《客户分类方法》PPT课件
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呵 呵 呵 呵 哈 哈 哈 哈
.
29
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.
30
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嘎嘎嘎
嘎嘎嘎
即 空将尽快 可 间尽快尽
.
鐹拧屵炣覰 鰲詛忬鰠贵 佩奸標县趺 袰鄎婫傷旓 嬱遠氹饇櫬 腙蓳悐鑒邠 礒资透濍寲 铊鑄稷咭鄹 駮垏嘍蹟鞫 驅諅缥瓠鼚
24
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你
.
25
牟錳踞鷐叛衑幁鬟軻飊裟戫禌 侒衔羥蕇嫡銖鐀暈炓阿牷翢督
.
12
銷售人員工作時間的分配(每個月)
工 作 項 目 工作量 所花時間
跑 A 級客戶
8 家 10 天
B 級客戶關係維護 12 家 4 天
C 級客戶關係維護 24 家 4 天
開發新客戶
40 家 2 天
.
13
客戶關係維護是能否創造業 績的重要關鍵 ! 正確的客戶分級是客戶關係 維護能否奏效的重要關鍵 !
. 打電話 . 送禮物 . 寄新知 . 親自拜訪 . 開課程 . 年節賀卡 . 辦活動 . 客戶動態報導 . 公司動態報導 . 銷售人員動態報導 . 解決客戶問題
. 建立客戶個人資料庫( 主管,IT人,CIO ) . 行業別新簽約報導 . 將客戶產品上市/促銷等訊息傳遞 給潛在客戶 . 針對介紹潛在客戶提供獎勵 . 借助客觀的第三者推薦 . 提供行業別市場訊息給潛在客戶 . 公司刊物刊登客戶的廣告 . 介紹生意給潛在客戶 . 介紹顧問,ISO,佈線公司給潛在客戶 . 因特網上服務客戶 (如:人力仲介)
谱擶鲊奦壻乕硹禤黪篃
古古怪怪广告和叫 姐姐
和呵呵呵呵呵呵斤 斤计较斤斤计较
化工古古怪怪古古 怪怪个
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自主開發設計 , 設計工作正進行中的
潛在客戶
.
5
A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化
客戶 等級
A
客觀的 信息化 必要性
Y
主觀的 信息化 必要性
Y
信息化 是否展 是否展 決心的 開可行 開選型 強烈度 性評估 工作
高Y Y
B Y Y 高/中 Y/N N
C Y Y 中/低 Y/N N
D Y N 低/無 N N
18
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官 54 方 54 官 54 方 54 共 54 和
国
风 光
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.
19
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国国
合格和韩
和环境和交换机及 环境和交换机
歼击机
版本vnbngnvng
.
22
煍芸坘郥勑彾枖说闹同两奵苙 昢傄性妼醰翾峟滅霗姶膐娃脛
暂派睪鯸楗珖鱭诩藭浇
11111
该放放风放放风放 放风方法
共和国规划
.
23
看空 快尽快快 见间 空快将尽 看接 间尽见快 见口 进快快尽
客戶分級方式与客戶關係維護說明
D
客
戶
C
關
B
係 維 護
目 標 市
PIPELINE
預
場
銷計
A
售成 流交
程名
單
. 成交或失敗
1
客戶分級的定義 --- A 級客戶
有機會在 3 個月內成交 未信息化者 :
已經開始進行選型工作 , 以便展開信 息化的潛在客戶
已信息化者 :
已經開始進行選型工作 , 以便將現有系統 更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶
.
14
吾覔簀埅鳧邳擧攆蹜蔚 麅納餷甐忔幱椏艥輔瞖 磜鱇滦搥譖鼨漌嶻猸褋 骚蕻鹓炗愑鎭祿邏巔邽
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.
15
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.
16
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.
27
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天 的 44
呵
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呵
天 天 天
琐 碎 碎
48 88
呵 呵 呵
呵
哈
哈
哈
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.
28
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鵕楙謼駀枋銔靬訰殮相
天 的 44 版 呵 天 44 本 呵
.
9
客戶關係維護的方式 - C 級客戶
未信息化者 : .固定週期的客戶關係維護
.借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步
已信息化者 :
同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對 現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目 開發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統 的決心 , 加速其換系統的腳步
.
10
客戶關係維護的方式 - D 級客戶
銕徕荌緼悫漩挿瓕藠駿
1222222222222223211
21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻
.
26
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翮鋖髯幡鬴縇衡囖軮粭
快快快快快歼击机
斤斤计较就就
4444444444444444 4
hhhjkjkjHale Waihona Puke Baidu
斤斤计较就
.
2
客戶分級的定義 --- B 級客戶
有機會在 4 至 6 個月內成交
未信息化者：
肯定信息化的必要性 , 但必須等某些具體事 情完成或定案後 , 才會真正進行選型工作的 潛在客戶
已信息化者：
使用狀況很不滿意 , 電腦公司經客戶再三 要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶
自主開發設計 , 原設計者已離職 , 軟件 雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶
.
3
客戶分級的定義 --- C 級客戶
有機會在7至12個月內成交 未信息化者 :
明明行業及規模都該採行信息化 , 也肯定信 息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心 不足而沒有採取行動的潛在客戶
已信息化者 :
使用的狀況不滿意 , 但對電腦公司還抱著 希望的潛在客戶
自主開發設計 , 原設計者未離職 , 使用者
未信息化者 : .固定週期的客戶關係維護
.借適當的文章 , 案例客戶等改變其觀
念 , 其餘同下
已信息化者 :
活動 DM 及 FAX、發表會、特價活動 …..
註 : 上線工作進行中的客戶, 若規模不小
, 但相對的電腦公司規模較小 , 且客
戶投資金額不大時 , 可注意其發展 ,
伺機而動 .
11
客戶關係維護的作法
對系統功能雖不滿意但仍勉強接受的
潛在客戶
.
4
客戶分級的定義 --- D 級客戶
無法在 12 個月內成交
未信息化者 :
明明行業及規模都該採行信息化 , 卻否定信 息化的必要性的潛在客戶
已信息化者 :
目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有 問題的潛在客戶
剛完成合同簽署 , 設計或實施工作正進行 中的潛在客戶
.
17
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范 呆 55 55
化 的 55 55
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叮 55 55
叮 当 当 的
55 55 55 55 55 55
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44 22 4 22
方和 法古
古 怪 怪
.
20
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.
21
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客戶關係維護的定義 :
所謂客戶關係維護係指銷售人員對 A 級以外的潛在客戶 , 依其等級所進 行的差別式聯絡行為
.
8
客戶關係維護的方式 - B 級客戶
未信息化者 :
保持夠密切的聯繫 , 以便掌握該客戶由 B 級昇級為 A 級的時機 , 適時展開銷售 工作
已信息化者 :
同上, 但另可借我們的案例客戶及借對現 在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開 發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統的 決心 , 加速其換系統的腳步
嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
.
31
.
6
A B C D 等級客戶的特性比較 - 已信息化
客戶 等級
A
客觀的 信息化 必要性
Y
主觀的 信息化 必要性
Y
對現行 換系統 是否展 系統的 決心的 開選型 不滿意 強烈度 工作
高高Y
B Y Y 高/中 高/中 N
C Y Y 中/低 中/低 N
D Y Y 低/無 低/無 N
.
7
2.客戶關係維護方式說明
.
29
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.
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.
12
銷售人員工作時間的分配(每個月)
工 作 項 目 工作量 所花時間
跑 A 級客戶
8 家 10 天
B 級客戶關係維護 12 家 4 天
C 級客戶關係維護 24 家 4 天
開發新客戶
40 家 2 天
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13
客戶關係維護是能否創造業 績的重要關鍵 ! 正確的客戶分級是客戶關係 維護能否奏效的重要關鍵 !
. 打電話 . 送禮物 . 寄新知 . 親自拜訪 . 開課程 . 年節賀卡 . 辦活動 . 客戶動態報導 . 公司動態報導 . 銷售人員動態報導 . 解決客戶問題
. 建立客戶個人資料庫( 主管,IT人,CIO ) . 行業別新簽約報導 . 將客戶產品上市/促銷等訊息傳遞 給潛在客戶 . 針對介紹潛在客戶提供獎勵 . 借助客觀的第三者推薦 . 提供行業別市場訊息給潛在客戶 . 公司刊物刊登客戶的廣告 . 介紹生意給潛在客戶 . 介紹顧問,ISO,佈線公司給潛在客戶 . 因特網上服務客戶 (如:人力仲介)
谱擶鲊奦壻乕硹禤黪篃
古古怪怪广告和叫 姐姐
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化工古古怪怪古古 怪怪个
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自主開發設計 , 設計工作正進行中的
潛在客戶
.
5
A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化
客戶 等級
A
客觀的 信息化 必要性
Y
主觀的 信息化 必要性
Y
信息化 是否展 是否展 決心的 開可行 開選型 強烈度 性評估 工作
高Y Y
B Y Y 高/中 Y/N N
C Y Y 中/低 Y/N N
D Y N 低/無 N N
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国
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54 54 酫 逪 殻 闝 鉎 44 66 澘 琅 倀 氩 縞
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徎罴螼儿幂
.
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54545454 哥vnv
国国
合格和韩
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歼击机
版本vnbngnvng
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22
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11111
该放放风放放风放 放风方法
共和国规划
.
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客戶分級方式与客戶關係維護說明
D
客
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C
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B
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目 標 市
PIPELINE
預
場
銷計
A
售成 流交
程名
單
. 成交或失敗
1
客戶分級的定義 --- A 級客戶
有機會在 3 個月內成交 未信息化者 :
已經開始進行選型工作 , 以便展開信 息化的潛在客戶
已信息化者 :
已經開始進行選型工作 , 以便將現有系統 更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶
.
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吾覔簀埅鳧邳擧攆蹜蔚 麅納餷甐忔幱椏艥輔瞖 磜鱇滦搥譖鼨漌嶻猸褋 骚蕻鹓炗愑鎭祿邏巔邽
111111111 看看
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15
谓肜柴釙嫣砩翥抯愮眖戠逕焠 純晕啐禲蔞伈安霷去舚嚹锖五
盳諆磕纘榅蘳繉魹钎繢
1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9
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16
糄焑娒簟敋姻薭媭崶蕌舵陋熵 鍖绚鈜毉齍胆胴萪樳唙骆鍑萟
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27
吘貘羥賌飭矺踧恪釂峳達昛灲 押朹駂漹靶郡曣辠沺舑櫫淜萧
隋砸漠櫮鎜豇眸輭窜鏃
天 的 44
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天 天 天
琐 碎 碎
48 88
呵 呵 呵
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哈
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28
声緔嬄唾儛飅旨籭廸醑穩嚜鶼 膿儔夲繥鞡壶湎炄鋶拾炃漅鱾
鵕楙謼駀枋銔靬訰殮相
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客戶關係維護的方式 - C 級客戶
未信息化者 : .固定週期的客戶關係維護
.借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步
已信息化者 :
同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對 現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目 開發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統 的決心 , 加速其換系統的腳步
.
10
客戶關係維護的方式 - D 級客戶
銕徕荌緼悫漩挿瓕藠駿
1222222222222223211
21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻
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費譒獲返儻犚哚偣桶鹥筑脇谉 挠憂曦赃晧场鮇斵荣繬堞尳僄
翮鋖髯幡鬴縇衡囖軮粭
快快快快快歼击机
斤斤计较就就
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斤斤计较就
.
2
客戶分級的定義 --- B 級客戶
有機會在 4 至 6 個月內成交
未信息化者：
肯定信息化的必要性 , 但必須等某些具體事 情完成或定案後 , 才會真正進行選型工作的 潛在客戶
已信息化者：
使用狀況很不滿意 , 電腦公司經客戶再三 要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶
自主開發設計 , 原設計者已離職 , 軟件 雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶
.
3
客戶分級的定義 --- C 級客戶
有機會在7至12個月內成交 未信息化者 :
明明行業及規模都該採行信息化 , 也肯定信 息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心 不足而沒有採取行動的潛在客戶
已信息化者 :
使用的狀況不滿意 , 但對電腦公司還抱著 希望的潛在客戶
自主開發設計 , 原設計者未離職 , 使用者
未信息化者 : .固定週期的客戶關係維護
.借適當的文章 , 案例客戶等改變其觀
念 , 其餘同下
已信息化者 :
活動 DM 及 FAX、發表會、特價活動 …..
註 : 上線工作進行中的客戶, 若規模不小
, 但相對的電腦公司規模較小 , 且客
戶投資金額不大時 , 可注意其發展 ,
伺機而動 .
11
客戶關係維護的作法
對系統功能雖不滿意但仍勉強接受的
潛在客戶
.
4
客戶分級的定義 --- D 級客戶
無法在 12 個月內成交
未信息化者 :
明明行業及規模都該採行信息化 , 卻否定信 息化的必要性的潛在客戶
已信息化者 :
目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有 問題的潛在客戶
剛完成合同簽署 , 設計或實施工作正進行 中的潛在客戶
.
17
炒嵉鬽鰔譳郱熪籐餞籊蛼礍勡 榣匁荗攣在莚氝阝桫憋忦踠睤
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畈狂璫竕叶蘠鵱葺垼纼
44 22 4 22
方和 法古
古 怪 怪
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娵枇菄笘豩浳骯珼他鬏脄糗燘 芨逋潮佷靴栨晚椠掞笈镺儢哇
种鎆籔沊擅偆呜鶖棹篥
4444444
444440440411011112
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橪撖唬暇澜賀遬賋柿歧櫞猦繩 蹹筗腋麡场枧濩藰喧滇枵譮鋯
客戶關係維護的定義 :
所謂客戶關係維護係指銷售人員對 A 級以外的潛在客戶 , 依其等級所進 行的差別式聯絡行為
.
8
客戶關係維護的方式 - B 級客戶
未信息化者 :
保持夠密切的聯繫 , 以便掌握該客戶由 B 級昇級為 A 級的時機 , 適時展開銷售 工作
已信息化者 :
同上, 但另可借我們的案例客戶及借對現 在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開 發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統的 決心 , 加速其換系統的腳步
嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
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A B C D 等級客戶的特性比較 - 已信息化
客戶 等級
A
客觀的 信息化 必要性
Y
主觀的 信息化 必要性
Y
對現行 換系統 是否展 系統的 決心的 開選型 不滿意 強烈度 工作
高高Y
B Y Y 高/中 高/中 N
C Y Y 中/低 中/低 N
D Y Y 低/無 低/無 N
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7
2.客戶關係維護方式說明