【培训课件】高绩效的医药商务管理.pptx
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绩效管理培训课件(共 34张PPT)
五、绩效结果的应用
（四）晋升调配
连续的考核结果记录为职务晋升和干部选拔提供依据，通过对员工在一定时 期的连续绩效的分析，选择连续绩效比较好且稳定的人员纳入调配或晋升名 单。通过分析累积考核结果的记录，发现员工工作表现与其职位的不适应性 问题，查找原因并及时进行调配，做到真正的人职匹配。
方式或不良行为记录下来。
6. 360度绩效考核法：对组织成员进行自上而下、自下而上、本人的、 平级的以及来自企业外部的顾客的全方位考核。
三、绩效考核的执行
（三） 绩效考核的周期
1.确定绩效考核周期的因素
（1）员工层次。一般来说，职位的工作绩效比较容易考核的，考核周期 相对要短一些。 （2）职能类型。性质稳定的指标，考核周期相对要长一些。 （3）其他。如生产周期、可控性因素或组织资源的限制因素。
T（time-bound）是有时间限制，没有时限要求的目标跟没有制定目标没 什么区别。 3.考核者与被考核者的沟通：制定目标既可以采取由上到下的方式，也 可以采取由下到上的方式，还可以两种方式相结合，并且要全面沟通，
认可一致。
二、绩效管理的准备
（三） 绩效合约的签定
1. 绩效合同的定义 绩效合同是绩效计划的书面载体，是岗位任职人与其上级主管之间签 署的一种内部协议。 2. 绩效合同的内容 主要包括受约（聘）人与发约人、岗位绩效指标、指标权重、绩效目
绩效管理培训PPTPPT课件
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福利制度
提供健康保险、住房补贴等福利， 提高员工的生活质量和工作满意
度。
晋升激励
晋升机会
根据员工绩效表现，提供晋升机会，激发员工的 职业发展动力。
职业规划
帮助员工制定职业规划，明确职业发展方向，提 高员工的职业归属感。
培训机会
提供培训机会，提升员工的职业技能和素质，为 晋升做好准备。
培训激励
培训需求分析
绩效管理的价值与意义
提升员工绩效
科学的绩效管理能够激发员工的积极性和创造力，提升个人和团 队绩效，从而推动企业的发展。
优化组织结构
通过绩效管理，企业可以发现组织结构中存在的问题，进一步优化 组织结构，提高整体运营效率。
促进企业文化建设
绩效管理能够强化企业的核心价值观和文化理念，推动企业文化的 建设和传承。
有效的绩效管理有助于提高员工的工 作满意度和归属感，增强员工的自我 管理能力，促进员工和组织的共同发 展。
绩效管理的目的
通过设定明确的目标，评估员工的业 绩，提供反馈和改进机会，帮助员工 提升个人绩效，进而提高组织整体绩 效。
绩效管理的原则
01
02
03
04
公平公正
确保评估过程公平、公正，避 免主观偏见和歧视。
360度反馈法
绩效管理培训PPT课件PPT课件
为每个改进措施设定具体的实施期限，确保改进计划的有效执 行。
对改进计划的实施情况进行跟踪与评估，及时调整改进措施， 确保改进目标的实现。
05 激励与奖励机制
个人激励计划
01
02
03
目标设定
为个人设定明确、可衡量 的目标，使员工了解自己 的工作方向和期望成果。
薪酬激励
根据个人绩效表现提供相 应的薪酬激励，如绩效奖 金、加薪等。
不公和消极情绪。
挑战性原则
设定具有一定挑战性的 目标，激发员工的潜力，
提高绩效水平。
目标一致性原则
确保个人或团队的目标 与组织整体目标保持一 致，促进组织目标的实
现。
目标设定的方法
01
02
03
04
双向沟通
通过与员工进行充分沟通，了 解其工作状况和需求，共同制
定目标。
参考历史数据
根据历史数据和趋势，制定合 理的目标值。
分享各自在绩效管理 实践中的经验和教训， 共同提高绩效管理水 平。
分析问题案例的成因 和解决方法，探讨如 何避免类似问题的发 生。
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目的
帮助组织实现战略目标，提高员 工工作满意度和绩效，促进个人 和组织共同发展。
绩效管理的意义
提高员工工作表现
促进员工和组织共同发展
对改进计划的实施情况进行跟踪与评估，及时调整改进措施， 确保改进目标的实现。
05 激励与奖励机制
个人激励计划
01
02
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目标设定
为个人设定明确、可衡量 的目标，使员工了解自己 的工作方向和期望成果。
薪酬激励
根据个人绩效表现提供相 应的薪酬激励，如绩效奖 金、加薪等。
不公和消极情绪。
挑战性原则
设定具有一定挑战性的 目标，激发员工的潜力，
提高绩效水平。
目标一致性原则
确保个人或团队的目标 与组织整体目标保持一 致，促进组织目标的实
现。
目标设定的方法
01
02
03
04
双向沟通
通过与员工进行充分沟通，了 解其工作状况和需求，共同制
定目标。
参考历史数据
根据历史数据和趋势，制定合 理的目标值。
分享各自在绩效管理 实践中的经验和教训， 共同提高绩效管理水 平。
分析问题案例的成因 和解决方法，探讨如 何避免类似问题的发 生。
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目的
帮助组织实现战略目标，提高员 工工作满意度和绩效，促进个人 和组织共同发展。
绩效管理的意义
提高员工工作表现
促进员工和组织共同发展
《绩效考核培训》PPT课件
自评流程
明确自评目的和标准、收集工作成果和证据、填写自评表格 、提交自评报告。
注意事项
确保自评的客观性和真实性、避免夸大或缩小自己的工作成 果、关注自身不足并提出改进措施。
员工互评方法及优缺点分析
互评方法
匿名互评、公开互评、小组讨论互评等。
优缺点分析
匿名互评可以保护评价者的隐私，但可能导致评价不公正；公开互评可以增加透 明度，但可能引发人际关系问题；小组讨论互评可以促进团队交流，但可能受到 群体压力的影响。
目的
绩效考核的目的是确认员工的工作成 就，改进员工的工作方式，以提高工 作效率和经营效益。
绩效考核原则与方法
公平原则
确保考核过程和结果的公正性， 避免主观偏见和歧视。
严格原则
按照事先制定的考核标准进行考 核，避免随意性和主观性。
绩效考核原则与方法
单头考评原则
对各级员工的考评，都必须由被考评者的“直接上级”进行。直接上级相对来 说最了解被考评者的实际工作表现(成绩、能力、适应性)，也最有可能反映真 实情况。
工作日志法
员工记录每日工作情况和成果，为绩效评估 提供详细数据支持。
360度反馈法
通过上级、下级、同事、客户等多方面的反 馈，全面评估员工的绩效表现。
数据采集工具
如Excel、SPSS等统计软件，用于数据的收 集、整理和分析。
数据处理与分析技巧
明确自评目的和标准、收集工作成果和证据、填写自评表格 、提交自评报告。
注意事项
确保自评的客观性和真实性、避免夸大或缩小自己的工作成 果、关注自身不足并提出改进措施。
员工互评方法及优缺点分析
互评方法
匿名互评、公开互评、小组讨论互评等。
优缺点分析
匿名互评可以保护评价者的隐私，但可能导致评价不公正；公开互评可以增加透 明度，但可能引发人际关系问题；小组讨论互评可以促进团队交流，但可能受到 群体压力的影响。
目的
绩效考核的目的是确认员工的工作成 就，改进员工的工作方式，以提高工 作效率和经营效益。
绩效考核原则与方法
公平原则
确保考核过程和结果的公正性， 避免主观偏见和歧视。
严格原则
按照事先制定的考核标准进行考 核，避免随意性和主观性。
绩效考核原则与方法
单头考评原则
对各级员工的考评，都必须由被考评者的“直接上级”进行。直接上级相对来 说最了解被考评者的实际工作表现(成绩、能力、适应性)，也最有可能反映真 实情况。
工作日志法
员工记录每日工作情况和成果，为绩效评估 提供详细数据支持。
360度反馈法
通过上级、下级、同事、客户等多方面的反 馈，全面评估员工的绩效表现。
数据采集工具
如Excel、SPSS等统计软件，用于数据的收 集、整理和分析。
数据处理与分析技巧
高绩效的医药商务管理-如何做个成功的商务销售人员
• 中医院应用的药品情况大城市的大医院购进的“三资” 企业 药品和进口药品高达60%～70%
70%
60%
省级
50%
地级
县级
40%
30%
20%
10%
0%
中药饮片
中成药
西药
我国医药行业存在的问题
• 我国药品生产企业存在“一小二多三低”的 现象
“一小”指大多数生产企业规模小。 “二多”指企业数量多，产品重复多。 "三低"指大部分生产企业产品技术含量低，新药研
需求结构的变化。
我国医药市场发展趋势
• 药品价格渐趋合理
受国家对药品价格调控力度加大以及市场竞 争加剧的双重影响，药品价格近年来持续走 低。
药品属需求弹性较大的商品，价格下降，需 求量也会有较大幅度增长，但对行业而言销 售量增长是否能抵消价格下降造成的销售收 入减少将直接影响医药行业的经济效益。
我国医药市场发展趋势
• 有充足的资金支持，可开展各种声势浩 大的经销商培育活动
外资企业商业政策框架
• 商业政策
外资药业的商业模式的借鉴
• 批量作价和回款政策 • 客户培训（MDF）的作用 • DDF的使用
人才开发资金、渠道开发资金、医院发展基 金
内部商务流程的设计
商务代表的角色与职能
商务代表的岗位职责
• 完成销售目标和回款 • 选择、推荐公司产品合适的分销商，签订与商业有关的各项
70%
60%
省级
50%
地级
县级
40%
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中药饮片
中成药
西药
我国医药行业存在的问题
• 我国药品生产企业存在“一小二多三低”的 现象
“一小”指大多数生产企业规模小。 “二多”指企业数量多，产品重复多。 "三低"指大部分生产企业产品技术含量低，新药研
需求结构的变化。
我国医药市场发展趋势
• 药品价格渐趋合理
受国家对药品价格调控力度加大以及市场竞 争加剧的双重影响，药品价格近年来持续走 低。
药品属需求弹性较大的商品，价格下降，需 求量也会有较大幅度增长，但对行业而言销 售量增长是否能抵消价格下降造成的销售收 入减少将直接影响医药行业的经济效益。
我国医药市场发展趋势
• 有充足的资金支持，可开展各种声势浩 大的经销商培育活动
外资企业商业政策框架
• 商业政策
外资药业的商业模式的借鉴
• 批量作价和回款政策 • 客户培训（MDF）的作用 • DDF的使用
人才开发资金、渠道开发资金、医院发展基 金
内部商务流程的设计
商务代表的角色与职能
商务代表的岗位职责
• 完成销售目标和回款 • 选择、推荐公司产品合适的分销商，签订与商业有关的各项
绩效管理培训课件(共 44张PPT)
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（2）主管没能在考评中就员工的优点和缺点给予明确的反馈信息，没能 传达出公司的期望。一个完整的绩效评估报告，除了回顾评估员工过去 的绩效表现之外，更重要的是能够通过绩效管理来了解员工的能力状况， 以便有针对性地帮助员工发展。 （3）绩效管理没有为员工晋升、调动、加薪提供决策依据，而只是作为 一个发放红包的手段。而且，有的主管是先想好了红包数额，再反过来 调整绩效考评中各档的比例，失去了绩效考评的意义。 为了解决上述问题，T公司开发了一个新的考评系统。尽管仍有少部分人 对新系统持有异议，但总体考评还算公正、合理，能为薪酬管理、人员 调配和奖惩以及员工培训提供依据，有助于保障组织目标的实现。对此， 老板也颇感满意。 新的绩效考评系统主要包括三个表格：业绩考评表、能力和态度考评表、 未来发展建议表。 （1）业绩考评表列出了员工的年度工作项目、每项工作所占的权重、完 成该项工作所需要的资源和前提条件、完成时间、关键保证措施。在年 初，根据SMART原则（即明确的、可衡量的、可达到的、与总目标相 关的以及有时间限制的）设计个人目标，在考评期内，主管对下属的目 标完成情况进行打分。年底通过加权平均，计算出总的得分，然后归入 相应的总评档次（分为五档：优秀、良好、可接受、需改进、不可接 受）。业绩考评结果与调薪比例挂钩。
第三节 绩效考评的方法
一、比较法 二、量表法 三、描述法
绩效管理系统培训课程课件
绩效管理系统培训课程
投诉主管签章：
不满意：
投诉人主管签章：
26
3）不良事故控制
会计核算与财务管理不良事故管理办法
一. 目的：
为规范公司会计行为，保证会计资料真实、完整，加强经营管理和财务管理，提高经济效益，特制定本办法。
二. 定义：
会计核算与财务管理的不良事故，是指由于个人原因违反《会计法》和国家统一制定的《会计准则》制度以及
内部经营方面
和用户沟通的时间 投标成功率 返工 安全指标 项目情况指标 项目周期
我们在学习和革新 方面做得如何？
绩效管理系统培训课程
32
案例：个人均衡计分卡（节选）
公司目标
□ 在7年内使公司价值翻番 □实现比资本成本高2%的内部报酬率 □ 以平均每年2%的速度增加 □在下个10年中将产量和储备提高20% 盈余
绩效标准
在病人进入护理部1小时之内，向病人或家属介绍自己，并明确初级护 士的职责
使病人或家属适应环境。在病人进入护理部时，以其紧急需要为基础所 作出的临时测评和护理判断，并在护士的护理记录上反映最初的记录
在接收病人的24小时内进行测评。测评是以记录、咨询和检测资料中所 包含的客观和主观资料为基础的身体检查，包括： 呼吸和内脏探条、脉搏、知觉水平、皮肤的状况和颜色、身体异常情况
绩效管理系统培训课程
8
五、绩效管理的层面
绩效培训PPT演示课件
绩效培训PPT演示课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 引言 • 绩效培训的重要性 • 绩效培训的内容 • 绩效培训的方法 • 绩效培训的评估与反馈 • 绩效培训的实践应用
引言
01
培训背景
公司业务发展需求
随着公司业务的不断拓展，员工绩效 水平需不断提升以适应发展需求。
员工能力现状
培训目的与意义
03
目标设定与分解
目标设定
根据组织战略和员工个人发展需 求，制定具体、可衡量、可达成 、相关性强和时限明确的目标。
目标分解
将组织目标逐层分解到各个部门 和员工，确保每个员工明确自己 的工作方向和职责。
技能提升与知识更新
技能提升
通过培训和实践，提高员工的专业技 能和通用技能，使其能够更好地完成 工作任务。
增强员工归属感
提高员工满意度
通过培训，员工能够感受到组织对他们的关注和重视，从而增强 对组织的归属感和忠诚度。
营造良好的企业文化
培训有助于营造积极向上、团结协作的企业文化，使员工更加认 同组织价值观。
促进员工个人发展
培训不仅关注组织目标，也关心员工个人的职业发展，为员工提 供更多晋升和发展机会。
绩效培训的内容
总结词：传统讲授方式 详细描述：通过讲师的讲解，将知识 系统地传授给学员，便于学员全面了
解绩效培训的内容。
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 引言 • 绩效培训的重要性 • 绩效培训的内容 • 绩效培训的方法 • 绩效培训的评估与反馈 • 绩效培训的实践应用
引言
01
培训背景
公司业务发展需求
随着公司业务的不断拓展，员工绩效 水平需不断提升以适应发展需求。
员工能力现状
培训目的与意义
03
目标设定与分解
目标设定
根据组织战略和员工个人发展需 求，制定具体、可衡量、可达成 、相关性强和时限明确的目标。
目标分解
将组织目标逐层分解到各个部门 和员工，确保每个员工明确自己 的工作方向和职责。
技能提升与知识更新
技能提升
通过培训和实践，提高员工的专业技 能和通用技能，使其能够更好地完成 工作任务。
增强员工归属感
提高员工满意度
通过培训，员工能够感受到组织对他们的关注和重视，从而增强 对组织的归属感和忠诚度。
营造良好的企业文化
培训有助于营造积极向上、团结协作的企业文化，使员工更加认 同组织价值观。
促进员工个人发展
培训不仅关注组织目标，也关心员工个人的职业发展，为员工提 供更多晋升和发展机会。
绩效培训的内容
总结词：传统讲授方式 详细描述：通过讲师的讲解，将知识 系统地传授给学员，便于学员全面了
解绩效培训的内容。
医药电子商务ppt课件
>> 医药电子商务相关阅 读
>> 医药电子商务网站盈 利模式
>> 同徽医药电子商务网 站案例
>> 同徽医药B2B演示系 统
>> 部分医药电商网站
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
2
什么是医药电子商务
关于医药电子商务
以医疗机构、医药公司、银行、药品生产单位、医药信息服务提供提 供商以及保险公司为网络成员，通过互联网为用户提供安全、可靠、开放 并易于维护的医药贸易电子商务平台。
2019/9/4
6
医药电子商务发展问题（1）
我国医药电子商务发展水平低。
从医药电子商务类网站的数量和经营范围、发展模式来看就知道医药 电子商务的价值链条并未得到有效的开发，药品作为一种高度标准化的商 品，是最适合从事网上交易的。从药品的生产到流通上市各个环节都必须 严格按照国家相关标准来执行，所以在药品质量、包装规格、主要成分、 主要功能、适用范围等等都可以用具体的量化数据来衡量，消费者如果能 够通过互联网这种透明、开放的环境对比挑选药品，买卖双方信息就比较 对称，操作过程也比较透明，可以很好的减少药品流通过程中的暴利行为， 给药品最终消费者最大的实惠，也能有效的促进行业的发展和国家的医疗 改革。
2019/9/4
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医药电子商务发展问题（2）
>> 医药电子商务网站盈 利模式
>> 同徽医药电子商务网 站案例
>> 同徽医药B2B演示系 统
>> 部分医药电商网站
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
2
什么是医药电子商务
关于医药电子商务
以医疗机构、医药公司、银行、药品生产单位、医药信息服务提供提 供商以及保险公司为网络成员，通过互联网为用户提供安全、可靠、开放 并易于维护的医药贸易电子商务平台。
2019/9/4
6
医药电子商务发展问题（1）
我国医药电子商务发展水平低。
从医药电子商务类网站的数量和经营范围、发展模式来看就知道医药 电子商务的价值链条并未得到有效的开发，药品作为一种高度标准化的商 品，是最适合从事网上交易的。从药品的生产到流通上市各个环节都必须 严格按照国家相关标准来执行，所以在药品质量、包装规格、主要成分、 主要功能、适用范围等等都可以用具体的量化数据来衡量，消费者如果能 够通过互联网这种透明、开放的环境对比挑选药品，买卖双方信息就比较 对称，操作过程也比较透明，可以很好的减少药品流通过程中的暴利行为， 给药品最终消费者最大的实惠，也能有效的促进行业的发展和国家的医疗 改革。
2019/9/4
7
医药电子商务发展问题（2）
医药经理销售培训培训课件
路径三
随着医药行业的智能化发展，销售经理将需要了解人工智能、大数据 等新技术，并能够应用这些技术提升销售效果。
07
案例分析与实践经验 分享
某医药企业销售团队建设案例分享
总结词
成功打造高效销售团队
详细描述
该医药企业通过明确共同目标、加强内部沟通、鼓励团队协作等 措施，成功打造了一支高效的销售团队。
创新二
医药销售将逐渐实现从 产品营销向服务营销的 转型。
创新三
医药销售将逐渐实现从 单向推广向双向互动的 转型。
医药销售经理的未来职业发展路径
路径一
随着医药销售市场的增长，销售经理将需要具备更多的销售技能和 管理能力，同时需要关注市场变化和政策影响。
路径二
随着医药电商的崛起，销售经理将需要了解电商平台和数字化营销 ，掌握相关的销售技能和管理能力。
有效沟通技巧
包括倾听、理解、反馈、表达等技巧，建立良好的沟通氛围，提高沟通效果。
关系维护策略
通过定期回访、关怀行动、个性化服务等手段，保持与客户的良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
05
医药销售合规与风险 管理
医药销售合规管理的重要性与要求
重要性
医药销售合规管理对于保障公众健康、 规范市场秩序、推进医药产业可持续发 展具有重要意义。
02
医药销售团队建设与 管理
医药销售团队的组建与招聘
随着医药行业的智能化发展，销售经理将需要了解人工智能、大数据 等新技术，并能够应用这些技术提升销售效果。
07
案例分析与实践经验 分享
某医药企业销售团队建设案例分享
总结词
成功打造高效销售团队
详细描述
该医药企业通过明确共同目标、加强内部沟通、鼓励团队协作等 措施，成功打造了一支高效的销售团队。
创新二
医药销售将逐渐实现从 产品营销向服务营销的 转型。
创新三
医药销售将逐渐实现从 单向推广向双向互动的 转型。
医药销售经理的未来职业发展路径
路径一
随着医药销售市场的增长，销售经理将需要具备更多的销售技能和 管理能力，同时需要关注市场变化和政策影响。
路径二
随着医药电商的崛起，销售经理将需要了解电商平台和数字化营销 ，掌握相关的销售技能和管理能力。
有效沟通技巧
包括倾听、理解、反馈、表达等技巧，建立良好的沟通氛围，提高沟通效果。
关系维护策略
通过定期回访、关怀行动、个性化服务等手段，保持与客户的良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
05
医药销售合规与风险 管理
医药销售合规管理的重要性与要求
重要性
医药销售合规管理对于保障公众健康、 规范市场秩序、推进医药产业可持续发 展具有重要意义。
02
医药销售团队建设与 管理
医药销售团队的组建与招聘
最新卓越绩效培训课程PPT课件
◇为了实现快速反应，要缩短产品更新周期和产品、服务的 生产周期，精简机构和简化工作程序，实施同步工程和 业务流程再造（BPR）；
◇为了满足全球市场、顾客多样化需求，不能满足于简单的 “按规定办事”、“按标准生产”，还要有更多的灵活 性；
日本戴明奖（1951年设立)， 奖项：大奖、实施奖、事业所奖。
其他国家质量奖
英国质量奖（UKQA） 瑞典质量奖（SWQA） 新西兰国家质量奖（SQA） 拉吉夫·甘地国家质量奖 （RGNQA）
加拿大杰出奖（CAE） 新加坡质量奖（SQA） 加拿大杰出奖（CAE） 俄罗斯国家质量奖 澳大利亚卓越企业奖
终处在不断演化的过程之中。这种演化的根
本原因是质量管理必须与变化中的环境相协
调、相适应。
质量管理理论的发展历程百度文库循的是达尔文范式：
传统质量管理理论＋环境变 异
选择
新的质量管理理论
KANO模型
顾客满意
兴奋型需求 （魅力质量）
期望型需求
（线性质量）
顾客需求
时间
基本型需求
（基本质量）
质量生命周期 (Life cycle of quality)
1.产业演化与管理方式的变革 (科技推动与市场拉动）
2.质量和质量管理的演化
1.产业演化与管理方式的变革
(科技推动与市场拉动）
1、产业演化与管理方式的变革
◇为了满足全球市场、顾客多样化需求，不能满足于简单的 “按规定办事”、“按标准生产”，还要有更多的灵活 性；
日本戴明奖（1951年设立)， 奖项：大奖、实施奖、事业所奖。
其他国家质量奖
英国质量奖（UKQA） 瑞典质量奖（SWQA） 新西兰国家质量奖（SQA） 拉吉夫·甘地国家质量奖 （RGNQA）
加拿大杰出奖（CAE） 新加坡质量奖（SQA） 加拿大杰出奖（CAE） 俄罗斯国家质量奖 澳大利亚卓越企业奖
终处在不断演化的过程之中。这种演化的根
本原因是质量管理必须与变化中的环境相协
调、相适应。
质量管理理论的发展历程百度文库循的是达尔文范式：
传统质量管理理论＋环境变 异
选择
新的质量管理理论
KANO模型
顾客满意
兴奋型需求 （魅力质量）
期望型需求
（线性质量）
顾客需求
时间
基本型需求
（基本质量）
质量生命周期 (Life cycle of quality)
1.产业演化与管理方式的变革 (科技推动与市场拉动）
2.质量和质量管理的演化
1.产业演化与管理方式的变革
(科技推动与市场拉动）
1、产业演化与管理方式的变革
高绩效五项管理培训课件
这8个关键看似很简单,但要做到,就必须每日修炼成为你的习惯,最终养成积极的心态 !
心态是可以管理的
1.每天给自己的心态评分
五项管理强调”不仅知道还要做到”,所以我们独创出每日心态管理的工具表,每天评估心态,每天打分管理,找到差距,持续改进训练自己保持积极心态.
2.心态管理的评分标准
心态只有两种,要么积极,评分10分;要么消极,评分0分.评分标准如图:
故事分享《孪生兄弟》
内心世界控制外在世界
决定命运的,不在于外在的世界,在于你的内心世界.决定一个人的成就,不是外在的环境,而是你内在的信念,心态!积极的心态可以帮助我们获得成功！
启示
如何转换心态
为什么那么多顶尖的成功人士能够把挫折当存折,把压力当动力,把障碍当最爱呢?因为他们觉得障碍不是来阻拦他们的,而是来帮助他们成长的.
管理人员的误区---事件优先
如果你在第二天要做8件事情,该如何分配,正确的步骤应该是: 1)先列出要做的所有事情; 2)用ABC法则分出重要等级; 3)分配时间,将你最好状态的时间用来完成A类最重要的工作; 4)对不重要的的事可以不做或授权去做.
最有效的方法---时间优先
知识经济时代——人本管理
领导者的影响力智慧
第4页
2 PART
对你的下属有用
包容力
有结果
领导者的影响力就是个人修养与内在品格的结晶，也是激励团队号召团队的一面旗帜，更是凝聚团队的核心力量。
心态是可以管理的
1.每天给自己的心态评分
五项管理强调”不仅知道还要做到”,所以我们独创出每日心态管理的工具表,每天评估心态,每天打分管理,找到差距,持续改进训练自己保持积极心态.
2.心态管理的评分标准
心态只有两种,要么积极,评分10分;要么消极,评分0分.评分标准如图:
故事分享《孪生兄弟》
内心世界控制外在世界
决定命运的,不在于外在的世界,在于你的内心世界.决定一个人的成就,不是外在的环境,而是你内在的信念,心态!积极的心态可以帮助我们获得成功！
启示
如何转换心态
为什么那么多顶尖的成功人士能够把挫折当存折,把压力当动力,把障碍当最爱呢?因为他们觉得障碍不是来阻拦他们的,而是来帮助他们成长的.
管理人员的误区---事件优先
如果你在第二天要做8件事情,该如何分配,正确的步骤应该是: 1)先列出要做的所有事情; 2)用ABC法则分出重要等级; 3)分配时间,将你最好状态的时间用来完成A类最重要的工作; 4)对不重要的的事可以不做或授权去做.
最有效的方法---时间优先
知识经济时代——人本管理
领导者的影响力智慧
第4页
2 PART
对你的下属有用
包容力
有结果
领导者的影响力就是个人修养与内在品格的结晶，也是激励团队号召团队的一面旗帜，更是凝聚团队的核心力量。
绩效管理课程ppt课件
目标管理（MBO）:是由组织的员工共同参与制定具体的、可 行的且能够客观衡量效果的目标，在工作中进行自我控制， 努力实现工作目标。
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KPI 客户
财务
目标管 理
学习成长
内部流
程
14
14
第三部分：
绩效管理体系
绩效目标体系 绩效过程辅导 绩效考核体系 绩效改进提升 组织与责任体系
15
绩效管理体系架构图
岗位PI指标
高层管理者绩效目标 中层管理者绩效目标 基层管理者/员工绩效目标
19
三、绩效目标如何确定
（一） 目标的来源
➢利润率 ➢销售收入 ➢项目预算费用 控制 ➢安全工作
➢工作行为与工 作态度 ➢管理行为与管 理能力
➢工程工艺指标监 管 ➢工程进度节点控 制 ➢工程决算审计 ➢薪资核算 ➢物料采购管理
28
28
四、绩效目标的设计
可衡量指标举例 质量指标：合格率、次品率、收率、返修率等 数量指标：产量、销售量、销售价格、利润、采购物料数量、
公车使用次数、招聘人员数等 成本：投资预决算成本、采购成本、招聘成本、人工成本等 时间：排除故障时间、项目节点时间、手续办理时间、生产
周期、处理某一业务时间等
（二）目标设定不合理，分解不够系统
部门月度指标分解不够合理，存在分解不到位现象，订立绩效计划缺乏 双向沟通；部门月度绩效指标与部门年度KPI指标关联性不足。
13
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KPI 客户
财务
目标管 理
学习成长
内部流
程
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第三部分：
绩效管理体系
绩效目标体系 绩效过程辅导 绩效考核体系 绩效改进提升 组织与责任体系
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绩效管理体系架构图
岗位PI指标
高层管理者绩效目标 中层管理者绩效目标 基层管理者/员工绩效目标
19
三、绩效目标如何确定
（一） 目标的来源
➢利润率 ➢销售收入 ➢项目预算费用 控制 ➢安全工作
➢工作行为与工 作态度 ➢管理行为与管 理能力
➢工程工艺指标监 管 ➢工程进度节点控 制 ➢工程决算审计 ➢薪资核算 ➢物料采购管理
28
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四、绩效目标的设计
可衡量指标举例 质量指标：合格率、次品率、收率、返修率等 数量指标：产量、销售量、销售价格、利润、采购物料数量、
公车使用次数、招聘人员数等 成本：投资预决算成本、采购成本、招聘成本、人工成本等 时间：排除故障时间、项目节点时间、手续办理时间、生产
周期、处理某一业务时间等
（二）目标设定不合理，分解不够系统
部门月度指标分解不够合理，存在分解不到位现象，订立绩效计划缺乏 双向沟通；部门月度绩效指标与部门年度KPI指标关联性不足。
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高绩效的医药商务管理
纲要
中国医药市场的机遇及挑战
商务代表的角色与职责
渠道设计的策略
经销商的选择
区域客户管理
CRM—客户资源管理理念 如何进行客户分类管理 信用管理(客户的资质评估，信誉认定) 商业客户的优化和集约 如何控制串货
销售资金管理：
应收帐款管理(如何控制销售资金欠款量) 回款技巧(如何有效催讨货款)
变革中的中国医药渠道的特点
国家专营 多种形式投资 计划经济的模式 总经销/代理制/连锁制 类型：纯销、调拨、混合 医院药房模式 定点社会药房的设立 药品集中招标 商业公司的集中化
（5-10个》50亿）
药品公开招标采购
➢ 目的：降价，规范行为 ➢ 结果：优胜劣汰 ➢ 竞争：品质，服务 ➢ 机遇：国有价廉物美产品
•经销商：仅承担开票回款，送货服务，毛利仅5-10 ％。
扁平式经销商体系优劣：不以区域，以市场/客户细分定经销商
讨论
对招标，我们能做什么？
招标前的工作
目标：确认投标商和合理的投标价格 ➢ 对医院：了解历史进药价格，历史进药渠道，了解专家
库可能的构成。 ➢ 对商业：
(1) 说服商业相关客户放弃仿制品的投标，了解商业投 标价格，给予授权并准备招标材料。 (2) 商业代表督促一级商业或委托二级，全面覆盖所有 招标医院，不得出现因无人应标而导致的流标或者因相 互竞价而导致的价格下降。 ➢ 对招标办：了解并参与制定游戏规则，（覆盖医院，采 购周期、评分标准、议价原则、回款、价格，总部提供 相应表格） ➢ 物价局：了解和影响零售价的定价规则。 ➢ 招标协作小组了解其他竞争对手的行动和价格。
•分销渠道的宽度：密集分销 选择分销 独家分销
•分销渠道的广度：单元化 多元化
代理模式设计
总代理商，区域代理商，经销商。 权利与义务的不同，应而获利也不同。
•总代理商：承担生产厂商的全部职责，进行全面的 市场推广、 促销及销售活动，毛利一般在50％以上。
•区域代理商：承担进行全面的市场推广、促销及销 售活动，毛利一般在30％－40％。
招标对商业客户的影响
➢ 由于无公开的评标标准，价格已成为是否中标的 关键因素。 商业客户的利润大幅度降低。 如：厦门平均下降30％
➢ 大部分地区无需提供生产企业委托书。
招标对医院的影响
➢ 少数正规运作的医院：由于招标药品的零售价的下 调，间接影响医院利润。
➢ 多数不正规运作的医院：由于进价与零售价之间价 差加大，医院利润增加，引起患者抱怨。
通， ➢ 掌握分销商公司产品的销售流向及数据，核查医院销售报
表。 ➢ 及时完成销售报表系统和更新商业客户档案。 ➢ 密切注意当地市场信息和物价政策，及时反馈给公司。 ➢ 完成上级临时指派的工作。
商业代表如何建立销售网络？
➢ 销售网络
商业网络
sale
关系网络
信息网络
商务内部管理的报表系统
➢ 分月分周发货计划表 ➢ 拜访报告表 ➢ 月销售活动统计表 ➢ 进销存表 ➢ 客户档案表 ➢ 商业流向表
供方：一个品种生产厂家太多，品种恶性竞争，无品种经营规 模优势 需方：医院全是国有制，恶意拖欠货款 ➢ 多数商业客户仍是“坐商”，无终端市场开发能力 ➢ 商业规模小，物流差，无企业品牌。 ➢ 好的商业客户已经被合资企业及先行的国内企业建立优先业务关系 。 ➢ 一般商业太分散，多数资不抵债，资金实力差，玩不好就会变成大 陷井。
分销渠道策略
渠道的价值
➢ “产品是立命之本,渠道是立身之本” ➢ 营销的四要素:产品,价格,渠道,促销 ➢ 小天鹅以1.6亿的价值在合资中占20%的股份
分销渠道的设计（1）
分销渠道的长度
零级渠道
一级渠道 生
零售商
消
间
接 二级渠道
产
批发商
零售商
费
分
商
者
销 三级渠道
批发商 二批商 零售商
分销渠道的设计（2）
➢ 完成销售目标和回款。 ➢ 选择、推荐公司产品合适的分销商。签订与商业有关的各
项合同协议。 ➢ 负责产品的发货和商业库存管理，不发生断货，及时处理
近/失效期、破损品种。 ➢ 负责应收帐款管理，及时寄送客户发票。 ➢ 商业客户的销售折让的申请与计算。 ➢ 疏通商业与医院之间的供货渠道，保障公司产品的正常流
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
招标过程中的工作
目标： 通过招标协作组发挥的重要作用，确保以合理的 价格中标或者选择落标；杜绝低价中标，扰乱市 场价格。
➢ 医院：对评标专家进行正面疏通和影响 ➢ 商业：协同商业拜访招标办，充分利用当地分销
商的优势争取投 标的成功。确认资料符合招标办 要求。 ➢ 招标办：及时了解竞争产品是否准备投标，有那 些商业准备为他们投标或配送
招标后的跟进
➢ 商业：签订合同，跟踪、执行中标后的价格。确认采 购周期内合同的执行。
➢ 物价局：影响物价局对临时零售价的核定，以最大比 例顺加到零售价格，以保公司最大利益。
➢ 医院： 独自中标：保证正常的进药价格，和医院合理的 利润。确认采购周期内合同的执行。 与仿制品同时中标：影响医院不采购仿制品 流标：申请重新单独议价或备案采购
高速发展的医药产业
➢ 目前全国6000多家药厂 ➢ 医药工业总产值突破2000亿人民币 ➢ 医药行业的增长超过国民经济的增长 ➢ 进口、合资、国产三分天下 ➢ 国民素质提高，保健意识加强 ➢ 中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加 ➢ 中国人口正逐渐城市化
医药商业的竞争现状与发展态势
➢ 商业低水平竞争激烈：全国1.6万家,管理力差 ➢ 商业利润率很低，2/3以上经营性亏损
发展态势 ➢ 大规模跨省市跨区域资产重组、合并——数量减少 ➢ 上市重金收购；加入WTO后外资介入——壳资源 ➢ GSP达标，优存劣汰 ➢ 公开招标，劣质公司更难生存
医药商业发展趋势
➢ 优化组织结构，提高规模经济效益 ➢ 创立医药商业品牌，走特色经营之路 ➢ 实行总代理，总经销制 ➢ 医药生产与商业整合 ➢ 积极推行电子商务
➢ 招标协调小组：一周内，将总结反馈给总部。
外资商业政策框架
商业政策
购销协议 （出厂价+折扣）
合作发展 合作基金的使用
承诺（服务+促销）
商务的角色与职责?
商务经理的责职
➢ 制定区域商业计划 ➢ 完成区域任务 ➢ 对人财物的合理分配 ➢ 拜访并掌控大客户 ➢ 政府攻关 ➢ 收集反馈信息
商务代表岗位职责
纲要
中国医药市场的机遇及挑战
商务代表的角色与职责
渠道设计的策略
经销商的选择
区域客户管理
CRM—客户资源管理理念 如何进行客户分类管理 信用管理(客户的资质评估，信誉认定) 商业客户的优化和集约 如何控制串货
销售资金管理：
应收帐款管理(如何控制销售资金欠款量) 回款技巧(如何有效催讨货款)
变革中的中国医药渠道的特点
国家专营 多种形式投资 计划经济的模式 总经销/代理制/连锁制 类型：纯销、调拨、混合 医院药房模式 定点社会药房的设立 药品集中招标 商业公司的集中化
（5-10个》50亿）
药品公开招标采购
➢ 目的：降价，规范行为 ➢ 结果：优胜劣汰 ➢ 竞争：品质，服务 ➢ 机遇：国有价廉物美产品
•经销商：仅承担开票回款，送货服务，毛利仅5-10 ％。
扁平式经销商体系优劣：不以区域，以市场/客户细分定经销商
讨论
对招标，我们能做什么？
招标前的工作
目标：确认投标商和合理的投标价格 ➢ 对医院：了解历史进药价格，历史进药渠道，了解专家
库可能的构成。 ➢ 对商业：
(1) 说服商业相关客户放弃仿制品的投标，了解商业投 标价格，给予授权并准备招标材料。 (2) 商业代表督促一级商业或委托二级，全面覆盖所有 招标医院，不得出现因无人应标而导致的流标或者因相 互竞价而导致的价格下降。 ➢ 对招标办：了解并参与制定游戏规则，（覆盖医院，采 购周期、评分标准、议价原则、回款、价格，总部提供 相应表格） ➢ 物价局：了解和影响零售价的定价规则。 ➢ 招标协作小组了解其他竞争对手的行动和价格。
•分销渠道的宽度：密集分销 选择分销 独家分销
•分销渠道的广度：单元化 多元化
代理模式设计
总代理商，区域代理商，经销商。 权利与义务的不同，应而获利也不同。
•总代理商：承担生产厂商的全部职责，进行全面的 市场推广、 促销及销售活动，毛利一般在50％以上。
•区域代理商：承担进行全面的市场推广、促销及销 售活动，毛利一般在30％－40％。
招标对商业客户的影响
➢ 由于无公开的评标标准，价格已成为是否中标的 关键因素。 商业客户的利润大幅度降低。 如：厦门平均下降30％
➢ 大部分地区无需提供生产企业委托书。
招标对医院的影响
➢ 少数正规运作的医院：由于招标药品的零售价的下 调，间接影响医院利润。
➢ 多数不正规运作的医院：由于进价与零售价之间价 差加大，医院利润增加，引起患者抱怨。
通， ➢ 掌握分销商公司产品的销售流向及数据，核查医院销售报
表。 ➢ 及时完成销售报表系统和更新商业客户档案。 ➢ 密切注意当地市场信息和物价政策，及时反馈给公司。 ➢ 完成上级临时指派的工作。
商业代表如何建立销售网络？
➢ 销售网络
商业网络
sale
关系网络
信息网络
商务内部管理的报表系统
➢ 分月分周发货计划表 ➢ 拜访报告表 ➢ 月销售活动统计表 ➢ 进销存表 ➢ 客户档案表 ➢ 商业流向表
供方：一个品种生产厂家太多，品种恶性竞争，无品种经营规 模优势 需方：医院全是国有制，恶意拖欠货款 ➢ 多数商业客户仍是“坐商”，无终端市场开发能力 ➢ 商业规模小，物流差，无企业品牌。 ➢ 好的商业客户已经被合资企业及先行的国内企业建立优先业务关系 。 ➢ 一般商业太分散，多数资不抵债，资金实力差，玩不好就会变成大 陷井。
分销渠道策略
渠道的价值
➢ “产品是立命之本,渠道是立身之本” ➢ 营销的四要素:产品,价格,渠道,促销 ➢ 小天鹅以1.6亿的价值在合资中占20%的股份
分销渠道的设计（1）
分销渠道的长度
零级渠道
一级渠道 生
零售商
消
间
接 二级渠道
产
批发商
零售商
费
分
商
者
销 三级渠道
批发商 二批商 零售商
分销渠道的设计（2）
➢ 完成销售目标和回款。 ➢ 选择、推荐公司产品合适的分销商。签订与商业有关的各
项合同协议。 ➢ 负责产品的发货和商业库存管理，不发生断货，及时处理
近/失效期、破损品种。 ➢ 负责应收帐款管理，及时寄送客户发票。 ➢ 商业客户的销售折让的申请与计算。 ➢ 疏通商业与医院之间的供货渠道，保障公司产品的正常流
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
招标过程中的工作
目标： 通过招标协作组发挥的重要作用，确保以合理的 价格中标或者选择落标；杜绝低价中标，扰乱市 场价格。
➢ 医院：对评标专家进行正面疏通和影响 ➢ 商业：协同商业拜访招标办，充分利用当地分销
商的优势争取投 标的成功。确认资料符合招标办 要求。 ➢ 招标办：及时了解竞争产品是否准备投标，有那 些商业准备为他们投标或配送
招标后的跟进
➢ 商业：签订合同，跟踪、执行中标后的价格。确认采 购周期内合同的执行。
➢ 物价局：影响物价局对临时零售价的核定，以最大比 例顺加到零售价格，以保公司最大利益。
➢ 医院： 独自中标：保证正常的进药价格，和医院合理的 利润。确认采购周期内合同的执行。 与仿制品同时中标：影响医院不采购仿制品 流标：申请重新单独议价或备案采购
高速发展的医药产业
➢ 目前全国6000多家药厂 ➢ 医药工业总产值突破2000亿人民币 ➢ 医药行业的增长超过国民经济的增长 ➢ 进口、合资、国产三分天下 ➢ 国民素质提高，保健意识加强 ➢ 中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加 ➢ 中国人口正逐渐城市化
医药商业的竞争现状与发展态势
➢ 商业低水平竞争激烈：全国1.6万家,管理力差 ➢ 商业利润率很低，2/3以上经营性亏损
发展态势 ➢ 大规模跨省市跨区域资产重组、合并——数量减少 ➢ 上市重金收购；加入WTO后外资介入——壳资源 ➢ GSP达标，优存劣汰 ➢ 公开招标，劣质公司更难生存
医药商业发展趋势
➢ 优化组织结构，提高规模经济效益 ➢ 创立医药商业品牌，走特色经营之路 ➢ 实行总代理，总经销制 ➢ 医药生产与商业整合 ➢ 积极推行电子商务
➢ 招标协调小组：一周内，将总结反馈给总部。
外资商业政策框架
商业政策
购销协议 （出厂价+折扣）
合作发展 合作基金的使用
承诺（服务+促销）
商务的角色与职责?
商务经理的责职
➢ 制定区域商业计划 ➢ 完成区域任务 ➢ 对人财物的合理分配 ➢ 拜访并掌控大客户 ➢ 政府攻关 ➢ 收集反馈信息
商务代表岗位职责