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创新保险销售技巧话术ppt课件
陈：28万、保险了。
吴：那么车子的保额应该是28万吧？
陈：没错。
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创新保险销售技巧话术
16
吴：那么，请问陈总，您值多少钱？
陈：什么意思？
吴：我是说人都有他的“生命价 值”——人的生命价值是指他未来 预期能赚多少钱、即他赚钱的能力。 怎样保障自己的生命价值呢？很简 单，就象您的车，它值多少，您就 给它保多少。
陈：你什么意思？
吴：我的意思是说：如果您不在，他 们依靠谁？
陈：他们不能靠自己吗？
创新保险销售技巧话术
13
吴：这和我们的主题无关。我们的主 题不是他们能否靠自己。我们的主题 是，能否让你永远有自信，永远有作 为一个丈夫和父亲的尊严。我有一个 办法，能让你永远充满自信，永远活 得很尊严，但需要您的配合。为了您 的自信和尊严，不知您愿不愿意配合？
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创新保险销售技巧话术
8
陈：我不信保险。如果你想推销保险， 那我们就没话可说了。
点燃思考：客户“不信保险”，那我 们如何“空”，如何切入？
创新保险销售技巧话术
9
吴：您的意思我明白。不信保险 的人，一定是最有自信的人。陈 总，您事业这么成功，一定与您 的自信分不开，我说得没错吧？
创新保险销售技巧话术
17
陈：我还是第一次听到人这样讲保险。我 一年赚20万，你说我应该保多少？
吴：依通常的做法，就是您年收入的10倍。 当然我不是说您只值200万。但有一点可 以肯定，如果您没有保险的话，您的生命 价值随时都可能变成“0”。200万有问题 吗？
陈：需要那么多吗？
吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？
吴：那么车子的保额应该是28万吧？
陈：没错。
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16
吴：那么，请问陈总，您值多少钱？
陈：什么意思？
吴：我是说人都有他的“生命价 值”——人的生命价值是指他未来 预期能赚多少钱、即他赚钱的能力。 怎样保障自己的生命价值呢？很简 单，就象您的车，它值多少，您就 给它保多少。
陈：你什么意思？
吴：我的意思是说：如果您不在，他 们依靠谁？
陈：他们不能靠自己吗？
创新保险销售技巧话术
13
吴：这和我们的主题无关。我们的主 题不是他们能否靠自己。我们的主题 是，能否让你永远有自信，永远有作 为一个丈夫和父亲的尊严。我有一个 办法，能让你永远充满自信，永远活 得很尊严，但需要您的配合。为了您 的自信和尊严，不知您愿不愿意配合？
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创新保险销售技巧话术
8
陈：我不信保险。如果你想推销保险， 那我们就没话可说了。
点燃思考：客户“不信保险”，那我 们如何“空”，如何切入？
创新保险销售技巧话术
9
吴：您的意思我明白。不信保险 的人，一定是最有自信的人。陈 总，您事业这么成功，一定与您 的自信分不开，我说得没错吧？
创新保险销售技巧话术
17
陈：我还是第一次听到人这样讲保险。我 一年赚20万，你说我应该保多少？
吴：依通常的做法，就是您年收入的10倍。 当然我不是说您只值200万。但有一点可 以肯定，如果您没有保险的话，您的生命 价值随时都可能变成“0”。200万有问题 吗？
陈：需要那么多吗？
吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？
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3
一个寿险顾问绝不是以赚取佣 金为己任、置客户利益于度外的。 一个寿险顾问就是要设身处地的为 客户着想。“顾”就是走出去见顾 客，“问”就是帮客户对症下药、 解决问题。
4
销售技巧
不战而胜的销售技巧
空
所谓“空”，首先，需要放 下我们的想法、看法，没有任何 执着。然后，看清客户的盲点， 并运用思考和智慧的力量引导他 自己去领悟。
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8
陈：我不信保险。如果你想推销保险， 那我们就没话可说了。
点燃思考：客户“不信保险”，那我 们如何“空”，如何切入？
9
吴：您的意思我明白。不信保险 的人，一定是最有自信的人。陈 总，您事业这么成功，一定与您 的自信分不开，我说得没错吧？
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陈：没错，我一向对自己很有信心。 保险有什么意思？真要靠保险的话， 就玩蛋了。 吴：陈总，看来您真的非常自信。我 有一个问题请教：您是自信风险不会 发生呢、还是自信不管发生什么风险 你都可以应对？ 陈：我没考虑过这个问题。
吴：依通常的做法，就是您年收入的10倍。 当然我不是说您只值200万。但有一点可 以肯定，如果您没有保险的话，您的生命 价值随时都可能变成“0”。200万有问题 吗？
陈：需要那么多吗？ 吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？
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陈：200万需要多少钱？
吴：不会超过4万元。没问题吧？
陈：好，你帮我做份计划。我还有事， 先走一步。 吴：好吧，陈总，请您先把这份资料填 一下。我今晚回去加班给你设计好。我 明天早上送到您的办公室。
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吴：这和我们的主题无关。我们的主 题不是他们能否靠自己。我们的主题 是，能否让你永远有自信，永远有作 为一个丈夫和父亲的尊严。我有一个 办法，能让你永远充满自信，永远活 得很尊严，但需要您的配合。为了您 的自信和尊严，不知您愿不愿意配合？
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陈：是的，他们也不需要。
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12
吴：我知道，有您在他们当然也不需 要。因为您就是他们的保险。我还有 一个问题请教：如果您不在，他们还 会不需要吗？
陈：你什么意思？
吴：我的意思是说：如果您不在，他 们依靠谁？
陈：他们不能靠自己吗？
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吴：这和我们的主题无关。我们的主 题不是他们能否靠自己。我们的主题 是，能否让你永远有自信，永远有作 为一个丈夫和父亲的尊严。我有一个 办法，能让你永远充满自信，永远活 得很尊严，但需要您的配合。为了您 的自信和尊严，不知您愿不愿意配合？
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18
陈：200万需要多少钱？
吴：不会超过4万元。没问题吧？
陈：好，你帮我做份计划。我还有事， 先走一步。
吴：好吧，陈总，请您先把这份资料填 一下。我今晚回去加班给你设计好。我 明天早上送到您的办公室。
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19
▪我向客户推销保险了吗？ ▪客户为什么要买保险？ ▪推销保险难吗？
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14
陈：你还是在推销保险。
吴：不是我在推销保险。而是您 需要保险。
陈：好吧、好吧，你说说，保险 怎么买？
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15
吴：人寿保险有三大功能：保障健康、 保障财产、保障生命价值。因此买保 险就应该体现这三个方面。陈总，您 的车很漂亮，值多少钱？保险了吗？
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5
“空”的运用
▪保险我不信（不需要） ▪我没有钱 ▪保险是骗人的 ……
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6
我不信保险
——销售案例
准客户陈，私营企业业主。由朋 友转介绍，电话预约后在某茶楼 初次见面。
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12
吴：我知道，有您在他们当然也不需 要。因为您就是他们的保险。我还有 一个问题请教：如果您不在，他们还 会不需要吗？
陈：你什么意思？
吴：我的意思是说：如果您不在，他 们依靠谁？
陈：他们不能靠自己吗？
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13
吴：这和我们的主题无关。我们的主 题不是他们能否靠自己。我们的主题 是，能否让你永远有自信，永远有作 为一个丈夫和父亲的尊严。我有一个 办法，能让你永远充满自信，永远活 得很尊严，但需要您的配合。为了您 的自信和尊严，不知您愿不愿意配合？
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18
陈：200万需要多少钱？
吴：不会超过4万元。没问题吧？
陈：好，你帮我做份计划。我还有事， 先走一步。
吴：好吧，陈总，请您先把这份资料填 一下。我今晚回去加班给你设计好。我 明天早上送到您的办公室。
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▪我向客户推销保险了吗？ ▪客户为什么要买保险？ ▪推销保险难吗？
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陈：你还是在推销保险。
吴：不是我在推销保险。而是您 需要保险。
陈：好吧、好吧，你说说，保险 怎么买？
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15
吴：人寿保险有三大功能：保障健康、 保障财产、保障生命价值。因此买保 险就应该体现这三个方面。陈总，您 的车很漂亮，值多少钱？保险了吗？
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5
“空”的运用
▪保险我不信（不需要） ▪我没有钱 ▪保险是骗人的 ……
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6
我不信保险
——销售案例
准客户陈，私营企业业主。由朋 友转介绍，电话预约后在某茶楼 初次见面。