铁军式营销-赢家大讲堂共102页文档
全员营销经典讲座
现场互动:通过提问、讨论等 方式了解参与者的需求和困惑
社交媒体:通过微博、微信等 平台收集参与者的反馈和评价
跟踪回访:通过电话、邮件等 方式了解参与者在讲座后的应 用和实践情况
收集反馈:了解听众对讲座内 容的理解和接受程度
跟进行动:根据反馈调整后续 营销策略和行动计划
持续沟通:与听众保持联系提 供后续支持和帮助
提高全员营销意识增强市 场竞争力
提升员工综合素质提高工 作效率
培养团队协作精神增强团 队凝聚力
促进企业创新发展实现可 持续发展
以客户为中心: 关注客户需求提 供个性化服务
团队协作:各部 门协同合作共同 完成营销任务
持续创新:不断 优化产品和服务 满足客户需求
结果导向:以结 果为导向注重实 际效果
,
汇报人:
目录
CONTENTS
全员营销是指企业中的所有员工都参与到营销活动中共同为企业创造利润。
全员营销强调的是团队合作和协同作战通过整合企业内部资源提高企业的市场竞争力。
全员营销要求员工具备一定的营销知识和技能能够有效地与客户沟通了解客户需求提供优 质的产品和服务。
全员营销的目的是提高企业的销售业绩增强企业的市场竞争力实现企业的可持续发展。
激励机制:建立有效的激励机制激发员工 的积极性
客户关系管理:建立良好的客户关系管理 体系提高客户满意度和忠诚度
如何锻造销售铁军ppt课件
下,制定规划
2、配置人力资源的三个导向
2、富于激情的团队与个人竞赛 1、在企业战略和市场战略的指导
下,制定规划
A、总结现有优秀销售员:社会背景 、 从业经历、性格特点、工作风格等
因素
2、策略推进系统——市场研究和策略 指导
3、量化的级别升、降制度 1、点燃销售人员的职业追求与梦想
商务知识培训、深入的产品知识教育 C、中级教育及训练:专业销售技能培训,
2、销售工作的本质是“商场如
战场”
3、明确销售队伍的价值观
商务知识培训、深入的产品知识教育
1、点燃销售人员的职业追求与梦想
一、销售人力资源规划
A、总结现有优秀销售员:社会背景 、 从业经历、性格特点、工作风格等
因素
D、深化的教育与训练:水桶原则、阶段 1、在企业战略和市场战略的指导
导制度,从严原则
3、明确销售队伍的价值观
四ห้องสมุดไป่ตู้基础销售技能的培训
1、量化销售人员所需的知识结构 (附:销售知识结构)
2、程序化的培训体系
A、初级教育:公司教育、从业理念、 产品基础知识、销售职业基础教育
B、初级训练:“新兵连”原则,辅 导制度,从严原则
(附:《新员工考核评分表》)
新员工培训评价表
2、用规C定动、作要求中,养成级良好的教职 育及训业习练惯 :专业销售技能培训,
营销的革命十讲讲义
3、需要确定预测工作程序。
2020/12/1
营销的革命十讲讲义
四、经营决策
经营决策的概念:
企业对未来行为确定目标,并从两个以上可 行方案中选择一个合理方案的工作过程。
对决策的概念要着重理解以下三点: 1、确定目标 2、选择方案 3、工作过程
2020/12/1
营销的革命十讲讲义
决策可分成两类:
一类是程序性决策 一类是非程序性决策
营销的革命十讲讲义
4.神入
全神贯注于用户立场思考问题。 第一、重视调查。 第二、了解用户诉求点。 第三、实现有效引导。
2020/12/1
营销的革命十讲讲义
5.创先
市场竞争犹如竞技体育,胜利者就在于先一步。 第一意味着胜利,而第二可能就是失败。 企业要想实现创先,需要解决三个问题: 第一、把缺点看成特色。 第二、不要自我完美。 第三、不要总是回忆过去,而应着眼于未来。
3、实现需求和潜在需求
(1)已买过本企业产品会不会再买? (2)产品性能改进后会不会有新的需求? (3)将技术转移一下会不会有新的需求? (4)要注意社会新动向。
2020/12/1
营销的革命十讲讲义
关于市场可供量调查
1、某种产品社会供应总量 2、企业在同行中的地位 3、企业市场竞争优劣势 4、竞争对手生产的实力
营销的革命十讲讲义
市场定位:
如何锻造营销铁军
如何锻造营销铁军
作者:徐风云
来源:《名人传记·财富人物》2013年第03期
近和一位民企老板聊天,他抱怨,自己的企业这几年停滞在一两个亿,不管怎么努力,还是发展不起来。让他困扰的还有:许多老员工一到三十来岁,经常就不愿意加班了,特别是做销售的员工,在企业干久了,觉得自己跟老板一起打拼过来的,做多做少反正老板也不敢把自己怎么样,开始嫌苦嫌累。有时候出差也不愿意去,很多人一到周末就说以家庭为重,要陪老婆孩子,这个不愿干那个不愿干。
其实,有类似困惑的中小民企老板很多,在我看来,能正视此问题并思考解决之道,保持进取心,这很难得。好过有些中小民企老板,以为自己的企业已经做到两三个亿、三五个亿,能保持住就已经很好,一心“守成”,岂不知这种心态很危险。今天的市场竞争,犹如逆水行舟,不进则退。市场是越来越大了,但竞争者也越来越多,能够抢占的市场份额跟以前比反而可能更少,现实要比想象的残酷:要么你的饭被别人吃,要么你就得从别人手里抢饭吃。
现在大环境不太好,坐下来都在讨论中小企业危机,如果仅仅靠精兵简政,压缩成本,可不是好办法。开源节流,始终开源才是根本。
文化中狼性必不可少
和外企没法比资源,和国企没法比权势,众多民企夹缝求生,必须靠狼性。让营销队伍具备不断进取的精神,一直保持旺盛的战斗力,除了抢市场还是抢市场,只有不断抢占市场创造业绩创造利润,才能继续向前发展。
实际上,我观察过身边许多做得成功的民企老板,几乎没有几个老板可以在周末安心休息的,为了企业发展,有操不完的心、忙不完的事。如果你是一家中小企业,就算政府部门来人参观之类的小事,董事长或总裁都得亲自陪同。你要不出来,人家觉得你不重视他。
管理铁军课件
4,服务行业 核心人才:高职业化素养,按流程工作人才
制约服务的核心是环境
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人才布局:企业家组织 64位人才图 1:3:10:50
10个事业部
老板
1 1个尖刀产品事业部: 3 三个事业部
6 打通产品链6个事业部
CEO COO CTO
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绩效考核要素和目的
要素:1要什么考什么 2 担心什么就控制什么
绩效考核目的: 1、保证完成公司、部门、个人、年度、季度、月度目标; 2、提升员工胜任能力 3、挑战员工胜任能力
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绩效管理全流程
一、梳理公司部门个人年度季度月度目标
二、量化工作内容,形成工作分析表:负责 协助 监督 其它
人为什么吵架? 是因为两个人的观点、标准、价值观不一致,为了证明问题,证明问题的对与错
世界上没有绝对的对与错当我们证明我们是对的时候,无外乎证明别人是错的 证明问题没有意义,我们要学会解决问题
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三、从工作分析表中找出关键项
四、把关键项转化为考核指标
五、被考核者的直接上级做出下级的绩效考核表
六、交人力资源部审核:指标与目标是否一致,是否可控,是否有争议,是否重复,量化是否清淅
孔庆奇-铁军式销售团队的打造与管理 课纲
钢铁是怎样炼成的
——铁军式销售团队的打造与管理
销售是公司获取利润的直接工作, 销售人才就是企业的“掘金部队”。市场竞争归根到底是人才的竞争,你要是拥有一支精悍的销售队伍,比多几个紧销产品,更让业界的其他同行们眼红。然而,从培养一个销售人才的艰辛到打造一个销售团队的难度,的确是多数企业的共识。尤其是销售职业的特殊性,队伍里总是只能容纳一两“个人英雄”,而实现批量式的销售精英却很难,铁军式团队到底何时实现?
你也许是企业的老总,也许是负责营销的总监;你也许是带队的销售经理,或是某产品、项目、区域经理,你也许是刚从销售精英被提升的销售主管。可是,我们不得不面临以下的思考!
为什么原本很看中的“销售人才”表现的总是不尽人意?
为什么有很大的“工作量”,却不见应有的销售业绩?
为什么许多的销售政策、管理措施,目标计划总有人抵触?
为什么销售人员太笨了你嫌弃,太聪明你烦恼更多?
为什么销售团队不管理——乱而没业绩,严格管理——没业绩又累?
为什么队伍里的人很多,却总是看不到整体的团队力量?
……
本课程是一位有十多年销售管理经验,由一线销售精英成功转型为出色的销售经理人的实战沉淀,具有实战性的销售队伍打造和团队优化建设丰富经验,并且在为企业提供咨询和销售管理者辅导过程中突破了思维的局限性,形成了销售团队建设与管理的特色金牌课程——实用性(操作)+ 理论性(高度)+ 灵活性(熟练)。从人到事,再从业绩的实现到团队的塑成,系统而深入,有效构建自己的“铁师团队”!
邀请对象:销售总经理、经理、主任、分公司总经理、店长、服务营销经理
营销培训课件PPT
根据市场对产品价格的反 应,灵活调整价格,以实 现销售目标。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格
2
,结合自身产品的优劣势
,制定具有竞争力的价格
。
价值导向定价
3 根据消费者对产品价值的
认知,制定符合消费者心 理预期的价格。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体渠道,宣传产品的 特点和优势,提高消费者对产品 的认知度。
流程和服务流程,确保提供一致的高质量服务。
4C理论
总结词
以消费者需求为导向,强调关注消费者的成 本、便利性、沟通和需求。
详细描述
成本(Cost):企业需要考虑消费者购买产 品或服务的成本,包括货币成本、时间成本 、精力成本等。便利性(Convenience): 企业需要提供方便快捷的产品或服务,使消 费者能够轻松地获得所需的价值。沟通( Communication):企业需要通过有效的 沟通来了解消费者需求,传递产品或服务的 价值,建立品牌形象和忠诚度。需求( Consumer):企业需要深入了解消费者需 求,以满足其个性化需求为目标,提供定制 化的产品或服务。
感谢您的观看
口碑营销
通过消费者的口口相传,提高产 品的知名度和美誉度。
销售促进
通过打折、赠品、优惠券等手段 ,吸引消费者购买产品。
公关活动
通过公关活动、赞助等形式,提 高企业形象和品牌知名度。
营销推广之如何打造一支销售铁军和企业不同阶段销售团队的人员规模模式【营销宝典十六】
找到优秀的执行人 像是找到优良的种子
选择营销团队下属的标准
纵坐 标代 表我 们想 甄选 或者 打造 的这 个人 的个 人能 力水 平。
S
W
个人能力很强,
但是对企业不认同,
O ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ不要留下? 也是要留下,
利用。
个人能力强,对企业也非常认同, 是不是人才?是, 人才要不要留下, 人才多少钱都留下。重用,
采取营销监察制度制约授权
•3.有些办事处主任集人权、财权、事权于一身,实际上是在把他们往火坑里推。 • 建议企业在营销管理上采取制约授权的方式:花钱的不管钱,管权的不管物, 管事的不花钱。 • 建议销售分支机构在财务上实行垂直管理,形成财务对营销工作的监督。建立 类似“巡检”这样的监督机构,或者要求市场部兼备“巡检”职能。 • 4.巡检的职能就是深入一线,及时发现问题,并及时制止不当行为。 • 巡检虽然有固定的巡逻路线,但他们不定时出现,本身就是对违规者的威慑力 量。
•2.业务员“将在外,君命有所不受”。为了业务工作需要,业务员应该有相当的权利, 否则事事请示必然降低效率。这是企业在授权时面临的两难境地。 • 3.营销是个大染缸。为了争夺市场,企业有时授意或默认业务员采取不正当的竞争行 为,市场运作中的“暗箱操作”很容易滋生。 • 4.营销是流动性很大的职业。人员流动过程中,如果业务交接处理不当,或者企业与 业务员之间存在争议,业务员在离开企业时有可能采取损害企业利益的极端行为。 • 5.我国目前正处于职业价值观缺位的时代。传统价值观丧失,而新的价值观没有形成。 很多业务员对于损害企业利益的不正当行为不以为耻,反以为荣。
销售铁军:从销售新人到铁军缔造者
06 Top Sales的杠 杆成交法
05及时提出Close, 拿下订单
07谨记“五常”, 每个人都有机会成
为Top Sales
02困难都是假的, 成长才是真的
01做销售一定要有 激情
03业绩是自己逼出 来的
04敬业:更加职业、 专业地去做好自己的
事wk.baidu.com
05 “皮实”:拥抱 变化,无论放在哪里
都可以
很适合从销售精英刚升职为销售团队管理者的人,既有销售实战技巧,又有源自阿里铁军的销售团队管理策 略。
对于销售招商人员,值得一看,很多的时间管理,具体的策略值得借鉴学习,而且是一个全成长周期的视角, 从基层到带队者,客户更多的涉及到企业客户,所以对于作为企业招商的自己而言,值得研究借鉴。
原本是地推团队,巷战出来的,你就说白刃战就行了,因为这是你最会的,也是对大家最有价值的,但你偏 偏要谈战略,这就略感尴尬了。
行走在销售这条路上,帮助我成功的原因是我谨记“五常”,即常自律、常沟通、常思考、常总结、常分享。
让勤奋不断地“燃烧”,相信自己的潜能,给自己设立一个高目标并全情投入其中。一开始你可能会觉得目 标高不可攀、难以实现,但是一旦你倾入勤奋、拼命奋斗,你会发现沉睡在我们身上的巨大潜能也会跟着迸发出 来,所谓的“不可能”也只是懒惰的托词。
01追梦:个人梦想汇 聚成团队梦想
02假想敌:制定KPI, 让目标具象化
铁军式营销打造高绩效销售团队
8、对结果自我负责
• 成功者对业绩和结果100%地自我负责。你在为自 己工作,是自己的老板。所以对任何结果应自己 100%负责。
• 成功者与失败者的最大差别:成功者找方法突破、 失败者找借口抱怨。
9、明确的目标和计划
• 把目标细分成每天的行动计划,同时要非常清楚为 什么要达成这个目标?
• 顶尖的销售高手和一般人最主要的差距在于内在的心态, 那和年龄没有关系,和学历没有关系,和出生背景没有关 系,最主要的差别来自于内在的心态,因为心态控制人的 行为,而不同的行为会造成不同的结果。所以,如果我们 想在销售领域出人头地,首先我们就需要具备一些特定的 条件及心态。
• 成功的销售人员应具备的心态就是: 1、强烈的自信心和良好的自我形象
• 1、勤奋努力
• 销售是一份经常要“无事找事”的工作。即把不可能的客户变成可能 客户,把可能的客户变成真正的客户,把每一个新的客户变成长期的 客户。销售员要不断地去寻找客户,开展销售活动,不断与客户进行 联系,为客户解决各种各样问题,处理与业务往来中可能出现的各种 问题,维持与客户的良好关系以及应付没有完结销售任务,缺乏勤奋 努力很难会做得成功。
起,向成功者学习、工作,阅读能激发成功欲望的书籍。 • 改变环境之前,先改变自己;要让结果变得更好,先让自
己变得更好。
阿里铁军销售课
这是《阿里铁军销售课》的读书笔记模板,暂无该书作者的介绍。
谢谢观看
它仅仅是一份工作,就是推销产品、赚钱而已,而是从真正帮助客户的视角出发,用心去服务客户,帮助客 户解决问题。
销售是一种最懂人的职业,销售员无时无刻不在和各种类型的客户打交道。销售有心法,也有术法,表面上 看是在卖产品、卖服务,实际上是在销售你个人。
在行业内,经常把销售归纳为三类形态,分别是推销式、顾问式和梦想式。
精彩摘录
所以围绕目标我就划分了挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个步骤。
我们可以用另外一个词形容,就叫“要性”。一个人是否清楚自己要什么,是不是欲望非常强。“要”也分 三个层次:是“想要”,还是“很想要”,抑或是“我一定就要”,这三个层次的力度是不一样的。“要性”是 与生俱来的,是人类内心原始的冲动,有“要性”的人,就很适合干销售,“要性”不强的人可能就会吃点亏。
读书笔记
因为本书是由实战经验所得,语言表达通俗易懂。”这是一场自我人生的修炼,更是实现自我救赎的最佳途 径。
适合寻找方向的年轻人,销售工作是定位个人职业发展路线的高效入口。
深有体会,我团也是这样的模式。
我所在的公司没有系统的去训练什么是销售,我的岗位从市场拓展到市场经理,再转入销售。这种话,是许 多年沉浮的总结。
目录分析
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
0 1
第1章推荐 序
在线课程-Top Sales销售铁军线上训练营
线上课程-销售铁军线上训练营7天掌握业绩倍增的18个关键技法
不管这模式那理论,能卖掉才是硬道理——梁辉
项目背景:
疫情肆虐,困守家中,
是悲观等、守、望?
还是积极学、练、用?
当然是练内功,过寒冬!
春暖花开之日,就是业绩倍增之时!
营销之痛:
营销之痛,在于:没有经过训练的营销人员,是企业最大的成本!
没有强大的心理,不敢不愿不会拜访客户;
没有扎实的基本功,一次次被拒到怀疑人生;
没有实用的销售技术,眼睁睁看着订单被竞争对手签走;
得罪客户,浪费战机,损失业绩,市场差评成了家常便饭!
恶性循环中,痛的不仅是企业,更有销售人员。
如何止痛?
《TopSales线上训练营》,无疑,是对症良药!
适合学员:需要直接面对客户的一线销售人员
项目收获:
收获一:建立清晰的销售认知,系统掌握销售相关技能
收获二:不同场景下解决销售中最关键环节的过程控制,达到更好的销售预测
收获三:拓宽视角,转变卖方思维为买方思维,更全面揭示成交的核心关键
收获四:学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
收获五:学会关键异议的处理与解除,更好推动销售的进程
收获六:掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换
操作形式:
1、课程时长:共7天,线上课1小时/天
2、培训方式:
◆线上教学:学习方式灵活,可不断回听复习
◆案例教学:每一个理论/技巧背后都有真实案例佐证,抛开空对空的纯理论模式◆线上研讨:学员案例共享,针对问题线上研讨,实实在在解决问题
◆课后作业:针对关键知识点,结合实际工作场景,布置课后作业,课程落地转化
◆作业汇报:社群展示学习成果,分享作业,讲师针对点评,固化学习成果
营销策划讲座知识整理
营销策划讲座(分享)
讲的挺好,一起学学吧~
1. 何为营销?为何营销? 2. 营销方案的好坏及案例分析。
何为营销?为何营销?
• keypoint:营销改变消费者的感知价值,而非实际价值。 • 营销: • 1. 交换价值的过程 • 2. 交换双方的目的:企业:利益,而且是长期利益 • 消费者:需求的满足 • 3. 营销目的:开发消费者的需求,即在企业可接受的范围内,通过 改变消费者对产品的价值定位,扩大消费者的需求。
4. 价值计算:value= | benefit | - | cost | Benefit :what you get Cost : what you give up 任何时候都必须从这两个方面来考虑你的营销:如何提高消 费者感知的benifit,降低其感知的cost。
营销方案的好坏——应有的基本概念
• 营销方案的可持续性以及未来执行的风险评估。
营销方案的好坏——营销需谨慎
认清消费者对你的产品的主要诉求 案例:可口可乐 百事可乐通过blind test告诉消费者: 如果没有品牌误导,百事比可口更好喝 可口可乐应对方案: ——开发比百事更好喝的new coke,将原产品全部下架 结果:没人买, 原因:消费者消费的是可口可乐的记忆,品牌文化 补救:推出经典可口可乐系列,推广品牌文化 这次营销的代价:被百事分去一半市场
营销方案的好坏——创新点
销售铁军培训计划
销售铁军培训计划
第一部分:背景介绍
随着市场竞争的日益激烈,销售团队对于产品知识、销售技巧和客户服务能力等方面都有着更高的要求。因此本公司决定开展销售铁军培训计划,旨在提升销售团队的整体素质和竞争力,提高销售业绩,为公司的长期发展奠定坚实的基础。
第二部分:培训目标
1. 提升销售团队的整体素质和综合能力;
2. 加强产品知识及销售技能的培训;
3. 提高客户服务能力及沟通技巧;
4. 提高销售团队的团队合作和执行能力;
5. 提高销售团队的激情和抗压能力;
6. 塑造企业价值观和销售文化。
第三部分:培训内容
1. 产品知识培训
- 公司产品的特点和优势
- 相关行业知识和发展趋势
- 竞争对手的产品及销售策略分析
2. 销售技巧培训
- 销售谈判技巧
- 销售演讲和表达能力
- 客户需求分析和解决方案的搭建
- 销售策略的制定和执行
3. 客户服务能力培训
- 提升客户沟通技巧
- 增强客户关系管理能力
- 解决客户问题和投诉处理
4. 团队合作与执行力培训
- 团队建设和团队合作培训
- 团队目标的明确和分工合作
- 任务分解和执行的规划
5. 激情和抗压能力培训
- 情绪管理和压力释放培训
- 个人自我激励和团队激情激励培训
- 抗压能力和挑战意识的培训
6. 企业文化和价值观培训
- 公司的核心价值观的传达和培训
- 企业文化建设和价值观落地的培训
- 企业使命和愿景的传达和培训
第四部分:培训方式
1. 神人师训练班
- 由公司高管和行业专家亲自授课
- 实战案例分析和讲解
- 互动式讲解和答疑解惑
2. 在线学习平台
- 提供线上学习资源和课程
- 定期进行线上考核和自我评估
铁军式营销
三一文库()
〔铁军式营销〕
*篇一:铁军式营销
3、需改进:
3、在行动中求完美不要等完美了再行动
*篇二:陈震-铁军式营销
陈震-铁军式营销》
个人感觉:全套课程学习下来,感悟良多,而且的确是非常实用实在的实战课程,并非理论性的夸夸其谈。从事营销和管理方面的朋友,建议学习此课程,相信会很有帮助。
能说会道的人不一定适合做业务,看上去不善于表达的人,业务不一定做不好。
要打造铁军式营销团队,必须要有文化精神作为核心支柱。
高矮肥俊不重要,重要的是精神头。要有赢的理念,不要没上场就准备输,要有霸气要有张力。
要强兵之前先要强将。
很多销售团队拼到最后,已经不是为个人拿多少钱在拼
了,否则这样是拼不好的,都是为了一个概念,赢。我们团队一定要赢,一定要排第一名。这种使命感和负责任,胜却一切名和利,这样的人才会带出一支虎狼之师。
不服输不信邪的人做市场才会有力量,如果总是以客观出现的东西去佐证我们是做不好的理由的时候,这个世界上就没有铁军,就没有真正所谓的巅峰团队了。
人最大的障碍是总喜欢抱着过去的经验不放,人需要与时俱进,不改变怎么行?不学习补充怎么可以?
选拔这样的干部去做市场,他有不一样的力量可以把市场去做好。尤其他的精神核心非常关键。
储备和锻炼后备干部,是一个团队可持续的关键。
两个让团队学习的方法,
譬如我是个部门经理,我部门新进来三个员工,也许我没有时间把三个员工组织起来开一次培训或者产品知识,也许就是集中一起一起看看资料。但是单纯把资料发下去看,你会发现,前半个小时大家都会认真看,过完半个小时就走神了。难道让管理人员去盯着他们吗?累死了。
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铁军式营销-赢家大讲堂
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵, 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法, 总体上 来说, 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日,便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持,法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例,它们 迅速累 聚,进 而变成 法律。 ——朱 Hale Waihona Puke Baidu厄斯
40、人类法律,事物有规律,这是不 容忽视 的。— —爱献 生
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂,怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿