泰康人寿银行保险专业化销售流程解析共95页
泰康人寿健康人生销售流程和销售话术34页PPT
三讲(讲公司：投资优势、养老社区)
业务员：泰康人寿是排在全国前五甲的金融保险集团 ；我们的投资收益率连续10年来排在所有保 险之首；我们开启了“养老社区”的先河。 我们公司有款健康型产品，非常受客户欢迎 ，很多人都基于3个理由选择这款产品的
业务员： 人生的追求不外乎财富增长、事业成功、 爱情美满、家庭幸福…… 可是如果没有了健康，一切都失去了意义。
业务员： 而我们的现状是“三高一低”： ①重大疾病的发病率越来越高 ②治疗费用越来越高 ③治愈率越来越高 ④发病年龄越来越低 为什么会出现这样的状况呢？
业务员： 三种发病原因
①日益恶化的环境污染 ②越来越大的工作压力 ③不合理的饮食结构
年年分红，红利不断递增
26万
46万
72.8万
红利
133万
• 重大疾病保险金 • 身故保险金 • 高残保险金
30岁
50岁 70岁
30万
80岁 90岁
105岁
每年存9101
一旦发生重疾，即赔付30万；健健康康一 辈子，又有一大笔养老金。
业务员：
画完总结
健康人生是目前市场上最好的健康产品之一
健康人生产品特色：交费短、保障长；交费 少、保额高；
配合动作：坐到客户右手边，拿出空白A4纸、笔
26万
46万
72.8万
红利
133万
• 重大疾病保险金 • 身故保险金 • 高残保险金
30岁
50岁
每年存9101
30万
70岁
80岁 90岁
105岁
备注：红利按假设高档演示，数据仅供参考！
30岁
50岁
寿险专业化销售流程
什么是推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险专业化推销流程计划与活动说明促成准客户开拓接触前准备接触递交保单售后服务制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步准主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的递交保单与售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议良好的服务才是真正推销工作的开始推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。
他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。
”人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。
计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
保险销售的5个步骤
保险销售的5个步骤保险销售和踢足球有一定的类似之处：全场90分钟都是不停地传球、倒球、找机会射门，但是想要赢球，最重要不是控球控了多久，而是射门的那一刻能不能把球踢进门里去。
保险销售也是一样，最重要的不是陪客户聊了几个月、是不是把所有问题都解释清楚了，而是最终客户有没有选择找你签单。
下面是小编为大家收集关于保险销售踢出漂亮“临门一脚”5步骤，欢迎借鉴参考。
1、保险销售的四个阶段保险销售流程可分为四个阶段：◾探求阶段：发掘客户的保险需求，了解保险产品，不断与客户进行磨合，并最终对上述内容进行确定——确定保险需求，确定保险产品，确定销售人员。
◾成交阶段：销售人员与客户见面并签单，是真正实质意义上“交易”的阶段，接触时间虽然短暂，但是却最为“难忘”。
◾服务阶段：签单之后漫长的后续服务阶段，虽然实质性的“交易”已结束，涉及续保、保单信息变更、理赔等各个环节，在这个阶段业务员将能否逐步与客户建立良好的关系。
◾转介绍阶段：传播销售人员口碑的阶段，客户对于自己购买的保险产品与接受的服务非常满意，希望将自己认为好的保险产品、靠谱的销售人员分享给身边有需求的朋友。
每个阶段都有非常重要、值得特别关注的环节。
能力强的保险销售人员会不断优化处理流程，将这四个阶段打造成一个“永动机”式的闭环，口碑越来越好，转介绍的客户也越来越多。
不过，对于大部分的保险销售人员，最最重要的阶段是客户的“探求阶段”，即让客户“确定保险需求、确定保险产品、确定销售人员”的阶段。
如果这个阶段没有处理好，客户压根不会选择和你签单，也就不会存在后面的3个阶段了。
2、探求阶段的三类客户根据客户对于保险的认知程度，可以清晰地将客户划分为3个类别。
◾第一类客户，几乎完全不懂保险，对于保险的概念、市面上常见的保险产品一无所知，就连重疾险、医疗险都分不清楚。
◾小白客户在听说某个朋友、家人或明星罹患重疾的消息，或者在体检后查出某些身体异常后，自发地产生一定的保险意识和保险需求，从而演化为第二类客户。
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
保险专业化销售流程概述
• 销售流程是一个环
环相扣的循环，从任
何一个步骤开始都可
依次完成整个销售循 环，但其核心却是促成
专业化销售流程学习模式
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法—在不断的使用中逐步掌 握核心精髓，使寿险事业常青。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—反 复不断的练习，仔细琢磨销售的 核心理念，从而达到熟练表达。 树立销售的基本信心—当把一句 话背诵、演练n遍后，这句话就 会很自然地出现在销售的谈话中。
结
论
我们所做的每一个销售环节，其最终目
的都在于促成。促成不但使客户可以得到完
善的保障，我们个人也增加了收入，更重要 的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与
能力。
售后 服务 促成
计划与 活动 准主 顾开 拓
专业化销售 流程图
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-售后服务
售后服务: 保持良好的客户关系
专业化销售概述
为什么要提倡专业化？
商品的特殊性：保险是无形商品
规范销售流程：使销售事半功倍
职业形象塑造：树立代理人职业形象 长期发展需要：公司战略发展
课程大纲
专业化销售流程的重要性
专业化销售流程的内容
计 划 活 动
主 顾 开 拓
接 触 前 准 备
接 触
说 明
促 成
售 后 服 务
计划活动 售后服务 主顾开拓 接触前准备 促成
售后 服务 促成
计划与 活动 准客 户开 拓
专业化销售 流程图
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-准客户开拓
明确寿险的销售对象 寻找符合寿险销售的准客户！ • • • • 有购买力 有寿险需求 身心健康 容易接近
寿险专业化推销流程
寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。
保险业专业化推销流程
点鲜明、需求明确的计划书 家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障
型险种为主，且附加险尽量全面 家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养
老和医疗保障 尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可
能选择无经济来源的成员为受益人
促成
计划与活动
历史上曾有三个人看 见秦始皇出游……
重要的不是你是什么 样的人，而是你想成 为什么样的人
计划与活动实务
把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每 日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就 是活动
一日之计在于昨夕
每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二 天工作的80%
工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上
才、佳、金、肖 才子 佳人 财富 俏
商品的推销
食 品 住 房 汽 车
专业推销
是按一定的程序、一定的 步骤、一定的方法将推销过程分 解量化，进而达到一定目的的推 销过程。
寿险商品需要专业化推销
一、寿险商品特色 二、寿险商品销售 三、寿险市场的演变
寿险商品特色
一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不 确定性
售后服务
计划与活动
1.
主顾开拓
售后 服务
2.
接触
3.
促成
说明 4.
售后服务的理由：
客户花钱购买的就是售 后服务
售后服务是营销员的基 本工作职能
售后服务是公司（营销 员）对客户的承诺
售后服务是寿险业存在 的价值之所在
通过寿险把自己
—造就成适合市场经济的现代人 —培养成为有营销素养的现代人 —修炼成为人格和心灵健康的现代人
总之，因为业务员拜访前没有做很好的、 足够的准备工作，所以困难重重。
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是本人为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
4 泰康培训教学大纲
40小时 1.操班重点 2.课程介绍 3.课程试讲
30小时 1.导言 2.26种训练 技巧 3.作业发表
40小时 1.操班重点 2.课程介绍 3.课程试讲
泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部
教育系列——兼讲课程
四、五星级讲师
主任研修课程授权培训
高级讲师培训
三星级讲师
主任课程授权培训 中级讲师培训
二星级讲师
转正课程授权培训 初级讲师技能提升培训
一星级讲师
新人课程授权培训
初级讲师培训
泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部
教育系列——组训课程
组训研修培训
1、1—5章 2、6章 3、7章 4、8—10章。 5、诚信职业道德及法律教育---《保险法》（4小时） 6、诚信职业道德及法律教育--相关法律知识（4小时） 7、模拟考试和试卷讲解 8、串讲课程重点
入司前 营销员岗前培训 5天 42小时
第一天： 1、 训前会 2、 开训典礼 3、 行业展望 4、 我们的家园 5、 泰康人形象 6、 夕会一：我将是这次培训中 收获最大的人 第二天： 7、 寿险意义与功用 8、 购买心理与销售流程 9、 计划与活动 10、主顾开拓 11、接触前准备 12、夕会二：我是一个最值得依 赖的人 第三天： 13、商品介绍 14、接触 15、说明 16、促成 17、夕会三：我是一个最热心服 务他人的人 第四天： 18、售后服务 19、投保规则 20、保单填写 21、诚信职业道德及法律教育---诚信教育--（2小时） 22、诚信职业道德及法律教育---合规法律知识讲座（光盘教 学）--（2小时） 23、前程规划前人之路 24、口试通关 我是这次培训中收获最大的人 26．分组口试通关 试通关总结
制式化和非制式化培训 1．制式培训
1.《专业化销售流程概述》讲师手册(修改稿)
4′
讲师说明：
-良好的开始是成功的一半。与客户见面前做好充分的准备，更能体现自身的专业性，从而更容易获得客户的信赖。
1′
讲师概括介绍销售前准备的内容。
-专业的形象可以使我们在客户面前充满信心；
-牢记寿险的意义与功用，始终坚信每一个家庭都有寿险的需求，寿险销售就是让我们完成爱心使命；
-诸如背诵销售关键句及产品卖点等都是模仿的一些方式。
讲师强调模仿的意义。
讲师说明掌握的内涵：
-诸如反复练习销售关键句及产品卖点等都是掌握的一些方式。
讲师说明创新的内涵：
-有了模仿、掌握的过程，我们自然会成为销售高手，创新就会开始；
-比如逐步形成个人成熟的销售风格和独特方法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实等都是创新的一些方式。
专业化销售流程概述
总公司教育培训部
2013年
课程规划表
培训名称
新人135培训
课程名称
专业化销售流程概述
授课方式
讲授/提问/分享
课程时间
60分钟
课程目的
初步了解专业化销售流程的概念；
掌握专业化销售流程的五大步骤。
课程大纲
一、专业化销售概述（10分钟）
二、专业化销售流程的五大步骤（25分钟）
三、专业化销售流程学习模式（5分钟）
讲师说明：
-人们在购买人寿保险之前，准客户需要对保险、业务员以及公司产生信任感；准客户也必须了解他们目前的保障计划有缺失，发觉潜在的需要；同时准客户必须相信业务员为他量身订做的保险计划（产品）最能符合他们的迫切需求，这样才能使得准客户感到有尽快购买保险计划的必要，只有专业的销售流程才能成功地达成上述各要点。
专业化销售流程概述
专业化 专业化销售流程学习模式
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环节的每个步骤：
销售：把产品转移给客户的过程
销售流程 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求
经过多年实践的检验，被证明是行之有效的
建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达。
建立专业、流畅的销售模式—— 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求
专业化销售流程学习模式
第二步：掌握 反复不断的练习，仔细琢磨关键 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求
销售：把产品转移给客户的过程
句核心理念，从而达到熟练表达。 业务员较易学习，适合融入到实际工作中
通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，并确定成交面谈时间
的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
对客户的准备
• 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的 风险和最大的需求
请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求
第一步：模仿 话背诵、演练37遍后，这句话就会 专业化销售即：通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。
很自然地出现在销售的谈话中。 建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达。
可协助客户明确找出其本身的寿险需要 心态的准备：保持轻松愉快心情 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 心态的准备：保持轻松愉快心情
(完整版)讲师手册
接触二泰康人寿银保续期新人衔接训练教程课程重点通过学习和演练，让新人敢开口讲。
拉近客户经理与客户的距离，与之建立信任，为持续的客户服务做好铺垫。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你二、接触的目的三、接触的流程步骤四、接触面谈流程的示范课程大纲泰康人寿银保续期新人衔接训练教程70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因LIMRA(美国寿险行销调研协)的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。
推销中建立信任比任何步骤都重要。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程客户信任的结果客户不信任的结果态度冷漠敷衍，冷言寡语销售流程顺畅，接受认同愿意积极交流，沟通流畅主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱销售通道关闭，拒绝再谈泰康人寿银保续期新人衔接训练教程影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏沟通方式欠妥泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍2、寒暄赞美3、收集分析泰康人寿银保续期新人衔接训练教程➢话术：您好！我是泰康人寿服务人员xx ，这是我的工作证（展业证）、名片、导入寒暄赞美。
➢注意细节：与客户初次见面的心态与表情，递送名片的动作（必须符合商务礼仪）一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍：出示工作证、名片。
一、如何让客户喜欢你——如何做2、寒暄赞美➢目的：建立最好的第一印象同时建立信任关系，寻求共鸣，建立共同点，发挥影响力。
➢如何进行赞美：保持微笑、称赞要具体赞美个人而非集体，用心去说不要太修饰，无所求的情况下赞美对方，利用第三者进行赞美，请教也是一种赞美、赞美客户缺点（缺点里的优点），赞美别人赞美不到的地方。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做➢赞美话术：您真的不简单···我最欣赏您这样的人···我最佩服您这样的人···其他···➢禁忌：太实在话太多做事太直心太急泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做3、收集分析➢收集客户资料的内容：年龄、收入、婚姻状（子女）、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、平时的理财方式➢通过收集的资料分析，得出需求按家庭不同阶段划分为：单身期——家庭形成期——家庭成长期——家庭成熟期泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程◆整洁的外表◆正面的态度◆合适的称呼◆反复练习开场白◆说话缓慢、清晰、热情◆准时到达◆尊重秘书与接待人员◆展现成功、专业气息◆资料齐全◆少说多听1、在接触客户时应做到：一、让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程2、在接触客户时应避免：◆不要总站在自己一边◆销售前后不能判若两人◆态度和行为令人厌烦◆话不投机半句多◆形象不佳缺乏说服力让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程二、接触的目的让客户喜欢你搜集到准客户的信息泰康人寿银保续期新人衔接训练教程三、接触面谈的流程建立信任搜集资料挖掘需求下次约访泰康人寿银保续期新人衔接训练教程第一步：建立信任业：王大哥，您好！我是泰康公司银行保险续期服务部的专员（递上名片），很高兴认识你！-自我介绍客：请坐业：王大哥您家装修的很漂亮，设计的也很有品位啊！-寒暄赞美。
保险专业化销售流程训练之缘故客户开拓
首先邀约P30表中的A类客户 提出更多缘故邀约的请求 要求对方在一定时间内反馈邀约情况
通过缘故客户开拓一片新的市场
目的：获取缘故客户的更多转介绍 方式：直接要求转介绍、活动获取转介绍
转介绍示例：
直接要求转介绍
王哥，我现在在保险公司上班，感谢你一直以来对我的 工作支持。你身边应该有很多和你一样对家庭有责任、 有担当的朋友，给我介绍几个吧！在没经过你允许之前 我保证不会打电话叨扰他们。你看，现在方便把他们的 姓名和联系方式写给我吗？
获取更多缘故客户
活动邀约示例：
同学聚会
小张，这周六我们组织高中同学聚会，希望大家都 能来聚一聚，有几个同学的联系方式我还没有，你 平时和他们关系比较近，请你帮忙约一下他们吧。 为了方便提前预定场地，你明天前把邀请参会的情 况告知我一声，最好大家都能来。
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获取更多缘故客户
活动邀约示例：
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检视一下
这些是我们的缘故客户吗？ P30表是否填写完整了呢？ 如未填写完整请按照流程图进行完善
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爆发小宇宙，搜索记忆填满P30表
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打开手机、微信通信录搜索更多……
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电话约访
张姐，现在接电话方便吗？好久没见了，你看明天还是 后天晚上有时间，我们一起聚聚吧。
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缘故销售
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基本原则
泰康人寿电话营销系统说明
合辙电子在充分分析泰康人寿的实际情况基础上，针对业务流程的持续优化与固化、电话营销系统的统一规划与部署、营销信息的集中管理与分析的问题，为泰康人寿推荐的电话营销平台解决方案，采用分布式架构，适应集团总公司、分公司两级电话营销运营及管理的架构体系；融合营销过程支持与管理，参考行业最佳实践的电销管理流程；对营销人员、营销团队（不同组别）、保险产品、客户特征等多个维度进行智能化科学分析。本电话营销平台解决方案的特点：
5、系统安全稳定
系统安全稳定，提供系统安全性保障，如相关的用户口令、数据库的访问权限等，同时提供了以下安全机制的设置，包括：整个系统的系统管理员；客户、知识文档的访问权限；电话销售人员的业务文档权限。
6、具有良好的可扩展性和平台适应性
扩展性良好，根据用户使用本系统的不断深入，可以方便地进行二次开发，或者通过合辙电子提供的软件升级来完善用户的需求。
（2）三层C/S结构的优势主要表现在以下几个方面：
1、利用单一的访问点，可以在任何地方访问站点的数据库；
2、对于各种信息源，不论是文本还是图形都采用相同的界面；
3、所有的信息，不论其基于的平台，都可以用相同的界面访问；
4、可跨平台操作；
5、减少整个系统的成本；
6、维护升级十分方便；
7、具有良好的开放性；
8、系统的可扩充性良好；
9、进行严密的安全管理；
10、系统管理简单，可支持异种数据库，有很高的可用性。
对于未来保险电话营销中心，选择三层C/S结构更有特定原因：
第一、基于运行效率的考虑上，从呼叫中心的实际运营来说，经过时间检验，对执行效率要求较高的项目C/S结构往往成了首选，经测试，一般复杂程度下（含CTI、ACD、录音调用）C/S结构的一个界面调用的时间要比B/S结构的一个界面调用的时间少1.5-3秒，平均一个员工一个工作日界面的调用量为900左右，即用C/S结构相比B/S结构一个工作日单个员工就可多用22.5分钟，另外时间的滞后也会降低客户的直接感受与座席的服务水准。
销售面谈保险公司专业化销售流程培训课件
我明白了销售面谈的步骤 和技巧，我还要做些什么
呢？
熟记话术让我们快速入门、建立信心 反复练习让我们熟能生巧、事半功倍
创新就是率先模仿，通过模仿迈出销售的第一步
课程总结
感谢聆听！
✓ 对未来的期望与担心：健康医疗/子女教育/养老/生活质量要求、对风 险的认识、对家人的关心
✓ 现有保障状况：储蓄/债券、各种投资、已购买保险等
提示：业务代表应强调：客户提供的一切信息只用做需求分析和 保障规划，自己会遵照职业操守和法律规定，对外严格保密。
接触 步骤四: 激发准客户需求
✓根据客户资料，发现准客户的购买点 ✓锁定购买点激发准客户需求
电话约访
VCR
电话约访
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
接触 ➢接触的目的
✓取得准客户信任，提升销售成功几率 ✓收集准客户资料 ✓寻找准客户购买点 ✓让客户发现、明确自己的需求，并将需求转化成渴求
接触 ➢接触的步骤
步骤一：营造轻松良好的交谈氛围 步骤二：道明来意，取得认同 步骤三：观念导入，收集资料 步骤四：激发准客户需求
说明
➢说明的目的
使准客户认同为其量身定做的解决方案， 为顺利成交奠定基础。
说明
➢说明的步骤
•再次确认准客户的需求 •提供解决需求的最合适方案 •如实详解各项保障利益
说明
➢说明的技巧
•让数字有意义 •适时展示辅助资料 •形象生动的说明方法如： 举例法、故事法、图表法
说明
VCR
说明
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
专业化销售流程 之销售面谈
成长历程 个人荣誉 个人座右铭
泰康人寿银行保险专业化销售流程解析
（试行版 )
2013.6.12
1
课程目标
通过讲授、示范、角色演练的教学方式您可以 了解以下内容：
•销售过程中各环节的背景和销售人员应遵循的原则 ； •掌握以顾客为中心的销售流程； •以诚信为基础的销售活动是生存之道。
教学大纲
客户需求篇 程序篇 相关技巧
客户需求篇
课程目标： 您可以在本单元了解以下内容： 1、销售活动中的变革与专业化精神建立； 2、能够分析自身的行为周期； 3、诚信是销售人员销售技能的精神基础； 4、正确的顾客心理和销售人员决策流程。
当人们尊重教育的时候，人们才会尊重教育者 当人们满意服务的时候，人们才会尊重推销员
伟大的推销员们：让我们永远以诚信去面对客户！
诚信为基
客户眼中的推销员服务
推销员一但客户成交后从未联系过的占36.7% 客户因找不到推销员而要求撤消定单的占20.5% 客户发现正式合同与介绍不一致的占6.4% 客户打了多次电话才有回应的占3.6% 要求客户换约招揽的占2.6% 贬低别人,抬高自己的占21.8% 84.8%市民呼吁提升推销人员的诚信
取代各地 效率提升 量
位效率
生产同样
产品
销售变革 专业化人才分类
层次一：没有专长，只能从事最普通的岗位 层次二：能胜任某一特定方面的专业岗位 层次三：自己能胜任某一特定的专业岗位，且能训练
辅导他人胜任该岗位 层次四：能够管理和领导众多层次二和层次三的人员 层次五：不但本身属于层次四的人才，而且能把下属培
——零点调查《客户满意度调查》
诚信为基
MDRT 道 德 准 则
1、始终将客户的最高利益置于自己的直接或间接利益之上。 2、保持最高的专业能力标准；通过努力维持和改善专业知识、 技能和能力，向客户提供最好的意见。 3、对与客户之事务有关的所有商业与个人资讯严格保密，并 将这些资讯视为有特权的。 4、全面充分地公开所有必要事实，令客户能够作出有依据的 决定。 5、维护人寿保险业和MDRT的形象。 6、遵守从业所在地之法律和法规的所有条款。
保险nbs专业化销售流程感悟总结
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