三九医药公司销售渠道策略分析报告
【企业战略】三九企业集团营销战略的转变与思考_1022
【企业战略】三九企业集团营销战略的转变与思考_1022 三九企业集团营销战略的转变与思考(一)三九企业集团(以下简称“三九”)从1985年筹建其前身南方制药厂，经过十六年的努力，已发展成为一个大型的医药企业集团，连续几年销售额、利税、利润三项指标在全国医药行业都雄居第一，但与世界著名药业企业比仍有巨大差距。
新世纪伊始，三九总裁赵新先就提出三九要在10年内成为亚洲制药业第一的目标，这意味着要达到30亿美元以上的年销售额。
而1999年三九的年销售额也仅有74亿元人民币，还不到10亿美元，国内市场占有率仅4.1%。
就是说，三九要实现亚洲制药业第一的宏伟目标，必须进行战略调整，做出新的决策。
三九首先着眼于营销战略的转变，主要是目标市场的转变，市场定位的转变，营销模式的转变。
1、把目标市场由国内拓展到国际的转变。
加入WTO意味着国家对民族工业的保护政策将逐步取消，对各类企业施行国民待遇;也意味着国外有实力的医药集团可以进入中国，中国有实力的企业也可以进入他国，参与世界医药市场竞争。
三九正要利用经济全球化的契机跻身国际市场，实行跨国经营。
三九的跨国经营战略，就是要通过传播中医药产品和服务，创造出一个全球性的中医药市场。
当然，三九实施跨国经营存在着许多不可忽视的障碍，如人才、资金、跨国营销经验、贸易壁垒、文化冲突等。
如何克服这些障碍，三九提出了自己的创新模式:向国外推广中医中药连锁经营营销策略，建立起象“麦当劳”模式的中医中药连锁经营网。
10年来，三九已逐渐摸索出一些经验:以进入障碍较低的地区为突破口，如东南亚等华人较多的国家和地区，以及德国等本身有自己的植物药和草药的国家;以中医药学术交流为先导推广中医药文化，通过并购或联营的方式建立中医连锁医院，从而创造和引导市场需求;通过并购或合营方式在当地建立生产基地或分销机构，突破进入障碍;通过实行中药生产现代化、标准化，使中药产品西药化以满足进入国际市场要求;通过建立中医药连锁店形成规模化、网络化、标准化经营;采用属地化管理模式，等等。
浅谈三九医药连续并购历程及其SWOT分析
浅谈三九医药连续并购历程及其SWOT分析作者：李昆蓬来源：《财讯》2018年第10期华润三九医药股份有限公司，于1999年在深圳成立，在其成立的第二年便登录深交所上市，自2008年加入华润集团之后迅速发展壮大，在不到十年的时阔里已经成为国内主板上市的“价值百强”企业，期间先后连续并购十余家公司。
本文研究三九医药的连续并购历程，并基于sWOT对其分析，对三九自身的进一步发展壮大，对其他相关企业制定并购方案都有重要参考意义。
三九医药连续并购 SWOT三九医药发展概况华润三九医药股份有限公司（简称“三九医药”）是大型国有控股医药上市公司，前身为深圳南方制药厂。
1999年，发起设立股份制公司，2000年3月9日在深交所挂牌上市。
公司于2008年正式进入华润集团。
2010年2月，公司名称由“三九医药股份有限公司”正式变更为“华润三九医药股份有限公司”。
三九医药丰要从事医药产品的研发、生产、销售及相关健康服务，是中国主板上市公司“价值百强”企业之一。
三九医药连续并购历程2008年加入华润之后，给三九医药带来发展的新契机，使其重新审视自身业务的同时，放眼市场上更有发展潜力的公司，为自身实现规模经济，获取新的利润增长点打下基础。
三九医药一方面舍弃了旗下原有的房地产等非主营业务，另一方面又通过向外并购资源，形成了属于自身的感冒药、皮肤药和骨科药等产品线，扩大了利润增长点。
截止至2016年，三九医药拥有以北京双鹤、北京北贸、广东顺峰等为主的45家子公司，囊括了制药、医疗、研发、销售和印刷等数个行业，通过对相关行业的并购，使其成为了市场份额跻身行业前列的领军公司。
三九医药的连续并购历程如下：（1）自2008年三九医药加入华润集团全面推进以战略为向导的管理体系，就开始了扩大其医药行业规模的步伐。
当年收购宁波药材、北京三九万东药业和雅安三九药业等，进一步聚焦主业，更好配置资源，对研发、生产、销售等环节都进行了调整，为三九医药建立起一个连续并购的平台。
999牌感冒灵颗粒市调报告
02
随着公众对感冒的认识和重视程度不断提高，市场需
求也不断增加。
03
未来几年，预计市场规模将继续扩大。
市场竞争
01
02
03
999牌感冒灵颗粒市场竞 争激烈，主要竞争对手 包括一些知名品牌和地
方品牌。
Байду номын сангаас
市场上存在价格战和促 销战等竞争手段，对市 场格局和产品销售产生
一定影响。
未来几年，预计市场竞 争将更加激烈。
03
新进入者带来新的 竞争
随着医药科技的发展，新的感冒 药品牌和生产商不断涌现，给市 场带来新的竞争压力。
06
建议与展望
产品改进建议
配方优化
根据市场需求和消费者反馈，对产品配方进行持 续优化，提高疗效和口感。
包装设计
改进包装设计，提高产品外观吸引力，增加消费 者购买欲望。
增加产品线
针对不同症状和人群，开发不同规格和功效的感 冒灵颗粒，丰富产品线。
营销策略优化建议
渠道拓展
利用互联网和社交媒体等新兴渠道，扩大产品销售范围，提高品牌 知名度。
健康教育
通过广告、宣传册、线上活动等形式，加强感冒预防和正确治疗方 面的健康教育，提高消费者对产品的认知和信任度。
联合营销
与其他相关品牌或企业合作，开展联合营销活动，实现资源共享和 互利共赢。
市场拓展建议
消费者需求
01
消费者对999牌感冒灵颗粒的 需求主要集中在治疗感冒症状 、缓解疼痛、提高免疫力等方 面。
02
消费者对产品的信任度和忠诚 度较高，对品牌形象和产品质 量有较高的要求。
03
未来几年，预计消费者需求将 继续增加，对产品质量和品牌 形象的要求也将不断提高。
案例1-三九集团公司战略分析
《战略管理》2006春季二班第1次案例案例名称：三九集团公司战略分析指导老师：孟林明老师组别名称： MBA2006级春季班第( 6 )组组员名单：姓名学号林东明X2006155107黄必鑫X2006155097吴智辉X2006155129张睿X2006155072邓云刚X2006155073张为民X2006155076（以上顺序排名不分先后）完成日期：2008年10月31日一、案例背景三九集团：一个人的帝国梦，这个案例主要介绍了三九集团在赵新先的带领下，从创业到壮大，到多元化，又回归专业化，最后负债累累，企业到了破产边缘的过程。
同时也对赵新先个人，从一个药局主任到大企业负责人，最后到监狱的过程进行的描述，介绍了一个人的机制存在的监管漏洞和国营企业在转型过程中的问题。
二、案例分析（一）三九集团管理体制的不健全从本案例中可以发现，在中国企业史上，三九最出名的还不是它的效益骄人，而是它独步天下的“一人机制”。
在公司里，赵新先是总经理兼党委书记，下面不设副总经理。
集团总部只设党务部、财务部和人事部3个机构，甚至连总裁办公室都没有。
他之下设5个秘书，分别处理相关具体事务。
三九的管理模式，在当时国内的所有国企中绝无仅有，甚至是不可想象的，它突破了僵化的国营体制对企业的束缚，带来的结果是真正的政企分开，从而解决了国企十多年来始终难解的老大难问题。
但实际运行过程中，这种一个人的机制在战略制定上是否真的成功？有待于我们去认真分析总结。
（二）差异化营销三九集团首次提出的使用出租车顶箱广告, 在400多辆出租车上安装了“胃药之王，三九胃泰”的顶箱广告。
这些车传播效应出奇好，这种广告形式很快风靡全国; 二是使用明星做广告，这些做法在当时很超前,让三九取得了很大的成功,而且在很长的一段时间引领市场。
这种广告营销手法比较新颖，取得好效果。
（三）兼并收购扩张1992年，解放军总后勤部以南方药厂为基础组建三九集团，并将35家企业划归集团管理，三九由此开始了长达十年的并购狂飙———到2001年，三九集团已拥有56家二级企业，100多家三级企业。
999市场市场调研报告
999市场市场调研报告市场调研，是对那些可用来解决特定营销问题的信息所进行的设计、收集、分析和报告的过程。
下面是店铺给大家带来的999市场市场调研报告，欢迎阅读!999市场市场调研报告篇1一、999感冒药的特点：1、999感冒灵作为非处方药，可以更大程度的推向农村，城镇2、在感冒药市场上具有很好的影响力3、同比其他品牌的感冒药，它疗效更显著，信赖度更高4、999感冒灵的广告效应力度很强，在各个电视台频繁播出，刺激了患病人群的购买力5、999感冒灵的价格也适中，人们易于接受6、它主要是通过药店，医院销售,销售途径较窄。
二、消费者分析：1、消费者基本特征分析：1)、在购买感冒药上不受职业、收入限制，目标受众广泛。
2)、在产品认知方面受广告(特别是电视广告)影响大，但是在购买决策上，医生建议、营业员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大，部分消费者将感冒药作为家庭常备药品。
3)、在选择预防感冒药上以中成药为主，4)、女性对待感冒比男性对待感冒较为谨慎;父母为儿童选择感冒药以中成药为主。
5)、消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。
6)、购买儿童感冒药品主要看重微甜口味及液体剂型。
2、影响消费者购买决策的主要因素分析1)、产品功效：产品功效是消费者选择产品时的第一考虑因素，因为对于感冒药来说，消费者在购买它时目的性很明确----为解除某些症状或预防某些疾病而购买。
2)、口碑传播：如果消费者身边的亲友有服用经验并稍做推荐，其对购买决策的影响是所有广告宣传所无法企及的。
3)、广告宣传;广告宣传是消费者认知产品的重要途径，并对消费者的购买行为有着极其重要的引导作用，特别是对于儿童类药品的广告引导，效果相当明显。
999市场市场调研报告篇2首先，消费者为什么需要护肤品? 一.来自彩妆化妆品的副作用。
(健康)不少女性在化妆时追求时尚、讲究美观，而对各类化妆品的副作用往往重视不够。
其实，化妆品(包括各种洗发、染发剂、指甲油等)都是化学合成品，它既有对人体保护和美化的功能，也会挥发出各种有害物质，对人体皮肤有较大的刺激作用，有的还会引起皮肤水肿、瘙痒、斑疹等“化妆品皮炎”。
三九胃泰药品销售数据市场调研报告
三九胃泰药品销售数据市场调研报告一、背景介绍三九胃泰是一种常用的胃肠道消化系统药物，主要用于治疗胃炎、胃溃疡、消化不良等症状。
在中国，胃病患者数量庞大，因此胃药市场潜力巨大。
本次市场调研旨在了解三九胃泰在中国胃药市场的销售情况，并探索提升市场占有率的途径。
二、市场概况根据市场调研数据显示，中国胃药市场年销售额约为100亿元，其中三九胃泰占据了10%的市场份额，市场地位稳定。
当前，胃病患者的消费能力逐渐提升，对胃药的需求也越来越高。
同时，随着消费者健康意识的提高，对草本药物的需求也在增加，这为三九胃泰的销售创造了机会。
三、市场竞争分析在胃药市场上，三九胃泰的主要竞争对手有瑞宁消化片和安胃疡片等产品。
与竞争对手相比，三九胃泰有着明显的优势。
首先，三九胃泰的疗效得到用户的高度认可，口碑好，具有信赖度高的优势。
其次，三九胃泰不仅能缓解胃病症状，还具有治疗作用，能有效治疗胃溃疡等疾病，这使得它在市场上有一定的竞争优势。
此外，三九胃泰注重草本药物的使用，对消费者的安全性和健康性有较好的亲和力。
四、销售数据分析通过统计数据显示，三九胃泰在过去一年的销售额为10亿元，同比增长15%。
销售数量约为1000万盒，平均售价为100元/盒。
从销售数据分析可得出以下结论：1. 三九胃泰的销售额及销售数量保持较稳定的增长态势，市场表现不错。
2. 三九胃泰的平均售价相对较高，说明消费者对该产品的认可度和信赖度较高。
3. 三九胃泰的销售主要集中在一线城市，这与胃病人群集中于城市区域有关。
五、市场调研结果分析通过市场调研结果显示，消费者对三九胃泰的认可度较高，认为其疗效好、安全性高，并愿意为其支付一定的高价。
而在胃药市场中，深受消费者喜爱的主要原因包括：一是疗效好，能有效缓解胃病症状；二是口感好，不会引起不适感；三是安全性高，不会导致副作用。
六、市场推广策略基于以上市场调研结果，提出以下市场推广策略：1. 加强产品宣传：通过电视、广告、宣传单等媒体宣传，提高产品的知名度和认可度。
华润三九公司战略分析
华润三九的企业战略分析摘要：公司战略是指企业为获得可持续性发展能力而进行的带有全局性或决定全局的重大谋划，并将企业目标、方针、政策和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。
医药制造业是一个合传统文明和现代科技的高技术产业，也是直接关系到国计民生的工业部门。
在我国医药制造业的典型代表是中药产业，本文选取在中药产业中具有典型代表的华润三九集团，采用swot分析法，结合有关资料对华润三九集团进行战略分析，希望从中反射出我国部分医药企业的战略发展情况。
关键词：华润三九，swot分析，战略分析一引言凡事预则立，不预则废《礼记·中庸》。
没有事先的计划和准备，就不能在激烈的市场竞争中取得胜利。
中药产业是我国独具特色和优势的民族产业,长期以来, 世界上有近130个国家向我国进口中药原材料和成药。
中药产业中具有代表的一类企业品牌，像同仁堂、九芝堂、三九、东阿阿胶等等，代表着中华民族的几千年的文化积淀。
由于国家改革开放起步较晚，到目前为止，国外发达国家凭借在中药制品上的技术优势，即科技含量高，产品符合国际标准等，迅速打入中国市场，对国内市场产生了巨大的冲击。
国内医药制造业面临很大的竞争压力。
华润三九医药股份有限公司（“华润三九”）是大型国有控股医药上市公司，2008年，三九集团并入华润集团成为其全资子公司。
2010年，经深圳市市场监督管理局核准，公司名称正式变更为“华润三九医药股份有限公司”。
主营业务包括：从事药品的开发、生产、销售；以OTC（非处方药）、中药处方药、免煎中药、抗生素及普药为四大制药业务模块，公司核心产品999 感冒灵、999 皮炎平、正天丸、参附注射液、新泰林等，年销售额均超亿元，在国内药品市场上具有相当高的占有率和知名度，在中药行业具有一定的代表性。
因此对华润三九进行的战略分析研究, 可以一定程度上反映我国部分医药行业的发展现状，以此对投资者进行投资和管理者进行管理提出了相关建议。
《三九集团》案例分析报告
分析三九集团在不同发展阶段采用的总体经营战略。
答：根据企业发展生命周期理论，结合三九集团案例，我们将三九集团的发展氛围四个阶段，主要是：创建、成长、成熟、衰退四个阶段。
前三个阶段主要用运用了成长型战略，衰退阶段主要运用了紧缩型战略。
为了能够更加清晰地呈现出三九集团在不同发展阶段采用的总体经营战略，列表如下：总体战略类型发展阶段具体类型案例体现补充相关背景成长型战略创建阶段密集成长战略（集中性成长战略）1、“三九机制”的推行。
2、早期创业阶段，南方制药厂以三九胃泰、壮骨关节丸、和正天丸为中心，开拓市场，取得了巨大的成功。
3、“快速建立制药厂的营销和推广体系”、“产品介绍会”。
4、产品不断推陈出新，推出免煎中药，这一阶段南方制药厂最主要的任务和目标就是进行市场渗透、市场开发和产品开发。
1、以广州第一军医大学和解2、放军总后勤部为依托。
3、南方制药厂---三九实业总公司---三九集团，成为国内最大的药业集团。
4、扩张意图强烈。
成长阶段并购战略（横向并购）1、赵新先把兼并目光投向了国内的中小市场，短时间就兼并、重组、收购了50~60家中小药厂。
2、收购四川雅安制药厂实例。
1、“三九在赵新先的领导下，用极低的价格收购药厂，进而进行改造，冠以三九品牌生产药品。
”2、收购、兼并对象大多以位于西部偏远地区的中小型药厂为主。
1、“随着一系列成功的操作，短短几年的时间，三九集团的产值从1992年的16个亿迅速发展到1998年的153个亿，成为国内医药业龙头。
”多角化战略（不相关多角化）1、“三九集团把目光投向了地产、酒店、商业等各个社会热点行业。
”1、赵新先提出“未来公司产权主体多元化”的主旨。
2、经过一系列的扩张和资本运作后，三九集团进入发展的最高峰，横跨8大产业，1控制3家上市公司，下属企业600余家，总资产近200亿，稳居国企50强，成为国内最大的医药巨头。
国际化经营战略（全球化战略）1、1990年，成立三九香港公司后相继在德国、美国、南非等地陆续成立分公司。
三九胃泰市场分析调查报告
01 三九胃泰：品牌知名度高，产品质量 稳定，市场份额领先，但价格较高。
பைடு நூலகம்02 江中健胃消食片：价格较低，市场份 额稳定，但品牌知名度相对较低。
03 葵花胃康灵：价格较低，市场份额稳 定，但品牌知名度相对较低。
04 吗丁啉：品牌知名度高，产品质量稳 定，市场份额稳定，但价格较高。
05 达喜：品牌知名度高，产品质量稳定， 市场份额稳定，但价格较高。
04
购买决策：消费者购 买三九胃泰的决策过 程
02
购买动机：消费者购 买三九胃泰的原因
03
购买渠道：消费者购 买三九胃泰的渠道
05
购买满意度：消费者 对三九胃泰的满意度
01
02
健康意识增强： 消费者越来越 关注健康问题， 对胃药的需求 也在增加。
品牌忠诚度提 高：消费者更 倾向于选择知 名品牌，对三 九胃泰的信任 度也在提高。
06 斯达舒：品牌知名度高，产品质量稳 定，市场份额稳定，但价格较高。
01
02
03
04
市场竞争加剧： 随着市场竞争的 加剧，三九胃泰 需要不断提升产 品质量和品牌影 响力。
品牌差异化：三 九胃泰需要加强 品牌差异化，提 高产品的独特性 和竞争力。
营销策略创新： 三九胃泰需要不 断创新营销策略， 提高品牌知名度 和美誉度。
汇报人：
战。
2
政策支持：政府对医药产 业的支持政策，有利于三
九胃泰市场发展。
5
技术创新：三九胃泰不断 进行技术创新，提高产品 质量和疗效，增强市场竞
争力。
3
市场预测：预计未来几年， 三九胃泰市场将持续增长， 市场份额将进一步扩大。
6
01
02
999营销策略分析
999营销策略分析
999公司作为一家新兴的营销公司，需要制定一套有效的营销
策略来提高自身的竞争力，吸引更多的客户和合作伙伴。
以下是对999公司营销策略的分析。
首先，999公司可以通过市场细分来定位目标客户群体。
针对
不同的消费者群体制定不同的营销策略，可以提高营销效果。
根据市场调研和分析，999公司可以将目标客户群体定位在年
轻人、数码爱好者和创意行业从业者等特定人群，因为这些人群对新兴的营销方式和数字化的产品有较高的接受度。
其次，999公司可以充分利用数字化营销的优势来宣传和推广
自己的产品和服务。
通过社交媒体平台，999公司可以与客户
建立良好的互动关系，提高品牌知名度和美誉度。
此外，可以利用在线广告和搜索引擎优化等手段来增加网站流量，提高转化率。
再次，999公司可以采取差异化营销策略来突出自己的特色和
竞争优势。
可以通过产品创新、技术研发和提供个性化的定制服务等方式，与竞争对手进行区隔。
999公司可以不断寻找市
场的需求和痛点，并进行精细化的产品定位和市场定位，以满足客户的个性化需求。
最后，999公司可以加强与合作伙伴的合作与联盟，共同发展。
可以通过与知名媒体、创意机构和数字化营销平台等合作，扩大公司的影响力和覆盖面。
通过合作伙伴共享资源和经验，可以提高公司的市场拓展能力和竞争力。
综上所述，999公司可以通过市场细分、数字化营销、差异化营销和与合作伙伴的合作来制定有效的营销策略。
这些策略可以帮助999公司更好地与目标客户群体互动，提高品牌认知度和口碑，加强市场竞争力。
医药贸易公司销售渠道策略
根据市场需求及竞争状况，制定适合各级渠道 的促销活动，提高销售额和客户满意度。
3
制定渠道管理措施
建立完善的渠道管理制度，包括渠道商选择、 合同签订、订单管理、库存管理等方面，确保 渠道健康有序发展。
CHAPTER 04
销售渠道绩效评估与优化
建立渠道绩效评估体系
设立明确的绩效评估目标
医药贸易公司销售渠 道策略
2023-11-07
目 录
• 销售渠道概述 • 销售渠道类型与选择 • 销售渠道策略制定 • 销售渠道绩效评估与优化 • 医药贸易公司销售渠道案例分析
CHAPTER 01
销售渠道概述
销售渠道定义
销售渠道
指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的通道，包括中间商、代 理商、零售商等。
评估现有渠道政策和管理措施的有效性，找出存在的问题和不足 。
调整渠道政策及管理措施
根据评估结果，对渠道政策和管理措施进行调整，例如优化价格 政策、加强渠道监管等。
制定实施方案
为新的渠道政策和管理措施制定详细的实施方案，包括政策宣传 、培训等，以确保顺利实施。
CHAPTER 05
医药贸易公司销售渠道案例 分析
策略
建立专业销售团队，加强与终端客 户的沟通与联系，提供定制化服务 ，提高客户满意度。
间接销售渠道
定义
间接销售渠道是指医药贸易公 司通过中间商或代理商将产品
销售给终端客户。
特点
间接销售渠道适合于产品较为 常规，市场广泛，以及品牌形 象尚未建立或较低的医药贸易
公司。
策略
选择具有良好信誉和实力的中 间商或代理商，建立合作关系 ，提供培训和支持，确保产品
医药贸易公司销售渠道
三九医药销售渠道策略报告
项目阶段 对三九公司渠道管理现状的诊断及评估 性成果
与国内主要竞争对手和全球 业务典范作比较
对不同类型的终端客户以及 商业客户进行区分，以实施 有针对性的渠道策略
以营销资本占用回报率为前 提进行渠道及客户管理策略 分析
三九公司的商业客户及终端 客户分类
对三九公司渠道及客户管理 策略的建议
4768
62.0% 60.0% 58.0% 56.0%
评述
3000 2000 1000
0
2562 1018608
一类片区
364 221
二类片区 医院 目标医院
54.0%
52.1%
450 243
428 223
三类片区
四类片区
有药医院
目标医院有药率
54.0% 52.0% 50.0% 48.0% 46.0%
140 185
注：此处用以对比的标杆均采用1997年数据
资料来源：中国统计年鉴2001，三九公司内部存数据，毕马威管理咨询内部资料
除部分产品由于特殊 原因外，处方药产品 库存大多维持在较低 的水平
© Copyright 2002 Version 1.0
机密文件，仅供三九医药贸易公司使用
Page 10
关键
• 业务量是否可以显著 放大，在现有产品结 构下突破20亿的销售 瓶颈？
1999年以前
1999-2000
2001
2002+
© Copyright 2002 Version 1.0
机密文件，仅供三九医药贸易公司使用
Page 2
毕马威管理咨询公司针对三九公司的需求制定了项目的方法论
业务诊断 渠道管理评估 客户管理评估
策略制定
“999感冒灵颗粒”品牌营销方案（大广赛）
“999感冒灵颗粒”品牌营销方案（大广赛）《“999感冒灵颗粒”品牌营销方案》学院：专业：姓名：学号：指导教师：提交时间:年月日目录前言 (1)一、““999感冒灵颗粒”的营销环境分析 (1)(一)““999感冒灵颗粒”的市场环境分析 (1)(二)““999感冒灵颗粒”SWOT营销分析 (3)1.机会分析 (3)2.威胁分析 (3)3.优势分析 (3)4.劣势分析 (3)(三)““999感冒灵颗粒”的消费群体分析 (4)1.消费者特点 (4)2.现有消费者行为分析 (4)二、““999感冒灵颗粒”的营销现状与问题 (5)(一)““999感冒灵颗粒”的产品分析 (5)1.产品的特征分析 (5)2.产品生命周期分析 (6)3.产品分析总结 (6)(二)““999感冒灵颗粒”的营销问题………………………………….………………. .6三、“999感冒灵颗粒”的校园活动营销策略 (7)(一)““999感冒灵颗粒”的营销策略 (7)1.市场细分 (7)2.确定目标市场 (8)3.确定产品定位 (8)(二)“999感冒灵颗粒”的品牌推广策略 (8)1.营销目标 (8)2.营销模式选择 (9)3.产品策略 (9)4.价格策略 (9)5.促销策略 (10)四、““999感冒灵颗粒”的广告计划 (10)(三)““999感冒灵颗粒”的广告表现 (10)1.广告主题 (10)2.广告媒介 (10)3.影视广告 (13)4.推广活动 (14)5.平面广告 (14)6.广告预算书 (15)结语 (16)“999感冒灵颗粒”品牌营销方案前言“999感冒灵颗粒”是中国感冒药品牌领导者，连续7年销量位居中国感冒药市场第一位。
作为全国销量最大、最受欢迎的感冒药品牌，每年有超过2亿人次服用过“999感冒灵颗粒”。
2005年，“999感冒灵颗粒”被评选为百姓信赖的药品。
2007年，“999感冒灵颗粒”成为唯一获得“中成药优质优价品种”资格的感冒灵品类产品。
三九药业发展战略战术分析
三九药业战略战术分析简要概述分析:对于一个企业来说,战略方向当然是很重要的.特别是在行业,地域,规模,时机的选择上,决策时短暂的,但影响是中要的.在三九的每个阶段,赵新先都能把握住时代的命脉,提出相应的战略.战略的错误可以导致公司的失败,但战略的正确却不能保证公司的成功.成功的公司一定在战略方向和战术的执行力上都到位,战术的执行力在公司的发展中起到了更持久的作用,它不仅可以执行战略,而且可以在执行过程中巩固,优化战略的方向.纵观三九的成长衰落过程,总的战略方向都未出现错误,只是在战略转型过程中,严格执行拟定的战术,三九就能健康发展,但若战术执行不够彻底,失去对战略的信心,无疑三九走上了衰落的过程.以下将三九发展衰落过程分为五个阶段进行简单战略战术分析.第一阶段:一个人的三九战略:在一片医药商业海洋里闯出一片天地背景:1985年当时的中国沉浸在商业的狂欢中,医药行业大小企业林立,仅广东省就有200多家制药厂.年过不惑的赵新先决定要在这片商业红海中打出一番新天地.为此,赵新先制定并严格执行了一下战术1,赵新先决定建一条国内最好的生产线.,他构思了一套中药自动化生产线,就凭着自主创新和果敢大胆,赵新先建成了中国第一条中药自动化生产线.2,凭着治疗胃病的中药配方____开发出一个纯中药复方冲剂并定名为三九胃泰,3,别出心裁的营销,新发明广告营销,出租车顶箱广告,明星代言广告.4,通过南方药厂不断地中药开发和市场运作,南方药厂迅速扩大解析,三九管理改革,政企分开,一人机制的管理设置给三九带来巨大优势,一方面三九享受着国有企业的种种制度优势,一方面,三九保持着自由成长的空间.第二阶段:第一次扩张:下山摘桃子去战略:大规模收兼并购,搭建一个多元化的成长平台,然后靠三九品牌把他们改造好,八大产业并进背景:1996年,全国的国有企业改革进入了最艰难的时期,在民营资本和跨国资本的打击下,深受体制之困的国有企业在很多领域出现了集体溃败的现象,不少地方财政已经无力支持沉重的包袱,于是民进国退成了现实的策略,企业并购风起云涌.很快,三九拟定了大规模收购兼并的战略.1999年9月,赵新先出席了<财富>全球论坛上海年度会并发表演讲并制定三九的长远战略:三九将用五年的时间,建成世界上最先进,最大的植物药生产企业,用十年时间把集团建成亚洲最大,最强的综合型制药企业,用十五年时间进入世界五百强的行列.这个目标战略被美国GE的CEO杰克.韦尔奇称作好像在演戏.战术:赵新先并购企业,主要通过三种方式:承债式,控股式,托管式.1996年到2001年,三九出手并购了140多家地方企业.其中承债式占了45%,控股式占了35%,托管式占了20%.所属企业遍及全国,形成了医药,汽车,食品,制酒,旅游饭店,商业,农业,和房地产八大产业.解析:战术失当,并购过程中,三九吃进了不少烂桃子,消耗三九很大的资源.数据统计,三九在医药行业方面并购成功率高达70%,然而在非医药行业方面却大多以失败而告终.可以说本次,没有关联度,缺乏整合度的并购战略为以后三九的溃败埋下了险恶的种子,它日日夜夜都在消耗三九的资本和品牌影响力.第三阶段:第二次扩张:仅次于德隆的大鳄战略:以生命健康产业为依托,网络信息和金融租赁两大产业为支柱.背景:随着互联网的兴起及资本市场在中国的苏醒,另一类的企业家在中国忽然成了新宠,他们能在更短的时间内完成资本的积累,面对这一势不可挡的浪潮,赵新先没有惊慌失措,很快制定了新的战略.战术:随着三九医药,三九生化,三九发展的上市,赵新先成了三家上市公司的主人.在一次公司的战略决策会议上,赵新先提出了2001年培育10个上市公司的战略在三九药业上市的同时赵新先提出了四网合一的思路,以三九全国的销售网络为依托,一全国医药连锁店为枢纽,以中药远程诊疗网为延伸,组成了一个超级医疗健康服务体系.解析:然而,本次的战略看上去是美好的,但是执行过程中却缺乏整合和深耕,仍然没有让三九实现决定性的飞跃.资本市场的操控失当更是让三九处于舆论的风口浪尖.第四阶段:第三次扩张:回归专业化的狂想战略赵新先转变了多元化的资本扩张战略,试图回归中药领域,三九专业化的三化战略,即中药现代化,中医专业化,健康服务化背景:公开谴责事件让赵新先的资本扩张受到了战略上和心理上的双重打击,自此以后三九多家上市公司基本上失去了融资的功能.在这种十分严峻的形式之下.赵新先制定了新的战略. 战术:建立自己的生存堡垒,把三九从生产制造向营销商业服务方向转型,为实践这个理念,三九实施了麦当劳计划和沃尔玛战略.然而由于战术的紊乱失当,麦当劳计划_______成了半拉子工程沃尔玛计划_______中国大跃进式的冒进,美国安然式的牛皮泡泡三九再次提出三九的第二大专业化工程,筹建第一家中医药集团.解析:在产业的每次转折点,赵新先都能做出迅速反应,然而项目的执行上总显得大而不当.在这一次扩张中,开局宏伟,中盘紊乱,尾局不堪入目.制药业属于生产领域,连锁药店业务属于流通领域,医疗健康侧重于服务领域,三项业务均与医药有关,但实质截然不同.本次战略实则是一次缺乏神似熟虑的回归.第五阶段:龙种与跳蚤战略:逼宫国资委,企图解决三九产权问题.背景:四处狂奔却一无所收获的赵新先和他的三九冲到了悬崖的边缘,媒体对三九欠债的披露又一次将三九陷入混乱,三九银行信用破产.2003年三九财务危机爆发.战术:赵新先对国资委提出两个要求,一是实现出资到位问题,二是完成股份改制.并在两会上接受记者采访是向国资委摊牌.解析:然而事态的发展并非赵新先所愿,两会后,国资委党委书记李毅中亲赴深圳,免去其职务. 曾经给三九带来方便的政府背景最后却促使了赵新先的离职.2005年,拥有500多家公司的三九集团呈现失控局面,三九系宣布瓦解.其后,赵新先涉嫌经济犯罪被捕.。
999营销策略
2.3市场营销组合…………………………………………………………5
2.3.1产品组合策略……………………………………………………6
999医药营销策略研究
摘 要
近几年来国家不断加大药品市场的整治力度，其中医院招标采购，药品降价，药品注册等管理办法不断出台，对药品生产企业和流通企业影响较大，近三年医药行业增速有所放缓。特别是国家近期出台的卫生体制改革，逐步推行的全民医保制度，对医药企业即是机遇，也是挑战。
本文以营销管理为主要研究方向，在相关理论指导下，以三九医药股份限公司(以下简称三九医药)的经营实际为背景，首先分析三九医药面对的外部环境:概括了药品市场的行业特征和发展趋势，归纳了竞争格局的演变特点;其次梳理了三九医药自身的营销现状和营销中存在的问题，包括主导产品老化、品牌形象老化、渠道推力度不足等;然后在对三九医药进行SWOT分析的基础上，提出了三九的营销目标和营销策略框架:并通过细分医药市场，重新定位三九医药目标市场，制定出三九医药在品牌推广方式、产品开发和改进、价格制定、渠道管理和模式改进等方面的营销组合策略;最后针对营销策略方案的实施就有关观念转变、机构调整和销售队伍管理方面提出一些具体建议。
3.2.3价格现状.............................................................................................9
3.2.4品牌现状.............................................................................................9
武汉三九中原医院营销策划分析
医院在营销层面的常见问题1．认为医院营销就是以广告为主，以功效为目标的组合形式；从品牌管理方面的来看，医院的品牌塑造难度要超过大多数产品品牌的创建，医院的品牌发展可能需要几代人去努力，上升到品牌微观研究：病人认可的是品牌情感性利益，所带来的向下的认识延伸，即对功效的相信，而不只是简单的对功效的认识，所以在营销中，单纯的普通广告手法不是医院营销的最佳选择。
毕竟，医院卖的不是洗发水，也不是宝马。
2．认为医院营销的变革就是以患者为中心，实施一些服务方法层面的提升；有这种认识，是对医院营销不能正确认识所致，并不否认医院应以患者为中心，但这一点对于医院，本质上就是一个必要条件。
提供优质的服务与医疗水平，这是一个医院生存与发展的根本，并不能在医院的竞争中产生有效区隔，只是医院发展的一个过程，也许在初级竞争阶段会为医院带来意外的收获，但这并不是医院长久的核心竞争力所在。
未来的医院竞争一定是在品牌层面见高低，优质的服务、高超的医疗水平只是塑造卓越品牌的一种策略，一个平台。
为什么很多的医院在花了几百万的宣传费用之后，门诊服务量一段时间内有明显的上浮，但随后又接近起初的门诊量，原因在哪里？现代医院营销观念，应分开理解，包括两大方面：1．上层的品牌建设方向； 这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设，知名度在一定程度是医院的首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌厚度的是良好的口碑及鲜活的品牌形象，那么以什么样的方法去塑造品牌、培育品牌则是成败的关键，极高的知名度这一定意味着有良好的品牌美誉度，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，对知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同，美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上，近80%的患者是初次寻诊，而在这之前的选择标准多数是以各种渠道信息汇总而形成的品牌综合形象，而并不是单一的品牌知名度，可见，医院的品牌营销的目标在于对美誉度的最大追求。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
与国内主要竞争对手和全球 业务典范作比较
对不同类型的终端客户以及 商业客户进行区分，以实施 有针对性的渠道策略
以营销资本占用回报率为前 提进行渠道及客户管理策略 分析
三九公司的商业客户及终端 客户分类
对三九公司渠道及客户管理 策略的建议
组织设计 管理流程设计 绩效管理设计 制订实施计划，并进行管理
项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策 略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议
汇报项目进程 分析理解三九公司的销售渠道及客户管理现状和需要实现目标 分析三九公司面临的主要挑战
– 渠道管理 – 客户管理 – 销售部门内部管理
讨论三九公司渠道和客户管理策略的初步建议 讨论明确下一阶段工作范围与计划
200来家，大大降低了 库存风险、应收款风 险，增强了渠道透明 度
• 实现了100%的回款率 • 销量增长10%
目前
• 进一步销 商，有效控制了库 存风险、应收款风 险
• 但是部分下游分销 商虽然在产品地域 销售中起到了很重 要的作用，却没有 得到相应的营销资 源的倾斜
• 对OTC药品的流向仍 然不清晰
• 销量增长10%，没有 实现有效放大
• 实际上在县级城市 和农村市场有很大 的潜力，但是铺货 和终端管理都没有 跟上
1999-2000
2001
开拓新的市场？
• 是否可以将资源部分 集中到渠道的下游？
• 是否应结合渠道结构 的变化启动县级市和 农村市场的终端促销 ？
渠道状况
业务状况 时间
渠道整合前
• 2000家以上商业客 户
• 最多时4800多家（ 含直接有业务往来 的终端客户）
• 库存、应收帐款成 本过高
• 业务量增长较快， 大部分产品完成了 全国市场的拓展， 具备了成熟的药品 销售网络 1999年以前
渠道整合
• 整合渠道，推行VIP总 代理销售制
• 实行现款现货 • 商业客户数目下降到
问卷回收构成比例
终端 客户 56%
商业 客户 44%
评述
本次调研问卷针对总共24个片区，期望值 每片区反馈8份问卷，共计192份。实际收 到有效问卷153份，占期望值的79.7%
各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区 反馈情况较好，分别达到12-13份问卷
湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回 总部
人员培训
修订后的管理流程图、组织 结构图、岗位描述和关键绩 效指标
实施计划、培训材料和销售 管理人员“工具箱”
时间
第1周
第2周
第3周
第4周
第5周
第6周
第7周
第8周
第9周
为了了解公司渠道管理现状，毕马威-三九项目组对公司下属的部分 片区总经理和OTC线经理以及部分客户进行了29次访谈
公司高层领导
三九医药贸易公司 销售渠道策略
2019年12月19日
内容提要
项目进展回顾 三九医药贸易公司渠道管理现状分析 消费品、医药行业渠道管理成功模式分析 零售终端和商业企业分类建议 渠道策略建议
三九医药贸易公司（以下简称三九公司）自渠道整合实施以来收到了 明显的效果，但目前需要在渠道管理上进行转变才能突破销量的瓶颈
副总经理 销售总监 OTC产品总监
公司职能部门
销售部主要管理 人员 OTC终端管理主任 OTC产品经理 财务部预算办 财务部销财办 人力资源部
片区总经理
湖北 河南 京津 浙江 甘青宁 广东（及广东 片区大部分主 管和代表）
片区OTC线经理
福建 广东 黑龙江 湖南 吉林 辽宁 河北 河南 湖北 江苏 京津 山东 上海 浙江 安徽 川渝
渠道结构的重 新设计和渠道 中各级客户的 分类管理是完 成这一突破的
关键
• 业务量是否可以显著 放大，在现有产品结 构下突破20亿的销售 瓶颈？
2002+
毕马威管理咨询公司针对三九公司的需求制定了项目的方法论
业务诊断 渠道管理评估 客户管理评估
策略制定
渠道及客户 管理策略
业务改进
管理流程改进 组织结构改进 绩效管理改进
商业客户
本草堂 西部药业
商业客户问 卷调研-68
份
终端客户
成都同仁堂 四川仁达药房
商业客户问卷 调研-85份
为了了解公司客户特点及需求，毕马威-三九项目组挑选公司各片区 有代表性的客户进行了问卷调研
问卷调研范围 – 商业客户：各片区部分VIP客户，二、三级分销商 – 终端客户：各片区部分国营连锁、单体药店，私营连锁、单体药店
商业客户 终端客户
广东
5
8
辽宁
5
8
山西
5
8
北京
5
7
江苏
4
6
河南
4
6
江西
4
5
山东
3
4
四川
5
2
云南
3
4
福建
4
2
安徽
3
3
上海
2
4
浙江
3
3
陕西
2
3
湖南
5
0
河北
1
4
重庆
5
0
广西
0
4
黑龙江
0
3
吉林
0
1
总计
68
85
总计 13 13 13 12 10 10 9 7 7 7 6 6 6 6 5 5 5 5 4 3 1 153
实施计划及培训
主要任务
理解并分析三九公司目前的销售渠道及 客户管理现状和需要实现目标
走访公司相关管理层及片区负责人 对公司部分客户进行访谈及问卷调研 对收集到的业务现状、数据及业务需求
进行分类提炼、归纳整理 分析三九公司在渠道管理以及客户管理
方面的现状以及存在的主要问题
项目阶段 对三九公司渠道管理现状的诊断及评估 性成果
此报告尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议
内容提要
项目进展回顾 三九医药贸易公司渠道管理现状分析 消费品、医药行业渠道管理成功模式分析 零售终端和商业企业分类建议 渠道策略建议
Zhang, Fan:
三进九行处公方司药在访谈处，方药销售中已建立了相对清晰的渠道分销体系
了解处方药渠道结 构
三九公司处方药渠道流向比例
三九 公司
70.3% 经销商
下游分 销商
直销 29.7%
医院 药店
终端
评述
三九公司处方药的销售一 部分由公司直接向医院及 药店销售，一部分通过经 销商向医院及药店销售， 其中以通过经销商销售的 部分为主
问卷调研对象 – 商业客户：业务经理以上高层管理人员 – 终端客户：药店或连锁药店门店经理以上高层管理人员
问卷调研内容 – 客户基本资料 – 进货主要考虑因素（价格、销路、服务、品种） – 客户内部管理情况 – 客户建议
调研问卷回收情况基本达到了预期的目的，体现出了不同类别客户的 现状和需求，但各个片区之间完成情况差异较大