国际市场营销实务1
国际市场营销学第1章国际市场营销导论袁晓玲版
一 市场动因
01 03
02 04
01 顺利进入国际市场 02 有效开发国际市场 03 实现市场多元化 04 实现市场内部化
（一）顺利进入国际市场
各国政府为了保护本国市场，扶持本国企业的 生产和经营，往往采取一系列贸易保护措施，如关 税和非关税壁垒,限制外国产品进入本国市场。
知识阅读
棉纺织品出口受到欧美等国的配 额限制，那些比较落后的生产同类产 品的国家，往往无配额限制。
二 国际企业经营哲学的演变
（二）以消费者中心的营销观念 1.市场营销观念：哪里有消费者需要，哪里就有我们的机会。 2.社会市场营销观念：企业、消费者、社会利益。 3.大市场营销观念：使外部环境朝有利于企业的方向发展。
【扩展阅读】
沃尔玛CSR战略
1. 根据基于科学目标的减排计划，公司所用能源半数为可再生能源
第四节 企业跨国营销的演进 及其经营哲学的演变
一 企业跨国营销的演进
过程：
国内营销→出口营销→国际市场营销→多国营销→全球营销
↑
↑
↑
↑
↑
消极态度 调研开发不够 一个市场 适应市场 差异化地方化
二 国际企业经营哲学的演变
企业经营哲学（市场营销观念）： 处理企业、顾客、社会三方利益的态度、思想和观念。
作业
P16 思考与问答
《国际市场营销学》 《物流管理基础》
纪律
➢ 提前5分钟进入课堂 ➢ 不要在讨论区发布无关言论 ➢ 按时提交作业
国际市场营销学
第一章 国际市场营销导论
学习目标
➢ 了解企业进入国际市场的动因 ➢ 理解市场营销和国际市场营销的内涵与关系 ➢ 掌握市场营销组合 ➢ 掌握企业跨国营销的演进及其经营哲学的演变
国际市场营销1
需要
产品…
效用…
交换…
市场… …营销
Process of planning and executing the conception pricing, promotion and distribution of ideas, goods and services to create exchanges that satisfy individual and organization goals.（P1）
(cigarettes, bluejeans, HollyWood movies)
• Ex 2: Disney Abroad
• ----the mouse, princes and princesses,
•
Cinderella and her castle, rides
• ---- the main street USA,
指一个企业所进行的各种与市场相关的营利活 动，包括市场调查与分析，市场细分与目标市 场的选择；产品或服务的开发；产品或服务的 定价；经过一定的分销渠道，向市场供应这些 产品或服务；使用某种促销手段，向市场提供 信息并说服人们购买。
• two fundamental goals in mind: • to create customer value • to achieve competitive advantage
when more countries are involved, international marketing is often referred to as multinational marketing.
国际市场营销 第一章
第三节国际市场营销的产生和发展
一、企业开展国际市场营销的动因 1.国际营销的市场动因
企业开展国际市场营销活动的首要动机是获得更大的市场。
(1)顺利进人国外市场。各国政府为了保护本国市场、扶持本 国企业的生产和经营,往往采取一系列贸易保护措施,因此, 企业需要通过技术转让和对外直接投资等方式,将产品生产 转移至市场国或不受贸易壁垒限制的第三国,以避开关税和 非关税壁垒,使产品顺利进入该国市场。
现为供过于求的买方市场同时广大居民个人收人迅速提高 有可能对产晶进行选择,企业之间为实现产品价值的竞争加 剧,许多企业开始认识到,只有转变经营哲学才能求得生存 和发展。
在现代市场营销观念指导下,企业致力于使顾客满意,提高 顾客价值。所谓顾客满意度是指企业提供的产品和服务能
够给顾客的期望和欲望带来的满足。所谓的顾客价值指顾
(3)锻炼竞争能力。企业进入国际市场,就有机会参与较高水平的市 场竞争,从而可以借助竞争的动力和压力来推动企业技术创新和 提高管理效率。
(4)延长产品生命周期,发挥竞争优势。由于各国的经济发展阶段和 技术进步水平不同,同一产品在不同国家处于生命周期的不同阶 段,在一个国家市场上已不具备优势的产品,可能在另一个国家的 市场上仍具有显著的竞争优势。因此,企业可将国内市场上已不 具备优势的产品转移到国外市场,延长产品的生命周期,发挥其竞 争优势。
二、 产品观念( Product Concept)又产品导向,它是从生产 观念派生出来的一种古老的经营思想。产品观念认为,只要 是产品的质量上乘,具有其他产品所无法比拟的优点和特征, 就会受到消费者的欢迎,消费者喜欢购买高质量优等的产品， 在这种观念的指导下企业往往把注意力集中在提高并不断
改进产品质量上面，根本不去考虑市场上消费者是否真正
国际市场营销习题答案-1-14章(1)
课后习题答案第一章导论一、单选A 2B 3D 4C 5C 6D 7D 8C 9D 10C二、多选题1 ABCDE2 ABCDE 3ABD 4 ABCD 5 ABD三、简答：1．国际市场营销的含义是什么?国际市场营销是指企业根据市场国消费者的消费习惯与需求，将产品和服务提供给国外的消费者的跨越国界的营销行为。
国际市场营销的本质是企业通过为国际市场上的消费者提供满足其需要的产品和服务从而获得利润的经营活动。
国际市场营销相对于国内市场营销更具有复杂性、风险性、困难性等。
2．国际市场营销的基本理论有哪些?国际市场营销与市场营销一样，是以经济学的基本原理作为理论基础，融合现代管理学、统计学、数学、会计学、社会学、心理学等诸多学科的内容，既可以应用于国内的市场营销活动，又广泛运用于国际市场营销之中。
以消费者的需求为中心，经历了一个由生产观念到市场观念，从以生产者为中心到以满足消费者和用户的需求为中心的发展过程。
国际市场营销是国内市场营销的延伸。
4．如何理解国际市场营销的概念?国际市场营销的本质是企业通过为国际市场上的消费者提供满足其需要的产品和服务从而获得利润的经营活动。
国际市场营销相对于国内市场营销更具有复杂性、风险性、困难性等。
因为国际市场营销是企业在国际市场进行的，由于各国的经济、政治、文化等方面都存在一定的差异，因此市场需求千差万别。
企业在进行国际市场营销活动时，必须充分调研各国的商业政策和市场特点，营销决策应因地制宜，尊重各国的文化特点。
5．市场营销学与国际市场营销学的区别。
国际市场营销与国内市场营销所面临的环境大不相同，因此，从事国际市场营销和从事国内市场营销时也存在较大的区别，具体表现在以下几个方面。
1．国际市场营销面临的环境更复杂。
国内市场营销在本国范围内进行，面临的是一种比较单纯的市场环境结构，它是由企业营销人员比较熟悉的所在国的政治、经济、法律、文化等市场环境构成。
国际市场营销所面临的市场环境则是多层次的复杂结构。
国际市场营销学历年试题及答案(1).
国际市场营销学历年试题及答案全国2003年7月--国际市场营销学(二试题一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。
每小题1分,共20分1.从事国际营销的企业具有利用杠杆作用的独特优势,这种杠杆作用是( c P11A.国际竞争B.发展机会C.经验移植D.政府鼓励2.国际营销与国内营销的区别主要体现在( D -P3A.经营观念的演进B.企业结构的不同C.经营商品的不同D.营销环境的变化3.在跨文化分析中,低背景相关文化是指( B P120A.语言只表达部分信息B.信息表达比较直接C.信息表达不明确D.主要依靠背景信息4.分析一个国家的市场规模,主要根据( A P20A.人口状况和收入水平B.经济状况和类型C.人口总量和年龄结构D.恩格尔系数5.国际消费者购买过程的差异主要体现在( B P111A.信息收集B.认识过程C.买后感受D.挑选过程6.有效的市场细分应具有的特征是( D p145A.广泛性B.相似性C.区域性D.可盈利性7.属于直接出口形式的是( C P153-155,重点看一下A.与国外企业合资经营,B.经本国贸易公司出口C.在国外市场设立销售机构D.授权国外企业使用商标8.制造商用一个品牌来命名自己所有的产品,这是( A P199A.统一品牌策略B.系列品牌策略C.个别品牌策略D.组合品牌策略9.一个企业将价格降至竞争者不得不离开该市场,这是( A P217A.掠夺性定价B.撇脂定价C.转移定价D.渗透定价10.当产品的销售额和利润都明显上升,这表明产品处于( B P189A.成熟期B.成长期C.投入期D.发展期11.二手资料经过多次转载容易出错,必须注意其( C P93A.充分性B.相关性C.准确性D.滞后性12.在企业所在国以外的国家进行的调研项目属于( D P87A.多国调研B.交叉文化调研C.跨国调研D.国外调研13.意大利、西班牙和东欧等国的零售业可称之为( C P241A.发达型零售B.结构化零售C.中间型零售D.传统零售14.间接渠道比直接渠道的优势是( A P154A.迅速开发市场B.直接接触最终用户C.节省流通时间D.节省流通费用15.国际分销中具有速度快、运量大的特点的运输方式是( B P249A.公路B.铁路C.空运D.海运16.采用标准化促销信息的根据之一是( AP258A.规模经济B.文化差异C.形式相同D.法律区别17.在一段时间内每个受众接触同一广告的次数是广告的( B P265A.到达率B.频率C.持续性D.总强度18.国际公共关系促销方法有( C P279A.营业推广B.价格折扣C.新闻发布D.红利分成19.在麦肯锡7-S模型中被认为是企业成功经营的“软件”有( B p286A.战略B.风格C.结构D.制度20.关税与贸易总协定生效于( D P76A.2001年B.1996年C.1949年D.1948二、简答题(每小题5分,共30分21.企业在制定国际营销策略时,考虑到各国教育水平的差异,应注意哪些问题?p3422.在国际市场营销中,为什么需要提高文化适应性? p11523.列出消费者的购物风险,并举例说明。
国际市场营销第一章PPT课件
通过经销商、代理商等中间商将产品销售 给消费者。
多元化渠道
定制化渠道
结合直接和间接渠道，以覆盖更广泛的消 费者群体。
根据目标市场的特点和需求，定制特定的 销售渠道。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体平台进行广告投放，提高产品 知名度和曝光率。
销售促进
提供折扣、赠品等促销活动，吸引消费者购 买。
公关活动
组织公关活动，如赞助、公益活动等，提升 品牌形象。
营销绩效的持续改进
根据营销效果的评估结果，对国际市场营销活动进行持续改进和优化， 以提高企业在全球市场的竞争力。
THANKS
感谢观看
国际市场营销的控制与评估
营销计划的制定与实施
制定详细的国际市场营销计划，明确营销目标和行动方案，确保计划 的顺利实施。
营销效果的评估
通过市场占有率、销售额、利润等指标，对国际市场营销活动的效果 进行评估，以便及时调整营销策略。
营销风险的防范与控制
识别和评估国际市场营销中的潜在风险，如政治风险、汇率风险等， 并采取相应的防范和控制措施。
组织结构的优势与挑战
国际市场营销的组织结构需具备全球视野、灵活性和适应性，以应对不同国家和地区的文化、市场和竞 争环境。同时，也需面对组织复杂度增加、协调难度加大等挑战。
国际市场营销的执行过程
市场调研与分析
对目标市场的政治、经济、社会、文化和 法律环境进行深入调研，分析市场需求、
竞争态势和潜在机会。
04
国际市场营销组合策略
产品策略
目标市场定位
明确产品在目标市场的定位，以满足特定消 费群体的需求。
品牌建设
建立强大的品牌形象，提高消费者对产品的 认知度和忠诚度。
《市场营销实务》套题1附答案
市场营销实务(一)一、单选题（本大题共20分，每题1分，共20题）1.产品观念导致企业经营者将眼光盯住自己的产品而不是( )，因此必然导致营销近视症。
A.生产成本B.竞争对手C.市场占有率D.顾客需求变化2.市场营销调研可根据目的划分为探索性调研、( )和因果性调研三种类型。
A.描述性调研B.分析性调研C.研究性调研D.以上都不是3.恩格尔系数是指( )。
A.食品支出额与总收入的比例B.消费支出与食品支出的比例C.消费支出与总收入的比例D.食品支出额与消费总支出额的比例4.消费者通常缺乏准确认识产品所必需的专业知识，尤其是某些技术密集、操作复杂的产品，不能用理性的性能指标来评价不同品牌产品间的差异。
这体现了消费者市场的( )特点。
A.易变性B.非专业性C.专业性D.可诱导性5.市场以一种产品满足几个细分市场上的同类需求，这种目标市场模式称为( )。
A.市场集中化B.市场专业化C.产品专业化D.选择专业化6.从产品的整体概念来看，核心产品是指产品的（）。
A.基本功能B.质量C.商标D.售前和售后服务7.（）是商品包装的最基本、最原始的作用。
A.促进销售B.保护商品C.增加价值D.提供便利8.随行就市定价法是（）市场的惯用定价法。
A.完全垄断B.异质产品C.同质产品D.垄断竞争9.假定某品牌微波炉单价由800元降至600元，销量由1万台增至1.5万台，则说明该产品的需求价格弹性为（）。
A.无弹性B.缺乏弹性C.富有弹性D.无穷弹性10.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。
A.代理商B.批发商C.经销商D.推销员11.（）是指同一渠道中不同层次成员之间的冲突。
A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C.多渠道冲突D.以上都不是12.广告被广泛用于大多数（）的促销。
A.商业用品B.选购品C.特殊品D.消费品13.在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）促销方式。
市场营销理论与实务-1
二、市场营销的含义
“市场营销”是由英文“marketing”一词英译而
来的。它有两层基本含义：一是作为一种经济活动 时，译为“市场营销”，即指企业如何依据消费者 需求，生产适销对路的产品，扩大市场销售所进行 的一种经济活动；二是作为一门学科名称时，译为 “市场营销学”，即指建立在社会学、广告学、经 济学、行为科学、现代管理理论基础上的应用性、 综合性的管理学科。
也许根本不是为了追求交换，所以交换不应体现市场营销的本质。这里认为市场 营销的本质是通过作用于市场，追求其服务对象作出符合组织目标的反应。 ⑤以前认为市场营销的终点是顾客满意。在今天市场竞争和顾客善变的环境中， 低度满意的顾客仍可能会流失，只有忠诚的顾客才构成企业重要的资产。因此市 场营销的目的是与顾客建立良好的关系。 ⑥市场营销不是简单推销、广告或销售，而是一系列的管理活动过程，包括市场 调研、产品、价格、促销、分销、推动顾客关系和环境适应等售前、售中和售后 活动过程综合而成。
（二）社会市场营销观念 存在于20世纪70年代以后。是对市场营销观念的补充、完
善和发展。20世纪70年代以来，西方国家市场环境发生了 许多变化，如能源短缺、通货膨胀、失业增加、消费者保护 运动盛行等等。在这种背景下，人们纷纷对单纯的市场营销 观念提出了怀疑和指责，认为市场营销观念没有真正被付诸 实施，即使某些企业真正实行了市场营销，但它们却忽视了 满足消费者个人需要同社会长远利益之间的矛盾，从而造成 了资源大量浪费和环境污染等社会弊端。菲利普•科特勒则 认为，可代之以“社会市场营销观念”，这一提法现在已经 为多数人所接受。所谓社会市场营销观念，就是不仅要满足 消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消 费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、 企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者 之间的平衡与协调。
国际市场营销学第1章习题题库
4.市场营销观念无论如何变化，关注消费者、尊重消费者、关注整个社会福利的提高与改善，始终是一条主线。
5.企业进入国际市场之前，必须透彻的评估和理解国际市场。
简答
1.企业走向国际市场的动因有哪些？
2.企业走向国际市场的市场动因有哪些？
4.市场营销学与国际市场营销学的联系主要有（）
A.理论基础相同
B.经营理念相同
C.所处环境相同
D.市场边界扩大
5.国际市场与国际贸易的不同点主要有（）
A.经营主体
B.经营动力
C.信息来源
D.业务范围
填空
1.国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是企业超越本国国境进行的一切市场营销活动。
2.国际市场营销学是系统的研究国际市场营销活动规律的一门科学。
多选
1.不属于企业走向国际市场的动因是（）
A.市场动因
B.环境动因
C.资源动因
D.利润动因
2.企业进入国际市场的市场动因有（）
A.市场内部化
B.顺利进入国际市场
C.争动因有（）
A.避开竞争锋芒
B.锻炼竞争能力
C.追随竞争对手
D.缩短产品的生命周期
3.企业进入国际市场的竞争动因有哪些？
4.简述市场营销学与国际市场营销学的联系。
5.简述市场营销学与国际市场营销学的区别。
6.简述企业跨国营销的演进过程。
判断
1.从目前的现实情况来看，众多国家都已经进入全球营销阶段。（）P8
2.以企业为中心的传统市场营销观念有环境观念、产品观念和推销观念。（）P9
3.执行市场营销观念的企业成为市场导向企业。（）P9
市场营销实务试题一及答案
市场营销实务试题一及答案一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共20 分）1. 企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，被称为（）。
A.网络营销B.关系营销C.整合营销D.绿色营销2. 哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（）A.生产观念B.推销观念C.产品观念D.社会市场营销观念。
3. （）是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。
A．供应商 B.中间商 C.广告商 D.经销商4. （）就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。
A.产品B.顾客C．利润 D.市场细分5. 马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指（）。
A．生理需要 B.社会需要 C. 尊敬需要D．安全需要6. 下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素（）。
A.文化因素B.社会因素C.自然因素D.个人因素7.中间商购买行为不包括（）。
A.优化重购B.选择购买C.全新购买D.修订重购8. 组织市场包括（）。
A. 生产者市场B．中间商市场C．非营利组织市场和政府市场D．AB和C9. 在其他条件相同的情况下，下列哪种抽样方法的误差较小，样本代表性较好（）。
A.纯随机抽样B.机械抽样C.类型抽样D.整群抽样10. （）差异的存在是市场细分的客观依据。
A.产品B.价格C.需求偏好D.细分11. 在一个产品营销经理负责下，设置几个产品大类经理，产品大类经理之下再设几个具体产品经理去负责各类具体的产品是（）市场营销组织A.专业化B.市场型C.矩阵型D.产品型12.消费者市场细分的标准不包括（）。
A.人口因素B.情境因素C.心理因素D.行为因素13. 包装有几个主要构成要素，其中（）是最具有刺激销售作用的要素。
A．商标B．品牌C．图案D．颜色14. 产品改良策略是产品市场生命周期的（）使用的策略。
A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期15. 原定位于低档产品市场的企业，在原有的产品线内增加高档产品项目，这是产品延伸策略中的（）。
市场营销原理与实务作业参考答案
市场营销原理与实务作业一参考答案一、名词解释1、市场营销观念P6：是以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么,把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心;2、多角化增长P16：也称多角化经营,多元化、多样化增长,即企业尽量增加经营的产品种类和品种,使自己的特长得以充分发挥,人、财、物资源得以充分利用,且减少风险,提高整体效益;3、市场营销环境P36：泛指一切影响制约企业营销活动的最普遍的因素;4、消费者行为P41：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动;5、相关群体P44：指能够直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团休;既包括社会的、经济的团体,也包括职业的团体;二、判断正误1、×2、×3、×4、×5、√6、×7、√8、√9、×10、√三、单项选择1、B2、B3、D4、A5、A6、D7、B8、A四、多项选择1、A、B、C2、A、D3、A、B、C、4、B、C、D、E5、A、C、D、E五、简答题1、新旧两类营销观念的区别何在P7答：1企业营销活动的出发点不同;2企业销售活动的方式、方法不同;3营销活动的着眼点不同;2、企业市场营销管理过程包括哪些步骤P19答：包括五个步骤1企业市场机会分析；2研究与选择目标市场；3制定战略性市场营销计划；4规划与执行市场营销策略；5实施与控制市场营销活动;3、企业对环境威胁的对策如何P34答：企业的生存与发展既与其生存的市场营销环境密切相关,又取决于企业对环境因素及其影响所持的对策;企业常用的对策有三个：1对抗策略；2减轻策略；3转移策略;4、简述影响消费行为的外在因素的主要内容P44答：影响消费者行为的外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭情况、文化状况等4个因素;相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体;包括参与群体和非所属群体;社会阶层,指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次;家庭状况对消费者购买行为的影响很大,包括家庭购买行为、家庭成员不同的购买角色、家庭生活周期等因素的影响;文化是社会精神财富的结晶,它使人们建立起一种是非观念,从而影响消费者行为;5、同样是购买计算机,生产者市场和消费者在需求和购买行为上有哪些区别答：生产者为生产经营而买,需求受社会影响较大;实行专业性采购,购买类型包括直接续购、修正重购和新购三种;购买决策过程,包括确认需求等8个阶段;消费者购买是为了满足个人或家庭的需要,购买类型包括经常性购买、选择性购买和探究性购买三种;购买过程包括确认需求、寻求信息、估价比较决定购买和购后评价四个阶段;市场营销原理与实务作业二参考答案一、名词解释1、市场营销系统P60：指由人、机器和程序组成,为营销决策收集、挑选分析、评估和分配其所需要的、及时的和准确的信息;2、竞争者P78：狭义的竞争者,是那些生产经营与本企业提供的产品相似或可以互相替代的产品,以同一类顾客为目标市场的其他企业;3、市场细分P91：是指按照消费需求的差异性把某一产品或服务的整体市场划分为不同的子市场的过程;4、产品生命周期P109：产品的经济生命周期可以理解为市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现;产品的经济生命周期可分为试销、畅销、饱和、滞销四个阶段;5、市场定位P101：市场定位,就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置,根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度,为产品设计和塑造一定的个性或形象,并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客,从而适当确定该产品在市场上的位置;二、填空1、内部报告系统；2、定性预测法和定量预测法；3、回归分析技术4、竞争者；5、占有率最高；6、正面进攻；7、专业化；8、差异性；9、购买组织的特点、购买核心的特点和决策参与者的特点；10、产品的实质层；11、长些；12、试销、畅销、饱和、滞销；13、全新产品、改进产品三、单项选择题1、C2、B3、A4、C5、D6、C7、C8、D9、C 10、D四、多项选择题1、B、C2、A、B、C 、D3、A、B、C 、D4、C、E5、A、B、C、D、E五、简答题1、市场预测主要有哪两类方法P67答：主要有定性预测方法和定量预测方法;定性预测方法,主要有购买者意向调查法、销售人员意见综合法、专家意见法和市场经销法四种;定量预测方法,主要有时间序列预测方法、因果分析预测法两种;每种方法中又有若干不同的具体方法;2、目标市场营销策略有哪三种P97-98答：有三种1无选择性市场策略,即用一种商品和一套营销方案吸引所有的消费者;2选择性市场策略,即企业针对每个细分市场的需求特点,分别为之设计不同的产品,采取不同的市场营销方案,满足各个细分市场上不同的需要;3集中性市场策略,即企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场,制定一套营销方案,集中力量为之服务,争取在这些目标市场上占有大量份额;3、产品生命周期饱和期阶段的特点及企业相应的营销策略P112答：产品进入饱和期阶段的特点主要是：1购买者一般较多；2产品普及并且趋标准化；3销售数量相对稳定；4成本低、产量大；5生产同类产品企业之间在产品质量、品种、规格、成本等方面的竞争加剧;产品饱和阶段应采取的营销策略主要是：1稳定目标市场,保持原有的消费者；2增加产品的系列、品种、花色多样,维持原有市场占有率；3要重点宣传企业的信誉;4、市场定位的步骤如何P101-102答：主要有4个步骤1调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置；2调查消费者或用户对该产品的哪个或那些特征最为重视,以及消费者对产品所评价；3根据以上两方面的信息,为本企业的产品设计和塑造某种形象；4设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动,并根据改进意见,进行重新设计产品的定位;5、简述新产品开发的阶段P113-115答：新产品开发主要有6个阶段：1提出目标,搜集"构想"；2评核与筛选；3进行营业分析财务分析；4产品实体开发；5制定生产与营销计划；6新产品正式进入市场;六、分析题假设目前市场上叫得响的方便面品牌产品有A、B、C三种;本人受公司之聘,对其做市场定位分析如下：1、调查A产品在市场上实际所处的位置;经过调查发现目前A产品的市场占有率为28%,B产品为38%,C产品为34%,A产品处于劣势,正受到挑战;2、发现问题;经过调查发现,目前顾客对方便面的口味和保质期这两个特性比较关注,B产品口味好,很受欢迎,C产品保质期长,而A产品在这两个方面却都不及B 和C;3、确定战略;根据调查发现的问题,公司决定开发新产品D,并在口味和保质期等方面进行改进;4、新产品开发出来后,公司决定进行宣传,开展促销,力图提高本公司产品的市场市场营销原理与实务作业三参考答案一、名词解释1、渗透定价策略P134：指在向市场推出新产品时,尽量把价格定得低一些,采取保本微利、薄利多销的方法;2、分销渠道P143：指产品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道;分销渠道是一个不同企业或人员构成的整体;3、广告P168：广告有广、狭义之分;狭义的广告,指经济广告,是广告主体有目的地通过各种可控制的有效大众传播媒体,旨在促进商品销售和劳务提供的付费宣传;4、市场营销计划P179：是在对企业市场营销环境进行调研分析物基础上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明;5、垂直或营销渠道结构P147：指有专业人员从事全盘设计与管理,事先规定了经济目标和经营效果的集权或销售网络;具体包括所有权或垂直结构、管理式垂直结构和契约式垂直结构三种;二、单项选择题1、D2、B3、A4、B5、B6、C7、C8、A9、A10、B 11、B 12、A 13、B14、A 15、D 16、C 17、D 18、C 19、B 20、D三、多项选择题1、A、C、E2、A、B、C、E3、A、B、C 、E4、B、C5、A、C、D四、判断正误1、×2、×3、√4、×5、×6、√7、×8、√9、√10、×五、简答题1、速取定价策略和渐进定价策略各自适用于什么情况P134答：实行速取定价策略必须具有的条件是：1新产品比市场上现有产品有显着的优点,能使消费者"一见倾心"；2在产品初上市阶段,商品的需求价格弹性较小或早期购买者对价格反应不敏感；3短时期内他人仿制比较困难,竞争对手少;此策略的优点是,尽早争取主动,达到短期最大利润目标;采用渐进性策略的条件是：1商品的市场规模较大,存在着强大的竞争潜力；2商品的需求价格弹性大；3通过大批量生产能够降低生产成本;2、以你所熟悉的一种产品为例,说明商品销售过程中是否一定要有中间商介入,如果有,他们执行了什么功能P151-158答：如香烟是一种必须经过中间商销售的典型产品;所谓中间商,指处于生产者和消费者或使用者之间,参与产品交换,促进买卖行为发生和实现的,具有法人资格的经济组织或个人;目前我省南京卷烟厂生产的南京牌香烟,在省内外都非常畅销;省、地、县的各级烟草公司和广大的个体卷烟零售商,都是中间商,他们各自发挥了重要的作用;各级的烟草公司,属于批发商,主要执行了集散产品、储存产品、沟通产销信息、为零售企业服务、承担市场风险以及推销和促销的功能;广大的个体卷烟经营者,是卷烟的零售商,其主要作用有：沟通生产、批发、消费、实现产品价值和推动社会再生产的继续执行,满足了消费者多种多样的需求等; 3、简述影响渠道设计的产品因素P145-146答：影响渠道设计的产品因素,是确认限制条件的一个内容,主要包括产品的价值、产品的时尚性、产品的季节性、产品的经济生命周期、产品的用途、产品的易腐易损性、产品的体积和重量、产品的技术和服务要求等8个因素;4、什么是促销组合P161影响企业促销组合决策的因素有哪些P167答：所谓促销组合,是一种组织促销活动的策略思路,它主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本方式组合为一个策略系统,使企业的全部促销活动互相配合,协调一致,最大限度地发挥整体效果,从而顺利实现促销目标;影响企业促销组合的因素,主要有：1产品类型与特点；2推或拉的策略；3现实和潜在顾客的状况；4产品的经济生命周期"阶段";5、市场营销计划一般应包括哪几个方面的内容P180答：市场营销计划一般包括以下8个方面的内容：1内容提要；2当前营销状况；3风险与机会；4目标；5营销战略；6行动方案；7营销预算；8营销控制; 六、案例分析回答之一：一是在科技日新月异的时代,电脑已成为人们宠爱的产品；二是近几年电脑的销售是一直直线上升,有商机;回答之二：大超市克服缺乏专业人才的缺点,采取降低售价、降低利润的策略,薄利多销,谋求利润;实务作业根据已知材料,撰写一篇幅1500字的小论文;切莫误入竞争歧途--试论冰箱价格战近年来,我国冰箱业价格战的战火仍未平息,都快接近八年抗战的水平了;冰箱的价格战带来许多不良后果,如何正确对待冰箱业的竞争,本文谈点看法;一、目前冰箱业竞争的特点及危害一冰箱业竞争的特点到2004年4月,我国冰箱业价格战已持续五年;2004年4月4日,河南新飞电器公司又在广州宣布,从即日起对其旗下15款主销型号冰箱实施降价,这意味着冰箱价格战在持续;可见,我国冰箱业竞争的特点是价格竞争;二冰箱业价格战造成的危害据有关专家分析,长期的、过度的冰箱价格战,尤其是目前市面上出现的一些所谓"超低价冰箱",对冰箱业的发展和消费者的长期利益都不能造成危害;1、企业利益受损;过度的价格战削弱了中国家电企业的可持续发展能力和国际市场竞争能力;中国的家电企业"缺乏核心技术--压低价格--利润微薄--无法进行技术创新"的恶性循环怪圈就是这样形成的;中国冰箱业有几家曾经赫赫有名的企业,但长期实行低价策略,结果现在有的被收购,有的半死不活;尤其是在出口市场上,国内家电企业之间的恶性竞争,不但削薄了厂商的利润,而且容易掉进西方国家反倾销的陷阱,长此以往也必然在价格下降的同时带来品质的下降,从而影响中国家电品牌的国际形象;2、消费者利益受损;过度的价格战以及超低价产品带来的危害更值得警惕;据近年来的大量媒体报道,超低价家电要么是简化功能,要么是放松对产品品质的控制,由此带来大量的安全隐患和质量隐患;据统计,2003年中国消费者协会接到关于家电的投诉共万件,包括冰箱案件7283件,其中大部分投诉均与超低价产品有关;二、合理采取竞争战略,促进自我发展在市场经济条件下,竞争是客观存在的;没有竞争,企业就没有活力,经济也不能发展;但竞争有多种方式,并非只有价格竞争一条道;冰箱制造企业,面对竞争的形势,如何采取合理的、有效的竞争策略我认为,企业应合理采取竞争战略,促进自我发展;一正确运用价格竞争策略价格竞争是生产经营同种商品的企业,为获取超额利润而进行的竞争;企业进行价格竞争策略,有利有弊;企业进行价格竞争的条件是成本的降低;在市场价格竞争中,企业的价格竞争优势,实际上就是企业的成本竞争优势;要想在价格竞争中居于有利的地位,企业就必须努力降低生产和经营成本;价格竞争作为企业竞争的基本形式,也可能引发企业所不愿意得到的结果;当一个企业率先降价时,必然会招致其他企业的报复,引起其他企业跟着降价;其结果是,企业利润率的普遍下降,使大家都不能从价格竞争中获得好处;在某些情况下,价格战的恶性竞争会导致企业的生产经营难以为继,更谈不上进行科研,开发创新,社会和消费者将成为市场价格恶性竞争的最终受害者;二积极拓展非价格竞争1、非价格竞争的概念;非价格竞争是通过产品差异化进行的竞争;它一般是不改变产品价格的情况下,通过改变产品的某些属性,形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异,以吸引更多的消费者购买;2、非价格竞争的优点;非价格竞争,与价格竞争相比,比较隐瞒、间接,因而相比而言,不容易招致竞争企业的报复,能够收到更好的市场竞争效果;因此,在不忽视价格竞争的同时,应将非价格竞争作为有效的竞争手段之一;3、科学确定非价格竞争的形式;非价格竞争的具体形式很多,诸如产品质量的提高、产品特性的改进、商标的变化、包装的改善、销售渠道的调整、促销手段的强化、广告的攻势、服务的改进等,都是非常有效的非价格竞争手段;不要只把价格竞争作为唯一的竞争手段,误入竞争歧途;每个企业都应树立运用非价格竞争策略的观念,并根据自身的特点,择优选择非价格竞争的方式,保护为本企业的利益,在竞争中谋求发展;市场营销原理与实务作业四参考答案实务作业根据已知材料,撰写一篇幅1500字的小论文;切莫误入竞争歧途--试论冰箱价格战近年来,我国冰箱业价格战的战火仍未平息,都快接近八年抗战的水平了;冰箱的价格战带来许多不良后果,如何正确对待冰箱业的竞争,本文谈点看法;一、目前冰箱业竞争的特点及危害一冰箱业竞争的特点到2004年4月,我国冰箱业价格战已持续五年;2004年4月4日,河南新飞电器公司又在广州宣布,从即日起对其旗下15款主销型号冰箱实施降价,这意味着冰箱价格战在持续;可见,我国冰箱业竞争的特点是价格竞争;二冰箱业价格战造成的危害据有关专家分析,长期的、过度的冰箱价格战,尤其是目前市面上出现的一些所谓"超低价冰箱",对冰箱业的发展和消费者的长期利益都不能造成危害;1、企业利益受损;过度的价格战削弱了中国家电企业的可持续发展能力和国际市场竞争能力;中国的家电企业"缺乏核心技术--压低价格--利润微薄--无法进行技术创新"的恶性循环怪圈就是这样形成的;中国冰箱业有几家曾经赫赫有名的企业,但长期实行低价策略,结果现在有的被收购,有的半死不活;尤其是在出口市场上,国内家电企业之间的恶性竞争,不但削薄了厂商的利润,而且容易掉进西方国家反倾销的陷阱,长此以往也必然在价格下降的同时带来品质的下降,从而影响中国家电品牌的国际形象;2、消费者利益受损;过度的价格战以及超低价产品带来的危害更值得警惕;据近年来的大量媒体报道,超低价家电要么是简化功能,要么是放松对产品品质的控制,由此带来大量的安全隐患和质量隐患;据统计,2003年中国消费者协会接到关于家电的投诉共万件,包括冰箱案件7283件,其中大部分投诉均与超低价产品有关;二、合理采取竞争战略,促进自我发展在市场经济条件下,竞争是客观存在的;没有竞争,企业就没有活力,经济也不能发展;但竞争有多种方式,并非只有价格竞争一条道;冰箱制造企业,面对竞争的形势,如何采取合理的、有效的竞争策略我认为,企业应合理采取竞争战略,促进自我发展;一正确运用价格竞争策略价格竞争是生产经营同种商品的企业,为获取超额利润而进行的竞争;企业进行价格竞争策略,有利有弊;企业进行价格竞争的条件是成本的降低;在市场价格竞争中,企业的价格竞争优势,实际上就是企业的成本竞争优势;要想在价格竞争中居于有利的地位,企业就必须努力降低生产和经营成本;价格竞争作为企业竞争的基本形式,也可能引发企业所不愿意得到的结果;当一个企业率先降价时,必然会招致其他企业的报复,引起其他企业跟着降价;其结果是,企业利润率的普遍下降,使大家都不能从价格竞争中获得好处;在某些情况下,价格战的恶性竞争会导致企业的生产经营难以为继,更谈不上进行科研,开发创新,社会和消费者将成为市场价格恶性竞争的最终受害者;二积极拓展非价格竞争1、非价格竞争的概念;非价格竞争是通过产品差异化进行的竞争;它一般是不改变产品价格的情况下,通过改变产品的某些属性,形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异,以吸引更多的消费者购买;2、非价格竞争的优点;非价格竞争,与价格竞争相比,比较隐瞒、间接,因而相比而言,不容易招致竞争企业的报复,能够收到更好的市场竞争效果;因此,在不忽视价格竞争的同时,应将非价格竞争作为有效的竞争手段之一;3、科学确定非价格竞争的形式;非价格竞争的具体形式很多,诸如产品质量的提高、产品特性的改进、商标的变化、包装的改善、销售渠道的调整、促销手段的强化、广告的攻势、服务的改进等,都是非常有效的非价格竞争手段;不要只把价格竞争作为唯一的竞争手段,误入竞争歧途;每个企业都应树立运用非价格竞争策略的观念,并根据自身的特点,择优选择非价格竞争的方式,保护为本企业的利益,在竞争中谋求发展;。
国际市场营销双语版第1章
（二）国际市场营销与市场营销的区别 1. 市场营销环境和背景不同 Marketing environment and background are different, which is the main difference between international marketing and domestic marketing 2. 市场营销组合策略有区别 Marketing approach combined strategy is difference. 3．国际营销战略及营销管理过程更复杂 International marketing strategy and marketing management process are more complicated. 4．利用资源，获得比较优势的程度不同 Different level of use of resources and access to different degree of the comparative advantage 5. 市场营销过程的风险性程度不同 The marketing process’ degree of risk is different
1.2国际市场营销
1.1.1国际市场营销的概念 1.国际市场营销的概念 国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指 企业在一国以上从事经营与销售活动。 International marketing is the extension of domestic marketing, and it refers to a marketing activity that enterprises deal with business and sales in more than one country.
《市场营销实务》套题1附答案
市场营销实务(一)一、单选题（本大题共20分，每题1分，共20题）1.产品观念导致企业经营者将眼光盯住自己的产品而不是( )，因此必然导致营销近视症。
A.生产成本B.竞争对手C.市场占有率D.顾客需求变化2.市场营销调研可根据目的划分为探索性调研、( )和因果性调研三种类型。
A.描述性调研B.分析性调研C.研究性调研D.以上都不是3.恩格尔系数是指( )。
A.食品支出额与总收入的比例B.消费支出与食品支出的比例C.消费支出与总收入的比例D.食品支出额与消费总支出额的比例4.消费者通常缺乏准确认识产品所必需的专业知识，尤其是某些技术密集、操作复杂的产品，不能用理性的性能指标来评价不同品牌产品间的差异。
这体现了消费者市场的( )特点。
A.易变性B.非专业性C.专业性D.可诱导性5.市场以一种产品满足几个细分市场上的同类需求，这种目标市场模式称为( )。
A.市场集中化B.市场专业化C.产品专业化D.选择专业化6.从产品的整体概念来看，核心产品是指产品的（）。
A.基本功能B.质量C.商标D.售前和售后服务7.（）是商品包装的最基本、最原始的作用。
A.促进销售B.保护商品C.增加价值D.提供便利8.随行就市定价法是（）市场的惯用定价法。
A.完全垄断B.异质产品C.同质产品D.垄断竞争9.假定某品牌微波炉单价由800元降至600元，销量由1万台增至1.5万台，则说明该产品的需求价格弹性为（）。
A.无弹性B.缺乏弹性C.富有弹性D.无穷弹性10.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。
A.代理商B.批发商C.经销商D.推销员11.（）是指同一渠道中不同层次成员之间的冲突。
A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C.多渠道冲突D.以上都不是12.广告被广泛用于大多数（）的促销。
A.商业用品B.选购品C.特殊品D.消费品13.在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）促销方式。
《国际市场营销学》第一章习题参考答案
1.解释下列概念：答：市场营销：市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制和过程。
国际市场营销：国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动。
国际贸易：国际贸易是指国家之间进行的有形商品、无形商品及服务的交换活动。
多国营销：当企业进入国际市场营销后，为了适应各国市场不同的需求而实行多国市场营销战略，即企业为每一个国家制定一种营销战略，以适应每个不同条件的国家的需要。
全球营销：企业营销在全球范围全面展开—利用全球资源，包括资本、技术、管理、人力资源，为全球顾客服务。
出口营销：目标市场是国外市场，企业在国内生产产品到国外销售，满足国外市场需求。
营销战略观念：指导企业开展国际营销活动的观念、态度、思维方式和商业哲学。
即研究某企业以何种观念和态度来处理国际营销活动中所涉及的国外顾客、企业本身及社会各方面的利益问题。
2.企业走向国际市场的主要动因是什么？我国企业走向国际市场的动因有哪些特殊性？答：一、国内市场需求饱和及市场竞争激烈。
二、国际市场的吸引力。
三、政府鼓励与支持企业出口政策。
四、科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提。
我国企业走向国际市场的动因是：一、国内市场竞争激烈。
二、获取国外先进科学技术及先进的管理技术。
三、利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。
四、在国际市场营销活动中，我国具有一些优势行业和产业。
3.什么是国际市场营销？国际营销同国内营销有何联系与区别？答：国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动。
国际市场营销和国内营销的联系在于：国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学无多大差异。
许多指导国内企业营销的原理和方法，诸如市场营销调研、消费者行为分析、选择目标市场、营销组合策略、营销战略计划、营销管理等，均可以用来指导国际市场营销活动。
北京语言大学14秋《国际市场营销学》作业1答案
国际市场营销学 14秋《国际市场营销学》作业1一,单选题1. 在营销组合中，标准化程度最高的是。
A. 产品决策B. 渠道决策C. 定价决策D. 促销决策?正确答案：A2. 实地调研法一般会采用抽样调查方式进行调查，用问卷技术进行资料的收集，主要原因是。
A. 成本低B. 便捷C. 回馈迅速D. 成功率高?正确答案：A3. 市场规模指市场拥有的购买力和数量，市场规模是由决定的。
A. 人口结构B. 人口和收入C. 社会结构D. 市场体制?正确答案：B4. 国际市场营销围绕展开研究。
A. 国际市场B. 如何营销C. 消费者需求D. 如何扩张企业的市场范围?正确答案：C5. 跨国经营方式的渐进性体现在。
A. 先易后难，由近及远B. 先易后难，逐步升级C. 先易后难，先熟悉后陌生D. 由近及远，先熟悉后陌生?正确答案：B1. 国际市场营销面临的不确定因素包括。
A. 总需求量更难以确定B. 很难有效了解国际市场的需求变化趋势C. 难以了解竞争对手的情况D. 难以选择有效的广告策略E. 销售渠道的选择相对国内更难。
?正确答案：ABCDE2. 文化对消费者行为影响的三个过程包括。
A. 文化作用力B. 文化影响力C. 文化信息传递D. 文化决策力E. 消费者决策过程?正确答案：ACE3. 系统误差分为样本设计误差和测量误差，测量误差主要包括。
A. 替代信息误差B. 调研人员误差C. 回答误差D. 处理过程误差E. 测量工具误差?正确答案：ABCDE4. 国际市场营销的理论包括。
A. 绝对优势理论B. 相对优势理论C. 生产要素禀赋理论D. 国际产品生命周期理论E. 演化理论?正确答案：ABCD5. 为降低或防范企业在东道国经营的风险，企业可采用的措施有。
A. 保持子公司对母公司的依赖性B. 在东道国筹集资金C. 保持技术上的可替代性D. 尽可能多的吸收当地合作者E. 固定资产投资规模要足够大正确答案：AB三,判断题1. 调研方法产生的误差分为随机误差和抽样误差，其中随机误差理论上是可以消除的。
《国际营销实务》考核方案
《国际营销实务》考核方案国际营销实务是企业在全球化背景下的核心竞争力之一，是企业走向世界市场的重要途径。
如何营销自己的产品或服务，开发全球市场，是每个企业所需要考虑的问题。
本文将探讨《国际营销实务》的考核方案。
一、考核形式《国际营销实务》的考核形式包括三个方面：笔试、实践操作和案例分析。
其中，笔试占60%，实践操作占20%，案例分析占20%。
这三个方面的考核互相补充，是考核学生的理论知识、实践能力和创新能力的有效手段。
二、考核内容1. 笔试笔试主要考察学生对《国际营销实务》的理论知识的掌握程度。
考试内容包括：（1）企业全球化战略（2）国际市场分析（3）国际市场推广策略（4）国际营销在新媒体时代的应用（5）跨文化营销2. 实践操作实践操作是考核学生在实际操作中应用《国际营销实务》理论知识的能力。
考试内容包括：（1）企业商业计划书的制定和展示（2）企业产品在国际市场的推广策略设计和实施过程（3）与国际营销相关的实际案例分析3. 案例分析案例分析主要考核学生对《国际营销实务》理论知识的运用能力。
学生需根据实际案例，分析其存在的问题并提供相应的营销策略。
考试内容包括：（1）根据案例分析出其国际市场的潜在机会和挑战（2）分析当前市场的国际营销策略，指出其不足点和可改进之处（3）制定新的国际营销策略，包括推广目标、定位、产品、通路、推广和定价策略三、考核标准考核标准主要包括以下几个方面：（1）学生在笔试中所得的分数（2）学生在实践操作中的表现（3）学生在案例分析中的分析和解决问题的能力考核标准综合考虑三个方面的成绩，对学生进行全面评估，最终给出综合成绩。
成绩越高，则说明学生在《国际营销实务》中掌握的知识和能力越强。
通过考核，学生可以得到很好的实践能力训练、理论知识补充和一定的国际营销实践经验。
四、总结《国际营销实务》的考核方案包含了多个方面的考核内容，考核形式多样化，评分标准严谨。
在考核方案中，理论知识、实践操作和案例分析相互结合，使学生能够在不同方面得到很好的训练，提高自己的国际营销能力，为企业的全球化发展打下坚实的基础。
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五、学生须知
1. 按时上课，不得无故迟到或缺席。（迟到3次记为一次 缺席。）有事必须事先请假，病假应交病假证明。（临 时请假者必须事先亲自电话告知我，得到我的允许后方 算请假有效，其他一切请假形式均视为缺席。）无论任 何原因缺课3次以上者，取消本门课成绩。 2. 应积极参与课堂讨论并完成课后作业。（课堂发言及作 业情况记入平时成绩）
项目流程5 产品销售及 物流配送
任务5.1：学习 产品销售及商务 谈判方法 任务5.2：营销 模拟实训8—— 产品销售及谈判 实训 任务5.3：营销 模拟实训9—— 物流及产品配送 方案实训
训
四、教学手段与学习方法
教学手段
教师讲授 多媒体实训软件
学习方法
做中学 团队学
案例教学
竞赛学
Thank you f明市场销售人员应该 如何理解市场机会，第一位推销员一般被理解为态度消 极，很容易丢失市场机会，第二位推销员一般被理解为 态度积极，善于捕捉市场机会。人们常常提起这个故事 的原因是希望向第二个推销员学习。
怎样将木梳买给和尚？
问题：
思考究竟什么是营销？
市场与市场营销
市场
什么是市场？ 市场起源于社会分工和商品交换。 古代: 日中为市，致天下之民，聚天下之货， 交易而退，各得其所。
各团队最终模拟经营成果 个人学习心得（10）+ 读书笔记（10） 100
营销类相关网站
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二、课程性质
《国际市场营销实务》是市场营销专业学生的入 门导学课，又是市场营销专业各门专业课程的基础。 课程通过大量的实训教学，力图使学生形成基本的营 销认识，确立正确的营销理念，并且掌握市场营销管 理的整个流程。同时，让学生明白市场营销专业学习 的重点和方向，为后续的专业课程学习和专业技能的 实际应用打好扎实的观念基础和理论基础。
“比竞争对手更加有利润地满 足顾客的需要。”
———菲利普· 科特勒
营销
营——企业的经营之道。 销——企业的销售之道。
营销的范围包罗万象
商品（Goods） 服务（Service） 经历（Experiences） 事件（Events） 个人（Persons）
地点（Places） 财产权（Properties） 组织（Organizations） 信息（Information） 观念（Ideas）
Marketing
思考：
为什么需要营销？
关于营销
营销始于何时？ 营销是一门艺术还是技术？ 营销是一门应用科学吗？
• 艺术与科学的神奇结合体，充满变 数，耐人寻味
• 存在规律，但不知“你” 的适用性
如何 • 条条大道通罗马
推销员的故事
有一个关于推销员的故事曾经广为流传。制鞋公 司派出一位推销员去非洲某国家了解当地的市场情况， 这位推销员发回一封电报：“这里的人都不穿鞋，没有 市场”。 公司又派出另一位推销员，第二位推销员发回一封 电报：“太好了，这里的人都没穿鞋，市场机会巨大”。
项目流程4 市场营销策 略（4P's）
任务4.1：产品 策略 任务4.2：营销 模拟实训4—制 定产品策略实训 任务4.3：渠道 策略 任务4.4：营销 模拟实训5—制 定渠道策略实训 任务4.5：价格 策略 任务4.6：营销 模拟实训6—制 定价格策略实训 任务4.7：促销 策略 任务4.8：营销 模拟实训7—制 定促销策略实训
国际市场营销实务
自我介绍
课程介绍
国际市场营销实务
中华职业学院 工商管理教学部 2012-2013学年下学期
一、课程概况
• • • • • • • • 课程名称：国际市场营销实务 适用专业：市场营销 学 时：54 学 分：3 开课学期：第一学年第二学期 课程类别：专业主干课（导学课） 课程性质：必修课 先修课程：大学计算机基础、职业生涯开发与管理、法 律基础等
营销视野 营销无处不在
1. 2. 3. 4. 5. 企业需要营销以满足消费者的需要 学校需要营销以满足广大学生的需要 医生需要营销以满足其患者的健康需要 政治家需要营销，以满足他的人民的需要 我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要
思考讨论：
学校为了提倡师生低碳环保的生活方式，规定 食堂不再出售一次性饭盒。 从这则消息中，你能看出什么营销商机？
揭示经 济实质
买方
交换及其运 行规律
市场及其相关概念［2］
市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系 市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件
买方需求是决定性的
市场＝人口＋购买欲望＋购买力
菲利普·科特勒的定义
市场营销是个人和群体 通过创造并同他人交换 产品和价值以满足需求 和欲望的一种社会过程 和管理过程。
推开营销之门 影响世界的100个营销寓 言 小故事妙营销 销售寓言 读故事学营销
西南财大出版社
湖南大学出版社 广东经济出版社 中国纺织出版社 中国致公出版社 海潮出版社
谭振宇
祝海波 杨保军 陈书凯 天宇 王一心
学习要求
课前 预习 课上 提问 课下 辅导 课外 阅读
教学 目标
课后 复习
团队 任务
小组调研 小组讨论 小组实训 小组报告 小组互评
3. 此门课程为3个学分，期末总评成绩达60分以上者可获 得学分。
六、考核方式
《国际市场营销实务》考核评价方式: • 平时成绩80分（由8个实训任务和实训软件模拟经营的 综合表现来决定成绩） • 期末小报告（学生撰写的课程学习心得和读书笔记各一 篇）20分。 • 评价涉及出勤率\学习态度、实训成绩、互动积极性、 团队作业及个人报告等环节。
评价涉及出勤率\学习态度、实训成绩、互动积极性、团队作 业及个人报告等环节。具体的评分细则如下表:
平时实作成绩 任务一 任务二 任务三 任务四 任务五 任务六 任务七 任务八 实训软件模拟经 营的综合表现 期末报告 总计 出勤 1 1 1 1 1 1 1 1 积极性 (团队成员互评) 1 1 1 1 1 1 1 1 团队精神 (团队成员互评) 1 1 1 1 1 1 1 1 团队表现 （教师评价） 2 2 2 2 2 2 2 2 合计 5 5 5 5 5 5 5 5 40 20
团 队 对 抗 训 练
评 价 分 析 训 练
情 境 模 拟 训 练
实 践 实 操 训 练
第 一 课 堂 : 课 堂 实 训
第 二 课 堂 : 小 组 活 动
第 三 课 堂 : 实 践 活 动
项目流程1 营销团队的 组建
任务1.1：组建 营销团队 任务1.2：进行 团队建设 任务1.3：营销 团队展示 任务1.4：营销 模拟实训1—企 业的组建及部门 分工
营销类优秀书籍
名称 市场营销学 营销学：最佳实践 ICMC工商管理案例丛书 市场营销案例精选精析 市场营销管理全案 好故事的力量 出版社 上海人民出版社 中信出版社 中国社科出版社 电子工业出版社 天津教育出版社 主编 小威廉·D.佩罗特等 迈克尔·R.辛科塔等 朱华 杨立军 李汉军
小老板营销技巧
农村：赶集（3、6、9为集），赶场，赶墟 城市：农贸市场、超市
市场的多重含义
地理概念：商品交换的场所
从经济学角度：商品交换关系的总和
从管理学角度：供需双方
共同认可条件
商品交换活动
从顾客需求角度：某类或某种商品需求总和
市场及其相关概念［1］
商品交换场所 习 惯 现实与潜 在顾客 营销学家
市场
经济学家
项目流程2 市场调研与 营销环境分 析
任务2.1：学习 市场调研的概念 任务2.2：学习 营销环境的概念 任务2.3：营销 模拟实训2—市 场调研及营销环 境分析
项目流程3 市场选择策 略（STP战略）
任务3.1：学习 市场分析的概念 （市场细分、目 标市场、市场定 位） 任务3.2：学习 分析目标市场 （包括消费者行 为及需求分析、 国际贸易概念） 任务3.3：营销 模拟实训3—市 场选择策略实
三、教学内容
• 项目流程1 营销团队建设 • 项目流程2 市场调研和营销环境分析
• 项目流程3 目标市场选择
• 项目流程4 营销策略组合
• 项目流程5 产品销售和物流配送等项目流程
营 销 团 队 的 组 建
市 场 调 研 与 营 销 环 境 分 析
市 场 选 择 策 略
市 场 营 销 策 略
产 品 销 售 和 物 流 策 略