苏代一席话， 终于恍然大悟，即刻恳切地说：“我 们不能做蚌鹬相争的傻事，去让秦国 得利。出兵攻燕的事不能干！”
辽 沈 战 役
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在企业经营管理学上，《孙子兵
不
合 法》所讲的“合利而动”，就是要企
业领导者把企业经济效益这个“利”，
尽 知 用
作为企业经营行为决策的重要原则， 把因利而动作为企业经营管理决策的
利
兵 之
出发点和归宿。这就要求企业领导者 明白“不尽知用兵之害者，则不能尽 知用兵之利也。”（《孙子兵法·作战 篇》）的利害道理，准确把握经济活
《孙子兵法》是一部享誉全球的兵学圣典，被 选为“天下第一奇书”，代表了我国古代军事管理 思想的最高成就，其丰富、科学、深邃的谋略思想 的影响力，已远远超出军事管理范畴，大量的企业 家已将《孙子兵法》的兵法谋略创造性地移植到现 代企业经营管理上，取得了丰硕的经济效益和社会
孙子兵法与企业经营谋略
孙子兵法与企业经营谋略孙子曰：其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。
夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。
故兵闻拙速，未睹巧之久也。
夫兵久而国利者，未之有也。
故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。
善用兵者，役不再籍，粮不三载；取用于国，因粮于敌，故军食可足也。
俗话说：“机不可失，时不再来。
”的确，无论是在战场还是在商场，机遇一旦来临，我们必须想尽办法及时并牢牢地抓住它，要学会当机立断，而不是在机遇面前徘徊，在想着自己是否能够取得成功，在想着抓到机遇后下一步该怎么办。
这样，不仅会被我们的竞争对手抢占先机，更重要的是我们将会在这场战争中被淘汰。
企业的经营谋略必须在机遇来临之前计划好。
这样，在遇到机遇的时候才不会觉得措手不及。
但是，拥有机遇并不意味着这场战争的冠军者就是你，在这其中，还需要有企业家的头脑，也就是说企业家在这场竞争中要充分地发挥自己的智谋。
企业家在抓住机遇后，在与竞争者展开激烈的竞争的过程中，还要学会“取用于国，因粮于敌”，尽可能的最大限度的利用敌人的资源，从而保护自己的资源，在最短的时间内，在不损失自己资源的情况下战胜竞争对手。
众所周知，今年在世界汽车行业中出现了一起“蛇吞象”的现象。
2010年3月28日，没有豪华背景的吉利汽车“迎娶”了已有80余年历史的沃尔沃轿车。
这成为中国汽车企业迄今为止最大规模的海外收购案。
这一事件让不少企业家，甚至沃尔沃轿车公司内部的人员都大吃一惊。
沃尔沃轿车的历史跟宝马、奔驰一样，是世界三大名车之一，在全球汽车领域享有很高的声誉，为人类汽车安全技术作出了重大的贡献。
现在我们用的安全弹，气囊，净化空气的排放，散热催化都是沃尔沃发明的。
包括现在发明的城市安全系统，还有安全玻璃，沃尔沃都作出了巨大的贡献。
强大的安全性能也是沃尔沃备受广大顾客青睐的重要原因。
所以说，沃尔沃轿车既是汽车行业的佼佼者，也是汽车技术方面的佼佼者。
孙子兵法与企业经营谋略
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金门登陆战与粟裕的“三不打”
1、以原敌二十五军108师1.2万人计算，只要敌军增 加一个团也不打。
2、没有一次载运6个团的船只不打。
3、要求苏北或山东沿海挑选6000名久经考验的船工， 船工不到不打。
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集中原则
➢战略的奥秘就在于集中兵力 ➢战略上以少胜多，战术上以多胜少， ➢大步进退 诱敌深入 集中兵力 各自击破
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2
孙子的“先胜”原则
昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。 不可胜在己，可胜在敌。 故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。
胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
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3
古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善 战者之胜，无智名，无勇功。故其战胜 不忒，不忒者，其所措必胜，胜已败者 也。故善战者，立于不败之地，而不失 敌之败也。
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案例：浪潮服务器的市场细分
五个主要领域：政府、教育、企业、金融、电信 五个主要对手：IBM、HP、DELL、联想、方正 五个主要需求：价位低、散热好、供货及时、
个性配置、增值服务。
量身定做专用游戏服务器平台——“英新游侠”
整理课件
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市场细分的作用
分清竞争对手 确立目标与战略 确立优先与重要性 衡量机会与实力 进入与退出
宁波慈溪宏一电子有限公司 生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.
青岛宇峰制针有限公司 年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12%
台湾研华科技 全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8%
丹麦诺和诺得公司 世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%
整理课件
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隐性冠军做了些什么？
孙子兵法计谋思想在企业管理中的应用
孙子兵法计谋思想在企业管理中的应用在当今竞争激烈的商业世界中，企业管理者们不断寻求各种策略和方法来提升企业的竞争力，实现可持续发展。
而古老的《孙子兵法》中的计谋思想，历经千年的沉淀，依然能为现代企业管理提供宝贵的启示和借鉴。
孙子曰：“知己知彼，百战不殆。
”这一思想在企业管理中至关重要。
企业管理者需要对自身的优势、劣势有清晰的认识，同时也要深入了解竞争对手的情况。
比如，企业要清楚自身的核心竞争力在哪里，是技术领先、成本优势还是优质的服务。
对于竞争对手，要研究他们的产品特点、市场份额、营销策略等。
只有做到“知己知彼”，企业才能在市场竞争中准确地定位自己，制定出有效的竞争策略。
“兵者，诡道也。
故能而示之不能，用而示之不用。
”在企业竞争中，这种“示形”的策略同样具有重要意义。
一些企业在新产品研发阶段，会故意隐瞒部分关键信息，制造出一种研发进展缓慢或者产品不够出色的假象，从而麻痹竞争对手。
等到产品正式推出时，以出人意料的优势迅速占领市场。
又比如，企业在与供应商谈判时，可能会故意表现出对合作不太积极的态度，从而争取更有利的合作条件。
“以迂为直”的计谋思想也能给企业战略规划带来启发。
有时候，直接追求目标可能会遇到重重困难和强大的竞争，而采取迂回的方式反而能够更容易地达到目的。
比如，一家新兴的互联网企业，如果直接与行业巨头在核心业务上展开竞争，可能很难取胜。
但如果选择从细分市场或者边缘业务入手，逐步积累经验和用户资源，然后再向核心业务拓展，就有可能实现弯道超车。
“势者，因利而制权也。
”企业管理者要善于把握形势，创造有利的态势。
在市场环境变化迅速的今天，企业要敏锐地捕捉到各种机遇和威胁，及时调整战略和策略。
例如，在疫情期间，许多企业面临着线下业务受阻的困境，但一些企业迅速转型，加大线上业务的投入，通过直播带货、线上办公等方式，化危机为机遇，实现了业务的增长。
孙子强调“将者，智、信、仁、勇、严也。
”这对于企业管理者的素质提出了要求。
《孙子兵法》与企业经营谋略(颜)
•合金投资：2003年年报实现主营业务收入11.29亿元， 净利润7112.58万元，分别同比增长19.12%和82.19%，每 股收益0.185元。
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《孙子兵法》与企业经营谋略(颜)
•唐万里谈德隆的问题（二）
• “资金的压力并不在上市公司这个层面,而是主要体 现在非上市公司体系内。现在进入德隆合并报表的公司 总资产是240多亿元,净资产大约50至60亿元,而德隆相当 一部分非上市公司还处于投入期,投资5亿多的乳业今年 才形成销售收入,钾盐产业也是投入好几个亿,未到收获 期,还有一个投资比较大的农业种植业利润才几百万。 所以,近两天我们一直在检讨战线过长的问题 ”
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《孙子兵法》与企业经营谋略(颜)
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盗亦有道
•何适而无有道邪？ •夫妄意室中之藏，圣也； •入先，勇也； •后出，义也； •知可否，知也； •分均，仁也。 •五者不备而能成大盗者，天下未之有也！
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——《庄子.祛箧》
《孙子兵法》与企业经营谋略(颜)
获得结果的途径
•使命 •战略 •结构 •结果
《孙子兵法》与企业经 营谋略(颜)
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2023/5/14
《孙子兵法》与企业经营谋略(颜)
关于学习的思考（1）
• 学 ----知识，表意识 +
• 习 ----技能，潜意识
学习
•反复练习
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《孙子兵法》与企业经营谋略(颜)
孙子兵法现代企业经营谋略
美国克莱斯勒公司是全球第五大汽车生产商戴姆勒克莱斯勒股份公司的一个组成 部分，其总部设在密歇根州海兰德帕克，主要生产克莱斯勒、Jeep、道奇品牌汽车和 Mopar 产品，是全球首屈一指的轿车和商用汽车的生产厂商，旗下拥有一系列享誉全球 的著名汽车品牌。1973 年 10 月，第四次中东战争的爆发让阿拉伯石油输出国组织 （OPEC）发出了把原油生产消减 25%的通告，石油价格上涨将近 3 倍，每桶涨到 8.4 美元，同时视各国对以色列的态度，执行区别对待的价格歧视政策。受石油危机的冲 击，世界汽车市场的需求发生急剧变化，各国市场对经济节能的小型车需求迅速上升。 而美国克莱斯勒公司由于没有考虑能源因素，低估了市场变革的力量，他们依旧念念 不忘过去依靠生产大型豪华轿车所获得的荣耀，不顾世界市场行情的变化，依然根据 市场上美国人喜爱大排量汽车这一特点来组织生产，一味地陶醉于高档车辆的生产。 而通用公司和福特公司则设计、生产了当时销量不多但轻便省油的小汽车。结果在此 次石油危机中，克莱斯勒公司的汽车严重滞销积压， 曾经在美国市场上尽显辉煌的克 莱斯勒公司也处于破产的边缘，再也没有往日的盛况，1977 年底，其在美国的 6 家工 厂就已经被迫关闭了 4 家，公司亏损也是连年增加。1978 年，克莱斯勒的亏损就高达 2 亿美元，1979 年 12 月，美国议会通过拯救“克莱斯勒”法案，政府提供克莱斯勒 15 亿美元的联邦贷款保证，然而一切均无济于事，克莱斯勒的财政赤字如同丢了魂一样 一泻千里，仅 1979 年前 9 个月内就亏损达 7 亿多美元。1979 年，其赤字数为 11 亿美 元，到了 1980 年则高达 17 亿美元，创了美国企业赤字历史的最高记录，一个曾经风
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唐万里谈德隆的问题（二）
“资金的压力并不在上市公司这个层面,而是主要体 现在非上市公司体系内。现在进入德隆合并报表的公司 总资产是240多亿元,净资产大约50至60亿元,而德隆相当 一部分非上市公司还处于投入期,投资5亿多的乳业今年 才形成销售收入,钾盐产业也是投入好几个亿,未到收获 期,还有一个投资比较大的农业种植业利润才几百万。 所以,近两天我们一直在检讨战线过长的问题 ”
——大前研一
中国古代先哲孙子，是天下第一神灵，我公司职员必 须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能兴旺发 达。 —— 松下幸之助
一、孙子的“道胜”
道者，令民与上同意也，故可以与之死。可以与之生， 而不畏危险。 善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。 ——孙子 知道，胜；不知道，不胜。 ——孙膑 夫人之在道。若鱼之在水，得水而生，失水而死 ——《黄石公三略.下略》
——《卫公兵法》
顾客导向
销售之道
市场营销 经营之道
竞争导向
善战者，求之于势，不责于人。故
能择人而任势。任势者，其战人也。
——《孙子兵法.势篇》
销 售 之 道
营 销 策 略
促 销
4P
渠道 价格 产品 竞争者分析
经 营 之 道
营 销 战 略
营 销 机 会 分 析
购买者行为分析
STP分析 环境分析 参照市场分析
——《蒙牛企业文化手册》
IBM公司的新的价值观
在彭明盛的领导下，IBM搜集了300位高管的意见， 并与1000多名员工进行了专题座谈，最终确定了 “成就客户；创新为要；诚信负责”为IBM公司新 的价值观。
盗亦有道
何适而无有道邪？
夫妄意室中之藏，圣也；
入先，勇也；
后出，义也；
知可否，知也；
分均，仁也。
——孙子
曹操比于袁绍，则名微而众寡，然操遂能克绍，以 弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。
——诸葛亮
“东联孙吴，北据曹操，占据荆益之地”
什么是企业的战略？
通过有效地组合企业内部资源和能力，以在变化的环 境中确定企业的发展方向和经营范围，从而获得竞争优 势的总体谋划。
发展方向：企业想去那里？要变成什么样子？98%是人性
资源的98%是整合 ；矛盾的98%是误会
招商银行与中央电视台的水平战略
2004年10月29日“中央电视台——招商银行战略合作 伙伴签约仪式”在杭州举行。双方将共同选择有发展 潜力的地区、行业和企业，针对目标企业研究支持策 略，进行重点扶持和开发，运用各自的优势资源帮助 企业提升品牌和经营发展。招行将为重点扶持企业在 中央电视台投放广告提供融资及延期支付的担保业务。 并在同等的条件下，优先为中央电视台的客户提供各 种金融服务。
古今中外评《孙子兵法》（一）
吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣。
——曹操 朕观诸兵书，无出孙武
——李世民
前孙子者，孙子不遗；后孙子者，不遗孙子。 ——《武备志》.明.茅元仪 孙子的规律，‘知己知彼，百战不殆’，仍是科学的真 理。 ——毛泽东
古今中外评《孙子兵法》（二）
世界上所有的军事学院都应该把《孙子兵法》列为必修 课程。
企业文化是什么？
企业文化是所有团队成员共享并传承 给新成员的一套价值观、共同原景、 使命及思维方式。它代表了组织中被 广泛接受的思维方式、道德观念和行 为准则。
——《蒙牛企业文化手册》
物质资源终会枯竭，只有精神力量生生不息。建设企 业文化是为了实现蒙牛的使命，统一蒙牛人的思想、 观念、态度、行为和价值观的导向。 企业文化的功能能够使员工凝聚在一起，引导大家 认同公司的目标，并把自己的人生追求与公司的目 标相结合；培训员工理解公司的政策；调节个人与 个人、个人与团队、个人与公司之间的相互利益关 系。
——蒙哥马利 孙子是古代第一个形成战略思想的伟大人物。今天没 有一个人对战略的相互关系、应考虑的问题和受的限 制比他有更深刻的认识，他的大部分观点在我们的当 前环境中仍然具有和当时同样重大的意义。 ——约翰.柯林斯
古今中外评《孙子兵法》（三）
我从来未见过哪本书能象《孙子》一样为我们提供如 此丰富的经验管理思想。这本谈论战略的书籍是用极 其精练的语言写成的，里面有着取之不尽的战略思想， 每回读它，我都会涌出无限的联想。
经营范围：企业要做什么？ 变化的环境：要求企业用长远的眼光考虑战略的问题。
战略就是企业去做一件正确的事，并努力把正确 的事情做好。
如果没有竞争对手，就没有必要制定 战略。制定战略的唯一目的是使公司尽可 能有效地比竞争对手占有持久的优势。
——大前研一
对于没有战略的企业来说，就像是在险恶的气候中 飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中飞行， 最后很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也有耗尽 燃料之虞。如果没有一个发展战略对企业未来作出 明确方向指导，不管企业的规模多大，地位多稳， 却将在新技术革命的浪潮和经济的大变革中丧失生 存条件。
案例的启示
战略的改变来源于使命的改变
研究对手要落实到对手的经营模式 面向未来的竞争是基于产业价值链的 差异化的服务的来源 水平战略是有效的竞争手段 竞争优势的来源
杜比是如何成为链主的
1975年杜比开发出含杜比声道的电影原声编码设备。以 不高的价格租给好莱坞的电影制作公司，并全程的提 供设备的维护保养及技术支持。同时，杜比的音频顾 问为电影制作人员提供各种可能的培训。这样杜比的 编码设备迅速的占领了电影公司的摄影棚，同时与电 影公司建立了良好、稳定的关系，在业界建立了“声 音”专家的口碑。 在电影制作领域扎根后，杜比开始在电影院推广与编 码设备采用同样技术标准的影院音频解码处理器。 1977年《星球大战》上市时只在配备杜比设备的影院放 映。
湘火炬：2003年实现主营业务收入103亿元，净利润2.22 亿元，分别较上年增长162.65%和87%，每股收益0.24元
合金投资：2003年年报实现主营业务收入11.29亿元，净 利润7112.58万元，分别同比增长19.12%和82.19%，每股 收益0.185元。
唐万里谈德隆的问题（一）
“我认为我们有两个大的问题要反思。一个是经营上主 业欠缺,德隆有限的资源使产业扩张速度过快,这种情况 下很容易使风险和危机失去控制,以及放大。而且德隆 扩张的以研究型企业过多,跟自己的投资能力不匹配,能 做什么不能做什么,认识不够；二是原来总想德隆的股 价过于起起落落会伤害形象,害怕别人砸盘,现在看来,我 们应该顺应市场自身的价值规律。"
入先，勇也；
后出，义也；
知可否，知也；
分均，仁也。
五者不备而能成大盗者，天下未之有也！
——《庄子.祛箧》
德隆“三剑客”2003年的业绩
新疆屯河：年报显示，2003年公司番茄制品、农副产品 果汁等四大产业平稳发展，实现主营业务收入21.7亿元， 净利润1.19亿元，分别同比增长11.85%和7.13%，每股收 益为0.15元。
5% 20% 30% 50% 70% 90%
孙子与孙子兵法
孙子，名武，春秋末期齐国人，约与孔子同时代。前 532年齐国内乱，孙子流亡到吴国结识伍子胥，在吴国 潜心研究兵法，著《兵法十三篇》。
“此人精通韬略，自神鬼不测之机，天地包藏之妙，自著 兵法十三篇，世人莫知其能。诚得此人为将，虽天下莫 敌，何论楚哉”。 ——《吴越春秋.阖闾内传》
择人而任势（二）
任人之法，使贪、使愚、使勇，各任自然之势。不责人之 所不能，故随材大小，择而任之。 ——张预 使智、使勇、使贪、使愚。智者乐立其功，勇者好行其 志，贪者邀趋其利，愚者不顾其死。因其至情而用之， 此军之微权也。 ——《黄石公三略》 贤主之用人也，犹巧工之制木也，大者以为舟航柱梁， 小者以为楫契。 ——《淮南子》
获得竞争优势的途径
资 源 战 略 竞 争 优 势
结果
择人而任势（一）
何世无才，患人不能识之耳。苟能识之，何患无人？
——汉武帝
有贤而不知，一不祥；知而不用，二不详；用而不任； 三不详。 ——《晏子春秋》 骏马能历险，力田不如牛。坚车能载重，渡河不如舟。 舍长以就短，智者难为谋。生材贵适用，慎勿多苛求。 ——清.顾嗣协
《孙子兵法》与企业经营谋略
关于学习的思考（1）
学 ----知识，表意识
+
习 ----技能，潜意识
学习 反复练习
关于学习的思考（2）
学什么 ----学规律，找感觉 怎么学 ----跳出行业，实践，案例
心诚求之，虽不中，不远矣！ 未有学养子而后嫁者也！
——《大学》曾子
学习方法与信息吸收
听 听和读 演示 讨论 互动 教给他人
五者不备而能成大盗者，天下未之有也！
——《庄子.祛箧》
获得结果的途径
使命 战略 结构 结果
企业的生存目的
股东投资求回报
银行注入图利息
合作伙伴需赚钱
员工参与为收入
父老乡亲盼税收
知止而后有定
定而后能静
静而后能安
安而后能虑
虑而后能得
——《大学》曾子
盗亦有道
何适而无有道邪？
夫妄意室中之藏，圣也；
企业的使命
1、企业目的 生存、发展、 获利三个根 本的经济目 的与愿景
2、企业宗旨 企业长期的战 略意向。企业 目前和未来的 业务范围
3、经营哲学
价值观、基本 信念、行为准 则，是企业文 化的高度概括。
二、孙子的“谋胜”
夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者， 得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！ 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下功城。 ——孙子 若其政出庙算者，将贤亦胜，将不如亦胜。 ——《商君书.战法》
荀子思想的战略价值
吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也。吾尝企而 望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长 也。而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者 彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者， 非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物 也。 ——《荀子.劝学篇》