公司销售渠道的冲突与发展分析
销售渠道管理的常见问题有哪些
销售渠道管理的常见问题有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道管理对于企业的成功至关重要。
然而，许多企业在销售渠道管理方面面临着各种各样的问题，这些问题如果得不到妥善解决，可能会严重影响企业的销售业绩和市场份额。
接下来，我们就来探讨一下销售渠道管理中常见的一些问题。
一、渠道冲突渠道冲突是销售渠道管理中常见的问题之一。
这可能表现为水平冲突，即同一渠道层次上不同渠道成员之间的冲突，比如不同经销商之间为了争夺客户和市场份额而产生的竞争；也可能表现为垂直冲突，即不同渠道层次之间的冲突，比如制造商和经销商之间在价格、促销政策等方面的分歧。
渠道冲突的原因可能是多种多样的。
例如，市场覆盖范围的重叠、价格政策的不一致、销售目标的差异等。
冲突不仅会导致渠道成员之间的关系紧张，还可能影响产品的销售和品牌形象。
为了减少渠道冲突，企业可以采取明确的渠道政策和规则，合理划分市场区域，制定统一的价格体系，并加强与渠道成员的沟通与合作。
二、渠道成员选择不当选择合适的渠道成员是销售渠道管理的关键环节。
如果选择了不具备实力、信誉不佳或者与企业经营理念不合的渠道成员，可能会给企业带来诸多问题。
一些企业在选择渠道成员时，可能过于注重其短期的销售能力，而忽视了其长期的发展潜力、市场声誉和服务质量。
这可能导致渠道成员在合作过程中无法有效推广产品，甚至出现违规操作的情况。
因此，企业在选择渠道成员时，应该进行全面的评估和考察，包括其财务状况、销售网络、市场经验、人员素质等方面。
同时，要建立长期的合作关系，共同制定发展目标和策略。
三、渠道激励不足有效的渠道激励措施可以激发渠道成员的积极性和创造力，提高销售业绩。
然而，许多企业在渠道激励方面存在不足。
有些企业提供的激励措施单一，仅仅依靠价格折扣或者返点，缺乏对渠道成员的综合激励。
这样可能导致渠道成员只关注短期的利益，而忽视了产品的推广和市场的长期发展。
另外，激励措施的执行和兑现不及时、不公正，也会影响渠道成员的积极性。
企业市场营销渠道策略中的问题分析与解决方案
企业市场营销渠道策略中的问题分析与解决方案市场营销渠道是企业推广产品和服务、实现销售的重要途径。
然而，在不同的市场环境下，企业在选择和执行市场营销渠道策略时经常会遇到一些问题。
本文将分析企业市场营销渠道策略中存在的问题，并提出解决方案。
一、渠道选择不当的问题在制定市场营销策略时，企业经常会面临选择不当的问题。
这通常是由于企业没有全面了解市场状况和目标消费者需求，导致选取的渠道无法覆盖潜在客户群体。
此外，选择不当还可能导致产品与渠道不匹配，影响销售效果。
解决方案：1.市场调研：通过对目标市场进行深入调研，了解消费者的购买行为和偏好，确定合适的渠道类型。
2.多元化渠道：结合在线和线下渠道，以满足不同消费者的需求。
3.合作与分销：与行业领先企业合作，利用其资源和渠道网络，拓展销售渠道。
二、渠道冲突的问题在市场营销渠道中，渠道冲突是常见的问题。
这可能是由于渠道成员之间的利益冲突、市场竞争或信息不对称等原因导致的。
渠道冲突会削弱企业在市场上的竞争力，降低销售绩效。
解决方案：1.明确角色与责任：设定渠道成员的职责和义务，明确渠道成员之间的关系，减少冲突可能性。
2.有效沟通：建立渠道成员之间的良好沟通机制，及时共享信息，并设立解决问题的沟通渠道。
3.利益共享：通过共同制定激励机制，促进合作，使各渠道成员共享成功带来的收益。
三、渠道管理不到位的问题渠道管理的有效性对于企业的市场营销策略至关重要。
缺乏有效的渠道管理可能导致销售难以控制、渠道问题得不到及时解决、品牌形象受损等。
解决方案：1.有效培训：为渠道成员提供必要的培训和支持，使其了解产品知识、了解市场动态以及掌握销售技巧。
2.绩效评估：建立科学的绩效评估体系，根据渠道成员的表现给予相应的激励或奖励，激发其积极性。
3.问题反馈与解决：建立渠道问题的反馈机制，及时解决渠道成员的问题和困扰，确保渠道畅通。
四、新兴渠道发展的问题随着科技的不断发展，新兴渠道如电商平台、社交媒体等逐渐成为企业市场营销的重要方式。
如何解决渠道冲突
一）渠道冲突的种类中国企业分销渠道模式大多还处于交易型，或正向双赢型渠道模式转变的过程中，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象。
其表现主要为两大类冲突：1）垂直冲突：厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突，诺基亚案例便是属于垂直冲突。
制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。
主要表现包括：分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势，向制造商讨价还价；许多下游渠道成员缺乏商业信用；以及上游企业对其渠道成员的强势控制等等。
2）水平冲突：经销商之间由于跨区窜货，低价销售等因素产生的冲突，华源轮胎的案例则是属于水平冲突。
应该说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，它造成了极为严重的后果：增加了分销渠道的共同成本，使利润不正常，严重制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。
二）窜货的原因和控制窜货常规技巧窜货是渠道冲突中最典型的现象，不少经销商为了获得非正常的利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货。
这种行为，其危害是严重的：降低营销渠道的运行效率，导致企业渠道价格体系的紊乱，渠道受阻，经销商对所经销产品品牌丧失信心，甚至会导致企业的营销渠道网络毁于一旦。
1）窜货的原因主要由以下几点：①规划不合理："本不正源不清"，事实上渠道运营中的许多毛病都能从厂家的渠道规划中找到祸根。
②价格和扣点问题：厂家无完善价格体系，对最低价格不做控制，同时又实行所谓“台阶式返利”政策，造成经销商的窜货。
③目标过高：厂家对经销商的目标设置过高，超过了自身市场的实际容量，造成经销商的窜货。
④特价和促销：项目型渠道经销商针对某个项目申请的特价窜货到其地区的分销型渠道中和某区域厂家短期促销价格引起窜货现象。
⑤客户回笼资金：尤其到了年底，经销商为了回笼资金，往往用低于市场的价格来换取现款现货的付款条件。
线上与线下渠道冲突的问题研究综述
线上与线下渠道冲突的问题研究综述线上与线下渠道冲突是指企业在运作线上和线下渠道同时存在时，两个渠道之间出现的问题和冲突，互相竞争或互相影响的现象。
随着电子商务的发展和互联网的普及，越来越多的企业将业务拓展到线上渠道，这导致了线上与线下渠道之间的冲突现象的出现。
本文对线上与线下渠道冲突的问题进行了研究综述。
1. 价格冲突：在线上渠道中，由于无需支付租金和人工成本等支出，产品价格通常会较低。
这就导致了在线上渠道与线下渠道在价格上的冲突，线下渠道的销售受到一定程度的影响。
2. 渠道争夺：由于线上渠道的发展，很多传统线下渠道的客户开始转移到了线上。
这导致了线上与线下渠道的竞争加剧，特别是在具有相同产品的企业之间，争夺客户的情况尤为明显。
3. 销售冲突：线上与线下渠道之间的销售冲突包括销售权的归属问题和销售业绩的评估问题。
线上渠道可能会侵占线下渠道的销售权，使得线下渠道的销售业绩受到影响，同时线下渠道的销售业绩也可能无法被准确评估。
4. 售后服务：线上与线下渠道之间的售后服务问题是一个极具挑战性的问题。
由于线上渠道的产品销售没有线下渠道那么直接和面对面，因此线上渠道的售后服务可能会受到一定的限制，无法提供给客户完善的售后服务。
针对线上与线下渠道冲突的问题，企业可以采取以下措施来解决：1. 定位不同的市场和客户群体：线上与线下渠道可以通过定位不同的市场和客户群体来减少冲突。
线上渠道可以着重于年轻人和互联网用户，线下渠道可以侧重于老年人和传统消费者。
2. 价格策略的调整：企业可以针对线上和线下渠道制定不同的价格策略，线上渠道可以以低价吸引更多的消费者，线下渠道可以提供更好的服务和体验，以弥补价格上的劣势。
3. 加强渠道合作：线上与线下渠道可以加强合作，线上渠道可以通过线下门店提供展示和体验的机会，线下渠道可以通过线上渠道提高产品的曝光度和销售额。
4. 提供一体化的售后服务：企业可以在线上渠道和线下渠道提供一致和完善的售后服务，以满足客户的需求，并提高客户的满意度和忠诚度。
渠道问题汇报
渠道问题汇报引言概述：渠道问题是指在产品或者服务的销售过程中，由于渠道的不顺畅或者存在一些问题，导致销售业绩下降或者客户满意度降低。
本文将从五个方面详细阐述渠道问题，并提出解决方案。
一、渠道拓展问题：1.1 渠道覆盖不足：当前的渠道网络无法覆盖到目标客户群体，导致销售机会的损失。
1.2 渠道资源有限：渠道合作火伴的数量和质量不够，无法满足市场需求。
1.3 渠道管理不规范：渠道合作火伴的培训和管理不到位，导致销售能力和服务质量的下降。
解决方案：1.1 加大渠道拓展力度：通过市场调研和数据分析，找到目标客户群体并开展有针对性的拓展活动。
1.2 建立强大的渠道火伴网络：与有潜力的渠道合作火伴建立长期战略合作关系，共同发展。
1.3 加强渠道合作火伴培训和管理：建立规范的培训计划，提升合作火伴的销售能力和服务水平。
二、渠道冲突问题：2.1 价格冲突：不同渠道之间存在价格竞争，导致产品定价不一致，影响品牌形象。
2.2 销售区域冲突：渠道合作火伴之间销售区域重叠，导致销售业绩的争夺和资源浪费。
2.3 渠道合作火伴之间的合作关系不和谐：存在合作火伴之间的利益冲突和沟通不畅的问题。
解决方案：2.1 优化价格策略：根据不同渠道的定位和市场需求，制定差异化的价格策略，避免价格冲突。
2.2 确定明确的销售区域划分：与渠道合作火伴共同商定销售区域划分，并建立有效的协调机制。
2.3 加强渠道合作火伴之间的沟通和协调：建立定期的合作火伴会议，解决合作关系中的问题，增进合作火伴之间的合作氛围。
三、渠道信息不对称问题：3.1 渠道合作火伴对产品信息了解不足：渠道合作火伴对产品的特点、优势和应用场景了解不全面，无法有效推销产品。
3.2 公司对市场信息了解不足：公司对市场需求、竞争对手等信息的采集和分析不够及时和准确。
3.3 渠道合作火伴与公司之间信息传递不畅：信息传递渠道不畅，导致信息传递延迟或者失真。
解决方案：3.1 提供全面的产品培训：为渠道合作火伴提供系统的产品培训，使其深入了解产品的特点和优势。
渠道管理的渠道冲突与渠道解决
渠道管理的渠道冲突与渠道解决渠道冲突是指在渠道管理过程中，由于不同渠道参与者之间的利益冲突或目标不一致而引发的问题。
渠道冲突可能损害渠道的整体利益，导致销售业绩下降或渠道伙伴关系恶化。
为了解决渠道冲突并确保渠道的正常运作，渠道管理者需要采取一系列措施。
渠道冲突的主要类型1.价格冲突：当不同渠道参与者之间的产品价格存在差异时，可能会导致价格冲突。
例如，当制造商自己的零售店与分销商售价不一致时，可能会引发价格冲突。
2.利益冲突：不同渠道参与者的利益追求不一致，可能导致利益冲突。
例如，制造商终端销售与分销商销售额目标不一致时，可能会产生利益冲突。
3.权力冲突：渠道参与者之间的权力关系不平衡，可能导致权力冲突。
例如，大型分销商对制造商施加压力，要求更多的折扣或更好的销售支持，而制造商可能无法满足这些要求。
4.地域冲突：当不同渠道参与者在相同地区或领域内展开竞争时，可能会引发地域冲突。
例如，不同的分销商之间为争夺相同地区的市场份额而展开价格战，可能会导致地域冲突。
渠道解决的关键策略为了解决渠道冲突并维护渠道的正常运作，渠道管理者可以采取以下关键策略：1.制定明确的渠道政策：通过制定明确的渠道政策和规则，可以明确渠道参与者之间的权责。
渠道政策应明确规定价格策略、销售区域分配、利益分配等事项，以避免冲突的发生。
2.建立有效的沟通机制：建立渠道参与者之间的有效沟通机制，可以及时解决潜在的冲突和问题。
渠道管理者可以定期召开渠道会议或使用在线协作工具，促进不同渠道参与者之间的沟通与合作。
3.资源协调与整合：在渠道冲突发生时，渠道管理者可以协调和整合资源，以满足不同渠道参与者的需求。
例如，制造商可以根据分销商的要求提供额外的销售支持或培训资源，以解决利益冲突。
4.制定明晰的市场定位：通过为不同渠道参与者制定明确的市场定位，可以避免渠道冲突和竞争。
渠道管理者应评估市场需求和不同渠道参与者的定位，以确定每个渠道的角色和责任。
营销渠道管理中的问题与优化措施
营销渠道管理中的问题与优化措施营销渠道管理对于企业的发展至关重要。
然而，在实际操作中，许多企业都面临着各种各样的问题。
本文将探讨营销渠道管理中的问题，并提出一些优化措施。
一、渠道冲突渠道冲突是许多企业在营销渠道管理中面临的主要问题之一。
这种冲突可能是由于不同渠道之间的竞争，或是由于渠道成员之间的利益冲突引起的。
这种冲突会导致销售额下降，客户满意度降低，甚至可能破坏企业的形象。
为了解决这个问题，企业可以采取以下优化措施。
首先，建立一个明确的渠道政策，明确各个渠道的定位和角色，避免不同渠道之间的直接竞争。
其次，加强渠道成员之间的沟通与合作，建立良好的合作关系，共同追求利益最大化。
最后，通过合理的激励机制，激发渠道成员的积极性，共同推动销售目标的实现。
二、渠道覆盖不足另一个常见的问题是渠道覆盖不足。
有些企业在选择渠道时，可能只关注少数几个渠道，而忽视了其他潜在的渠道。
这样会导致企业的产品无法覆盖到更广泛的市场，错失了一些潜在的销售机会。
为了解决这个问题，企业可以采取以下优化措施。
首先，进行市场调研，了解目标市场的需求和偏好，找到适合的渠道。
其次，建立多元化的渠道网络，包括线下渠道和线上渠道，以满足不同消费者的购买需求。
最后，加强渠道管理，确保各个渠道的运营效果和服务质量。
三、渠道信息不对称渠道信息不对称是指渠道成员之间在信息获取和传递方面存在差异。
有些渠道成员可能拥有更多的市场信息和资源，而其他渠道成员则相对缺乏。
这种不对称会导致渠道成员之间的合作困难，影响整个渠道的运作效率。
为了解决这个问题，企业可以采取以下优化措施。
首先，建立一个信息共享平台，方便渠道成员之间的信息交流和共享。
其次，提供培训和支持，提高渠道成员的信息获取和处理能力。
最后，建立有效的激励机制，鼓励渠道成员主动分享信息，促进渠道的良性互动。
四、渠道管理流程不规范许多企业在渠道管理流程上存在不规范的问题。
例如，缺乏明确的渠道管理责任，流程冗长繁琐，缺乏有效的监控和反馈机制等。
解决产品销售渠道冲突的方法
解决产品销售渠道冲突的方法一、引言在现代商业竞争激烈的市场环境下，许多企业面临着产品销售渠道冲突的问题。
当不同渠道之间存在竞争或利益冲突时，会给企业带来诸多困扰和损失。
本文将介绍解决产品销售渠道冲突的方法，帮助企业有效应对这一挑战。
二、了解和分析渠道冲突的根源1. 渠道结构和设计：评估当前采用的渠道结构是否合理，是否存在资源重叠或功能重复。
2. 利益分配：评估各渠道成员之间的利益分配政策是否公平和透明，在收入分配方面存在没有妥善处理的问题。
3. 竞争压力：了解不同渠道之间的竞争状况，包括价格竞争、宣传推广等方面的竞争情况。
三、建立有效沟通机制1. 清晰明确的角色定位：明确每个渠道成员在销售过程中的角色和职责，避免重复努力和不必要的竞争。
2. 定期会议和培训：定期组织渠道成员会议，分享信息和经验，加强团队合作与沟通。
此外，提供培训机会，提高渠道成员的销售能力。
3. 知识共享平台：建立一个知识共享平台，方便不同渠道成员交流并获取最新的产品信息和市场动态。
四、激励措施的设计1. 制定激励政策：制定明确的激励政策，包括销售奖励、销售提成等，根据不同渠道成员的贡献程度进行差异化激励。
2. 资源配给公平合理：在资源分配上保持公平和合理性，在不同渠道之间按照实际情况进行资源投入的协调和调整。
五、优化渠道管理流程1. 信息共享与传递：建立起快速响应渠道需求的信息系统，并确保各个环节顺畅地传递信息。
2. 销售数据监控与分析：建立有效的销售数据监控系统，对产品销量和市场趋势进行及时分析与评估。
并将这些分析结果及时反馈给各渠道成员，以便在销售策略上进行调整。
3. 客户服务与维护：确保客户服务质量的统一和品牌形象的准确传达，为消费者提供一致性、高效率的服务。
六、解决纠纷与冲突1. 协商解决：当不同渠道之间发生纠纷或冲突时，应第一时间协商解决，寻求共识和妥协。
可以通过组织中立的第三方进行调解。
2. 法律途径：如果无法通过协商解决问题，可以考虑采取法律途径处理争端。
渠道冲突及解决方案
渠道冲突及解决方案
《渠道冲突及解决方案》
在商业运作中，经常会出现渠道冲突的情况，即不同渠道之间的竞争或冲突。
渠道冲突可能会导致销售困难、利润减少、品牌形象受损等问题，因此需要找到有效的解决方案。
首先，需要认真分析造成渠道冲突的原因。
可能是不同渠道之间的利益冲突、销售目标不一致、产品价格战等。
通过调查研究，找到问题的根源，才能有针对性地采取解决措施。
其次，建立有效的沟通机制。
不同渠道之间需要进行有效的沟通与协商，共同制定销售策略和目标，避免出现冲突。
可以通过定期的会议、电话或电子邮件等方式，加强渠道间的沟通与合作。
另外，制定清晰的渠道政策。
明确规定不同渠道的权利和义务，避免出现重叠竞争的情况，保障各渠道的合法权益。
同时，建立激励机制，激发各渠道的积极性，共同为企业的销售目标努力。
最重要的是，培养团队意识和合作精神。
不同渠道之间应该以整体利益为重，互相支持、共同发展。
企业需要通过培训和激励，加强渠道合作团队的凝聚力和协作能力。
通过以上一系列的解决方案，可以有效地化解渠道冲突，促进
各渠道间的合作和发展，进而提升企业的整体销售业绩和品牌形象。
渠道冲突管理与解决方案
渠道冲突管理与解决方案渠道冲突管理与解决方案渠道冲突是指在销售渠道中出现的各种冲突和矛盾，这种冲突会对企业的销售和市场份额产生不利的影响。
一个良好的渠道冲突管理与解决方案能够帮助企业更好地协调各个渠道伙伴的利益，提高渠道效益并确保顺利的销售。
一、渠道冲突的原因渠道冲突的原因可以归结为以下几点：1. 利益分配不公平：各个渠道伙伴之间在利润分配、市场占有率等方面存在争议和矛盾。
2. 价格垄断与竞争：渠道内部的价格策略不一致，产生价格战和竞争，影响利润和关系的稳定性。
3. 管理层与渠道伙伴的沟通不畅：缺乏有效的沟通机制，导致信息传递不及时和不准确，引发误解和冲突。
4. 渠道冲突：不同渠道之间的冲突和竞争，如直销与代理商之间的竞争，会对企业产生负面影响。
二、渠道冲突管理的重要性良好的渠道冲突管理能够帮助企业实现良好的渠道运作，提高销售效率和市场占有率。
同时，渠道冲突管理也能够增强渠道伙伴的合作意识和团队精神，建立稳定的合作关系，确保企业的长期可持续发展。
三、渠道冲突管理的解决方案1. 建立合理的渠道结构：在建立渠道时，需要根据产品特性和市场需求合理规划渠道结构，确保各个渠道的定位和角色清晰，避免因渠道冲突带来的问题。
2. 制定明确的渠道政策：企业需要与渠道伙伴共同制定明确的渠道政策，包括价格政策、销售政策、市场支持政策等，确保各个渠道伙伴的利益得到合理保障。
3. 加强沟通与合作：企业应建立有效的沟通机制，及时传达信息和政策，解决各方面的争议和矛盾。
通过定期召开联席会议、派驻渠道经理等方式加强与各渠道伙伴的合作与交流。
4. 设立共同目标：企业与渠道伙伴需要共同设立明确的销售目标，并通过奖励机制激励各方合作，促进共同发展。
5. 建立监控与反馈机制：企业需要建立有效的监控机制，及时发现渠道冲突和问题，并采取相应的措施进行解决。
同时，及时反馈市场情况和渠道伙伴的表现，改进和调整渠道管理策略。
四、渠道冲突管理的实施步骤与建议1. 了解渠道伙伴的需求与利益：企业需要深入了解渠道伙伴的需求、利益和市场情况，通过与渠道伙伴的交流和合作，建立互信与合作的关系。
企业营销渠道冲突及管理战略
调整渠道结构或策略
1 2
分析渠道结构问题
企业应对现有的渠道结构进行分析，找出可能存 在的问题和冲突点，并采取相应的措施进行改进 。
调整渠道策略
企业可以根据市场变化和消费者需求，适时调整 渠道策略，以适应市场变化和减少冲突。
3
与渠道成员协商
企业可以与渠道成员进行协商，了解他们的需求 和意见，并据此调整自己的渠道策略，以达到双 赢的效果。
合理布局销售渠道
企业需要根据产品特点、市场需求和竞争状况等因素，合理布局销 售渠道，避免过度重叠和冲突。
加强渠道间的沟通和协作
企业需要建立渠道间的沟通机制和协作流程，促进信息共享和资源 整合，以减少误解和冲突。
建立合理的利益分配机制
确定合理的利润分配比例
企业需要与渠道成员协商并确定合理的利润分配比例，以保证各 方的利益得到充分保障。
02
企业营销渠道冲突管理战略
建立有效的沟通机制
建立定期沟通机制
企业应与各渠道成员之间建立定期沟通机制，确保信息的及时传 递和问题的及时解决。
设立专门的沟通团队
企业可以设立专门的沟通团队，负责与渠道成员之间的日常沟通和 协调。
制定沟通指南
企业可以制定沟通指南，明确沟通的流程、责任人、时间、方式等 ，以确保沟通的有效性和规范性。
案例一：某企业的渠道冲突解决策略
1. 建立多渠道管理团队，负责 协调不同渠道之间的冲突。
2. 制定统一的销售政策和价格 体系，避免不同渠道之间的价 格竞争。
3. 针对不同渠道的特点，制定 不同的销售策略和推广活动， 以避免区域重叠和资源浪费。
案例一：某企业的渠道冲突解决策略
4. 为经销商和直销商提供培训和支持 ，提高其专业能力和对产品的了解。
渠道冲突的类型及解决方法-市场营销渠道管理
渠道冲突的类型及对策学号：姓名：年级：专业：班级：完成日期：年月日渠道冲突的类型及对策渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。
分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。
一、主要类型（一）水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。
这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开越区销售或以低价直接杀伤目标市场原已确定的价格体系。
例如，某一地区经营A家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。
如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施，缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。
另外，生产企业应未雨绸缪，采取相应措施防止这些情况的出现。
（二）垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。
例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。
垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。
一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不满足于目前所处的地位，希望在渠道系统中有更大的权利，向上游渠道发起了挑战。
在某些情况下，生产企业为了推广自己的产品，越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道间产生矛盾。
2007年9月27日，谷歌解除了华东地区全部七家代理商，寻求新的代理商，就是由于垂直渠道方面的冲突。
渠道冲突的典型案例并从营销战略的角度写出感想
渠道冲突的典型案例引言渠道冲突是指在产品流通的过程中，由于不同渠道之间的利益冲突、角色冲突、目标冲突等原因而导致的矛盾和冲突现象。
渠道冲突在市场营销中是一个常见的问题，对企业的运营和市场发展都会产生重要影响。
本文将以几个典型的渠道冲突案例为例，从营销战略的角度进行分析和思考，探讨如何有效管理和解决渠道冲突，实现企业的可持续发展。
案例一：供应商和分销商之间的冲突1.原因和表现：–分销商要求更高的利润空间，而供应商希望价格更低，从而提高市场竞争力。
–分销商担心供应商直接面向终端销售，既是竞争对手也是合作伙伴。
–供应商对分销商的销售绩效有要求，但分销商认为供应商提供的产品和服务质量不佳。
2.解决方案：–建立双向沟通渠道，促进供应商和分销商之间的合作和信任。
–制定合理的价格政策，平衡供应商和分销商的利益要求。
–提升产品质量和服务水平，满足分销商的需求和期望。
案例二：线上线下渠道的冲突1.原因和表现：–线上渠道的崛起对线下渠道产生冲击，线下渠道面临竞争压力。
–线下渠道销售差距悬殊，顾客体验不一致。
–线下渠道希望通过抱团经营来共同应对线上渠道的竞争，但协同效应不佳。
2.解决方案：–线下渠道加强数字化转型，提升线上服务能力，与线上渠道实现互补和整合。
–借助线上线下互通的优势，提升顾客购物体验。
–合理分配资源，避免线上线下渠道的利益冲突。
案例三：同一渠道内的品牌竞争1.原因和表现：–同一渠道内的不同品牌之间存在直接竞争关系，追求相同的市场份额。
–品牌之间进行促销抢夺，降低了产品的定价空间。
–分销商面临选择品牌的困难，容易产生压力和权衡。
2.解决方案：–品牌差异化定位和市场定位，避免直接竞争。
–与分销商建立长期合作关系，建立稳定的渠道伙伴关系。
–提供优质的产品和服务，树立品牌形象和口碑。
案例四：销售团队内部的冲突1.原因和表现：–不同销售团队之间的竞争，争夺相同的客户资源。
–销售团队之间缺乏有效的协作和沟通，导致信息孤岛和合作障碍。
如何分析和解决企业市场营销渠道不畅的问题
如何分析和解决企业市场营销渠道不畅的问题市场营销渠道在企业的发展中起着至关重要的作用，它直接关系到产品的销售和企业的利润。
然而，许多企业在经营过程中常常会遇到市场营销渠道不畅的问题，这会导致销售业绩不佳，进而影响企业的发展。
本文将从分析和解决问题的角度，探讨如何解决企业市场营销渠道不畅的问题。
一、分析市场营销渠道不畅的原因要解决市场营销渠道不畅的问题，首先需要深入分析其原因，以下是可能导致渠道不畅的几个主要原因：1. 渠道设计不合理：企业在设计市场营销渠道时，可能没有考虑到目标市场的特点和需求，导致渠道选择与市场需求不匹配，进而影响销售。
2. 渠道管理不到位：企业对市场营销渠道的管理不够有效，缺乏有效的激励制度、培训和指导，导致渠道代理商或分销商的积极性不高。
3. 渠道冲突及竞争：在市场竞争激烈的环境下，可能存在渠道代理商之间的冲突和竞争，导致渠道不畅、销售下降。
4. 缺乏市场调研：企业未进行充分的市场调研，对于市场的需求和竞争情况了解不够，从而无法准确把握市场需求和选择适合的市场营销渠道。
二、解决企业市场营销渠道不畅的问题针对市场营销渠道不畅的问题，我们可以从以下几个方面着手解决：1. 优化渠道设计：企业应该根据不同的市场特点和需求来设计渠道，要充分考虑到渠道代理商或分销商的地域分布、销售能力和服务水平，确保渠道能够有效地覆盖目标市场。
2. 加强渠道管理：企业需要完善渠道管理制度，建立起有效的激励机制，提供培训和指导，帮助渠道代理商或分销商提升销售能力和服务水平，增强其对企业产品的推广和销售力度。
3. 处理渠道冲突：企业应该积极处理渠道代理商之间的冲突和竞争，可以通过合理的分工和协调，形成互补和合作的关系，共同推动企业的销售增长。
4. 加强市场调研：企业应该定期进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况，准确判断市场趋势和变化，及时调整市场营销策略和渠道选择。
5. 提供优质产品和服务：企业应该不断改进产品质量和提升服务水平，提供满足市场需求的产品，并通过渠道代理商或分销商提供专业的售前和售后服务，增加消费者的满意度和忠诚度。
渠道冲突的类型及解决方法-市场营销渠道管理
渠道冲突的类型及对策学号:姓名：年级:专业:班级:完成日期: 年月日渠道冲突的类型及对策渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷.分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的.一、主要类型（一）水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突.产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。
这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开越区销售或以低价直接杀伤目标市场原已确定的价格体系.例如，某一地区经营A家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取,抢了他们的生意。
如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施,缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。
另外，生产企业应未雨绸缪,采取相应措施防止这些情况的出现.（二）垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突,这种冲突较之水平渠道冲突要更常见.例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小,而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。
垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突.一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户,大大挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不满足于目前所处的地位，希望在渠道系统中有更大的权利，向上游渠道发起了挑战。
在某些情况下，生产企业为了推广自己的产品，越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道间产生矛盾。
2007年9月27日，谷歌解除了华东地区全部七家代理商，寻求新的代理商，就是由于垂直渠道方面的冲突.（三)不同渠道间的冲突随着顾客细分市场和可利用的渠道不断增加，越来越多的企业采用多渠道营销系统即运用渠道组合、整合，导致终端过于密集和交叉，渠道政策也偏向于某些渠道，而且掌控力度的强弱也不同,因而引起各渠道成员的不满。
市场营销渠道的冲突与管理
市场营销渠道的冲突与管理市场营销渠道是企业与客户之间的桥梁，对于企业来说，选择合适的市场营销渠道至关重要。
在实际的营销活动中，往往会出现各种各样的冲突，这些冲突可能会对企业的市场营销活动产生负面影响。
有效地管理市场营销渠道的冲突成为了一个重要的课题。
本文将从市场营销渠道冲突的原因和分类、冲突管理的策略以及成功案例等方面进行探讨。
一、市场营销渠道冲突的原因和分类市场营销渠道冲突的原因主要有两个方面：一是来自内部，包括经销商之间的竞争、销售人员对市场终端的争夺等；二是来自外部，主要是由于市场环境的变化，比如市场需求的变化、竞争对手的加入等。
根据冲突的性质和来源，市场营销渠道冲突可以分为以下几种类型：1. 价格冲突：不同渠道的价格不一致，可能导致客户的混乱和犹豫，进而影响产品销售。
2. 权力冲突：在渠道的管理和控制上出现分歧，可能导致合作关系的破裂，影响到销售和营销活动的顺利进行。
3. 利益冲突：指不同渠道的利益分配和收益分成上出现的分歧，可能导致渠道间的矛盾和争执。
4. 激励冲突：不同渠道的激励政策和销售奖励方案出现不一致，可能导致终端市场的混乱和不满。
以上几种冲突类型都可能会对企业的销售和市场营销活动产生影响，对市场营销渠道冲突进行有效的管理至关重要。
为了有效地解决市场营销渠道冲突，企业需要采取一系列的管理策略，以下是一些常用的管理策略：1. 建立良好的合作关系：建立和经销商、代理商之间的良好合作关系，加强沟通和协作，增进彼此的信任。
2. 确定明确的权责分工：在市场营销渠道中，需要明确规定每个渠道的权责范围，防止各方之间的权力冲突。
3. 制定激励政策：通过制定合理的激励政策，激发各渠道的积极性，提高销售绩效。
4. 信息共享：及时地共享市场信息和销售数据，加强各渠道之间的沟通和合作，共同应对市场变化。
5. 合理定价：合理地确定产品的价格，确保不同渠道之间的价格统一，减少价格冲突。
6. 建立有效的监督机制：建立有效的监督机制，确保各渠道的经营行为符合企业的利益和规定。
市场营销渠道的冲突与管理
市场营销渠道的冲突与管理市场营销渠道冲突与管理随着市场竞争的日益激烈，推动营销业务的渠道也在不断增多。
然而，随之而来的则是渠道竞争，不同渠道之间的利益冲突会给企业带来很多麻烦。
如果不加以有效的管理，市场营销渠道冲突会导致产品销售下降，市场份额减少，甚至严重影响企业形象和市场地位。
本文将从渠道冲突的定义、类型、原因和解决措施等方面进行探讨。
一、市场营销渠道冲突的定义市场营销渠道冲突是指由于渠道分销的不同，而导致销售渠道之间的竞争和利益冲突。
渠道冲突通常涉及制造商、批发商、经销商和零售商等不同业务人员之间的关系。
渠道冲突不仅包括竞争，还包括渠道成员之间的摩擦、僵局和合作关系不良等问题，这些问题都可能对企业的市场营销产生负面影响。
二、市场营销渠道冲突的类型市场营销渠道冲突种类繁多，这里就简单列举常见的有以下几种：1、价格冲突：价格冲突是发生最为常见的渠道冲突问题之一。
当渠道中的不同环节之间价格的高低因素不同时，就有可能发生价格冲突。
通常制造商或批发商会授予某一代理商或零售商特殊的价格优惠，而这些优惠可能会影响其他代理商或零售商的利益。
2、产品冲突：产品冲突通常是因为不同渠道商都在同一地区销售相似或相同的产品，导致价格竞争和销量损失。
这种冲突还可能会导致企业之间的贸易诉讼。
3、地理位置冲突：地理位置冲突是指在某个地区内不同的渠道商相互冲突。
常见的地理位置冲突包括市场重叠和代理区域重叠等。
4、品牌冲突：品牌冲突发生在不同的渠道商力图为同一品牌争夺市场地位时。
比如，某一个品牌的价格、质量或促销方式可能会使不同的渠道成员产生不同的态度，并产生不同的营销策略。
5、合作关系冲突：合作关系冲突通常发生在多品牌经销商或批发商之间，当渠道成员之间缺乏沟通、配合，或者缺乏合理的经营策略时，就可能导致渠道合作关系的冲突。
三、市场营销渠道冲突的原因市场营销渠道冲突的原因复杂多样，这里就提出几个主要原因：1、信任缺失：渠道中的不同成员之间互相不信任，导致信息不足或者易于产生误判。
企业渠道的swot分析报告
企业渠道的swot分析报告引言SWOT分析是一种常用的战略管理工具，用于评估企业内外部环境，帮助企业确定未来发展方向。
本报告旨在对企业渠道进行SWOT分析，通过对渠道优势、劣势、机会和威胁的分析，评估企业渠道的竞争优势和潜在风险，为企业制定有效的渠道发展策略提供参考。
优势1. 建立稳定的经销商网络：公司已经建立起一支庞大的经销商网络，能够广泛覆盖目标市场。
这些经销商具有丰富的销售经验和客户资源，能够帮助企业快速拓展市场份额。
2. 多元化的渠道组合：公司采用了多种渠道策略，包括线下零售店、在线电商平台和直销团队等。
这种多元化的渠道模式有助于提高市场覆盖率，满足不同客户的购买需求。
3. 品牌影响力：公司拥有较强的品牌影响力和美誉度，其产品在市场中具有一定的竞争优势。
这使得经销商愿意与公司合作，并主动推广公司产品。
劣势1. 渠道管理不达标：某些地区的经销商存在管理混乱、销售渠道纷繁等问题。
公司对渠道的管控能力有待提高，需要加强对经销商的培训和监督，确保他们遵守公司政策和销售原则。
2. 渠道效益不高：目前的渠道结构存在一定的浪费，部分渠道的效益不高。
公司需要重新评估和优化现有渠道结构，淘汰无效渠道，提高整体渠道效能。
3. 渠道间的冲突与竞争：由于公司采用了多种渠道策略，各渠道之间可能存在竞争和冲突。
这可能导致资源浪费和品牌形象下降，需要加强渠道间的协调和沟通，确保各渠道的利益均衡。
机会1. 市场增长潜力：所在市场的消费需求不断增长，尤其是中高端产品市场。
这为企业渠道的发展提供了机会。
2. 新兴市场和海外市场：公司可以进一步开拓新兴市场和海外市场，寻求更大的增长空间。
结合线上电商平台的发展，可以更好地把握新兴市场的机遇。
3. 合作发展：与相关产业链上下游企业进行合作，共同推动渠道发展。
例如，与供应商进行战略合作，建立长期稳定的合作伙伴关系，共享资源和优势。
威胁1. 竞争加剧：市场竞争激烈，行业内竞争对手众多。
销售渠道管理的挑战与应对策略
销售渠道管理的挑战与应对策略销售渠道管理是企业在市场中进行产品销售的重要环节，但同时也面临着众多挑战。
本文将探讨销售渠道管理所面临的挑战，并提出相应的应对策略。
挑战一：市场竞争不断加剧随着市场竞争的不断加剧，产品同质化现象普遍存在。
企业在销售渠道管理中需要面对激烈的市场竞争，并寻找与竞争对手的差异化，以提升销售渠道的竞争力。
应对策略：1. 注重市场调研：了解目标市场的需求和竞争对手的销售策略，通过对市场进行深入调研，找到差异化的销售点和市场定位。
2. 提供优质产品和服务：通过研发高品质、高附加值的产品，提供独特的解决方案，注意售前售后服务的质量，以赢得客户的信赖和忠诚。
挑战二：多渠道管理困难随着电子商务的发展，企业销售渠道越来越多样化，如线下渠道、线上渠道、社交媒体渠道等。
如何有效地管理这些多渠道，协调各个渠道之间的合作和互动，成为销售渠道管理的一大挑战。
应对策略：1. 整合资源：建立一个统一的销售渠道管理平台，整合各渠道的信息，实现信息共享和管理的便利性。
2. 多渠道协同：制定明确的渠道合作政策，促使各个渠道紧密合作，避免资源浪费和信息不对称，提升销售效率。
挑战三：渠道冲突与利益博弈不同渠道之间存在利益冲突和博弈现象，如与经销商的价格谈判、与线上平台的商品定价等问题。
如何平衡各个渠道之间的利益关系，解决潜在的冲突，是销售渠道管理的重要问题。
应对策略：1. 制定明确政策：制定明确的价格、销售政策和规则，避免价格战和渠道之间的冲突，确保各渠道的公平性。
2. 建立良好合作关系：积极与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同分享市场机会和利益，增强信任和互惠效应。
挑战四：渠道数据分析与管理随着大数据时代的到来，渠道数据的分析和管理变得愈发重要。
如何收集、整理和分析渠道数据，以便更好地优化销售渠道，成为销售渠道管理的难点。
应对策略：1. 建设数据平台：建立一个完善的渠道数据管理平台，实现数据的收集、整理和存储，提供数据分析的基础支持。
问题分析与解决方案销售渠道不畅通的原因及对策
问题分析与解决方案销售渠道不畅通的原因及对策销售渠道不畅通是很多企业普遍面临的问题之一。
在市场竞争日益激烈的环境下，销售渠道不畅通将严重影响企业的销售业绩和市场份额。
本文将分析销售渠道不畅通的原因，并提出相应的解决方案。
一、销售渠道不畅通的原因1.缺乏合理的渠道规划与管理：很多企业在渠道建设过程中缺乏规划和管理，导致渠道结构混乱、销售网络覆盖不完整，无法形成有效的销售网络。
2.渠道成本过高：一些企业由于没有对渠道成本进行有效的控制，导致渠道成本过高。
这会使企业在价格上不具备竞争优势，从而导致渠道不畅通。
3.渠道关系不稳定：企业与分销商之间的合作关系不稳定也是导致销售渠道不畅通的原因之一。
当分销商利益受损或者与企业发生冲突时，可能导致分销商选择退出或减少销售力度，从而影响企业的销售。
二、解决方案1.合理规划和管理销售渠道：企业应该制定合理的渠道发展策略，包括渠道结构的规划、销售网络的建设和管理等。
通过合理规划和管理，企业可以提高销售网络的覆盖率和效能，确保渠道畅通。
2.控制渠道成本：企业应该对渠道成本进行有效的控制，包括与分销商的价格谈判、产品配送的成本管理等。
通过控制渠道成本，企业可以降低产品价格，提高产品的市场竞争力，从而增加销售渠道的畅通性。
3.建立稳定的渠道关系：企业应该与分销商建立稳定的合作关系，共同分享利益。
通过建立稳定的渠道关系，企业可以增强与分销商的互信与合作意愿，提高分销商的积极性和销售力度，从而促进销售渠道的畅通。
4.加强市场推广：企业应该加大市场推广力度，提高产品的知名度和美誉度，从而吸引更多的消费者和分销商加入到销售渠道中。
通过市场推广的方式，企业可以扩大销售网络，增加销售机会，提升销售渠道的畅通性。
5.提供优质的售后服务：优质的售后服务可以增强企业和分销商的合作关系，并提高分销商对产品的信心和销售动力。
通过提供优质的售后服务，企业可以增加消费者的满意度，促进产品的销售，进而提升销售渠道的畅通性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
XX公司的销售渠道冲突与发展摘要:在竞争激烈的市场中，技术与产品差异正在变得越来越小，渠道冲突正在成为新的“竞争焦点”。
本文从XX公司的实践出发，论证实施报备制流程对解决渠道冲突的作用，并进而对企业如何在发展中积极做好渠道冲突的管理工作提出相应的建议。
关键词：XX公司、报备制、渠道冲突目录引言 (1)1渠道管理基本理论 (1)1.1渠道管理的具体内容 (1)1.2 渠道管理的重点和策略 (2)2 XX公司的销售渠道特点及现状分析 (5)2.1行业渠道管理概况 (5)2.2 XX公司销售渠道特点 (7)2.3 XX公司的销售渠道面临的冲突分析 (8)3解决上述冲突的对策与措施等 (13)3.1 XX公司客户报备制简介 (13)3.2报备制是解决渠道冲突的有效手段 (14)3.3进一步实施与完善报备制的具体设想 (17)结束语 (18)引言在竞争激烈的市场中，技术与产品差异正在变得越来越小，渠道冲突正在成为新的“竞争焦点”。
由于市场发展需要改变，格局相对有所变化，包括人员移动、网络资讯的发达、产业升级导致地理位置优势转变、全球采购化的概念，势必直接影响与考验着一个公司同一个区域内的各个分销商与企业本身的价格、利润和品牌，因之，渠道冲突也就成了影响分销渠道效率的重要原因之一。
研究表明，渠道冲突是渠道关系中必然存在一种现象，而大部分制造商和经销商都通过传统方式来解决渠道冲突——忽略或是任其自由发展。
事实上最终就会愈演愈烈，一发不可收拾。
所以，本文笔者从XX公司实施的报备制流程，实践证明也是行之有效的渠道管理制度。
其发展就是要积极做好渠道冲突的管理工作，将渠道冲突控制在一个适当的可控范围之内，善加利用，确保渠道健康、高效地运作。
1渠道管理基本理论渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
1.1 渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。
同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。
还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的行为，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
1.2 渠道管理的重点与策略从以上简单分析可见，渠道管理要求制造商部分参与经销商的经营管理工作，确保经销商把更多的精力投入到搞好销售上，使经销商切实感到合作是有价值的。
渠道是企业的生命线，在企业实际运营过程中，对渠道进行管控的关键就是如何有效地控制销售渠道成本与费用，同时提高企业的销售业绩，谋求企业的长远发展。
(1)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。
当然，厂商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。
(2)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。
在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。
现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。
(3)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。
海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。
在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。
同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。
(4)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时会经营多种品牌，并以此作为讨价还价的筹码；有实力的经销商不会花太多精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。
对于知名度不高、实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商的选择和培育。
在渠道管理过程中，制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的。
但如果渠道运行中存在的冲突和障碍长期发展下去，势必会影响到整个渠道网络的正常运作，严重的还会导致企业整个渠道网络瘫痪，使企业销售陷入危机进而危及整个企业的生存。
从我国当前企业冲突管理的现状以及对其成因分析来看，在企业分销活动中建立一整套渠道冲突管理运行机制或者说一整套预防冲突和消除障碍的机制来保障企业营销渠道系统的正常健康运行是非常必要的。
下文将以XX公司为例，分析其渠道冲突的特征、现象、冲突产生的原因、结合上文的理论，探讨一种全程的动态的具体的渠道冲突协调理论模型。
2XX公司的销售渠道特点及现状分析XX公司是新崛起中的电子元器件销售代理商，成立于2002年，主营继电器产品，目前是台湾SC精密电子集团（以下简称SC公司，为继电器产品制造商）的授权经销商，同时代理销售其它电子元器件，XX 公司的目标顾客包括大小家电、电源、汽车电子等行业的产业用户。
2009年销售额为2800万元，利润200万元。
市场定位中高端市场，主抢占国外高端客人，下接知名国内企业。
而继电器行业作为一个相对成熟的行业，上游在考核确立一个分销商，除了财务实力与企业领导人价值观外，还签约授权定格只能在划定的某个区域内从事同个项目，而且只能销售他们一家产品，视严重扣分或违者弃之。
价格提供市场参考价，超出零售最高价的8%，事实查明以扰乱市场、哄抬价格，年终考评扣分。
同一个客人，分销之间串窜货，查明扣分，严重屡教不改者，采用断货，书面解释，经济处罚。
对于分销商而言，上游也知道，一个区域内存在N个分销，必须要言与制度在先，如何管理避免后续冲突带来的危害及对自己企业布局的失利。
特别前期的预防、预警，中期的诊断、处理，后期的权变、归属都体现一个企业的管理水准。
2.1行业渠道管理概况目前继电器生产企业数量众多，超过200家以上;其中，大陆品牌生产企业在180家左右。
其中有2/3位于华东地区，除宏发、三友、正泰、群力等少数企业外，多数大陆品牌企业继电器年销售额在200万元以下。
而台湾企业较有代表的Good-sky、TTI、上和、松川、金狮万，目前松川产量及市场可以位居全球首列。
国外品牌还有松下、omron、tyco、boch、富士通等，产量、品质、价位、客户需求定位很好。
就电磁类继电器行业来说，家电与汽车电子产品是继电器应用的最大市场，两者合计占整体市场份额的60%以上；通信电源、工控也是继电器应用较多的行业，两者合计占继电器市场的15%左右；其它如安防、控制系统、电动卷门、液金电视、酒店控制等行业也会使用大量的继电器。
目前，由于整个行业材料成本、人工成本增加，国外大部分企业逐步不堪负重，退出利润较低的市场，加之国内企业多年的OEM、及管理提升，大大赢得了市场需求与客户信赖。
进一步使得原来那些靠品质而获得高额利润的台企，份额减少及退出市场。
2.2 XX 公司销售渠道特点XX 公司在以SC 公司为主导的渠道网络中的地位见下图“SC 公司渠道网络”：图1：SC 公司渠道网络SC 公司总部设在台湾，在大陆上海、厦门等地设有加工厂与直属销售中心。
在上述渠道网络中的第二层中，财务独立核算，台湾SC 公司负责中国大陆以外区域的销售，上海SC 公司则负责大陆分销商管理台湾SC 集团台湾 SC 销售中心上海 SC 销售中心厦门SC 销售中心 香港T 公司 顺德 办事处 深圳 XX 公司 深圳 F 公司 深圳 办事处分销商1 分销商2 分销商3分销商1 分销商2 分销商3 分销商1分销商2分销商1分销商2及华东区域的销售，厦门SC公司负责福建区域的销售。
相对而言，网络第三层的渠道关系就复杂得多，包括深圳XX公司、SC公司顺德办事处、深圳F公司、SC公司深圳办事处和香港T公司等5个二级分销商，共同服务于广东市场。
在这一渠道层次上，SC公司深圳办事处又发展了二个经销商，这二个经销商具有双重功能：一方面直接面对最终用户提供产品和服务，另一方面还积极发展下一级分销商，承担渠道分销功能。
2.3 XX公司的销售渠道面临的冲突分析2.3.1 价格、折扣、结算冲突（1）垂直渠道冲突①XX公司与上海SC公司之间：XX公司与上海SC公司作为独立的利益主体，各自都在追求利润最大化。
上海SC公司希望尽可能地实现自己的利润目标，他们在继电器产品出厂价的基础上，尽可能压低折扣率。
而作为代理商的XX公司则经常抱怨现行价格无利可图。
尤其在目前我国继电器市场竞争激烈的背景下，XX公司以价格偏高会影响市场竞争力及份额为由，不断要求上海SC公司降低价格。
②XX公司与下一级分销商之间：XX公司有时出于量大及资金回笼的考虑，会在价格上很好地支持下游渠道分销商。
结果，分销商为抢占部分市场份额，采取了低价策略，导致恶性竞争，其直接后果是双方的利益都得到不同程度的损害。
③XX公司与用户之间：表现为双方在价格、利益方面的期望目标存在差异。
（2）水平渠道冲突XX公司与SC代理F公司之间、XX公司与SC深圳办事处之间的联系是一种横向的关系，大家都是平等的，即他们在权力上处于同一个水平线，但利益是独立的。