通讯产品终端导购六式
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导购六式
软件拦截---合适的话术
互动---留住
1.沟通留住顾客 2.行为留住顾客 3.硬件留住顾客
沟通留住顾客
简单的问话，站在顾客的立场说选手机的标准，适 当的赞美等都称之为沟通留住顾客，如： 为了能让你亲身体验到步步高的完美音质我放一首 超重低音比较强的歌给你听可以吗？ 像你这样穿着比较时尚点的女性，我觉的你比较适 合拿这款手机！ 现在的手机款式太多，同时也很难鉴别，其实选手 机是有小窍门的，你可以了解一下，以便于自己挑 选时多一种选择方法。 请问是你们谁用的，请问你是自己用还是帮别人挑 选的
硬件拦截---POP拦截吸引
POP：即英文“point of purchase Ad.”的缩写。其英文 原意为“在购物场所能促进销售的广告” 主要职能：担任消费者与零售商之间媒介的POP广告越来越成 为促进销售业绩的重要手段； 而POP的合理运用，不仅可以取代促销人员的功能，减低人员 成本，更可以实现销量增加的目的。 而据调查结果显示，68%的人是在进商店以后才决定购买怎 样的手机； 因此一个富有创意和亲和力的POP广告可使商店的形象更加完 美，在吸引消费者、提示其购买、激发其欲望、实现购买行为 方面具有特殊的功效，在市场促销活动中占有重要的位置，被 世界各国视为五大媒体之一，在市场竞争中发挥重要作用。因 此POP的利用非常重要。
我们这里指的产品拦截，是指通过导购的执 行，把终端的产品按照工厂规定的摆放规格 进行成列，从而达到吸引顾客眼球的目的， 目前此块，工厂在积极筹备新专区和新形象
硬件拦截---价格拦截吸引
在顾客购买手机时，除了产品本身的“特优利”外， 还受价格的影响，而一个较低或者较高的标价也能 吸引顾客前来一看，如标价199或299的手机，或 者标价8888元的手机等，都容易吸引顾客前来一 看。 价格摆放以突出重点为主，不要满柜台都是爆炸贴， 摇摇卡等提示价格的物料。 低价格的爆炸贴尽量摆放在其他品牌旁边一节柜台， 而高价位爆炸贴尽量摆放在我们的高端柜台或中间 柜台。
1+导购六式课程
吸引顾客——拦截
二次拦截案例赏析
六、引导——提示成交 导：好东西都是要等的嘛，当初iPhone火的时候也是要排队的么，但是放心， 肯定不会要多长时间，我帮您最快拿货，而且你住哪边？到时候给你送过去就 是了，免费上门的。 女1：“我们住在*********，认识吗？” 导：我也住在那里啊，这就是您和这部手机缘分呐，这样吧，也不找别人送了，
拦截过程： 1、合适的话术（详见产品资料），一句话能突出卖点或现场氛围吸引顾客。 2、点亮真机屏幕，对准顾客视野。 3、在柜外拦截要注意用侧身的方式将顾客引导至柜台。
女2：“呵呵，你这款其实也还不错。”
吸引顾客——拦截
二次拦截案例赏析
五、对比——处理异议 导购：不是不错，是目前最好的呢。你看，其实我们还有很多款没有拿出来，价 格也更便宜，是因为我看得出来你就想买个好的……
女2：“那是怎么个预定法呢？我要过多久才能收到？”
导购：这个很方便的，你只要交200元，就可以接受预定，加送您一套无线路由 器，你们要出差或者家里上网绝对用得着。而且更实惠的是，现在买这款手机可 以送一个价值399元的拜亚动力耳机，网上去查拜亚动力，那都是全球四大耳机 之首，音质效果顶级的…... 女1：“时间有点久了吧，而且我还得再来拿？”
A：这个椅子现在是600元 顾客：怎么这么贵 A：这个椅子是我们现在的新款，颜色非常亮丽，时尚，而且还能随意调节高度，和背靠 的幅度是目前我们卖的最好的椅子， 顾客：那挺好的，就是有点贵，我要在看看 A：先生这个一点都不贵，以前都是卖900的现在只要600还贵啊 顾客：。。。。。。。
这个销售过程中有什么问题吗？
女2：“还挺薄的。”
吸引顾客——拦截
二次拦截案例赏析
二、互动——留住顾客 导购：这款刷新了全球最薄手机的记录，只有6.55毫米，比你身边任意一部手 机都要薄一半，相当于3枚一块钱硬币叠在一起的薄度，你父亲要是钱包大一 点，可以把手机直接当成钱放进去随身携带。 女2：“这个什么配置？” 导购：这个是最新款，配置绝对是最高的。4.7英寸的屏幕，搭配上960*540的
终端导购服务的六项修炼技巧
不要使用
1. “我尽可能向生产部门询问你的事情。”
1. “我尽可能把您的情况反映给生产部门， 不要再给我打电话了。”
1. “没看到我们多忙吗？你先等一下。”
应该如何说呢？
用顾客喜欢的方式去说
说“我会……”以表达服务意愿
说“我理解……”以体谅对方情绪
我理解这件衣服给您带来的 不便，我会把这件事情反映 给公司，有了答案我们马上 通知您，请您放心。
小场景2
说：“真不好意思，那台柜 员机经常吃卡。”
因为顾客会认为：“经常出问题， 为什么不把它修好呢？” 说：“对不起，您的卡被吃 掉了，给您带来了不便。我们会 记录下您的资料，尽快把卡拿出 来。”
小场景3
说：“我明白你的意思，那些 导购员经常乱来，真对不起。” 因为顾客会认为：“我不管是谁乱 来，但我要解决问题。” 说：“我明白你的意思，我会 跟专卖店协商一下，一小时后给你 一个答复。”
介绍产品不要夸大产品功效，不要随便做出不能实现的承诺做到诚实无欺 并且说话要有感情，对顾客表示关注与关心。
第四剑——“说”的技巧
◆常用的服务用语
◆用顾客喜欢的方式去说
小场景1
说：“对不起，我们卖给你一 件有毛病的衣服。”
因为顾客会认为：“有毛病的衣服 也卖给我？” 说：“不好意思，这件衣服给 您带来了不便。现在看看我们能为 您做些什么呢？”
终端导购服务的六项修炼技巧
友情提示
请勿在室内吸烟
上课时间请勿：
--请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机 --交谈其他事宜 --随意进出教室
上课时间欢迎：
--提问题和积极回答问题 --随时指出授课内容的不当之处
目 录
1
导购服务的六项修炼技巧
终端促销降龙十八掌
10
终端促销降龙十八掌
第八式，神龙摆尾—整合 顾客购买的是一个整体的概念，必须整合所有的
资源，包括产品资源、促销资源、人力资源、政策 资源、服务资源都要形成一个合力圈，在这里我们 将这些资源都比如成一个个小的资源圈，然后连接 成为一个大的资源圈，我们要想法设法将顾客牢牢 地圈在这个的资源圈里，目的只有一个——让顾客 就定能买到自己称心如意的商品。
多模棱两可的情况下，这叫做欲擒故纵，产 品，赠品，价格，服务就是这样了，你到底 要不要，如果不要可以随便转，但是，顾客 肯定一定也在盘算，所以，关键一步，追上 去说，师傅呀，再给你落20元，或者加上一 件赠品，你要，还是不要？
15
终端促销降龙十八掌
第十三式，震惊百里—拦，拦，再拦 特别强调终端拦截，迅速所定目标，进行
分析定位，然后找出对策，进行拦截，但是， 这里也包括一点，就是反拦截，就是要给顾 客留个话，等到回来时，还可以继续讲下去！
16
终端促销降龙十八掌
第十四式，损则有孚—记忆 促销员的记性是非常强的，对于来过的顾
客，一定要记在心里，要留一张底片，进行 存贮，等到下一次出现时，马上做出反应！
17
终端促销降龙十八掌
单栏上的“插入——对象”。出现插入对 象对话框，单击“由文件创建——浏览”， 选择需要插入的Flash动画文件，然后确定
****** 29
• 3、在刚插入Flash动画的图标上，单 击鼠标右键打开快捷菜单，选择“动 作设置”，出现动作设置对话框，选 择“单击鼠标”或“鼠标移过”都可 以，在“对象动作”项选择“激活内 容”，单击确定。
****** 36
1. 运行PowerPoint程序，打开需要插 入视频文件的幻灯片。
2. 将鼠标移动到菜单栏中，单击其中 的“插入”选项，从打开的下拉菜单中执行 “插入影片文件”命令。
终端促销降龙十八掌
第八式，神龙摆尾—整合 顾客购买的是一个整体的概念，必须整合所有的
资源，包括产品资源、促销资源、人力资源、政策 资源、服务资源都要形成一个合力圈，在这里我们 将这些资源都比如成一个个小的资源圈，然后连接 成为一个大的资源圈，我们要想法设法将顾客牢牢 地圈在这个的资源圈里，目的只有一个——让顾客 就定能买到自己称心如意的商品。
多模棱两可的情况下，这叫做欲擒故纵，产 品，赠品，价格，服务就是这样了，你到底 要不要，如果不要可以随便转，但是，顾客 肯定一定也在盘算，所以，关键一步，追上 去说，师傅呀，再给你落20元，或者加上一 件赠品，你要，还是不要？
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终端促销降龙十八掌
第十三式，震惊百里—拦，拦，再拦 特别强调终端拦截，迅速所定目标，进行
分析定位，然后找出对策，进行拦截，但是， 这里也包括一点，就是反拦截，就是要给顾 客留个话，等到回来时，还可以继续讲下去！
16
终端促销降龙十八掌
第十四式，损则有孚—记忆 促销员的记性是非常强的，对于来过的顾
客，一定要记在心里，要留一张底片，进行 存贮，等到下一次出现时，马上做出反应！
17
终端促销降龙十八掌
单栏上的“插入——对象”。出现插入对 象对话框，单击“由文件创建——浏览”， 选择需要插入的Flash动画文件，然后确定
****** 29
• 3、在刚插入Flash动画的图标上，单 击鼠标右键打开快捷菜单，选择“动 作设置”，出现动作设置对话框，选 择“单击鼠标”或“鼠标移过”都可 以，在“对象动作”项选择“激活内 容”，单击确定。
****** 36
1. 运行PowerPoint程序，打开需要插 入视频文件的幻灯片。
2. 将鼠标移动到菜单栏中，单击其中 的“插入”选项，从打开的下拉菜单中执行 “插入影片文件”命令。
vivo智能手机销售技巧(导购六式)ppt课件
首先我们要熟悉柜台内的所有机型，当我们发现目标顾客时： “5米”时打量并迅速作出判断，锁定首推机型； “3米”时打招呼并拿出机器等待顾客的走近； “1米”时，要递机器进行拦截。
2、拦截语术
切忌千篇一律，话术要有亮点，具有吸引力。尤其是当我们有新品时，注重 首推核心卖点。 如：“欢迎体验全球超薄的新款智能音乐手机vivo X1”
vivo智能手机销售技巧 ——导购六式
终端推广部
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
王鹏 2012.11.1
1
步步高音乐手机时代的辉煌：
2007年3月，云南红河县朱亚莲301台;
2007年8月，南京“六合五星”，2人406台;
2008年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台;
2009年7月，无锡“国网手机卖场”4人1600台 。
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
2
昨天的辉煌，今天我们是否能够延续和超越？
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
3
导购六式
拦截
拦截----吸引顾客
互动
互动----留驻顾客
询问
询问----挖掘需求
体验 对比 引导
体验----呈现价值 对比----处理异议 引导----提示成交
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
目的：
了解顾客的兴趣爱好 了解顾客比较经常使用的功能 可以接受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求
提出问题的原则？
➢问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好 ➢问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 ➢问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 ➢不要忘记问“你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的
2、拦截语术
切忌千篇一律，话术要有亮点，具有吸引力。尤其是当我们有新品时，注重 首推核心卖点。 如：“欢迎体验全球超薄的新款智能音乐手机vivo X1”
vivo智能手机销售技巧 ——导购六式
终端推广部
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
王鹏 2012.11.1
1
步步高音乐手机时代的辉煌：
2007年3月，云南红河县朱亚莲301台;
2007年8月，南京“六合五星”，2人406台;
2008年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台;
2009年7月，无锡“国网手机卖场”4人1600台 。
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
2
昨天的辉煌，今天我们是否能够延续和超越？
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
3
导购六式
拦截
拦截----吸引顾客
互动
互动----留驻顾客
询问
询问----挖掘需求
体验 对比 引导
体验----呈现价值 对比----处理异议 引导----提示成交
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
目的：
了解顾客的兴趣爱好 了解顾客比较经常使用的功能 可以接受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求
提出问题的原则？
➢问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好 ➢问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 ➢问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 ➢不要忘记问“你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的
销售技巧之导购六式
站在顾客的角度说出 顾客这样说的目的
顺势引导到我们手机 的优点
站在顾客的角1度、认你同说顾的客很有道理 2、我认同你的观点
3、我了解你的意思
认同顾客 的常用语
4、我理解你的心情
5、这个问题问的非常 好
6、谢谢你的建议
7、我知道你这样说是
|1
跟您一样，我也经常出差，出门最害怕手机没电，耽 误事。
换
3、判断要准 根据顾客的特 点结合观察， 选择合适的机 型拦截。
1、脸皮要厚---主动 无论面对什么 样的顾客，要 敢于拦截，不 要怕被拒绝！
拦截中的531原则（‘531’米是虚数）
‘5米’ ‘5米’关注主干道，发现潜在顾客，
A
留意其在其他柜台关注的型号。
‘3米’准备拿出至少2款
‘3米’ 顾客可能感兴趣的手机，
THAN KS
B
微笑等待顾客。
‘1米’
C
‘1米’点亮屏 幕，伸出手机， 主动拦截顾客。
留住顾客---互动 02
1、搬椅子、倒水等 2、手机演示：听音乐、看视频、玩游戏
硬件
软 硬
软件
结
合 软件招式---赞美：赞美能让双方迅速拉近距离，解除
顾客的戒备心，建立信任关系，使沟通更有效。
赞美的技巧：
逢物加价、逢人减岁；由整体到局部赞美；发现 优点而不是发明优点；由本人到相关事物；要有及时 性和适度性；真诚的表达；一般三句话以内。
您自己看。 说明我接待有
问题，我会被
扣工资的。帮
个忙，能告诉
我您今天想看
的是什么样的
呈现价值---体验 04
如何呈现价值---FABE法则
F
特点：产品本身的特征属性
终端店销售6步骤
“六脉神剑”第二式：迎宾 六脉神剑”第二式：
DO
正确站位 标准站姿 给自己树立信心 重点客户的初选 等待中可以获得的有 效信息
DON’T
错误站位 歪歪倒倒的站姿 口头禅： 没有生意” 口头禅：“没有生意” 漫无目的
“六脉神剑”第三式：寻机 六脉神剑”第三式：
一、顾客的类型 ：
内向型、虚荣型、 好斗型、顽固型、 怀疑型、沉默型、 神经质型、刚强型、随和型
第一式： 第一式：准备工作 第二式： 第二式：迎 第三式： 第三式：寻 第四式：开 第四式： 第五式： 第五式：体 第六式： 第六式：服 宾 机 场 验 务
“六脉神剑”第一式：准备工作 六脉神剑”第一式：
一、准备工作: 准备工作:
仪容仪表（是否穿着干净整齐、妆容是否大方得体） 生动化展示（最大空间、最佳位置、集中陈列、突出 重点、堆码整齐、显而易见、存货新鲜、空瓶显眼 ） 存货检查（是否足够销售） 当日销量评估（为自己设定销售目标）
“六脉神剑”第四式：开场 六脉神剑”第四式：
开场技巧一：开场见山（突出新品、重点） 开场技巧一：开场见山（突出新品、重点）
“你好这是我们的新产品，我来给您介绍……”（开门 见山） “你好这支啤酒是目前最畅销的，它的口感…”（突出 重点） 避免出现疑问句！如“需不需要”，“有没有兴趣”
开场技巧二： 开场技巧二：促销开场
“六脉神剑”第六式：服务 六脉神剑”第六式：
增强印象： 增强印象：在消费者的脑海里打上我们品牌的烙
印！
增加沟通： 增加沟通：利用各种借口，多沟通一会，一样也
是增加影响力！
热情大方贯穿始终！ 热情大方贯穿始终！
准备工作
迎宾
服务
开场
体验
寻机
终端产品产品销售六步骤.
二、陈列展示
1、全品项陈列
一定要把所有的产品都展示出来！！
2、多点陈列
与价位、消费群体类似的名品混合陈列！
3、专区陈列
三、开启试用装
开启试用装，给消费者体验的机会，从而促成更多销售！ 1、货架产品开启试用装 2、斗柜产品开启试用装
四、活劢方案
1、自有品牌用于换购、会员尊享、加一元多一件、第二件半价等活劢； 2、用于会员礼品、节日礼品、满就送等赠礼活劢； 3、与其他名品搭配销售、捆绑销售，如买面霜送面膜等；
2、终端产品：提成要高于店内其他商品提成。
具体点数以店内其他同等定位货品单品提成金额做参考，保证提成是店内终端 产品最高的。
3、自有品牌：也要有提成！
每月制定销售仸务，达成给予一定奖励。旺销单品（如植物水等），可进行单 品考核， 并给予奖励。
六、销售数据管理
1、销售数据跟进。
注重终端品及自有品比例及销售状况，根据销售状况，在店内进行 调整（包括陈列
根据陈列、活劢推广、销售计划，有规划性的存储货品。
终端产品销售六步骤
终端产品销售“六步骤”：
1、货品上齐全 2、陈列展示 3、开启试用装 4、活劢方案 5、店员提成 6、销售数据管理
一、货品上齐全
终端产品大多有丰富的产品结构，能够满足日化店一年 四季不同季节、以及不同消费人群需要，能够满足日化店的 实际需求。只有货品品类齐全，才能完整地展示产品，为门 店创造更多的销售机会，帮助门店提升销售业绩。
4、新品到店的一系列推广及促销：具体如下：
①、新品一定要在堆头、斗柜等工具上开样陈列； ②、在货架上拉大新品的排面；采用特殊标签或小张POP凸显陈列
③、附带低价换购、新品体验价等方式进行推广
④、本月DM单上体现新品宣传
导购六式
第一阶段：吸引并留住顾客1、吸引顾客2、留住顾客第二阶段：挖掘顾客需求并呈现产品价值3、挖掘需求4、呈现价值第三阶段：处理异议并提示成交5、异议处理导购六式1、良好的个人形象，精神饱满（淡妆，发型，着装）。
2、卖场的人流动向要在视野范围内3、随时准备好拿出真机或者机模（两个机型）4、话术，一句话能突出卖点或现场氛围吸引顾客。
5、点亮真机屏幕，对准顾客视野。
6、在柜外拦截要注意用侧身的方式将顾客引导至柜台。
1、硬件方面：带顾客找座位坐下，倒水，听听音乐等面：与顾客稍作沟通，通过对顾客的赞美拉近距离使顾客有交谈的意愿主要通过询问、聊天的方式获取顾客需求，应注意态度、语气等询问技问： 1封闭式询自己买还是送家人朋友？平时喜不喜欢玩游戏？听歌多不多？ 2开放式询问：心大约是多少？想要什么样的配置？ 询问时应以封闭式为准，要顾客更多的思考，防止顾客会不耐烦。
通过询问弄清楚：1、顾客给谁买2、顾客需求什么配置3、顾客之前使用机型和使用中出现的烦恼4、顾客的特殊需求5、顾客的心理价位6、顾客的常用功能等问题产品的卖点众多，呈现价值时原则上应以之前挖掘顾客的需求为准，根值呈现。
价值呈现的标准过程为FABE法则： F（特点本身的特征属性 A（优点）：和其他相B（利益点）：给顾客带来怎样的好处 明）：通过什么证明是这样的 在价值呈现中应注意与顾客的互动，导购在演示给顾客看了后一定要请顾客自己体验，并确保顾客知晓顾客在手机销售过程中通常会有疑问或者异议，觉得手机太贵、电池太少，导购在处理异议过程中要谨记一条：就是绝对不能反驳顾客或者跟顾客争执，首先应就是认同顾客的异议，同时站在顾客的角度上分析顾客异议的目的。
这样做的目的主要是与观点上达成共鸣，让顾客觉得你是站在他一边的，不会引起客户的反感情绪。
其次，把顾客转移到手机的优势上来，告知顾客我们的手机有什么相应的优势来解决顾客所提出的异6、提示成交当导购将顾客的异议处理完后或者顾客对手机没有异议时就应抓准时机、我先给您试一下，然后开票或者刷卡还是现金等话术提示成交。
手机终端导购销售实战六大技法
手机终端导购销售实战六大技法手机终端导购销售实战六大技法终端导购销售实战六大技法终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢?根据在卖场现场实录，总结了终端销售人员实战销售6种技法，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。
1、帮助顾客进行选择(产品)型号在确定顾客是准备买什么款式手机时，思路开始转变，不准备在顾客正在观看的手机浪费时间。
很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己主销、有销售价值的手机面前总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了!2、抓住顾客普遍最关心的问题知道自己手机功能上并没有太大优势，所以把精力放在了手机外观上，这是国产手机独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。
做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处!3、让顾客感受产品，提出异议我们注意一下这个导购的一个小动作，她在介绍手机MP3功能的时候，一般都是先让顾客去听，这样如果顾客不喜欢那就要费很大的力气去解释，不如先了解顾客喜欢听的音乐，然后再满足期需求，而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。
总结：千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象!4、某些时候要扮演专家角色从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。
人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。
避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。
总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。
5、是不是所有的优势卖点都要讲呢?把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。
若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。
若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。
如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款冰箱销量。
终端导购六式
G、优质的售后服务
我们买个手机回家，最怕的是什么，是不是售后？您可以看看我们这步 步高音乐手机的售后服务
请问您是本地人吗？然后查出相应的位置给对方看。您看，是不是连地 址门牌电话号码都在上面，您可不要小看这个东西，为什么，假设您的手 机要升级要买配件很容易就找到地方了这是第一，第二把这个东西放在上 面，是受法律保护的，同时也是受法律约束的，如果不是的，哪怕是个电 话号码错了，您都可以到315去投诉我们，对吗？而且像其他的手机只是给 您一张纸，纸上面写了一些地址，万一您的那张纸掉了呢？那是不是很麻 烦。而且我们的是7天包退，30天包换，一年免费维修，终身保修！一般厂 家只是15天包换对吧。所以您买了我们的手机一定让您安心省心放心。
4、体验---呈现价值
A、时尚的外形，精湛的工艺，按键的灵敏触感
您大可拿着手机感受一下我们这个手机的手感，是不是感觉很有质感， 且手感细致柔和~！（手机递给顾客）同时您可以仔细观察一下手机的 整个做工，缝隙之间相当紧密，给人感觉浑然一体，大致天成。而手机 的正面采用金属拉丝面板，让人触及生爱。同时用您的指甲轻轻的划动， 是不是明显的感觉到一条一条的金属拉丝纹条。而整个手机的按键采用 特殊PC材料，柔软舒适，且不掉漆不掉色，让短信多的您，拇指之间行 云流水，畅快无比！
再来看看我们的拍照效果，打开拍照功能，拍给顾客看，同时告诉顾 客，其实现在很多手机只是拍近物比较清晰，而我们更可拍远景相当清 晰（演示5M距离拍照效果），同时支持1600*1200的分辨效果，因此拍 出来的照片不光在手机上成效好，放在电脑上更是清晰，而LG的屏显也 是成本昂贵的，因此很多国产手机都是不采用的，包括三星~！同时您 可以在看一下我们的MP4效果，我相信大家很直观的就可以看到，如此 效果一定让人满意~！
我们买个手机回家，最怕的是什么，是不是售后？您可以看看我们这步 步高音乐手机的售后服务
请问您是本地人吗？然后查出相应的位置给对方看。您看，是不是连地 址门牌电话号码都在上面，您可不要小看这个东西，为什么，假设您的手 机要升级要买配件很容易就找到地方了这是第一，第二把这个东西放在上 面，是受法律保护的，同时也是受法律约束的，如果不是的，哪怕是个电 话号码错了，您都可以到315去投诉我们，对吗？而且像其他的手机只是给 您一张纸，纸上面写了一些地址，万一您的那张纸掉了呢？那是不是很麻 烦。而且我们的是7天包退，30天包换，一年免费维修，终身保修！一般厂 家只是15天包换对吧。所以您买了我们的手机一定让您安心省心放心。
4、体验---呈现价值
A、时尚的外形，精湛的工艺，按键的灵敏触感
您大可拿着手机感受一下我们这个手机的手感，是不是感觉很有质感， 且手感细致柔和~！（手机递给顾客）同时您可以仔细观察一下手机的 整个做工，缝隙之间相当紧密，给人感觉浑然一体，大致天成。而手机 的正面采用金属拉丝面板，让人触及生爱。同时用您的指甲轻轻的划动， 是不是明显的感觉到一条一条的金属拉丝纹条。而整个手机的按键采用 特殊PC材料，柔软舒适，且不掉漆不掉色，让短信多的您，拇指之间行 云流水，畅快无比！
再来看看我们的拍照效果，打开拍照功能，拍给顾客看，同时告诉顾 客，其实现在很多手机只是拍近物比较清晰，而我们更可拍远景相当清 晰（演示5M距离拍照效果），同时支持1600*1200的分辨效果，因此拍 出来的照片不光在手机上成效好，放在电脑上更是清晰，而LG的屏显也 是成本昂贵的，因此很多国产手机都是不采用的，包括三星~！同时您 可以在看一下我们的MP4效果，我相信大家很直观的就可以看到，如此 效果一定让人满意~！
vivo智能手机销售技巧(导购六式)
有椅子的，请坐下来聊。顾客肯坐下来，至少说明还是很认可我们的 天热时，打开空调等可以使人舒服的物体 有水的，给倒杯水
“留住顾客”方法之二：语言互动
销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过 程。在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？ 1.赞美顾客 2.用“问题”引导顾客
第三章：
询问---挖掘需求
生活习惯； 意识上的产品缺陷； 前期讲解和询问的不完善。
终端销售处理顾客异议的步骤：
1.认同顾客的异议； 2.换位思考说出顾客这样说的目的； 3.解决顾客的异议，顺势引导到我们手机的优点； 4.提示成交
第六章：
引导---提示成交
“引导---成交”的技巧: 1.在呈现一到两项价值后，即开始提示成交 2.每处理完一次异议，立刻提示一次成交 3.营造一种热销的氛围和感觉！ 4.要鼓励顾客成交，给他信心！ 5.借助赠品及节假日促销活动等优惠！ 成交用语： 1.我拿台新的给您看看？ 2.我帮您下载资料吧？ 3.您是刷卡还是现金？ 4.不问顾客，直接开票，让顾客交钱 5.拿着票据，很自然的带顾客去收银台
以下是收集的一些顾客即将 要成交的信号，供参考 当顾客问到有何赠品时 •当顾客陷入沉思时 •当顾客问同伴觉得如何时
•当顾客开始套关系时
•当顾客迟迟不离开时 •当顾客问是否有其它颜色、 型号时
感谢大家，共同努力
制作人：王 鹏 新浪微博：vivo-王鹏 制作时间：2012.11.1
询问与互动是穿插进行的，询问的目的是让顾客参与进来， 便于更好的互动。在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导 销售 了解顾客比较经常使用的功能 可以接受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求
提出问题的原则？
问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好 问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 不要忘记问“你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的 问题，挖掘更多的需求。
“留住顾客”方法之二：语言互动
销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过 程。在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？ 1.赞美顾客 2.用“问题”引导顾客
第三章：
询问---挖掘需求
生活习惯； 意识上的产品缺陷； 前期讲解和询问的不完善。
终端销售处理顾客异议的步骤：
1.认同顾客的异议； 2.换位思考说出顾客这样说的目的； 3.解决顾客的异议，顺势引导到我们手机的优点； 4.提示成交
第六章：
引导---提示成交
“引导---成交”的技巧: 1.在呈现一到两项价值后，即开始提示成交 2.每处理完一次异议，立刻提示一次成交 3.营造一种热销的氛围和感觉！ 4.要鼓励顾客成交，给他信心！ 5.借助赠品及节假日促销活动等优惠！ 成交用语： 1.我拿台新的给您看看？ 2.我帮您下载资料吧？ 3.您是刷卡还是现金？ 4.不问顾客，直接开票，让顾客交钱 5.拿着票据，很自然的带顾客去收银台
以下是收集的一些顾客即将 要成交的信号，供参考 当顾客问到有何赠品时 •当顾客陷入沉思时 •当顾客问同伴觉得如何时
•当顾客开始套关系时
•当顾客迟迟不离开时 •当顾客问是否有其它颜色、 型号时
感谢大家，共同努力
制作人：王 鹏 新浪微博：vivo-王鹏 制作时间：2012.11.1
询问与互动是穿插进行的，询问的目的是让顾客参与进来， 便于更好的互动。在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导 销售 了解顾客比较经常使用的功能 可以接受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求
提出问题的原则？
问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好 问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 不要忘记问“你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的 问题，挖掘更多的需求。
终端导购销售技巧训练六脉神剑
小姐，这款长裙，是今年夏天流行设计，采用垂坠质感的面料， 非常贴和皮肤，穿上展现您曲线美显得您很有风情（顾客利益）
二、促销开场
▪ “小姐，我们专柜正在做活动，现在买是 最划算的时候！”
▪ 您好，欢迎光临品牌，现在全场货品88 折，还参加公司满就送
▪ 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠 大酬宾，全场5折
▪ 1 、欢迎光临，请随便看看 ▪ 2、 进来随意挑选 ▪ 3、进来看看，买不买不要紧的
标准的迎宾动作
▪ 八字步
肢体站立，双脚八字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带 亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
▪ 丁字步
肢体站立，双脚丁字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带亲 和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
2、试穿服务五步骤
▪ 目测码数 ▪ 解开扣子 ▪ 取出衣架 ▪ 引领敲门 ▪ 守侯服务
二、试穿之巧妙发问篇
发问的四原则
▪ A、问简单的问题 ▪ B、问YES的问题 ▪ C、问二选一的问题 ▪ D、不连续发问
A、问简单的问题
“是您自己穿，还是送人？”（正确） “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确） “您需要什么样子的款式？”（正确） “您今天是看裙子，还是看什么？”（正确） “是您自己用，还是送人？” （正确）
一、新品、新货、新款的开场
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（开门见 山）
“小姐，您好，这款是今夏最流行的军装风格，呢红色裤子，海 军条纹上衣，穿上后显得你非常帅气，我帮你试下（突出新款 特点）
小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行 款，吊染风格很受欢迎，这边请试穿下（表达新款的畅销）
＊
六脉神剑第二式：寻机
二、促销开场
▪ “小姐，我们专柜正在做活动，现在买是 最划算的时候！”
▪ 您好，欢迎光临品牌，现在全场货品88 折，还参加公司满就送
▪ 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠 大酬宾，全场5折
▪ 1 、欢迎光临，请随便看看 ▪ 2、 进来随意挑选 ▪ 3、进来看看，买不买不要紧的
标准的迎宾动作
▪ 八字步
肢体站立，双脚八字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带 亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
▪ 丁字步
肢体站立，双脚丁字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带亲 和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
2、试穿服务五步骤
▪ 目测码数 ▪ 解开扣子 ▪ 取出衣架 ▪ 引领敲门 ▪ 守侯服务
二、试穿之巧妙发问篇
发问的四原则
▪ A、问简单的问题 ▪ B、问YES的问题 ▪ C、问二选一的问题 ▪ D、不连续发问
A、问简单的问题
“是您自己穿，还是送人？”（正确） “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确） “您需要什么样子的款式？”（正确） “您今天是看裙子，还是看什么？”（正确） “是您自己用，还是送人？” （正确）
一、新品、新货、新款的开场
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（开门见 山）
“小姐，您好，这款是今夏最流行的军装风格，呢红色裤子，海 军条纹上衣，穿上后显得你非常帅气，我帮你试下（突出新款 特点）
小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行 款，吊染风格很受欢迎，这边请试穿下（表达新款的畅销）
＊
六脉神剑第二式：寻机
导购六式
导购六式导购六式：（1）拦截吸引顾客（2）互动留住顾客（3）询问挖掘需求（4）体验呈现价值（5）对比处理异议（6）引导提示成交我认为导购六式可以用于众多方面，而不仅仅是销售产品，也不是仅仅适用于导购，他可以运用与销售、渠道、面试、爱情、研发、创业等等，首先从销售说起。
一、销售的导购六式1、拦截：因为我们的品牌拉力并不是很突出，所以顾客进入卖场之后光临我们柜台或者出样点的概率也是比较小的，这就需要进行有效的拦截，主要是通过临促，驻店，还有导购进行，主要方式：（1）语言拦截：欢迎看一下最新款的步步高VIVO智能手机，绚丽外观，最新操作系统步步高智能手机特价优惠正在进行，关注多多，好礼多多等（2）动作拦截：手拿模型或者演示机进行拦截，运用柜台位置，彩页，赠品，手势等进行拦截（3）形象拦截，包括背板形象，赠品的摆放，pop的张贴，活动的宣传拦截的位置可以分这么几个，户外活动的拦截，门店门口的拦截，柜台旁边的拦截，我认为拦截的过程中在语言的分贝以及动作的位置都不能太过激烈，否则会让顾客产生抵触感2、互动互动的作用是留住顾客，获得更多的讲解机会，其实这一项的话要针对不同的顾客进行，在有些情况下这一点表现的不是很明显，尤其是对我们手机感兴趣的顾客，对于留住顾客这一项可能就不需要做很大的功夫，那我们就当做是不是很感兴趣的顾客进行。
互动的话首先就是寻找与顾客的话题，寻找话题可以从这么几点进行：（1）穿着上，寻找顾客穿着的你比较熟悉的品牌的衣服、手表、包、鞋子来进行（2）带孩子的可以从孩子身上寻找话题，比如多大了，上几年级了，然后联系一下自己周围的这么大的孩子来打开话匣子，一般家长都喜欢别人夸自己的孩子，这样拉近距离的话顾客的防御性就会降低（3）从口音上判断如果是外地人的话可以交流一下是哪的人，来济南工作还是上学，如果对顾客老家熟悉的话可以交流下顾客的家乡的内容等（4）从年龄上判断，如果是学生的话可以针对校园生活进行沟通，比如专业啊，找没找对象啊等就像这方面的一些内容可以根据具体情况随机应变，但是要把我的一个绝对原则就是认同和赞美，只有这样谈话才会更加的愉快，这方面的作用不仅仅是留住顾客，其实还有就是减轻顾客的防御性，便于后面的讲解。
终端导购六式课件
终端导购六式
C、专业级音质
大家都说买音乐手机，就看索爱的音质，而我们步步高也是音乐手机， 您来听一下我们的音质，和索爱的对比一下，2秒插上耳塞，双手递给 顾客或为顾客带上，在此过程中导购说：您听的时候注意一下我们音质 的立体环绕，以及鼓点下潜的力度，然后可以感觉一下，假如您上班累 了在回家途中或是晚上睡觉之前，听着这种天籁般的音乐是什么感觉。 大概过个20秒。取下耳塞，询问：先生/女士，觉的我们的音质比起索 爱的怎么样。是不是感觉很通透。其实手机音质的好坏主要是取决与采 用的什么解码芯片，一般手机只是里面放了一个播放软件，听起来比较 惨白无力，而且不生动，而这种是成本最低廉的。而我们采用的是目前 解码最完美且成本最高的WOFLSH音频解码芯片，他的特点就是，双声道 输出，内置立体环绕音质，且重音下潜力度很深，因此您在感受的时候 会觉的就像在家听立体影院一样，那种现场还原的场景仿佛都能感觉的 到。
终端导购六式
第二，假设您要发英文单词，其他手机要切换到英文建，但我们的手机， 只要写完，按#号键就可以了。方便吧~！不过这些都不重要，重要的在后面， 我想问一下，您以前用的手机，或是您朋友用的手机发短信是不是只能一个 字一个字往上打，有没有可以发词组的，回答是，我告诉您，先生/女士那 已经过时了，您看看我们这个，打一句话给对方看，（建议经常打同样一句 话，一定要给人感觉很快），我现在每分钟的速度都是121个字，我相信您 可以跟快，拇指之间传递着片片的真情，呵呵。帅吧。还有哦，我们的手机 发短信有记忆功能，比如我举个例子，我叫XX，本来XX不是一个词组，第一 次写他的时候，要切换和寻找，但第二次，您只要直接打XX，手机会记住默 认出来，很快，而我们人说话，写字都经常要用到同样的词，和句子，如果 这样，是不是会大大的加快我们的速度。况且对于年青时尚的我们平时聊QQ 的时间比较多，如如果您用我们的手机聊QQ，而短信速度不够快，我相信对 方一定不会很满意的对吧。
C、专业级音质
大家都说买音乐手机，就看索爱的音质，而我们步步高也是音乐手机， 您来听一下我们的音质，和索爱的对比一下，2秒插上耳塞，双手递给 顾客或为顾客带上，在此过程中导购说：您听的时候注意一下我们音质 的立体环绕，以及鼓点下潜的力度，然后可以感觉一下，假如您上班累 了在回家途中或是晚上睡觉之前，听着这种天籁般的音乐是什么感觉。 大概过个20秒。取下耳塞，询问：先生/女士，觉的我们的音质比起索 爱的怎么样。是不是感觉很通透。其实手机音质的好坏主要是取决与采 用的什么解码芯片，一般手机只是里面放了一个播放软件，听起来比较 惨白无力，而且不生动，而这种是成本最低廉的。而我们采用的是目前 解码最完美且成本最高的WOFLSH音频解码芯片，他的特点就是，双声道 输出，内置立体环绕音质，且重音下潜力度很深，因此您在感受的时候 会觉的就像在家听立体影院一样，那种现场还原的场景仿佛都能感觉的 到。
终端导购六式
第二，假设您要发英文单词，其他手机要切换到英文建，但我们的手机， 只要写完，按#号键就可以了。方便吧~！不过这些都不重要，重要的在后面， 我想问一下，您以前用的手机，或是您朋友用的手机发短信是不是只能一个 字一个字往上打，有没有可以发词组的，回答是，我告诉您，先生/女士那 已经过时了，您看看我们这个，打一句话给对方看，（建议经常打同样一句 话，一定要给人感觉很快），我现在每分钟的速度都是121个字，我相信您 可以跟快，拇指之间传递着片片的真情，呵呵。帅吧。还有哦，我们的手机 发短信有记忆功能，比如我举个例子，我叫XX，本来XX不是一个词组，第一 次写他的时候，要切换和寻找，但第二次，您只要直接打XX，手机会记住默 认出来，很快，而我们人说话，写字都经常要用到同样的词，和句子，如果 这样，是不是会大大的加快我们的速度。况且对于年青时尚的我们平时聊QQ 的时间比较多，如如果您用我们的手机聊QQ，而短信速度不够快，我相信对 方一定不会很满意的对吧。
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“留驻顾客”方法之三：语言互动 销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程。 在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？
一、赞美顾客
二、用“问题”引导顾客
赞美顾客要素一：养成赞美的习惯。
举例：你知道吗，我平时是不主动递机器给顾客的，一般都是让顾客 自己先挑，挑好了我再拿出来给他看。但今天见到你以后，却很自然 的就递过去了，因为我感觉这款机器好像跟你很相配，都下来聊 天热时，有扇子的，递把扇子 有水的，给倒杯水
“留驻顾客”方法之二：利用产品武器——套耳机！
顾客要求听外音怎么办？ “我不听，你们这里放的都是测试音 乐，肯定都是好听的了！”？ 套耳机的动作规范是什么样的？ 听音质时的注意事项。
第四：我们需要掌握拦截顾客的“五、三、一”原 则
我们要熟悉柜台“五米”内的所有机型 顾客走到“三米”以内要打招呼 顾客离柜台“一米”时，要递真机
第五，终端拦截时，你所讲的第一句话是什么？ 你好，欢迎光临看一下这一款“……………………”手机！
年轻男------------
年轻女------------
步步高音乐手机-终端导购六式
终端推广部 2008年11月6日
2007年3月，云南红河县朱亚莲301台; 2007年8月，南京“六合五星”，两人406台; 2008年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台;
他们是怎么样进行销售的？你想知道吗？ 我们如何更好的进行销售？如何卖好步步高？
赞美顾客要素三：赞美要真诚而肯定
赞美时，一定要讲的真诚！一般一次只轻轻的赞美一句， 眼神一定要是坚定的！
当顾客笑着，并客气的否定你的赞美时，我们一定要再次 肯定之前的赞美，给顾客信心！
Eg:导购员：你很独特哟！ 顾客：独特个啥啊！我都是土包子一个 导购：你要是还土，我们不是都已经埋到坑里了啊
能有效化解矛盾的七句赞美语言：
你说的很有道理 我认同你的观点 我了解你的意思 我理解你的心情 这个问题问的非常好 谢谢你的建议 我知道你这样说是为我好
第三章：
询问---挖掘需求
“询问---挖掘需求”的意义
你一定不希望你给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”“水 晶”“宋惠乔”之后，她问你“有没有给老年人用的机器，我 是给我父亲买台机器……”
在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！ 通过询问启发顾客的思维，挖掘潜在的需求
Eg:通过询问了解需求
导：“请问您是自己用，还是……” 顾：自己用 导：那挺好，快过节了，给自己换台新手机！自个也高兴！你想要个
什么样价位的机器呢？” 顾：先看看再说吧 导：是要好好看看，一般年轻人给自己买手机，肯定是要买一个自己
赞美顾客要素二：养成及时赞美的习惯。
当顾客做出有利于我们的行动时，要及时予以肯定和赞美
当顾客向我们提出疑问时，更需要先予以肯定和赞美，再 来化解的引导
Eg:你们这个手机的电池也太小了吧？ 回答：先生您觉得我们这个手机的电池不够大是吗？（顾：是）；那您
一定是一位成功的商务人士，电话多，所以对待机的要求比较高，是 吧？（顾：还行吧）；是这样的，我们的手机，采用的是压缩电板， 一块电池正常使用是3-5天时间。而像一些电话比较多的顾客，正常 使用是2-3天，足以保障正常的通话了。而且，我们是两块原装电板， 足以保障你的信息畅通，财源畅通，生意兴隆啦。毕竟我们叫“步步 高”嘛，您看，我给您拿台新的吧。
提出问题的原则？
一、问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好 二、问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 三、问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 四、不要忘记问“你今天选手机，还有什么特别的需求吗？”
这样开放式的问题，挖掘需求。
通过询问挖掘潜在需求：
eg:
像你给孩子买手机，除了价格适中以外，肯定希望买一台能多用几年， 大学期间就不用换手机了，对吧？
亲爱的你， 想不想自己能够月销量200台以上？
终端导购六式：
拦截---吸引顾客 互动---留驻顾客 询问---挖掘需求 体验---呈现价值 对比---处理异议 引导--- 成 交
第一章： 拦截---吸引顾客
“拦截---吸引顾客”的意义： 拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？ 卖手机，从拦截顾客开始
喜欢的，价格倒是次要的，对吧。你是喜欢“价格贵一点的，功能比
较先进的”，还是想要个“实惠、实用些的呢”？
顾：要……的 导：是啊，像你这样独特的女孩子，买手机首先肯定是要自己喜欢，
然后功能上也不一定要太多，多了也用处不大，主要能“打打电话， 发发信息，然后听听音乐”对吧？ 顾：差不多也就是这样子啦 导：那你有没有什么特别的需求呢？
我们如何更好的，进行终端拦截？
首先，我们对待销售的态度 决定了我们能否做好“销售的第一步” (游戏：一试可知)
我们如何更好的，进行终端拦截？
第二，我们的仪容、仪表、形像 对销售有着不可低估的影响 (照片和录像)
我们如何更好的，进行终端拦截？
第三、主动出击 判断顾客类型，快速出真机 。
我们如何更好的，进行终端拦截？
举例： 导购：你是第一次来我们店吧？ （顾客：是第一次来。）导购：我就说嘛！像你这样“特别”的女孩子，
如果我们有见过一面，我肯定会记得你的！ （顾客：不是啊，我有来过啊。）导购：那一定是我不在！不然的话，像
你这样“特别”的女孩子，如果我们有见过一面，我肯定会记得你的！
请列出并背下10句像例句中所说的，能用来赞美顾客的话
中年男------------
中年女------------
家长带孩子------
我们如何更好的，进行终端拦截？
大硬件上： 专区、专柜、背板、吊旗，能很好的吸引顾客
我们如何更好的，进行终端拦截？ 试音台、爆炸贴、摇摇卡、水晶牌、吸引顾客眼球
终端拦截一览表：
第二章：
互动---留驻顾客
“互动---留驻顾客”的意义 顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！
手机不光是通讯工具，也是我们个人性格的一种体现，因此我们总希 望自己拿着的手机给人感觉是比较精致，上档次的，对吧？