客户性格分析及分类[优质PPT]
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顾客类型分析技巧ppt课件
3.表现冲劲及狂热；
4.说话要有趣味性；
5.交换潮流意见；
6.尊重、多赞美、对方！
以
人
为
1. 殷勤款待，多了解她的需求；
中
2. 关注他人分享的事情；
心
3. 关注她关心的人，如子女，
朋友；
4. 多加建议，加快决定！
和平型
内向
精品课件
23
讨论
1. 请仔细想想自己性格的优势和劣势： 2. 在未来的销售时应该注意什么东西； 3. 一个成功或失败的案例？
精品课件
以 人 为 中 心
8
性格分析
力量型的特征
精品课件
9
性格分析
力量型的特征
• 要求高，责任心强。 • 干脆利索不拖泥带水。 • 意志坚定，做事认真、谨慎。 • 用最实际的方式去表达乐于助人。 • 冷静独立，不好接近，作风强势。 • 没有耐性，争强好胜，不服输，不道歉。
真金不怕红炉火！
！
力量型
精品课件
22
销售方法分析
向外
力量型
表现型
总 结
1. 在适当的时候主动招呼；
2. 不要与他们硬碰；
3. 听从指示，不要催促；
以
4. 介绍她们指定的款式；
事
为
中
1. 强调货品物有所值；
心
2. 各种促销活动；
3. 详细解释货品的好处；
4. 有耐性；
5. 货品知识准确；
完美型
1.介绍新产品/时尚的产品；
2.突出与众不同之处；
Ψ 要让对方觉得你是值得交往的对手
精品课件
10
性格分析
表现型的特征
精品课件
11
性格分析
客户性格分析PPT课件
.
8
二 、腼腆型：
特点: 不喜欢对视、敏感、注重感觉
案例 1 矮个子男人买眼镜
案例 2 村干部买电脑
对策：
（1）不要直接注视他们。
（2）介绍时，尽量把衣服拿在手上，一边看它一边说明，强 调产品重点功能或优点时，和蔼地直视对方，其他时间还 应尽量避免。
.
关注的点比较多，经常会货比三家； 2、选择的时候比较令店员头疼，一旦接受了那位店员， 他也许就成为一个忠实顾客。
.
16
按进店目的分为：
.
咨询型 购买型 磋商型 替人跑腿型 寻求售后服务型 促销活动型
17
一、咨询型
定义：咨询型客户就是指摆出要买的架 势，却又无心 购买的客户。他们的数量 是占绝大多数的，而且大多数成交的顾 客都是从这类顾客转化来的。
案例 1 某妇人逛街
案例 2 选手机
.
18
.
6
从性格上分为：
沉默型 腼腆型 慎重型 犹豫型 顽固型 商量型 刻薄性
.
7
一、 沉默型：
特点: 表现消极，对推销冷淡
分类：
（1）天生沉默
对策：打破沉默 尽量不疾不徐地对顾客解说或发问，视其反映来了解顾客的心意，才 能对症下药。
（2）故意沉默
对策：寻找话题 寻找话题，提出一些让对方不得不回答的问题，以免拉近彼此距离， 多花时间再导入正题。
一、咨询型
顾客购物时一般分为两类
1）已经决定要购买的，这些人占总数的20%； 2）心理先有个底，等到店里参观后再做最后决定，这些人占
72%。
对策
1）不要操之过急 2）抓住客户需求点 3）保持良好的心态
.
19
二、购买型
定义：购买型客户就是直接上门要求消费。
客户类型分析ppt课件
九、顾客购物身份分析
〔一〕、顾客购买过程中的七种身份特点描画。 〔决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反
对者、受害者〕 〔二〕、案例分析及录像观看。 〔三〕、七种身份 VS四种性格 〔四〕、针对七种顾客购物身份战略及沟通技巧
七、顾客购买动机分析
〔一〕、二种顾客购买动机分析 〔逃避苦楚、追求高兴〕
〔二〕、二种顾客购买动机现场演示 〔三〕、针对二种顾客购买动机的销售战略与方法 〔四〕、案例分析 〔五〕、模拟演练
八、顾客深层需求分析
〔一〕、马斯洛需求层次论 〔二〕、需求VS需求 〔三〕、冰山模型、 〔四〕、钓鱼实际 〔五〕、共性特征清单； 〔六〕、共性需求菜单 〔七〕、案例分析 〔八〕、模拟演练
四、顾客购买心思分析
〔一〕、七种顾客购买心思特点描画 〔求 〔二〕、七种顾客购买心思的弱点分析 〔三〕、针对七种顾客购买心思的销售战略与方法 〔四〕、案例分析 〔五〕、模拟演练
五、顾客购买行为分析：
〔一〕、八种顾客购买行为特点描画 〔习惯性、明智型、激动型、情感型、从众型、
客户类型分析
一、顾客性格分析
〔一〕、四种性格的特点描画 〔力量型、活泼型、完美型、和平型〕
〔二〕、四种性格的分析讨论 〔三〕、针对四种顾客性格的沟通技巧 〔四〕、针对四种顾客性格的销售战略 〔五〕、自我测试：本人属于什么性格？
猫头鹰 浣熊
老虎 孔雀
二、顾客购物类型分析
〔一〕、四种类型的特点描画 〔指摘型、讨好型、超明智型、一致型〕
一八种顾客购买行为特点描述习惯性理智型冲动型情感型从众型攀比型炫耀型方便型二八种顾客购买行为弱点分析三针对八种顾客购买行为的销售策略与方法四案例分析五模拟演练一11种顾客购买关心内容分析销售单位现场沟通品牌价格功能品质款式促销售后服务富含价值趋势二针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧三针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法四案例分析五模拟演练七顾客购买动机分析一二种顾客购买动机分析逃避痛苦追求快乐二二种顾客购买动机现场演示三针对二种顾客购买动机的销售策略与方法四案例分析五模拟演练10一马斯洛需求层次论二需要vs需求三冰山模型四钓鱼理论五共性特征清单
客户性格分析及分类ppt课件
的态度 9. 有了利害关系时，人际关系必然错综复杂
总结： 人总是会逃避痛苦，追求快乐 人总关心自己本身的利益
PART TWO
感官系统客户分类与应对
感官系统客户分类
视觉型 听觉型 感觉型
针对以上三种类型的应对方法
客户要什么，我们就给他什么
最好的沟通者都如水一般，能进入任何的容器
1. 用语气和语速默契配合（他快，我们快，他慢，我们也慢） 2. 呼吸频率的默契配合 3. 语调的默契配合 4. 姿势的默契配合 5. 赞美对方是沟通中的润滑剂
表达你也很重视 挖需求、引导 多听，多让客户说，多认可 重点：拉回主题，感性消费
友好镇静，注重细节 不喜欢冒险，喜欢按程序做事非常好
的倾听者 讲话不快，音量不大
跟客户建立好信任感 适当施压，压力下会趋于附和 重点：帮他做决定
需要通过事实、数据来做判断 非常理性 注重细节，非常认真 比较冷漠
强调准确和事实 显得经过详细考虑，系统化 提供的资料越细越好 重点：专业回答，有理有据
个性急躁的 1 配合他，营造很紧张，很急的氛围，去总监那里申请名额，否
则名额没有了（逼单）
2 个性较缓慢
话天地
3 直截了当的
标新立异的
4
讲排名，讲标牌广告，讲我们的特色服务
追求群家型
5
跟风的，别人都开飞机了，你们现在还在赶马车（同行刺激）
PART THREE
客户性格特征分类与应对
测测你是哪种动物
测试问题得分：
A.非常同意 5分 B.比较同意 4分 C.一般 3分 D.有点同意 3分 E.不同意 1分
1. 你做事是一个值得信赖的人吗？ 2. 你性格温和吗？ 3. 你有活力吗？ 4. 你善解人意吗？ 5. 你独立吗？ 6. 你受人爱戴吗？ 7. 做事认真且正直吗？ 8. 你富有同情心吗？ 9. 你有说服力吗？ 10.你大胆吗？
总结： 人总是会逃避痛苦，追求快乐 人总关心自己本身的利益
PART TWO
感官系统客户分类与应对
感官系统客户分类
视觉型 听觉型 感觉型
针对以上三种类型的应对方法
客户要什么，我们就给他什么
最好的沟通者都如水一般，能进入任何的容器
1. 用语气和语速默契配合（他快，我们快，他慢，我们也慢） 2. 呼吸频率的默契配合 3. 语调的默契配合 4. 姿势的默契配合 5. 赞美对方是沟通中的润滑剂
表达你也很重视 挖需求、引导 多听，多让客户说，多认可 重点：拉回主题，感性消费
友好镇静，注重细节 不喜欢冒险，喜欢按程序做事非常好
的倾听者 讲话不快，音量不大
跟客户建立好信任感 适当施压，压力下会趋于附和 重点：帮他做决定
需要通过事实、数据来做判断 非常理性 注重细节，非常认真 比较冷漠
强调准确和事实 显得经过详细考虑，系统化 提供的资料越细越好 重点：专业回答，有理有据
个性急躁的 1 配合他，营造很紧张，很急的氛围，去总监那里申请名额，否
则名额没有了（逼单）
2 个性较缓慢
话天地
3 直截了当的
标新立异的
4
讲排名，讲标牌广告，讲我们的特色服务
追求群家型
5
跟风的，别人都开飞机了，你们现在还在赶马车（同行刺激）
PART THREE
客户性格特征分类与应对
测测你是哪种动物
测试问题得分：
A.非常同意 5分 B.比较同意 4分 C.一般 3分 D.有点同意 3分 E.不同意 1分
1. 你做事是一个值得信赖的人吗？ 2. 你性格温和吗？ 3. 你有活力吗？ 4. 你善解人意吗？ 5. 你独立吗？ 6. 你受人爱戴吗？ 7. 做事认真且正直吗？ 8. 你富有同情心吗？ 9. 你有说服力吗？ 10.你大胆吗？
客户分类与性格分析 ppt课件
Page ▪ 10
客户分类与性格分析
▪对他表达个人的关心 ▪找出对方与你的共同点 ▪以轻松的方式谈话题 ▪带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供 帮助 ▪了解他起步慢而且会拖延的个性 ▪他是以安全为最主要的目标 ▪提供特定的方案和最低的风险
Page ▪ 11
客户分类与性格分析
▪代表颜色： ▪代表动物： ▪代表人物： ▪代表机构： 人力资源部、人大、工会
客户分类与性格分 析
——性格分类及应对策略
客户分类与性格分析
▪客户类型特征 ▪客户应对策略
Page ▪ 2
精品资料
客户分类与性格分析
▪对人的判断： =对方的行为描述+我们的主观判断
▪人的性格分类： 外向/内向 支配/谦和
Page ▪ 4
客户分类与性格分析
外向/支配
外向/谦和
内向/支配
Page ▪ 5
▪列出详细的资料和分析说明 ▪列出你的提案的优点和缺点 ▪在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并 且提出合理的解释（预防异议） ▪应对这类客户要有耐心，学会等待 ▪一旦决定了就不会反悔
Page ▪ 15
客户分类与性格分析
▪代表颜色： ▪代表动物： ▪代表人物： ▪代表机构：财务、政协
Page ▪ 16
Page ▪ 12
客户分类与性格分析
外向/支配
外向/谦和
内向/支配
Page ▪ 13
内向/谦和
客户分类与性格分析
▪又叫分析型 ▪注重细节、敏锐的观察力 ▪高标准、完美主义者 ▪容易忽视说服技巧和人际关系 ▪讲求事实和资料的取得 ▪客气礼貌 ▪精确，正确 ▪喜欢批评
Page ▪ 14
客户分类与性格分析
▪ 2．沉默型：这类顾客会始终“金口难开”，你很 难揣摩他心里是怎么想的
客户分类与性格分析
▪对他表达个人的关心 ▪找出对方与你的共同点 ▪以轻松的方式谈话题 ▪带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供 帮助 ▪了解他起步慢而且会拖延的个性 ▪他是以安全为最主要的目标 ▪提供特定的方案和最低的风险
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客户分类与性格分析
▪代表颜色： ▪代表动物： ▪代表人物： ▪代表机构： 人力资源部、人大、工会
客户分类与性格分 析
——性格分类及应对策略
客户分类与性格分析
▪客户类型特征 ▪客户应对策略
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精品资料
客户分类与性格分析
▪对人的判断： =对方的行为描述+我们的主观判断
▪人的性格分类： 外向/内向 支配/谦和
Page ▪ 4
客户分类与性格分析
外向/支配
外向/谦和
内向/支配
Page ▪ 5
▪列出详细的资料和分析说明 ▪列出你的提案的优点和缺点 ▪在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并 且提出合理的解释（预防异议） ▪应对这类客户要有耐心，学会等待 ▪一旦决定了就不会反悔
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客户分类与性格分析
▪代表颜色： ▪代表动物： ▪代表人物： ▪代表机构：财务、政协
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Page ▪ 12
客户分类与性格分析
外向/支配
外向/谦和
内向/支配
Page ▪ 13
内向/谦和
客户分类与性格分析
▪又叫分析型 ▪注重细节、敏锐的观察力 ▪高标准、完美主义者 ▪容易忽视说服技巧和人际关系 ▪讲求事实和资料的取得 ▪客气礼貌 ▪精确，正确 ▪喜欢批评
Page ▪ 14
客户分类与性格分析
▪ 2．沉默型：这类顾客会始终“金口难开”，你很 难揣摩他心里是怎么想的
客户性格分类(ppt 34张)
• 站在他的立场提出建议
案例分享
用两个维度区分客户性格：
外向：
非常活泼、好动、引人注意、迟到 大声、热情、爱说话 、健忘 喜欢插嘴、对数字和表格不敏感
感性
理性
内向：
B活跃型
• 特性：感情丰富
• 情绪：乐观
• 压力：杂乱无章
• 希望：讲信用，给予希望
• 恐惧：失去认同
行事风格
• • • • • • • • 喜欢交朋友 善于说服人 营造气氛 能振奋人心 点子多 不喜欢约束 情绪化 易亲近
案例分享
用两个维度区分客户性格：
外向：
感性
内向、旁观者、悲观、聆听者 能不开口尽量不开口、难以决定 内向：
理性
C和平型
• 特性：坚守信提出保证，不改变 • 恐惧：失去保障
行事风格
• • • • • • • 谨慎 忠诚 不冲突 专注有恒心 善于倾听与安抚 协助 追求一致性
内向：
A力量型
• 特性：自尊心强
• 情绪：易怒
• 压力：没耐心
• 希望：直接、掌握、成果 • 恐惧：被利用
行事风格
• 以问题为导向
• 接受挑战
• 行动积极
• 立刻要结果
价值追求
• 享用权力
• 突破、改革
• 独当一面，不受约束
• 创新多变化
沟通方法
• 引导他们去思考及判断问题
• 不要一次给他太多压力 • 多给信心、支持、激励性语言 • 感性演绎，理性升华 • 强调爱心及家人的获益
价值追求
• • • • • • • • 稳健有保障的环境 诚心的感谢 顾家 成果获得肯定 充裕的思考时间 按计划进行工作 建立亲密团体关系 标准化作业流程
客户性格分析及客户分类PPT共29页
END
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
客户性格分析及客户分类
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
客户性格分析(PPT 38张)
力量型C
工互 果断 作 有条理 主 补 组 目标明确 导 型
互 补 组 合
关Hale Waihona Puke 系 机智 主 随和 他向 导 目标不明确 型
己向 (反应力)
合
和平型P
被动
完美型M
内向,悲观,沉默
自然组合
性格分析
活跃型S
自 然 组 合
外向,乐观,坦率
主动 (果断力)
艺术化 情绪化
力量型C
情绪平稳 意志坚定
己向 (反应力)
性格分析
活跃型S
热情奔放
他向
主动 (果断力)
力量型C
驾驭统帅
己向 (反应力)
平易近人 和平型P
被动
冷静分析 完美型M
性格对照表
性格分析
活跃型S
主动 (果断力)
力量型C
他向
己向 (反应力)
和平型P
被动
完美型M
性格果断力判断标准
性格反应力判断标准
性格分析
活跃型S
主动利他
他向
主动 (果断力)
力量型C
停止支配他人，减低别人压力。
不要过低评价身边的人。
培养耐心，尝试低调处理事情。
停止争论，让他人对吧。
学会道歉，承认缺点。
让和平型的人行动起来
尽力获得热情，振作起来。
尽力尝试新鲜事物，做些改变。
接受生活的责任与督促。
今日事今日毕。
说出你的感受，多进行沟通。
学会拒绝，要有主见。
性格分析结论
没有完美的个人， 只有完美的团队！
力量型C
开门见山 强调结果 让他决定
和平型P
完美型M
4种性格类型客户PPT48页
7.巧用语速
急缓适度的语速能吸引住对方的注意力， 使对方容易接受信息。
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
二、与客户面对面时的沟通技巧
三、与客户沟通的禁忌
小警示
不知道所忌，就会造成失败； 不知道所宜，就会造成停滞。 我们在谈话中，要懂得“十 忌”。
忌争 辩
忌质问
忌独白
忌专 业
忌命 令
忌炫耀
忌批评
忌直 白
忌冷 淡
忌生硬
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
四、任务训练
一、选择题
1.下列选项中，不属于沟通的三要素的是（ A ）。
A.优良的产品 B.明确的目标 C.共同的协议 D. 沟通信息、思想和情感 2.通过有效提问、积极聆听，及时确认客户的需求，明确双方的目的是否是一致的。这是有效沟通六步骤中的 （ B ）。 A. 阐述观点 B. 确认需求 C. 事前准备 D. 共同实施 3. 下列选项中，不属于语言的沟通渠道的是（ C ）。 A.口头语言 B.书面语言 C.肢体语言 D.图像语言 4. （ D ）类型的客户，在沟通中一定要用很多的准确的专业术语；要多列举一些具体的数据，多做计划，使用 图表。 A.表达型 B. 分配型 C.和蔼型 D. 分析型 5. （ C ）类型的客户，当营销人员在他的办公室桌子上看到其家人照片时，一定要对照片上的人物进行赞赏。 A.表达型 B. 分配型 C.和蔼型 D. 分析型
做决定
参与
个人的事
38
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
二、与客户面对面时的沟通技巧
1.巧用眼神 （1）与客户第一次见面时，不能长时间凝视
对方
（2）与客户交谈时，不能不看对方 （3）标准注视时间是交谈时间的30％~60％ （4）眼睛转动幅度不能过快或过慢 （5）不能眯视、斜视、盯视、瞟视
急缓适度的语速能吸引住对方的注意力， 使对方容易接受信息。
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
二、与客户面对面时的沟通技巧
三、与客户沟通的禁忌
小警示
不知道所忌，就会造成失败； 不知道所宜，就会造成停滞。 我们在谈话中，要懂得“十 忌”。
忌争 辩
忌质问
忌独白
忌专 业
忌命 令
忌炫耀
忌批评
忌直 白
忌冷 淡
忌生硬
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
四、任务训练
一、选择题
1.下列选项中，不属于沟通的三要素的是（ A ）。
A.优良的产品 B.明确的目标 C.共同的协议 D. 沟通信息、思想和情感 2.通过有效提问、积极聆听，及时确认客户的需求，明确双方的目的是否是一致的。这是有效沟通六步骤中的 （ B ）。 A. 阐述观点 B. 确认需求 C. 事前准备 D. 共同实施 3. 下列选项中，不属于语言的沟通渠道的是（ C ）。 A.口头语言 B.书面语言 C.肢体语言 D.图像语言 4. （ D ）类型的客户，在沟通中一定要用很多的准确的专业术语；要多列举一些具体的数据，多做计划，使用 图表。 A.表达型 B. 分配型 C.和蔼型 D. 分析型 5. （ C ）类型的客户，当营销人员在他的办公室桌子上看到其家人照片时，一定要对照片上的人物进行赞赏。 A.表达型 B. 分配型 C.和蔼型 D. 分析型
做决定
参与
个人的事
38
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
二、与客户面对面时的沟通技巧
1.巧用眼神 （1）与客户第一次见面时，不能长时间凝视
对方
（2）与客户交谈时，不能不看对方 （3）标准注视时间是交谈时间的30％~60％ （4）眼睛转动幅度不能过快或过慢 （5）不能眯视、斜视、盯视、瞟视
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测试问题得分：
A.非常同意 5分 B.比较同意 4分 C.一般 3分 D.有点同意 3分 E.不同意 1分
1. 你做事是一个值得信赖的人吗？ 2. 你性格温和吗？ 3. 你有活力吗？ 4. 你善解人意吗？ 5. 你独立吗？ 6. 你受人爱戴吗？ 7. 做事认真且正直吗？ 8. 你富有同情心吗？ 9. 你有说服力吗？ 10.你大胆吗？
的态度 9. 有了利害关系时，人际关系必然错综复杂
总结： 人总是会逃避痛苦，追求快乐 人总关心自己本身的利益
PART TWO
感官系统客户分类与应对
• 感官系统客户分类
针对以上三种类型的应对方法
客户要什么，我们就给他什么
最好的沟通者都如水一般，能进入任何的容器
1. 用语气和语速默契配合（他快，我们快，他慢，我们也慢） 2. 呼吸频率的默契配合 3. 语调的默契配合 4. 姿势的默契配合 5. 赞美对方是沟通中的润滑剂
为什么发生一样的状况 我会生气而他却很沉着 的样子？
突破自我 了解人性
1. 人都是自私的 2. 人都是希望受到赞美，肯定，关怀与帮助 3. 人都喜欢美好的事物 4. 人都希望健康、安全、快乐 5. 人对自己最感兴趣（你们有张毕业照，最先找
的是谁） 6. 人易于倾向主观 7. 脆弱的自尊心是产生摩擦和造成困扰的主因 8. 自我需求获得满足时，就不会对别人采取敌对
他们在电话中往往讲话 不快，音量也不大，音 调变化也不大
类型
1 老鹰型 2 孔雀型 3 考拉型 4 猫头鹰
与四种类型的客户沟通的总结
特点
决策果断 时间观念强讲究效率 语速快声音大 对权力，地位，声望感兴趣
注重社会关系（朋友，人缘） 热情，喜欢有新意的东西 语速快音量大，音调富于变化 喜欢表现自己，表达观点
友好镇静，注重细节 不喜欢冒险，喜欢按程序做事非常好
的倾听者 讲话不快，音量不大
需要通过事实、数据来做判断 非常理性 注重细节，非常认真 比较冷漠
方法
直入主题不要太绕 一针见血地指出对方问题 重点：先结果，再理由
表达你也很重视 挖需求、引导 多听，多让客户说，多认可 重点：拉回主题，感性消费
跟客户建立好信任感 适当施压，压力下会趋于附和 重点：帮他做决定
Customerchara录
1
了解人物性格的意义
2
感官系统客户分类与应对
4
客户性格特征分类与应对
PART ONE
了解人物性格的意义
• 了解不同人物性格有利于进行客户分 类，客户分类利于客户管理，客户管 理利于掌握客户。
• 我的客户，我做主！
同件事为什么不同的人 有不同的看法？
决心。
考拉型的人友好、镇静， 属于特别好的人。他们做 起事情来显得不急不燥， 属于肯支持人的那种人。 他们做决策一般会较慢， 需要5次左右的接触。
他们在电话往往讲话不快 ，音量也不大，音调会有 些变化，是很好的倾听者 。
很难看得懂，他们不太 容易向对方表示友好， 平时也不太爱讲话，做 事动作也缓慢。对很多 人来讲，猫头鹰型的人 显得有些孤僻。 他们做决策很慢，需要 7次左右的接触。
11.你精确吗？ 12.你适应能力强吗？ 13.你组织能力好吗 14.你是否积极主动？ 15.你害羞吗？ 16.你强势吗？ 17.你镇定吗？ 18.你勇于学习吗？ 19.你反应快吗？ 20.你外向吗？
21.你注意细节吗？ 22.你爱说话吗？ 23.你的协调能力好吗？ 24.你勤劳吗？ 25.你慷慨吗？ 26.你小心翼翼吗？ 27.你令人愉快吗？ 28.你传统吗？ 29.你亲切吗？ 30.你工作足够有效率吗？
强调准确和事实 显得经过详细考虑，系统化 提供的资料越细越好 重点：专业回答，有理有据
THANK YOU!
感谢聆听
客户性格特征分类
客观
理性
感性
• 不同性格特征分析
老虎
孔雀
变色龙
考拉
猫头鹰
做事爽快，决策果断，以事 实和任务为中心，有些人对 他们的印象会是他们不善于 与人打交道。时间观念很强 ，讲求高效率，喜欢直入主 题，不愿意花时间同你闲聊 。
研究表明：老鹰型的人做决
基本上也属于做事爽快，决 策果断。但与老鹰型的人不 同的是，他们与人沟通的能 力特别强，通常以人为中心 ，而不是以任务为中心。 孔雀型的人做决策时往往不 关注细节，凭感觉做决策， 做决策也很快，研究表明， 三次的接触就可以使他们下
个性急躁的 1 配合他，营造很紧张，很急的氛围，去总监那里申请名额，否
则名额没有了（逼单）
2 个性较缓慢
话天地
3 直截了当的
标新立异的
4
讲排名，讲标牌广告，讲我们的特色服务
追求群家型
5
跟风的，别人都开飞机了，你们现在还在赶马车（同行刺激）
PART THREE
客户性格特征分类与应对
• 测测你是哪种动物