汽车销售流程培训
汽车销售技巧与流程培训讲义
与客户建立良好关系，不断扩大自身业务
优秀汽车销售员所需具备的心态和技能
心态
技能
正面的态度 进取的决心
专业的知识
顾问的形象
成交的技能 客户关系的维系
诚信的品格
利他的考量
销售员的工作职责
销售员
开发新客户（客户接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 负责向客户介绍车辆主要性能和价格 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 负责签定订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访
销售准备
客户接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
新车交付
客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
无人接待 无表情的大声招呼 销售员夸张的语气
冷淡 压力 怀疑，不信任
凌乱的展厅环境
销售员一问三不知 ……
不放心，怀疑
怀疑 ……
此时客户的反应将会是……？
销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
客户的反应
不要听销售员介绍 不肯进展厅
拒绝签约 不愿试乘试驾 ……
客户的反应
【客户的正面感觉】
“正面的感觉”
及时热情的接待 【亲切招呼】 合理正面的赞美
受重视 亲切，舒适 得意，开心
整洁的展厅环境
销售员专业的介绍 ……
舒适，信任
信任，放心 ……
签约成交
成为忠诚 客户 再次购买
知名度
形象
接待 展厅人流 试乘试驾 销售过程 售后服务 再次购买
顾问式销售流程
VIII. 客户跟踪
汽车销售流程培训
汽车销售流程培训1. 顾客接待与需求分析汽车销售流程的第一步是顾客接待与需求分析。
在接待顾客时，要礼貌、亲切地问候顾客，询问其来店的目的，以尽快确定是否是潜在的买家。
接着，应对顾客的车辆需求进行深入了解，包括品牌、价格、车型、功能、用途等，以满足其个性化的需求。
当然，为了效率和准确性，销售人员可以通过几个常见的问题来快速了解顾客的需求，例如：您是否关注车辆的市区和高速行驶性能？您对电动车的电池续航和充电设施有什么要求？2. 试驾和销售成功的车辆试驾是汽车销售流程的重要环节。
在试驾之前，销售人员应根据顾客的需求和预算，向其介绍几种潜在的车型和配置。
在试驾中，应让顾客尽情体验车辆的各项性能，包括动力、灵敏度、操纵性、刹车、安静性等。
在试驾之后，销售人员应及时采取措施解答顾客提出的问题和疑虑。
当顾客愿意购买车辆时，销售员应该向顾客展示车辆的详细配置和价格，并解释保修和售后服务等所有细节。
如果要交车前进行改装，或者需要选择颜色和内饰搭配等，销售人员应当与顾客协商确定并及时安排。
3. 商谈与洽谈汽车销售流程的下一个环节是商谈与洽谈。
在商谈过程中，销售人员需根据顾客的购买动机和预算，协商价格、优惠和付款方式等，以达成双方间的交易协议。
在洽谈阶段，销售人员也要注意礼貌、耐心对待顾客，注重互动和交流沟通，从而以工作的方式建立信任和友好的关系。
销售员应主动了解顾客的疑问和顾虑，并给出具体的、有力的解决方案。
如果顾客有贷款需求，销售人员需要提供专业的贷款解决方案，包括利息、贷款期限、还款计划等，以便顾客做出决策。
4. 交车与售前服务交付车辆是汽车销售流程的一个重要环节。
在完成购车手续后，销售人员需陪同顾客进行车辆验收，服务人员也应在现场为顾客详细介绍车辆的功能、使用和保养方法等，以确保顾客的使用体验和安全。
在交车后，销售人员需及时反馈顾客的反馈和问题，跟踪售后服务和保养，维护顾客和车辆的长期关系并挖掘更多交易机会。
汽车销售培训计划书范文
汽车销售培训计划书范文一、培训目标本次汽车销售培训旨在提高销售人员的专业素质和销售技能，使其能够更好地理解客户需求，提供优质的销售服务，有效地提升销售业绩。
二、培训内容1.汽车产品知识2.销售技巧3.客户关系管理4.市场营销策略5.团队合作和沟通技巧三、培训方式1.理论教学2.案例分析3.角色扮演4.实地考察5.培训考核四、培训计划第一阶段：汽车产品知识培训时间：3天内容：- 了解公司汽车产品及特点- 掌握车型参数及配置- 学习如何与客户讨论车辆性能第二阶段：销售技巧培训时间：5天内容：- 沟通技巧- 销售技巧- 谈判技巧- 解决客户异议第三阶段：客户关系管理培训时间：3天内容：- 客户需求分析- 营销心理学- 客户关系管理第四阶段：市场营销策略培训时间：4天内容：- 汽车市场分析- 销售策略制定- 竞争对手分析- 市场推广策略第五阶段：团队合作和沟通技巧培训时间：2天内容：- 团队建设- 沟通技巧- 协作能力培养第六阶段：实地考察和培训考核时间：2天内容：- 参观其他汽车销售店- 角色扮演- 考核测试五、培训师资为了保证培训效果，本次培训将请来具有丰富销售经验的人员担任培训师，同时也邀请市场营销、心理学等领域的专家参与培训教学。
六、培训评估为了确保培训效果，我们将在培训结束后进行定期的跟踪评估，及时了解销售人员的学习情况和销售业绩变化，以便及时调整培训计划，提升培训效果。
七、总结通过本次销售培训，我们希望能够帮助销售人员提高汽车产品知识和销售技能，使他们更加专业地为客户提供服务，并通过优质的销售技巧和客户关系管理，提升销售业绩，为公司带来更多的业绩增长。
同时，我们也希望通过本次培训，能够提升销售团队的整体素质，增强团队合作能力，为公司的发展打下坚实的基础。
汽车销售培训计划安排表
汽车销售培训计划安排表第一部分：销售技能培训培训目标：通过销售技能培训，提高销售人员的工作效率和销售业绩。
1. 销售技巧培训时间：第一周内容：- 销售基本技能- 销售流程和销售演练2. 沟通技巧培训时间：第二周内容：- 聆听技巧- 问询技巧- 谈判技巧3. 客户关系管理培训时间：第三周内容：- 客户关系建立和维护- 客户需求分析4. 销售心理学培训时间：第四周内容：- 了解客户心理- 销售心态调适第二部分：产品知识培训培训目标：通过产品知识培训，提高销售人员的专业水平，加强对产品的了解和推广。
1. 产品基本知识培训时间：第五周内容：- 公司产品介绍- 产品功能和性能2. 竞品对比分析培训时间：第六周内容：- 竞品分析比较- 产品市场定位3. 新产品发布培训时间：第七周内容：- 新产品推广策略- 新产品功能和优势介绍第三部分：销售管理培训培训目标：通过销售管理培训，提高销售主管和经理的管理能力，激发团队潜力。
1. 团队管理培训时间：第八周内容：- 团队激励和激励机制- 团队合作与协作2. 销售数据分析培训时间：第九周内容：- 销售数据的收集与分析- 销售数据的应用和决策3. 销售业绩管理培训时间：第十周内容：- 销售目标设定和跟踪- 销售业绩考核和奖励机制第四部分：市场营销培训培训目标：通过市场营销培训，提高销售人员的市场营销策略和营销技巧。
1. 市场营销策略培训时间：第十一周内容：- 市场细分和定位- 市场调查和竞争分析2. 数字营销培训时间：第十二周内容：- 网络营销技巧- 社交媒体营销策略3. 客户关系营销培训时间：第十三周内容：- 客户关系营销策略- 客户满意度调查与管理第五部分：销售实战演练培训目标：通过销售实战演练，培养销售人员的实战能力和团队合作精神。
时间：第十四周内容：- 销售实战演练- 团队合作拓展训练第六部分：考核评估和总结1. 考核评估时间：第十五周内容：- 销售技能考核- 产品知识考核- 销售业绩考核2. 培训总结时间：第十六周内容：- 培训效果总结- 下阶段培训规划讨论以上是汽车销售培训计划安排表，通过系统的培训和实战演练，相信销售团队的综合素养和业绩表现一定会有很大的提高。
汽车销售人员培训方案
汽车销售人员培训方案一、培训目标：1.提高销售人员的专业素质，使其熟悉并掌握汽车销售技巧和知识。
2.培养销售人员的沟通能力和团队合作精神，增强销售团队的凝聚力。
3.提升销售人员的服务意识和客户满意度，实现销售目标。
二、培训内容：1.汽车产品知识培训：-培训销售人员了解公司所销售的不同型号的汽车产品，包括各车型的特点、配置、性能等。
-深入了解竞争对手的产品，以便与客户进行对比分析。
-介绍最新的汽车技术和发展趋势，帮助销售人员与时俱进。
2.销售技巧培训：-培养销售人员主动拓展市场和客户资源的能力，包括开发潜在客户和维护现有客户。
-学习销售沟通技巧，包括提问技巧、倾听技巧和说服技巧等。
-培养销售人员的谈判能力，包括与客户的价格谈判和合同签订等。
-培训销售人员的售后服务技巧，包括处理投诉、解决问题和建立长期客户关系等。
3.团队合作培训：-培养销售人员的团队精神和合作意识，使其能够积极参与团队活动和协作完成任务。
-培训销售人员的团队领导能力，包括组织协调能力和员工激励能力。
-培养销售人员的团队沟通能力，包括团队会议的组织和沟通技巧等。
4.客户服务培训：-学习如何在与客户的接触中展示专业素质和服务意识。
-培养有效的客户问题处理能力，包括客户投诉处理、追踪和反馈等。
-提升销售人员的客户满意度，包括品牌形象、服务质量和客户关系管理等。
三、培训方法：1.课堂培训：通过讲座、演讲、案例分析等形式进行汽车产品知识和销售技巧的培训。
2.角色扮演：模拟真实销售场景，让销售人员进行角色扮演，提升沟通和谈判能力。
3.实践操作：安排销售人员到实际销售场所进行实地操作，加强销售技巧的实际应用。
4.团队建设：组织团队合作活动，促进销售人员之间的交流和合作能力的培养。
5.网络培训：通过网络平台提供在线学习资源，方便销售人员随时随地学习。
四、培训评估：1.知识测试：组织销售人员进行知识测试，评估其对汽车产品知识的掌握程度。
2.角色扮演评估：观察销售人员在角色扮演中的表现，评估其沟通和谈判能力。
汽车销售人员培训方案
汽车销售人员培训方案一、培训目标1.提升销售人员的销售技巧和销售理念，提高销售能力。
2.增强销售人员对产品的了解和认知，提升产品知识水平。
3.培养销售人员良好的沟通能力和服务意识，提高客户满意度。
4.建立销售团队意识，增强团队协作能力。
二、培训内容1.销售技巧和销售理念培训：包括销售策略、销售技巧、销售心理学等内容，通过案例分析和角色扮演等方式进行讲解和演练，提高销售人员的销售能力和销售思维。
2.产品知识培训：对所销售的汽车产品进行详细的介绍，包括产品特点、技术参数、配置等内容，通过视频、图片和实物展示等方式进行培训，提高销售人员对产品的了解和认知。
3.沟通能力和服务意识培训：包括口头表达能力、询问技巧、倾听能力等内容的培训，通过模拟场景演练和反馈讨论，提高销售人员的沟通能力和服务意识，使其能够更好地满足客户需求。
4.团队合作培训：通过团队拓展训练、团队合作游戏等方式进行培训，增强销售人员的团队协作能力和团队意识，使其能够更好地与销售团队合作，共同完成销售目标。
三、培训方法1.理论讲解与案例分析：通过专业讲师进行理论讲解，结合实际案例进行分析和讨论，让销售人员更好地理解和掌握销售技巧和理念。
2.角色扮演和模拟演练：通过销售场景的角色扮演和模拟演练，让销售人员亲身体验和实践销售技巧和理念，提高销售能力和应对能力。
3.多媒体展示和互动讨论：通过使用多媒体展示产品知识和案例分析，引导销售人员进行互动讨论和思考，增加培训的趣味性和参与度。
4.团队拓展和合作游戏：组织销售团队进行团队拓展和合作游戏，通过团队合作的活动来增强团队协作能力和团队意识，培养销售人员的团队合作精神和团队合作能力。
四、培训评估和考核1.培训评估：对参加培训的销售人员进行培训效果的评估，包括听课情况、参与度、学习成果等方面进行评估，收集反馈意见和建议，为后续培训提供参考。
2.考核方式：通过笔试、口试和销售情景模拟等方式进行考核，对销售人员的销售技能、产品知识、沟通能力和团队协作能力等进行考察，根据考核结果制定个别销售人员的培训计划和辅导指导。
汽车销售新人培训计划流程
汽车销售新人培训计划流程第一部分：培训前准备培训前的准备工作非常重要，它决定了整个培训过程的质量和效果。
在确定新人培训计划内容和流程之前，首先需要进行一些基础的准备工作。
这些工作包括确定培训目标、制定培训计划、准备培训材料、选择合适的培训场地等。
只有经过充分的准备工作，才能确保培训计划的顺利进行和有效实施。
1.1确定培训目标在制定新人培训计划之前，首先需要确定培训的目标和要求。
培训目标应该具体明确，能够被量化和评估。
一般来说，汽车销售新人培训的主要目标包括：提高新人的汽车销售技能、培养他们的销售意识和团队合作精神、加强他们对汽车产品知识的了解和掌握，并且能够在实际销售中运用这些知识。
1.2制定培训计划在确定培训目标之后，需要制定详细的培训计划。
培训计划应当包括培训的内容、时间安排、培训方式和评估方式等。
培训内容主要包括销售技巧培训、产品知识培训、团队合作培训、销售实战演练等。
时间安排要合理安排，保证各项培训内容可以有足够的时间和空间来进行。
培训方式可以选择课堂教学、案例分析、实地考察、模拟销售等多种方式结合起来进行。
培训评估主要包括考试、观察、实操等方式来评估新人的学习成绩和培训效果。
1.3准备培训材料在确定培训计划之后，需要准备相应的培训材料。
培训材料主要包括教材、课件、视频资料、模拟案例等。
这些材料应当与培训内容相匹配，能够有效地辅助新人学习和实践。
在准备培训材料的过程中，还需要注意材料的适用性和实用性，确保能够真正帮助新人提高销售技能和业绩。
1.4选择培训场地培训场地的选择也非常重要。
培训场地要求环境安静舒适，设施齐全，能够满足培训的需要。
在选择培训场地的过程中，还需要考虑到新人的实际情况，选择合适的场地和地点，方便新人的出行和学习。
第二部分：培训过程在培训前的准备工作完成之后，接下来就是进入到培训的具体过程。
培训过程是整个培训计划的核心部分，它直接关系到新人的学习效果和培训成效。
2.1入职培训新人入职后，首先需要进行入职培训。
汽车4s店销售培训计划3篇
汽车4s店销售培训计划汽车4s店销售培训计划精选3篇（一）为汽车4S店销售人员设计一个有效的培训计划是非常重要的，以下是一个可能的培训计划建议：1. 前期准备：在培训开始之前，通过调研市场和竞争对手情况、审视销售数据和客户反馈等，对销售人员进行前期准备，使他们能够全面了解市场需求和企业特点。
2. 产品知识培训：销售人员需要深入了解汽车产品的特点、性能优势、价格和竞争对手产品的差异化，提升他们的产品知识水平，从而更好地推广销售产品。
3. 销售技巧培训：销售人员需要具备良好的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识，通过专业培训加强他们的销售技巧，提高他们的成交率。
4. 市场营销知识培训：销售人员需要了解市场营销基本知识，包括市场分析、营销策略、客户关系管理等，帮助他们更好地应对市场竞争和挑战。
5. 客户服务培训：客户满意度是销售成功的关键，销售人员需要懂得如何提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，促使客户满意度提升。
6. 实战演练：培训结束后，通过实战演练模拟销售场景，帮助销售人员在真实环境中巩固所学知识和技能，做好销售准备。
7. 持续跟踪和反馈：定期跟踪销售人员的表现和销售数据，及时给予反馈和指导，帮助他们不断改进和提高销售业绩。
通过以上培训计划，可以帮助汽车4S店销售人员提升专业能力，提高销售效果，实现销售目标。
汽车4s店销售培训计划精选3篇（二）1. 制定销售目标：设定销售目标，包括新车销售数量、二手车销售数量、配件销售等，确保实现公司销售业绩指标。
2. 制定销售策略：根据市场需求和竞争情况，制定相应的销售策略，包括促销活动、广告宣传、客户回访等，以提升销售效果。
3. 确保团队目标达成：与销售团队沟通和协调，指导销售人员完成销售任务，提升团队的整体销售绩效。
4. 加强客户关系管理：与潜在客户和现有客户保持联系，及时回应客户疑问，解决问题，并促成购买。
5. 掌握市场信息：定期了解市场动态和竞争对手情况，不断优化销售策略，提高销售竞争力。
汽车销售流程培训
汽车销售流程培训汽车销售流程是指销售人员从接触客户到最终完成销售的一系列步骤和技巧。
下面是一个典型的汽车销售流程培训的内容：1. 前期准备：- 了解产品知识：学习汽车的特点、技术参数、不同车型的区别等，以便能够向客户介绍和解答问题。
- 学习销售技巧：学习如何与客户进行有效的沟通和交流，如何处理客户异议和问题等。
2. 客户接触和信息收集：- 接待客户：从客户进入销售展厅开始，对客户进行热情友好的接待，了解客户来店的目的和需求。
- 信息收集：与客户进行深入交流，了解其购车的目的、预算、喜好等信息，为后续销售提供依据。
3. 产品介绍和试驾：- 详细介绍产品：根据客户的需求和信息，向客户介绍适合的汽车型号，突出产品的特点和优势。
- 提供试驾机会：带客户进行试驾，让客户亲身感受汽车的驾驶体验和性能表现。
4. 报价和谈判：- 给客户提供详细报价：根据客户的需求和要求，提供详细的购车报价，包括车辆价格、保险费、购车税费等。
- 谈判技巧：与客户进行价格和条件的谈判，灵活应对客户的异议和要求，争取达成双方满意的交易。
5. 签订合同和办理手续：- 客户决策和签约：确保客户对购车决策进行确认，然后与客户签订销售合同。
- 办理其他手续：协助客户办理购车所需的各种手续和文件，如登记、保险等。
6. 交车和售后服务：- 进行交车仪式：为客户筹备交车仪式，向客户介绍车辆的基本操作和保养知识。
- 提供售后服务：确保客户对新车的使用和保养有充分的了解，并提供售后支持和服务。
在培训中，销售人员应通过实际案例的模拟演练、角色扮演或实地实操等形式训练不同的销售技巧和流程操作，以提高他们的销售能力和专业水平。
此外，培训也应包括销售人员的个人修养和形象培养，以提升销售形象和信任感。
汽车大客户销售培训方案
一、培训背景随着我国汽车市场的不断发展，大客户销售在汽车行业中的地位日益凸显。
为了提升销售团队的整体素质，提高大客户销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员对大客户销售的认识，明确大客户销售的重要性。
2. 培养销售人员掌握大客户沟通技巧，提高客户满意度。
3. 强化销售人员的产品知识，提升销售技巧。
4. 增强大客户销售团队的整体协作能力，提高团队凝聚力。
三、培训对象1. 公司全体销售人员；2. 销售经理及团队成员；3. 新入职销售人员。
四、培训内容1. 大客户销售概述- 大客户销售的定义与特点- 大客户销售的重要性- 大客户销售的市场分析2. 大客户沟通技巧- 建立信任关系的方法- 沟通障碍的识别与克服- 非语言沟通技巧3. 产品知识及销售技巧- 公司产品线介绍- 产品特点及优势分析- 销售技巧与方法- 案例分析与讨论4. 客户关系管理- 客户需求分析与挖掘- 客户满意度提升策略- 客户投诉处理技巧5. 团队协作与沟通- 团队协作的重要性- 团队沟通技巧- 团队协作案例分析五、培训方法1. 讲座：邀请行业专家或公司内部讲师进行专题讲座，分享大客户销售的经验与技巧。
2. 案例分析：通过实际案例，让销售人员了解大客户销售过程中的常见问题及解决方法。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让销售人员体验大客户销售的全过程，提高实战能力。
4. 小组讨论：分组讨论，共同探讨大客户销售中的难点问题，促进团队协作。
5. 互动环节：设置问答环节，让销售人员现场提问，讲师现场解答。
六、培训时间与地点1. 时间：根据公司实际情况，每月举办1-2次培训，每次培训时间为2天。
2. 地点：公司内部培训室或外部专业培训机构。
七、培训评估1. 培训结束后，进行问卷调查，了解培训效果及销售人员满意度。
2. 对培训内容进行跟踪，定期检查销售人员的实际应用情况。
3. 根据评估结果，调整培训方案，不断优化培训内容。
八、培训费用1. 培训讲师费用：根据讲师级别及授课时长进行核算。
汽车销售流程培训
汽车销售流程培训汽车销售流程是指汽车销售人员在销售汽车产品时所需要遵循的一系列步骤和方法。
一个完善的销售流程可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率，增加销售业绩。
下面将介绍汽车销售流程的一般步骤，以供销售人员参考。
第一步，客户接待。
客户接待是汽车销售流程中的第一步，也是非常重要的一步。
在接待客户时，销售人员需要展现出热情、礼貌和专业的态度。
首先要向客户问好，并主动引导客户进入展厅或者销售区域，为客户提供一个舒适的购车环境。
在接待客户的过程中，销售人员要耐心倾听客户的需求，并适当展示自己的专业知识，以赢得客户的信任和好感。
第二步，需求分析。
在接待客户之后，销售人员需要对客户的需求进行分析。
这包括了解客户购车的目的、预算、喜好、以及对汽车性能、外观、配置等方面的要求。
销售人员可以通过与客户的交谈和观察客户的表情、语言和行为来获取这些信息。
通过需求分析，销售人员可以更好地了解客户的购车动机和偏好，为后续销售工作提供有力的依据。
第三步，产品介绍。
在对客户的需求有了一定的了解之后，销售人员需要对产品进行介绍。
这包括向客户详细介绍汽车的性能参数、外观设计、配置信息、安全性能等方面的内容。
在产品介绍过程中，销售人员要根据客户的需求和喜好有针对性地进行介绍，同时要注重产品的特点和优势，以吸引客户的注意和兴趣。
第四步，试乘试驾。
试乘试驾是汽车销售流程中的关键环节之一。
通过试乘试驾，客户可以更直观地感受汽车的驾驶性能、舒适性和安全性能，从而更好地决策是否购买该车型。
销售人员需要在试乘试驾过程中，耐心解答客户的问题，同时要不断关注客户的反馈和感受，以便及时调整销售策略和方法。
第五步，谈判成交。
在客户完成试乘试驾之后，销售人员需要与客户进行谈判，争取达成销售成交。
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用各种销售技巧和方法，如定价策略、赠品搭配、金融服务等，以满足客户的购车需求，同时也要确保企业的销售利润。
在谈判成交过程中，销售人员要保持耐心和诚信，不断调整自己的销售策略，直至达成双方满意的交易。
汽车销售流程培训
汽车销售流程培训汽车销售流程培训为了提高公司汽车销售人员的专业能力和销售水平，我们特别组织了一次汽车销售流程培训。
本次培训旨在帮助销售人员全面了解汽车销售流程，提高销售技巧和服务质量。
以下是本次培训的内容和安排。
一、培训目的1.了解汽车销售流程的重要性。
2.学习并掌握汽车销售的基本技巧。
3.提高销售人员的服务质量和客户满意度。
4.促进销售人员之间的合作与沟通。
二、培训内容1.汽车销售流程的概念和重要性。
a.汽车销售流程对于销售效果的影响。
b.汽车销售流程的核心环节。
2.了解汽车销售准备工作。
a.车型知识的学习与掌握。
b.客户需求的了解与分析。
c.竞品分析。
3.学习汽车销售的基本技巧。
a.销售话术与销售技巧的应用。
b.销售过程中的沟通技巧。
c.销售中的有效信息收集和记录。
4.提高销售人员的服务质量。
a.客户接待和问候礼仪。
b.个性化销售与精准推荐。
c.售后服务和客户维护。
5.销售人员之间的合作与沟通。
a.销售团队的合作与协作。
b.销售工作的协同和信息共享。
三、培训安排1.培训时间：2天，分为理论培训和案例分析。
a.第一天：理论培训，学习汽车销售流程、基本技巧和服务质量。
b.第二天：案例学习和分析，通过实际案例分析以提高销售技巧。
2.培训方式：小组讨论、角色扮演、案例分析等。
a.小组讨论：让销售人员共同探讨销售流程中的难点与解决方法。
b.角色扮演：让销售人员通过模拟销售场景来提升销售技巧。
c.案例分析：通过实际案例分析来加深对销售流程的理解。
3.培训评估：通过考核培训内容和培训效果来评估销售人员的学习情况。
a.理论考核：考察销售人员对销售流程和基本技巧的掌握程度。
b.案例分析评估：考察销售人员分析和解决问题的能力。
四、培训目标1.销售人员能够全面了解汽车销售流程的重要性和核心环节。
2.销售人员能够掌握汽车销售的基本技巧，提高销售效果。
3.销售人员能够提升服务质量和客户满意度。
4.销售人员能够加强团队合作与沟通，促进销售业绩的提升。
4S店销售九大流程培训教材(PPT,137页)
XX 年 XX 月 XX 日
来店（电）客户登记表
客户姓 名
电话
拟购车 有望
型
确度
来店 来电
来店 (电) 时间
离去 时间
追踪 后 确度
业务 代表
XX
XX
车型1
A
来店（） 09:4 09:5
来电（） 5
8
B
XX
销售主管
业务代表
经过情形
结案情形
XX
XX
车型2
B
来店（） 10:2 11:1
2
B
XX
了解配备价格，拿走资 料供领导参考
XX
XX
车型2
B
来店（） 11:0 11:1
来电（） 8
5
B
XX
了解价格，优惠，拿资 料来自备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人 员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述
A* B*
*
6
来源分析说明：1 --VIP购车/推荐 ； 2 --基盘 ； 3 --来店/电 ； 4 --内部情报 ； 5 –开拓 ； 6 --展示会
销售活动访问日报表
2002 年 12 月 31 日（星期 二）
序号 客户名称
车型
1
XX
车型1
2
XX
车型2
3
XX
车型1
4
XX
车型2
5
XX
车型1
6
XX
车型3
公司
区 意
分 全
年 日
公司
汽车销售课程培训方案
一、培训目标1. 提高汽车销售人员对汽车行业的认知，了解汽车市场现状及发展趋势；2. 培养销售人员具备扎实的汽车产品知识，能够熟练介绍各类汽车产品；3. 提升销售人员的服务意识和销售技巧，提高客户满意度；4. 增强销售团队的整体战斗力，实现销售业绩的持续增长。
二、培训对象1. 汽车销售顾问；2. 销售团队经理；3. 汽车行业相关从业人员。
三、培训时间1. 总培训时间：5天；2. 每天培训时间：8小时。
四、培训内容1. 汽车行业概述（1）汽车行业的发展历程；（2）汽车市场现状及发展趋势；（3）汽车产业政策及法规。
2. 汽车产品知识（1）汽车基础知识；（2）汽车各系统功能及原理；（3）汽车性能指标及参数；（4）汽车品牌及产品系列。
3. 销售技巧与沟通技巧（1）销售流程及技巧；（2）客户需求分析；（3）异议处理及应对策略；（4）谈判技巧；（5）客户关系管理。
4. 客户服务与管理（1）客户服务的重要性；（2）客户服务流程；（3）客户投诉处理；（4）客户满意度提升。
5. 团队管理与协作（1）团队建设；（2）团队协作技巧；（3）团队激励；（4）团队沟通与协调。
五、培训方法1. 讲座：邀请行业专家、资深销售顾问进行授课，分享实战经验；2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中的问题及解决方法；3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员亲身参与，提升实战能力；4. 小组讨论：分组讨论，培养学员的团队协作能力和沟通能力；5. 实战演练：设置销售场景，让学员进行实战演练，检验学习成果。
六、培训评估1. 课堂参与度：观察学员在课堂上的表现，评估学员的学习态度；2. 作业完成情况：检查学员的课后作业，评估学员的学习成果；3. 实战演练成绩：根据学员在实战演练中的表现，评估学员的销售能力；4. 问卷调查：收集学员对培训的满意度及建议，为后续培训提供改进方向。
七、培训效果1. 学员对汽车行业及汽车产品的认知得到提升；2. 学员具备扎实的汽车产品知识，能够熟练介绍各类汽车产品；3. 学员销售技巧和沟通能力得到提高，客户满意度得到提升；4. 销售团队整体战斗力得到增强，实现销售业绩的持续增长。
汽车销售培训计划6篇
汽车销售培训计划6篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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BMW宝马汽车销售流程培训
BMW宝马汽车销售流程培训
1.开场白：郑重宣布，宝马汽车销售流程培训开始啦！
2.尊重客户：在宝马汽车销售流程中，最重要的是尊重客户，要礼貌
的对待每一位客户，主动的把客户的问题耐心的解答，并且要有耐心，不
能轻易放弃客户。
3.了解客户需求：在宝马汽车销售流程中，还要了解客户的需求，以
便根据客户的需求为客户提供具体的服务，尊重客户，建立良好的长久的
客户关系。
4.认真展示产品：在销售的过程中，要认真的展示产品，让客户了解
每一款宝马的特点，熟悉汽车的技术参数，以便客户能够更好的选择最合
适自己的宝马汽车。
5.积极回答客户问题：在宝马汽车销售流程中，客户对产品会有一些
疑问，我们要及时积极的回答客户的问题，使客户更加放心，才有可能将
汽车销售给客户。
6.指导客户办理手续：在宝马汽车销售流程中，要帮助客户办理购买
汽车的手续，熟悉各项手续，为客户提供完整周到的服务。
7.售后服务：在宝马汽车销售流程中，要为客户提供完善的售后服务，为客户搭建完善的售后保障，及时的解决客户的意见和建议，让客户满意。
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支持工具
1
交车前
确认
PDI检查单 车辆证件资料
2
交车中
按约定时间参与交车
1. 2. 3. 4. 5. 6.
费用说明清单 使用说明书 操作手册 交车说明清单 交车确认单 相机、鲜花
C卡
3
交车后
检查C卡客户信息
38
顾问式销售流程
1.集客活动 8.售后跟踪
2.顾客接待
7.热情交车
（三位一体交车）
3.需求分析
新车交付后24小时致关怀电话。 交车后3日内电话致谢，询问车辆使用情况，并进行首保提醒。
回访员在一周内电话回访。
客服部门每3个月做一次售后跟踪联系。 销售顾问根据客户情况，不定期关怀客户车辆使用情况，并请客户推 荐潜在客户。 定期给顾客邮寄资料。 打电话给每一位顾客的时间间隔不超过3个月。
11
2
集客活动实施
监督指导计划实施 确认每日集客活动 和信息记录
3
集客活动检核
顾问式销售流程
1.集客活动 8.售后跟踪 2.顾客接待
7.热情交车
（三位一体交车）
3.需求分析
6.报价说 明及签约 成交 5.试乘试驾
4.商品说明
12
2. 顾客接待
顾客接待目的：
展现品牌形象及服务理念 建立信心与销售服务基础 消除疑虑为需求分析作准备
5
集客活动执行方法
D
集客活动的实施
销售顾问按自己的月/周/日计划 进行集客活动，并记录客户信息；
销售经理督促销售顾问实施集客
活动，并确认进展状况
6
集客活动执行方法
C
集客活动的检查
每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总《销售 活动访问日报表》、《月度意向客户级别状况表》、A卡和C卡，并向 销售经理汇报
5
顾客离去后
17
顾问式销售流程
1.集客活动 8.售后跟踪
2.顾客接待
7.热情交车
（三位一体交车）
3.需求分析
6.报价说 明及签约 成交 5.试乘试驾
4.商品说明
18
3. 需求分析
需求分析的目的
明确客户真正需求，并提供专业解决方案； 收集客户信息，建立准确的客户档案；
在客户心中建立专业，热忱的顾问形象；
23
4. 商品说明
产品说明的关键时刻：
商品说明前的准备； 展车设置；
洽谈桌旁的商品说明；
展车旁的商品说明； 回答客户疑虑技巧。
24
4. 商品说明
绕车介绍
绕车前的产品概述 从最能满足顾客需求的地方开始 处理自己的产品弱点 让顾客动手 寻求顾客认同
25
4. 商品说明
− 在向客户作介绍，与客户谈话，为客户引路、指示方向时运用手势，要求正规、
得体、适度、手掌向上
15
2. 顾客接待
展厅接待
迅速欢迎顾客； 让顾客感觉到受重视；
让顾客自由看车，不受打扰；
与顾客建立情感纽带与初步信任； 导引顾客进入顾问式销售流程。
16
2. 顾客接待
展厅接待执行关注重点：
序号 1 2 销售执行项目 销售价格商谈 制作合同与签约 执行关注重点 确认库存信息 1. 内容确认、认可 2. 安排车辆 支持工具 库存状况表 1. 商谈报价单 2. 新车订购单
3
4
订金手续
余款处理 (交车日期安排) 关怀、确认
33
顾问式销售流程
1.集客活动 情交车
序号
1
接待前 准备 顾客入 店接待
销售执行项目
仪容仪表 销售工具 明确排班顺序 热情迎接 递送名片 了解来访目的
执行关注重点
晨会检查、确认
支持工具
2 3
引导顾客及提供协助服务
走动式管理
4
送别 顾客
引导顾客离去 目送、挥手、微笑
1. 记录DMS系统与来店 (电)客户登记表 2. 客户信息卡填写 1. DMS系统 2. 来店(电)客户登 记表 3. A卡
每日销售经理对销售顾问在DMS中上报的日访问活动内容加以检讨、 指示和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例 销售经理每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总 结经验
7
集客活动执行方法
A
A\C卡的管理
从与客户初次见面直到签约成交，销售顾问利用在DMS中或纸质的A卡详 细记录客户信息和接触过程
通过寒喧建立起客户的融洽关系。
19
3. 需求分析
顾客需求分析
理性的
愿意说出来的
感性的
不愿意说出来的
20
3. 需求分析
需求分析执行关注重点：
序号 1
销售执行项目 概述
执行关注重点
支持工具
2
3 4
收集客户信息
分析并确认客户需求 建议或推荐商品
关注、确认
DMS系统—意向车型/报价 DMS系统—意向车型/报价
商品介绍执行关注重点：
序号 销售执行项目
1. 商品知识 2. 展示车辆 3. 销售工具夹 1. 洽谈桌 2. 展车 协助支持 1. 转交车型资料 2. 邀请试乘试驾
执行关注重点
1. 2. 3. 4.
支持工具
六方位参考话术 产品要点手册 各车型宣传单 竞品比较资料
1
商品说明 前准备
确认 (晨会查核)
2
9
2．特有渠道
定期跟踪保有客户。
这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的 销售资源。
定期跟踪保有客户的推荐。 售后服务站外来的保有客户。
比如，江淮汽车的维修站也会修奇瑞、比亚迪等，而这些客户也是我们开发的对象。
10
1. 集客活动
集客活动执行关注重点：
让客户了解购车细节，促进购买成交
做好客户的购车顾问，提升客户满意
31
6. 报价说明及签约成交
执行关注重点：
确认库存信息
制作商谈报价单并详细说明
解释相关文件和流程及回答客户问题 制作合同并取得上司认可，与客户签约成交 交车日期安排，余款跟踪处理
32
6. 报价说明及签约成交
报价、签约执行关注重点：
序号 销售执行项目 执行关注重点 支持工具
1
设定 目标
(晨会) 制定日营业计划
分析现有销售数据 (夕会) 设定个人销售目标
1. 月销售服务店营业计 划DMS系统或书面文件 2. 销售活动访问日报表 DMS系统或书面文件 1. 销售活动访问日报表 DMS系统或书面文件 1. A卡 2. DMS系统或书面文件
寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。
走出去 走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行 小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企 业的招标采购等。
请进来 请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展 示，或接受客户电话预约等。
3
试驾后
1. 促进成交 2. 收集客户反馈信息 3. 填写客户信息卡(A卡)
客户成交率分析
客户信息卡(A卡)
29
顾问式销售流程
1.集客活动 8.售后跟踪
2.顾客接待
7.热情交车
（三位一体交车）
3.需求分析
6.报价说 明及签约 成交 5.试乘试驾
4.商品说明
30
6. 报价说明及签约成交
报价说明及签约成交的目的
3 4
顾客需求 商品说明
工具夹
疑虑问题 解答
商品说明 结束时
车型宣传单页/名片
26
顾问式销售流程
1.集客活动 8.售后跟踪
2.顾客接待
7.热情交车
（三位一体交车）
3.需求分析
6.报价说 明及签约 成交 5.试乘试驾
4.商品说明
27
5. 试乘试驾
试乘试驾的目的
建立客户对商品的信心，激发购买欲望；
收集更多客户信息，为促进销售做准备；
销售部
库管
售后服务部
财务部
37
7. 热情交车（三位一体交车）
交车流程关注重点
序号 销售执行项目
新车PDI申请 安装和检查配件 交车文件准备 交车区安排 确认客户交车时间 接待并引导客户 费用说明交付文件 车辆验收及操作说明 进行交车仪式 送别客户离店 客户资料整理并归档 在DMS中填写C卡
执行关注重点
来店客户登记表
DMS系统 DMS系统
21
顾问式销售流程
1.集客活动 8.售后跟踪
2.顾客接待
7.热情交车
（三位一体交车）
3.需求分析
6.报价说 明及签约 成交 5.试乘试驾
4.商品说明
22
4. 商品说明
商品说明目的：
专业地说明商品的特点与针对客户的利益，建立信心
解决客户可能的购买障碍激发购买欲望
集客活动的目的：
A
B C
提升来店客户组数，确保销售计划的完成。 维持与客户的关系，收集客户信息。 提升客户满意度。
3
1. 集客活动
集客活动的核心：
• 通过多种方式发掘潜在顾客
发掘
引导
•
加强吸引顾客来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。
•
老顾客进一步开发，促进二次购车，提高顾客满意度
维护
和忠诚度，形成终身顾客群。
逢年过节时，打电话或寄贺卡给顾客表示祝贺与关心。
41
8. 售后跟踪
售后跟踪执行关注重点：
序号 1 2 销售执行项目 售后跟踪前 准备 新车交车的 跟踪 定期联系 1. 查阅C卡 2. 检查客户信息 1. 感谢信 2. 电话致谢 执行关注重点 查核、指导访问计划 电话致谢 支持工具 C卡 感谢信 电话 销售活动访问日报表