处方药区域商务管理培训课件
处方管理办法培训课件
处方管理办法培训课件一、教学内容本节课主要围绕《处方管理办法》展开，教学内容包括教材第四章“处方管理”的详细内容，重点学习处方的开具、审核、调剂、使用和监督管理等方面的规定。
二、教学目标1. 掌握处方管理办法的基本原则和相关规定。
2. 学会正确开具、审核和调剂处方，提高医疗安全意识。
3. 了解处方管理的监督管理措施，提高法规意识。
三、教学难点与重点教学难点：处方开具、审核、调剂的具体要求和流程。
教学重点：处方管理办法的相关规定，以及在实际工作中的运用。
四、教具与学具准备1. 教具：PPT课件、黑板、粉笔。
2. 学具：教材、笔记本、处方样例。
五、教学过程1. 导入：通过分析一个实际案例，引出处方管理的重要性。
2. 理论讲解：（1）处方管理办法的基本原则。
（2）处方的开具、审核、调剂要求。
（3）处方管理的监督管理措施。
3. 实践情景引入：给出一个具体病例，让学生分组讨论如何开具、审核和调剂处方。
4. 例题讲解：针对处方开具、审核、调剂过程中的常见问题，进行讲解和示范。
5. 随堂练习：让学生根据所学知识，完成处方开具、审核、调剂的练习。
六、板书设计1. 处方管理办法基本要求（1）处方开具要求（2）处方审核要求（3）处方调剂要求2. 处方管理监督管理措施七、作业设计1. 作业题目：（1）简述处方管理办法的基本原则。
2. 答案：（1）处方管理办法的基本原则：合法、合规、安全、有效。
（2）处方中可能存在的问题：药品剂量过大、用药时间过长、未注明用法用量等。
八、课后反思及拓展延伸2. 拓展延伸：引导学生关注处方管理的最新动态，了解相关法规政策的变化。
同时，鼓励学生在实际工作中，积极运用所学知识，提高处方管理水平。
重点和难点解析1. 处方开具、审核、调剂的具体要求和流程。
2. 实践情景引入中学生分组讨论的指导。
3. 例题讲解中常见问题的分析和解决方法。
4. 作业设计中处方的分析和评价。
一、处方开具、审核、调剂的具体要求和流程1. 处方开具要求：处方应包括患者基本信息、临床诊断、药品名称、规格、剂量、用法用量、开具日期等内容。
《处方管理办法》培训课件课件
医疗机构和医师的义务与责任
医疗机构应当按照《处方管理办法》规定，制定并实施处方管理制度，确保医师 开具处方的合法性和规范性。
医师应当按照《处方管理办法》规定，开具处方前应当对患者的病情进行全面诊 断、评估，根据病情开具处方，并按照规范书写处方。
药师调剂处方的法律责任
药师在调剂处方时应当按照《处方管理办法》规定，对处方 进行审核、调配、核对、发药等工作，并确保处方的合法性 和规范性。
调配处方
药师应当按照处方上的药品名称、规格、数量、用法用量等内容，认真调配药品，确保准 确无误。
检查药品质量
药师应当对药品质量进行检查，确保药品质量符合规定要求，防止使用过期、变质药品。
药师处方调剂的操作规范
遵守法律《处方管理办法》等相关法律法规的规 定，确保调剂行为合法合规。
处方管理办法的适用范围
该办法适用于各级各类医疗机构处方开具、审核、调配、核 对、发药等过程的管理。
村卫生室（所）和私人诊所在处方开具、审核、调配、核对 、发药等过程中，也应当遵守本办法的规定。
02
处方管理的基本要求
医师处方开具的基本规范
01
应当按照诊疗规范、药品说明书中的药品适应症、药理作用、 用法、用量、禁忌、不良反应和注意事项等开具处方。
佩戴个人卫生和防护用 品
药师在调剂处方时应当佩戴个人卫生和防护 用品，如口罩、手套、眼镜等，确保自身安 全和防止药品污染。
遵守操作规程
记录和签名
药师应当按照规定的操作规程调剂处方，确 保调剂过程规范、准确、安全。
药师应当对调剂过程进行记录，并在处方上 签名或盖章，确保调剂责任可追溯。
特殊药品的调剂和使用要求
处方调配是指药师根据审核合格的处方，进行 药品调配，并指导患者合理用药的行为。
处方管理办法培训培训课件
处方管理办法培训培训课件一、教学内容1. 教材章节：《医疗机构处方管理》详细内容：第一节处方的概念与分类；第二节处方开具的基本要求；第三节处方审核与调剂。
二、教学目标1. 掌握处方的概念、分类及开具的基本要求；2. 熟悉处方审核与调剂的基本流程；3. 提高学生处方管理的能力，培养其严谨的工作态度。
三、教学难点与重点1. 教学难点：处方开具的基本要求、处方审核与调剂的流程；2. 教学重点：处方的概念、分类及处方管理的重要性。
四、教具与学具准备1. 教具：PPT课件、处方示例、处方审核与调剂流程图；2. 学具：笔记本、教材、处方表格。
五、教学过程1. 导入：通过一个实际案例，让学生了解处方管理在实际工作中的重要性；2. 讲解：（1）处方的概念、分类及开具的基本要求；（2）处方审核与调剂的流程及注意事项；3. 例题讲解：分析处方示例，让学生了解处方开具、审核与调剂的具体操作；4. 随堂练习：让学生根据所学知识，完成处方开具、审核与调剂的练习；六、板书设计1. 处方的概念、分类；2. 处方开具的基本要求；3. 处方审核与调剂流程；4. 重点、难点提示。
七、作业设计1. 作业题目：（1）简述处方的概念、分类及开具的基本要求；（2）列举处方审核与调剂的注意事项；2. 答案：见教材及相关资料。
八、课后反思及拓展延伸1. 反思：通过本节课的学习，学生是否掌握了处方管理的基本知识，是否能够应用于实际工作；2. 拓展延伸：鼓励学生深入了解《处方管理办法》的相关规定，关注处方管理在实际工作中的应用，提高自身业务水平。
重点和难点解析：1. 教学难点：处方开具的基本要求、处方审核与调剂的流程；2. 例题讲解：分析处方示例，让学生了解处方开具、审核与调剂的具体操作；3. 作业设计：作业题目及答案；4. 课后反思及拓展延伸。
一、处方开具的基本要求1. 处方开具应遵循医学伦理原则，确保患者用药安全、有效；2. 处方开具应清晰、规范，字迹清楚，不得涂改；3. 处方开具时应注明患者姓名、性别、年龄、就诊日期、诊断等基本信息；4. 处方开具应明确药品名称、剂型、规格、用法、用量、疗程等；5. 处方开具者需具备相应的执业资格，并在处方上签名或盖章。
《处方管理办法》培训课件课件
严格审核
对处方的真实性、规范性、安全性进行严格审核 。
及时审核
对处方审核结果进行及时处理，对不合理处方进 行及时干预。
审核标准的具体内容和要求
处方内容审核
审核处方抬头、患者信息、医 师签名等信息是否准确、齐全
。
处方规范性审核
审核处方开具时间、药品使用剂 量、给药途径等信息是否符合规 范。
《处方管理办法》培训课件
xx年xx月xx日
contents
目录
• 总则 • 处方管理的基本要求 • 处方审核的流程和标准 • 处方点评制度 • 医师处方权的授权制度
contents
目录
• 处方药与非处方药的分类管理制度 • 处方的调剂和调配制度 • 处方的使用和管理制度 • 总结与展望
01
总则
分类管理的目的和原则
目的
加强药品监督管理，规范药品使用秩序，保障公众用药安全。
原则
遵循科学、安全、有效、经济的原则，切实保障公众用药的安全和合法权益 。
处方药与非处方药的目录和分类标准
目录
国家食品药品监督管理局公布的处方药和非处方药目录。
分类标准
根据药品品种、适应症、用法用量、安全性及有效性等方面的特点，经过评估和 审核，将药品分为处方药和非处方药两大类。
处方调剂原则
处方的调剂和调配应遵循科学、公正、准确、及时的原则，保证药品的质量 和患者的安全。
处方调剂程序
收到处方后，应当对处方的合法性、规范性、适宜性进行审核，再根据患者 的病情和医生的指示，调配药品，并在处方上签字或盖章。
调配药品的原则和注意事项
调配药品原则
调配药品应当按照药品说明书规定的用量、给药途径和操作方法进行，确保药品 的有效性和安全性。
处方管理办法培训课件
处方管理办法培训课件一、教学内容本节课教学内容选自《药学专业教材》第十二章《处方管理办法》，具体内容包括：处方的基本概念、处方的结构、处方管理的原则、处方的开具与审核、处方调剂流程、处方监督管理等。
二、教学目标1. 了解处方的基本概念、结构和开具原则，掌握处方管理办法的相关规定。
2. 学会处方审核、调剂的基本流程，提高实践操作能力。
3. 增强药学专业学生的法律意识，提高处方管理水平和职业道德素养。
三、教学难点与重点教学难点：处方审核、调剂流程及处方监督管理。
教学重点：处方的基本概念、结构和开具原则。
四、教具与学具准备1. 教具：PPT课件、处方样例、药品模型。
2. 学具：笔记本、笔。
五、教学过程1. 实践情景引入（1）展示处方样例，引导学生关注处方的重要性。
（2）提问：“同学们，你们了解处方的基本概念和结构吗？”2. 理论知识讲解（1）讲解处方的基本概念、结构和开具原则。
（2）分析处方管理办法的相关规定。
3. 例题讲解（1）展示一道处方审核的例题，引导学生分析问题。
（2）讲解解题思路和步骤。
4. 随堂练习（1）发放处方样例，让学生进行审核、调剂练习。
（2）指导学生操作，解答疑问。
5. 课堂小结六、板书设计1. 处方的基本概念、结构和开具原则。
2. 处方审核、调剂流程。
3. 处方监督管理。
七、作业设计1. 作业题目：（1）简述处方的基本概念、结构和开具原则。
（2）论述处方审核、调剂流程。
2. 答案：（1）处方的基本概念：处方是指医生为患者开具的，载明药品名称、规格、数量、用法用量等内容的书面文件。
处方结构：包括处方前记、处方、处方后记。
开具原则：合法、合理、准确、清晰。
（2）处方审核、调剂流程：1) 审核处方：药师收到处方后，要对处方的合法性、合理性、准确性进行审核。
2) 调剂处方：审核通过后，按照处方的药品名称、规格、数量、用法用量等进行调剂。
3) 核对处方：调剂完成后，药师要对照处方进行核对，确保无误。
《处方管理办法》培训课件
《处方管理办法》培训课件一、教学内容本节课主要围绕《处方管理办法》进行培训。
教学内容涉及教材第四章《处方管理》的详细内容，包括处方的定义、分类、开具、审核、调剂、使用、监督管理等方面。
二、教学目标1. 了解《处方管理办法》的基本内容，掌握处方的相关定义、分类和开具要求。
2. 学会审核和调剂处方，提高处方管理的实际操作能力。
3. 增强对处方管理的法律意识和责任感，确保患者用药安全。
三、教学难点与重点1. 教学难点：处方的审核与调剂、处方管理的法律法规。
2. 教学重点：处方的定义、分类、开具要求以及处方管理的具体措施。
四、教具与学具准备1. 教具：PPT课件、处方示例、药品模型。
2. 学具：笔记本、笔、处方练习册。
五、教学过程1. 导入：通过实际案例引入，让学生了解处方管理的重要性。
2. 理论讲解：详细讲解处方的定义、分类、开具要求等知识点。
3. 实践操作：分组讨论，让学生学会审核和调剂处方。
4. 例题讲解：分析典型案例，加深对处方管理的理解。
5. 随堂练习：布置处方练习题，巩固所学知识。
六、板书设计1. 处方管理办法1.1 处方的定义与分类1.2 处方的开具要求1.3 处方审核与调剂1.4 处方管理的法律法规七、作业设计1. 作业题目：（1）简述处方的定义、分类及开具要求。
（2）举例说明处方审核和调剂的注意事项。
2. 答案：（1）处方的定义：处方是指由注册的执业医师和执业助理医师为患者开具的，载明药品名称、规格、数量、用法用量等内容的书面文件。
处方的分类：①普通处方；②急诊处方；③儿科处方；④精神药品处方；⑤毒性药品处方。
开具要求：①字迹清楚，不得涂改；②药品名称、规格、数量、用法用量准确；③开具者签名或盖章；④注明开具日期。
（2）注意事项：①审核处方合法性，确认开具者资质；②核对患者信息，确保用药安全；③审查药品名称、规格、数量、用法用量等是否合理；④对有疑问的处方，及时与开具者沟通；⑤调剂时注意药品的外观、性状、有效期等。
处方药销售技巧培训精品PPT课件
姓名
职称/医院/科室 重要性
陈国为 中山一
进药
主任/心内
讲者
电话：87606170
曾群英 中山一
讲者
主任/心内 电话：87750702
处方者
伍杰雄 中山一
进药
主任/药剂
电话： 8234567
生日 背景资料 40.2.28
夫人是执信小学的副校长，儿入芳村
4.8 定期阅读JAMA，与陈的关系？ 夫人教师，儿子中山医
提纲
第一部分：代理寻找 第三部分：客户管理
第一部分：代理寻找
• 公司内部资源 • 外部资源 • 统计部门 • 商业公司的同行（业界同仁） • 熟人及朋友推介合作 • 电话及信函 • 期刊及杂志 • 竞争对手及敌对
第二部分 医院开发
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对 手 •认识业务环境 •医院档案的更新 与使用 •了解辖区医院销 售状况
医院进药及领药的流程：
新药: 药事委
员会
药剂科 主任
采购
医药 公司
药库
常用药: 库管 采购
医药 公司
药库
领药: 药房
药库 库管
药库
领出
上药架
特殊进药：
院长
药剂科 + 主任
+
专家 主任
+ 行政
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对手 •认识业务环境 •医院档案的更新与 使用 •了解辖区医院销售 状况
9.13 湖南，5年主任、黄杰夫？唯一研究生
A级医生记录
姓名
备注 (拜访记录/下次拜访目的/跟进事项)
应用
处方管理办法培训培训课件
xx年xx月xx日
目录
• 总则 • 处方管理的基本要求 • 处方权的获得与执业注册 • 处方的使用与监管 • 培训与考核 • 附则
01
总则
定义与背景
定义
处方管理办法是指对处方管理工作的规定和要求。
背景
为加强处方管理，提高处方质量，保障患者用药安全，根据《执业医师法》 、《药品管理法》等法律、法规制定本办法。
药品监管部门
负责制定处方监管政策、标准和规范，并监督实 施。
医疗机构内部监管
医疗机构应建立处方审核、点评制度，由药师对 处方进行审核和点评，发现问题及时处理。
社会监督
社会公众和媒体均有权对处方使用情况进行监督 和举报，发现问题及时向药品监管部门报告。
处方点评制度
点评内容
处方点评主要包括处方的规范性、适宜性和合法性等方面，同时关注药物治疗的合理性、 安全性和有效性。
应当使用经国家药品监督管理部门批准的药品
处方中的药品应当符合国家药品监督管理部门的规定，禁止使用未经批准的药品。
处方的调剂要求
要点一
应当按照处方上的药 品名称、规格、…
药师在调剂处方时，应仔细核对处方 中的药品名称、规格、数量等信息， 确保调剂准确无误。
要点二
对处方用药有疑问的 应当拒绝调剂
如果药师对处方用药有疑问，应当及 时与医生沟通，确认无误后再进行调 剂。
处方管理办法的制定目的
规范处方管理，提 高处方质量，促进 合理用药。
推动医疗卫生事业 健康发展。
保障患者用药安全 ，维护人民健康。
处方管理办法的适用范围
1
适用于各级各类医疗机构、药品零售企业、药 品生产企业及个体诊所。
药管专题二处方管理办法PPT课件
处方书写应当清晰、规范，药品名称、剂型、规 格、用法用量等应当准确、完整，不得遗漏或错 误。
处方发放应当按照规定的程序进行，确保药品发 放的准确性和及时性。同时，医疗机构应当建立 完善的处方点评制度，对处方实施情况进行定期 评价和分析，促进医疗质量的持续改进。
02
处方管理办法的主要内容
处方的开具
处方管理办法在药品零售行业中的应用
处方管理办法在药品零售行业中主要规范了处方药的销售和管理，确保了药品的安 全和有效。
药品零售企业需要建立完善的处方药管理制度，对处方药进行严格的管理和销售， 确保药品的来源合法、质量可靠。
药品零售企业还需要加强对员工的教育和培训，提高他们对处方管理办法的认识和 执行能力。
处方审核内容
包括处方用药是否合理，用法用量是否正确，有无配伍禁忌等。
不合格处方的处理
药师发现处方存在问题的，应当告知医师并请其签字确认，同时记 录在处方调剂问题专用记录表上。
处方的调配和发放
药师对处方进行调配
药师应当按照《药品管理法》和相关规定对处方进行调配。
药品发放
药师核对药品无误后，应当在处方上签字或盖章，并将药品发放 给患者。
03
处方管理办法的实践应用
处方管理办法在医疗机构中的应用
处方管理办法在医疗机构中主要 规范了处方的开具、审核、调剂、 发药等流程，确保了处方的质量
和安全。
医疗机构需要建立完善的处方管 理制度，对处方进行定期评估和 审核，确保处方的合理性和规范
性。
医疗机构还需要加强对医师和药 师的教育和培训，提高他们对处 方管理办法的认识和执行能力。
推广电子处方系统
利用信息技术手段，建立电子处方系 统，实现处方药的信息化管理，提高 管理效率。
处方管理办法培训ppt课件
处方管理办法PPT讲义
第 13页
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
l 医师应当按照卫生部制定的麻醉药品和精神药品临床应用指 导原则，开具麻醉药品、第一类精神药品处方。
第二章 处方的一般管理
➢ 处方书写应当符合下列规则：
患者年龄应当填写实足年龄，新生儿、婴幼儿写日、月龄，必要时要 注明体重
西药和中成药可以分别开具处方，也可以开具一张处方，中药饮片应 当单独开具处方
开具西药、中成药处方，每一种药品应当另起一行，每张处方不得超 过5种药品
中药饮片处方的书写，一般应当按照“君、臣、佐、使”的顺序排列； 调剂、煎煮的特殊要求注明在药品右上方，并加括号，如布包、先煎 、后下等；对饮片的产地、炮制有特殊要求的，应当在药品名称之前 写明
处方管理办法PPT讲义
第 8页
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
第三章 处方权的获得
经注册的执业医师在执业地点取得相应的处方权。 医师应当在注册的医疗机构签名留样或者专用签章备案后，方可
7
法律责任
8
附则
处方管理办法PPT讲义
第 1页
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
处方管理办法的培训ppt课件
11
(十一)开具处方后的空白处划一斜线 以示处方完毕 （十二）处方医师的签名式样和专用 签章应当与药剂科备查的式样一致， 不得任意改动
12
第三章处方权的获得
第八条经注册的执业医师在执业地点取 得相应的处方权。
（取消可以在执业医师执业地点以外的 医院取药的规定，但可以在药店买药）
第四十二条除麻醉药品、精神药品、 医疗用毒性药品和儿科处方外，医疗机构 不得限制门诊就诊人员持处方到药品零售 企业购药。
39
三、执行中的困难
1. ⑴社保部门规定的“通用名称”与国家药典委员 会颁布的国家标准通用名称（INN）有差异，但 社保编码唯一，不按其规定做的后果。 ⑵社保部门规定报销规定用商品名称。 ⑶已经提出电子处方同时有通用名称和商品名称 建议，卫生局与社保部门协商未果。
第四条医师开具处方和药师调剂处方应 当遵循安全、有效、经济的原则。 处方药应当凭医师处方销售、调剂和使用。
8
第二章处方管理的一般规定
第六条字迹清楚，不得涂改；如需修改， 应当在修改处签名并注明修改日期。
药品名称应当使用规范的中文名称书写， 没有中文名称的可以使用规范的英文名称 书写；不得自行编制药品缩写名称或者使 用代号；书写药品名称、剂量、规格、用 法、用量要准确规范，药品用法可用规范 的中文、英文、拉丁文或者缩写体书写， 但不得使用“遵医嘱”、“自用”等含糊 不清字句。
13
（第十一条） 医疗机构应当按照有关 规定，对本机构执业医师和药师进行麻醉 药品和精神药品使用知识和规范化管理的 培训。执业医师经考核合格后取得麻醉药 品和第一类精神药品的处方权，药师经考 核合格后取得麻醉药品和第一类精神药品 调剂资格。
《处方管理办法》培训课件
违法行为认定与处罚措施
违法行为认定
包括未按照规定开具、调剂、保 管处方等行为，以及违反药品管 理、医保支付等相关规定的行为 。
处罚措施
根据违法行为的性质、情节和后 果，依法给予警告、罚款、吊销 执业证书等行政处罚；构成犯罪 的，依法追究刑事责任。
法律责任承担
医疗机构责任
医疗机构未按照规定实施处方管 理，造成严重后果的，依法承担
处方的分类
根据开具处方的医师资质、药品使用范围及处方审核调配要求等，处方可分为 普通处方、急诊处方、儿科处方、麻醉药品和第一类精神药品处方等。
处方管理重要性
01
02
03
保障患者用药安全
通过规范的处方管理，确 保患者用药安全、有效、 经济，防止用药不当或滥 用药物。
促进合理用药
通过处方点评、药物监测 等手段，促进医生合理用 药，提高药物治疗效果。
相应法律责任。
医师责任
医师未按照规定开具处方，或者违 反药品管理、医保支付等相关规定 的，依法承担相应法律责任。
药师责任
药师未按照规定调剂处方药品，或 者违反药品管理等相关规定的，依 法承担相应法律责任。
06
总结与展望
《处方管理办法》实施效果评价
处方管理规范化
通过《处方管理办法》的实施， 医疗机构处方管理更加规范，有 效减少了处方滥用和不合理用药
处方保存期限
根据《处方管理办法》规定，普通处方的保存期限为1年，特 殊管理药品的处方保存期限为2年。医疗机构应建立处方档案 管理制度，确保处方在保存期限内可追溯。
处方销毁程序及注意事项
销毁程序
处方销毁应由专人负责，采取破碎、 焚烧等方式进行。销毁前应核对处方 数量，确保无遗漏。销毁过程应有记 录，包括销毁时间、地点、方式等信 息。
西药处方药零售培训教材
西药处方药零售培训教材项目二处方药批发学习目的❽1、掌握处方药的基本结构、常用途方用语和配方顺序❽2、掌握处方审查的内容和方法❽3、掌握批发药店计价惯例要求❽4、掌握中药配伍基本知识和中药饮片质量管理知识，能做好中药饮片分配任务❽5、掌握饮片调剂审方模块一西药处方药批发一、任务流程❽〔一〕西药处方药批发前的预备任务❽1、职业笼统预备❽下班前必需整理自己的外表，端正自己的仪容仪表，做到整洁、热情、小气、富有暮气。
❽〔1〕任务步骤❽穿好任务服反省胸卡面对镜子修饰好自己的仪容仪表规范自己的站姿面带浅笑迎接顾客〔2〕基本要求❽A、团体卫生要求❽B、发型要求❽C、化装要求❽D、仪表要求〔着装要一致、制服要整洁、平整、纽扣一致完全，可以佩戴复杂的饰物〕2、环境要求❽医药商品的营业环境要求必需整洁、明亮、温馨、让顾客觉失掉一种温馨、清爽、安康的觉得。
❽详细任务：❽清洁空气、调理温度清洁局面、整理台面❽播放音乐、调整灯光摆放座椅、整理书籍3、设备和药品预备❽〔1〕整理补货❽〔2〕物品预备❽计价收银用具、计量用具、包扎用具、宣传资料、零钱。
〔二〕西药处方药批发进程合麻医处理调醉礼师方处收配处核发貌处审方费处方对药道方查划方登别价记不合格处方退回医师修正〔三〕西药处方药批发完毕任务❽1、理货和补货❽从左到右、从上到下❽端架堆头货架❽促销商品主力商品易混乱商品❽普通商品❽2、处方注销和保管二、西药处方药批发的质量控制点❽〔一〕对接纳的处方停止审核❽1、处方规范审核❽2、用药平安审核❽〔二〕执业药师审核签名❽〔三〕分配处方❽1、慎重读方，严防药名混杂❽2、严守规程，实行〝三看三对一取药〞❽3、用法、用量及用药本卷须知标注要明白易懂〔2〕严守规程，实行〝三看三对一取药〞,见表。
三看三对一取药取药时间看所取药品的项目对照项目取药前标签药名处方药名取药时称号药品性状取药后包装所配药品❽〔四〕处方药品的核对❽1、核对药品❽2、核对规格与数量❽3、核对用法与用量及有关本卷须知❽〔五〕提示病人用药本卷须知三、基础知识❽〔一〕营业中的效劳规范❽1、仪表整洁、举止小气❽2、浅笑效劳、自动热情❽3、尊重患者、人人对等❽4、业务熟练、考究信誉〔二〕处方相关知识❽1、处方的含义❽处方是指由注册的执业医师和执业助理医师〔以下简称医师〕在诊疗活动中为患者开具的、由取得药学专业技术职务任职资历的药学专业技术人员〔以下简称药师〕审核、分配、核对，并作为患者用药凭证的医疗文书。
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处方药区域商务管理
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为了提升企业对渠道和终端的掌控，并最终获得市
场竞争优势，目前成功企业多采用深度营销/立体
营销模式。
学术代表
医院开发 科室开发 医生教育 临床推广
信息
OTC代表 铺货 陈列
店员教育 促销 信息
制造企业
补货 付款
一级商业 补货
付款
商业代表 发货 回款 分销 流向 服务
——肯迪卡
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2003年渠道状况
一级
100家
一级
10家
目 因前，商动业 态流 的二通 商级领 业域 渠的 道巨 管100大理0家变是化企是业影保响持企竞业争渠优道势二管的级 理 关的 键最 之重 一10要。00原家
三级
15000家
三级
15000家
未来渠道发展趋势
集中化趋势
扁平化趋势
考、建议和帮助 掌握一些通用的原则 寻找合适自己的方法
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第一部分
新形式下处方药商业渠道 的规划、建设
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销售渠道： “ 是指某产品从生产者向消费者移动时取
得 这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有 企业和个人。”
——菲利浦•科特勒
“当产品从生产者向最终消费者或产业用户 移动时，直接或间接转移所有权经过和途径。”
多元化趋势
专业化趋势
信息化趋势
配送能力提升 流通毛利下降 资金问题 GSP达标
品种齐全 价位低 配养服务快 资金实力
批发多元化：快批、 终端覆盖由不同
综批、特批
类型 的渠道完成
零售多元化：连锁、 医院和零售渠道
平价、散店
逐步分离
医院多元化：公立、 城市与农村渠道
私立、外资
分离
物流数据 财务数据 流向表 月报表
一级 经销商
在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较好的终 端覆盖能力和分销能力的经销商。寻找并维持与其的 结盟与合作是建立二及分销体系及掌控终端市场的第 一关键。
二级 经销商
二级分销商是一级商业的补充，其功能是覆盖一级商 业所不能覆盖的终端，应避免二级商业的再调拔。逐 步建立稳定的三方体系是支持企业长期、广泛覆盖终 端的基础和前提。
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提纲
第一部分新形式下处方药商业渠道的规划、建设 第二部分商业渠道的资信管理 第三部分商业渠道的冲突管理 第四部分商业渠道的有效激励 第五部分成功处方药企业的商业渠道案例分析
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我们的课程期望
了解行业内处方药标杆企业渠道网络构建的模 式和特征
分享一些企业成功的经验 对解决现实工作中遇到的共性问题提供一些参
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通路的营销职能
市场覆盖面 建立销售联系 保为持制存造货商 节约订购成本 市场信息 顾客支持
中间商
提供产品 品种的方便性 降低为采顾购客成本 信用和融资 顾客服务 技术支持
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通路的结构
长度 宽度 广度
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药品市场的通路结构图
药品制造商
统
批发商
确定通路目标 评价通路宽度和深度 影响因素（产品、公司、中介因素） 在通路成员之间分配任务 特定通路经销商选择 修正通路设计
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规划的步骤
1、以末端使用客户为规划基础 2、末端使用客户的分类（类型或区域） 3、现在或未交易客户的专业或即有市场实力 4、何种客户服务何类末端使用者 5、客户资信状况 6、客户是否可能长期发展 7、供应线的长度——成本因素 8、客户意愿的协商 9、交易政策的配合 10、定期评估通路效益
公司的分销/通路目标是什么？ 什么样的策略能够达到目的分销的目标？ 分销的三种策略
a、密集分销（lntensive distribution) b、选择性分销（Selective distribution) c、独家分销（Exclusive distribution) (中国医药市场特色：深度分销/立体分销）
批发商
大批发商
称
为 分
小批发商
销
医院/药店 医院/药店
医院/药店
医院/药店
患者
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通路成员交换流程
药 品 制
实物所有权交换
实物所有权交换
通
路
患
造 商
资金所有权交换
成 员
资金所有权交换
者
市场信息及应用
市场信息及应用
实物所有权交换
资金所有权交换 市场信息及应用
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经销商的策略与目标
④ 全局 NO.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部队 NO.1 局部队 NO.1
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经销商的策略与目标
选择分销策略时考虑的因素： a、购买频率 b、价格 c、消费者忠诚度 d、产品定位和形象 e、通路成本和效益 f、公司控制能力 g、竞争者的做法
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分销通路的设计
终端网络 终端是蓄水池的水龙头，重点终端的管理可以有效的 建立客情关系，抗拒竞争对手，并最终赢得稳定的市 场份额。
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深度/立体营销的操作关键在于渐进：首先在局部区域 市场赢得竞争优势，并最终获得整个区域市场的竞争优 势。
①
② 地域划分、重点进攻
某公司的力量
力量分散
集中力量
局部NO.1
补货 付款
二级商业
通路代表
分销 流向 服务 小终端推广患者终端 来自者 患者终端 患者 患者
终端 患者
患者
终端 患者
患者
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深度营销/立体营销基本思想
制药生产
医药公司
医药 药店 乡医所
有效销售
消费者
深化与渠道和终端用户的关系，谋求协同效率，获得竞争优势 ✓各环节分销效率、整体协同效率 ✓企业与渠道价值链协同效率 ✓改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） ✓提高产品和服务的有效差异性
通过企业与渠道和终端用户的协同，使产品力和品牌力发挥到极 至，获得持续的竞争优势
✓强调营销价值链的动态管理 ✓强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 ✓强调深化客户关系，开发客户价值 ✓强调市场的精耕细作
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深度营销/立体营销核心要素
区域市场 通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普 查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和 竞争强度，选择首先切入的区域外，并确定区域目标 责任。
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目前处方药企业成功的两个关键因素 “渠道管理”和“终端管理”
成功关键的因素
市场的定位和细分 产品力 市场覆盖面 渠道畅通 学术的拉动 商务的密切配合 终端精耕细作 产品定位
部分企业分析
目前部分企业所采用的 渠道结构和前期的渠道 推广政策，导致以下问 题 —渠道冲突、窜货 —终端价格混乱 —货物和应收风险加大 —分销积极性下降，影响 覆盖