第6章市场竞争策略
第六章 市场竞争战略PPT学习教案
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（二）市场利基者战略
1、市场利基者的含义与利基市场的 特征：
市场利基者指专门为规模较小的或大 公司不感兴趣的细分市场提供产品和 服务的公司。
规模较小且大公司不感兴趣的细分市 场称为利基市场。
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理想的利基市场具备以下特征：
（1）具有一定的规模和购买力， 能够盈利
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2、评估竞争者的反应模式
了解竞争者的经营哲学、内在文化、主导信 念和心理状态可以预测它对各种竞争行为的 反应。竞争中常见的反应类型有以下4种：
（1）从容竞争者
（2）选择竞争者
（3）凶狠型竞争者
（4）随机型竞争者
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四、确定竞争对象与战略原则
第六章 市场竞争战略
会计学
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第六章 竞争性市场营 销策略 企业的生命在于竞争，竞争是市场经济发展的重要机制。处于竞
争日趋激烈的当今社会在，每一家企业都不可避免地受到竞争
者的威胁，同时也可能自身就是竞争行列的新加入者，或者是试 图改变市场地位而展开竞争攻势的老企业。在优胜劣汰的竞争法
则的面前，市场中的每个企业都是平等的，如何参与竞争并使自 己在市场竞争中拥有优势，是企业能否获得营销成功的核心所在。
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2.进入与流动障碍 3.进入与收缩障碍 4.成本结构 5.纵向一体化 6.全球经营
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（二）业务范围导向与竞争者识 别
（1）产品导向与竞争者识 别
（2）技术导向与竞争者识 别
市场竞争策略
市场竞争策略市场竞争是企业在市场中争夺市场份额、提高商品销售量和市场占有率的一种经济现象，是市场经济中的常见情况。
在市场竞争中，企业必须制定有效的竞争策略，以保持竞争优势。
市场竞争策略是企业在市场竞争中运用的行动方案和方法，一般包括市场定位、产品定位、市场细分、差异化竞争、营销组合、销售网络和创新能力等方面。
首先，企业需要进行市场定位，确定自己的目标市场和市场定位，确定自己在市场中的角色和地位。
在进行市场定位时，企业要考虑自身实力和资源，并选择适合自己的市场定位策略。
市场定位决定了企业在市场中的行为和目标，为企业提供了明确的方向。
其次，企业需要进行产品定位，确定自己产品的特点和竞争优势，并将其与竞争对手的产品进行比较。
产品定位是企业在市场竞争中的核心竞争力，是企业在市场中获取利润和市场份额的基础。
企业要根据消费者对产品的需求和偏好，进行产品差异化，提高产品的竞争优势。
然后，企业需要进行市场细分，将市场划分为不同的细分市场，并根据不同细分市场的需求，制定不同的市场策略。
市场细分是企业在市场竞争中的关键步骤，通过细分市场，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，并能够更好地满足消费者的需求。
接下来，企业需要进行差异化竞争，通过差异化的产品和服务，与竞争对手进行竞争。
差异化竞争是企业在市场竞争中的重要策略之一，通过改善产品品质、提高服务质量、降低价格、提供个性化的产品等方式，使企业在市场中具有竞争优势。
此外，企业还需要制定合适的营销组合策略，包括产品策略、价格策略、促销策略和分销策略等。
营销组合是企业在市场中实施营销活动的重要手段，通过选择合适的营销组合策略，企业可以更好地吸引消费者，增加销售量和市场占有率。
同时，企业需要建立健全的销售网络，包括线上和线下销售渠道。
销售网络是企业在市场竞争中实现销售目标的关键环节，通过建立完善的销售网络，企业可以更好地与消费者进行沟通，提高销售效果。
最后，创新能力是企业在市场竞争中的重要竞争力之一。
市场竞争策略
市场竞争策略在瞬息万变的商业环境中，市场竞争已经成为企业生存和发展的关键因素。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业需要制定并实施有效的市场竞争策略。
本文将探讨市场竞争策略的重要性，并介绍几种常见的策略。
首先，市场竞争策略对企业的成功至关重要。
在竞争激烈的市场中，企业只有拥有独特和有效的竞争策略才能够在激烈的竞争中脱颖而出。
市场竞争策略可以帮助企业确定其独特的价值主张和市场定位，从而吸引和留住客户。
此外，市场竞争策略还可以帮助企业更好地理解市场需求和竞争对手的行为，以便做出更明智的决策。
接下来，我们将介绍几种常见的市场竞争策略。
首先是差异化策略。
这种策略的核心是通过创造独特的产品或服务来吸引客户。
差异化策略可以通过高品质、创新设计、卓越的客户服务等方面实现。
通过差异化策略，企业可以建立自己的品牌形象，并吸引那些对其独特价值主张感兴趣的客户。
其次是成本领先策略。
这种策略的核心是通过提高生产效率和降低成本来获得竞争优势。
通过成本领先策略，企业可以以更低的价格提供产品或服务，吸引价格敏感的客户。
然而，要实施成本领先策略并不容易，企业需要精确的成本控制和优化的供应链管理等能力。
此外，还有专业化策略。
这种策略的核心是专注于特定的市场细分和行业领域。
通过专业化策略，企业可以建立深度专业知识和技能，从而在特定领域中获得竞争优势。
专业化策略可以通过产品专业化、市场专业化或技术专业化等方式实现。
最后，市场竞争策略还可以结合不同的策略元素，形成综合竞争策略。
企业可以根据其自身情况和市场需求，组合使用差异化、成本领先、专业化等不同的策略，以最大程度地提高竞争优势。
总之，市场竞争策略对企业的成功至关重要。
差异化策略、成本领先策略、专业化策略和综合竞争策略都是常见且有效的策略。
企业应根据自身情况和市场需求选择合适的策略，并不断优化和调整策略以适应市场变化。
只有制定并实施有效的市场竞争策略，企业才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现可持续发展。
市场竞争策略
市场竞争策略引言：市场竞争是当代商业环境中的一项关键挑战。
为了取得成功并保持市场份额，企业需要制定并实施有效的竞争策略。
本文将探讨不同行业中的竞争策略，并提供了一些建议供企业参考。
一、行业内调查和分析在制定竞争策略之前，企业首先需要进行行业内的调查和分析。
这包括市场规模、竞争对手、消费者需求和市场趋势等方面的研究。
通过深入了解市场状况，企业可以更好地掌握竞争环境，以便制定适当的策略。
1. 确定目标市场在市场竞争中，企业需要明确自己的目标市场。
这将有助于企业更好地定位产品定价和市场推广。
2. 竞争对手分析了解竞争对手的强项和弱项是竞争策略制定的重要一步。
通过对竞争对手的产品、价格和服务等进行分析比较，企业可以找到自身的优势并寻找机会。
3. 消费者行为和需求调查消费者是市场竞争的决定性因素之一。
通过调查和分析消费者行为和需求，企业可以更好地理解市场的需求和趋势，为产品创新和市场推广提供参考。
二、差异化策略差异化策略是各行业中常见的一种竞争策略。
通过在产品、服务或品牌定位上与竞争对手有所区别，企业可以吸引更多的消费者并提高市场份额。
1. 产品差异化通过在产品设计和功能上进行创新，企业可以打造独特的产品，从而满足不同消费者的需求。
例如，在汽车行业，一些企业通过推出电动汽车来与传统燃油汽车进行差异化竞争。
2. 服务差异化提供优质的客户服务是差异化竞争的重要方面。
通过提供个性化的服务和及时的技术支持，企业可以赢得消费者的忠诚度并树立良好的品牌形象。
3. 品牌差异化建立强大的品牌形象可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
通过精心设计的品牌战略和市场推广活动，企业可以吸引目标消费者并提高品牌认知度。
三、成本领先策略在市场竞争中，成本领先是一种有效的竞争策略。
通过降低成本并提高效率，企业可以在价格战中取得优势。
1. 生产过程优化通过优化生产过程，企业可以降低生产成本并提高生产效率。
通过采用更先进的技术和自动化设备，企业可以实现更高质量、更低成本的生产。
市场营销学各章节重点(第六章)
1. 众多势均力敌的竞争对手2. 行业增长缓慢3. 高额的固定成本或者库存成本4. 缺少差异或者转换成本低5. 退出障碍高： 1.高度专门化资产的清算价值低或者转换成本高， 2.退出费用高，如劳动违约金，员工安置费等， 3.已建立某种战略协同关系， 4.情感障碍， 5.政府和社会约束进入障碍：规模经济、产品差异化、商标专有、分销渠道、绝对成本优势、政府政策等，和现有企业的反击强度)。
替代产品：是指与本企业产品具有相同或者相似功能的其他产品1.相对于卖方的销售量而言，购买是大批量和集中进行的， 2.买方购买的产品占卖方成本或者销售数额相当大的部份， 3.从该行业购买的产品属于标准化或者同质化产品， 4.买方转换成本很低， 5.买方的利润很低， 6.买方对销售商后向一体化的现实威胁， 7.产品对买方产品的质量及服务无关紧要，8.购买者掌握充分的信息。
1.供方产业由少数几个大企业支配，其产业集中度比买方产业高， 2.没有较好的替代品的供应，3.买方并非供方的主要客户，4.供方产品是买方行业的主要投入品，5.供方产品已经差异化或者已建立较高的转移成本 6.供方的前向一体化构成现实威胁。
5 种力量共同决定了行业竞争的强度和获得能力。
但各种力量的作用是不同的，最强的某个力量或者几个力量处于支配地位，起决定性作用。
(一)行业竞争观念。
1.销售商数量及产品差异程度5 种行业结构的类型一个销售商少数销售商许多销售商无差别产品彻底垄断有差别产品彻底寡头垄断 (无差别寡头垄断)不彻底寡头垄断(差别寡头垄断)彻底竞争垄断竞争(扩大本企业品牌差异2.进入与流动障碍3.退出与收缩障碍4.成本结构5.纵向一体化程度：纵向一体化是指企业采取的前向或者后向一体化策略的总称。
6.全球化程度(二)、市场竞争观念识别竞争者的最佳方是绘制产品－市场竞争形势图，把行业和市场分析结合起来。
三、竞争者分析与选择(一)识别竞争者的战略战略群体：是指在某特定行业内推行相同战略的一组企业。
市场竞争策略
市场竞争策略随着全球经济的不断发展和市场的日益竞争，企业面临着越来越激烈的市场竞争。
如何制定一套有效的市场竞争策略，成为企业提升竞争力，实现可持续发展的关键。
本文将探讨市场竞争策略的重要性以及几种常见的市场竞争策略。
一、市场竞争策略的重要性市场竞争策略是企业在市场竞争中采取的一系列行动和决策，旨在获得竞争优势并在市场中脱颖而出。
它对企业具有重要的意义：1. 提高市场份额：市场竞争策略可以帮助企业增强其市场份额，占据更多的市场份额意味着更多的销售机会和更高的收入。
2. 增强竞争优势：通过市场竞争策略，企业可以凭借自身的核心竞争力在市场中脱颖而出，增强自身的竞争优势。
3. 满足客户需求：市场竞争策略可以帮助企业更好地理解和满足客户需求，提供更好的产品和服务。
4. 降低成本：市场竞争策略可以通过提高生产效率、降低成本来增加企业的利润，并使企业在市场竞争中更具竞争力。
二、市场竞争策略的种类在市场竞争中，企业可以采取多种策略来获取竞争优势。
以下是几种常见的市场竞争策略：1. 价格竞争策略：低价策略是常见的市场竞争策略之一，企业通过降低产品价格来吸引更多的顾客。
但是，低价策略也可能导致产品质量下降或者利润率降低，因此企业需要慎重考虑价格策略的实施。
2. 差异化竞争策略：差异化竞争策略是企业通过提供独特的产品或服务来区分自己与竞争对手。
差异化可以基于产品特性、品牌形象、市场定位等方面。
3. 创新竞争策略：创新是市场竞争中的重要动力，通过不断推出新产品、新技术和新业务模式，企业可以获得竞争优势。
4. 渠道竞争策略：渠道竞争策略关注的是企业与顾客之间的联系方式，通过建立良好的销售和分销渠道，企业可以提高市场覆盖率和销售效果。
5. 合作竞争策略：合作竞争策略是指企业与竞争对手或其他相关企业进行合作，共同开展市场活动，实现互利共赢。
6. 专注竞争策略：专注竞争策略是指企业将资源集中在特定的市场细分领域，通过专业化和精细化管理来满足特定细分市场的需求。
第六章市场竞争战略分析
第六章市场竞争战略分析一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）P121B(1410)6、岚风公司总是对竞争对手的降价行为反应敏感并进行强烈攻击，但对竞争对手增加广告预算、并发新产品等活动却不予理会，从市场反应来看该公司属于（）。
A、从容不迫型竞争者B、选择型竞争者C、凶猛型竞争者D、随机型竞争者P122C（1404）14.TEKA公司是一家洗涤剂制造商，在市场上一旦遭到竞争对手挑战，就会采取猛烈的全面反击，对于竞争对手而言，TEKA公司属于A.从容不迫型竞争者B.选择型竞争者C.凶猛型竞争者D.随机型竞争者P129B（1404）15.对市场主导者而言，当市场占有率达到一定水平时，再进一步提高就要付出很大的代价，结果可能得不偿失，研究表明，市场主导者理想的市场占有率是A.25％B.50％C.75％D.100％P118（0904）13．在进行竞争者分析时，企业首先要做的是（） A．建立企业竞争情报系统 B．判断竞争者的市场反应C．确定竞争者的目标与战略 D．识别企业竞争者P118（0707）12．从产业方面来看，提供同一类产品或可相互替代产品的企业构成( )A．一种产业 B．一个市场 C．一个行业 D．一种战略群体P118（2006）16．识别竞争者的两个方面是（）A. 产业和市场B. 市场和市场细分C. 产业和产品细分D. 产品细分和产业细分P119(1307)3．打字机制造商把钢笔、铅笔、计算机等生产厂商看作竞争对手，打字机制造商识别公司竞争者的角度属于( )A．产业竞争观念B．市场竞争观念C．品牌竞争观念D．行业竞争观念P121B（2005）15．某汽车厂商的竞争对手总是对其降价促销采取强烈反击，但对其增加广告预算、加强其它促销活动都不予理会，则该汽车厂商的竞争者属于（）A．从容不迫型竞争者 B．选择型竞争者C．凶猛型竞争者 D．随机型竞争者P121（0904）14．当企业采取某些措施和行动之后，竞争者反应不强烈，行动迟缓，该竞争者属于（）A．从容不迫型竞争者 B．选择型竞争者C．凶猛型竞争者 D．随机型竞争者P122（0907）l8.对竞争对手在任何方面的进攻都会迅速、强烈地作出反应的竞争者是（）A.随机型竞争者B.从容不迫型竞争者C.选择型竞争者D.凶猛型竞争者P122（0704）12．当企业采取某些措施和行动之后(如降低价格等)，它的竞争对手的反应模式难以捉摸。
市场竞争策略
市场竞争策略：选择适合自己的竞争优势市场竞争是商业领域中不可避免的一部分，而选择正确的市场竞争策略对于企业在竞争中取得优势至关重要。
以下是对常见市场竞争策略的详细描述。
一、成本领先策略成本领先策略是一种通过降低生产成本、提高效率、削减不必要的开支等方式，以低于竞争对手的价格提供产品或服务的策略。
这种策略的优点在于，它可以吸引价格敏感的消费者，增加市场份额，并获得一定的利润。
但是，成本领先策略也存在一定的风险，如降低产品质量、遭遇价格战等。
要实施成本领先策略，企业需要做好以下几个方面的工作：1.控制成本：企业需要通过精细化管理、优化供应链、提高生产效率等方式，不断降低生产成本。
2.提高效率：企业需要不断提高生产、销售、管理等环节的效率，以实现更快的产出和更低的成本。
3.建立规模优势：通过扩大生产规模和市场份额，企业可以获得更低的采购成本和更强的议价能力，从而保持成本领先地位。
4.不断创新：企业需要不断创新，开发新产品或改进现有产品，以保持竞争优势。
二、差异化策略差异化策略是指企业通过提供与众不同的产品或服务，在市场中塑造独特的品牌形象和竞争优势。
这种策略的优点在于，它可以避免价格战，提高品牌知名度和忠诚度，增加企业的利润。
但是，差异化策略也存在一定的风险，如成本较高、难以满足大众市场需求等。
要实施差异化策略，企业需要做好以下几个方面的工作：1.确定目标市场：企业需要明确目标市场和目标客户群体，以便更好地满足他们的需求。
2.了解客户需求：企业需要深入了解客户的需求和偏好，以便提供更加符合他们需求的产品或服务。
3.研发创新：企业需要通过研发新产品或改进现有产品，提供与众不同的产品或服务。
4.品牌营销：企业需要加强品牌营销，提高品牌知名度和美誉度，增加客户的忠诚度。
三、集中化策略集中化策略是指企业将资源集中在某一特定市场或领域，以获得相对于竞争对手的竞争优势。
这种策略的优点在于，企业可以深入了解目标市场的需求和特点，以便提供更加符合市场需求的产品或服务。
市场营销学 《第六章 市场竞争战略分析》练习题
1.识别竞争者并非是一件简而易行的事，通常可从( )来识别企业的竞争者。
A．产业和市场两个方面B．市场方面C．产业方面D．竞争环境方面2.提供同一类产品或者可相互替代产品的企业，构成一种( )。
A．行业B．市场C．产业D．战略群体3.企业决定进入某一战略群体时，首先要明确( )。
A．自己的竞争优势是什么B．自己的竞争战略是什么C．谁是主要的竞争对手D．竞争者的优势及劣势4.某奶制品生产企业的一些竞争者总是对其降价竞销强烈反击，但对其增加广告预算、加强促销活动等却不予理会，那末这种竞争者属于( )。
A．从容不迫型竞争者B．选择型竞争者C．凶猛型竞争者D．随机型竞争者5.企业建立竞争情报系统的第三步是( )。
A．评价分析B．传播反应C．采集数据D．建立系统6.企业提高市场占有率时不必考虑的因素是( )。
A．引起反垄断活动的可能性B．争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略C．市场占有率与投资收益率之间的关系D．为提高市场占有率所付出的成本7.市场挑战者如果要向市场主导者和其他竞争者挑战，首先必须确定( )。
A．战略目标和挑战对象B．竞争策略C．竞争者的优劣势D．市场规模8.为了向亚洲的主要金融市场东京发起挑战，香港和新加坡采取的策略是向顾客收取更低的费用，提供更自由的管理，努力克服官僚主义作风等。
香港和新加坡的这种做法属于( )。
A．攻击与自己实力相当者B．攻击市场主导者C．攻击地方性市场D．攻击潜在竞争者9.市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，佯攻正面，实攻背面的策略属于( )。
A．正面进攻B．侧翼进攻C．包围进攻D．迂回进攻10.对于市场挑战者而言， ( )是一种最有效和最经济的战略形式。
BA．正面进攻B．侧翼进攻C．包围进攻D．迂回进攻11.尾随在其他主导者之后自觉地维持共处局面的企业属于( )。
A．市场补缺者B．侧翼挑战者C．市场尾随者D．市场主导者12.每一个行业几乎都有些小企业，它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部份，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。
第6章市场竞争策略
六、确定攻击对象与回避的对象
每个行业都有“好的”与“坏的”竞争者，一个公司 应当明智地去支持好的竞争者并攻击坏的竞争者。
实例
美国西屋电器公司在当时的市场 条件下，将电冰箱品种由40种缩 减到30种，占其销售额的85%。
案例分析:格兰仕集团与美的集团的攻防战
提起微波炉,几乎所有的中国人都会想到格兰仕
这一品牌,因为在某种程度上,它是微波炉的代名词,巅
峰时期曾占据微波炉70%市场份额的格兰仕,希望构筑
它的微波炉帝国之梦.然而,任何一个想要垄断市场的
3、以攻为守
是指在对方进攻自己之前，公 司先发制人抢先发动攻击。
有时这种以攻为守的防御策略 是着重心理作用而并不一定付 诸行动。如市场领导者可能发 出市场信号，迫使竞争者取消 攻击。
实例
如一家美国大型制药厂是某种药品的领导 者，每当它听说一个竞争对手要建立新厂 生产这种药时，就传出消息说自己正在考 虑将这种药降价，并且要考虑扩建新厂， 以此吓阻竞争者。
2019/11/25
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竞争层次图示
本公司 品牌竞争者 形式竞争者 类别竞争者 欲望竞争者
研究 重点一
研究 重点二
二、确定竞争者战略
战略群体-----指在某特定行业内推行相同战略的 一组公司。如汽车行业的质量战略群体、低价格战略群体。
1、不同战略群体的进入与流动障碍不同。 2、同一战略群体内的竞争最为激烈。
企业,必定会受到竞争对手的入侵和强烈反击,格兰仕
第六章市场竞争策略
创新原则 低成本原则 服务制胜原则 筹划与推广制胜原则 战略思绪制胜原则
优质制胜原则 技术制胜原则 速度与节奏制胜原则
三、市场领先者旳竞争策略
• 市场领先者指在行业中同类产品旳 市场上占有最大市场份额旳企业， 并在新产品开发、市场价风格整、 分销渠道旳宽度及促销力度等方面 均处于主导地位。
各行业旳市场领先者
• 亚太区个人计算机 ：联想企业 • 摄像胶片行业：柯达企业 • 碳酸饮料行业：可口可乐企业 • 手机行业：诺基亚企业 • 中国食用油市场：嘉里粮油 ——金龙鱼 • 芯片市场：英特尔
• 1.扩大需求总量策略
• 处于统治地位旳企业一般在总市场扩大 时得益最多，假如美国人1000万辆汽车 而不是800万辆汽车，通用汽车企业收 获最大，因为它们生产了美国市场中销 售旳本国汽车旳二分之一以上。
营销战略与目旳分析点： 营销中期、远期目旳 生产基地旳定点与分布 市场发展思绪 定位 目旳市场及市场范围 产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等） 价格与渠道模式 推广战略路线 市场组织模式
3.评估竞争者旳实力
竞争者旳优劣势分析思绪： 搜集竞争者信息（销售、份额、顾客认可度、利 润、回报率、现金流、其他资源、战略点、策略 点……） 分析评价信息 拟定优势基准 明确优势点进行归纳总结
各行业市场挑战者
• 亚太区个人计算机 ：HP企业、戴尔 • 摄像胶片行业：富士企业 • 碳酸饮料行业：百事可乐企业 • 手机行业：摩托罗拉企业 • 中国食用油市场：中粮集团 ——福
临门 • 芯片市场：AMD
1.拟定策略目的和挑战对象
（1）攻击市场领先者 • 案例：爱普生针式打印机被HP喷墨
打印机攻击，百事攻击可口可乐。
争压力时，加强企业在海外旳领先地位， 在国内实施多元化经营，向宝洁没有占 领旳市场发展，迂回包抄宝洁企业。该 企业不断收购了纺织品、医药产品、化 装品及运动器材和食品企业，成果取得 了极大成功。
市场营销学《第六章市场竞争战略分析》练习题
第六章市场竞争战略分析》练习题、单项选择题1. 识别竞争者并非是一件简而易行的事，通常可从() 来识别企业的竞争者。
A. 产业和市场两个方面B. 市场方面C. 产业方面D. 竞争环境方面2. 提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一种( ) 。
A. 行业B. 市场C. 产业D. 战略群体3. 企业决定进入某一战略群体时，首先要明确( ) 。
A. 自己的竞争优势是什么B. 自己的竞争战略是什么C. 谁是主要的竞争对手D. 竞争者的优势及劣势4. 某奶制品生产企业的一些竞争者总是对其降价竞销强烈反击，但对其增加广告预算、加强促销活动等却不予理会，那么这类竞争者属于( ) 。
A. 从容不迫型竞争者B. 选择型竞争者C. 凶猛型竞争者D. 随机型竞争者5. 企业建立竞争情报系统的第三步是( ) 。
A. 评价分析B. 传播反应C. 收集数据D. 建立系统6. 企业提高市场占有率时不必考虑的因素是( ) 。
A. 引起反垄断活动的可能性B. 争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略C. 市场占有率与投资收益率之间的关系D. 为提高市场占有率所付出的成本7. 市场挑战者如果要向市场主导者和其他竞争者挑战，首先必须确定( ) 。
A. 战略目标和挑战对象B. 竞争策略C. 竞争者的优劣势8. 为了向亚洲的主要金融市场东京发起挑战，香港和新加坡采取的策略是向顾客收取更低的费用，提供更自由的管理，努力克服官僚主义作风等。
香港和新加坡的这种做法属于（）。
A. 攻击与自己实力相当者B. 攻击市场主导者C. 攻击地方性市场D. 攻击潜在竞争者9. 市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，佯攻正面，实攻背面的策略属于（）。
A. 正面进攻B. 侧翼进攻C. 包围进攻D. 迂回进攻10. 对于市场挑战者而言，（）是一种最有效和最经济的战略形式。
BA. 正面进攻B. 侧翼进攻C. 包围进攻D. 迂回进攻11. 跟随在其他主导者之后自觉地维持共处局面的企业属于（）。
第六章市场营销竞争分析与竞争战略
非零和博弈
重庆交通大学财经学院 易世志
零和博弈
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二 竞争对手分析 和 竞争观念
重庆交通大学财经学院 易世志
8
一、竞争对手分析—竞争对手的概念 一、竞争对手分析—竞争对手的概念
•广义： 指 生 产 与 销 售 与 •广义： 指 生 产 与 销 售 与
不限定市场范围 区 别 限定市场范围
一个企业相同或可替代产 一个企业相同或可替代产 品与服务的其它组织与个 品与服务的其它组织与个 人。 人。
6
品牌／欲望竞争的主要不同 品牌／欲望竞争的主要不同
指营销企业通过促使消费者 指营销企业通过促使消费者 在选择满足其需要的方式 在选择满足其需要的方式 （欲望）时，能选择本行业 （欲望）时，能选择本行业 的产品或服务，这样就可扩 的产品或服务，这样就可扩 大市场对企业所在行业产品 大市场对企业所在行业产品 的需求。这是将“蛋糕”做大 的需求。这是将“蛋糕”做大 的方法，即通过争取到更多 的方法，即通过争取到更多 的消费者消费这种产品，使 的消费者消费这种产品，使 企业获得到更多的营销成 企业获得到更多的营销成 果。 果。
市场领导者对在市场上最易受攻击 处，设法建立较大的业务经营实力或是显 示出更大的进取意向，借以向竞争对手表 明：在这一方面或领域内，本企业是有所 防备的。 守卫自己的领土的同时，还建立一些 侧翼阵地以保护其空虚的前沿。
重庆交通大学财经学院 易世志
胁。对付欲望竞争的最好方法是行 业采取“集体行动”，才有望保持本行 业基本市场需求或是扩大本行业的 市场需求。
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（三）市场竞争的威胁力量—顾客的侃价能力 （三）市场竞争的威胁力量—顾客的侃价能力 • 购买者包括为 消费而购买或为销 售而购买的个人或 企业。 购买者对企业 的竞争威胁主要是 其的侃（议）价能 力的强弱。购买者 侃价能力强弱，取 决于这些因素：
市场竞争策略
市场竞争策略市场竞争策略是企业在竞争激烈的市场环境中，为了获得竞争优势而采取的一系列策略和方法。
市场竞争激烈，企业在市场中生存和发展面临着巨大的压力和挑战。
因此，制定有效的市场竞争策略是企业长期成功的关键之一。
首先，成功的市场竞争策略必须基于深入的市场调研和了解。
只有对市场进行全面准确的分析，了解竞争对手的优势和劣势，才能找到合适的定位和竞争方向。
企业需要了解目标市场的规模、增长率、消费者需求和行为，以及竞争对手的产品、价格、渠道和营销策略等。
通过与消费者的互动和市场信息的收集，企业可以更好地把握市场变化和需求，为制定竞争策略提供重要的支持。
其次，企业应根据市场调研结果来制定差异化的市场竞争策略。
在激烈的市场竞争中，只有与竞争对手区分开来，才能在市场上获得竞争优势。
差异化策略可以表现在产品功能、品质、设计、价格、服务等方面。
企业可以通过技术创新、品牌建设、市场营销等手段来实现差异化。
通过了解目标市场的需求和消费者的心理，企业可以从竞争对手中找到不足之处，并加以弥补，从而获得消费者的青睐。
再次，企业在制定市场竞争策略时需要考虑竞争对手的反应。
市场竞争是一场动态的博弈过程，竞争对手会针对企业的策略进行反击。
因此，企业应预测竞争对手可能采取的市场行动，制定应对策略，并做好充分的准备。
企业可以通过建立战略联盟、加强供应链管理、提高营销效率等方式，增强自身的竞争实力。
此外，企业还应密切监控市场动态，及时进行调整和优化，以适应竞争环境的变化。
最后要强调的是，市场竞争策略需要创新和灵活。
市场竞争是一场持久战，企业需要不断寻求新的竞争优势，不断创新和改进。
企业应积极关注市场趋势和技术发展，及时调整经营战略，提前布局未来市场。
同时，企业在制定竞争策略时应秉持灵活性原则，根据市场变化和竞争对手的行动做出相应的调整。
只有不断创新，适应市场变化，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，市场竞争策略对于企业的长期成功至关重要。
7市场竞争策略
二、确认竞争者的目标 三、判断竞争者的战略 四、评价竞争者的优势和劣势 五、估计竞争者的反应模式 六、选择对竞争者的策略
第二节 市场竞争的一般战略
市场竞争战略就是资源企业为了自
身的生存和发展，为在竞争中保持或提 高其竞争地位和市场竞争力而确定的企 业目标及为实现这一目标而应采取的各 项策略的组合。参与市场竞争的不同企 业，应根据竞争领域和竞争态势的不同， 以及各自营销目标和资源条件的不同， 制定不同的市场竞争战略。
第四节 战略联盟
一、战略联盟的含义 二、战略联盟的形式 三、战略联盟的特点 四、战略联盟的构建
案例分析
为中国的中药产品号脉ຫໍສະໝຸດ 考题1.成本领先战略有何意义？
第三节 市场地位与竞争战略
一、市场领导者战略
扩大市场需求总量 保护市场占有率 提高市场占有率
二、市场挑战者战
明确战略目标和挑战对象略
选择进攻策略
正面进攻 侧翼进攻 围堵进攻 迂回进攻 游击进攻
三、市场跟随者战略
紧密跟随 有距离的跟随 有选择的跟随
四、市场补缺者战略
几乎每个行业都有些小企业，它们专心致力 于市场中被大企业忽略的某些细分市场，在这些 小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。 所谓市场补缺者，就是指占据这种位置的企业。 它们也被称为市场利基者(niche)。
第六章 市场竞争策略
第一节 竞争者分析 第二节 市场竞争战略 第三节 战略联盟
第一节 竞争者分析
一、识别竞争者 企业在市场营销中，至少需要了解竞 争者五个方面的问题，即：
谁是竞争者? 它们的战略是什么? 它们的目标是什么? 它们的优势和劣势是什么? 它们的反应模式是什么?
战略的涵义
“战略”一词，原为军事用语，即为作战的谋略。 来自希腊语的strategos,由stratos(军队)和
市场竞争策略
市场竞争策略在如今高度竞争的市场环境中，企业必须制定有效的市场竞争策略，以保持竞争优势并实现商业目标。
本文将探讨市场竞争策略的重要性及实施步骤，并提供一些常见的竞争策略供参考。
一、市场竞争策略的重要性市场竞争策略对企业具有重要的意义。
首先，它能够帮助企业抢占市场份额并提高市场地位。
通过制定有针对性的策略，企业能够更好地满足消费者需求，提供具有竞争力的产品或服务，从而吸引更多的客户并提高销售额。
其次，市场竞争策略有助于企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
通过深入了解竞争对手、市场趋势和消费者行为，企业能够准确把握市场机会，并采取相应的行动。
这样，企业就可以在市场中建立独特的竞争差异化，从而与竞争对手形成明显的竞争优势。
最后，市场竞争策略有助于企业实现可持续发展。
随着市场环境的不断变化，企业需要不断调整和改进策略，以适应新的市场条件。
通过持续创新和发展，企业能够保持竞争力，并在市场上长期存在。
二、市场竞争策略的实施步骤制定市场竞争策略需要经过一系列的步骤。
以下是一个通用的实施步骤：1. 定义目标：企业首先需要明确自己的目标。
这可以是市场份额的增加、营收的提高、产品创新的推出等。
明确目标有助于企业集中精力，并制定相应的策略。
2. 进行市场调研：了解市场环境是制定竞争策略的关键。
通过市场调研，企业能够获取关于竞争对手、消费者需求和市场趋势的信息，从而为策略制定提供依据。
3. 分析竞争对手：竞争对手的行为和策略对企业产生直接影响。
通过分析竞争对手的产品、定价、营销和服务策略，企业可以发现竞争对手的弱点并制定相应的应对策略。
4. 制定差异化策略：在市场上成功竞争的关键是找到自己的差异化优势。
企业应该通过创新、质量控制、定价策略等方式，使自己的产品或服务与竞争对手有所区别。
5. 实施和监测：制定好的策略需要落实到行动中。
企业应该认真执行策略，并及时进行监测和评估。
如果策略无法达到预期效果，企业应该及时进行调整和改进。
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总结与回顾
市场竞争中，企业不仅要了解顾客的需求与 特点，还要充分考虑竞争对手的状况。企业可以 从市场和行业两方面识别自己的竞争对手，在确 定了谁是自己的竞争对手后，企业还要进一步搞 清竞争对手在市场上追求的目标和实施的战略以 及每个竞争对手的优势劣势、市场反应等，只有 这样，企业才能避开强势的竞争对手，从实现自 身优势的角度制定有效的应对策略。
例子： 强生婴儿沐浴露最初的顾客对象是婴儿，现在
扩大需求量有扩发三展展到成种女女方性性，市法将场：婴。儿微沐软浴公露司的的产Wi品nd概o念ws演软变件成包护开肤发品出， 1、发现新用户了誉中巢文公版司的所采Wi取nd的o策ws略95是。地理扩展。为了进入中国市场， 2、开辟新用途它先后进行了十年的谈判。 3、扩大使用量
2020/4/15
4
竞争层次图示
本公司 品牌竞争者 形式竞争者 类别竞争者 欲望竞争者
研究 重点一
研究 重点二
二、确定竞争者战略
战略群体-----指在某特定行业内推行相同战略的 一组公司。如汽车行业的质量战略群体、低价格战略群体。
1、不同战略群体的进入与流动障碍不同。 2、同一战略群体内的竞争最为激烈。
思考：
香水生产商如何发现新用户？
参考答案
香水生产商可以努力说服那些不用香水的 女士使用香水（市场渗透战略），或者说 服男士使用香水（新细分市场战略），或 者向国外出口香水（地理扩张战略）。
一、识别企业的竞争者
⑴产业竞争观念：
提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一 种产业
如：咖啡价格的上涨会促使消费者购买茶叶或其他饮料 ⑵市场竞争观念:
竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市 场的企业。
如：打字机制造商会把铅笔、钢笔、电子计算机生产商看
作竞争对手，因为这些产品均能满足“书写能力”的需要
第六章 市场竞争战略
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营销情景 哈雷·戴维斯对竞争的感知
哈雷·戴维斯作为最后留下来的美国摩托车品牌，被视
为自由和冒险的象征，其拥有者是“富有的城市汽车人”，
在他们眼中，哈雷不是交通工具，而是一种生活方式和社会 地位的象征，因此，在美国，哈雷·戴维斯与其他摩托车生
产商仅有非常间接的竞争，与它竞争的主要是那些“富有的 城市人”同样热衷的产品——温室和游泳池。
六、确定攻击对象与回避的对象
每个行业都有“好的”与“坏的”竞争者，一个公司 应当明智地去支持好的竞争者并攻击坏的竞争者。
1、强对弱的竞争者 2、近对远的竞争者 3、“好”对“坏”的竞争者
不正当竞争案例：雪花PK燕京
2010年5月，啤酒消费刚刚进入旺季之时，就 有雪花啤酒经销商向媒体爆料，称公司为推进北京市 场专门研发的迎合北京消费者口味的原汁麦啤酒，铺 货到北京各区销售终端小店铺后，竟会不翼而飞，终 端市场几乎买不到该产品。经调查发现，是有燕京啤 酒的业务员通过两箱换一箱或是三箱换两箱的方式， 将雪花啤酒换走，或是当众打开倒入垃圾桶销毁，或 是以十分低廉的价格重新放回市场扰乱雪花啤酒的正 常价格，甚至还将大量啤酒集中在一起，于烈日下暴 晒多日直至啤酒变质后，再送回市场。
1、强对弱的竞争者 2、近对远的竞争者 3、“好”对“坏”的竞争者
六、确定攻击对象与回避的对象
1、强对弱的竞争者(避免摧毁竞争者) 大多数公司会与那些极度类似的竞争者竞争。但公司应
2、近对远的竞争者当避免“摧毁”相邻的竞争者，因为这可能会成为毫无 效率的胜利。
3、“好”对“坏”20的世纪竞70年争代者后期，美国博士伦公司大举进攻春他隐形 眼镜生产商，并取得了极大成功。一些弱小的竞争者由 于害怕，都卖给了强生公司等大公司，结果博士伦公司 面临着更大的竞争者。
根据营销情景中描述的事实，思考下列问题：
1、从市场角度看，企业面临哪些竞争对手？
2、对哈雷·戴维斯来说，为什么温室和游泳池也是竞
争者？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第一节 竞争对手分析
一、识别企业的竞争者 二、确定竞争者战略 三、确定竞争者的目标 四、评估竞争者的优势与劣势 五、估计竞争者的反应模式 六、确定攻击对象与回避的对象
五、估计竞争者的反应模式
1、从容不迫型竞争者
指对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反 应。
2、选择型竞争者
只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的 攻击无动于衷。
3、凶猛型竞争者
指对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。
4、随机型竞争者
指对竞争攻击的反应具有随机性。
六、确定攻击对象与回利避：的容对易象取胜；弊：不利 高能力。
3、不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。
三、确定竞争者的目标
目标：盈利状况、市场份额的增长、现金流 量、技术领先、服务领先等。
企业只有了解竞争者的重点目标是什么，才能对 不同的竞争行为作出正确反应。
例如，如果企业追求低成本领先，对于竞争对手的技术突破 的关心，远远大于对其加大广告宣传的关心。
按不同竞争地位划分的企业类型
市场领导者
占有40%以上 市场挑战者
的市场份额 占有30% 的市场份额
市场追随者
占有20% 的市场份额
市场补缺者
占有10%以下 的市场份额
*第二节 市场领导者战略
◆市场领导者： 在相关产品的市场上占有率最高的企业。
如：美国汽车市场——通用汽车公司 电脑软件市场——微软公司 推土机行业——卡特彼勒
软饮料市场——可口可乐公司 快餐市场——麦当劳
思考
市场领导者如何保持"第一"的领先地位?
居于领导地位的公司要想继续保持领先，必须 在三个方面采取行动：
一、扩大总需求 二、保护市场份额 三、扩大市场份额
一、扩大总需求
领导者的市场份额最大，总 市场需求扩大时受益最多
市场领导者
领导者的份额与利益
（1）市场渗透战略 （2）新细分市场战略 （3）地理扩张战略
四、评估竞争者的优势与劣势
1、收集信息
主要三个变量：市场份额、心理份额、情感份额
收集方法：二手资料和通过向顾客、供应商和中间商 调研
2、分析评价
收集了竞争者情况，就能更好地分析每个竞争者优越
以本行业经营最好的公司为标准，进行定点模仿和 提高。