导购六式
1+导购六式课程
吸引顾客——拦截
二次拦截案例赏析
六、引导——提示成交 导：好东西都是要等的嘛，当初iPhone火的时候也是要排队的么，但是放心， 肯定不会要多长时间，我帮您最快拿货，而且你住哪边？到时候给你送过去就 是了，免费上门的。 女1：“我们住在*********，认识吗？” 导：我也住在那里啊，这就是您和这部手机缘分呐，这样吧，也不找别人送了，
拦截过程： 1、合适的话术（详见产品资料），一句话能突出卖点或现场氛围吸引顾客。 2、点亮真机屏幕，对准顾客视野。 3、在柜外拦截要注意用侧身的方式将顾客引导至柜台。
女2：“呵呵，你这款其实也还不错。”
吸引顾客——拦截
二次拦截案例赏析
五、对比——处理异议 导购：不是不错，是目前最好的呢。你看，其实我们还有很多款没有拿出来，价 格也更便宜，是因为我看得出来你就想买个好的……
女2：“那是怎么个预定法呢？我要过多久才能收到？”
导购：这个很方便的，你只要交200元，就可以接受预定，加送您一套无线路由 器，你们要出差或者家里上网绝对用得着。而且更实惠的是，现在买这款手机可 以送一个价值399元的拜亚动力耳机，网上去查拜亚动力，那都是全球四大耳机 之首，音质效果顶级的…... 女1：“时间有点久了吧，而且我还得再来拿？”
A：这个椅子现在是600元 顾客：怎么这么贵 A：这个椅子是我们现在的新款，颜色非常亮丽，时尚，而且还能随意调节高度，和背靠 的幅度是目前我们卖的最好的椅子， 顾客：那挺好的，就是有点贵，我要在看看 A：先生这个一点都不贵，以前都是卖900的现在只要600还贵啊 顾客：。。。。。。。
这个销售过程中有什么问题吗？
女2：“还挺薄的。”
吸引顾客——拦截
二次拦截案例赏析
二、互动——留住顾客 导购：这款刷新了全球最薄手机的记录，只有6.55毫米，比你身边任意一部手 机都要薄一半，相当于3枚一块钱硬币叠在一起的薄度，你父亲要是钱包大一 点，可以把手机直接当成钱放进去随身携带。 女2：“这个什么配置？” 导购：这个是最新款，配置绝对是最高的。4.7英寸的屏幕，搭配上960*540的
导购销售六式.PPT
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
提示成交时机
当顾客问到有何赠品时
当顾客陷入沉思时
当顾客问是否有其它颜色时
当顾客问同伴觉得如何时
当顾客开始套关系时
动作
掏耳机－在音乐播放器里面打开Hi-Fi
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为 － FABE法则
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
思路
语言
我很理解你的担忧，但是……；我们一般也是和您有 一样的担心，但是……（但是后面接手机的优势）
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
情景3：
小贩C：老太太，别人都买甜得，您为什么买酸李子呀？
老太太：我得儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子 吃，说不定能生出一个大胖小子。
vivo智能手机销售技巧导购六式
根据客户的个人喜好和使用习惯， 推荐适合其需求的手机颜色、外
观设计和功能特点。
根据客户的特殊需求，例如防水、 防摔等，推荐具有相应功能的手
机产品。
04
呈现产品
演示手机功能和特点
演示手机功能
向顾客展示vivo智能手机的各种功能 ，如拍照、录像、音乐播放、游戏等 ，并详细介绍其特点和使用方法。
展示手机性能
vivo智能手机销售技 巧导购六式
目 录
• 了解产品 • 建立信任 • 挖掘需求 • 呈现产品 • 处理疑虑 • 促成交易
01
了解产品
掌握vivo手机的基本信息
品牌背景
发布时间和更新周期
了解vivo的发展历程、品牌理念和产 品线，以便更好地向顾客介绍。
了解新品的发布时间和旧款的更新周 期，以便为顾客提供最新的信息。
及时跟进客户反馈和需求，促进再次购买
总结词：维护关系
详细描述：在销售过程中，及时跟进客户的 反馈和需求，提供专业的售后服务，能够维 护良好的客户关系。销售人员可以通过电话 、邮件或者社交媒体等方式，主动与客户保 持联系，了解他们的使用情况，提供必要的 支持和帮助，并鼓励他们再次购买vivo智能
手机。
强调手机的用户体验和口碑
用户体验
分享用户对vivo智能手机的评价和使用感受，强调手机的易 用性和舒适度。
口碑营销
利用网络口碑和用户评价来证明手机的质量和性能，增强顾 客对产品的信任感。
05
处理疑虑
解答客户的疑问和困惑
针对客户对vivo智能手机的疑虑，提供详细、专业的解答，确保客户对产品有全面 了解。
够准确解答客户疑问。
掌握市场动态
了解行业动态和竞品信息，能够向 客户客观分析产品优劣和性价比。
销售技巧之导购六式
关键词：时间，数量，价格有 限
特价机，库存不多了，买到就是赚到。 今天正好搞活动，价格直降200元。 这个赠品是此次活动才有的哦。
关键词：颜色、付款方式 先生喜欢白色还是黑色？，黑色蛮大气的，用起来 也耐脏。 您是刷卡还是现金？
封 闭 提 问
导购六式总结
LOREM IPSUM
LOREM IPSUM
拦截中的531原则（‘531’米是虚数）
‘5米’
A
‘5米’关注主干道，发现潜在顾客，留意其在其他柜台关注的 型号。
‘3米’
B
‘3米’准备拿出至少2款顾客可能感兴趣 的手机，微笑等待顾客。
‘1米’
C
‘1米’点亮屏幕，伸出 手机，主动拦截顾客。
留住顾客---互动 02
1、搬椅子、倒水等 2、手机演示：听音乐、看视频、玩游戏
拦截准备：
良好的个人形象，精神饱满。
拦截准备
掌握卖场的人流动向
随时准备好拿出真机或模型
拦截过程：
03
在柜台外拦截注意用侧 身方式引导顾客至柜台。
02
点亮屏幕，对准客户视 野。（双机/多机拦截）
01
能突出卖点或现场氛围 的一句话。（产品/新品、 促销、品牌信息等）
拦截三要素
3、判断要准 根据顾客的特点结合观 察，选择合适的机型拦 截。 2、眼睛要尖 时刻关注卖场内顾客动向， 客户一进入柜台区域就拦 截，提前关注顾客在其他 专柜关注的机型。 1、脸皮要厚---主动 无论面对什么样的顾客， 要敢于拦截，不要怕被 拒绝！
终端销售技巧之 导购六式
概述：
提示成交 处理异议 呈现价值 挖掘需求 留住顾客 吸引客户
拦截 1 互动 2 询问 3 体验 4 对比 5 引导 6
导购六式
导购六式
注：这里的导购六式主要是针对导购人员能做到的， 不包括空中广告、卖场政策、产品设计、产品价格 定位等因素 下面将分六个环节介绍导购六式具体内容 1.拦截---吸引 2.互动---留住 3.询问---挖掘 4.呈现---满足 5.提示成交 6.处理异议
拦截---吸引
硬件拦截---POP拦截吸引
POP：即英文“point of purchase Ad.”的缩写。其英文 原意为“在购物场所能促进销售的广告” 主要职能：担任消费者与零售商之间媒介的POP广告越来越成 为促进销售业绩的重要手段； 而POP的合理运用，不仅可以取代促销人员的功能，减低人员 成本，更可以实现销量增加的目的。 而据调查结果显示，68%的人是在进商店以后才决定购买怎 样的手机； 因此一个富有创意和亲和力的POP广告可使商店的形象更加完 美，在吸引消费者、提示其购买、激发其欲望、实现购买行为 方面具有特殊的功效，在市场促销活动中占有重要的位置，被 世界各国视为五大媒体之一，在市场竞争中发挥重要作用。因 此POP的利用非常重要。
硬件拦截---POP拦截吸引Байду номын сангаас
POP利用细节 : 1. POP的制作尽量简洁明了但温馨，不可 花哨，虚假，内容操作复杂 2.POP 首先瞩目率要高,人流大的地方或人 流分流点 3.给人的感觉要舒适，排版、内容、都是品 牌形象的展现 4.差异化卖点，特价等字眼吸引人注目，醒 目
硬件拦截---产品拦截吸引
呈现---满足
销售法则FABE 在终端销售中，有一条黄金法则那就是 FABE。大家对这个组合名字相信都不陌生。 但实际的销售过程中，往往没有运用到位， 或许是大家不知道他的魔力有多大，或许是 不知道怎么运用他。下面我们来详细分析一 下这个法则到底是怎么一回事 。
导购六式服务六式汇编
店面销售及服务流程第一节店面七步销售法第一步迎宾---营造氛围第二步询问---挖掘需求第三步体验---呈现价值第四步对比---处理异议第五步引导---提示成交第六步送客---感谢惠顾第七步随时---处理不满第一条迎宾---营造氛围当消费者看到门头和店面的外观，走进店面时，他的第一印象开始形成。
专业的导购员会以恰当的语言和行为主动迎接和问候进店的消费者。
1、为什么要主动相迎？（1）冷淡会使70%的客户对你敬而远之，即冷淡会使我们失去70%的客户。
而每一位进店顾客，都是对产品感兴趣的，是潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。
（2）客户期待销售人员主动相迎。
客户希望得到尊重和重视，他们期待我们主动提供服务。
（3）主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
2、主动相迎的语言（1）口头语言语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主；用词得当：你好！/欢迎光临！/下午好，随便看看！/您好，请问您需要什么？/您好，欢迎光临畅联通讯。
语速适中，声音洪亮，清晰。
（2）形体语言面带微笑，微笑要自然、亲切；姿势得当，以手势示意顾客入店参观；目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。
真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。
第二条询问---挖掘需求在把客户引入话题、打开与客户的沟通大门后，导购员就要开始收集信息，不同的客户有不同的购物需求和购物动机。
在这个时候，导购员必须尽快的挖掘客户的的需求，明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的产品，促成销售的达成。
挖掘需求有以下方法1、观察观察顾客的外表、行为举止、与他人的谈话、目光落处、动作、……只要我们留意，在很多的时候都能帮助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。
2、询问销售人员在开始介绍自己的产品之前，应该先主动地询问客户的需求；（2）根据客户对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示；（3）销售人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给销售人员有很大的影响；（4）由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近购买核心；例如：您对什么配置感兴趣呢？您是自己用还是为孩子买呢？您在功能上有什么具体需求？……（5）多问开放式问题举例：肯定句与否定句。
销售技巧之导购六式
站在顾客的角度说出 顾客这样说的目的
顺势引导到我们手机 的优点
站在顾客的角1度、认你同说顾的客很有道理 2、我认同你的观点
3、我了解你的意思
认同顾客 的常用语
4、我理解你的心情
5、这个问题问的非常 好
6、谢谢你的建议
7、我知道你这样说是
|1
跟您一样，我也经常出差，出门最害怕手机没电，耽 误事。
换
3、判断要准 根据顾客的特 点结合观察， 选择合适的机 型拦截。
1、脸皮要厚---主动 无论面对什么 样的顾客，要 敢于拦截，不 要怕被拒绝！
拦截中的531原则（‘531’米是虚数）
‘5米’ ‘5米’关注主干道，发现潜在顾客，
A
留意其在其他柜台关注的型号。
‘3米’准备拿出至少2款
‘3米’ 顾客可能感兴趣的手机，
THAN KS
B
微笑等待顾客。
‘1米’
C
‘1米’点亮屏 幕，伸出手机， 主动拦截顾客。
留住顾客---互动 02
1、搬椅子、倒水等 2、手机演示：听音乐、看视频、玩游戏
硬件
软 硬
软件
结
合 软件招式---赞美：赞美能让双方迅速拉近距离，解除
顾客的戒备心，建立信任关系，使沟通更有效。
赞美的技巧：
逢物加价、逢人减岁；由整体到局部赞美；发现 优点而不是发明优点；由本人到相关事物；要有及时 性和适度性；真诚的表达；一般三句话以内。
您自己看。 说明我接待有
问题，我会被
扣工资的。帮
个忙，能告诉
我您今天想看
的是什么样的
呈现价值---体验 04
如何呈现价值---FABE法则
F
特点：产品本身的特征属性
导购六式
第一阶段：吸引并留住顾客1、吸引顾客2、留住顾客第二阶段：挖掘顾客需求并呈现产品价值3、挖掘需求4、呈现价值第三阶段：处理异议并提示成交5、异议处理导购六式1、良好的个人形象，精神饱满（淡妆，发型，着装）。
2、卖场的人流动向要在视野范围内3、随时准备好拿出真机或者机模（两个机型）4、话术，一句话能突出卖点或现场氛围吸引顾客。
5、点亮真机屏幕，对准顾客视野。
6、在柜外拦截要注意用侧身的方式将顾客引导至柜台。
1、硬件方面：带顾客找座位坐下，倒水，听听音乐等面：与顾客稍作沟通，通过对顾客的赞美拉近距离使顾客有交谈的意愿主要通过询问、聊天的方式获取顾客需求，应注意态度、语气等询问技问： 1封闭式询自己买还是送家人朋友？平时喜不喜欢玩游戏？听歌多不多？ 2开放式询问：心大约是多少？想要什么样的配置？ 询问时应以封闭式为准，要顾客更多的思考，防止顾客会不耐烦。
通过询问弄清楚：1、顾客给谁买2、顾客需求什么配置3、顾客之前使用机型和使用中出现的烦恼4、顾客的特殊需求5、顾客的心理价位6、顾客的常用功能等问题产品的卖点众多，呈现价值时原则上应以之前挖掘顾客的需求为准，根值呈现。
价值呈现的标准过程为FABE法则： F（特点本身的特征属性 A（优点）：和其他相B（利益点）：给顾客带来怎样的好处 明）：通过什么证明是这样的 在价值呈现中应注意与顾客的互动，导购在演示给顾客看了后一定要请顾客自己体验，并确保顾客知晓顾客在手机销售过程中通常会有疑问或者异议，觉得手机太贵、电池太少，导购在处理异议过程中要谨记一条：就是绝对不能反驳顾客或者跟顾客争执，首先应就是认同顾客的异议，同时站在顾客的角度上分析顾客异议的目的。
这样做的目的主要是与观点上达成共鸣，让顾客觉得你是站在他一边的，不会引起客户的反感情绪。
其次，把顾客转移到手机的优势上来，告知顾客我们的手机有什么相应的优势来解决顾客所提出的异6、提示成交当导购将顾客的异议处理完后或者顾客对手机没有异议时就应抓准时机、我先给您试一下，然后开票或者刷卡还是现金等话术提示成交。
终端导购六式
我们买个手机回家，最怕的是什么，是不是售后？您可以看看我们这步 步高音乐手机的售后服务
请问您是本地人吗？然后查出相应的位置给对方看。您看，是不是连地 址门牌电话号码都在上面，您可不要小看这个东西，为什么，假设您的手 机要升级要买配件很容易就找到地方了这是第一，第二把这个东西放在上 面，是受法律保护的，同时也是受法律约束的，如果不是的，哪怕是个电 话号码错了，您都可以到315去投诉我们，对吗？而且像其他的手机只是给 您一张纸，纸上面写了一些地址，万一您的那张纸掉了呢？那是不是很麻 烦。而且我们的是7天包退，30天包换，一年免费维修，终身保修！一般厂 家只是15天包换对吧。所以您买了我们的手机一定让您安心省心放心。
4、体验---呈现价值
A、时尚的外形，精湛的工艺，按键的灵敏触感
您大可拿着手机感受一下我们这个手机的手感，是不是感觉很有质感， 且手感细致柔和~！（手机递给顾客）同时您可以仔细观察一下手机的 整个做工，缝隙之间相当紧密，给人感觉浑然一体，大致天成。而手机 的正面采用金属拉丝面板，让人触及生爱。同时用您的指甲轻轻的划动， 是不是明显的感觉到一条一条的金属拉丝纹条。而整个手机的按键采用 特殊PC材料，柔软舒适，且不掉漆不掉色，让短信多的您，拇指之间行 云流水，畅快无比！
再来看看我们的拍照效果，打开拍照功能，拍给顾客看，同时告诉顾 客，其实现在很多手机只是拍近物比较清晰，而我们更可拍远景相当清 晰（演示5M距离拍照效果），同时支持1600*1200的分辨效果，因此拍 出来的照片不光在手机上成效好，放在电脑上更是清晰，而LG的屏显也 是成本昂贵的，因此很多国产手机都是不采用的，包括三星~！同时您 可以在看一下我们的MP4效果，我相信大家很直观的就可以看到，如此 效果一定让人满意~！
终端导购销售技巧训练六脉神剑
二、促销开场
▪ “小姐，我们专柜正在做活动，现在买是 最划算的时候！”
▪ 您好，欢迎光临品牌，现在全场货品88 折，还参加公司满就送
▪ 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠 大酬宾，全场5折
▪ 1 、欢迎光临，请随便看看 ▪ 2、 进来随意挑选 ▪ 3、进来看看，买不买不要紧的
标准的迎宾动作
▪ 八字步
肢体站立，双脚八字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带 亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
▪ 丁字步
肢体站立，双脚丁字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带亲 和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
2、试穿服务五步骤
▪ 目测码数 ▪ 解开扣子 ▪ 取出衣架 ▪ 引领敲门 ▪ 守侯服务
二、试穿之巧妙发问篇
发问的四原则
▪ A、问简单的问题 ▪ B、问YES的问题 ▪ C、问二选一的问题 ▪ D、不连续发问
A、问简单的问题
“是您自己穿，还是送人？”（正确） “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确） “您需要什么样子的款式？”（正确） “您今天是看裙子，还是看什么？”（正确） “是您自己用，还是送人？” （正确）
一、新品、新货、新款的开场
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（开门见 山）
“小姐，您好，这款是今夏最流行的军装风格，呢红色裤子，海 军条纹上衣，穿上后显得你非常帅气，我帮你试下（突出新款 特点）
小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行 款，吊染风格很受欢迎，这边请试穿下（表达新款的畅销）
＊
六脉神剑第二式：寻机
导购六式
导购六式导购六式：（1）拦截吸引顾客（2）互动留住顾客（3）询问挖掘需求（4）体验呈现价值（5）对比处理异议（6）引导提示成交我认为导购六式可以用于众多方面，而不仅仅是销售产品，也不是仅仅适用于导购，他可以运用与销售、渠道、面试、爱情、研发、创业等等，首先从销售说起。
一、销售的导购六式1、拦截：因为我们的品牌拉力并不是很突出，所以顾客进入卖场之后光临我们柜台或者出样点的概率也是比较小的，这就需要进行有效的拦截，主要是通过临促，驻店，还有导购进行，主要方式：（1）语言拦截：欢迎看一下最新款的步步高VIVO智能手机，绚丽外观，最新操作系统步步高智能手机特价优惠正在进行，关注多多，好礼多多等（2）动作拦截：手拿模型或者演示机进行拦截，运用柜台位置，彩页，赠品，手势等进行拦截（3）形象拦截，包括背板形象，赠品的摆放，pop的张贴，活动的宣传拦截的位置可以分这么几个，户外活动的拦截，门店门口的拦截，柜台旁边的拦截，我认为拦截的过程中在语言的分贝以及动作的位置都不能太过激烈，否则会让顾客产生抵触感2、互动互动的作用是留住顾客，获得更多的讲解机会，其实这一项的话要针对不同的顾客进行，在有些情况下这一点表现的不是很明显，尤其是对我们手机感兴趣的顾客，对于留住顾客这一项可能就不需要做很大的功夫，那我们就当做是不是很感兴趣的顾客进行。
互动的话首先就是寻找与顾客的话题，寻找话题可以从这么几点进行：（1）穿着上，寻找顾客穿着的你比较熟悉的品牌的衣服、手表、包、鞋子来进行（2）带孩子的可以从孩子身上寻找话题，比如多大了，上几年级了，然后联系一下自己周围的这么大的孩子来打开话匣子，一般家长都喜欢别人夸自己的孩子，这样拉近距离的话顾客的防御性就会降低（3）从口音上判断如果是外地人的话可以交流一下是哪的人，来济南工作还是上学，如果对顾客老家熟悉的话可以交流下顾客的家乡的内容等（4）从年龄上判断，如果是学生的话可以针对校园生活进行沟通，比如专业啊，找没找对象啊等就像这方面的一些内容可以根据具体情况随机应变，但是要把我的一个绝对原则就是认同和赞美，只有这样谈话才会更加的愉快，这方面的作用不仅仅是留住顾客，其实还有就是减轻顾客的防御性，便于后面的讲解。
终端导购六式课件
C、专业级音质
大家都说买音乐手机，就看索爱的音质，而我们步步高也是音乐手机， 您来听一下我们的音质，和索爱的对比一下，2秒插上耳塞，双手递给 顾客或为顾客带上，在此过程中导购说：您听的时候注意一下我们音质 的立体环绕，以及鼓点下潜的力度，然后可以感觉一下，假如您上班累 了在回家途中或是晚上睡觉之前，听着这种天籁般的音乐是什么感觉。 大概过个20秒。取下耳塞，询问：先生/女士，觉的我们的音质比起索 爱的怎么样。是不是感觉很通透。其实手机音质的好坏主要是取决与采 用的什么解码芯片，一般手机只是里面放了一个播放软件，听起来比较 惨白无力，而且不生动，而这种是成本最低廉的。而我们采用的是目前 解码最完美且成本最高的WOFLSH音频解码芯片，他的特点就是，双声道 输出，内置立体环绕音质，且重音下潜力度很深，因此您在感受的时候 会觉的就像在家听立体影院一样，那种现场还原的场景仿佛都能感觉的 到。
终端导购六式
第二，假设您要发英文单词，其他手机要切换到英文建，但我们的手机， 只要写完，按#号键就可以了。方便吧~！不过这些都不重要，重要的在后面， 我想问一下，您以前用的手机，或是您朋友用的手机发短信是不是只能一个 字一个字往上打，有没有可以发词组的，回答是，我告诉您，先生/女士那 已经过时了，您看看我们这个，打一句话给对方看，（建议经常打同样一句 话，一定要给人感觉很快），我现在每分钟的速度都是121个字，我相信您 可以跟快，拇指之间传递着片片的真情，呵呵。帅吧。还有哦，我们的手机 发短信有记忆功能，比如我举个例子，我叫XX，本来XX不是一个词组，第一 次写他的时候，要切换和寻找，但第二次，您只要直接打XX，手机会记住默 认出来，很快，而我们人说话，写字都经常要用到同样的词，和句子，如果 这样，是不是会大大的加快我们的速度。况且对于年青时尚的我们平时聊QQ 的时间比较多，如如果您用我们的手机聊QQ，而短信速度不够快，我相信对 方一定不会很满意的对吧。
导购助理第二周考试
导购助理第二周考试考试分数不低于80分1. 导购六式分别为：拦截-吸引顾客、_________ 、_________ 、_________ 、_________ 、 _________ 。
（需写出目的） [填空题] *空1答案：拦截-吸引顾客空2答案：互动-留住顾客空3答案：询问-挖掘需求空4答案：对比-处理异议空5答案：引导-提示成交2. 在拦截中，有一个非常重要的对顾客不同距离识别的原则叫 ___ 原则，拦截顾客有三个要素分别是：___ 、___ 、 ___ 。
[填空题] *空1答案：5.3.1空2答案：脸皮要厚空3答案：眼睛要尖空4答案：卡位要准3. 在互动的过程中，要想让顾客身体和心理都舒服，就需要在___ 和 ___ 上都做得好，在与顾客互动交流的过程中___ 是最难也是最重要的。
[填空题] *空1答案：行为空2答案：语言空3答案：恰当的语言4. 在销售开始之前，询问的步骤包括___ 、 ___ 、___ 。
[填空题] *空1答案：使用对象空2答案：价格区间空3答案：功能需求5. 在介绍完产品卖点后，接下来我们要做的是 ___ 、___ 、___ 。
[填空题] *空1答案：说给他听空2答案：做给他看空3答案：让他做做看6. 异议处理的三步骤是 ___ 、___ 、___ 。
[填空题] *空1答案：认同顾客空2答案：换位思考空3答案：引导顾客7. 在提示成交的过程中有四个常见话术 ___ 、___ 、___、___ 。
[填空题] *空1答案：我帮您开票拿一台吧空2答案：您是支付宝还是微信呀空3答案：那您要什么颜色呢空4答案：您要装什么软件呢8. 请列举不低于三点赞美的技巧 [填空题] *9. 请描述FABE法则，并解释说明 [填空题] *10. 力促成交的四个技巧是什么，分别要怎么做 [填空题] *。
服装六脉神剑
第一式：迎宾一、导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不克不及不看到的“陈列〞，目前大商场各专柜在装修上都舍得花大成本，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内安排，就是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的导购员的效劳如何呢？出于工作的需要，经常出入到全国各色商场，走进商场，那活生生的“陈列〞导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海徐家汇的一家名气不小的商场，我走进一个品牌专柜，阿谁导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，顿时顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看〞；在此外一个商场看到一个专柜的导购站在收银台里，当真地抠本身的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“随便看看，喜欢的话试一下〞，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背。
“喜欢的话试一下，我顶你个肺啊！……〞培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会承认吗？你会因为效劳而进入试穿来发生购置吗？答复清一色是否认的，有学员答复，即使想购置，也会杀个价，价格适宜就买。
各位，效劳打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是以上的效劳动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有本身适宜的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、导购的口头禅：“没有人〞。
“没有人〞是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我效劳的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的答复“没有人〞。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
软件拦截---合适的话术
互动---留住
1.沟通留住顾客 2.行为留住顾客 3.硬件留住顾客
沟通留住顾客
简单的问话，站在顾客的立场说选手机的标准，适 当的赞美等都称之为沟通留住顾客，如： 为了能让你亲身体验到步步高的完美音质我放一首 超重低音比较强的歌给你听可以吗？ 像你这样穿着比较时尚点的女性，我觉的你比较适 合拿这款手机！ 现在的手机款式太多，同时也很难鉴别，其实选手 机是有小窍门的，你可以了解一下，以便于自己挑 选时多一种选择方法。 请问是你们谁用的，请问你是自己用还是帮别人挑 选的
硬件拦截---POP拦截吸引
POP：即英文“point of purchase Ad.”的缩写。其英文 原意为“在购物场所能促进销售的广告” 主要职能：担任消费者与零售商之间媒介的POP广告越来越成 为促进销售业绩的重要手段； 而POP的合理运用，不仅可以取代促销人员的功能，减低人员 成本，更可以实现销量增加的目的。 而据调查结果显示，68%的人是在进商店以后才决定购买怎 样的手机； 因此一个富有创意和亲和力的POP广告可使商店的形象更加完 美，在吸引消费者、提示其购买、激发其欲望、实现购买行为 方面具有特殊的功效，在市场促销活动中占有重要的位置，被 世界各国视为五大媒体之一，在市场竞争中发挥重要作用。因 此POP的利用非常重要。
我们这里指的产品拦截，是指通过导购的执 行，把终端的产品按照工厂规定的摆放规格 进行成列，从而达到吸引顾客眼球的目的， 目前此块，工厂在积极筹备新专区和新形象
硬件拦截---价格拦截吸引
在顾客购买手机时，除了产品本身的“特优利”外， 还受价格的影响，而一个较低或者较高的标价也能 吸引顾客前来一看，如标价199或299的手机，或 者标价8888元的手机等，都容易吸引顾客前来一 看。 价格摆放以突出重点为主，不要满柜台都是爆炸贴， 摇摇卡等提示价格的物料。 低价格的爆炸贴尽量摆放在其他品牌旁边一节柜台， 而高价位爆炸贴尽量摆放在我们的高端柜台或中间 柜台。
提示引导型及适合环境
不会不发短信吧？ --初步的沟通氛围有了之后 询 问可以适当 强势 你知道3D引擎的好处吗？ 是否了解16：9会给我们带来什么样的视觉好处？ 听过双色注塑工艺这个名词吗？ 你平时炒股吗 爱聊QQ吗？ 你对手机的芯片有无了解 ？
提示引导型及适合环境
提示性发问的原则为：二选一的问题，且问 题跟你即将要讲的卖点相关，从而你能很自 然的下接到即将要讲的卖点上 在我们辅导导购销售技巧的过程中，导购很 容易记住这些，但要注意节奏和感觉 这些是引导的问题，同时也是让顾客注意我 们讲解的很好问话
沟通留住顾客
其实手机最根本的用途就是打电话和接电话， 因此接受信号的好坏是非常重要的，而步步 高本来就是做无绳电话起家的，所以他的信 号是非常好的，我现在做个试验证明给你看。 其实选手机跟选衣服也一样，好的衣服手感 自然很好，而手机也是一样的，你可感受一 下我们手机的手感，同时我可以做个试验证 明给你看，步步高手机设计的精湛
软件拦截---个人形象
专业的个人形象 随着品牌的提高，我们需要以后的导购人员 都专业化，有淡妆，漂亮，亲和力高等要求
软件拦截---塑造销售氛围
事实上人都是喜欢看热闹的，即好奇心，如 果一个柜台一个人都没有，很多顾客本来想 过来都不过来，而如果你的柜台人来人往， 很多人都想过来看个究竟，因此我们要提醒 导购市场保持柜台有人，哪怕是对方不买 在没人的情况下也要拉着狂讲 案例：武汉精武鸭脖
提示引导型及适合环境
提示性引导常用话术： 你平时爱听音乐吗？ 你知道音乐手机和普通MP3手机的区别吗？ 买个漂亮的手机是不是最担心掉漆掉色？ 买手机最重的还是看质量对吧？ 旅途中有拿手机听歌和看MP4的习惯吗？ 你知道如何鉴别手机电池怎样才是耐用的？ 你还是学生吧，你英语四级过了没？ 手机短信多吗？你了解智能短信吗？
软件拦截---交流的眼神
想必做销售的人员对自己都是自信的，而我 们自信的眼生是我们最好点“勾引”武器 这样的案例太多，如果你不信可以试试 案例：西安大学生的销售案例
软件拦截---适当的音量
案例赵斌奇的呐喊
软件拦截---合适的话术
事实上我们一直都有如何用第一句话吸引顾 客的传统，不过现在终端慢慢的见不到了， 希望大家把这块弥补起来。 针对 县城或者乡镇 可以适当演变
呈现---满足
销售法则FABE 在终端销售中，有一条黄金法则那就是 FABE。大家对这个组合名字相信都不陌生。 但实际的销售过程中，往往没有运用到位， 或许是大家不知道他的魔力有多大，或许是 不知道怎么运用他。下面我们来详细分析一 下这个法则到底是怎么一回事 。
FABE
F<feature>是指产品的特点：这里的特点指的 是物理特点，举个例子：如我们的双色注塑工艺， 它的特点就是在手机的最外层加了一层水晶冰层。 这里的水晶冰层就是我们手机的物理特点。 为什么我们要讲产品的物理特点？---专业述语太 强，顾客不理解 ？ 讲物理的特点的用意在于：相信各位看过医生，医 生讲的很多专业名词你都是听不懂的，但是你会很 信服他，因为他足够专业，专业到全是你不懂的， 其实讲F的目的是为了塑造专业形象
沟通探询型及适合环境
以上是一些常见的，开放式沟通型挖掘需求， 不过这样，顾客也不一定会回答你的问题，因 为人都有一个潜意识行为为：当这个事物对我 有价值的时候，我才会付出我的行动。因此为 了能达到舒服的沟通的同时让问题问出去，顾 客愿意回答（行动），在问开放式的问题前可 以加一些辅助话语：
沟通探询型及适合环境
询问---挖掘
1.提示引导型及适合环境 2.沟通探询型及适合环境
提示引导型及适合环境
背景： 在中国人的成长过程中，很多父母没有尊重孩子自身内 心最真实的需求，特别是一些父母认为是负面的需求经 常给予打压或者否定，例如负面的情绪等，这样导致的 结果是很多中国人很难跟最真实的自己合为一体，这样 就会导致一个人经常隐藏自己最真实的想法，久而久之 最真实的想法就会变得越来越模糊，很难抓住。同理， 当顾客在购买产品时，如果你突如其来的一个完全开放 式问题，会让顾客一下蒙掉，不知道怎么回答，结果只 有走开你的柜台。所以在销售的前期要给予顾客一些进 入场景的时间，可以做一些强势性或者提示性的发问， 让顾客慢慢融入到你的思路中来。
沟通探询型及适合环境
常见话术： 你选择手机最关心的是什么？ 你买回家的手机最怕什么状态出现？ 是什么原因导致了你想换部手机？ 以前的手机出了什么问题吗？ 感觉你提到以前购买手机的经历时，你都很愤怒！ 怎么了？ 你希望选择的手机要具备一些什么样的功能？ 这次选择手机，什么功能和问题是你最关注的 美女对自己的手机有没有什么特别的要求？
为了更好的推荐一款适合你的手机，我能简单的问 你2个问题吗？ 为了最直接的帮你选到你需要的手机，你能告诉我： 其实买个手机无非就是打电话和接电话，不过有时 我们需要一些特殊的功能方便我们工作和生活，你 能告诉我… 其实现在手机品牌众多，功能基本相似，但价格却 差异巨大，为了更好的帮你挑到最适合你的，你能 告诉我… 为了我能更清楚的讲解手机的价值给你听，你能告 诉我…
行为留住顾客
打开MP4直接给对方看 放出响亮的外放声音等演示差异化功能 王海滨：还可以询问：您之前用的是什么手 机，用的怎么样（可以了解到顾客的需求点） 天热为对方倒水，帮对方抱小孩等行为
硬件留住顾客
主要是卖场的硬件设施留住顾客如： 柜台前的凳子 体验厅的沙发电视 柜台上的功能提示牌等
硬件拦截---POP拦截吸引
POP利用细节 : 1. POP的制作尽量简洁明了但温馨，不可 花哨，虚假，内容操作复杂 2.POP 首先瞩目率要高,人流大的地方或人 流分流点 3.给人的感觉要舒适，排版、内容、都是品 牌形象的展现 4.差异化卖点，特价等字眼吸引人注目，醒 目
硬件拦截---产品拦截吸引
导购可运用的拦截种类 ： <1>硬件拦截
A.形象拦截吸引 B.POP拦截吸引 C.产品拦截吸引 D.价格拦截吸引
<2>软件拦截
A.专业的个人形象 B.销售氛围拦截吸引 C.交流的眼神 D.适当的音量 E.合适的话术
硬件拦截---形象拦截吸引
形象拦截指: 形象拦截指通过导购对柜台的日常维护，包 括专区，背板，灯箱片，柜台等的整洁明亮 来吸引顾客的眼球。因此我们需要：一个月 擦洗背板、专柜、机模、灯箱片一次，一周 擦洗柜台前步步高LOGO一次，每日见柜台脏 了就应该擦洗。同时发现专区、背板、灯箱 片等有灯不亮要及时通知和监督业务员更换 或维修,专区差异化布置（如悬挂BBK气球等）
导购六式
注：这里的导购六式主要是针对导购人员能做到的， 不包括空中广告、卖场政策、产品设计、产品价格 定位等因素 下面将分六个环节介绍导购六式具体内容 1.拦截---吸引 2.互动---留住 3.询问---挖掘 4.呈现---满足 5.提示成交 6.及适合环境
辅助用语与开放式问题的结合如 为了我能更清楚的讲解手机的价值给你听，你能告 诉我：你对自己的手机有没有什么特别的要求？ 为了更好的推荐一款适合你的手机，我能简单的问 你2个问题吗，你选择手机最关心的是什么？或你 买回家的手机最怕什么状态出现？ 其实买个手机无非就是打电话和接电话，不过有时 我们需要一些特殊的功能方便我们工作和生活，你 能告诉我：你希望选择的手机要具备一些什么样的 功能？
导购六式
移动营销终端推广部
导购六式---图形分解
导购六式---图形分解
图形注解： 通过此图我们可以看出，一次销售的过程一定要经过一个漏斗式流程，就好比 群沙淘金，第一部我们肯定要大面积的网络很多沙粒，第二部通过水解淘出矿 物质，第三步通过电解分离出重金属，第四部化合沉淀出粗金，第五部精细淘 出我们要的真金。而我们的销售过程中 普遍都要经过以上6个环节，只有通过第一部的吸引拦截，我们才有可能有顾 客停留下来，听我们讲解，只有停留我们讲解的人被我挖掘到需求，在呈现价 值的时候我们满足了对方的需求，提成成交后才有可能变成实际成交数量。 不过对于一个销售高手来说，他只要经历上面四个步骤就足以，因为后面两个 步骤的出现，多是因为前面的环节出现了问题，特别是2、3、4步骤出了问题， 例如：第二个环节，留住顾客这一环节，如果你没给对方足够的亲和力和信赖 感时，对方在第三个环节挖掘询问需求时就不会把真实的需求透入给你，导致 的结果是呈现价值时，牛头不对马嘴，你说的不是他要的，从而顾客就会挑你 的毛病，或者最常见的情况就是，我在看看。而此时很多导购就开始要处理异 议，而且处理异议时多是自认为的，顾客可能觉的价格高了，产品外观不符合 他的要求等，更有人认为，这个人天生理性，就是喜欢多对比所以我也没办法。 因此如果前四个步骤做的不到位，后面2步的弥补事实上成交的概率也是非常 小的，所以我们在前四个步骤一定要多下功夫。