第三章产品管理组织

人力资源
供应链
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一、营销组织的演进 二、营销管理组织的类型 三、产品管理组织的类型
江苏大学工商管理学院市场营销系
一、营销组织的演进
江苏大学工商管理学院市场营销系
（一）简单的销售部门（20世纪30年代以前）
所有企业都是从财务、生产、销售和会计四个 基本职能部门开始发展的。 财务部门：负责资金的筹措； 生产部门：负责产品制造； 销售部门：通常由一位副总经理负责，管理销售 人 员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作。 在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门 生产出来的产品。对产品种类、规格、数量等问题， 几乎没有任何发言权。
(亚香港太) 区 (欧荷兰洲) 区 (美美国洲) 区
西南区 西北区 华东区 华北区 东北区 深圳分部
OEM事业部 软件事业部 服务器网络事业部 笔记本电脑事业部 QDI事业部 台式电脑事业部
组织结构及岗位
总经理室
南方厂
1999年公司组织结构图
秘书处
北方厂
发展规划部 制造发展部 客户关系部 人力资源部 财务监控部 行政后勤部 信息管理部 海外平台管理部
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如何带队伍
2000联想电脑公司组织结构图
总裁室
组织结构及岗位
产品链 企划
客户关系
国内市场
品牌市场部 渠道市场部 大客户/应用集成部 企业应用集成部 市场发展部 区域发展部 客户服务本部
海外市场
海外市场部 海外商务部
采购商务部 销售商务部 供应链管理部 惠阳厂 北京厂
… 亚太区 美洲区 欧洲区 东北区 西北区 西南区 华东区 华北区 深圳分部
1、计划导向，而非市场导向 2、协调困难、反应慢 3、直销、分销并存，内部抢客户
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如何带队伍
组织结构及岗位
1994 联想电脑公司组织结构
总经理
销售部 市场部 技术部 生产部 软件部 综合部
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如何带队伍
组织结构及岗位
联想电脑公司95年组织结构图
总经理室
商务部 物控部
综合管理部
生产部
软 件部 技 术部
服务器网络事业部
笔记本电脑事业部 软件事业部
北方 制造厂
南方 制造厂
大区管理部 信息管理部 行政后勤部 财务监控部 人力资源部 公 关部 客户关系部 发展规划部
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如何带队伍
品牌推广部 商用市场本部 消费市场本部 QDI中国市场部 技术服务本部 商务部 大区管理部 大联想学院 海外业务拓展部 海外商务部
结构图
第二阶段
总经理
销售经理
推销员
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市场主管负责 其它营销职能
（三）独立的市场营销部门
随着企业规模和业务范围的进一步扩 大，原来作为附属性工作的市场营销研究、 新产品开发、广告促销和为顾客服务等市 场营销职能的重要性日益增强。市场营销 部门成为一个相对独立的职能部门，作为 市场营销部门负责人的市场营销经理同销 售经理一样直接受总经理的领导，销售和 市场营销成为平行的职能部门，在工作上 密切配合。它们向企业总经理提供分析企 业面临的机遇与挑战的机会。
产品部 财税部 技服部 商务部 市场部
大区管理部
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国际业 务部 中南区 北方厂
西北区
西南区 华东区 中央区
如何带队伍
组织结构及岗位
海外区 华南区 中央区 华东区 北方区 西南区 西北区
经营管理部 商用市场部 消费市场部 国际市场部
大客户市场部 技术服务部 商务部
1998组织结构
台式电脑事业部
总经理室 企管办
结构图
Fra Baidu bibliotek
第三阶段
总经理
销售经理 推销员
市场营销经理
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其它营销职能
(四)现代化市场营销部门
尽管销售经理和市场营销经理需要配合默契和 互相协调，但他们之间实际形成的关系往往是一种 彼此敌对、互相猜疑的关系。
销售经理：趋向于短期行为，侧重于取得眼 前的销售量；市场营销经理：侧多着眼于长期效果， 侧重于制定适当的产品计划和市场营销战略，以满 足市场的长期需要。
联想专业系统有限公司
科惠线路板制造有限公司
宽带网络事业部 信息服务事业部 手持接入事业部 软件事业部 外部设备事业部 服务器网络事业部 笔记本电脑事业部 QDI事业部 台式电脑事业部
联想研究院 技术发展部 质量管理部
企划部 法务部 审计部 策略投资部
人力资源部 文化培训部 行政后勤部
财务部
信息管理部
结构图
第一阶段
总经理
销售经理
推销员
其它营销职能
（二）兼有附属职能的销售部门
20世纪30年代大萧条以后，市场竞争 日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指 导思想，需要进行经常性的市场研究、广 告宣传以及其它促销活动。这些活动逐渐 变成专门的职能，当工作量达到一定程度 时，便会设立一名市场营销主管负责这方 面的工作。
第三章 产品管理组织
案例 联想组织结构变革
江苏大学工商管理学院市场营销系
组织结构及岗位
总裁
销售
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1993 联想集团组织结构
行业二部 行业一部 财务部 金融部 国内业务部 业务一部 技服部 评测部 生产基地 进出口部 PMC
如何带队伍
如何带队伍
岗位责组任织体结系构概与述岗位
93年突出的问题
面临国外厂家的竞争
例如
销售失败后，总经理问销售经理解决方法， 销售经理常常会推荐雇用更多的业务员，提高销 售费用，开展销售竞赛或降低成本以利于产品销 售。
而总经理从市场营销部经理那里得到的答案 则可能与此大相径庭，市场营销经理常常从消费 者角度看本企业及其产品？企业市场定位是否正 确？在产品的特点、风格、包装、服务、配送、 促销手段等方面是不是变化？这些变化是否合理？ 显然，市场营销经理的分析对解决问题更有效。
销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的解 决过程，形成了现代市场营销部门的基础，即由市 场营销经理全面负责，下辖所有市场营销职能部门 和销售部门。
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第四阶段
总经理
营销与销售 执行副总经理
销售 副总经理
营销 副总经理
销售队伍
其他 营销功能
江苏大学工商管理学院市场营销系
(五)现代市场营公司
现代公司取决于公司内部各种管理 人员对待市场营销职能的态度，只有当 所有管理人员都认识到公司一切部门的 工作都是“为顾客服务”、“市场营销” 不仅是一个部门的名称，而且是一个公 司的经营哲学时，这个公司才能算是一 个“以顾客为中心”的现代市场营销公 司。
市场部 销售部
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如何带队伍
组织结构及岗位
联想电脑公司96年组织结构图
总经理室
市场部 研发部 制造部
技术服务部
商务部
综合管理部
质控部 采购部 物控部
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如何带队伍
1997组织结构 总经理室
企管办
组织结构及岗位
发展规划部 客户关系部 综合管理部 信息管理部
运输部 质控部 物控部 制造部 采购部 研发部