【培训课件】高绩效的医药商务管理.pptx
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医药高绩效区域管理82页PPT
● 员工文明守则 1.热爱公司，努力学习，认真工作，注重效
率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公 司的发展尽智尽力。
2.严格遵守公司规章制度，准时上班，请假 需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心 致志地完成自己的工作任务。
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3.努力学习文化、技术、业务知识和技能， 认真参加公司的各类业务培训，不断提高自 身修养素质，坚持高效、严谨的工作态度。
服务部 经理
产品经理
华北大区经理
华动大区经理
华南大区经理
客户服务
统计发货
省区经理
省区经理
省区经理
代表
代表
代表
13.01.2020
21
地区
北京 哈尔滨 （大庆）
吉林
南京 （合肥）
济南 （青岛）
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销售人员配置计划
经理 1 1 1 1 1
1
1 1
医药代表
第一年
第二年
2 2 2 2
2 南京 1（合肥）
4.严格遵守安全规程和保密规定，正确使用 与保养各种设备、工具，按规定程序进行操 作，节约各种原材料和能源，遵守公司的各 项保密要求。
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6
（3）弊
办事处经理的短期行为；市场开发不足； 新产品市场开发难度大；办事处经理不一定 集中精力做好单一产品销售；货物与资金风 险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企 业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法 成为长期发展的大型企业。
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（4）适应对象 适应于无资金的企业； 适应于缺乏销售经验和管理经验的企业； 适应于短期行为的企业； 适应于产品利润较高的企业。
对销售人员素质要求低，只要是正常人， 都可以从事销售工作。
率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公 司的发展尽智尽力。
2.严格遵守公司规章制度，准时上班，请假 需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心 致志地完成自己的工作任务。
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3.努力学习文化、技术、业务知识和技能， 认真参加公司的各类业务培训，不断提高自 身修养素质，坚持高效、严谨的工作态度。
服务部 经理
产品经理
华北大区经理
华动大区经理
华南大区经理
客户服务
统计发货
省区经理
省区经理
省区经理
代表
代表
代表
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地区
北京 哈尔滨 （大庆）
吉林
南京 （合肥）
济南 （青岛）
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销售人员配置计划
经理 1 1 1 1 1
1
1 1
医药代表
第一年
第二年
2 2 2 2
2 南京 1（合肥）
4.严格遵守安全规程和保密规定，正确使用 与保养各种设备、工具，按规定程序进行操 作，节约各种原材料和能源，遵守公司的各 项保密要求。
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（3）弊
办事处经理的短期行为；市场开发不足； 新产品市场开发难度大；办事处经理不一定 集中精力做好单一产品销售；货物与资金风 险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企 业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法 成为长期发展的大型企业。
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（4）适应对象 适应于无资金的企业； 适应于缺乏销售经验和管理经验的企业； 适应于短期行为的企业； 适应于产品利润较高的企业。
对销售人员素质要求低，只要是正常人， 都可以从事销售工作。
高绩效的医药商务管理
高绩效的医药商务管理1. 引言医药商务管理是指在医药行业中，以商业运作来管理和推进药品的销售及推广的一项重要工作。
高绩效的医药商务管理对于医药企业的发展至关重要。
本文将探讨高绩效的医药商务管理的关键要素和实施策略。
2. 关键要素2.1 团队建设首要的关键要素是建设高效团队。
医药商务管理的团队由销售、市场推广、客户关系管理和业务支持等多个部门组成。
团队之间的协作和沟通是实现高绩效的关键。
为确保团队的高效运作，企业应该建立明确的目标和责任制，并提供培训和发展机会来提高团队成员的能力。
2.2 客户关系管理高绩效的医药商务管理需要建立良好的客户关系。
医药企业应该积极与医院、药店等销售渠道建立稳定的合作关系，并与医生、药师等关键决策者保持紧密的联系。
通过建立良好的客户关系，企业可以更好地了解客户的需求，并提供个性化的解决方案，从而提高销售绩效。
2.3 市场调研与分析医药商务管理需要准确地了解市场需求和竞争情况。
通过市场调研和分析，企业可以发现潜在的市场机会和威胁，并做出相应的战略决策。
市场调研可以通过定期进行问卷调查、竞争对手分析、市场趋势监测等方式进行。
2.4 销售和推广策略高绩效的医药商务管理需要制定有效的销售和推广策略。
销售策略包括产品定价、销售渠道选择、销售目标设定等。
推广策略包括广告宣传、会议展览、学术交流等。
企业应根据市场需求和目标客户的特点来制定相应的策略，并进行有效的执行和监控。
3. 实施策略3.1 建立绩效评估体系建立绩效评估体系是实现高绩效的关键。
绩效评估体系可以帮助企业评估团队成员的工作表现，并为其提供相关的奖励和激励。
通过明确的绩效评估指标和报告周期，企业可以追踪和监控团队成员的工作进展，并及时调整策略和资源分配。
3.2 提供培训和发展机会为团队成员提供培训和发展机会是实现高绩效的重要策略。
企业应该制定个性化的培训计划，帮助团队成员提升专业知识和技能。
此外，企业还应该鼓励员工参加行业会议和学术交流，拓展个人人际网络和专业影响力。
医药销售技巧培训-商务经理篇PPT文档共93页
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0
、
倚
南
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易
安
。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
医药销售技巧培训-商务经理篇
6
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露
凝
无
游
氛
，
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高
风
景
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。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁嗟Leabharlann 身后名，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
奇正药业高绩效医药商务管理如何做一个成功商务销售人员培训教程
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奇正药业高绩效医药商务管理如何做 一个成功商务销售人员培训教程
中国药品市场结构
• 从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数 量众多，基本药物严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多 数为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌。大城市的大医院购进的 “三资” 企业药品和进口药品高达60%～70%，外资产品对中国医药币 场有很大的影响。
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中国医药市场现状
---生产企业格局
• 医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以 公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局
• 根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计，目 前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家
奇正药业高绩效医药商务管理如何做 一个成功商务销售人员培训教程
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中国药品市场结构
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中国药品市场结构
---终端销售
• 2002年，在我国药品零售终端市场中，医院销售与药店销售所占 比例分别为80％和20％，医院销售仍占主导地位。
• 中医院应用的药品情况大城市的大医院购进的“三资” 企业药品 和进口药品高达60%～70%
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我国医药市场发展趋势
• 医药企业数量将大幅度缩减，经营规模逐步扩大
我国医药业长期被企业多、规模小、成本高、效益低等顽疾所困。 国家对医药行业“十五”发展的企业组织结构目标 随着企业改革的深化和行业结构的调整，今后几年，一大批以上市公司
绩效管理培训课件(PPT 40页)
绩效信息的收集 绩效考评与绩效反馈
PPT
明确职责范围、 制定工作计划 确定工作目标
下一张PPT
• 沟通的内容：工作的进展情况、可以采取哪些行动来支持 员工、哪些方面遇到了困难、哪些方面的工作进行的好？
• 沟通的方式： • 正式的沟通方式——书面报告：会议沟通；面谈沟通 • 非正式沟通——走动式沟通 • 开放式办公——主管的办公室随时向员工开放 • 工作间歇时的沟通—— • 非正式的会议——生日晚会、联欢会
绩效考评的时间
绩效考评面谈
绩效考评中常见 的心理弊病
• 1、晕轮效应：看见某被评者在某一特定方面表现 优异，就断定他别的方面一定也好，以偏概全， 一好百好。
• 2、群体定见：人们为了认识的方便，常将社会上 的人归纳为若干具有一定共同典型特征的群体。 以此种群体偏见去判断被归入某一群体的人，并 断定他必具有所归纳出的那些特征。
•高乘客选择率
打字员
•速度不低于100字/分钟 •版式、字体等符合要求 •无文字及标点符合的错误
•提供美观、节省纸张的版面设置 •主动纠正原文字中的错别字
• 1、权重的概念：指该项指标在整体绩效考评中的相对重 要程度。
• 2、确定权重的方法 • 比较实用的是德尔菲法
• 3、权重的作用 • （1）突出重点目标。重点目标——权重大 • （2）确定单项指标的评分值。当某项指标的评分值很小
绩效管理培训课件(PPT 40 页)
目录
绩效考评的指标体系
绩效考评的实施
绩效管理概述
绩效考评的方法
绩效管理概述
什么是绩效
绩效的性质
绩效管理的过程
绩效管理与绩效考评的区别
绩效的性质
多因性 动态性
01 02 04 03
PPT
明确职责范围、 制定工作计划 确定工作目标
下一张PPT
• 沟通的内容：工作的进展情况、可以采取哪些行动来支持 员工、哪些方面遇到了困难、哪些方面的工作进行的好？
• 沟通的方式： • 正式的沟通方式——书面报告：会议沟通；面谈沟通 • 非正式沟通——走动式沟通 • 开放式办公——主管的办公室随时向员工开放 • 工作间歇时的沟通—— • 非正式的会议——生日晚会、联欢会
绩效考评的时间
绩效考评面谈
绩效考评中常见 的心理弊病
• 1、晕轮效应：看见某被评者在某一特定方面表现 优异，就断定他别的方面一定也好，以偏概全， 一好百好。
• 2、群体定见：人们为了认识的方便，常将社会上 的人归纳为若干具有一定共同典型特征的群体。 以此种群体偏见去判断被归入某一群体的人，并 断定他必具有所归纳出的那些特征。
•高乘客选择率
打字员
•速度不低于100字/分钟 •版式、字体等符合要求 •无文字及标点符合的错误
•提供美观、节省纸张的版面设置 •主动纠正原文字中的错别字
• 1、权重的概念：指该项指标在整体绩效考评中的相对重 要程度。
• 2、确定权重的方法 • 比较实用的是德尔菲法
• 3、权重的作用 • （1）突出重点目标。重点目标——权重大 • （2）确定单项指标的评分值。当某项指标的评分值很小
绩效管理培训课件(PPT 40 页)
目录
绩效考评的指标体系
绩效考评的实施
绩效管理概述
绩效考评的方法
绩效管理概述
什么是绩效
绩效的性质
绩效管理的过程
绩效管理与绩效考评的区别
绩效的性质
多因性 动态性
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➢ 完成销售目标和回款。 ➢ 选择、推荐公司产品合适的分销商。签订与商业有关的各
项合同协议。 ➢ 负责产品的发货和商业库存管理，不发生断货，及时处理
近/失效期、破损品种。 ➢ 负责应收帐款管理，及时寄送客户发票。 ➢ 商业客户的销售折让的申请与计算。 ➢ 疏通商业与医院之间的供货渠道，保障公司产品的正常流
供方：一个品种生产厂家太多，品种恶性竞争，无品种经营规 模优势 需方：医院全是国有制，恶意拖欠货款 ➢ 多数商业客户仍是“坐商”，无终端市场开发能力 ➢ 商业规模小，物流差，无企业品牌。 ➢ 好的商业客户已经被合资企业及先行的国内企业建立优先业务关系 。 ➢ 一般商业太分散，多数资不抵债，资金实力差，玩不好就会变成大 陷井。
•分销渠道的宽度：密集分销 选择分销 独家分销
•分销渠道的广度：单元化 多元化
代理模式设计
总代理商，区域代理商，经销商。 权利与义务的不同，应而获利也不同。
•总代理商：承担生产厂商的全部职责，进行全面的 市场推广、 促销及销售活动，毛利一般在50％以上。
•区域代理商：承担进行全面的市场推广、促销及销 售活动，毛利一般在30％－40％。
分销渠道策略
渠道的价值
➢ “产品是立命之本,渠道是立身之本” ➢ 营销的四要素:产品,价格,渠道,促销 ➢ 小天鹅以1.6亿的价值在合资中占20%的股份
分销渠道的设计（1）
分销渠道的长度
零级渠道
一级渠道 生
零售商
消
间
接 二级渠道
产
批发商
零售商
费
分
商
者
销 三级渠道
批发商 二批商 零售商
分销渠道的设计（2）
高速发展的医药产业
➢ 目前全国6000多家药厂 ➢ 医药工业总产值突破2000亿人民币 ➢ 医药行业的增长超过国民经济的增长 ➢ 进口、合资、国产三分天下 ➢ 国民素质提高，保健意识加强 ➢ 中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加 ➢ 中国人口正逐渐城市化
医药商业的竞争现状与发展态势
➢ 商业低水平竞争激烈：全国1.6万家,管理力差 ➢ 商业利润率很低，2/3以上经营性亏损
招标后的跟进
➢ 商业：签订合同，跟踪、执行中标后的价格。确认采 购周期内合同的执行。
➢ 物价局：影响物价局对临时零售价的核定，以最大比 例顺加到零售价格，以保公司最大利益。
➢ 医院： 独自中标：保证正常的进药价格，和医院合理的 利润。确认采购周期内合同的执行。 与仿制品同时中标：影响医院不采购仿制品 流标：申请重新单独议价或备案采购
发展态势 ➢ 大规模跨省市跨区域资产重组、合并——数量减少 ➢ 上市重金收购；加入WTO后外资介入——壳资源 ➢ GSP达标，优存劣汰 ➢ 公开招标，劣质公司更难生存
医药商业发展趋势
➢ 优化组织结构，提高规模经济效益 ➢ 创立医药商业品牌，走特色经营之路 ➢ 实行总代理，总经销制 ➢ 医药生产与商业整合 ➢ 积极推行电子商务
•经销商：仅承担开票回款，送货服务，毛利仅5-10 ％。
扁平式经销商体系优劣：不以区域，以市场/客户细分定经销商
高绩效的医药商务管理
纲要
中国医药市场的机遇及挑战
商务代表的角色与职责
渠道设计的策略
经销商的选择
区域客户管理
CRM—客户资源管理理念 如何进行客户分类管理 信用管理(客户的资质评估，信誉认定) 商业客户的优化和集约 如何控制串货
销售资金管理：
应收帐款管理(如何控制销售资金欠款量) 回款产品的销售流向及数据，核查医院销售报
表。 ➢ 及时完成销售报表系统和更新商业客户档案。 ➢ 密切注意当地市场信息和物价政策，及时反馈给公司。 ➢ 完成上级临时指派的工作。
商业代表如何建立销售网络？
➢ 销售网络
商业网络
sale
关系网络
信息网络
商务内部管理的报表系统
➢ 分月分周发货计划表 ➢ 拜访报告表 ➢ 月销售活动统计表 ➢ 进销存表 ➢ 客户档案表 ➢ 商业流向表
➢ 招标协调小组：一周内，将总结反馈给总部。
外资商业政策框架
商业政策
购销协议 （出厂价+折扣）
合作发展 合作基金的使用
承诺（服务+促销）
商务的角色与职责?
商务经理的责职
➢ 制定区域商业计划 ➢ 完成区域任务 ➢ 对人财物的合理分配 ➢ 拜访并掌控大客户 ➢ 政府攻关 ➢ 收集反馈信息
商务代表岗位职责
变革中的中国医药渠道的特点
国家专营 多种形式投资 计划经济的模式 总经销/代理制/连锁制 类型：纯销、调拨、混合 医院药房模式 定点社会药房的设立 药品集中招标 商业公司的集中化
（5-10个》50亿）
药品公开招标采购
➢ 目的：降价，规范行为 ➢ 结果：优胜劣汰 ➢ 竞争：品质，服务 ➢ 机遇：国有价廉物美产品
招标对商业客户的影响
➢ 由于无公开的评标标准，价格已成为是否中标的 关键因素。 商业客户的利润大幅度降低。 如：厦门平均下降30％
➢ 大部分地区无需提供生产企业委托书。
招标对医院的影响
➢ 少数正规运作的医院：由于招标药品的零售价的下 调，间接影响医院利润。
➢ 多数不正规运作的医院：由于进价与零售价之间价 差加大，医院利润增加，引起患者抱怨。
讨论
对招标，我们能做什么？
招标前的工作
目标：确认投标商和合理的投标价格 ➢ 对医院：了解历史进药价格，历史进药渠道，了解专家
库可能的构成。 ➢ 对商业：
(1) 说服商业相关客户放弃仿制品的投标，了解商业投 标价格，给予授权并准备招标材料。 (2) 商业代表督促一级商业或委托二级，全面覆盖所有 招标医院，不得出现因无人应标而导致的流标或者因相 互竞价而导致的价格下降。 ➢ 对招标办：了解并参与制定游戏规则，（覆盖医院，采 购周期、评分标准、议价原则、回款、价格，总部提供 相应表格） ➢ 物价局：了解和影响零售价的定价规则。 ➢ 招标协作小组了解其他竞争对手的行动和价格。
招标过程中的工作
目标： 通过招标协作组发挥的重要作用，确保以合理的 价格中标或者选择落标；杜绝低价中标，扰乱市 场价格。
➢ 医院：对评标专家进行正面疏通和影响 ➢ 商业：协同商业拜访招标办，充分利用当地分销
商的优势争取投 标的成功。确认资料符合招标办 要求。 ➢ 招标办：及时了解竞争产品是否准备投标，有那 些商业准备为他们投标或配送
项合同协议。 ➢ 负责产品的发货和商业库存管理，不发生断货，及时处理
近/失效期、破损品种。 ➢ 负责应收帐款管理，及时寄送客户发票。 ➢ 商业客户的销售折让的申请与计算。 ➢ 疏通商业与医院之间的供货渠道，保障公司产品的正常流
供方：一个品种生产厂家太多，品种恶性竞争，无品种经营规 模优势 需方：医院全是国有制，恶意拖欠货款 ➢ 多数商业客户仍是“坐商”，无终端市场开发能力 ➢ 商业规模小，物流差，无企业品牌。 ➢ 好的商业客户已经被合资企业及先行的国内企业建立优先业务关系 。 ➢ 一般商业太分散，多数资不抵债，资金实力差，玩不好就会变成大 陷井。
•分销渠道的宽度：密集分销 选择分销 独家分销
•分销渠道的广度：单元化 多元化
代理模式设计
总代理商，区域代理商，经销商。 权利与义务的不同，应而获利也不同。
•总代理商：承担生产厂商的全部职责，进行全面的 市场推广、 促销及销售活动，毛利一般在50％以上。
•区域代理商：承担进行全面的市场推广、促销及销 售活动，毛利一般在30％－40％。
分销渠道策略
渠道的价值
➢ “产品是立命之本,渠道是立身之本” ➢ 营销的四要素:产品,价格,渠道,促销 ➢ 小天鹅以1.6亿的价值在合资中占20%的股份
分销渠道的设计（1）
分销渠道的长度
零级渠道
一级渠道 生
零售商
消
间
接 二级渠道
产
批发商
零售商
费
分
商
者
销 三级渠道
批发商 二批商 零售商
分销渠道的设计（2）
高速发展的医药产业
➢ 目前全国6000多家药厂 ➢ 医药工业总产值突破2000亿人民币 ➢ 医药行业的增长超过国民经济的增长 ➢ 进口、合资、国产三分天下 ➢ 国民素质提高，保健意识加强 ➢ 中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加 ➢ 中国人口正逐渐城市化
医药商业的竞争现状与发展态势
➢ 商业低水平竞争激烈：全国1.6万家,管理力差 ➢ 商业利润率很低，2/3以上经营性亏损
招标后的跟进
➢ 商业：签订合同，跟踪、执行中标后的价格。确认采 购周期内合同的执行。
➢ 物价局：影响物价局对临时零售价的核定，以最大比 例顺加到零售价格，以保公司最大利益。
➢ 医院： 独自中标：保证正常的进药价格，和医院合理的 利润。确认采购周期内合同的执行。 与仿制品同时中标：影响医院不采购仿制品 流标：申请重新单独议价或备案采购
发展态势 ➢ 大规模跨省市跨区域资产重组、合并——数量减少 ➢ 上市重金收购；加入WTO后外资介入——壳资源 ➢ GSP达标，优存劣汰 ➢ 公开招标，劣质公司更难生存
医药商业发展趋势
➢ 优化组织结构，提高规模经济效益 ➢ 创立医药商业品牌，走特色经营之路 ➢ 实行总代理，总经销制 ➢ 医药生产与商业整合 ➢ 积极推行电子商务
•经销商：仅承担开票回款，送货服务，毛利仅5-10 ％。
扁平式经销商体系优劣：不以区域，以市场/客户细分定经销商
高绩效的医药商务管理
纲要
中国医药市场的机遇及挑战
商务代表的角色与职责
渠道设计的策略
经销商的选择
区域客户管理
CRM—客户资源管理理念 如何进行客户分类管理 信用管理(客户的资质评估，信誉认定) 商业客户的优化和集约 如何控制串货
销售资金管理：
应收帐款管理(如何控制销售资金欠款量) 回款产品的销售流向及数据，核查医院销售报
表。 ➢ 及时完成销售报表系统和更新商业客户档案。 ➢ 密切注意当地市场信息和物价政策，及时反馈给公司。 ➢ 完成上级临时指派的工作。
商业代表如何建立销售网络？
➢ 销售网络
商业网络
sale
关系网络
信息网络
商务内部管理的报表系统
➢ 分月分周发货计划表 ➢ 拜访报告表 ➢ 月销售活动统计表 ➢ 进销存表 ➢ 客户档案表 ➢ 商业流向表
➢ 招标协调小组：一周内，将总结反馈给总部。
外资商业政策框架
商业政策
购销协议 （出厂价+折扣）
合作发展 合作基金的使用
承诺（服务+促销）
商务的角色与职责?
商务经理的责职
➢ 制定区域商业计划 ➢ 完成区域任务 ➢ 对人财物的合理分配 ➢ 拜访并掌控大客户 ➢ 政府攻关 ➢ 收集反馈信息
商务代表岗位职责
变革中的中国医药渠道的特点
国家专营 多种形式投资 计划经济的模式 总经销/代理制/连锁制 类型：纯销、调拨、混合 医院药房模式 定点社会药房的设立 药品集中招标 商业公司的集中化
（5-10个》50亿）
药品公开招标采购
➢ 目的：降价，规范行为 ➢ 结果：优胜劣汰 ➢ 竞争：品质，服务 ➢ 机遇：国有价廉物美产品
招标对商业客户的影响
➢ 由于无公开的评标标准，价格已成为是否中标的 关键因素。 商业客户的利润大幅度降低。 如：厦门平均下降30％
➢ 大部分地区无需提供生产企业委托书。
招标对医院的影响
➢ 少数正规运作的医院：由于招标药品的零售价的下 调，间接影响医院利润。
➢ 多数不正规运作的医院：由于进价与零售价之间价 差加大，医院利润增加，引起患者抱怨。
讨论
对招标，我们能做什么？
招标前的工作
目标：确认投标商和合理的投标价格 ➢ 对医院：了解历史进药价格，历史进药渠道，了解专家
库可能的构成。 ➢ 对商业：
(1) 说服商业相关客户放弃仿制品的投标，了解商业投 标价格，给予授权并准备招标材料。 (2) 商业代表督促一级商业或委托二级，全面覆盖所有 招标医院，不得出现因无人应标而导致的流标或者因相 互竞价而导致的价格下降。 ➢ 对招标办：了解并参与制定游戏规则，（覆盖医院，采 购周期、评分标准、议价原则、回款、价格，总部提供 相应表格） ➢ 物价局：了解和影响零售价的定价规则。 ➢ 招标协作小组了解其他竞争对手的行动和价格。
招标过程中的工作
目标： 通过招标协作组发挥的重要作用，确保以合理的 价格中标或者选择落标；杜绝低价中标，扰乱市 场价格。
➢ 医院：对评标专家进行正面疏通和影响 ➢ 商业：协同商业拜访招标办，充分利用当地分销
商的优势争取投 标的成功。确认资料符合招标办 要求。 ➢ 招标办：及时了解竞争产品是否准备投标，有那 些商业准备为他们投标或配送