第二章 采购战略规划

（三）采购战略管理的概念 • 采购战略管理：是采购管理部门为了实现 企业的整体战略目标，在充分分析企业外 部宏观环境和供应商所处行业环境以及企 业内部微观环境的基础上，确定采购管理 目标，制定采购战略规划并组织实施的一 个动态管理过程。
• 对于这一概念需强调两点：第一，采购战 略管理是全过程管理，不仅涉及战略的制 定与规划，而且要对战略实施过程进行有 效管理。第二，采购战略管理的实质是变 革，因此他不是静态的、一次性管理，而 是根据外部环境的变化的内部条件的改变， 不断进行创新的动态管理过程。
二，四种基本供应商战略
（一）合作战略 • 战略产品数量比较少，成本高，风险也高， 因此战略产品的采购政策将以寻找合作伙 伴或进行协作为目标，一般在有计划的合 作基础上共同参与。
（二）竞标 • 对于杠杆产品而言，公司会追求一种以竞 标或投标为原则的采购政策。
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• 以淘宝商城2012年新规为例，一个淘宝商 城女装销售商家需要缴纳6万元技术服务年 费，最少5万元的保证金；年度结束后，若 该店铺营业额达到120万元，则6万元年费 退还，但需按照5%的费率缴纳技术服务费， 最低为6万元。因此，一个店家最终将给淘 宝缴纳6万元服务费
• 小卖家攻击大卖家 • 有数千人秘密集结，对淘宝商城大卖家进行攻击， 涉及淘宝商城、淘宝直通车、聚划算，攻击手段 主要包括恶意拍货、给差评、恶意选择货到付款 和申请退款等。
10月11日起，因对淘宝商城提高收费的新规定不满， 部分商户组织对一部分大淘宝卖家进行持续两天的 攻击行为，希望迫使淘宝改变规定。
• 从10月11日晚间开始，淘宝商城一些大卖家开始 接到很多订单，这些订单的共同特点是大多会咨 询人工客服、要求开具发票、要求货到付款，或 在付款后马上给差评再要求无理由退款。据一个 服装大卖家“韩都衣舍”负责人透露，其店铺遭 到一两千人同时攻击。为了防止上述攻击，韩都 衣舍、七格格、优衣库等淘宝商城服装类大卖家 已对店内大部分货品进行下架处理。
• 职能战略又称职能支持战略，是按照总体 战略或业务战略对企业内各方面职能活动 进行的谋划。职能战略一般可分为生产运 营型战略、资源保障型职能战略和战略支 持型职能战略。(采购战略属于职能战略)
• 采购战略：是采购管理部门在现代采购理 念的指导下，为实现企业战略目标，通过 供应环境的分析，对采购管理工作所作的 长远性的谋划和方略。
• 各部门对采购工作的支持力度 销售部门是否及时提供客户订单调整 情况和客户反馈信息。 财务部门是否有充足的资金保证。 设计部门提供原材料、零部件变动情 况是否及时。 人力资源部门是否提供适合采购管理 人员的激励机制、薪酬水平和培训机会。
• 信息技术在采购工作中的应用程度 计算机技术、网络技术。
• 这次反淘宝的攻击事件，核心是针对在淘宝商城 的新政。遭遇同行的攻击大卖家们觉得自己很冤。 大卖家七格格在接受记者采访时表示正在等官方 进一步解决。目前公司工作还是有条不紊的，对 损失还能承受，不过七格格认为这样的行动其实 是苦了那些真正的中小卖家。现在多数都是泄私 愤的人。
• 这种私人泄愤的行为侵犯了竞争对手的合 法经济权益，但是，是否违反了《反不正 当竞争法》?
• 第二：是一种给其他经营者已经造成 损害的行为，破坏了其他经营者的合 法权益，造成了一定的经济损失，商 品信誉受到影响 • 第三：扰乱了社会经济秩序的行为
• 不正当行为的构成要件
• 不正当竞争行为的主体-----小卖家（经营者） • 不正当经营者的客体------小卖家通过不正当的竞争行为侵 犯了竞争对手的合法权益
• 大卖家是无辜受害者
• 淘宝商城总裁张勇： • 受攻击商家必须得到保护和补偿 • 张勇：对于现在受到无辜攻击的商家，我们的态度很明 确，他们的利益必须得到保护和补偿。现在事件在发展当 中，补偿方案没有办法详细说，但只要是正当商家，我们 都会尽一切可能保护这些商家利益。
• 第一：是一种违背诚实信用和公认的 商业道德行为
• 法律环境 反不正当竞争法（调整发生在市场竞 争中的不正当竞争行为的法律规范的总 称）、经济合同法、专利法、税法、环境 保护法、世贸组织规则。
案 例
2011年10月10日，淘宝商城推出2012年度新招商 办法和规则调整公告。 • 该公告大幅提升了进驻商家的技术服务费和保证 金。以前每年最低6000元的技术服务费提高至3 万元或6万元，在年销售额达到36万至120万时 （数额因销售品类不同），这部分费用将予以返 还。此外，商家进驻淘宝商城将根据所经营或者 代理的品牌缴纳违约保证金。商家一旦有达到一 定程度的违约行为，将扣除至少1万元的保证金， 用以对消费者进行先行赔付。
• （三）提高企业竞争力的现实性 • 通过对外部环境的分析，是企业能够敏锐 地洞察环境的变化，把握有利时机；但要 把客观上存在的机会变成企业显示的利益， 还需通过微观环境分析，找出制约采购管 理工作的瓶颈，积极寻求企业内部各部门 对采购工作的理解与支持，主动协调与各 部门的关系，共同为提升企业竞争力作出 贡献。
• 不正当竞争行为的侵害对象------使大卖家造成了一定的经 济损失
• 不正当竞争行为的主观方面------目的性强（针对性破坏） • • • • 不正当竞争行为的客观方面 1.经营者以积极的形式实施不正当的竞争行为 2.竞争对手存在损害的事实 3.经营者所实施的不正当竞争行为与竞争对手遭受的损害 事实之间存在因果关系。
淘宝商城店需要给淘宝缴纳的费用分三个部分， 分别是技术服务年费、技术服务费和保证金。
技术服务年费每年缴纳，基本含义是商家使用 淘宝商城的网站、程序、后台所需缴纳的使用费， 相当于商场中的年度租金。这是此次调整中主要 提高的部分，调整前最低为6000元，调整后的 2012年收费标准，依据品类不同调整为3万元至6 万元。 • 保证金通常为服务保障押金，如果商家出现服务 问题，淘宝商城会从保证金中扣除费用做消费者 赔付。这部分保证金依照店铺旗舰店或专营店等 规模的不同，上调至5万元至15万元。
三，供应环境分析步骤
• • • • • （一）确定供应环境分析的目标 （二）收集和分析简介资料 （三）设计供应环境调研方案 （四）实施供应环境调查 （五）编写供应环境分析报告
第二节 采购战略规划
一，采购战略的内涵
（一）战略的概念 • 所为战略，是为实现企业长远目标所选择 的发展方向、所确定的行动方针，以及资 源分配方案的一个总纲。 • 1，战略是一种计划 • 2，战略是一种计谋 • 3，战略是一种模式 • 4，战略是一种定位 • 5，战略是一种观念
第二章 采购战略规划
第一节 第二节 第三节 第四节 供应环境分析 采购战略规划 采购策略管理 自制与外购决策
一，供应环境分析的必要性
• （一）增强企业采购工作的适应性 • 供应环境是企业采购管理工作的约束条件， 特别是外部环境，是不以我们的意志为转 移的不可控因素。
• （二）保证采购战略决策的正确性 • 供应环境是一个动态的大系统，各种环境 因素时时刻刻发生着变化并相互制约、相 互影响。
二，采购战略规划的内容 （一）采购管理理念
理念：指一个企业为其经营活动方式所确 立的价值、信念和行为准则。 • 采购管理的基本立足点——存在的意义 • 组织运作的基本方针——行动的方式 • 采购管理所提供的价值——具备独特的能 力
（二）采购战略目标
• 采购战略目标是采购管理部门的经营活动 在一定时期内要达到的具体指标。在现代 企业管理方法体系中，标杆法得到越来越 多的应用。标杆法就是将那些出类拔萃的 企业作为企业的测定基准或标杆，以他们 为学习的对象，迎头赶上，进而超过。
二，供应环百度文库因素
（一）宏观环境因素
• 政治环境 本国与供应商所在国的政局是否稳定， 政治路线的变更与调整，政府人事变动， 战争及恐怖事件等。
• 经济环境 国民经济结构、经济增长速度、财政 政策、货币政策、外贸政策、投资政策以 及多国组成的经济——政治联盟（世贸组 织、石油输出国组织、亚太经合组织、欧 盟）。
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• 其他环境 社会环境、自然环境、技术环境等。
（二）市场与市场结构
市场结构主要分析研究的是市场竞争的类型
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（三）微观环境 • 领导对采购工作的重视程度 领导是否认识到采购管理对产品质量 和价值的贡献以及对企业利润的贡献。 在企业流程重组中将采购管理放在什 么位置。
从另一个角度来看:
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有小卖家在YY语音频道中表示，“淘宝商城 刚创立时靠大量小卖家抬高了人气和销售额，现 在又要提高资金门槛把我们排挤出去，这种过河 拆桥的行为无法容忍”。
淘宝商城提高资金门槛过大，使大部分小卖 家难以接受，和具有优势的大卖家相比，的确处 于弱势的地位，那么，从这个角度来想的话，淘 宝商城的做法是否遵循了《反不正当竞争法》中 的公平竞争的原则呢？
• 在部分小卖家建立的YY语音频道中，聚集人数从 11日晚的7000人一直到昨天下午高峰时的2万多 人。频道和一些QQ群不定时发出指令，让大家去 某个大卖家购物或集中点击淘宝C2C大商家的 “淘宝直通车”服务，以迫使后者无法正常经营， 引发淘宝重视并修改招商条款。
• 记者在几个小卖家群中看到，因淘宝对买家资格 无限定，部分小卖家注册了大量淘宝临时账号免 费发放，以供集中下单、攻击使用。
（二）采购战略的概念
• 战略一般分为三个层次：企业总体战略、 经营战略和职能战略。
• 企业总体战略又称为经营战略，是指为实 现企业总体目标，对企业未来发展方向作 出的长期性和总体性战略。它是统筹各项 分战略的全局性指导纲领，是企业最高管 理层指导和控制企业的一切行为的最高行 动纲领。
• 经营战略又称“经营单位战略”。经营战 略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境， 为求得长期生存和不断发展而进行的总体 性谋划。它是企业战略思想的集中体现， 是企业经营范围的科学规定，同时又是制 定规划（计划）的基础。
• 马云也就淘宝事件作出回应，赚钱不是我 们的目的。我们不是道德模范，我们会全 心帮小企业。但不是人人从商都会挣钱， 商业是门严肃的学问。互联网专家洪波也 支持从商业规则来看，淘宝并没有做错什 么。 • 淘宝商城强调说，其所做的任何一项政策 调整，其初衷都是为了确保商家和消费者 的合法权益，从而使淘宝商城成为名副其 实的品质之城，为合法合规从业的商家提 供良好的经营基础设施，为广大消费者提 供安心、有品质的消费环境和服务体验。
马云：建立商业信任体系难上难但必须做
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记者：强化商城的企业化经营特性，必须靠提高收费 来完成吗？ • 张勇：我们的年费是可以返还的，这是很多片面强调 “淘宝商城提高收费”的人所忽视的。我们制定的基本条 件是说，整个服务能力达到动态评分的基本标准4.6分后， 就达到了年费可以返还的基本条件，所以服务能力的达标 是基本条件，同时有一个最基本的经营规模条件。 • 举个例子，服装商家的年度交易额达到120万，整个 年费可以全部返还，120万是什么概念？就是一天3000多 元，对于一个企业化经营的商家来讲，一天销售额3000 元是一个最基本的标准。 • 所以从这个角度来讲，我们没有提高标准，而是制定了最 低标准，这是一个进入门槛。
（三）采购管理策略
• 供应物品战略定位 • 自制与外购决策
（四）采购战略执行方案
第三节 采购策略管理
卡特尔模型
卡特尔 （cartel） 由一系列生产类似产品的独立企业所 构成的组织，集体行动的生产者,目的是提高该类产品价格和 控制其产量。卡特尔属于非法， 卡特尔是垄断组织形式之一。 • 卡特尔(Cartel)是一种正式的串谋行为，它能使一个 竞争性市场变成一个垄断市场，属于寡头市场的一个特例。 卡特尔以扩大整体利益作为它的主要目标，为了达到这一 目的，在卡特尔内部将订立一系列的协议，来确定整个卡 特尔的产量、产品价格，指定各企业的销售额及销售区域 等。