商业招商计划 底商裙楼招商方案

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经营管理模式的定位
首选——整体引进大商家
发展商引进具有一定知名度的大商家对项目商场实行整租经营
备选——自营招商
发展商对项目裙楼实行散租招商，自己对商场进行统一的经营管理
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二、招商方案
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招商方案的提出
市场租金定价的方法使用市场比较法中的区域租金比较法， 而分区分类散铺出租租金定价的方法则使用价格模拟法
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市场租金价格体系
1～3层租金均价为62.72元/平方米
其中： 1/F：95.27元/平方米 2/F：61.93元/平方米 3/F：30.97元/平方米
注：以上为市场散租租金，整租租金下浮40到50% 另：商铺价格模拟因规划设计方案未定而后定
小 男家 性电 和儿童服饰、鞋帽等百货 休 小闲 家、电品 、位音像独等特的副食餐饮
通 超讯 市、摄 餐影 饮、照娱相乐器材 饮 会食 所文化相关的展示品和精品
招商实施
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招商主体 --以同致行顾问为招商主体进行招商。
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招商架构
3,271,212 157,038,588
13,514,162
3,680,114 143,524,427
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单位
元 元 元 元 元 元
说明
共10年 A取B的50% 销售率90% B取A的90% 共15年,返8% 招商+销售 A:0.02B:0.025
方案A—方案B
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方案对销售的优劣分析
商家定位 省内外品牌商家和当地经营商户
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定位描述
以女性为主要消费对象的 集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的 女性服饰、化妆品、精品之中高档消费的 主题商城
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裙楼产品设计:
楼层
经营功能
B1
中型超市
F1
男女品牌服饰、餐饮、银行等
F1
女性主题商场
项目四至为东连供销社，西连城市广场，北对第三医 院，南接兴隆步行街
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裙楼市场定位
经营内容定位 以女性服装、鞋帽、饰品、化妆品、精品为主，辅以超市、餐饮、
娱乐、休闲的经营内容 消费档次定位
以中档为主，部分做成高档
业态定位 主题商场——服装、娱乐、餐饮为主的综合性商业广场
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营销成本概算
现场部分 ----------10万 广告部分-----------50万 公共活动费用------10万 异地招商费用------10万
合计---80万
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圳市同致行物业顾问有限公司 二零零三年九月十三日
商场管理 服务
可见，经营者的实力和商场管理服务是招商直接决定的因素，只有认 清招商工作的重要性和专业性，才能实现商铺的升值和销售的价值， 实现利润最大化。
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租金定价:
体现专业形象，打造优良商业品牌，中等租金水平定位， 整体定价和分层定价相结合
采用市场比较法，区域租金比较和价格模拟相结合
F2
女性主题商场
F3
休闲吧、娱乐城
F4
会所、高档酒楼
规模及其面积比率 2000平方米、占8.7% 3000、占13.04% 4000平方米 7000平方米 占47.83% 7000平方米、占30.43% 3000平方米（转换层）
最后面积有待建筑设计方案的确定
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裙楼商场命名
一、项目介绍及其定位
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项目概况
占地12358平方米，商住用地
规划为三层商业裙楼（约21000平方米）和21层板式住 宅（约42000平方米）
裙楼部分延街面长90米左右，进深80米左右，总建筑面 积大约70000平方米 ，带27000平方米的商业广场和一 层地下室。
方案
优势
劣势
销售不畅预期收入无法实现
销售额较高
招商力度和效果不易控制
客户源丰富
发展商垫付租金
A
单个个体销售实现容 众多业主与经营者的沟通协调经营
易
运营风险的转嫁给了开发商
返租的财务压力
无返租财务压力
售价较低(一般在70折到82折之间)
无招商压力
表面看回笼资金总额少
B
无后期经营风险
客户源狭窄不易成交
资金回笼快速(整体
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招商物料
招商手册、招商海报 POP物料 现场VI物料 招商合同文本 《招商细则》、招商流程、租赁协议等 商场平面分割图（规划效果图）
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现场管理
招商人员上岗前培训 每周项目例会 日招商情况汇报
周例会纪要、招商周、月工作总结 调整营销策略，提交短期宣传推广计划书
发展商
散 铺
出 租
物业管理 经营管理
小商家 参 与 经 营
财
富
广
场
商
新兴的卖场品 牌
业
裙
楼
百中 货高 消档 费服 者装
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招商方案定性分析
招租
指标
商 难
金 收
度入
返 租 压 力
销 售
影 响
定位
相关 性
经营 条件
经 营
风 险
A 方
较 难
小
高
利 好
很好
要求高
小
案 B
较 易
发展商
发展商营销部
商业部总监
项目经理
策划师
招商主任 招商顾问
市场研究员
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招商对象
招商产品的零售商 招商产品的代理经销商 招商产品的直营厂家 有招商产品资源整合和经营管理经验的大商家
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招商范围
郴州招商产品零售市场 深圳、广州、长沙等地的相关零售市场 广东省内相关产品生产领域
东方时代商业广场
——一般化、传统的命名，容易记忆，但特色不突出
**商场
——以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家资源
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建议采用“**商业广场”模式命名，对其专门会议讨 论
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商场怎样才能成功:
商场成功基本要素
商场质数 条件
商场市场 定位
商场营销 推广策略
经营者的 实力
交易谈判难度大
性的)
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方案优选结果
方案A＞方案B
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三、招商准备
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招招商商产产品品 招招商商对对象象
核心产品 外相延关产品 相补关充产品
家 女性用主电题器的服饰、美容化妆品、珠宝首饰、 文 皮具化、、鞋区帽域等、百时货代特征的特色美食餐饮
大
低
一 般
一般
一般要 求
大
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招商方案定量分析
方案 相关销售方式
A
分割返租销 售
B
整体、大面积发 售或以租代售
租金收益 97,650,000
13,020,000
销售总额 163,560,600 返租成本 100,900,800
147,204,540 0
营销费用 计量指标 可比收益 方案AB收益差
总计
结束时间 2003/10/30 2003/11/31 2004/2/28 2004/3/15 2004/4/1
推广目标
天数
完成方案A 的摸底和目标客户选择
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确定核心商家和方案A的可行性以及 积累方案B的客户资源
30
完成方案A/继续实施方案B
80
完成方案B的60%
45
方案B的80%及开业条件成熟
15
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最后推广时间视他项工作的开展情况而定，详细时间见工作计划表
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招商策略
走出去、请进来 建立直复式的招商网络 分组进行 以流动招商为主、现场招商为辅
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广告策略
广告媒体---折页+海报+POP+报纸 广告诉求点---财富新天地
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推广计划
A B
初步推广工作
方
检讨
案 全面推广工作
评估
方
再次推广工作
案
落实商户进驻商场
交付使用及试业开幕
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推广时间节点
推广阶段
初步推广工作 全面推广工作（正式
招商开始） 再次推广工作
落实商户进驻商场
交付使用及试业开幕
开始时间 2003/8/25 2003/11/1 2003/12/1 2004/3/1 2004/3/16
方案A： 整体出租，仅引进独立的经营管理品牌
方案B： 散租，引进小商家，自己成立管理公司
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方案 A剖析图
发展商 物业管理
整 体
出 租
大商家 经 营 管 理
财
富源自文库
广
场
商
成熟的经营品 牌
业
裙
楼
百中 货高 消档 费服 者装
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方案 B剖析图
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三、招商实施
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招商战略
快---准备+开展+推广
招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料
准---时机+展示+把握
认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需求
灵--- 调整+工具+计划
灵活及时调整招商计划的各项内容 ,做好AB计划的时间搭接