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完美指南销售手册范本
完美指南销售手册范本一、简介欢迎来到完美指南销售手册，本手册将为您提供全面的销售指南，帮助您成为一名高效而成功的销售人员。
在本手册中，您将了解到销售的重要性、销售技巧、销售策略以及如何提高销售绩效。
通过本手册的指导，相信您将成为一名出色的销售专家。
二、销售的重要性销售是企业最重要的一环，它直接影响着企业的盈利能力和发展潜力。
优秀的销售人员能够有效地传递产品或服务的价值，吸引客户并实现销售目标。
在本部分中，我们将重点探讨销售的重要性，并介绍一些关键的销售技巧。
1. 销售的意义销售是企业与客户之间的桥梁，它不仅仅是推销产品或服务，更是建立长期合作关系的契机。
通过销售，企业能够实现利润最大化，打造品牌形象，扩大市场份额。
因此，销售对于企业的发展至关重要。
2. 销售技巧（此处可列举多种销售技巧，如沟通技巧、洞察客户需求、建立信任等，每种技巧可详细叙述）三、销售策略制定合适的销售策略是销售成功的关键之一。
在本部分中，我们将介绍一些常用的销售策略，并为您提供实际应用的案例分析。
1. 市场营销策略市场营销策略是销售过程中不可或缺的一部分，通过对市场和目标客户的深入了解，制定合适的市场营销策略能够提升销售绩效。
在此，我们将探讨市场营销策略的重要性以及如何制定有效的市场营销策略。
2. 销售渠道策略销售渠道策略是指企业通过哪些渠道向客户销售产品或服务。
选择合适的销售渠道能够有效地将产品或服务传递给目标客户，并提高销售效果。
四、提高销售绩效一个成功的销售人员需要不断提高自己的销售绩效，以应对竞争激烈的市场环境。
在本部分中，我们将探讨如何提高销售绩效，以及一些实用的销售技巧。
1. 制定明确的销售目标制定明确的销售目标可以帮助销售人员更好地规划和执行销售计划，并激发其工作动力。
2. 不断学习和提升销售行业的竞争日益激烈，只有不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，才能与时俱进并在市场中立于不败之地。
3. 建立良好的客户关系建立良好的客户关系是提高销售绩效的关键之一。
【精品文档】CI手册的内容WORD文档
CI手册的内容：序论第一章根本要素系统企业领导的题词或前言关于CI手册的说明CI设计的目的CI标志(阴、阳)标准体(简、繁体，中、英文)企业标准色(企业色)辅助标准色(部门色)指定书体(中、英文)实用文档第二章组合系统根本要素的组合形式横向组合、纵向组合、特殊组合制作图(九宫格法)制作图(比例法)色彩基准(单色)色彩基准(二色以上)禁例第三章事务用品序品信纸(中文、英文)信封(普通、航空)专用信纸、专用信封(中文、英文)名片(中文、英文、社交用，业务用)开窗式信封(根据业实用文档务需要通讯录办公用品等旗帜证章证件标牌第四章业务用品序言一般设计的原那么基准表格系统的根本构成各种发票、单据的构成对外用单据的构成第五章广告序言根本要素的用法广告设计系统(印刷物)广告设计系统(电视)实用文档广告设计系统(路牌、灯箱类)广告设计系统(销售用、POP)组合系统的运用方法色彩系统的处理方法制作系统的根本方法第六章商品序言名牌商品的原那么与商品有关的根本形商品和包装设计的根本要素第七章导示系统序言实用文档主要设施的统一形象(中文、英文)导示系统(标准情报与方向的指示特征)安装的根本原那么与标准特殊指示系统第八章礼品序言礼品、包装制作的标准根本形的设计礼品管理条例第九章服装序言服装统一的根本原那么实用文档服装管理的根本准那么设计例第十章车辆序言车辆统一的根本原那么设计例……(根据企业不同的需要可以增加假设干章节)第十一章一般准那么序言工作人员行动标准的准那么第十二章技术性补充说明实用文档补充技术的目的与要求色彩管理管理用色标标志的做版稿(按比例由小到大)标准体的做版稿(按比例由小到大)组合形式的做版稿(按比例由小到大)发动全体员工积极主动地参与，并不是简单地开个发动大会，做一个一般性的号召就能成功的。
CI委员会与活动办公室在这方面应针对企业的情况想些具体方法，下面简单介绍一些做法。
委员会与活动办公室应利用企业自办的各种媒体如公关报刊、公关电子媒介、海报、简报、布告栏等进展宣传，并且请专业人士有针对性地讲授企业识别系统的根本知识，使企业所有员工都能了解这方面的知识、认识到企业导入CI系统的意义；更主要的是创造各种形式吸引员工的兴趣，并为他们提供参与的方便措施。
麦肯锡麦肯锡营销咨询手册
•选择价值
•确定需要/ •购买因素
•选择目标 细分市场
•定义价值包
•收集数据
•形成市场细分
•描述各细分市场
•确定目标细分市场
第十九页，共159页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
收集(shōují)数据
• 我们需要有关消费者对产品利益、分类属性、使用条件、标注行为、目的、交易等感 知的原始、结构化的数据(shùjù)。
以达到这一目标。它展示了从确定顾客需要到将价值传递给顾客等一系列的市场营销 (yínɡ xiāo)行为。 • 价值传递系统由如下组成： • 选择价值 • 提供价值 • 传递价值 • 这一部分涉及选择和提供价值，但传递价值不在此文件内。
•选择(xuǎnzé)价值
•提供价值
•理解价值取向
（需求/购买因 •选择
• 在文件结束时，您可以看到一些核心文件和手册的选择性的描述，以给您一个此构架 更详尽的信息。这里所有的文件都在PD网上，入需硬拷贝，可通过PD网快递，24小 时内即可发货。
• 此文件没有将麦肯锡在为客户服务中所使用的题目、构架、工具都一一列出。但已包 括了我们的营销工作大部分东西。培训者们可以参考“Knowledge Resource Directory” 发现更多有关麦肯锡市场营销的题目和此内部专家名录。
素）
•目标
•定义
•利益/
•价格
•生产/ •获得 •过程 •技术， •分销 •设计 •生产
•服务
•价格
•传递价值
•销售 •信息
•广告
•促销
第十二页，共159页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
•价值的定义——价值图
•价格 (jiàgé)
•价值劣势
非常完整的销售手册
非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
非常完整的销售手册
【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
宝洁中国销售手册
一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。
本手册能使你充满自信的去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设填砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。
这是有关你的工作，你的品牌，和你的顾客全面的资料来源。
应该仔细研究和完全彻底的熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。
第一章你的职责目录页码本销售手册额宗旨 6工作职责 6个人职责 7培训 9初步培训计划 9深入培训计划 10学习目标1.懂得如何使用本销售手册2.逐步熟悉你个人和工作职责本手册的宗旨本销售手册的宗旨是帮助你完成工作任务，它提供了有关你的公司、你的品牌和制造业的宝贵背景资料。
通过本销售手册，你将对P&G积累多年经验而发展起来的一整套成功技巧和技术一览无遗。
本节将总括地介绍你的工作职责和运作方式。
工作职责P&G销售代表的主要职责开列如下：1.销售（数量与分销）2.帮助我们的顾客销售我们的牌子（货架摆设和助销）3.和我们的顾客建立互利的伙伴关系4.高效、经济地运作你的职责可以最好的概括为：通过与顾客的密切合作来“改进我们的每一牌子在商店中的表现”。
增加我们销售量和利润的唯一方法是帮助我们的顾客发展他们的业务。
如果你能注意到下列各方面（如果它们适用于你的部门的话），上述任务就能完成的最好：—分销所有的品牌和规格。
—获得你的品牌的店内助销。
—推销你的品牌的陈列。
—保持你的牌子的货品在货架上的适当空间和位置。
—经常检查在销售价格，减少有关你的牌子的商品销售价格方面的错误。
—向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互利的。
6—根据本地区的指导大纲准确完成和保管所写的记录和各种报告。
—控制各项费用以保证开支在预算之内。
个人职责本节所列的各项规则表达了我们对每一个员工的期望，并支持了 P&G公司的建筑基础—助之中人员的气质。
销售成功手册(doc)
销售成功手冊(doc)销售圣经第一章推销的新原则一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。
二、按集个人情报资料一一并学习如何使用这些资讯情报。
三、建立情谊大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。
四、建立竞争对无法功破的交情护盾让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。
五、建立共同话题——运动、孩子.....六、取信于人一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。
七、寓乐趣于其中、做个风趣的人这是你的职业生涯。
幽默是最好的开门砖，是一种默许。
八、千万别被达到你在推销推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。
好好学习推销科学、把它变成一门艺术第二章秘决要掌握一门行业，你必须知道它的必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。
* * *相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。
一、态度是行销失败之母因为他们认为自己会失败, 你的态度积极吗？1、我每天看一个钟头的新闻2、我每天看报纸3、我一星期看一本新闻性周刊4、偶而我会心情不好整天5、我的工作很无聊6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气7、我消沉交谈并且同情他们&事情出错时，我总是预怪罪他人9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们12、我会做最坏的打算13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来0—2个是你的态度积极3—6个是你的态度消极7个以上你的态度有问题，非常严重的问题事实上，推销人员失败原因：15%不适当的商品及推销技巧训练20%差劲的言辞与书面沟通技巧35%不良的或有问题的管理阶层50%态度听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%勺成都机率，如果他们能够改变思考方式的话。
最新非常完整的销售手册资料
精品文档非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是, 如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
精品文档6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
销售工作手册
销售工作手册随着市场竞争的不断升级，销售是企业中至关重要的一个环节。
销售工作手册的目的是为销售团队提供准则和指导，以帮助他们提高销售技巧和业绩。
本手册将介绍销售工作中的关键要素和最佳实践，旨在帮助销售人员更好地了解市场、顾客和竞争对手，从而取得优势并实现销售目标。
第一部分：销售基础知识1. 销售工作的定义和目标：本节将介绍销售工作的基本概念和目标，包括销售的定义、目标和关键成功指标。
2. 顾客理解和市场分析：了解顾客需求和市场趋势对于销售成功至关重要。
本节将介绍如何进行顾客分析和市场调研，以更好地了解顾客需求和市场环境。
3. 销售流程和销售漏斗：本节将详细介绍销售流程和销售漏斗的概念和组成部分。
销售人员将学习如何有效管理销售流程，并通过销售漏斗追踪和管理销售机会。
第二部分：销售技巧和策略1. 销售沟通技巧：本节将介绍有效的销售沟通技巧，包括积极倾听、提问技巧和有效的演示与陈述。
销售人员将学习如何与顾客建立良好的沟通关系和销售对话。
2. 销售谈判技巧：本节将介绍成功的销售谈判技巧，包括了解顾客需求、提供解决方案以及灵活的谈判策略。
销售人员将学习如何与顾客进行建设性的谈判，实现双赢。
3. 客户关系管理：客户关系是销售业务中的一项重要活动，本节将介绍客户关系管理的关键概念和最佳实践。
销售人员将学习如何建立和维护良好的客户关系，以提高客户满意度和忠诚度。
第三部分：销售目标和成果评估1. 销售目标设定：本节将介绍如何设定实际可行的销售目标，包括长期目标和短期目标。
销售人员将学习如何制定SMART目标，以激励和指导他们的销售活动。
2. 销售绩效评估和反馈：本节将介绍如何评估销售绩效并提供及时有效的反馈。
销售人员将学习如何利用关键绩效指标(KPIs)评估自己的业绩，并进行持续改进。
3. 销售团队的培养和发展：本节将介绍如何培养和发展销售团队，包括招聘、培训和激励销售人员。
销售经理将学习如何通过培训和发展计划提高销售团队的整体绩效。
经典销售手册
经典销售手册目标本销售手册的目标是帮助销售团队提高销售技巧和业绩，提供一些建议和策略，以实现更多的销售成功。
销售准备在进行销售之前，确保你已经做好了充分的准备工作。
以下是一些建议：- 了解产品或服务的特点和优势：确保你熟悉所销售的产品或服务的特点和优势，以便能够向客户详细解释和推销。
- 培养良好的沟通能力：有效的沟通是销售的关键。
研究聆听客户的需求并提出恰当的建议，以满足他们的期望。
- 了解竞争对手：了解你的竞争对手，知道他们的产品和策略，以便能够与其差异化，并为客户提供更好的选择。
销售技巧下面是一些销售技巧，可以帮助你更好地与客户互动并促成销售：- 建立信任：与客户建立信任关系是销售成功的重要组成部分。
通过专业知识和真诚的态度，树立起一个可靠和可信赖的形象。
- 提供定制化的解决方案：根据客户的需求和要求，提供定制化的解决方案，能够更好地满足他们的期望，并提高销售几率。
- 创造紧迫感：通过强调产品或服务的独特之处，以及限时优惠和促销活动，创造客户购买的紧迫感，激发其购买欲望。
- 超越期望：努力提供超出客户期望的服务和支持，通过建立良好的售后服务，促使客户再次购买并推荐给其他人。
销售跟进销售跟进是确保销售成功的重要一环。
以下是一些建议：- 及时回复客户：对客户的咨询和问题进行及时回复，展现你的专业度和关注程度，增加客户的满意度。
- 跟踪进度：与客户保持密切联系，了解销售进展，并及时提供必要的支持和帮助。
- 寻找交叉销售机会：通过了解客户的需求和兴趣，寻找交叉销售的机会，提供相关的产品或服务。
- 请求反馈和推荐：在销售成功后，你可以请求客户提供反馈和推荐，以进一步巩固与客户的关系，并获得更多潜在客户。
销售成功需要时间和坚持，但通过学习和运用这些经典销售手册的技巧和策略，你将能够提高销售技巧并实现更多的销售成功。
麦肯锡营销手册精品续
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麦肯锡营销手册精品续
改善渠道业绩的杠杆（未完）
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管理转换
在很多情况下，业绩改善还不够，公司需彻底改变渠道以达到渠道业绩最大化。这会发生在一个 新的渠道在市场上出现，或当一个公司想垂直整合，或当消费者需要改变。
当公司转移到一个新的渠道时，需面临两个挑战：保持在目前渠道上的容量和管理两个渠道可能 存在的冲突。
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对渠道的价值提议（未完）
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持续性也要求公司有力量影响渠道的功能、业绩标准、业绩补偿。
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麦肯锡营销手册精品续
力量来源对渠道（未完）
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麦肯锡营销手册精品续
改善渠道
有三各杠杆制造商可用来改进渠道的效率和有效性。 • 改善渠道的技巧如果此方面能力缺乏（如销售和营销培训，分销、服务、支持） • 改善协调以降低系统成本 • 改变激励，吸引高质量媒体，保留强壮的，激发他们做出某种行动（如：更明显地展示产品） 如渠道业绩改善失败，可完全或部分更换渠道--直接分配或通过其他媒体。
• 和支持
• 的平衡
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麦肯锡营销手册精品续
开发可靠的销售战略
我们研究任何一个销售力是从讨论战略开始。如不能开发一个可靠的销售战略是一个公司企图改 善销售业绩最常见和代价昂贵的错误。
不同的战略要求不同的实施方法。如不能定义一个战略，则就没有决定战略实施的基础。 形成销售力战略包括下面几个步骤： • 确定和将重要消费者细分市场优化次序化。 • 确定明确目标 • 开发一个成功的价值提议个消费者，定义销售力的作用
强悍的成功销售手册
正能量经典励志名言共三篇：销售日志、电话营销、服务营销！[销售就是利润，其他一切都是成本！一起阅读和学习来理解。
如果你现在正在组建一个销售团队，如果你是一名销售人员，如果你是公司的老板，如果你是公司的营销负责人，那么你必须读它，并且读几遍！最好自己大声朗读，边读边思考！只要你学100遍，练一练！你的表现一定会提高！]第一条：销售日志1销售过程中销售什么？回答：我自己1世界第一汽车销售员乔吉拉德（Joe Gillard）说：“我不是在卖雪佛兰，而是在卖自己”；2在销售任何产品之前，你是第一个销售的；三。
在产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本人；4在面对面的销售过程中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5不管你怎么告诉你的客户你的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，但是如果客户看着你的人，他们看起来就像五流的人，当他们听到你的时候，他们更像是外行。
，那么，一般来说，客户根本不愿意与您交谈。
你的表演会好吗？6你必须让自己看起来更像一个好产品。
7为成功而着装，为胜利而着装。
销售人员形象投资是销售人员最重要的投资。
2销售过程中销售什么？答案：概念。
1你想卖的东西容易卖，还是顾客想买的东西更容易卖？2是容易改变顾客的观念，还是配合顾客的观念？三。
所以，在你把你的产品卖给顾客之前，先想清楚他们的想法，然后再与他们合作。
4如果客户的购买理念与我们销售的产品或服务的概念相冲突，在销售之前改变客户的观念。
5是顾客为他想买的东西买单，而不是为你买单；我们的工作是帮助顾客买他认为最合适的东西。
三。
在买卖过程中买了什么？答案：感觉1人们是否买东西通常是由一种决定性的力量决定的，那就是感觉。
2情感是影响人们行为的一个无形和无形的关键因素。
三。
它是人与人、人与环境相互作用的综合体。
4如果你看到一套价格、款式和面料都不错的高档西装，你会非常满意。
但是当推销员和你谈话时，他不尊重你，让你感到很不舒服。
C.Y导购培训管理手册(doc 54页)
前言因为有你而倍添光荣“当您看到这本资料时，这意味着您已加入了C.Y的团队。
C.Y因您的加入而倍添光荣；而我们也希望您在这里能认真地学习，快乐地工作，时刻保持着微笑，再以这种心情去感染我们的顾客，让他们既感受到C.Y产品的魅力，也感受我们C.Y职工个人的魅力。
我们是产品和消费者之间最重要的联系人，是C.Y形象最直接的传达者，在我们的集体中每个人都很重要，我们的言行举止都与C.Y事业紧密地联系着。
如果我们总被最优秀的人所簇拥或被美好的东西所每天包围，那您会发现自己每天都在不断地提高和进步、我们庆幸在这样一个引导时尚潮流的行业中工作，相信在日常的实践中，我们的品位素养会比以前提高，而我们的每一个人都能得到丰富的回报。
二00四年十月五日基础篇习目标了解货品基本知识了解导购员行为标准准则了解店铺服务的流程了解店铺服务的标准了解店铺服务的技巧了解店铺陈列知识货品基本知识第一节：面料知识●纤维纤维FIBRES：纤维〔FIBRES〕是肉眼可见的毛状物体。
一般用来纺纱〔SPINNING〕的纤维，其长度由半寸到数寸不等。
纤维纺成纱线后，便可用作织成各类布料制衣〔GARMENT MANUFACTURING〕或其它用途.。
为增加对纤维的认识和了解，我们可根据纤维的来源，简单将其归纳为两类，即天然纤维〔NATURAL FIBRES〕和人造纤维〔MAN-MADE FIBRES〕。
织物纤维的分类天然纤维人造纤维植物动物再生纤维合成纤维棉麻羊毛丝人造棉人造毛尼龙〔A〕天然纤维〔NATUAL FIBRES〕――这是指取自植物的种子〔例如棉花COTTON〕茎部〔例如麻LINEN〕和动物身体〔例如羊毛WOOL、蚕丝SILK〕；（B）人造纤维(MAN-MADE FIBRES)――这是取材自其它原料，再经过化学程序而织成的纤维，因选用原料上有所不同，人造纤维可细分为两类：（C）再生纤维〔REGENERATED FIBRES〕――这是取天然原料〔例如木料WOOD〕，经化学程序造成的纤维〔如：黏胶人造丝RAYON〕；（D）合成纤〔SYNTHETIC FIBRES〕――这是用人造原料而后经化学程序造成的纤维〔如：聚脂POLYESTER、尼龙NYLON等〕；●纤维的特性：● C.Y2005春夏季产品面料：一、针织类（1）平纹拉架：100%棉+莱卡（2）人棉：95%木浆纤维+5%莱卡(比棉光泽更好，更柔软，更有弹性) 二、牛仔类：（1）100%棉+弹性纤维，舒适而且外型美观三、裤类〔1〕95%棉+5%弹性纤维，透气好且穿着舒适注：莱卡，是由美国杜邦公司推出的一种新型弹性纤维，有非常好的柔韧性，穿在身上有非常舒适和滑爽的感觉，是一种品质优良且昂贵的纤维，该纤维的识别标志为“我有莱卡”。
联合利华中国股份公司销售运作手册精选范文优选精选范文
联合利华中国股份有限公司销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。
此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。
因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。
该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。
该手册分为中文版和英语版，并可通过以下网址查阅。
所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1.信用条款2.无退货政策3.现金处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表计划于2002年3月再次更新此销售运作手册。
正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。
欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。
请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写至。
主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐元译本: V200108第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价目表11 第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12第7章：保证金流程18第8章：信用额度调整程序20第9章：建立新分销商 22 第10章：分销商协议终止25第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：二级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47第20章：固定拜访计划和永久行程计划48第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划52第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项目核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商: 代理方分销商定义-分销商是公司的代理。
成功案例营销人员手册
成功案例营销人员手册第一部分：引言成功案例营销人员手册旨在为公司销售团队提供一套全面的指导和工具，帮助他们更好地应对客户需求，提高销售技巧和实现业绩目标。
本手册将介绍成功案例营销的必要性，指导销售人员如何有效地运用成功案例来推动销售。
第二部分：成功案例营销的重要性成功案例营销是一种非常有效的销售工具，通过向潜在客户展示公司过去的成功案例和客户满意度，可以建立信任，减少风险，并促使客户做出购买决策。
成功案例还可以帮助客户更好地理解产品或服务的优势和特点，从而提高销售成功率。
第三部分：如何制作成功案例1.选取合适的案例：选择具有代表性且成功的案例进行展示，确保案例涵盖了各种业务场景和客户需求。
2.撰写案例详细：编写详细的案例描述，包括客户需求、解决方案、实施过程和成果等，以展示公司的专业能力和价值观。
3.获取客户授权：在发布成功案例之前，确保获得客户的明确授权，遵守隐私政策和法律法规。
第四部分：成功案例的应用技巧1.定位案例使用场景：根据客户需求和产品特点，选择最适合的成功案例进行展示，以消除客户疑虑和增强信任。
2.利用多种渠道宣传案例：不仅可以将成功案例用于销售谈判中，还可以在官方网站、社交媒体和行业展会等场合进行宣传，扩大影响力。
3.不断更新和优化案例：定期更新和优化公司成功案例，确保与时俱进，反映公司最新的业务实力和创新成果。
第五部分：成功案例营销人员的角色与责任1.了解产品和客户需求：成功案例营销人员需要深入了解公司的产品特点和客户需求，结合实际案例进行销售推广。
2.引导销售团队：帮助销售团队理解成功案例的重要性和应用方法，指导他们运用成功案例获得更多商机。
3.协调内外部资源：成功案例营销人员需要与销售团队、客户和产品团队等内外部资源密切合作，确保案例的有效传播和应用。
第六部分：总结与展望成功案例营销是公司销售策略中的重要组成部分，通过精心制作和有效运用成功案例，可以帮助公司赢得客户信任和商机，提升销售业绩。
销售成功手册
销售成功手册11 合同主体甲方（卖方）：＿___________________________地址：＿___________________________联系方式：＿___________________________乙方（买方）：＿___________________________地址：＿___________________________联系方式：＿___________________________111 合同标的本合同的标的为“销售成功手册”。
该手册应包含但不限于以下内容：1111 全面的销售策略与技巧介绍，涵盖市场分析、客户心理洞察、销售话术等方面。
1112 实际案例分析，展示成功销售的全过程及关键要点。
1113 实用的销售工具与模板，如销售计划书、客户跟进表格等。
112 权利义务甲方的权利和义务：1121 有权按照本合同约定的价格和方式收取费用。
1122 有义务按时向乙方提供完整、准确且符合约定内容的销售成功手册。
1123 保证所提供的手册内容不侵犯任何第三方的知识产权，并对其合法性、真实性负责。
1124 为乙方提供必要的使用指导和咨询服务。
乙方的权利和义务：1125 有权要求甲方按照合同约定提供销售成功手册及相关服务。
1126 有义务按照本合同约定的价格和时间支付费用。
1127 不得擅自复制、传播、转售甲方提供的销售成功手册，应遵守相关的保密义务。
113 违约责任若甲方违反本合同约定：1131 未按时提供销售成功手册，应按照合同总价的一定比例向乙方支付违约金，并尽快完成交付。
1132 所提供的手册内容存在质量问题或与约定不符，应负责免费修改或更换，若给乙方造成损失的，应予以赔偿。
1133 若因手册内容侵犯第三方知识产权导致乙方遭受损失，应承担全部赔偿责任。
若乙方违反本合同约定：1134 未按时支付费用，每逾期一天，应按照未支付金额的一定比例向甲方支付逾期违约金。
1135 违反保密义务或擅自复制、传播、转售销售成功手册，应向甲方支付违约金，并赔偿因此给甲方造成的损失。
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• 从商业卡片到产品明细单,都要有相应的文字材料.比如说像
专家报告等等一类的证明材料.
• 了解顾客的基本情况—谁是真正的决策者，谁能影响决策？
他有什么兴趣爱好，购买周期多长，财务状况怎么样？
• 他跟你的公司有什么样的历史（如果有的话）？有没有什么 悬而未决的问题？
做出尽可能充分的准备。这样会使顾客对你丰富的知识留下深刻印 象,认为你的关怀很有价值。在销售过程中这一阶段是很重要的。你准备 的越充分,在顾客面前你就越显示出专业,这对今后与顾客建立良好的关系 将有着直接的影响.
专业！ 准备 !
4. 总结出客户的愿望及要求.
11
6. 产品分析
为什么客户要买此产品
当人们认为该产品或该项服务能够满足他们的需要时就会购买。也就 说，人们购买它不是因为它是什么,而是因为它能为他们做什么！
记住需要和想要之间的是有差别地：我们都需要食物—销售的任务是 让我们想要买鱼和鱼片、中国食品、保健食品等。 . 当销售员展示出的商品或者服务满足甚至超越了顾客的需要和想要时, 那时销售就成功了. 来看看这个首字母缩写词ENSCADE,描述了在顾客考虑一件产品时想 要的想法对他们的影响.
我们作为一个个人,一个部门, 有责任使我们的工作效率最大化—充分利 用我们的销售时间.今天的努力成就明天的成功,这就是为什么我们 都要关注我们的努力程度与我们的销售质量.
销售中的品质
很多人认为精确测量出一个销售人员的品质是不可能的—可这的确是可 以很容易做到的.在谈论到品质这个话题时,你要做的就是比较两个数值.
销售员
为什么要问问题?
不要告诉顾客他们想要什么， 让他们告诉你他们要什么
问什么问题?
问开放型问题 问一些主要的开放型问题
-促成一些较中立的信息 -需要广泛搜集信息时使用这类问题
- 促成一些有用的回答 - 需要明确具体需要和愿望时使用此类
问题
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获取信息的其他途径
延续性询问 关键/战略/最后的话
“再告诉我点”
6
4. 计划与控制
一旦目标设定，你应该计划如何去实现它，并决定如何去衡量你的成功。 对销售员来说，意味着你应该知道以下几点：
• 每种产品你准备销售多少，拜访多少新客户等
• 为了实现这些目标你需要打多少电话.(你可以判断一下—这个 数字不确切但是经过一个月或者一年能够得出一个平均值)
• 怎样记录你的电话内容,如何衡量你的成功.
5
3. 准备与第一印象
准备和计划
作为销售过程的第一步，其重要性我们不必过分强调
至少应该记住6p
合适的计划和准备防止不良的表现
在销售时，计划中包含确保你在初期与潜在的顾客积极保持联系,从而可 以发展你公司，获取最大利润的市场.一旦建立了这种联系,此时准备就 显得很重要了.对顾客进行研究,确保你的产品针对该客户的确有可利用 性,而不只是介绍它的规格和价格.
2
7. 态度的重要性…………………………………... 14
成功者与失败者………………………………………………15 为什么顾客会离开………………………………………....... 16 18条客户服务真谛…………………………………………... 17
8.积极的沟通………………………….…………… 18
如何与客户沟通?……………………………….…………... 18 从何处下手与客户进行沟通?…………………………….... 18 怎样使客户感到宾至如归?…………………………………. 18 如何使用电话沟通?…………………………………………. 19 如何利用肢体语言进行沟通？………………………………20
9. 销售异议………………………………………… 25
异议的根源………………………………………………….. 25 强化异议的影响因素………………………………………... 27 对待销售异议的正确态度?……………………………….... 27 甄别真正的异议……………………………………….……. 29 处理异议的逻辑顺序……………………………………….. 30
例如: 1. 你准备在接下来三个月里销售10辆JXU和五辆MXU
2. 根据经验，销售一辆JXU需要5个电话而一辆MXU需要10个电话。
3. 记录你在销售JXU和MXU上打了多少电话,这是为了能保证你在接下来 的3个月里能够在销售这两产品时分别有50个的电话量.还要记录你 的销售量,来比较实际的销售量与你认为可能会达到的销售量—这会 使你明白要达成你的目标需要更多或者是更少的电话,还有你制定的 目标是否现实.
SUCCSESSFUL ING
成功销售指南
成功销售指南
目录
1.前言：成功销售的关键因素………………………. 4 2.成功销售员简介…………..……..………………… 5 3.准备和第一印象…………………………….……… 6 4.计划与控制…………………………….……………. 7 5.询问技巧………………………………..………….. 9
提问技巧—漏斗
- 鼓励有可能成为顾客的人继续进行谈话 - 潜在顾客回应中的关键词 - 用这些关键词鼓励潜在客户,深入谈话
- 鼓励潜在客户进一步谈话
1. 激发潜在顾客回答你的提问
2. 以中立开放型问题开始,得出最无偏颇的信息
3. 接下来提些主要的开放型问题/或者封闭型问题,来突出 准确的需要,愿望和要求.
选择成交法‘………………………………….………….
45
异议成交法……………………………………………… 45
假定成交法………………………………………………. 46
利益汇总法 ……………………………………………... 46
销售失败缔结法 ………………………………………….46
13.销售缔结…………………………..………. 47
7
为了提高你的工作,请记录下你选择的数值,然后做出比较,这样可以提 升你的工作质量.从现在起你通过一段时间对工作质量的自我检测并使 之步入轨道,看一看你是不是进步了,你的行为对结果有什么影响.作为 一个销售团队，这样可以使内部队员相互比较,也可以衡量出你们团队 的表现.
4部分: 1.平均每天电话量 2.有效电话比率 3.定单电话比率 4.平均定单价值 使总销售额提高36.1%
态度
知识
技巧
分析几乎任何工作，你会发现它们对个人的要求，主要分为为以下三 类：它们是：
1.一个人对待工作的态度
2.完成这项工作所必须的知识范围
3.成功并按时完成该项工作所需要的技巧
销售工作也不例外！
以下列出了成为一名成功的销售员所需要的态度、知识范围和技术。 列表并未按重要程度排序，当然并不完善。如果你想到其他的，把它们 用合适的标题添加进去。
3
1. 成功销售的关键因素
对于每一个销售人员来说，首先应该明白，销售是通过努力工作和坚 忍不拔来创造和完成的。有些销售员做销售看起来似乎比别人容易， 千万别被迷惑了，他们也一定在每天的工作中运用这些关键因素，只 是运用得更加自然和专业。
本项目将详细论述一个优秀的销售员所具备品质，成功销售的关键 因素主要有：
一个成功的产品计划和控制案例:
第一年
第二年
每日电话率
5.6
5.9
有效电话与总电话的比率
1:1.6
1:1.4
定单数—电话量
1:4.1
1:3.8
销售人员数量
30
30
平均工作日
220
220
总工作日
6,600
6,600
平均每日电话量
5.6
5.9
总电话量
36,960
38,940
有效电话比率
1:1.6
1:1.4
WHERE.............?
WHO..................?
9
结构性问题的使用 销售顺序
关注 兴趣 需求 行动 顾客
------------------------ 关注 ------------------------ 收益 ------------------------ 缔结
—制定现实的目标和计划—所有当事人都理解并接受这一点。每个销售 人员都需要有自己要完成的目标和计划，这能帮助他们衡量自我表现和 成就感(激励)。.在销售额,销售各样产品,利润率,交易量,建立顾客信息记 录体系以及目标展望等等这些方面，都可以树立起自己每周,每月,每年的 目标.
4
2. 成功销售员简介
总的有效电话量
23,100
27,814
定单电话比率
1:4.1
1:3.8
总定单量
5,634
7,319
平均定单价值
£4,060
£4,250
总定单价值
£22,874,040
£31,105,750
8
5. 询问技巧
提问技巧使用的熟练程度通常是区别一个销售员好坏的标志。
许多销售人员掌握大量关于他们公司和产品的知识，在没有弄清楚顾客 的需求的情况下，就假定顾客会对他们的产品感兴趣或有需要。更多情 况下，销售员一味地展示其产品或服务的特点，而根本没有明确哪些是 顾客已经知道的，那些是顾客还没有意识到的。
这些将使销售员们收集到那些必要的信息,以思考如何安排自己的展示来满足 顾客确定的需求.
封闭式询问（限制询问）.
‘ 另一方面，限制性询问通常以 Do You’, ‘Can You’, ‘Are You’,等惯用语开头，
得到的答案通常是简单的“是”或 “不是”，并不表明意见，而不能提供足 够的信息。
开放式询问和封闭式询问
气势…………………………………………..…………. 34 谈判气势的源泉………………………………….…….. 35 战略………………………………….………………….. 36 战术……………………………………………………... 37