会议营销课件
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会议营销-课件
• 营销气氛容易营造，能够刺激消费者购买体验的欲望； • 对比常规更容易和客户成交，更容易拉动业绩。
会议营销的优势
• 单一性。操作简单并可以控制 高产性。投入比较低，产出比较大。 针对性。锁定目标客户，一对一的沟通，零距离的感化。 服务性。个性化和人性话服务。 隐蔽性。宣传不会带来竞争对手的对抗行为。 排他性。差异化的诉求。 节约性。费用可以控制。 感染性。会场的气氛可以感染购买心理。
会中
• 会中准备工作 1、正规会议场地，保证会议档次
2、场地大小根据会前估计人员规模而定，有扩展性
3、座位摆放数量要比预估计人数略少，宁加位不空位
4、座位摆放间距要保证业务员可以方便进出，便于洽谈客户
5、是否粘贴座位号，上场音乐
6、物料准备（签到本、资料、嘉宾胸花、易拉宝、横幅、抽奖礼品， 纪念品）
会中前一小时准备工作
• 商务人员
1. 熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置） 2. 客户确认（确认客户是否出发，做最后一次争取） 3. 协助会场布置（易拉宝、横幅、展架、电脑）
• 组织者
1、调试音频、视频 音频宏亮但不吵闹 视频保证到会人视线良好，无阻挡，死角
2、灯光控制，上场音乐控制 3、温度控制舒适为宜，冬季切忌温度过高，需在会议过程中随时调整
• 2、其他成员在休息区，做好客户分析及分配，同时做谈 判模拟，针对客户可能出现问题做模拟，探讨
• 3、会议快结束的时候大家排好队去到会议现场看客户的 听完之后的反应，是否有举手合作意向，有利于判断客户。
评审流程
• 原则：把问题留给自己、把位势留给评审
1. 带齐公司三份证件（营业执照，组织机构代码证，税务登记证）、产品 宣传册、公司产品小样；（ps：童老师结束演讲时提醒客户准备）
会议营销的优势
• 单一性。操作简单并可以控制 高产性。投入比较低，产出比较大。 针对性。锁定目标客户，一对一的沟通，零距离的感化。 服务性。个性化和人性话服务。 隐蔽性。宣传不会带来竞争对手的对抗行为。 排他性。差异化的诉求。 节约性。费用可以控制。 感染性。会场的气氛可以感染购买心理。
会中
• 会中准备工作 1、正规会议场地，保证会议档次
2、场地大小根据会前估计人员规模而定，有扩展性
3、座位摆放数量要比预估计人数略少，宁加位不空位
4、座位摆放间距要保证业务员可以方便进出，便于洽谈客户
5、是否粘贴座位号，上场音乐
6、物料准备（签到本、资料、嘉宾胸花、易拉宝、横幅、抽奖礼品， 纪念品）
会中前一小时准备工作
• 商务人员
1. 熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置） 2. 客户确认（确认客户是否出发，做最后一次争取） 3. 协助会场布置（易拉宝、横幅、展架、电脑）
• 组织者
1、调试音频、视频 音频宏亮但不吵闹 视频保证到会人视线良好，无阻挡，死角
2、灯光控制，上场音乐控制 3、温度控制舒适为宜，冬季切忌温度过高，需在会议过程中随时调整
• 2、其他成员在休息区，做好客户分析及分配，同时做谈 判模拟，针对客户可能出现问题做模拟，探讨
• 3、会议快结束的时候大家排好队去到会议现场看客户的 听完之后的反应，是否有举手合作意向，有利于判断客户。
评审流程
• 原则：把问题留给自己、把位势留给评审
1. 带齐公司三份证件（营业执照，组织机构代码证，税务登记证）、产品 宣传册、公司产品小样；（ps：童老师结束演讲时提醒客户准备）
会议营销三部曲(ppt版)
第二十一页，21共二十六页。
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约见 客户 (yuē jiàn)
1.为什么约见
签单客户要做效劳，必须约见；未签单客户，只有去见才可能签单，
中国人讲究见面三分情，有的客户是因为要给面子和我们签单；约 见客户除了签单还要拿资料，为下场会做好准备；即使不签单也没 有拿到资料，也是销售技巧的锻炼，下一次防止再犯错误。
第二十六页，共二十六页。
1.作用
①给客户强调资源的稀缺性，造成紧迫感 ②让客户知道信息名址是在全国应用(yìngyòng)的
③推荐适合客户的信息名址
2.要点
①已经注册的信息名址
②尚未注册的信息名址 ③注册联系人和联系方式
3.实例
9
第九页，共二十六页。
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信息名址——企业(qǐyè)注册推荐表〔刀具〕
深圳一区一个长期负责灯光的商务代表在会场经常听讲师讲课，对案 例讲解逐渐熟悉，3个月不到，销售案例讲得生动逼真。
3.坚守岗位
会议营销是群体作战，只有分工明确才能取得最后的胜利。效劳人 员的效劳质量提升了，客户的会场体验才好，签单才痛快。会场 人员把主会场做好了，才有利于客户理解产品，也是有助于客户 签单的。
22 第二十二页，共二十六页。
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实地销售：最考验(kǎoyàn)功底的步骤
1.有备而来
常规销售一定要有准备，如果对客户的情况不熟悉谈起来是
很吃力的。要熟悉客户的公司运营时间，客户行业的一些应 用案例，客户的实力，客户的开展史。
2.知己知彼
知己知彼百战不殆，在实地销售中要了解客户属于哪种类型， 客户对哪些东西感兴趣，抓住客户的心理投其所好。
市场营销之会议营销PPT(32张)
七、组织架构
客户组职责 制定客户组织方案并执行； 制定详细的客户销售方案并执行；
七、组织架构
后勤组职责 执行现场布置方案； 协助策划组执行现场流程方案；
八、现场流程
客户接待及各组人员调配 开场白 热身 整体介绍 优势突破 热身—互动 现身说法若干 自由咨询—面对面销售 善后处理
梧州百盛广告营销有限公司 张弘
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
二、相近似的营销方式
产品推介会 博览会 媒体记者推广会 街头推广活动 客户座谈会 公司年会 招商会
三、适用范围
高端产品 高新技术 新概念产品 连锁服务
四、适用行业
基本每个行业都可以适用，尤其 是化妆品行业、信息产业、连锁 产业、医药行业、直销行业
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
《会议营销流程图》PPT课件
现场布置
会场进入指示牌〔宾馆或酒店提供〕,并由专人引导 入会场,进入定位置落座；
接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区〔堆 头大小、形状、位置体积〕设计、咨询区、条幅 悬挂等均要有专人负责.
会中的顾客服务
接待礼仪：
接待前的准备工作：
物品准备〔条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、 奖品〕
环境布置准备〔产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、 产品展示区设计〕
数据库管理
对于输入微机的顾客资料要定期对数据库进行更新,要对数据库的可适 用性、真实性、清洁性进行规范管理.顾客数据库重点记录个人档案,主 要包括患者个人的资料〔姓名、年龄、性别、籍贯、病史、家庭成员 等〕、患者的购买记录、病史变化情况、售后服务记录、其它需解决 的问题记录等.
回访劝购
根据数据库顾客资料档案进行回访： 对已购买的顾客进行沟通,提示其按时服用,在服药过程中对产品
相关服务
服务在整个市场销售动作过程,除了提供相应的售前、售中、售 后服务外,对顾客的其它服务也很重要.具体内容包括以下几方 面的服务；
送货上门,解决实际困难. 提供赠品. 对顾客应享受的优惠备件和措施,要及时落实和实行. 突发事伯的处理.对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况,出现
意想不到的事情要及时处理,避免负面影响. 其它服务.对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求,要尽量提供
整、详细的策划方案,就等于成功了一半.
定场地、专家
➢ 当地闹市区,人口基数大,有一定 知名度的酒店、宾馆； ➢交通便利；
➢音响、投影、幻灯等设备条件较 好；
邀约客户
原则： 遵循邀约"前期沟通好,购买意向大"的原则 提高邀约针对性和现场的实效性 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场,以免引起负面效应.
会议营销技巧培训课件(ppt 57页)
四、会议流程
（一）、会前准备 （二）、客户邀约 （三）、会议现场 （四）、回款和会后追单
（一）、会前准备，分为四个部分
第一部分，主题确定 第二部分，会场选址 第三部分，会前动员 第四部分，物料准备
（一）、会前准备，分为四个部分
第一部分，主题确定：力求新颖、有创意，主题要明确，表 达清楚；
例如：“中国移动信息化普及工程启动仪式发布会” “拇指赢天下 移动创未来” “移动信息化——短信网址**地区研讨会” “借力移动信息化 提升企业核心竞争力” “短信中国 移动世界” “3G时代，你准备好了吗？”……
（三）、会议现场，分为七个阶段
第五阶段，演示、交流
演示、交流的过程就是促成交易的前奏，如何把握好这个过程？ 1、这个过程不是面对新客户介绍产品，所以不宜时间过长，一般十分
钟一个客户，包括签定合同收款不应该超过二十分钟； 2、相互配合：同事之间、与领导之间、与其同行之间； 3、烘托会议的热烈气氛； 4、烘托签单的热烈气氛； 5、烘托繁忙的热烈气氛； 6、烘托资源紧缺的气氛；
A、100人规模以内，1天动员，5天邀请，5天回款，适合8人以上邀请； B、200人规模以内，1天动员，8天邀请，6天回款，适合20人以上邀请； C、200人规模以上，1天动员，10天邀请，8天回款，适合30人以上邀请；
（一）、会前准备，分为四个部分
第四部分，物料准备
1、会议资料：彩页、拎袋、会刊、（纪念品）； 2、会务物料： A、签到本、笔、空白名片 B、条幅、展版 C、展架、易拉宝、海报 D、照相机、摄象机 、电脑、网线、投影仪、激光笔等 E、嘉宾台牌 、纸和笔 F、嘉宾鲜花 G、抽奖软件、箱 H、音乐（团队活动、颁奖、嘉宾上台） （舞蹈：抓钱舞、江南Style、踏浪、感恩的心、跪羊图；歌 曲：母亲、父亲、在路上、兄弟、怒放的生命等） 3、其他确认： A、主持人 B、政府领导 C、嘉宾名单 D、媒体
如何做好会议营销(电话技巧)PPT(共48页)
就在传真机旁等您。
……XX分钟后仍未收到回执 销售：张总，刚刚我收到一份传真，打印的比较
模糊，我想确认一下是否是您的回执呢？
电话再次确认
收到回执后可以通过电话或短信再次确认
尊敬的张总：您好！您的回传已收到，确认信息， 以专业，这边马上给您提交信息预留嘉宾席位！ 您把邀请函保留好，到时候带上邀请函和名片准 时出席，会前一天我会给您去电话！随时联系！ 祝您工作愉快！邮件要告知对方打印出来…….
后续追踪电话
• 当在进入最后阶段，可能因为某些原因而
无法在这次电话中成功，而必须再安排下 一次通话，但是在决定是否要继续追踪这 个客户前，要先确定准客户是真的准客户， 还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多 后续电话给准客户，也是徒劳无功的。
建立自己的电话邀约脚本
• 将自己的信息进行归类，按照客户反馈，
3.根据了解的内容总结邀请说辞 4.准备好本子和笔，理清思绪，明确打电话的目的，
（邀约而不是销售）
电话邀约话述7大亮点
☺ 会议的规模要盛大（中国产业-创新营销总裁峰会）
☺ 会议的内容要明确（帮助企业盈利）行业嘉宾企业
☺ 会议的主讲要包装（国际首席*****）
☺ 会议的礼品要吸引（到场有精美礼品赠送或者国家信息 化扶持资金申请）
您提前做一下相关安排！我一会给您去电话！
• 下面有一个入场企业信息表，您收到函件后，填写完整给
予这边回传一份！
交友学习型
• 这次活动，主要是同行业企业家相互交流经验一
个绝好的机会（说的比客户想象的还好你就成功 了！），成功案例分享，商务部相关部门针对目 前企业遇到的问题给予一定的解决方案！如何帮 助自己的企业更好的生存和发展！或许其中的一 个观念，就可以给你的企业带来突破性的发展， 大概两个小时的时间，您这边提前安排好时间， 准时出席！邀请函我现在马上给你传过去…… 您 查收一下，过会我再给您去电话！
……XX分钟后仍未收到回执 销售：张总，刚刚我收到一份传真，打印的比较
模糊，我想确认一下是否是您的回执呢？
电话再次确认
收到回执后可以通过电话或短信再次确认
尊敬的张总：您好！您的回传已收到，确认信息， 以专业，这边马上给您提交信息预留嘉宾席位！ 您把邀请函保留好，到时候带上邀请函和名片准 时出席，会前一天我会给您去电话！随时联系！ 祝您工作愉快！邮件要告知对方打印出来…….
后续追踪电话
• 当在进入最后阶段，可能因为某些原因而
无法在这次电话中成功，而必须再安排下 一次通话，但是在决定是否要继续追踪这 个客户前，要先确定准客户是真的准客户， 还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多 后续电话给准客户，也是徒劳无功的。
建立自己的电话邀约脚本
• 将自己的信息进行归类，按照客户反馈，
3.根据了解的内容总结邀请说辞 4.准备好本子和笔，理清思绪，明确打电话的目的，
（邀约而不是销售）
电话邀约话述7大亮点
☺ 会议的规模要盛大（中国产业-创新营销总裁峰会）
☺ 会议的内容要明确（帮助企业盈利）行业嘉宾企业
☺ 会议的主讲要包装（国际首席*****）
☺ 会议的礼品要吸引（到场有精美礼品赠送或者国家信息 化扶持资金申请）
您提前做一下相关安排！我一会给您去电话！
• 下面有一个入场企业信息表，您收到函件后，填写完整给
予这边回传一份！
交友学习型
• 这次活动，主要是同行业企业家相互交流经验一
个绝好的机会（说的比客户想象的还好你就成功 了！），成功案例分享，商务部相关部门针对目 前企业遇到的问题给予一定的解决方案！如何帮 助自己的企业更好的生存和发展！或许其中的一 个观念，就可以给你的企业带来突破性的发展， 大概两个小时的时间，您这边提前安排好时间， 准时出席！邀请函我现在马上给你传过去…… 您 查收一下，过会我再给您去电话！
会议营销概述(PPT 29张)
精确营销的开始——准顾客档案的 整理和筛选
• 分类整理 1、人口学特征分类 2、社会群体分类 3、录入数据库 4、整理更新
会前预热——慢火细炖
• 预热对象 • 预热流程 个体预热 群体预热 • 电话预热 电话上墙 站着通话 准备充分 心态良好 沟通确认 沟通内容 注意事项
会前预热——慢火细炖
• 上门沟通 1、要求 2、忌讳 • 健康服务中心 • 其他方式
会后营销
• • • • • • 回访电话 上门拜访 解决投诉 健康中心的服务 培养忠诚度 挖掘新客户
如何确定会议主题
• • • • • • • 节日话题 健康话题 社会热点 争议话题 敏感话题 特定话题 推荐话题
如何收集顾客信息 ——方法与意志的结合
• 坚定意志 • 企业形象 • 收集步骤 锁定目标顾客 前期宣传 有计划的收集
精确来自细节——控制会场
• 会议现场，是融合了个人传播渠道与非个 人传播渠道的整合营销。 • 精确性地实现要求精密的策划与实施技巧。 • 执行的效率来自于对任务的合理分解、安 排，对每一项任务的关键点与细节的理解 与掌握。
事事有准备
• • • • • • 会前策划 接待分工 发放通知 选择会场 会场布置 准备会议材料
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
如何做好会议营销精品PPT课件
司高管会（明确活动的主题、规模、客户
定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售 指标责任书、公众承诺、职责分配）
2、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额 分配、细化工作内容）
2
会前会目的
管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！
经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位， 经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核， 确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用 好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动 式学习）。
4
明确会议主题形式
项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议 客户生日会议、授牌仪式会议 感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐） 公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提 升企业的形象） 五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动 要求：别出心裁，智中取胜！ 不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！
6
会议主题的设计要点
前置性活动计划，上报总部，寻求领导力支援 适时，适事、贴合市场实况，进行销售活动的开展，
保证销售指标完成。 活动内容可操作性，可实施性。 在时间可控下，多重表演形式并存，丰富活动内容
有新（心）意，有创意，有情义。
7
依活动主题，话术整理
确定主题后，经理部门动员所有成员参与会前会 头脑风暴，集思广益采集邀约话术，系统整理， 形成文字，编辑备份，后期作为入职新员工开展 工作的有效工具；
论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。
23
小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售 指标责任书、公众承诺、职责分配）
2、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额 分配、细化工作内容）
2
会前会目的
管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！
经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位， 经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核， 确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用 好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动 式学习）。
4
明确会议主题形式
项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议 客户生日会议、授牌仪式会议 感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐） 公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提 升企业的形象） 五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动 要求：别出心裁，智中取胜！ 不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！
6
会议主题的设计要点
前置性活动计划，上报总部，寻求领导力支援 适时，适事、贴合市场实况，进行销售活动的开展，
保证销售指标完成。 活动内容可操作性，可实施性。 在时间可控下，多重表演形式并存，丰富活动内容
有新（心）意，有创意，有情义。
7
依活动主题，话术整理
确定主题后，经理部门动员所有成员参与会前会 头脑风暴，集思广益采集邀约话术，系统整理， 形成文字，编辑备份，后期作为入职新员工开展 工作的有效工具；
论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。
23
小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
适用于各行业的会议营销培训课件资深讲师
7月14日 星期二 上午 4场
7月20日 星期一 上午
7月23日 星期四 下午
8月06日 星期四 上午
8月13日 星期四 上午 4场
**
8月21日 星期五 下午
9月08日 星期二 全天
3场
9月16日 星期三 上午
9月23日 星期二 上午
10月14日 星期三 全天
3场
10月19日 星期一 上午
10月22日 星期四 上午
是指企业以举办联谊会为手段，在丰富多 彩的节目表演中穿插现场订货拉单，并借助 活动的氛围让客户相互竞争，拿事先设定好 的奖大加宣讲，从而达到提升产品销售的一 种营销活动（***端午送金佛（长城大夏））
壹
旅游营销
是指企业通过以旅游为由头，用车辆将 目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游 玩，在游玩的过程中，培养营销员与顾客之 间的感情，达到销售产品的一种营销活动 （**）\**（重度沟））
邀请有效客户
1、保证忠诚客户的参会比例 2、保证参会客户的有效性（采购员） 3、对邀请客户到会目标要对业务员考核 4、确定参会地点采用合适的接送方式
团队整体配合
1、齐心协力，统一协调 2、行动一致，宣传一致 3、分工明确，职责清晰
联谊会营销 旅游营销 餐饮营销 。。。。。
模式多样化
联谊会营销
做好会议营销七大原则
5、邀请有效客户 6、团队的整体配合 7、模式多样化
做好后会议营销
1、会前要做好厂家的沟通与邀请目标客户的沟通， 做好会议政策、订单，保证参会的对象有效性与家 数，这是保证会议成功的关键
2、会后后续的订单再次跟进与礼品的及时到位， 并注重每场会议客户的满意度调查与调整
3、把服务做到售前与售后是当今后会议营销的发 展方向
市场营销之会议营销(ppt 32页)
七、组织架构
总调度
策划组
客户邀请组
后勤组
七、组织架构
总调度职责：负责确定会议营销 工作的整体策划，并指导下属各 个功能小组的具体执行。
七、组织架构
策划组职责： 制定整体工作的策划方案； 制定客户邀请的方针策略； 制定现场布置策划方案； 制定现场流程方案，并具体执行；
七、组织架构
客户组职责 制定客户组织方案并执行； 制定详细的客户销售方案并执行；
现场的公司形象：地点、宣传装 修、流程合理有序
团队的公司形象；着装、行为、 表述、朝气、执着
文本的公司形象：文本资料（广 交会）
六/4、营造优势
政策优势（美国先农） 服务优势（麦当劳） 技术优势（法国罗纳菩郎克，美
国先农） 前景优势（云南速生林）
六/5、营造趋势
大趋势：市场大趋势（基金） 小趋势：现场小趋势（湛江红壤）
市场营销之会议营销 我的几点看法
钱伟 汇丰银行分析师
目录
名词解释 相近似的营销方式 适用范围 适用行业 营销目的 策划之关键 组织架构 现场流程 实战要素
一、名词解释
固定的地点 固定的时间段 对应 的客户 用一定的手段、方法营 造环境，营造心理气氛，营造公 司形象，营造优势，营造趋势， 具体使用如宣传物品、营销政策、 团队形象及表述、媒体、多媒体 等方式，对公司、产品 、技术、 政策、概念、趋势的诠释，使客 户了解、认识、信任并产生业务 关系
二、相近似的营销方式
产品推介会 博览会 媒体记者推广会 街头推广活动 客户座谈会 公司年会 招商会
三、适用范围
高端产品 高新技术 新概念产品 连锁服务
四、适用行业
基本每个行业都可以适用，尤其 是化妆品行业、信息产业、连锁 产业、医药行业、直销行业
会议营销的流程培训PPT课件( 48页)
如何寻找准客户
老年人喜欢的地方： 1、公园晨练； 2、菜市场（超市购物 3、小区锻炼身体；4、幼儿园接孩子 活动时间：
早上晨练、买菜、下午小区活动
寻找资源的方法
科普 口碑发报 夹报， 陌生拜访 转介绍
科普
• 科普的目的
扩大公司知誉度，加强保健意识
搜集有效顾客档案，为产品销售工作 顺利开展做准备
字化 2：合作要有压力感 3：要教给合作者具体的解决方法 4：要积极的创造合作的平台（老乡会，
占有会，同学会） 5；合作要有期限
合作避免的问题
• 1：儿女反对的不合作
• 2：身体不好的不合作
登山千条路 只为一月明
• 营销有技巧，千锤百炼 • 营销无技巧，重在做人
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
Hale Waihona Puke •14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
•
5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
会议营销的流程
收集→科普→检测→ 销售→维护→教育→ 转介→合作
资源收集必要性
资源开发的必要性 • 拥有持续稳定的客户群，意味着
稳定而丰厚的收入 • 许多营销代表失败的根本原因是
会议营销知识培训教材(PPT54页)
使
购 筛选名单
沟通促销
买
会前服务
会后总结
跟进期
回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
会议营销基本模式分析
●会议营销的目的
1、集中目标顾客，通过会务过程把握，以医生、 仪器，配合典型病例，患者现身说法， 制造 销售热潮(气氛)!!。
2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建
3、模式瓶颈会议营销本来就只是一种营销手段，只不过是当前的市场环境才让那么 多并不真正了解会议营销的企业在浑水中摸到了几条“鱼”。而且，程式化、教 条化现象非常普遍，大家都在这样操作，已经很难突破联谊会等模式了。
4、管理瓶颈在当今市场经济体制日趋完善的情况下，营销管理已经不再是大企业的 专利。随着竞争的日益激烈，科学、实效、灵活的管理技巧已成为众多中小企业 立足市场的必备条件。然而，目前很多搞会议营销的中小企业在管理上一片混乱， 奖惩的随意性很大，人力资源、财务、市场等部门的职责非常不明晰，以致于错 过了高速发展的大好时机。
会议营销的概念
❖ 会议营销也叫服务营销，也有叫数据库营销或者叫FTF（面 对面）营销，实际上属于直效营销的范涛，就是企业建立消 费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病 理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式，也是 一种硬件产品＋软件服务”的模式。
会议营销的模式
1． 科普营销 2． 旅游营销 3． 餐饮营销 4． 老顾客联谊会 5． 顾客答谢会 6、 公益营销； 7、 舞会营销 8． 其他模式（需要创新模式）
会议营销的企业面临着以下七大瓶颈
1、资源瓶颈：消费者资料的严重重叠，会议营销信誉的急剧下降，消费者邀请的到 达率越来越难以让人乐观，因此，会议营销的资源瓶颈已经成为会议营销企业发 展的首要障碍。
会议营销培训课件实用PPT(24页)
会中
• 会中准备工作 1、正规会议场地，保证会议档次
2、场地大小根据会前估计人员规模而定，有扩展性
3、座位摆放数量要比预估计人数略少，宁加位不空位
4、座位摆放间距要保证业务员可以方便进出，便于洽谈客户
5、是否粘贴座位号，上场音乐
6、物料准备（签到本、资料、嘉宾胸花、易拉宝、横幅、抽奖礼品， 纪念品）
1、资源筛选：
• 会议以开放平台招商合作伙伴为基础，筛选合适的企业 进行参会，前期在资源准备上务必准备有效的潜在资源， 为电话营销打好基础。
2、电话营销：
• 电话营销中强化会议招商流程、细化招商价值，通过电 话过滤出潜在意向客户。
3、资质证明：
• 既然以招商名义，就要有招商合作的要求，提高位势，要 求企业带相关三证的复印件，既营业执照、组织机构代码 证、税务登记证，（另根据公司产品情况可要求客户带产 品画册、及产品小样）越是配合的企业才越容易成交。
会中各个岗位的职责要求及现场彩排：
• 迎宾：面带微笑。积极、主动、热情。将客户带到电梯口， 目送电梯关门方能转身离开。
• 签到：话素整齐（您好，欢迎参加阿里巴巴会议）；分工 明确，不卑不亢，不慌不乱。
• 领位：有素质，有礼貌，在客户前半米左右，不时回头微 笑，缓缓带领客户进场。可以不时与客户寒暄（您贵姓， 公司在哪里，路上辛苦了）等待客户入座后方能离开。
4、经理回访： A、回访周期：经理对部门员工邀约能力进行辨别，确认回访
数量及时间 B、回访内容：①了解客户需求②团队人数③电商程度④商业
模式⑤线上线下销售情况⑥招商加盟的范围⑦资金实力⑧合 作意向⑨企业的品牌推广力度及规划⑩是否有独立B2C商城 C、回访时可了解企业以下相关信息，增加谈判筹码：①接下 来如与腾讯合作后会对企业的品牌造成什么样的影响？（腾 讯资源对企业的价值）②同行电商运作好的企业有哪些？以 及目前的同行竞争对手大概是哪些企业？（后期可查询竞争 对手，通过竞争对手可分析受邀企业，一方面做同行刺激， 另一方面也是下一次的潜在资源）
会议营销方案PPT课件
第 5页
数据地图
会议营销因地制宜，适合当地市场情况，简单易操作，
实用有效—能够产生预期销量--可操作性、便于复制
将会议营销模块化---模块组合以适合不同的市场情况
第 6页
会议营销的发展阶段分析
会议营销与直销体系有机的结合
第一阶段：会销与直销独立推进，会销为直销提供支撑
会销启动速度相对较快，解决市场启动问题
How to win 营销手段
营养教育+会销 会销 会销 会销 会销 会销+集团消费 网络营销
40岁以上人群
公园等锻炼、娱乐场所 菜市场
离退休老干部 司机（颈椎、腰椎、踝关节） 长期坐办公室人员（颈椎）
社区、老干部活动中心、老年大学 政府、企事业单位司机、出租车 写字楼等办公场所
重工业工人
运动员（运动损伤）
第27页
主专家开单流程
.
专 医助全程了解过程 给患者作全面诊断 了解患者治疗史 告知患者诊断结果 了解治疗、保健意识 告知治疗误区及后果、正 确治疗保健方案及效果 参考患者经济信息 家 健康代表适时提供信息
建议办理专家会员 医助跟单，健康代表协助 办理专家会员，开单提货
开处方（包括其它药） 医助跟单，健康代表协助 开单、提货
机构设置 专 家
第16页
上市前的造势活动
中国骨（关节）健康教育普及工程 主办：卫生部
骨健康教育委员会
上海军医大学
骨科专家委员会
xx骨营养研究所
第17页
上市前的造势活动
宗旨：
骨与关节的疾病占整个伤残病人的1/5，是长期病痛最常见的原因之一，全世界 数以亿计的人口饱受其苦，中国超过8000万。中国从2000年逐渐进入老年化社会， 骨关节疾病人群在逐年增加(市场容量逐年增大)。例如关节病痛占65岁以上老年 人的1/2，腰背痛则是第二位常见的疾病。因骨骼脆弱导致的骨折剧增，以致 50 岁以上的女性有40%患有骨质疏松的并发症。骨健康的治疗、保健教育势在必行！
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2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立
良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
会销的操作方法
会议营销的缺憾
七、人力资源的限制：观念是行动的先导，意识是用 人的前提。会议营销在某种程度上可以说是人力资 源营销，传统模式企业大都缺少这方面的人才贮备， 管理方式仍然停留在“人”和“事”的琐碎事务上; 把员工看成是企业的成本负担，缺乏长远的开发和 培训意识，企业的培训能力达不到会议营销的要求。 建立一支高素质的会议营销队伍是传统模式企业所 需要解决的重要问题。
会议营销的意义
★意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各
方利益关系的客观综合效能的最大化。一个成功 的会议自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到 会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕 后的访客分析于优缺点检讨等环环相扣，除了达 成促销目的，更可提升企业形象，增加会议外围 经济效益，达到理想的经济效益和社会效益。
会议营销的缺憾
★随着市场竞争的激烈，会销客户越来越“成熟”： 1、参加的会销活动多，保健养生知识比会销人员多； 2、不再动心于小礼品，也不再感兴趣于查体诊疗，
甚而产生怀疑的心理； 3、将会场视为交友及娱乐的等活动场所； 4、拒绝销售的理由丰富多样。
会议营销的缺憾
★会销不缺“个人英雄主义”，缺的是根据市场的变化
会议营销的利弊
★会销关键是策划，要点在于会议组织者的目的和参会
者的期望。利弊主要体现在其本身上，因为涉及事件 营销、活动营销、服务营销、数据库营销等诸多营销 范畴，范围大要求高，任何一个环节的操作失误都将 功亏一篑。会销是众多营销的合练，可以加快销售环 节、周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径；但 是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一 项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否!
会议营销的目的
★会销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方
位输出企业形象和产品知识，以健康专家顾问的身份 对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会销的最终目的 是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消 费者建立长久的、关系，从而提高消费者的满意度和 忠诚度。是目前保健品行业比较重要的销售方式之一， 是一个有着非常巨大潜力的行业。
活动的新消费者； 5、整体配合：活动环节统一，保证宣传的统一性，
严禁影响活动的可信度。
会销流程图
开发期
社区活动 积累资料 筛选名单 会前服务
活动期
邀请参会 科普讲座 沟通促销 会后总结
跟进期
回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
会销推广模式分析
●会销的目的：
1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例， 患者现身说法， 制造销售热潮。
【“健康天使”】
【“健康顾问”】
人才——专业的人才
会销人财的四类人
第一类“人财”： 态度积极主动、知识技 能强，愿干又能干的人， 是公司的宝贵财富。
第二类“人材”：态度积极主动、 知识技能有待提升，愿干之人， 可以培训知识技能后使用。
第三类“人才”：能力强但态度 差，能干却消极应付之人，需要 帮助端正态度后谨慎使用。
会销行业的概念
★会销行业：指以会议营销为主要推广模 式的行业，涉及保健品、医疗器械、药品、 保险、美容、培训、直销、教育等行业
★其未来发展趋势更加灵活创新：产品创 新、营销创新、服务创新、管理创新、品 牌创新等，将成为中国经济发展中的一个 重要的经济支柱产业。
会议营销的理念
★没有最好，只有适用； ★因地而定，因人而异； ★功在策划，贵在顾问； ★成于亲情，败于服务； ★不断总结，及时调整。
操作会议营销三要素
★1、坚决彻底的贯彻消费者导向并 建立完整全面的消费者资料库；
★2、组建一支高素质的会议营销团队； ★3、提供产品更提供超越产品的
全程性服务。
提高活动效果的原则
1、提高活动的可信度（前提）：政府冠名公益名称、 卫生医疗场地、品牌宣传、员工亲情服务；
2、产品知识（基础）：培训销售人员熟练掌握产品知识； 3、强化专家水平（关键）：完善专家讲稿； 4、忠诚消费者：通过金牌客户演讲的典型病例影响参加
第四类“人裁”：态度差能力差， 不能干而又不愿干之人，是被裁员 的对象。
优秀会销员工的标准
【态度】 【知识】 【技能】
——会展业的重要部分
高效会议的三个条件
1、目标明确能被实现 2、目标能在短期内实现 3、参会者对会议感到满意
摸底分析（高效会议的前提）
一、客户的统计和分类：准备邀约客户人数、在服客户人数、 停服客户人数、循环客户人数、新客户人数。 二、客户分析：
1、服用产品分析：客户服用的产品种类、数量、剩余量和 客户较为认可的产品。
2、客户情况分析：客户的家庭情况、身体情况、病情改善 情况、目前想解决哪些症状和客户对公司的忠诚度，及与会 销人员的关系信任亲密度等。
3、购买策略分析：通过何种方式客户更能够顺利购买，如 专家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。
有强烈的保健养生意识、有经济自主权、 无经济负担及阻碍。 B类客户（出单率一般，重点跟进）：
具备“3有1无”——有钱、有强烈的保 健养生意识、有经济自主权、无经济负担及 阻碍。 C类客户（出单率较低，适时跟进）：
具备“2有1无”—有强烈的保健养生意 识、有经济自主权、无经济负担及阻碍。
1、有钱
客户收入来源在哪？退休、 离休、做过生意？是否有 房或土地出租？儿女是否 孝顺给钱，给多少？
参会人选不当
会议时间不当
开会通知时间、方式不当
会议形式太枯燥、老套 参会者之间有争论
会议内容过多过杂 参会者对会议不满
外界干扰严重
欠缺会议终结
开会通知内容欠周详 参会者发言离题
不能对会议成败进行检讨
会议地点不当 参会者不参与到会议中来
参会者无准备而来 参会者之间交头接耳
影响会议效率的要素
1、时间 2、地点 3、主持人的技能 4、主讲嘉宾 5、开会对象的选择 6、会议准备工作 7、会议主题目的
成功会销的特征
★1、一对一的营销，富于人性化。一对一的沟通，能够了 解消费者需求，并能够及时解决消费者提出的问题，满足 消费者个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的 增值服务。2、营销气氛强烈。营销气氛容易营造，能够 刺激消费者冲动购买。3、合理的营销费用控制。量身定 做的会议营销可以实现对费用的有效控制。4、市场信息 反馈快。能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时 调整产品和营销战略。5、精准的广告传播，减少了广告 宣传的盲目性和不确定性。
会议营销的步骤
第二步：会销的组织实施。以健康保健理念的宣传、 免费的健康咨询诊断及文娱活动以邀请吸引客户参加 会议；通过专家的推荐，或金牌客户对产品良好效果 的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。 第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后服务、指 导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的 口碑宣传；对未购买的客户则进行继续跟踪，通过一 对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。
2、有强烈的保健养生意识
通过交流询问或通过他人了解顾客，对药品和保 健品的态度，以便得知顾客的保健意识达到的程 度。家中是否正在服用保健品？是针对哪方面的？ 还有多少没服用完？收集回顾客在服用的保健品 说明或包装，我们进行比较，分析优劣。顾客对 我们现售产品、公司、员工的认可程度，评估出 顾客这次或下次的购买几率有多大？不能在我公 点
三、 避免媒体的浪费，合理使用有限资金。当大 众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会销 的投入产出比率是十分可观的。如果企业的产品 与会销的操作科学合理，这种营销模式将大大降 低企业的风险，带来丰厚的利润。
四、作为一种可复制模式，较容易操作和运用。 会销属于体验式营销，主要方法就是顾客资料档 案的收集、邀请参与产品说明会。
会议营销的作用
★展示公司实力，树立公司形象； ★拓宽沟通渠道，促进彼此信任； ★扩大宣传力度，提升客户意识； ★加大签单机会，提高工作业绩； ★累积客户资源，提供完美服务； ★扩大市场影响，带动日常销售。
——【“叔叔”】、【“阿姨”】
A类客户（出单率高，主要跟进）： 具备“4有1无”——有钱、有病、
会议营销的特点
一、 针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有 效的开发顾客需求力，即能够使广告行为由被动接受变 为主动倾听，在市场严重同质化的今天，较容易树立企 业的形象和建立产品的独特卖点。
二、 “一对一”的方式，可以全面了解顾客需求和心理， 使销售针对性强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲 情服务，建立起企业和顾客的情感纽带，成为超越“推 销”的市场艺术，接近“销售就是沟通”的真谛。
整体步调一致的团队执行力。团队执行力差如下： 一、员工之间协调性差：员工为了各自的利益，互相 “扯皮”，推卸责任，影响团队执行力。 二、团队稳定性差：团队成立多年，老员工越来越少， 甚至半数是入职半年的员工，员工流失率高。 三、员工积极性差：每个新员工刚来公司都怀满腔热 情，时间一长，积极性越来越差，影响团队执行力。
◣行业潜力巨大的【亲情服务顾问式】销售方式
——HR李诚 2016年1月26日
会议营销的概念
★会议营销：属于单层直销的室内活动营销，
也叫数据库营销或亲情（服务）营销或顾 问营销，是一种借助和利用会议，运用营 销学的原理、方法，而创新性开展营销活 动，通过寻找特定顾客，通过亲情服务和 产品说明会的方式销售产品的销售方式。
会议营销的缺憾
四、员工责任心差：大多数员工有“回避风险”的意识，一旦有责 任的问题就抛给老板解决，影响团队执行力。
五、团队之“家族文化”：“亲人变贤人”，家族式的经验管理和 伦理管理，容易形成不健康不健全的激励机制和企业文化，导 致人才流动频繁和人才流失严重，极大影响到团队的执行力。
六、对终端网络销售的冲击：改革营销人员的考核机制，摒弃 “单纯以销量论英雄”的做法，引入综合的考核机制：充 分调动终端人员收集消费者资料的积极性，通过会议营销 等服务措施，增强品牌忠诚度。
良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
会销的操作方法
会议营销的缺憾
七、人力资源的限制：观念是行动的先导，意识是用 人的前提。会议营销在某种程度上可以说是人力资 源营销，传统模式企业大都缺少这方面的人才贮备， 管理方式仍然停留在“人”和“事”的琐碎事务上; 把员工看成是企业的成本负担，缺乏长远的开发和 培训意识，企业的培训能力达不到会议营销的要求。 建立一支高素质的会议营销队伍是传统模式企业所 需要解决的重要问题。
会议营销的意义
★意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各
方利益关系的客观综合效能的最大化。一个成功 的会议自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到 会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕 后的访客分析于优缺点检讨等环环相扣，除了达 成促销目的，更可提升企业形象，增加会议外围 经济效益，达到理想的经济效益和社会效益。
会议营销的缺憾
★随着市场竞争的激烈，会销客户越来越“成熟”： 1、参加的会销活动多，保健养生知识比会销人员多； 2、不再动心于小礼品，也不再感兴趣于查体诊疗，
甚而产生怀疑的心理； 3、将会场视为交友及娱乐的等活动场所； 4、拒绝销售的理由丰富多样。
会议营销的缺憾
★会销不缺“个人英雄主义”，缺的是根据市场的变化
会议营销的利弊
★会销关键是策划，要点在于会议组织者的目的和参会
者的期望。利弊主要体现在其本身上，因为涉及事件 营销、活动营销、服务营销、数据库营销等诸多营销 范畴，范围大要求高，任何一个环节的操作失误都将 功亏一篑。会销是众多营销的合练，可以加快销售环 节、周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径；但 是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一 项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否!
会议营销的目的
★会销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方
位输出企业形象和产品知识，以健康专家顾问的身份 对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会销的最终目的 是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消 费者建立长久的、关系，从而提高消费者的满意度和 忠诚度。是目前保健品行业比较重要的销售方式之一， 是一个有着非常巨大潜力的行业。
活动的新消费者； 5、整体配合：活动环节统一，保证宣传的统一性，
严禁影响活动的可信度。
会销流程图
开发期
社区活动 积累资料 筛选名单 会前服务
活动期
邀请参会 科普讲座 沟通促销 会后总结
跟进期
回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
会销推广模式分析
●会销的目的：
1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例， 患者现身说法， 制造销售热潮。
【“健康天使”】
【“健康顾问”】
人才——专业的人才
会销人财的四类人
第一类“人财”： 态度积极主动、知识技 能强，愿干又能干的人， 是公司的宝贵财富。
第二类“人材”：态度积极主动、 知识技能有待提升，愿干之人， 可以培训知识技能后使用。
第三类“人才”：能力强但态度 差，能干却消极应付之人，需要 帮助端正态度后谨慎使用。
会销行业的概念
★会销行业：指以会议营销为主要推广模 式的行业，涉及保健品、医疗器械、药品、 保险、美容、培训、直销、教育等行业
★其未来发展趋势更加灵活创新：产品创 新、营销创新、服务创新、管理创新、品 牌创新等，将成为中国经济发展中的一个 重要的经济支柱产业。
会议营销的理念
★没有最好，只有适用； ★因地而定，因人而异； ★功在策划，贵在顾问； ★成于亲情，败于服务； ★不断总结，及时调整。
操作会议营销三要素
★1、坚决彻底的贯彻消费者导向并 建立完整全面的消费者资料库；
★2、组建一支高素质的会议营销团队； ★3、提供产品更提供超越产品的
全程性服务。
提高活动效果的原则
1、提高活动的可信度（前提）：政府冠名公益名称、 卫生医疗场地、品牌宣传、员工亲情服务；
2、产品知识（基础）：培训销售人员熟练掌握产品知识； 3、强化专家水平（关键）：完善专家讲稿； 4、忠诚消费者：通过金牌客户演讲的典型病例影响参加
第四类“人裁”：态度差能力差， 不能干而又不愿干之人，是被裁员 的对象。
优秀会销员工的标准
【态度】 【知识】 【技能】
——会展业的重要部分
高效会议的三个条件
1、目标明确能被实现 2、目标能在短期内实现 3、参会者对会议感到满意
摸底分析（高效会议的前提）
一、客户的统计和分类：准备邀约客户人数、在服客户人数、 停服客户人数、循环客户人数、新客户人数。 二、客户分析：
1、服用产品分析：客户服用的产品种类、数量、剩余量和 客户较为认可的产品。
2、客户情况分析：客户的家庭情况、身体情况、病情改善 情况、目前想解决哪些症状和客户对公司的忠诚度，及与会 销人员的关系信任亲密度等。
3、购买策略分析：通过何种方式客户更能够顺利购买，如 专家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。
有强烈的保健养生意识、有经济自主权、 无经济负担及阻碍。 B类客户（出单率一般，重点跟进）：
具备“3有1无”——有钱、有强烈的保 健养生意识、有经济自主权、无经济负担及 阻碍。 C类客户（出单率较低，适时跟进）：
具备“2有1无”—有强烈的保健养生意 识、有经济自主权、无经济负担及阻碍。
1、有钱
客户收入来源在哪？退休、 离休、做过生意？是否有 房或土地出租？儿女是否 孝顺给钱，给多少？
参会人选不当
会议时间不当
开会通知时间、方式不当
会议形式太枯燥、老套 参会者之间有争论
会议内容过多过杂 参会者对会议不满
外界干扰严重
欠缺会议终结
开会通知内容欠周详 参会者发言离题
不能对会议成败进行检讨
会议地点不当 参会者不参与到会议中来
参会者无准备而来 参会者之间交头接耳
影响会议效率的要素
1、时间 2、地点 3、主持人的技能 4、主讲嘉宾 5、开会对象的选择 6、会议准备工作 7、会议主题目的
成功会销的特征
★1、一对一的营销，富于人性化。一对一的沟通，能够了 解消费者需求，并能够及时解决消费者提出的问题，满足 消费者个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的 增值服务。2、营销气氛强烈。营销气氛容易营造，能够 刺激消费者冲动购买。3、合理的营销费用控制。量身定 做的会议营销可以实现对费用的有效控制。4、市场信息 反馈快。能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时 调整产品和营销战略。5、精准的广告传播，减少了广告 宣传的盲目性和不确定性。
会议营销的步骤
第二步：会销的组织实施。以健康保健理念的宣传、 免费的健康咨询诊断及文娱活动以邀请吸引客户参加 会议；通过专家的推荐，或金牌客户对产品良好效果 的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。 第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后服务、指 导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的 口碑宣传；对未购买的客户则进行继续跟踪，通过一 对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。
2、有强烈的保健养生意识
通过交流询问或通过他人了解顾客，对药品和保 健品的态度，以便得知顾客的保健意识达到的程 度。家中是否正在服用保健品？是针对哪方面的？ 还有多少没服用完？收集回顾客在服用的保健品 说明或包装，我们进行比较，分析优劣。顾客对 我们现售产品、公司、员工的认可程度，评估出 顾客这次或下次的购买几率有多大？不能在我公 点
三、 避免媒体的浪费，合理使用有限资金。当大 众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会销 的投入产出比率是十分可观的。如果企业的产品 与会销的操作科学合理，这种营销模式将大大降 低企业的风险，带来丰厚的利润。
四、作为一种可复制模式，较容易操作和运用。 会销属于体验式营销，主要方法就是顾客资料档 案的收集、邀请参与产品说明会。
会议营销的作用
★展示公司实力，树立公司形象； ★拓宽沟通渠道，促进彼此信任； ★扩大宣传力度，提升客户意识； ★加大签单机会，提高工作业绩； ★累积客户资源，提供完美服务； ★扩大市场影响，带动日常销售。
——【“叔叔”】、【“阿姨”】
A类客户（出单率高，主要跟进）： 具备“4有1无”——有钱、有病、
会议营销的特点
一、 针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有 效的开发顾客需求力，即能够使广告行为由被动接受变 为主动倾听，在市场严重同质化的今天，较容易树立企 业的形象和建立产品的独特卖点。
二、 “一对一”的方式，可以全面了解顾客需求和心理， 使销售针对性强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲 情服务，建立起企业和顾客的情感纽带，成为超越“推 销”的市场艺术，接近“销售就是沟通”的真谛。
整体步调一致的团队执行力。团队执行力差如下： 一、员工之间协调性差：员工为了各自的利益，互相 “扯皮”，推卸责任，影响团队执行力。 二、团队稳定性差：团队成立多年，老员工越来越少， 甚至半数是入职半年的员工，员工流失率高。 三、员工积极性差：每个新员工刚来公司都怀满腔热 情，时间一长，积极性越来越差，影响团队执行力。
◣行业潜力巨大的【亲情服务顾问式】销售方式
——HR李诚 2016年1月26日
会议营销的概念
★会议营销：属于单层直销的室内活动营销，
也叫数据库营销或亲情（服务）营销或顾 问营销，是一种借助和利用会议，运用营 销学的原理、方法，而创新性开展营销活 动，通过寻找特定顾客，通过亲情服务和 产品说明会的方式销售产品的销售方式。
会议营销的缺憾
四、员工责任心差：大多数员工有“回避风险”的意识，一旦有责 任的问题就抛给老板解决，影响团队执行力。
五、团队之“家族文化”：“亲人变贤人”，家族式的经验管理和 伦理管理，容易形成不健康不健全的激励机制和企业文化，导 致人才流动频繁和人才流失严重，极大影响到团队的执行力。
六、对终端网络销售的冲击：改革营销人员的考核机制，摒弃 “单纯以销量论英雄”的做法，引入综合的考核机制：充 分调动终端人员收集消费者资料的积极性，通过会议营销 等服务措施，增强品牌忠诚度。