关于客户购买心理的分析PPT课件(19张)
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分析消费者购买心理和行为培训课件ppt
生理需求
满足基本生活需求，如食物、 衣物等。
社交需求
追求产品带来的社会认同感， 如奢侈品。
自我实现需求
追求产品带来的个人成就和满 足感，如教育产品。
消费者购买决策的影响因素
个人因素
消费者的年龄、性别、职业、收入等 。
社会因素
家庭、朋友、社区、文化等。
02
01
0等 。
产品设计要符合消费者需求
通过市场调研了解消费者的需求和偏好，将消费者的心理和行为特点融入产品设 计中，提高产品的吸引力和竞争力。
强调产品的独特卖点
针对消费者的心理和行为特点，突出产品的独特卖点和优势，使消费者更容易产 生购买意愿。
价格策略与消费者心理和行为
价格要合理 根据消费者的心理预期和购买能力， 制定合理的价格策略，以满足消费者 的价格需求。
不确定型
消费者对自身需求不 明确，需要引导和启 发。
03
CATALOGUE
消费者心理与行为的关系
消费者心理对行为的影响
认知心理
消费者对产品或服务的认知会影 响其购买决策。例如，如果消费 者认为某产品具有高性价比，他
们更可能购买该产品。
情感心理
消费者的情感状态，如是否感到 快乐或满意，会影响其购买意愿 。例如，如果消费者对某品牌有 积极的情感联系，他们更可能选
消费者心理和行为是相互依存、相互影响的。心理状态影响行为选择，而行为 结果又反过来影响心理状态。
动态变化
消费者心理和行为是动态变化的，受到个人成长、环境变化和时间推移等多种 因素的影响。例如，随着年龄增长，消费者的需求和偏好会发生改变。
04
CATALOGUE
营销策略与消费者心理和行为的结合
分析消费者购买心理和行为培训课件ppt
品牌形象
塑造品牌形象，提升消费 者对产品的认知和信任。
价格策略与消费者心理
价格定位
根据产品定位和目标消费群体， 合理定价。
价格差异
针对不同消费群体，提供灵活的 价格选择。
价格促销
利用价格优惠激发消费者的购买 欲望。
促销策略与消费者心理
广告宣传
通过创意广告吸引消费者注意力。
销售促进
利用折扣、赠品等手段刺激消费者购买。
消费者在购买过程中可能会根据实际 情况调整自己的决策，如改变购买计 划、选择其他品牌等。
经验积累
消费者通过多次购买和使用的经验， 会形成对产品或服务的固有印象和态 度，进而影响其未来的购买决策。
消费者心理与行为的互动关系
相互影响
消费者心理和行为是相互影响、 相互作用的。心理因素会影响行 为，而行为也会反过来影响心理
THANKS
成功品牌的市场定位与消费者心理
详细描述
消费者心理洞察：探讨品牌如何 深入了解消费者心理，包括价值 观、生活方式、消费动机等，以 制定更具针对性的营销策略。
总结词：通过研究成功品牌如何 精准定位市场和把握消费者心理 ，提升品牌知名度和市场份额。
品牌定位：分析品牌的市场定位 ，研究其如何通过产品、价格、 渠道和促销策略满足特定消费群 体的需求。
案例分析：分享成功品牌的案例 ，分析其如何运用市场定位和消 费者心理策略，提升品牌知名度 和市场份额。
新产品开发过程中的消费者参与
总结词：探讨在新产品开发过程中，如 何通过消费者参与提高产品创新性和市 场接受度。
创新激发：探讨如何通过消费者参与激 发产品创新，如开展创意征集活动或邀 请消费者参与设计过程。
新兴市场与全球化的消费者心理和行为
顾客购买心理分析和沟通技巧培训课件
Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo
顾客购买心理分析和沟通技巧
15
第二部分、顾客购买过程的心理分析
1、什么是顾客购买过程的心理活动？ 是指顾客从产生某种购买欲望到最终完成购买行为
的全部心理过程。
思考：请描述从谈恋爱到结婚的心理过程！
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关键词：
动机 心理动力
想做什么？& 想要什么？
思 考： 1、大家参加本次培训的动机是什么？
2、咱们顾客的购买动机是什么？
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顾客购买心理分析和沟通技巧
9
第一部分、 顾客的购买动机
2、动机产生的原因是什么？
真正原因只有一个：
有需求
一是有一定强度的需求 二是具有满足需求的目标和诱因
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顾客购买心理分析和沟通技巧
27
第二部分、顾客购买过程的心理分析 思考： 在顾客的比较阶段，我们应该如何做？
我们应适时地提供一些意见给顾客，帮助他做参考
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顾客购买心理分析和沟通技巧
注意 比较
兴趣 信任
联想 行动
欲望 满意
在消费的过程中，虽然顾客的购买动机不同，购买商品的种类、数 量不同，所耗费的时间和精力不同，但顾客在购买过程中的心理状 态一般都表现为以上八个环节。
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顾客购买心理分析和沟通技巧ppt课件
Page 38 of 12
课程大纲
第一部分、 顾客的购买动机 第二部分、顾客购买过程的心理分析 第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点 第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧
Page 39 of 12
第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点
1、从年龄阶段划分，有四大顾客群体： 少年儿童 青年 中年 老年
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1、什么是顾客购买过程的心理活动？ 是指顾客从产生某种购买欲望到最终完成购买行为
的全部心理过程。
思考：请描述从谈恋爱到结婚的心理过程！ （分小组讨论发言，5分钟）
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第二部分、顾客购买过程的心理分析
从谈恋爱到结婚前的心理过程
从心理学角度，我们把恋爱分成三个阶段，九个心理过程： 1、初恋的三个过程分别是了解、试探性的投入和认可； 2、热恋的三个过程是思念、心理时间差（一日不见如隔三秋）和内在化;
欲望 满意
在消费的过程中，虽然顾客的购买动机不同，购买商品的种类、数 量不同，所耗费的时间和精力不同，但顾客在购买过程中的心理状 态一般都表现为以上八个环节。
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第二部分、顾客购买过程的心理分析
顾客购买心理第一步：注意（初恋）
是心理活动对一定事物的指向和集中
什么能引起男生注意？ 什么能引起女生注意？
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第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点
4、青年顾客购买心理特点
➢a.追求时尚
（往往喜欢追逐乃至领导时尚潮流 ）
➢b.追求个性化
（喜欢在购买中体现自己的个性，喜欢标 新立异，购买能反映自己个性的商品 ）
➢c.注重感情和直觉，冲动性购买较多
（在购买活动中还是比较容易感情用事， 凭一时的好感而迅速作出购买决策 ）
课程大纲
第一部分、 顾客的购买动机 第二部分、顾客购买过程的心理分析 第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点 第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧
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第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点
1、从年龄阶段划分，有四大顾客群体： 少年儿童 青年 中年 老年
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1、什么是顾客购买过程的心理活动？ 是指顾客从产生某种购买欲望到最终完成购买行为
的全部心理过程。
思考：请描述从谈恋爱到结婚的心理过程！ （分小组讨论发言，5分钟）
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第二部分、顾客购买过程的心理分析
从谈恋爱到结婚前的心理过程
从心理学角度，我们把恋爱分成三个阶段，九个心理过程： 1、初恋的三个过程分别是了解、试探性的投入和认可； 2、热恋的三个过程是思念、心理时间差（一日不见如隔三秋）和内在化;
欲望 满意
在消费的过程中，虽然顾客的购买动机不同，购买商品的种类、数 量不同，所耗费的时间和精力不同，但顾客在购买过程中的心理状 态一般都表现为以上八个环节。
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第二部分、顾客购买过程的心理分析
顾客购买心理第一步：注意（初恋）
是心理活动对一定事物的指向和集中
什么能引起男生注意？ 什么能引起女生注意？
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第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点
4、青年顾客购买心理特点
➢a.追求时尚
（往往喜欢追逐乃至领导时尚潮流 ）
➢b.追求个性化
（喜欢在购买中体现自己的个性，喜欢标 新立异，购买能反映自己个性的商品 ）
➢c.注重感情和直觉，冲动性购买较多
（在购买活动中还是比较容易感情用事， 凭一时的好感而迅速作出购买决策 ）
《客户购物心理》PPT课件
自我实现需求
28
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
听—拉听与顾客的关系
听的技巧 一、耐心 二、关心 三、不自作聪明
听的三步曲 一、准备 二、记录 三、理解
29
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
听
—
一、耐心
拉
听 不要打断客户的话头
与 顾 客
记住，客户喜欢说话， 尤其是谈他们自己
的 关 系
学会克制自己，尤其是 想发表高见时，而让你 的顾客多说
.
3
客户购物的心理过程
观察 阶段
引起 兴趣
开始 联想
提起 欲望
评估 商品
确定 信心
决定 购买
用后 感受
兴趣阶段
有些顾客在观察商品的过程中，如果发现目标商品，便会对它产生兴趣时，他们 会注意到商品的质量、产地、颜色、包装、价格等因素。 当顾客对一件产品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情去判断这件商 品， 而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。
18
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
19
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
看/观察什么？
年龄 服饰 语言 气质 行为 态度 交通工具 通讯工具 身体语言。。。
20
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
如何看
表情轻松 目光敏锐 行动快捷 投入感情
21
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
说/问
职业用语的 基本特点：
隐性的迹象： 在某个商品前停足时； 一直注视着某个商品时； 用手触摸某个商品时； 翻价格牌，查看规格型号时； 张望似在寻找导购员询问时。
28
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
听—拉听与顾客的关系
听的技巧 一、耐心 二、关心 三、不自作聪明
听的三步曲 一、准备 二、记录 三、理解
29
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
听
—
一、耐心
拉
听 不要打断客户的话头
与 顾 客
记住，客户喜欢说话， 尤其是谈他们自己
的 关 系
学会克制自己，尤其是 想发表高见时，而让你 的顾客多说
.
3
客户购物的心理过程
观察 阶段
引起 兴趣
开始 联想
提起 欲望
评估 商品
确定 信心
决定 购买
用后 感受
兴趣阶段
有些顾客在观察商品的过程中，如果发现目标商品，便会对它产生兴趣时，他们 会注意到商品的质量、产地、颜色、包装、价格等因素。 当顾客对一件产品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情去判断这件商 品， 而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。
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完整的销售过程
三、了解顾客需求
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完整的销售过程
三、了解顾客需求
看/观察什么？
年龄 服饰 语言 气质 行为 态度 交通工具 通讯工具 身体语言。。。
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完整的销售过程
三、了解顾客需求
如何看
表情轻松 目光敏锐 行动快捷 投入感情
21
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完整的销售过程
三、了解顾客需求
说/问
职业用语的 基本特点：
隐性的迹象： 在某个商品前停足时； 一直注视着某个商品时； 用手触摸某个商品时； 翻价格牌，查看规格型号时； 张望似在寻找导购员询问时。
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1、理智型 2、感性型 3、爽快型 4、挑剔型 5、从众型 6、突出个性型 7、实用型 8、耐用型 9、斤斤计较型 10、品质型
谢 谢！
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
客户的购买力 客户的决定权 客户的影响力 会见客户的时间（团购时装饰用品） 客户的兴趣和爱好
3）团购时确定约见时的要点
慎选约见时间 选择有利的交谈的地点 准备和客户沟通的内容 工具的准备
4）顾客购买的三个过Байду номын сангаас、十个步骤
认识过程 情绪过程 决定过程
第一步：给客户良好的第一印象，使其把 注意力转遇到你身上
第二步：引起客户对产品的关心与兴趣
第三步：通过讲解使顾客想象购买后可 获得利益和良好的感觉
第四步：运用各种销售技巧激发客户的购 买欲
第五步：协助客户与正在使用的其他厂家的 产品进行比较
第六步：说情道理，让客户自己选择 第七步：提出专业性建议，让客户对产品产
生信心
第八步: 帮助客户下决心，做决定，促使客 户采取购买行动
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
4.对安全部门或上级提出的事故隐患 整改要 求，按 照纠正 和预防 措施要 求，落 实人员 实施整 改；
客户购买心理的分析
主讲：冯 远
晋城支点文化传播有限公司
培训目的：
1）通过培训让大家了解怎样接待客户 2）通过培训让大家能把握客户心理 3）熟练掌握客户购买的步骤 4）不同购买客户时的心里把握
第一节：接触客户前的准备
1）知识的准备 产品特点的知识 公司规模的了解
2）顾客个性的认识 忠厚老实型 自以为是型 深思熟虑型 称兄道弟型
内向型 冷酷严肃型 强烈好奇型 优柔寡断型
3）接待客户前做好态度（心理）准备
乐观精神的准备 自信心的准备 对自己的信心 对产品的信心 对客户的信心 对成交的信心 决心与毅力的准备 激情的准备
4）技巧（方法）的准备
开发客户的技巧 建立信任关系 了解顾客的需求 提出解决方案 成交的表达技巧
5）良好习惯的准备
1）培养成功的习惯 2）培养学习的习惯 3）培养善用时间的习惯
6）轻重缓急的安排事情
重要又紧急的事 不紧急重要的事 重要不紧急的事 即不重要又不紧急的事
第二节： 将目标客户分类
1) 目标客户群 潜在客户群 准客户
2）了解准客户群
客户的形象判断身份 客户的年龄的判断 客户的教育程度 客户的办公及生活环境的分析 客户对你产品的需求程度分析
谢谢观看
5.负责对重点、危险部位和过程的监 控，落 实监控 人员， 组织对 监控人 员素质 和技能 的培训 及上岗 前的交 底；
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
第九步：客户同意购买，要及时交货，收货 款; 并对客户的决定给予充分的肯 定和积极的赞赏
第十步: 只要客户购买一款公司的产品，营 销人员一定要认认真真地做好高质 量的售后服务
5）顾客购买时把握几个重要的需求
1、奢华的感觉 2、成功的感觉 3、绿色简洁的感觉 4、引领潮流的感觉 5、尊贵舒适的感觉
6)不同客户购买时的心理
谢 谢！
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
客户的购买力 客户的决定权 客户的影响力 会见客户的时间（团购时装饰用品） 客户的兴趣和爱好
3）团购时确定约见时的要点
慎选约见时间 选择有利的交谈的地点 准备和客户沟通的内容 工具的准备
4）顾客购买的三个过Байду номын сангаас、十个步骤
认识过程 情绪过程 决定过程
第一步：给客户良好的第一印象，使其把 注意力转遇到你身上
第二步：引起客户对产品的关心与兴趣
第三步：通过讲解使顾客想象购买后可 获得利益和良好的感觉
第四步：运用各种销售技巧激发客户的购 买欲
第五步：协助客户与正在使用的其他厂家的 产品进行比较
第六步：说情道理，让客户自己选择 第七步：提出专业性建议，让客户对产品产
生信心
第八步: 帮助客户下决心，做决定，促使客 户采取购买行动
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
4.对安全部门或上级提出的事故隐患 整改要 求，按 照纠正 和预防 措施要 求，落 实人员 实施整 改；
客户购买心理的分析
主讲：冯 远
晋城支点文化传播有限公司
培训目的：
1）通过培训让大家了解怎样接待客户 2）通过培训让大家能把握客户心理 3）熟练掌握客户购买的步骤 4）不同购买客户时的心里把握
第一节：接触客户前的准备
1）知识的准备 产品特点的知识 公司规模的了解
2）顾客个性的认识 忠厚老实型 自以为是型 深思熟虑型 称兄道弟型
内向型 冷酷严肃型 强烈好奇型 优柔寡断型
3）接待客户前做好态度（心理）准备
乐观精神的准备 自信心的准备 对自己的信心 对产品的信心 对客户的信心 对成交的信心 决心与毅力的准备 激情的准备
4）技巧（方法）的准备
开发客户的技巧 建立信任关系 了解顾客的需求 提出解决方案 成交的表达技巧
5）良好习惯的准备
1）培养成功的习惯 2）培养学习的习惯 3）培养善用时间的习惯
6）轻重缓急的安排事情
重要又紧急的事 不紧急重要的事 重要不紧急的事 即不重要又不紧急的事
第二节： 将目标客户分类
1) 目标客户群 潜在客户群 准客户
2）了解准客户群
客户的形象判断身份 客户的年龄的判断 客户的教育程度 客户的办公及生活环境的分析 客户对你产品的需求程度分析
谢谢观看
5.负责对重点、危险部位和过程的监 控，落 实监控 人员， 组织对 监控人 员素质 和技能 的培训 及上岗 前的交 底；
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
第九步：客户同意购买，要及时交货，收货 款; 并对客户的决定给予充分的肯 定和积极的赞赏
第十步: 只要客户购买一款公司的产品，营 销人员一定要认认真真地做好高质 量的售后服务
5）顾客购买时把握几个重要的需求
1、奢华的感觉 2、成功的感觉 3、绿色简洁的感觉 4、引领潮流的感觉 5、尊贵舒适的感觉
6)不同客户购买时的心理