医疗行业销售培训 PPT课件-PPT精选文档
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医药销售代表培训 教学PPT课件
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 自我实现
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
医药销售培训教材.ppt
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29
目标客户覆盖
覆盖内容
供货方式 供货批发商 支付方式/支付帐期 订单流程、送货周期 退换规定
2020-6-4
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30
目标客户覆盖
店员状况
教育程度/个人信息/排班安排/人际关系 品牌倾向/产品培训记录
商圈特性
客户构成/客流数 客流高峰时间 消费重点品类 个体消费能力
OTC 产品与处方药及保健食品的差异 II
表现形式: 图表演示/配合画外音为主,章节转换间穿插讲解画面.
2020-6-4
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12
行销执行差异 – 品牌执行
OTC
目 标 人 群 医生/药剂师/消费者 品牌定位 功能诉求为主，单个产品品牌
媒 体 大众媒体/专业、行业媒体 线下活动 受法规限制，有限度的开展
消费者
保健食品
处方药
专 科 医 生 /药剂师
情 感 诉 求 +功 能 诉 求 ， 产 品 群 品 牌
注重理化、生化属性/功能/实验数据的 呈现
大众媒体
专业杂志
促销活动形式多样，频次较高
以学术、教育活动为主
2020-6-4
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13
行销执行差异 – 促销执行
OTC
促 销 对 象 消费者/店员/药店
促 销 人 员 店员/临时促销人员（促销执行公司） 长期促销人员（公司人员）
处方药
/ / / /
2020-6-4
谢谢阅读
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
专业医药销售技巧培训PPT课件
初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ 他有什么爱好？如何探询？ 如何向他陈述产品的优势？ 他的地位太高了，企业老总
20121211处理反对意见的基本观念1不可失望放弃或投降2促成赢赢不可打倒顾客3让顾客坦开胸襟乐意沟通4耐心聆听探询真正原因20121211反对意见可以解决的反对意见习惯性的反对期望更多资料逃避决策抗拒变化需求未认清利益不够显著20121211处理反对意见的方向难以捉摸的反对意见先搞清是怎么回事抗拒顾客的反应有尽有业务代表的处理行动拖延的抗拒不相信产品利益得述fab假借理由的抗提出含糊的借口探询真正原因从话中话让你觉得有道理中分析沉默的抗拒冷淡面无反应激活其语言再探询转换话题的抗拒闪烁其词不集中在主题针对有机会的一个主题探询转回标题反对层出不穷反对层出不听你解释找出真正原因针对一个解释倦态的抗拒打啊欠看别处是否安排不佳
医药销售技巧培训
------商务经理篇
医药销售技巧目录
1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧
2019/2/25
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
2019/2/25
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何 帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在 顾 客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越 多，价格就变得越不重要 12. 要兴奋起来，你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态 度成正比
专业医药销售技能培训PPT幻灯片
20
开场话题
适宜的话题
天时(气候/温度)
热门的医药问题(医改/物价/招标)
地理(处在的环境/室内的装饰) 医院/科室的日常工作
客户的着装特点 最近的病人/病床数/门诊量 对产品的印象及用药经验 医院的公众活动/宣传/庆典 公司内热门话题
医生正在关注的一些事(教育/购物/休 闲娱乐)
开场白的核心技巧、探寻客户的需求 面对客户的挑战-----情景模式演练
产品价格。。。临床费。。。竞争对 手。。。
区域销量提升的策略 VIP客户维护、新客户开发的关键点
4
5
销售的概念
一方主动将其产品、服务、思想、方法、观念、 意识等推荐、介绍给另一方，以满足其需求，在 这其中双方达成共识的一种行为发展过程。
6
医药销售的基本理念和营销模式
医药代表的角色是什么？ 教育者？ 推广者？ 调解者？ 资源者？
7
医药代表的营销模式
关系
高
关 系 型
情感式
混合式
交易
低
价格
“’回扣” 产品
学术式
低
高
信 息 型
信息
8
好的医药代表应该能
提供相关信息 销售型-----建立伙伴型关系 提供专业化服务
9
成功的销售员需要
25
处理尴尬的开场（1）
医生说：我现在没有时间
处理原则： 先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和 资料，预约下次拜访时间； 如医生确实很忙，了解一下合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下 次拜访时间； 视情况等待； 注意： 事先了解适宜的拜访时间是必要的； 医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气；
掌握的基本技能： 销售技巧-经过学习、实践 探询技巧 聆听技巧 分辨处理异议的技巧 计划、组织技能
开场话题
适宜的话题
天时(气候/温度)
热门的医药问题(医改/物价/招标)
地理(处在的环境/室内的装饰) 医院/科室的日常工作
客户的着装特点 最近的病人/病床数/门诊量 对产品的印象及用药经验 医院的公众活动/宣传/庆典 公司内热门话题
医生正在关注的一些事(教育/购物/休 闲娱乐)
开场白的核心技巧、探寻客户的需求 面对客户的挑战-----情景模式演练
产品价格。。。临床费。。。竞争对 手。。。
区域销量提升的策略 VIP客户维护、新客户开发的关键点
4
5
销售的概念
一方主动将其产品、服务、思想、方法、观念、 意识等推荐、介绍给另一方，以满足其需求，在 这其中双方达成共识的一种行为发展过程。
6
医药销售的基本理念和营销模式
医药代表的角色是什么？ 教育者？ 推广者？ 调解者？ 资源者？
7
医药代表的营销模式
关系
高
关 系 型
情感式
混合式
交易
低
价格
“’回扣” 产品
学术式
低
高
信 息 型
信息
8
好的医药代表应该能
提供相关信息 销售型-----建立伙伴型关系 提供专业化服务
9
成功的销售员需要
25
处理尴尬的开场（1）
医生说：我现在没有时间
处理原则： 先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和 资料，预约下次拜访时间； 如医生确实很忙，了解一下合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下 次拜访时间； 视情况等待； 注意： 事先了解适宜的拜访时间是必要的； 医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气；
掌握的基本技能： 销售技巧-经过学习、实践 探询技巧 聆听技巧 分辨处理异议的技巧 计划、组织技能
医疗销售知识培训课程PPT模板(图文)
SW
尽量使用产品 的商品名
充分运用观察 技巧
注 意项 事
不同专科医生所 需要的对病人益 处不同
O
渲染益处时不 要太过夸张
T
S 尽量使用产品的商品名
展现利益时要尽量使用产品的商品名，而不使用化学名。同类产品可能会 有多个产品名，但是化学名只有一个。
W 充分运用观察的技巧
医生的兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可 以继续这一话题，如果说医生对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医 药代表应该用其它事实展现产品的其它利益。
药品的利益
利益（益处）就是指药品和服务的好处， 即能如何改进病人的生活质量或医生的治 疗水平，这就是药品带来的最大利益。安 全性、方便性、经济性、效果性、持久性 等都是药品的利益。
04 药品的特性和利益
【举例】
如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然 是一个特性，是一种药品所具备的特点。医药代表可以将 这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个 小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。也就是说一天 只需要服用两次就可以了，如果口服药品一天服用两次， 相对三次、四次或多次服用的药来说，它的服用就比较方 便了。如果服用方便，病人服用过程中就不容易忘记，即 病人使用的依从性很好，依从性好就可以达到良好的治疗 效果。我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好，吃 完以后好像没有什么效果，结果发现因为要求一天服用的 次数太多，病人往往忘记服用，即依从性不好，这样就失 去了药品应有的效果。也就是说在血药浓度持续12个小时 的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便，而服用方 便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。
开放式探询类型
问什么？ 问谁？ 为什么？ 在哪儿？ 何时？ 如何？
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药销售人员培训课件PPT(共49页)
品牌保 医生处方 需在医生指导下用来治疗某 些疾病(毒副作用可能较大) 新药保护,专利保护期 医生 只准在医药专业刊物宣传 一般要在医生指导下
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
品牌 消费者 经药监部门审批后在大众媒体宣传 按标签和说明书所示内容使用
管理自我
了解自己 明确方向 珍惜自己 洁身自律 激励自己 积极乐观 与人相处 理解宽容 求知学习 创造机会
成功 = 知识Knowledge + 态度Attitude + 技巧Skill + 习惯Habit
KASH = CASH = RMB = Better Life !
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
新剂型：
控制释放制剂 靶向制剂
药品的基本概念---何谓假药和劣药?
--- 假 药
所含成分不符; 以非药品/其它药品冒充此药.
--- 按假 药处理
药监部门规定禁止使用的; 未取得生产/进口/检验批文; 变质不能药用; 被污染不能药用; 使用未取得批文的原料药生产; 标明的适应症超出规定范围.
--- 劣 药
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全面认知顾客 通过培训提高店员的素质 适当的宣传和促销 得体的店面设计和陈列 完善内部管理和竞争方略
零售药店营业额的主要构成
客数
营业额
客单价
来店总顾客数 购买率 购买数量 购买单价
药店销售人员的素质
积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
品牌 消费者 经药监部门审批后在大众媒体宣传 按标签和说明书所示内容使用
管理自我
了解自己 明确方向 珍惜自己 洁身自律 激励自己 积极乐观 与人相处 理解宽容 求知学习 创造机会
成功 = 知识Knowledge + 态度Attitude + 技巧Skill + 习惯Habit
KASH = CASH = RMB = Better Life !
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
新剂型：
控制释放制剂 靶向制剂
药品的基本概念---何谓假药和劣药?
--- 假 药
所含成分不符; 以非药品/其它药品冒充此药.
--- 按假 药处理
药监部门规定禁止使用的; 未取得生产/进口/检验批文; 变质不能药用; 被污染不能药用; 使用未取得批文的原料药生产; 标明的适应症超出规定范围.
--- 劣 药
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全面认知顾客 通过培训提高店员的素质 适当的宣传和促销 得体的店面设计和陈列 完善内部管理和竞争方略
零售药店营业额的主要构成
客数
营业额
客单价
来店总顾客数 购买率 购买数量 购买单价
药店销售人员的素质
积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
医药行业销售培训--销售技巧培训(ppt)
Aug-2020.8.18
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1808:28:3318 August 202008:28
After 2-3 positives go for a close 在2-3个正面回应后,争取缔结
Ignore the negative
不理负面
Most negatives are “smoke”
大部分的负面都是烟幕
Simply ignore or acknowledge
不理负面
Revert to the positive; stick to your goal
List all possible reasons for success. 列出所有取得成功的可能原因. Convince yourself first! 首先说服你自己!
Be nice…
做到 NICE
Now: I live today, not in the past or future Now: 我生活在今天,不是过去或将来
检查逻辑目标是否与远景一致
Measure performance and plan improvement
评估表现及计划改进措施
PPP
Planning, Preparation and Practice
计划，准备和实践
80% of success depends on
80%的成功取决于PPP
Planning
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.18 08:28:3 308:28 Aug-20 18-Aug-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:28:3 308:28: 3308:2 8Tuesday, August 18, 2020
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1808:28:3318 August 202008:28
After 2-3 positives go for a close 在2-3个正面回应后,争取缔结
Ignore the negative
不理负面
Most negatives are “smoke”
大部分的负面都是烟幕
Simply ignore or acknowledge
不理负面
Revert to the positive; stick to your goal
List all possible reasons for success. 列出所有取得成功的可能原因. Convince yourself first! 首先说服你自己!
Be nice…
做到 NICE
Now: I live today, not in the past or future Now: 我生活在今天,不是过去或将来
检查逻辑目标是否与远景一致
Measure performance and plan improvement
评估表现及计划改进措施
PPP
Planning, Preparation and Practice
计划，准备和实践
80% of success depends on
80%的成功取决于PPP
Planning
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.18 08:28:3 308:28 Aug-20 18-Aug-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:28:3 308:28: 3308:2 8Tuesday, August 18, 2020
医药代表销售培训PPT
缔结时约定下次拜访的日期和时间 适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如: SARS期间) 重视每一位医生需要解决的问题 需要时，医生能随时与你联络 及时解决医生需要解决的事情 帮助查询资料和文献 承诺的事一定要做好
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
医药销售人员培训课件PPT课件( 49页)
KASH = CASH = RMB = Better Life !
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
明确自己的方向
★ ★ ★
我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何处？ 我到底要成为一个什么样的人？
珍惜自己
洁身自律 尽可能守时 在限期前完成工作 动手做你说过要做的事 完成一样你本来不愿意做的事 完成一样已开了头但一直没有完成的事
药店销售人员的素质
• 积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
2. 团队精神 － 共同目标 － 团结互助 － 争先创优
• 良好的工作能力
1. 专业知识
－医药专业知识
2. 相关知识
－药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ未来
处方药和非处方药的区别
处方药
非处方药
疾病类型 疾病诊断者 取药凭证 疗效
品牌保护 宣传对象 广告 服药依据
病情较重需医生确诊 医生 医生处方 需在医生指导下用来治疗某 些疾病(毒副作用可能较大) 新药保护,专利保护期 医生 只准在医药专业刊物宣传 一般要在医生指导下
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全 面 认 知 顾 客 通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质 适 当 的 宣 传 和 促 销 得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列 完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
明确自己的方向
★ ★ ★
我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何处？ 我到底要成为一个什么样的人？
珍惜自己
洁身自律 尽可能守时 在限期前完成工作 动手做你说过要做的事 完成一样你本来不愿意做的事 完成一样已开了头但一直没有完成的事
药店销售人员的素质
• 积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
2. 团队精神 － 共同目标 － 团结互助 － 争先创优
• 良好的工作能力
1. 专业知识
－医药专业知识
2. 相关知识
－药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ未来
处方药和非处方药的区别
处方药
非处方药
疾病类型 疾病诊断者 取药凭证 疗效
品牌保护 宣传对象 广告 服药依据
病情较重需医生确诊 医生 医生处方 需在医生指导下用来治疗某 些疾病(毒副作用可能较大) 新药保护,专利保护期 医生 只准在医药专业刊物宣传 一般要在医生指导下
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全 面 认 知 顾 客 通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质 适 当 的 宣 传 和 促 销 得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列 完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略
医院销售技巧培训PPT课件
+ 喜欢嘲弄他人
+ 态度张狂傲慢
+ 强词夺理
+ 使用很难明白的语言
+ 口若悬河 + 开庸俗的玩笑
+ 懒惰
+ 忠于客户、忠于公司、忠于自己
– 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其 长期的、相互信任的关系； – 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉； – 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。
+ 胆汁质型
+ 多血质型 + 粘液质型
+ 抑郁质型
+ 杞人忧天者
+ 让步者 + 怯场者
+ 厌恶推销者
+ 电话恐惧症者
+ 本能的反对派
+ 言谈侧重道理
+ 说话蛮横 + 喜欢随时反驳
+ 内容没有重点
+ 自吹
+ 过于自贬
+ 言谈中充满怀疑的态度
+ 随意攻击他人
+ 语无伦次 + 好说大话
+ 说话语气缺乏自信
+ 积累
+ 展示 + 拜访
+ 上量的技巧
+ 小型科室推广会的组织技巧
+ 参会的技巧
+ 具有满脑子的发展大计
+ 目光犀利、瞄准目标 + 浑身充满干劲
+ 卓越的专业形象
+ 机会总是存在
+ 疗效 + 效果
+ 价格
+ 顺应性
+ 医院基础信息
+ 医院内部地理 + 找到关键客户
+ 态度张狂傲慢
+ 强词夺理
+ 使用很难明白的语言
+ 口若悬河 + 开庸俗的玩笑
+ 懒惰
+ 忠于客户、忠于公司、忠于自己
– 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其 长期的、相互信任的关系； – 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉； – 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。
+ 胆汁质型
+ 多血质型 + 粘液质型
+ 抑郁质型
+ 杞人忧天者
+ 让步者 + 怯场者
+ 厌恶推销者
+ 电话恐惧症者
+ 本能的反对派
+ 言谈侧重道理
+ 说话蛮横 + 喜欢随时反驳
+ 内容没有重点
+ 自吹
+ 过于自贬
+ 言谈中充满怀疑的态度
+ 随意攻击他人
+ 语无伦次 + 好说大话
+ 说话语气缺乏自信
+ 积累
+ 展示 + 拜访
+ 上量的技巧
+ 小型科室推广会的组织技巧
+ 参会的技巧
+ 具有满脑子的发展大计
+ 目光犀利、瞄准目标 + 浑身充满干劲
+ 卓越的专业形象
+ 机会总是存在
+ 疗效 + 效果
+ 价格
+ 顺应性
+ 医院基础信息
+ 医院内部地理 + 找到关键客户
(2024年)《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
制定客户计划
根据客户的特点和需求，制定相应的 客户计划，包括拜访计划、产品推广 计划等。
2024/3/26
20
客户关系的维护与深化
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 的反馈和意见，及时解决问题，
提高客户满意度。
提供ห้องสมุดไป่ตู้值服务
根据客户的实际需求，提供个性 化的增值服务，如产品培训、技
术支持等，深化客户关系。
目标导向
销售团队需要明确销售目标，并根据目标制 定相应的销售策略和计划。
2024/3/26
组建步骤
确定团队规模、选拔优秀成员、明确团队分 工、建立团队文化。
24
医药销售团队的培养与激励
培训内容
医药知识、销售技巧、市场分析、客户管理、团队协作等。
培训方式
内部培训、外部培训、在线学习、实践锻炼等。
激励措施
断扩大。
2024/3/26
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大 。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
5
医药销售人员的素质要求
专业素质
具备医学、药学等相关 专业背景，了解药品知 识、市场动态和政策法
规。
2024/3/26
沟通能力
善于与客户沟通，了解 客户需求，提供个性化
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
2024/3/26
1
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
2024/3/26
2
CHAPTER 01
医疗专业销售技巧培训-幻灯片
过对促销产品特性的推广及宣传， 实现促销的 目的。
2
促销对象（医生）的特点
具有较高的文化知识层次 具有较严谨的科学态度 起主导作用
3
拜访前的准备工作
Sales在和客户见面之前所做的准备、调查工作， 对于 业务拜访的成功与否有决定性的影响。
令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作上做的不 够或根本没做。
当客户了解到我们的方法是合乎逻辑的而且是个 人化的时， 就连不大愿意说话答腔的客户， 都 会让你得到交谈的机会。
36
问题的类型
开放式的问题 ( Open Questions) 限定式的问题 (Close Questions) 想像式的问题 (Visualizing Questions)
37
你只有一次机会给予第一印象
23
• 压力与最初接触
当陌生的两个人第一次见面， 关系压力通常很高， 不过， 随着时 间的积累以及经过适当的活动而产生尊敬， 压力就会降低。
虽然在最初的接触中这些压力会使Sales感到不舒服， 但是我们不 应该用负面的态度来看待这些压力， 因为如果处理得宜， 可以产 生非常有效的气氛，为产生销售创造了有利的机会。
11
设定目标（Setting Objectives)
长期目标（long Term Objectives):
是Sales在所负责的区域中， 必须完全达成的目标。 这个目标 是和整体区域的业绩目标、某项特定产品的预算或和客户有关。 例如销售潜力的开发、达成年度销售目标。
短期目标（Short Term Objectives):
周详的考虑和计划， 对整体的销售成功有着极大的关联。
6
拜访前的准备工作
很明显的， 客户绝对会欣赏销售代表为了销售拜访所做的完善准备。 周详的拜访前准备工作， 可从三个方面来协助销售人员：
2
促销对象（医生）的特点
具有较高的文化知识层次 具有较严谨的科学态度 起主导作用
3
拜访前的准备工作
Sales在和客户见面之前所做的准备、调查工作， 对于 业务拜访的成功与否有决定性的影响。
令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作上做的不 够或根本没做。
当客户了解到我们的方法是合乎逻辑的而且是个 人化的时， 就连不大愿意说话答腔的客户， 都 会让你得到交谈的机会。
36
问题的类型
开放式的问题 ( Open Questions) 限定式的问题 (Close Questions) 想像式的问题 (Visualizing Questions)
37
你只有一次机会给予第一印象
23
• 压力与最初接触
当陌生的两个人第一次见面， 关系压力通常很高， 不过， 随着时 间的积累以及经过适当的活动而产生尊敬， 压力就会降低。
虽然在最初的接触中这些压力会使Sales感到不舒服， 但是我们不 应该用负面的态度来看待这些压力， 因为如果处理得宜， 可以产 生非常有效的气氛，为产生销售创造了有利的机会。
11
设定目标（Setting Objectives)
长期目标（long Term Objectives):
是Sales在所负责的区域中， 必须完全达成的目标。 这个目标 是和整体区域的业绩目标、某项特定产品的预算或和客户有关。 例如销售潜力的开发、达成年度销售目标。
短期目标（Short Term Objectives):
周详的考虑和计划， 对整体的销售成功有着极大的关联。
6
拜访前的准备工作
很明显的， 客户绝对会欣赏销售代表为了销售拜访所做的完善准备。 周详的拜访前准备工作， 可从三个方面来协助销售人员：
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关于战略方面
重复关键信息
• 回顾客户交往
竞争者 • 回顾客户的真实需要. 医院 , 人员, pws • 回顾竞争者信息 谁, 哪里 销售方式 产品建议 • 战略:关系,产品,行动计划 …如果我们成功，怎么样才能成功？ …如果我们失败，失败在哪里？
分析客户 关系以及成功的图示
三星 西门子 A B C D A:5; B:3; C:2; 飞利浦 GE
• 认真的
• 放松的 • 反复的/确定的 • 肢体语言-展示出你的特长…
例如：磋商
关系and Business Tention
不要忘记确认一下信息！
树立可信度 消费者关系
压力
时间
可信度 人 自信的 专业的 真诚的 产 品
没有最好的
产品 只有最好的选 择
怎样树立可信度
1. 针对个人的可信度 第一印象 工作方式 :穿着 , 行为, 讲话 诚实度 对待小事情的态度 2. 产品可信度 品牌 大的市场份额 , 三星 的服务 Big Hosp＆Show Site
2. 工具:
对医院的拜访
• 目标：你的区域的每一个医院 • 策略地图, 每天拜访3-5次 • “关键人员”
所谓关键人员指的是什么？ 人员 : 1. 选择类型 2. 同意预算 3. 分配金钱 4. 操作者
“关键人员”
董事长, 副董事长, Equip.dep.的指导者 Radiologist的指导者
医院 相关部门
朋友 竞争者
所谓客户需求指的是什么？
医院需求
1. 部门需求 2. 产品需求 3. 个人需求 他们购买产品来满足他们的需求，而 不是我们自己！
客户需求
一个有能力的销售代表
抓住, 掌握 并且 引领客户的需求 “满足客户需求是我们经营的一个理由 .”
怎样可以了解客户的需求
游戏程序 :10分钟
D:1
情况分析
帮助
•1 •2
目前 Hindering 未来
必须减少起阻碍作用的因素……
案例学习
失败案例 • One • Two 成功案例 • 多层 CT:^^^^ • ^^^^^^
策划一个演讲
为什么要做演讲？
展示产品：特性，优势…… 展示公司：规模，优势，售后服 务…… 引导客户：给支持提供武器， 让反对者闭嘴 拉拢中间派 打击竞争对手 了解更多的信息：
• • •
医院的位置，竞争 目前大型设备的名称 对于产品的满意程度 ＆竞争者的产品 关键人员的姓名以及他们之间的关系 决策者及决策过程 最近的设备是怎样购买的 ? 北方区域还是南方? 成单计划 及预期时间 预算 财政细则 (贷款,支付条款,等等.)
AMP Sheets 1. 战略信息, 每个医院一个单子 2. 内容: ……调查中掌握信息
没有信赖 , 就没有定单 ; 学习做一个咨询 家
内部的可信度
明） 赢得更多的资源
• • • • •
Modality Team 经理 销售区域 经销商的支持 OTR
(知道自己有限的聪
• 销售业务 • 财政
寻求内部资源同样相当重要
内部工作
• 积极的 • 保持并且跟随GE的程序
销售运行 OTR 财政
• 资源 寻求内部资源同样很重要
医疗行业销售技巧
唐僧说： 悟空， 你想要啊， 你想要就说啊， 你不说我怎么知道啊？ 请提问？？？？？
•
基本的销售技巧
区域销售培训
纲要
销售程序
1.AMP
8.Close door
2.需求
3.客户需求
7.沟通
6.区域拜访
5.演说
4.关于战略
三星医疗系统 关于管理计划
当你接受一个新的区域后， 你第一步要做的工作是什么？ 第二步是什么？ 第三步………？
了解医院
制定销售计划
突击即将发生的单子 跟进将来 （mpc） 发生的单子
培养单子
• 需求 • •
•
什么将会决定你的销售计划？
预算
时间
人员
AMP 目标 工具
1. 目标:
• • • • • • •
完成某个医院关于时间和区域的信息. 关于所有医院的完全和关键的信息 了解和控制目前的购买情况 确立你自己1-2年的销售进程 AMP sheets MPC(e-MPC) 每周的工作计划
事先设定目标，不要忘记pro-site form
磋商的技巧 Price Work Sheet(PWS) 提供解决办法
消费者购买的五个内部因素
• 预算 (总计 and conditions) • 规格 (模型,选择) • Decition timing (运输) • 价格; 支付项目 • 服务
做有目的性的演讲
演讲 • 什么
需求 ,关系 ,预算 ,竞争者 竞争者的产品, • 谁将要出席这个演讲 • 与专家沟通 • 后勤:site ready,tranp.hotel • 客户的反馈 • 小或大 • 你自己亲自做一个演讲
你们是领导者，而不是专家
做一个有效的 Site Visit 目标:
prove 你所说的 暴露客户所说的 搜集更多的信息
请记住：暴露竞争者的弱项比展示我们的 优势更为重要
Efficient Pre• Which show site can be visited • Which selling point should be see • 哪方面三星所拥有的优势是其他竞争者所没 有的 • 谁是演说者 • 物流控制时间 ,满意 • 竞争情况
询问 : 提出问题 倾听 : 纲要 潜在的意义 重复询问及倾听以确认关键信息
可信度对于获得客户需求更为重要！
提出问题 1. “您需要对医院有怎样程度 的了 解” 2. “您对于产品的整体印象是 怎样 的” 3. “您认为影象效果如何”
为什么,怎样,怎么样?;挑选一个 很轻松的位置
倾听技巧
• 能够做出响应的
小组讨论 : 怎样使用AMP sheet?
MPC, 每周工作计划 1. MPC 形式: 怎样填写和使用MPC表
向上 ,预见,成功, 失败 2. 每周工作计划
小组讨论: 怎样制作每周工作计划？ 效率 :努力地，灵活出色地工作
发现 我们所需要的
所谓销售需求是指什么？ 信息 :客户需求
预算 时间 关键人员 信息源 :
cardiac 的指导者
决策者, 信息人员
所谓“太阳系” (决策者，信息人员，能够起作用的人)
信息支持
怎么样去做—
标志图,致电每一个潜在的医院
1. 关键人员, 信息人员
2. 旧的 MPC
3. 良师 4. 探讨会 5. 不必事先约见 ……去任意地方 “眼见为实” “倾听是个关键”
信息的关键点
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