第六章 市场细分和目标市场教案
市场细分教案
市场细分教案教案标题：市场细分教案教案目标：1. 理解市场细分的概念和重要性。
2. 掌握市场细分的方法和技巧。
3. 能够运用市场细分的知识进行市场分析和制定营销策略。
教案步骤：步骤一：引入（5分钟）1. 引导学生思考市场细分的概念，并与他们分享市场细分在实际生活中的应用场景，如购物中心的定位、电影院的观众分类等。
2. 提出问题：你认为为什么企业需要进行市场细分？请与你的同桌讨论。
步骤二：讲解市场细分的概念和重要性（10分钟）1. 解释市场细分的定义：将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的消费者群体，以便企业能够更好地满足他们的需求。
2. 强调市场细分的重要性：能够帮助企业更好地了解目标消费者、制定精准的营销策略、提高市场竞争力等。
步骤三：介绍市场细分的方法和技巧（15分钟）1. 介绍常用的市场细分方法：地理细分、人口统计细分、行为细分和心理细分。
2. 解释每种方法的原理和应用场景，并通过实例说明如何运用这些方法进行市场细分。
3. 提供市场细分的技巧：收集市场数据、分析市场趋势、了解竞争对手、进行市场调研等。
步骤四：案例分析和讨论（15分钟）1. 提供一个实际的市场案例，如某品牌的市场细分策略。
2. 小组讨论：学生根据所学知识，分析该品牌的市场细分策略的优势和不足，并提出改进建议。
步骤五：活动实践（15分钟）1. 学生分组，选择一个特定的产品或服务，进行市场细分分析。
2. 要求学生运用所学的市场细分方法和技巧，收集相关数据，并分析目标消费者的需求和特征。
3. 学生展示他们的分析结果，并提出相应的营销策略建议。
步骤六：总结与评估（5分钟）1. 学生总结所学的市场细分知识和技巧。
2. 进行课堂小结，强调市场细分对于企业的重要性和应用价值。
3. 进行课堂评估，例如提问、小测验或讨论。
教案扩展：1. 鼓励学生进行实地调研，以深入了解市场细分的实际应用。
2. 邀请行业专家来分享他们在市场细分方面的经验和见解。
课题六 市场细分与目标市场的选择
2．可进入性
即企业的资源条件与市场营销能力 必须足以进入所选定的子市场，并有所 作为，而非可望不可及。如一家旅游公 司市场细分出月球旅游市场。而旅游公 司就其实力难以对顾客发生影响，产品 项目不能够展现在顾客面前，、难以提 出有效计划和有放市场营销活动的可行 性。在现阶段，这样的市场细分既无必 要也无意义。
课 题 六
市场细分与 目标市场的选择
一、市场细分
市场 细分 按照消费需求的差异性，把某一产品
的整体市场划分为若干个子市场的过程。 每个子市场都是由一群具有相同的需 要、欲望、购买行为、购买习惯的消费者 所组成。 市场细分的概念是20世纪50年代中期 由美国营销学家史密斯提出的。
二、市场细分的作用
行为 4 细分
依据消费者的购买行 为、购买习惯来细分。
产品购买与使用的时机
有规则、无规则的购买，平常购买，节 日购买。企业对策：利用节假日大作宣传， 双休日、带薪休假，提高人们生活质量。 产品利益 高品质、优良服务、多功能；如牙膏： 防蛀牙、洁白牙齿、香味、低价格；
使用者 不使用者、潜在使用者、过去使用者、 初次使用者、经常使用者，赠送样品、折扣 、吸引使用者，累计积分
4．市场反映的差异性 市场细分后范围界定明晰，各子市场 对企业市场营销组合中的任何一项因素的 变动应能迅速作出差异性的反应。例如有 的子市场对价格敏感较高，有的子市场对 质量要求敏感较高，有的子市场对包装作 出更大的反应，有的市场对服务有特殊要 求等。这就要求企业对不同的子市场制定 不同的相适应的市场营销组合。只有这样 ，市场细分才具有有效性。
5.办事人员阶层(4.8%)
指协助部门负责人处理日常行政事务 的专职办公人员。
6.个体工商户阶层(4.2%)
3.6 市场细分和目标市场选择 教案
（五）市场空档定位
（六）质量／价格定位
三、课堂讨论（需体现课堂讲解与互动方式，如提问、举例、讨论等）（_15_分钟）
小米市场细分
四、小结（_5_分钟）
1.影响目标市场选择的因素
2.市场定位战略与市场定位策略
五、拓展（_0_分钟）
六、作业（_5_分钟）
1．为什么要进行市场细分？成功市场细分的标准是什么？
1．单一因素法
2．综合因素法
3．系列因素法
第二节目标市场选择
一、影响目标市场选择的因素
二、目标市场选择的五种模式
目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某一需求的顾客群体。企业在选择目标市场时，有五种可供参考的市场覆盖模式，如图6-2所示：
三、目标市场营销战略
企业确定目标市场的方式不同，选择的目标市场范围不同，其营销策略也就不一样。一般来说，目标市场营销战略有三种，即无差异性市场营销战略、差异性市场营销战略和密集型市场营销战略。
（3）营销案例教学法。教学中把营销理论与实践有机结合，采用经济生活中的适当案例进行剖析，以达到提高教学效果，实现教学目的。
（4）模拟营销教学法。把社会活动搬进课堂，在课堂上锻炼学生实践操作能力。操作过程中，是以学生充当演员的角色，教师充当导演的角色，在课堂上进行模拟营销表演活动。
参考资料
教学过程
一、上次课程内容回顾（或课程导入）（_5_分钟）
（二）市场定位的作用
首先，市场定位有利于建立企业及产品的市场特色，是参与现代市场竞争的有力武器。其次，市场定位决策是企业制定市场营销组合策略的基础。
二、市场定位的方式
（一）避强定位
（二）迎头定位
（三）重新定位
《市场营销学基础》市场细分与目标市场的选择教案
《市场营销学基础》市场细分与目标市场的选择教案章节一：市场细分的概念与重要性1.1 教学目标了解市场细分的定义与概念掌握市场细分的重要性理解市场细分的依据与方法1.2 教学内容市场细分的定义与概念市场细分的重要性市场细分的依据与方法1.3 教学活动引入市场细分的概念，通过案例分析让学生理解市场细分的含义讨论市场细分的重要性，引导学生认识到市场细分对于企业营销策略的重要性讲解市场细分的依据与方法，通过实例分析让学生理解市场细分的具体操作方法章节二：目标市场的选择与策略2.1 教学目标了解目标市场的定义与概念掌握选择目标市场的方法与策略理解目标市场选择的重要性2.2 教学内容目标市场的定义与概念选择目标市场的方法与策略目标市场选择的重要性2.3 教学活动引入目标市场的定义，通过案例分析让学生理解目标市场的含义讲解选择目标市场的方法与策略，通过实例分析让学生掌握目标市场选择的具体操作方法讨论目标市场选择的重要性，引导学生认识到目标市场选择对于企业营销策略的重要性章节三：市场细分与目标市场的案例分析3.1 教学目标了解市场细分与目标市场的实际应用掌握市场细分与目标市场的分析方法理解市场细分与目标市场选择对企业营销策略的影响3.2 教学内容市场细分与目标市场的实际应用案例市场细分与目标市场的分析方法市场细分与目标市场选择对企业营销策略的影响3.3 教学活动分析市场细分与目标市场的实际应用案例，让学生了解市场细分与目标市场在实际中的运用讲解市场细分与目标市场的分析方法，通过实例分析让学生掌握市场细分与目标市场的具体分析方法讨论市场细分与目标市场选择对企业营销策略的影响，引导学生认识到市场细分与目标市场选择对于企业营销策略的重要性章节四：市场细分与目标市场的选择策略4.1 教学目标了解市场细分与目标市场的选择策略掌握市场细分与目标市场的具体操作方法理解市场细分与目标市场选择策略的重要性4.2 教学内容市场细分与目标市场的选择策略市场细分与目标市场的具体操作方法市场细分与目标市场选择策略的重要性4.3 教学活动引入市场细分与目标市场的选择策略，通过案例分析让学生理解市场细分与目标市场的含义讲解市场细分与目标市场的具体操作方法，通过实例分析让学生掌握市场细分与目标市场的具体操作方法讨论市场细分与目标市场选择策略的重要性，引导学生认识到市场细分与目标市场选择策略对于企业营销策略的重要性章节五：市场细分与目标市场的选择评估5.1 教学目标了解市场细分与目标市场的选择评估方法掌握市场细分与目标市场的选择评估指标理解市场细分与目标市场的选择评估重要性5.2 教学内容市场细分与目标市场的选择评估方法市场细分与目标市场的选择评估指标市场细分与目标市场的选择评估重要性5.3 教学活动引入市场细分与目标市场的选择评估，通过案例分析让学生理解市场细分与目标市场的含义讲解市场细分与目标市场的选择评估方法，通过实例分析让学生掌握市场细分与目标市场的具体评估方法讨论市场细分与目标市场的选择评估重要性，引导学生认识到市场细分与目标市场的选择评估对于企业营销策略的重要性章节六：市场细分与目标市场的选择策略实例分析6.1 教学目标分析市场细分与目标市场的实际案例理解不同市场细分与目标市场选择策略的实施过程掌握从案例中提炼市场细分与目标市场选择的关键要素6.2 教学内容市场细分与目标市场的经典案例分析不同市场细分与目标市场选择策略的实施过程案例中市场细分与目标市场选择的关键要素提炼6.3 教学活动通过播放案例视频或讲解案例，让学生了解市场细分与目标市场的实际操作引导学生分析案例中企业的市场细分与目标市场选择策略讨论并总结案例中市场细分与目标市场选择的关键成功因素章节七：市场细分与目标市场的选择策略实施7.1 教学目标学习市场细分与目标市场的选择策略实施步骤理解在实施过程中可能遇到的挑战与解决方案掌握制定有效市场细分与目标市场选择策略的技巧7.2 教学内容市场细分与目标市场的选择策略实施步骤实施过程中可能遇到的挑战与解决方案制定有效市场细分与目标市场选择策略的技巧7.3 教学活动讲解市场细分与目标市场的选择策略实施步骤分析实施过程中可能遇到的挑战及解决方案通过小组讨论，让学生练习制定有效的市场细分与目标市场选择策略章节八：市场细分与目标市场的选择策略评价与调整8.1 教学目标学习市场细分与目标市场的选择策略评价方法理解何时及如何进行市场细分与目标市场的选择策略调整掌握持续优化市场细分与目标市场选择策略的技巧8.2 教学内容市场细分与目标市场的选择策略评价方法市场细分与目标市场的选择策略调整时机与步骤持续优化市场细分与目标市场选择策略的技巧8.3 教学活动讲解市场细分与目标市场的选择策略评价方法讨论何时及如何进行市场细分与目标市场的选择策略调整通过模拟练习，让学生掌握持续优化市场细分与目标市场选择策略的技巧章节九：市场细分与目标市场的选择策略在实践中的应用9.1 教学目标了解市场细分与目标市场选择策略在实际营销活动中的应用学习如何将市场细分与目标市场选择策略融入企业整体营销计划掌握市场细分与目标市场选择策略在实践中的实施要点9.2 教学内容市场细分与目标市场选择策略在实践中的应用场景将市场细分与目标市场选择策略融入企业整体营销计划的步骤市场细分与目标市场选择策略在实践中的实施要点9.3 教学活动分析市场细分与目标市场选择策略在实际营销活动中的应用案例讲解如何将市场细分与目标市场选择策略融入企业整体营销计划通过小组讨论和模拟练习，让学生掌握市场细分与目标市场选择策略在实践中的实施要点章节十：总结与展望10.1 教学目标回顾市场细分与目标市场选择策略的主要概念和要点理解市场细分与目标市场选择策略在企业发展中的重要性展望市场细分与目标市场选择策略的未来发展趋势10.2 教学内容市场细分与目标市场选择策略的回顾与总结市场细分与目标市场选择策略在企业发展中的作用市场细分与目标市场选择策略的未来发展趋势10.3 教学活动通过提问和讨论，帮助学生回顾和巩固市场细分与目标市场选择策略的主要概念和要点引导学生思考市场细分与目标市场选择策略在企业发展中的重要性分享市场细分与目标市场选择策略的未来发展趋势，激发学生对市场营销学科的兴趣和热情重点和难点解析：1. 章节一和章节二：理解市场细分和目标市场的定义、重要性以及选择方法是学习市场营销学基础的关键。
市场细分教案
市场细分教案市场细分教案一、教学目标：1.了解市场细分的概念和意义；2.掌握市场细分的方法和步骤；3.能够根据产品特点和市场需求进行市场细分；4.通过案例分析，培养学生分析和解决实际问题的能力。
二、教学内容：1.市场细分的概念和意义；2.市场细分的方法和步骤；3.市场细分的案例分析。
三、教学过程：1.导入（5分钟）：引导学生思考：当一个企业要推出一个新产品时，应该怎样确定目标市场？2.知识讲解（10分钟）：讲解市场细分的概念和意义：市场细分是将大市场划分为若干个具有相似需求和特征的小市场的过程，目的是通过针对不同市场的个性化营销，提高产品的市场份额和满意度。
3.案例分析（20分钟）：以手机市场为例，结合实际产品，进行市场细分的案例分析。
步骤：（1）确定市场细分的基本要素：如年龄、性别、地域等；（2）确定产品的特点：如功能、价格等；（3）根据产品特点和市场需求，选择适合的市场细分方法：如地理细分、社会经济细分、行为细分等；（4）根据市场细分结果，制定不同的营销策略：如针对不同细分市场的产品定位、促销手段等。
4.讨论与总结（15分钟）：让学生围绕以下问题进行讨论及总结：（1）市场细分的意义是什么？有哪些好处？（2）市场细分有哪些方法和步骤，分别适用于什么样的情况？（3）你觉得在实际生活中，哪些产品需要进行市场细分？如何进行市场细分？5.拓展活动（10分钟）：要求学生选择一个实际产品，进行市场细分的分析。
学生可以选择自己熟悉的产品，分析其目标市场、特点及针对该市场的营销策略。
四、教学反思：通过本节课的教学，学生能够初步了解市场细分的概念和意义，掌握市场细分的方法和步骤。
通过案例分析和讨论，学生培养了分析和解决实际问题的能力。
同时，通过拓展活动的设计，学生能够将所学知识应用到实际中，充分发挥他们的创造力和思考能力。
对于后续的市场营销课程，为学生打下了坚实的基础。
市场细分教案
市场细分教案一、教学目标1、让学生理解市场细分的概念和重要性。
2、帮助学生掌握市场细分的标准和方法。
3、培养学生能够运用市场细分的知识，对实际市场进行分析和细分的能力。
二、教学重难点1、重点（1）市场细分的概念和作用。
（2）市场细分的标准和变量。
2、难点（1）如何根据不同的市场情况选择合适的细分标准和变量。
（2）如何将市场细分的理论应用到实际的市场分析中。
三、教学方法1、讲授法：讲解市场细分的基本概念、原理和方法。
2、案例分析法：通过实际案例，让学生分析和理解市场细分的应用。
3、小组讨论法：组织学生分组讨论，培养学生的团队合作和思维能力。
四、教学过程1、课程导入（15 分钟）通过讲述一个企业成功进行市场细分并取得良好业绩的故事，引起学生的兴趣，从而引出市场细分的主题。
例如：“同学们，今天给大家讲一个关于某饮料公司的故事。
这家公司在市场竞争激烈的情况下，通过精准的市场细分，找到了自己的目标客户群体，推出了一款针对年轻人的低糖、健康饮料，结果大获成功。
那什么是市场细分呢？这就是我们今天要学习的内容。
”2、知识讲解（30 分钟）（1）市场细分的概念市场细分是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。
（2）市场细分的重要性①有利于企业发现市场机会。
②有利于企业制定营销策略。
③有利于企业提高经济效益。
（3）市场细分的标准①地理因素：包括地区、城市规模、人口密度等。
②人口因素：如年龄、性别、职业、收入、教育程度等。
③心理因素：包括生活方式、个性、购买动机等。
④行为因素：如购买时机、购买频率、购买数量、品牌忠诚度等。
3、案例分析（30 分钟）展示几个不同行业的市场细分案例，如汽车市场、化妆品市场、餐饮市场等，让学生分组讨论这些案例中是如何进行市场细分的，以及这样细分的依据和效果。
每个小组推选一名代表进行发言，教师进行点评和总结。
4、实践操作（30 分钟）给定一个具体的市场，如智能手机市场，让学生运用所学的市场细分知识，选择合适的标准和变量进行细分，并写出细分的结果和理由。
市场细分 教案
市场细分教案教案标题：市场细分教案目标：1. 了解市场细分的概念和重要性。
2. 掌握市场细分的方法和步骤。
3. 能够运用市场细分的原则和策略进行市场营销活动的规划。
教案步骤：1. 引入（5分钟）- 向学生介绍市场细分的概念，并解释为什么市场细分对于市场营销活动的成功至关重要。
2. 探究（15分钟）- 分组讨论：将学生分成小组，让他们探讨市场细分的方法和步骤。
- 每个小组分享他们的研究结果，并进行讨论。
3. 概念讲解（15分钟）- 通过投影幻灯片或板书，向学生详细介绍市场细分的方法和步骤。
- 解释不同的市场细分方法，例如地理细分、人口统计细分、行为细分等，并提供实际案例。
4. 实践活动（20分钟）- 将学生分成小组，要求他们选择一个现实生活中的产品或服务，并运用市场细分的原则和策略进行市场营销活动的规划。
- 每个小组准备一份市场细分报告，包括目标市场的描述、市场细分的方法和步骤、以及针对不同细分市场的营销策略。
5. 展示和讨论（15分钟）- 每个小组展示他们的市场细分报告，并进行讨论和反馈。
- 教师引导学生思考不同市场细分方法的优缺点，以及如何根据目标市场的特点制定相应的营销策略。
6. 总结和评估（5分钟）- 教师总结市场细分的重要性和应用，并强调学生在今后的市场营销活动中要重视市场细分的作用。
- 分发评估表，让学生自评他们在本课程中的学习成果和理解程度。
教案扩展活动：- 学生可以选择一个实际的品牌，进行市场细分的分析和策略规划，并撰写一份详细的市场细分报告。
- 学生可以参观当地企业或商店，了解他们如何运用市场细分的原则和策略进行市场营销活动。
- 学生可以进行市场细分的案例研究，分析不同企业在市场细分方面的成功或失败经验。
教案评估建议：- 观察学生在小组讨论和展示中的参与程度和表现。
- 评估学生的市场细分报告，包括目标市场的描述、市场细分的方法和步骤、以及针对不同细分市场的营销策略的合理性和创新性。
研究生市场营销课程教案：分析市场细分和目标市场选择
研究生市场营销课程教案：分析市场细分和目标市场选择1. 引言在当今竞争激烈的商业环境中，了解市场细分和选择目标市场是一项至关重要的任务。
本课程旨在帮助研究生学员理解并应用市场细分和目标市场选择的概念，以在实践中更好地制定营销策略。
2. 市场细分2.1 市场细分概述•定义：市场细分是将整个市场拆分为较小、相对独立的消费者群体。
•目的：为了更好地满足不同消费者的需求和偏好。
•优势：能够提供针对特定群体的个性化营销策略。
2.2 市场细分方法•地理划分：根据地理区域进行划分，例如国家、城市或者邮政编码。
•行为特征划分：根据消费者购买行为、使用习惯等进行划分。
•心理属性划分：根据消费者态度、价值观等进行划分。
3. 目标市场选择3.1 目标市场概述•定义：目标市场是企业选择投资资源并实施营销策略的特定消费者群体。
•目的：通过专注于特定市场细分，提高效率和竞争力。
•优势：能够更好地满足目标市场的需求，并提供差异化的价值。
3.2 目标市场选择方法•市场规模和增长潜力：选择具有较大规模和潜在增长机会的市场。
•竞争状况：评估竞争对手及其影响，选择相对较弱竞争的市场。
•消费者需求和偏好：了解并满足目标市场的具体需求和喜好。
4. 实践案例分析以一家手机品牌公司为例，通过实践案例分析如何进行市场细分和目标市场选择，以改进其营销策略。
5. 总结本课程通过深入讨论市场细分和目标市场选择的重要性，帮助研究生学员掌握相应的知识和技能。
只有通过准确划定目标受众，并针对其需求制定营销策略，企业才能在竞争激烈的市场中取得成功。
第六章 目标市场的选择
2．消费者需求具有相似性 从整体看，消费者需求具有差异性是绝对的，因为世 界上不存在两个完全相同的消费者，但在同一细分市场内 部，消费者需求具有差异性又是相对的，同一细分市场内 部消费者需求又具有相似性，形成相似性的消费者群。从 这个意义上来说，市场细分并不仅仅意味着把同一产品的 整体市场加以分解。 3．企业要做到对市场有效的细分 在现代市场经济条件下，企业受到资源有限性的限制 , 不可能向整体市场提供满足所有消费者所有需求的一切产 品和服务，只能满足一个或几个细分市场的消费者需求。 为了进行有效市场竞争，企业必须选择与之相适应的有利 可图的细分市场，放弃那些与之不相适应的细分市场，集 中企业资源，实现企业市场营销战略目标。
3．可进入性
五、市场细分的标准
（一）消费者市场细分的标准 由于消费者受年龄、性别、收入、家庭人口构成、居住地区、 生活习惯等诸多因素的影响，不同的消费者群具有各自不同的欲望 和需求。影响消费者市场需求的因素，即可作为细分消费者市场的 细分变数和标准，可大致概括为：地理、人口、消费心理和行为等 四个方面。 1．地理细分变量 地理细分就是按照消费者所处地理位置、自然环境来细分市场。 2．人口细分变量 (1)年龄 (2)性别 (3)家庭人口及生命周期 (4)收入 (5)职业 （6)文化程度 （7)民族 3．心理细分变量 (1)生活方式 (2)购买动机 (3)个性 4．行为细分变量 (1)购买时机 (2)追求的利益 (3)使用状况 (4)使用频率 (5)忠诚程度 (6)待购阶段 (7)态度
二、市场定位的步骤
第六章-市场细分和目标市场教案
课 程 名
称 授 课 班
级 主 讲 教
师 职
称 使 用 教
材
江西工程职业学院
教
案 学 院 系 、 部 管理工程系
《市场营销学》 祝维亮
3
5
7
营销者在确定具体采取何种定位战略时:
1、第一步应考虑以下三个关键问题：
（1）谁是可能的竞争者？他们在市场上占有何种定位？他们实力有多强大?
（2）目标顾客的偏好是什么？他们如何看待竞争对手的提供物?
（3）我们在目标顾客心目中已经形了什么样的定位?
2、第二步：明确以下主要问题:
(1)我们想要拥有什么样的定位？
(2)如果我们定位于这个位置，竞争对手会产生何种反应？会有什么举动？
（3）我们是否拥有足够的营销资源来长期维持这一定位？
3、第三步：设计定位策略
（1）研究竞争产品或品牌所提供的利益，以及目标市场上的消费者对他们有何看法。
(2）对比竞争者所提供的产品，分析营销者的产品所能提供的利益.
（3)确定目标市场消费者的欲望和需求有哪些及其重要程度。
（4）明确哪些利益对消费者来说是最重要的。
(5）调整营销者的产品或品牌所提供的利益或价值，使之能契合目标消费者的需要。
（6）开展营销沟通活动,塑造营销者所期望的并能为目标市场认知和理解的定位及形象。
课后作业：
个人案例分析1、《麦当劳与星巴克：谁在卖谁的咖啡》2、《云南白药VS 邦迪》团队实训课业（二)：目标市场定位设计。
市场细分与目标市场战略PPT学习教案
第三节 细分市场的价值评估
一、评估细分市场的因素 企业在评估细分市场时，必
须考虑三个因素。
细分市场的规模和潜力
细分市场的结构和吸引力
企业的目标和资源
第24页/共51页
二、细分市场价值评估的方法
企业在选择某个细分市场
时，除分析上述的因素外，还须
对该细分市场进行定量分析评估。
这主要是采用三段矩阵模型分析
品质和规格的多种产品，使消
费者有充分的自由选择权，如
冰箱厂家生产不同颜色、不同
外形、不同容积、不同规格的
产品，以供顾客选择。 第8页/共51页
(三)目标市场营销
目标市场营销，指企业将 整体市场细分为众多的小市场，
从中选出一个或几个细分市场
作为目标市场，依据每个目标
市场的不同需求特点，开发不
同产品，采用不同的营销组合
为目标市场。
第二步：按照产品用途，将上面市场进一步细分为
原料半制品、建筑构件和铝制活动房屋，该企业选择建
筑构件为目标市场。
第三步：按用户规模，将市场细分为大、中、小客
户，假定该企业选择大用户为目标市场。
第19页/共51页
图 铝制品市场细分过程
第20页/共51页
(二)生产者市场微观细分
微观市场细分的标准，主要是购买者的行为
产品差异化营销产品差异化营销产品差异化营销是指生产产品差异化营销是指生产企业同时生产两种或两种以上企业同时生产两种或两种以上的不同产品其目的是向消费的不同产品其目的是向消费者提供具有不同特色式样者提供具有不同特色式样品质和规格的多种产品使消品质和规格的多种产品使消费者有充分的自由选择权如费者有充分的自由选择权如冰箱厂家生产不同颜色不同冰箱厂家生产不同颜色不同外形不同容积不同规格的外形不同容积不同规格的产品以供顾客选择
市场细分教案
第六章市场细分与目标市场【教学目的】：1、明确市场细分的含义与作用2、掌握市场细分的依据与步骤3、了解市场细分的基本原则4、弄清楚目标市场与细分市场的关系5、掌握目标市场策略的类型及其适用范围【教学重点】:1、学会是使用不同的标准灵活地对市场进行有效的细分2、懂得用市场细分理论寻找市场机会、为开展市场营销活动出谋划策.3、掌握市场定位的方法及策略【教学难点】：1、能灵活运用理论知识对市场进行有效细分。
2、学会用理论对市场营销活动实践进行指导。
【学时】：40分钟【教学过程】复习上一章的内容:消费者行为分析1。
消费者市场的特征：层次性无限性多样性差异性伸缩性可诱导性2.消费者购买的动机:生理动机心理动机求名动机求新动机求情动机3。
消费者购买行为:引起需求—收集资料—评价选择—购买决策-购买感受4。
影响消费者购买行为的因素：社会文化因素个人因素心理因素市场因素案例导入:“动感”-年轻的选择一、市场细分的原因1.市场需求差异程度越来越大2。
企业资源相对有限3。
竞争激烈且广泛存在4.企业应最大限度地发挥资源优势,降低经营风险，使经营目标建立在比较可靠的基础上5.只有在完全了解环境和准确的市场细分的基础上才能进行其他营销活动根据西方市场营销学的总结，企业在市场上如何营销，大致经历三个阶段：一是大量营销,即大量生产和销售单一产品，企图以此吸引所有购买者.二是产品多样化营销，即生产和销售两种或两种以上不同式样，花色和规格的产品,或是生产经营与竞争者不同的产品。
但这种差异化并不是专门针对某类消费者的不同需要而设计，不是在市场细分基础上实现的.三是目标营销，即在市场细分的基础上，选择一个或几个细分部分作为目标市场，针对目标市场的需要开发产品和制定营销计划。
随着社会经济的发展，企业逐步由传统的市场营销战略向目标市场营销战略转变。
它包括:市场细分—--选择目标市场-———市场定位又称为:STP营销二、市场细分的概念案例: 资生堂的市场细分1978年，日本的资生堂公司在对化妆品市场进行调查之后，依据年龄因素，把潜在顾客分了四类:17岁以下单一化妆品18～24岁选择成套化妆品25～34岁将化妆品视为日用品害怕变老,要留住青春的尾巴35以上需求出现两极化积极派消极派市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程.一般来说每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场"或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。
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课 程 名
称 授 课 班
级 主 讲 教
师 职
称 使 用 教 材
江西工程职业学院
教 案 学 院 系 、
部 管理工程系 《市场营销学》 祝维亮
市场营销学课程教案
营销者在确定具体采取何种定位战略时：
1、第一步应考虑以下三个关键问题：
（1）谁是可能的竞争者？他们在市场上占有何种定位？他们实力有多强大？
（2）目标顾客的偏好是什么？他们如何看待竞争对手的提供物？
（3）我们在目标顾客心目中已经形了什么样的定位？
2、第二步：明确以下主要问题：
（1）我们想要拥有什么样的定位？
（2）如果我们定位于这个位置，竞争对手会产生何种反应？会有什么举动？
（3）我们是否拥有足够的营销资源来长期维持这一定位？
3、第三步：设计定位策略
（1）研究竞争产品或品牌所提供的利益，以及目标市场上的消费者对他们有何看法。
（2）对比竞争者所提供的产品，分析营销者的产品所能提供的利益。
（3）确定目标市场消费者的欲望和需求有哪些及其重要程度。
（4）明确哪些利益对消费者来说是最重要的。
（5）调整营销者的产品或品牌所提供的利益或价值，使之能契合目标消费者的需要。
（6）开展营销沟通活动，塑造营销者所期望的并能为目标市场认知和理解的定位及形象。
课后作业：
个人案例分析1、《麦当劳与星巴克：谁在卖谁的咖啡》2、《云南白药VS 邦迪》团队实训课业（二）：目标市场定位设计。