专业化销售流程(新)

表明日后服务方便、周全
76
促 成
有形的是技巧 无形的是境界
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专业化销售流程
七、售 后服务
拒
计划与 话动
促成
理
转介绍
绝
处
说明
78
售后服务
客户存款后，协助客户处理有关的事宜，令 客户满意，从而愿意为我们转介绍客户。 好的服务是新一轮销售的开始。
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常规售后服务 售后服务的技巧 良好售后服务的意义 不良售后服务的后果
72
有效的促成动作
适时取出合同 请客户拿出身份证 边交谈边填写合同 请客户确认信息
……
73
促成时应注意的细节
让客户有参与感
不要自己制造问题
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促成循环图
委 婉 但 坚 持
二次促成
取得 购买 讯息
处理 问题 缓 和 转 移
75
促成后的态度和工作
给予客户安心感
向客户道贺
可解大部分拒绝问题
简洁说明，随时促成 全力接触，自然促成 认识拒绝并寻找拒绝本质 等同于售前服务
11
专业化销售流程
售后 服务
拒 一、计划
与话动
促成
理
转介绍
绝
处
说明
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计划与活动
人生是由一系列的目标联系起来的， 明确的目标就像航标一样，给我们提 供动力，使我们不断进步。
13
计划的重要性 目标的订立
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化整为零法
这是您为自己存的一笔养老金，每年存XX元就能有
多少的收益，这是比您存银行的收益多出至少10倍， 您可以和朋友吃顿饭或是一次旅游，何乐不为呢？
将客户一次存款平均成每月或每天
的负担，化解客户的压力。
71
T字法（富兰克林分析法）
购买的理由 1. 2. 3. 4. 5. 6.
不买的理由 1. 2.
从“理财”着手
从“储蓄”着手
从“养老”着手 从“子女教育”着手
51
接
触
全面收集客户资料， 锁定购买点！
52
专业化销售流程
售后 服务
拒
计划与 话动
促成
理
转介绍
绝
处
五、说明
53
说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品 的功能，强化客户的利益。树立客户风险意识，再
次加强理财配置观念，唤起客户的理财需求。
销售的本质是帮助客户解决自己的问题，而非 销售产品本身。
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说明的目的
说明的工具
说明的步骤
说明的技巧
说明的注意事项
55
说明的目的
使客户认同为其量身定做的理财需求解决方
案，为顺利成交奠定基础。
56
说明的工具
说明工具作用：是需求解决方案的载体，用清晰易懂 的方式向客户呈现其利益，是说明的重要辅助工
计划行动实施
养成良好的工作习惯
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计划的重要性
游戏活动：找朋友握手，限时2分钟。
活动启示：详细的计划有利于目标顺利的达成。 结论：目标由系统的计划一步一步积累达成，明晰 而具体的计划是达成目标的第一步。银行保 险销售更是如此，计划销售活动是达成目标 的前提。
15
目标的订立
• 收入目标
• 业绩目标
• 发展目标
• 短期目标
• • 中期目标 长期目标
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计划行动实施
1、计划—— 做好月、周、日工作计划；
2、执行—— 按计划完成任务； 3、总结—— 每天、每周、每月做总结。
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养成良好的工作习惯
简单+坚持+重复=习惯
简单+坚持+重复+习惯=实现目标
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计划与活动
计划你的工作,工作你的计划!
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不信任销售人员
阻止他人理财
对行业产生负面看法
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劣质服务带来的损失
——美国消费者事物局研究报告
1.对于投诉的客户，他会告诉24人；
理财产品专业化销售流程
---刘迅
课程目的，希望您能… …

了解客户的购买心理； 了解专业销售流程及其意义； 养成专业化销售的习惯。


2
购买心理与销售流程的关系
购买心理 发现需求 产生兴趣
销售流程
引起客户注意 引发客户兴趣 展示并说明商品 问题处理
想进一步了解 产生购买欲望
产生对比心理 决定购买 需求满足
48
赞美艺术

原则：自然、真诚、得体 方法：具体的描述、别出心裁 忌讳：背话术、不具体、不确切、 夸大其辞

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收集客户资料
事实资料


动机资料

基本资料
教育背景 工作背景 社交活动
理财方式 生活形态

保险情况
一、及时补充新的客户信息； 二、对客户资料的收集再详细也不嫌多！
50
购买点分析
推定承诺法 二择一法 化整为零法 T字法（富兰克林分析法） ……
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推定承诺法
请问您的家庭住址是……？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写
资料!
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二择一法
您选择存款期限是？ 您打算存5万还是10万？ 联系方式留您的手机号码还是固定电话？
无论对方作出哪一个选择， 都表示他同意购买！
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专业化销售流程
计 划 与 活 动 接 触 前 准 备
主 顾 开 拓
接 触
说 明
促 成
拒 绝 处 理
售 后 服 务
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专业化销售流程
售后 服务
拒
计划与 话动
促成
理
转介绍
绝
处
说明
9
专业化销售流程概述
计划与活动
制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：自我管理、网点工作计划
主顾开拓
接触前准备 接 说 促 触 明 成
寻找符合条件的销售对象 包括：主顾开拓的重要性、对象、方法
为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话约访、心态建设、硬件准备等
激发客户的购买热情 包括：接触原则、目的、环节、方法等
强化客户对理财产品的购买/销售欲望 包括：说明的步骤、内容、方法、追踪等
从旁协助准主顾作出立即购买决定 包括：促成的定义、意义、对象、时机、方法
专业化销售流程
售后 服务
拒
计划与 话动
促成
理
转介绍
绝
处
说明
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主顾开拓
定义：就是用一种系统的方法来决定该跟
谁接触，寻找符合条件的销售对象。
21
主顾开拓的意义
优质准主顾的特点
主顾开拓的方法
22
主顾开拓的意义
准主顾是销售人员最大的资产，更是销售人员 赖以生存得以发展的基础。 准主顾开拓是保证销售工作持续性的环节，也 是销售流程中重要的环节。
开门见山法 网点活动接近法

社区宣传法
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接触的方法和要领

寒暄——拉近距离，调节气氛 赞美——赢得好感，为进一步沟通做铺垫 提问——探求购买点，引导客户思考 倾听——认真聆听，发现客户需求
赢得客户的好感 你的机会就多了许多
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正确的面谈座位
准客户（女主人） 客户经理
准客户（男主人）
专业销售
专业化销售
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知
道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法
专业 销售
将销售分解量化，进而达到一定目的。
将销售行为专业化，使专业不断支配行动， 进而养成专业销售的习惯。
专业化 销售
6
什么是专业化销售流程？
——按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售的过程分解量化， 进而达到销售商品或服务的过程。
你接受推销员推销的理由都有哪些？
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客户接受我们的理由

这人不错

• 这人可信
– 为我着想
• 投缘
– 有共同语言
知识面挺宽
同类型人
很风趣 有礼貌
– 专业
– 公司信誉 好
– 对我了解
– 对我的工作 在行– 让我开心源自33接触前准备的内容


物质准备
行动准备

心态准备
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物质准备
展示资料: 公司简介 收益通知单 合同样板 签单工具: POS机
拒绝处理 售后服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：认识服务、对象、体现、理念
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专业化销售流程注意点
计划与活动 整个销售流程的灵魂
主顾开拓
接触前准备
销售人员的生命线
物质准备、心理准备
接 触
说 明 促 成 拒绝处理 售后服务
量身定制小礼物
信涵、电子邮件
……
84
良好售后服务的意义
对客户而言 服务及时、快捷
获得更充分的保障
协助客户维护合同有效
拥有一位专业的理财顾问
85
良好售后服务的意义
对我们而言 合同有效、增加收入
客户加投、增加新业务
介绍新客户、形成良性循环
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不良售后服务的后果
提前赎回
具。
说明工具包括：行动巨人、合同、单页样板等辅助工具。
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说明的步骤

再次确认客户的需求；

提供解决需求的最理想的方案，详
细解释各项利益；

使客户产生成交动机，奠定促成的
基础。
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说明的技巧
善用展业工具
注重说明方法： 化概念为数字
59
说明的注意事项
正确的座位
用笔引导客户的注意力
尽力避免使用专业术语
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行动准备
二、拜访计划的拟订
拜访时间 拜访路线 拜访礼仪
三、电话约访
电话约访的唯一目的：取得面谈机会 注意事项：
1. 不要在电话里讲产品；
2. 通话时间不宜过长； 3. 如果有介绍人，要提出介绍人。
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心态准备
面见客户前应准备好“五颗心”

信心


耐心
爱心 诚心 平常心
38
接触前准备 “凡事预则立，不预则废。” 完善的准备是成功的开始！
28
接触前准备导言
接触前准备的目的
接触前准备的内容
29
导
言
请经历过“重要约会”的人回忆一
下：
在与对方见面前有没有做准备？
为什么要做准备？
都做了哪些准备？
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接触前准备的目的

减少正式接触时犯错误的可能性；


预测客户的拒绝类型，并拟定应对之道；
为正式销售规划具体的行动。
31
回
忆
我们在生活中有没有接受过别人的推销? 是只要有人向你推销你就接受，还是有 选择的接受？
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常规售后服务
——递送合同

检查合同是否有误 记录客户档案 送交债权 索取转介绍
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常规售后服务
合同变更 合同解除 再存款意向 ……
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常规售后服务
——附加服务
新产品推出时 公司重大动态时 客户需要帮助时 ……
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售后服务的技巧
电话问候
个人亲自拜访
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专业化销售流程
售后 服务
拒
计划与 话动
促成
理
转介绍
绝
处
说明
40
接触
推销自己，给客户留下良好的第一印象，建立信 任、打开心门接纳自己，愿意继续沟通交流。 在接触过程中注意搜集客户资料，发现客户需求， 寻找购买点。
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接触的目的 建立良好的第一印象 接触的方法与要领 购买点分析
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接触的目的
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主顾开拓
1、客户量的积累体现客户经理的生命力； 2、客户量的积累体现客户经理的销售力； 3、客户开拓是一项持续性的长期工作；
4、客户使销售变得有的放矢；
5、客户资源库的建立，客户经理信心的源泉。
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专业化销售流程
售后 服务
拒
计划与 话动
促成
理
转介绍
绝
处
说明
27
接触前准备
古语云：兵马未动，粮草先行。 不打无准备之仗，为成功作准备。
展业与礼品: 公司标志的礼物 糖果 小玩具 香烟
产品介绍 宣传单 计算器 合同
个人资料 简报数据 名片
签字笔
必备物品: 适合拜访环境的服装 镜子 梳子
面纸
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行动准备
一、收集客户资料
资料收集： 工作状况 家庭状况 个人嗜好 健康状况 经济状况 近期情况 资料分析整理： 性格特征 特殊喜好 需求信息
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优质准主顾的特点
1、有理财观强的人 2、有定期储蓄习惯的人 3、收入稳定、有购买力的人 4、有责任感、有决定权的人 5、享受生活、容易接近的人 ……
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主顾开拓的方法
1、缘故法：从熟人和亲友中寻找客户的方法； 2、介绍法：请求缘故关系或现有的客户做你的介绍人， 推荐他们的熟人做我们新准主顾的方法； 3、随机拜访法：在没有计划的情况下，在不确定的时间 （或地点）拜访准主顾的方法。
主动促成
售后服务
3
销售模式的演进
客户因为产品的优势才购买
万物都在变，销售怎能例外
产品层次
客户因为信任你才购买
信赖层次
客户认同你的专业，购买后 若以后有需要，也会第一个 征询你的建议
朋友/顾问层次
4
销售是什么？

人人都在销售 什么是销售? 什么是专业销售? 什么是专业化销售?
5
销售
销售
取得客户的信赖; 收集客户的资料; 寻找客户的购买点。
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建立良好的第一印象
良好的第一印象， 取决于与客户初次见面的三十秒！
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建立良好的第一印象
微 着 笑 装
握 手
递 交 名 片 行 为 举 止
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接触的方法和要领

主动帮助法 新产品宣传法
调查问卷法
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促成的定位
促成是销售的目的
就象足球比赛的临门一脚
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促成的定位
促成是（意愿+行动）
取得购买意愿 + 填写合同 + 转账 存款
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促成的时机
1.客户行为和态度有所改变时：
沉默思考时、翻阅资料时
2.客户交谈内容感兴趣，主动提出问题时：
手续麻烦吗？公司倒闭了怎么办？
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促成的方法

注意客户的反应与动作
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说 明
说明的重点在于产品的效用, 时刻把握机会，导入促成！
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专业化销售流程
售后 服务
拒
计划与 话动
六、 促成
理
转介绍
绝
处
说明
62
促
成
从旁协助准主顾作出立即购买的决定， 并协助其完成相关的手续。
63
促成的定位
促成的时机
促成的方法 促成时应注意的细节 促成后态度与工作