商品运营管理培训(运动品牌)

1.1 订货过程管理-分公司参与模块
SPORTS
一选会
OTB制作
预览会
OTB结构调整
订货会
• 前期准备：市调并将区 域流行趋势、竞品情况
反馈至商品规划部，提 出产品需求
• 现场看样：认真评估后
提出产品修改意见，
• 季度总结：对当季商品 • 参加商品培训，了解订 • 组织团队做预览会结构 • 组织买手团队选款
1. 商品运营主要做些什么？ 2. 商品岗位职能
1.1 商品运营主要做些什么？
准确的数据分析 合理采买计划
科学合理 的订货
季末清货 促销
判断畅滞销 订制促销方案
库存最小化 利润最大化
日常货品 管理
SPORTS
上市计划制定 快速合理上柜
货品店铺 销售管理
快速补货、整合 进销存分析
1.2 商品岗位职能
运动品牌
商品日常运营管理
商品运营管理
目录
CONTENT S
1 商品运营概述（General outline） 2 进货管理（Order goods） 3 销售管理（Sales Control） 4 存货管理（Stock control） 5 其他过程管控（Others）
0
商品运营概述（General outline）
SPORTS
1、为什么要做？ 2、如何有效执行？
2.2 为什么要做上市计划？
SPORTS
01
• 有效控制各款式铺店率 • 控制各店铺首铺量。 • 以避免预估不准导致店
铺成为货仓
02
• 提高店铺产品新颖度， 使店铺在每个阶段给消 费者感觉都有新品上市
03
• 按波段上市，有利于吸 引顾客进店及店员重点 销售推介
单店OTB测算
• 渠道开、关、整规划 • 单店增长，同店增长 • 售罄，折扣，新品占比规划
采买额 = 流水 * 新品占比 / 折扣 / 售罄
自营订货结构规划
• 订货SKU规划 • 品类订货结构规划
确定当季采买额
• 自营采买金额及同比 • 加盟采买金额及同比
SPORTS 输出采买计划
1.4 OTB自营结构规划的制作
销售做结构、产品的全
货指引方向
总结，确定订货结构调 • 组货
方面分析总结
• 组织买手团队看款，参
整方向
• 单款下量
• 单店采买测算得出明年
加圈样评审提出意见
采买 • 结合历史销售、流行趋
• 按要求预下量
• 结合产品调整反馈，调 • 结构审核
整OTB采买结构
• 交单及后续订单调整
并对于评审会缺失结构、
A类店 （主力店）
店铺商品等级定义（匹配采买）
B类店 （标准店）
C类店 （折扣店）
D类店 （工厂店）
店铺等级 当季正价品占比 往年品占比
店铺关键度
是否参与采买
A
80%-100%
20%以下
主力销售店（新品店），完成新品售罄指标的重要店铺
平销生意款（B）
提升店铺饱和度：款式颜色好，易搭配，价格适中 SKU占比：40-50% 订货量占比：30-40%
基础跑量款（A）
生意基础：生命周期长，适销面广-年龄面宽、款式颜色 大众，价格适中（偏低） SKU占比：20-30% 订货量占比：40-50%
2.7 店铺如何分级—适所
SPORTS
根据店铺所处的销售流水，店铺营业面积，商圈类型，商圈消费特点，客群属性等进行店铺级别划分考虑依据，制 定单店采买计划
• 使销售出现多个波段高 峰期
2.3 从前期规划到销售的六个环节
1
上市节奏的把控
• 新品上市门店节奏、上市时间 点规划
• 上市波段系列品类结构匹配度
上市规划
2
店铺优先级及五适原则
• 店铺等级优Leabharlann Baidu级匹配A-B-C逐 级匹配
• 五适原则匹配（适时、适品、 适量、适价、适所）
4
推广物料&活动执行
• 总部统一道具物料/POP按时 下店匹配新增推广物料支持
区域准备阶段
总部引导阶段
销售总结分析 竞品终端信息
流行趋势信息
品牌开发方向 总部订货指引
SPORTS
OTB制作阶段
店铺等级界定
SKU需求测算 品类结构规划
1.5 小组讨论
SPORTS
季度总结分析思路
小组讨论15分钟
小组派代表：每人5分钟
归纳总结
1.6 现场实操
SPORTS
OTB自营结构规划
讲解
2.1 关于上市计划的思考
适量
适度的数量
2.5 讨论
SPORTS
产品如何分级？
2.6 产品如何分级—适品，适量
SPORTS
形象款 补充款 平销生意款
基础跑量款
形象款（D）
流行趋势尝试款，店铺提亮，或专业性强 SKU占比：5-10% 订货量占比：5%
补充款（C）
补充货品宽度：增加陈列色 SKU占比：10-15% 订货量占比：15%
上市计划，执行跟进 新品售罄，折扣目标规划 老品清零计划 货控工具：货品流转计划
店铺销售分析
销售分析
产品季销售结构分析
单品销售分析
销补，调拨，整合，流转，下沉
销售过程管控
畅平滞管控
促销管理与出清计划
核心指标跟踪
售罄，折扣，齐码率，动销率，存 销比
0
进货管理（Order goods）
1. 关于OTB规划 2. 关于上市计划的执行
势和上会情况规划明年
缺失产品进行补充
采买结构
新品上市-销售
1.2 OTB采购计划的重要性
SPORTS
为什么要做OTB？
1、规避库存，实现库存结构合理化
2、销售最大化，资金快速回笼
3、提高商品运营管控效率
1.3 OTB计划包含的模块
历史销售数据准备
• 单店销售数据准备 • 自营整体销售结构
BEGIN
上市跟踪
6
销售进度关注
• 每周销售进度关注，评估新品 销售进度，及时调整陈列方式、 推广方式及活动方式
2.4 商品的五适原则
SPORTS
在合适的时间，将合适的商品，以适度的数量，配发到适合的店铺，并以适当的价格 卖给消费者
适时
适合的商品上市时间
适所
合适的终端门店
适价
合适的价格
适品
适合渠道市场的商品
• 制定新品推广活动方案（赠品 方案，会员折扣，推广连带活 动）
上市执行
3
陈列支持
• 陈列标准制定，落地终端执行。 主推商品陈列组合引导
• 重点店落店支持，标准复制， 陈列展示效果回传
SPORTS
5
FAB培训及话术引导
• 店铺新品开季培训（FAB培训， 主推系列商品销售引导……）
• 新品上市迎宾、销售话术引导
SPORTS
商品 职能
店铺层级梳理
单店OTB规 划
OTB规 划
季度总结 采买结构规划
一选会，预览会，
组织订货 订货会
产品开季培训
货品入库验收，单据处理 货品配发过程管理
库存盘点
仓库盘点 店铺盘点
货品退换货
市场走访
零商联动
订货模块 商品规划
进货管理 销售管理 库存管理
其他事宜
店铺走访 竞品走访 指标达成 方案落地