第三章消费者市场与产业市场--购买行为不同

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消费者市场与消费者购买行为

消费者市场与消费者购买行为消费者市场与消费者购买行为是市场经济体系中的重要组成部分。

消费者市场指的是由消费者组成的市场，消费者在此市场中进行商品和服务的需求和购买行为，如同市场的主要推动力。

而消费者购买行为则是指消费者在购买商品或服务时所展现的行为表现和决策过程。

消费者市场的特点主要表现为多元化、个体化和动态性。

首先，现代社会的消费者市场是多元化的，消费者的需求和购买偏好各异。

不同消费者有不同的消费需求，对于同一种商品或服务，不同消费者的购买行为也会存在差异。

其次，消费者市场具有个体化的特点，消费者会根据自己的利益和需求进行消费决策。

消费者的购买决策往往是根据个体的经济能力、家庭状况、个人价值观念等因素进行的，因此在购买行为上表现出差异性。

最后，消费者市场具有动态性，市场环境和消费者需求不断变化。

随着科技进步、经济发展和社会变革，消费者对于商品和服务的需求也会发生变化，因此消费者市场是一个不断调整和变化的过程。

消费者购买行为的研究主要围绕着消费者决策的过程和影响因素展开。

消费者购买行为的决策过程一般可以分为需求识别、信息搜索、评估比较、决策和后决策行为等阶段。

在这个过程中，消费者会通过感知、注意、情感、认知等心理过程进行信息处理和决策。

影响消费者购买行为的因素有很多，包括个人特征、社会文化、经济因素和市场营销等。

消费者个人特征如年龄、性别、教育程度等会影响他们的购买行为；社会文化因素如文化、家庭、个人生活方式等也会对消费者购买行为产生影响；经济因素如价格、收入水平、就业状况等会影响消费者购买力和购买决策；市场营销因素如产品特性、品牌影响、宣传推广等会对消费者购买行为产生影响。

对于企业来说，了解消费者市场和消费者购买行为对于制定营销策略和开展市场活动具有重要意义。

通过研究消费者市场，企业可以了解消费者的需求和购买偏好，从而推出符合市场需求的产品和服务；同时，通过研究消费者购买行为，企业可以了解消费者决策的过程和影响因素，从而制定有效的市场营销策略，并通过有效的市场推广来满足消费者需求，并提高企业的市场竞争力。

市场购买行为分析

市场购买行为分析提醒大家特殊需要注意的重点复习内容：注意了解影响市场购买行为的主要因素，正确认识市场购买行为的主要类型，掌握市场购买决策的主要参预者，明确市场购买决策的具体过程，理解为促进市场购买需要采取的对策。

第一节消费者购买行为消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或者服务的个人和家庭所构成的市场。

一、影响消费者购买行为的主要因素消费者的购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。

参照群体的涵义。

马斯洛需要层次理论。

知觉的选择性、选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。

学习、驱使力、刺激物、诱因、反应和强化的涵义。

(一)文化因素所谓社会阶层是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级罗列的，每一个阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。

(二)社会因素1.参照群体。

参照群体是指那些直接或者间接影响人的看法和行为的群体。

直接参照群体又称为成员群体。

成员群体又分为首要群体和次要群体两种。

首要群体普通都是非正式群体，如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。

参照群体的影响力取决于产品、品牌以及产品生命周期。

2.家庭。

家庭是社会组织的一个基本单位，也是消费者的首要参照群体之一。

(三)个人因素消费者购买决策也受其个人特性的影响。

个性是一个人所特有的心理特征，它导致了一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反应。

(四)心理因素消费者购买行为要受其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。

3.学习。

人类行为大都来源于学习。

一个人的学习是通过驱使力、刺激物、诱因、反应和强化的相互影响而产生的。

所谓诱因，是指刺激物所具有的能驱使人们产生一定行为的外在刺激，可分为正诱因和负诱因。

二、参预决策的角色以及消费者购买行为人们在购买决策过程中可能扮演的不同角色。

1.发起者。

2.影响者。

3.决策者。

4.购买者。

5.使用者。

消费者的购买行为类型可分为：复杂型、变换型、协调型、习惯型四种。

第三章消费者购买行为介绍

第二节
第三节
影响购买行为的主要因素
购买决策过程
第四节
我国消费者购买行为的主要特征
第一节消费者市场购买行为分析
一、消费者市场需求特征
（一）、消费者市场的含义
消费者市场是指个人和家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称最终产品市场。消费者市场的研究是整个市场研究的基础。
影响消费者行为的因素：文化
分析：1、启示：企业要开拓新的市场，必须加强对目标市场的调查研究，注意“入国问禁、入境问俗”，避“禁”就“俗”，避免和减少经营中的盲目性。
2、针对人们偏爱，我们应采取的态度是：尽可能满足人们祈福求发的心理；尊重民俗，特别是在国际交往中更要注意加强对数字的了解和运用，以利中国产品打入国际市场。
二、社会因素
2、相关群体概念在营销中的运用 1感觉 1）名人效应 2）专家效应 3）“普通人”效应 4）经理型代言人 3、家庭因素 4、身份和地位
二、社会因素
案例：
80年代初，伦敦一家服装公司在王妃戴安娜身上做推销商品文章，他们设计编织出一件底色鲜红夹杂着黑白色的孕妇衣服，赠给怀孕的王妃戴安娜。戴安娜穿了这件衣服去球场看查尔斯王子打球。电视转播后，英国妇女群起模仿，甚至有些并没有大肚子的女士也穿起了戴安娜式孕服。一夜之间就成为畅销货。
第二节影响购买行为的主要因素
一、影响消费者行为的主要因素
文化因素社会因素个人因素心理因素
文化亚文化社会阶层
相关群体年龄和生命周期激励家庭职业知觉角色和地位个人经济环境学习生活方式信念与态度个性与自我概念
影响消费者行为的因素: 文化

消费者购买行为与产业购买行为分析

消费者购买行为与产业购买行为分析消费者购买行为与产业购买行为是两种不同的购买行为模式，它们在目标、需求和影响因素方面有着显著的差异。

消费者购买行为是指个人购买商品或服务的行为。

消费者在购买决策中受到多种因素的影响，包括个人需求、个人偏好、价格、品牌形象、促销活动等。

消费者购买行为通常是个人为了自己的个人消费需求而进行的购买行为。

而产业购买行为是指企业或机构为了自身运营或生产所需而购买商品或服务的行为。

产业购买行为通常是由多个决策者共同参与的集体决策过程，涉及到多个层次和多个环节。

在产业购买行为中，采购决策通常是基于企业的运营需求、生产效率、成本效益等因素进行的。

在消费者购买行为中，消费者主要考虑个人需求和个人满足感。

他们更注重价格、品质、品牌知名度以及购买体验。

消费者倾向于寻求商品或服务给他们带来的个人价值和满足感。

消费者购买行为也更容易受到市场营销手段的影响，如广告、促销等。

而在产业购买行为中，采购决策通常是由多个决策者制定的集体决策。

这些决策者通常会考虑企业的整体目标、需求和利益，并将其与潜在的供应商的能力、合作前景、合作稳定性等因素相比较。

产业购买行为更注重合作关系和长期合作伙伴的选择。

此外，由于采购规模较大，产业购买行为也更容易受到信誉、供应链稳定性、交付能力等因素的影响。

总结起来，消费者购买行为与产业购买行为在目标、需求和影响因素方面有所不同。

消费者更注重个人需求和个人满足感，而产业购买则更注重整体利益和长期合作关系。

这些差异在市场营销和销售策略中需加以注意和针对。

消费者购买行为与产业购买行为是两种不同的购买行为模式，它们在目标、需求和影响因素方面有着显著的差异。

首先，消费者购买行为的目标主要是个人需求和个人满足感。

消费者在购买决策中，更加注重商品或服务给他们带来的个人价值和满足感。

他们购买的动机通常是出于个人需求，想要满足自己的欲望或解决某一问题。

消费者购买行为还往往受到广告、促销等市场营销手段的影响，这促使他们做出购买决策。

市场营销学课件第三章消费者市场与生产者市场

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THANKS
价格策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的价格，同时考虑生产者的购买能力和利润空间。
促销策略
加强与生产者的沟通，提高产品在行业内的知名度和信誉度，促进长期合作关系的建立。
针对不同市场的营销策略比较
目标受众差异
消费者市场面向个人或家庭消费者，而生产者市场面向企业或组织。
需求特点差异
02
生产者市场概述
生产者市场的定义与特点
生产者市场的定义
生产者市场是指购买产品或服务以进一步加工、转售或分销给其他用户而获取利润的企业或组织。
长期合作关系
生产者市场中的企业或组织通常更倾向于建立长期合作关系，以保障稳定的供应和降低交易成本。
规模较大，数量较少
生产者市场的需求量较大，但购买者数量相对较少，且购买者之间存在较大的差异。
市场供给的差异
消费者市场供给
消费者市场供给主要指为满足消费者需求而提供的商品和服务，其供给量受市场价格、竞争状况等因素影响。
生产者市场供给
生产者市场供给主要指为满足企业生产需求而提供的商品和服务，其供给量受产品价格、技术水平、生产成本等因素影响。
市场交易的差异
消费者市场交易
消费者市场交易主要指个人和家庭在购买商品和服务时与销售方的交易行为，交易过程简单、快速。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如线上、线下商店、分销商等，以便更方便地接触到目标消费者。
促销策略
运用广告、促销活动、公关等手段，提高产品知名度和吸引力，激发消费者的购买欲望。
生产者市场的营销策略
产品策略
了解生产者需求，提供定制化、专业化的产品，满足生产者特定的生产需求。

第三章消费者市场和产业市场——购买行为不同

消费品
便利品
影响消费者购买行为的因素
影响消费者购买行为的因素
社会文化因素
亚文化群 :每一文化群中存在的若干更具文化同一性的群体 .
社会阶层:一个社会中按层次排列的、具有同质性和相对稳定性的社会群体。
相关群体:对个人的态度、偏好和行为有直接或间接影响的人群。
个人因素
心理因素
三、消费者怎样作出购买决策
产业市场和个人消费市场的区别
地理位置上集中度
对商品价格的敏感度
购买数量和购买金额
参与购买的人
购买目的
二、消费者购买行为的特点及影响因素
1
消费者购买行为的特点
2
影响消费者购买行为的因素
消费者购买行为特点
易受广告宣传影响
变化快购买分散批Fra bibliotek小多样性
对个人消费者购买的商品分类
特殊品
选购品
2 产业市场和个人消费者市场的区别
个人消费者市场和产业市场的组成
个人消费者市场由那些为满足自身及家庭成员的生活消费需要而购买的顾客组成；
组织市场由那些为维持经营活动，对产品进行再加工、转售，或向社会提供服务的工商企业、政府机构及各种社会团体组成。组织市场通常又进一步分为产业市场、中间商市场和非赢利组织市场三类。
第三章消费者市场和产业市场—— 购买行为不同
一市场营销按顾客需求和购买行为
的不同划分市场
二
消费者购买行为的特点及影响因素
三消费者怎样作出购买决策营销
四谁是产业市场的采购决策者
五产业市场的购买者怎样作出购买决策
一、市场营销按顾客需求和购买行为的不同来划分市场
1 个人消费者市场和产业市场的组成

《市场营销学》第三章-市场购买行为分析

《市场营销学》第三章-市场购买行为分析
市场购买行为概述消费者市场购买行为分析组织市场购买行为分析市场购买行为案例分析
市场购买行为概述
01
市场购买行为是指消费者在购买过程中所表现出的行为特征和决策过程，包括需求认知、信息收集、方案评估、购买决策和购后行为五个阶段。
市场购买行为具有多样性、复杂性、能动性和可诱导性等特点。消费者在购买过程中会受到多种因素的影响，并做出相应的决策。
01
02
04
消费者购买行为的影响因素
文化因素包括文化、亚文化和社会阶层等对消费者行为的影响。
社会因素涉及家庭、参考群体和角色模型等对消费者行为的影响。
个人因素包括年龄、性别、职业、收入和教育水平等对消费者行为的影响。
心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度等对消费者行为的影响。
03
例如，个性化消费的兴起，绿色消费的推广，网络购物的普及等。
政策法规、社会文化、自然环境等因素影响企业的经营策略和购买行为。
企业规模、组织结构、管理方式等因素影响企业的采购策略和购买行为。
随着环保意识的提高，越来越多的企业开始关注绿色采购，选择环保合规的供应商和产品。
绿色采购
电子化采购
集中采购
长期合作伙伴关系建立
借助互联网和电子商务平台，企业可以更加便捷地获取供应商信息和产品报价，提高采购效率。
总结词：组织市场购买行为案例分析主要关注企业、政府机构和非营利组织在购买产品和服务时的决策过程。
详细描述
组织市场是市场营销学中另一个重要的研究领域，主要关注企业、政府机构和非营利组织在购买产品和服务时的决策过程。
案例分析可以帮助我们深入了解组织市场的购买行为，包括采购决策过程、供应商选择标准、合同签订和履行等。

市场营销第三章消费者市场购买行为分析

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31
价值表现上的影响
这类影响的产生以个人对群体价值观和群体规范的内化为前提。在内化的情况下，毋需任何外在的奖惩，个体就会依据群体观念与规范行事，因为个体已经完全接受了群体的规范，群体的价值观实际上已成为了个体自身的价值观。
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相关群体影响理论在市场营销中的应用
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46
知觉整体性的应用
对于很了解的事物，人们在它信息缺乏、不完整的情况下，会自然地补充完善。
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47
知觉的选择性
客观因素
对象本身特点对象与背景的差别对象的运动
主观因素
兴趣需要与动机情绪状态
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对象与背景的差别
48
知觉的理解性
人的知觉并不像照相机那样详细而精确地反映出刺激物的全部细节，它并不是一个被动的过程，相反，人的知觉是一个非常主动的过程，它要根据主体的知识经验对感知的刺激物进行加工处理。
它们是怎样影响的； 3、明确消费者购买行为的类型； 4、了解消费者购买决策的过程，明确各个阶
段应采取哪些营销对策。
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5
第一节消费者市场与消费者行为模式
一、消费者市场
是指为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成，它是组织市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场，也是为个人提供最后的直接消费品市场。
谁购买企业产品？(Who)——购买者(Occupants) 购买什么？(What)——购买对象(Objects) 为什么要买? (Why)——购买目的(Objectives) 消费者的购买活动有谁参与(Who)——购买组织
(Organizations) 怎样购买？(How)——购买方式(Operations) 消费者何时购买？(When)——购买时间

消费者市场与产业市场

消费者市场与产业市场消费者市场与产业市场是市场经济中两个重要的组成部分，它们在经济发展中发挥着不同的作用。

消费者市场是指以个人或家庭为单位的购买商品和服务的市场，是由消费者需求和购买行为所决定的。

这个市场主要由消费者需求和个人喜好所驱动，消费者在选择商品和服务时更注重价格、品质、外观、功能、服务等因素。

消费者市场的特点是需求多样化、喜好个性化、消费行为灵活多变。

产业市场是指企业和机构之间进行商品或服务采购的市场，是由产业供需关系所决定的。

这个市场主要由企业决策和采购偏好所驱动，企业在选择产品或服务时更注重价格、性能、品质、可靠性、服务等因素。

产业市场的特点是需求规模大、采购周期较长、决策程序较为复杂。

消费者市场和产业市场在以下几个方面存在差异：1. 需求特点不同：消费者市场的需求较为个性化和多样化，消费者更注重满足个人喜好和消费体验。

而产业市场的需求较为规模化和标准化，企业更注重满足生产和经营需求。

2. 决策过程不同：消费者市场的决策过程相对较为简单，消费者更注重价格、品质和功能等因素。

而产业市场的决策过程较为复杂，采购决策需要考虑多个因素，如供应能力、合作可靠性、售后服务等。

3. 市场行为不同：消费者市场中的消费者相对分散，市场行为较为分散化，消费者往往是零散单独进行购买。

而产业市场中的企业相对集中，市场行为较为集中化，企业通常以批量采购和长期合作为主。

4. 市场规模不同：消费者市场的市场规模较大，消费需求广泛。

而产业市场的市场规模相对较小，企业采购需求相对集中。

消费者市场与产业市场是相互关联的，它们在经济发展中相互促进、相互依存。

消费者市场的需求直接影响着产业市场的供给行为，而产业市场的供给能力则影响着消费者市场的商品和服务质量。

只有两个市场协调发展，才能实现经济的健康稳定增长。

消费者市场与产业市场是市场经济体中的两个主要市场形态，它们在经济体系中扮演着不同的角色和功能，相互补充、相互促进。

消费者市场与产业市场：购买行为不同

消费者市场与产业市场：购买行为不同消费者市场和产业市场是两个不同的市场类型，其购买行为也存在较大差异。

下面将对这两个市场进行比较。

首先，消费者市场是指个人或家庭购买消费品和服务的市场。

消费者购买行为的特点是个体化和多样化。

消费者在购买产品或服务时，通常会根据个人的需求和喜好来做出决策。

他们更注重产品的质量、价格、品牌、功能和外观等因素。

此外，消费者在购买之前往往会进行比较和选择，以寻找最符合自己需求的产品。

相比之下，产业市场是指企业间进行产品和服务交换的市场。

产业市场的购买行为较为复杂，通常涉及多个利益相关方。

企业在购买产品或服务时更注重长期合作和合理的交易条件。

他们更看重产品的性能、可靠性、适配性和技术支持等因素。

此外，企业在购买时还会考虑供应商的稳定性、信誉和服务水平等关键因素。

其次，消费者市场和产业市场在购买决策过程和影响因素上也存在差异。

在消费者市场中，消费者购买决策通常受到个人需求、社交影响、广告宣传和价格等因素的影响。

而在产业市场中，购买决策往往是团队或组织的决策，需要考虑多方面的因素，如经济效益、供应链管理、合规性和长期合作等因素。

此外，在市场竞争上也存在明显差异。

消费者市场通常是大规模的开放市场，竞争激烈，供应商之间需通过品牌建设、市场营销和客户关系管理等手段来争夺消费者的购买。

而产业市场则更倾向于进行长期合作和合作伙伴关系的建立，供应商之间通过提供高质量产品、卓越服务和技术支持来赢得企业客户的信任和合作。

综上所述，消费者市场和产业市场在购买行为方面存在明显的差异。

消费者更注重个体需求和个人喜好，而企业更关注长期合作和有效的交易条件。

因此，企业在开展市场营销时应了解并针对不同市场的特点和需求来制定相应的营销策略。

消费者市场和产业市场的差异不仅体现在购买行为上，还涉及到市场结构、市场规模、市场需求、市场细分等方面。

首先，从市场结构来看，消费者市场和产业市场有着不同的竞争格局。

消费者市场通常是多家厂商竞争的自由开放市场，参与者众多，市场竞争激烈。

消费者市场与产业市场概论

消费者市场与产业市场概论消费者市场与产业市场是现代市场经济中两个重要的概念。

消费者市场是指由个人和家庭构成的最终消费者群体的市场，而产业市场则是指由企业和机构构成的生产者和中间商的市场。

这两个市场的特点和运作方式有很大的区别。

首先，消费者市场的特点是个体多样性和需求多样性。

每个个体和家庭在消费行为上都有不同的需求和偏好，因此消费者市场呈现出多样化特点。

个体的需求也会随着时间和环境的改变而变化，因此消费者市场需要不断调整和适应。

与之相对应的是产业市场的特点是集中度高和规模经济效应。

在产业市场中，企业和机构的规模通常比较大，市场份额也较为集中。

由于规模经济效应的存在，大企业能够通过大规模生产来降低成本，从而具有更强竞争力。

其次，消费者市场的运作方式主要通过消费者的个体行为来决定。

消费者的需求和购买决策是市场供求关系的基础。

消费者通过购买商品和服务来满足自己的需求，同时也通过价格和质量来评估商品和服务的价值。

而产业市场的运作方式则更加复杂，涉及到多个环节和参与者。

在产业市场中，不仅有供应商和制造商，还有分销商和零售商等中间环节。

这些环节之间的协同合作和竞争关系决定了生产和销售的效率和效果。

最后，消费者市场和产业市场之间存在着互动与关联。

消费者市场的需求决定了产业市场的供给，同时产业市场的发展也对消费者市场产生影响。

两个市场的互动关系是市场经济的基础，对于经济发展和社会福利有着重要的意义。

总而言之，消费者市场和产业市场是市场经济中两个重要的概念。

消费者市场主要关注个体和家庭的需求和购买行为，而产业市场则关注企业和机构的生产和销售行为。

两者有各自的特点和运作方式，但又有互动关联。

了解和把握消费者市场和产业市场的特点和规律，对于企业和个人发展都具有重要意义。

消费者市场与产业市场是现代市场经济中两个重要的概念，它们紧密相连且相互影响。

在这篇文章中，我们将进一步讨论消费者市场和产业市场之间的关系以及它们的运作方式和特点。

产业市场消费者购买行为分析

产业市场消费者购买行为分析在现代社会中，产业市场消费者的购买行为对整个经济体系的发展和繁荣起着至关重要的作用。

产业市场消费者指的是企业和组织在购买产品和服务时的决策者和执行者。

他们的购买行为与个人消费者存在较大差异，主要受到以下因素的影响：1. 购买目的和需求：产业市场消费者的购买行为的最终目的是满足自身企业和组织的生产和经营需求。

他们购买的产品和服务通常用于生产过程中，以提高生产效率和产品质量，或满足企业的运营需求。

因此，他们的购买决策更加理性和目标导向。

2. 供应链关系：产业市场消费者通常与供应商建立了长期合作关系，形成稳定的供应链。

他们会根据供应商的信誉、产品质量和价格等因素进行选择。

同时，供应商也会根据消费者的需求定制产品，并提供及时的售后服务。

这种供应链的关系一方面促进了产业市场消费者的购买决策，另一方面也对供应商的市场竞争力产生影响。

3. 决策过程：产业市场消费者的购买决策通常是一个复杂的过程，涉及到多个层面的决策者。

他们会进行需求分析、供应商评估、产品比较和价格谈判等环节。

此外，他们还会对市场的发展趋势、竞争对手和政策法规等因素进行综合考虑。

因此，产业市场消费者的购买决策通常是基于充分的信息和理性的思考。

4. 影响因素：影响产业市场消费者购买行为的因素包括价格、产品质量、售后服务、品牌声誉、技术创新等。

价格通常是重要的考虑因素，但不是唯一的决定因素。

对于企业和组织来说，产品的质量和可靠性是关键，售后服务和技术支持也是重要的考虑因素。

此外，对于一些重要的和复杂的产品，品牌声誉和信任也会影响购买决策。

总之，产业市场消费者的购买行为与个人消费者存在较大差异，更加理性和目标导向。

他们的购买决策通常是基于供应链关系、有效的决策过程和多个影响因素的综合考虑。

随着市场环境的不断变化和产业升级，产业市场消费者的购买行为也正在发生着变化，对企业和组织的市场营销策略提出了新的挑战。

因此，了解和分析产业市场消费者的购买行为对于企业和组织在市场竞争中保持竞争优势至关重要。

消费者市场与产业市场：购买行为不同PPT(40张)

材料二
据美国《商业周刊》报道，美国一家高尔夫球厂，为了使自己的产品打入日本市场，在产品的包装上进行了精心研究，每盒只装４只球，但销售结果却出乎意料，买者甚少。
风险感消费者对风险感的认识：
受产品、价格影响：价格越高，使用时间越长，风险感越大，就会努力搜寻更多的信息。
受个人因素影响：同样的购买，谨小慎微的人风险感就大，办事马虎的人风险感则小。
消费者容易感受到的购买风险：
效用风险——所购产品是否适用；经济风险——花钱是否值得；名誉风险——被品头论足，人们会怎么看待。
在购买决策中，人们可能会扮演下列一种角色或几种角色：
发起者；影响者；决定者；购买者；使用者。
影响消费者行为的因素
文化因素文化
亚文化
社会阶层
社会因素参考群体
家庭
身份和地位
个人因素
年龄和家庭生活方式个性自我形象经济条件性别职业
心理因素
动机和需要知觉的选择性
社会提供服务的工商企业、政府机构及各种社会团体组成。产业市场与消费者市场区别：从社会再生产看购买目的不同参与购买的人不同数量与金额地理位置在商品价格
分析方法
由谁构成（Whom）购买者（Occupants）购买什么（What）购买对象（Objects）为何购买（Why）购买目的（Objectives）由谁购买（Who）购买组织（Organizations）怎样购买（How）购买方式（Operations）何时购买（When）购买时间（Occasions）何地购买（Where）购买地点（Outlets）
比如，一个人想在不久以后购买电脑。他会对有关的广告、商店里的电脑品牌、熟人或不相识者关于电脑的议论，比平时更加留心。

第三章消费者市场与产业市场----购买行为不同

感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。20. 12.2202 0年12 月2日星期三7 时20分5 5秒20. 12.2
谢谢大家！
做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。2 020年1 2月上午7时20 分20.1 2.207:2 0December 2, 2020
时间是人类发展的空间。2020年12月2 日星期三7时2 0分55 秒07:20:552 December 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午7 时20分 55秒上午7时2 0分07:20:5520 .12.2
第三章消费者市场与产业市场
——购买行为不同
本章主要内容
市场分类消费者购买决策过程消费者购买行为特点及影响因素 பைடு நூலகம்业市场的采购决策者产业市场购买者的购买决策
市场分类
组织市场消费者市场
产业市场
中间商市
场
非营利组织市
场
消费者市场与产业市场的对比
比较项目消费性质消费目的购买过程
步骤 1. 提出要求步骤 2. 确定总体需求步骤 3. 拟定产品规格步骤4. 查询可选的供应商步骤 5. 征寻供应信息步骤 6. 选择供应商步骤 7. 发出正式订单步骤 8. 评估履约情况
每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。20.12. 220.12. 2Wedn esday , December 02, 2020
购买者特性购买者决策过程
文化社会个人心理
确认需要收集信息方案评估购后评价
购买者决策
产品选择品牌选择经销商选择时间选择数量选择
影响消费者购买的因素

第3、4章-消费者市场和产业市场

三、消费者购买行为分析(3)
(三)为何买(Why)，即分析购买欲望和动机。 1、生理购买动机。 2、心理购买动机。 (四)何时买(When)，即分析购买时间。 (五)何地买(Where)，即分析购买地点。 (六)如何买(How)，即分析购买方式。
第2节消费者购买行为的影响因素（1）
文化因素
社会因素个人因素心理因素经济动机知觉个性学习生活方式信念与态度
1. 购买人数少购买数量大
2. 引伸需求缺乏弹性
3. 供购关系密切专业人员购买
4. 多数人影响直接购买
第1节消费者购买动机与行为分析(1) 一、消费者动机的形成 1 人的行为是由动机支配的，而动机是由需要引起的。所谓需要，就是通过客观刺激人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。例如，人体内的生化作用引起饥饿的感觉，产生进食的需要；目睹同事都买了住房，就在心理上产生对住房的需要等等。客观刺激，既指人体外部的，也指人体内部的；可以是物质的，也可以是精神的。
3、家庭。家庭是社会的细胞，对人们影响最深刻而持久 . 家庭←→消费模式、购买角色、决策类型、家庭周期 4、相关群体。对消费者的生活方式和偏好有影响的各种社会关系，就称为消费相关群体。相关群体可分为三类：一是对个人影响最大的群体，如家庭、亲朋好友、邻居和同事等；二是影响较次一级的群体，如个人所参加的各种社会团体；三是个人并不直接参加，但影响也很显著的群体，如社会名流、影视明星、体育明星等等。
购后满意：可感知效果VS期望值购后行动：重复购买，口碑效应购后产品的使用和处理。
第4节组织市场购买行为分析
一、组织市场的含义组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。指企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。

产业市场与消费者市场的区别

产业市场与消费者市场的区别二.画表对比消费者市场与产业(组织)市场的区别？画表对比消费者购买行为与产业(组织)购买行为的区别？1> 产业市场和消费者市场的区别：比较项目消费者市场产业市场购买目的为生活消费，不谋求盈利为维持生产经营活动，有明确的盈利目的社会生产中的地位位于再生产一次循环的终点社会再生产的中间环节，是一种生产性消费，直接或间接受消费者市场影响购买决策参与者个人或家庭的购买专业人士参与的有组织的购买—产业市场和消费者市场有显著区别：首先，二者的购买目的不同。

产业市场是为维持生产经营活动，有明确的盈利目的；消费者市场的购买是为生活消费，不谋求盈利。

前者的购买受价格因素的影响较小，受市场经济景气气度影响大，表现出很高的购买力。

后者相反，在商品价格下降时表现出很高的购买热情。

其次，二者在社会生产中的地位不同。

前者位于社会再生产的中间环节，是一种生产性消费，直接或间接受消费者市场影响；后者则位于再生产一次循环的终点。

最后，二者的购买决策参与者不同。

前者是专业人士参与的有组织的购买，后者是个人或家庭的购买。

—产业市场和消费者市场在营销上的区别主要表现在产品、定价、分销渠道、促销几方面：1，产品特点。

产业市场上的产品有较高的技术要求。

消费者市场的产品相对简单，没有太高的技术要求。

2，定价特点。

产业市场上的产品价格一般比较稳定，价格需求弹性不充分，。

相反，消费者市场对价格很敏感，价格需求弹性比较高。

3，分销渠道特点。

产业市场的分销渠道一般分为直接渠道或短渠道，分渠道选择余地较少。

消费者市场的特点是集中生产、分散消费。

分销渠道多为间接渠道和长渠道。

如何建立方便快捷高效、反应速度快的销售渠道是消费者市场上企业成功的关键因素之一。

4，促销特点。

产业市场比消费者市场更强调人员推销，且推销员需要具备更多的专业技术知识。

产业市场上的广告与消费者市场的广告也有不同，主要强调技术数据。

消费者市场的顾客分散，所以更强调广告宣传，尤其大众媒体宣传。

市场营销的发展脉络

第一章关于市场营销第1节市场营销的发展脉络一、经营观念：1、以生产为主导一一经营的重心是生产，提高生产效率，降低产品成本（潜台词是：只要能生产出来，销售是不成问题的，只要规模够大、低成本地生产成品，利润就是丰厚的）2、以产品为主导——经营与销售的重心是产品本身，企业通过研发来提咼产品质量、完善产品品种、增加产品功能（企业注重产品的研发，通过产品差异化来应对日趋激烈的市场竞争，从而解决销售的难题）3、以销售为主导：重心是销售本身（企业通过增加销售人员与销售渠道、加大促销力度，给予消费者更大的折扣，来解决销售难题）二、现代化市场营销美国市场营销协会（AMA ）市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。

三、未来的市场营销1、未来的需求特征（1）绿色健康（2）个性化与自主化（3全球化）2、未来的竞争特征（1）竞争与合作（2）竞争的全球化‘应对全球化竞争有两大核心问题：‘一个是如何有效利用全球市场；另一个是如何构建全球竞争优势’第2节现代化市场营销的逻辑、理解市场1、从需求了解：需求规模：（1）消费者的数量；（2消费者的购买力）需求特征：（1）向市场提供什么产品；（2）以什么方式向市场提供产品2、从竞争者的角度了解市场：竞争者是谁；竞争性定位二、设计与执行营销方案1、市场营销战略：（1）市场细分、（2）目标市场选择、（3）市场定位2、市场营销策略：（1）产品策略需要解决的问题：品牌、质量、包装、标签、支持性服务等的决策（2）价格策略一一一时价格与产品定位要匹配；二是价格与市场营销的其他策略要相互协调（3）促销策略一一依据细分市场上消费者认知心理、购买行为特征、需求偏好以及产品定位，来设计广告、折扣、礼品赠送、优惠券、公共关系、人员推销等（4）渠道策略一一渠道类型、渠道构成、渠道管理三、建立营销合作体系1、企业内部的协作2、企业外部的协作四、建立营销资产1、顾客价值和顾客让渡价值2、顾客关系管理（包括顾客需求调研、顾客意见反馈、顾客服务体系构建、顾客满意度调查、顾客流失率调查、品牌建设、品牌社区建设、公共关系活动）第3节市场营销的新发展、在线营销更普及、营销组织的反应更快速三、市场营销人员素质提升四、产品多样化与产品生命周期缩短相伴而行五、市场营销国际化加剧六、全球性品牌的涌现七、数字化分销渠道的出现八、高科技产与市场营销的紧密结合第二章分析营销环境，寻找成功机会1、营销环境——对企业的市场和营销活动产生影响和冲击的各种角色和社会力量。