客户的选择
肯德基选择目标客户的指导思想
肯德基选择目标客户的指导思想
肯德基选择目标客户的指导思想主要有市场细分、定位和差异化策略。
首先，市场细分是指将市场划分为若干个互相有别的、相对独立的市场细节，以便更好地满足不同目标客户的需求。
通过市场细分可以更清晰地了解目标客户的需求、喜好和行为等特征，以便有针对性地进行产品设计、定价、促销和渠道选择等方面的决策。
其次，定位是指在市场上确定自己的产品在消费者心中所占的位置，以便更好地与竞争对手区分开来。
通过定位可以建立品牌资产，形成消费者对产品、企业或品牌的认知和信任，从而提高市场占有率和市场份额。
最后，差异化策略是指通过差异化的产品设计、品牌形象、服务质量、宣传促销等方面来区分自己的产品和品牌，以便更好地满足不同消费者的需求、提高产品附加值和品牌影响力。
通过差异化策略可以建立起自己独特的竞争优势，提高品牌忠诚度和用户满意度，从而实现更好的销售和市场表现。
花西子客户选择调研报告
花西子客户选择调研报告花西子客户选择调研报告为了更好地了解花西子品牌在消费者中的形象和认可度，我们进行了一项客户选择调研。
该调研的目的是了解消费者对花西子品牌的认知水平、产品选择依据以及购买决策因素，从而为花西子提供更准确的市场定位和发展策略。
调研方法我们采用问卷调查的方法，通过在线调查平台向随机选择的1000名消费者发送问卷链接。
问卷包括了关于花西子品牌的认知、满意度、产品特点、购买频率等方面的问题。
调研结果根据调研结果，以下是我们对花西子客户选择的主要发现：1. 品牌认知：大约80%的受访者对花西子品牌有一定的认知，其中35%的受访者认为花西子是一家具有较高知名度的品牌。
这表明花西子在消费者中的品牌认知度较高。
2. 产品选择依据：调研结果显示，消费者在购买花西子产品时主要考虑以下因素：产品质量（45%）、价格（25%）、产品功效（20%）和口碑评价（10%）。
这表明花西子在消费者心目中的产品质量和性价比较受关注。
3. 购买决策因素：调研结果还显示，消费者购买花西子产品的主要原因是产品的质量和效果（35%）。
此外，品牌声誉（25%）、推荐或评价（20%）以及促销活动（15%）也对购买决策产生了一定影响。
建议基于以上调研结果，我们向花西子提供以下建议：1. 提高品牌知名度：通过加大品牌宣传和推广力度，提高花西子在市场中的曝光率，进一步扩大品牌认知度。
2. 保证产品质量和性价比：作为消费者购买决策的主要因素之一，花西子应持续关注和改善产品的质量，保持合理的价格策略，以满足消费者对高性价比产品的需求。
3. 强化口碑营销：积极推动品牌口碑的建设，通过提供独特的产品特点和优质的服务来赢得消费者的认可和推荐，进一步提高品牌形象和影响力。
结论通过这次客户选择调研，我们了解到花西子在消费者中的品牌认知度较高，且在产品质量、价格和口碑方面取得了一定的优势。
然而，我们还提出了相应的建议，以进一步提升品牌知名度、满足消费者需求并增强品牌竞争力。
第三章客户的选择
农谚：种瓜得瓜，种豆得豆
客户的选择实际是提出一个适合本 企业的客户的标准、准则，为识别和寻 找客户提供条件和基础。
第3章 客户的选择
导入案例 3.1 为什么要选择客户 3.2 选择什么样的客户 3.3 目标客户选择的指导思想 案例：马来西亚亚洲航空公司对客户的选择
企业怎么样寻找“门当户对”的客户呢？
双向选择
企业要判断目标客户是否有足够的吸引力，是否有 较高的综合价值，是否能为企业带来大的收益，这 些可以从以下几个方面进行分析：
客户向企业购买产品或者服务的总金额 客户扩大需求而产生的增量购买和交叉购买等 客户的无形价值，包括规模效应价值、口碑价值和信息价值等 企业为客户提供产品或者服务需要耗费的总成本 客户为企业带来的风险，如信用风险、资金风险、违约风险等
3.1 为什么要选择客户？
2）不是所有的购买者都能给企业带来收益 “客户就是上帝”，并不意味着每位客户 都值得保留
优质客户带来大价值，普通客户带来小价 值，劣质客户带来负价值，甚至还可能给 企业带来很大的风险或将企业拖垮
3.1 为什么要选择客户？
案例：中外银行存款账户要收费 花旗银行在上海设分支以后，对五千元美元
买方市场——客户是上帝——企业同样可以选择
3.1 为什么要选择客户？
1）不是所有的购买者都是企业的客户 →每个客户都有不同的需求，需求的个性化决 定不同的客户购买不同的产品。 →企业的资源有限，决定企业不可能什么都做。 →竞争的存在决定任何一个企业不可能通吃。
3.1 为什么要选择客户？
1）不是所有的购买者都是企业的客户 如何甄别企业的非客户？ 提问：“在已有的客户中，谁不应该成为客 户？为什么？” 案例：高露洁转让小客户群
基金销售目标客户的选择以及营销方式
基金销售目标客户的选择以及营销方式基金销售目标客户的选择以及营销方式基金是现代投资领域的重要组成部分，基金销售是基金行业的核心业务之一。
然而，如何选择合适的目标客户并制定有效的营销策略，对于基金销售来说是至关重要的。
本文将从目标客户的选择和营销方式两个方面探讨基金销售中相关的问题。
一、目标客户的选择目标客户是基金销售中最为重要的问题之一，只有选择正确的目标客户才能增加销售成功的概率。
一般来说，选择目标客户时需要考虑以下几个方面。
1. 客户需求基金销售的核心是为客户提供一种投资工具来满足其需求，因此选择目标客户时需要考虑客户的需求。
一般来说，投资者的需求可能是长期的资本增值、收入增长、风险控制等。
因此，需要通过调查客户的需求来确定需要提供哪一类基金产品。
2. 客户特征目标客户的另一个重要特征是其个人特征。
通常，基于客户的职业、年龄、财务状况等个人特征来确定其投资能力和偏好，以此来推荐适合的投资产品。
例如，年轻人可能会偏向于高风险高收益的投资，而老年人则可能更关注资产保值。
3. 客户价值选择目标客户时，需要考虑客户的价值，即客户提供的潜在业务价值和价值贡献。
通常，高价值客户可能具有较高的投资能力和对基金产品的接受度，因此营销策略应更多地关注这类客户。
二、营销方式的选择选择正确的营销方式对于基金销售也非常重要，不同的营销方式可能会影响目标客户的接受度和销售成功率。
下面是一些实用的营销策略：1. 线上营销随着互联网和移动设备的普及，线上营销已经成为推广基金产品的重要方式。
例如，基金平台、社交媒体和手机应用程序等多种途径，可以让投资者了解基金产品，方便了解实时信息和交易信息。
2. 演讲和研讨会演讲和研讨会通常由基金公司或销售人员主办，目的是向投资者介绍基金产品和投资理念，同时回答投资者提出的问题。
这种方式能够让投资者亲身了解基金产品，鼓励他们参与投资。
3. 客户关系管理客户关系管理是基金销售的关键部分。
基金公司通过客户关系管理来维护客户满意度和忠诚度，包括定期电话沟通、邮件、短信和客户满意度调查等等。
亚马逊电商交易技术的市场定位与目标客户选择
亚马逊电商交易技术的市场定位与目标客户选择亚马逊（Amazon）作为全球领先的电子商务巨头，其成功离不开其独特的市场定位和目标客户选择策略。
通过准确地把握市场需求和客户行为，亚马逊实施了一系列交易技术，以满足用户的购物体验需求并提高其忠诚度。
本文将探讨亚马逊电商交易技术的市场定位和目标客户选择，并分析其成功的原因。
一、市场定位亚马逊以成为“地球上最客户导向的公司”为使命，将顾客放在首位、追求卓越的客户体验，形成了其独特的市场定位。
亚马逊通过不断提升产品和服务的品质，以满足不同市场细分的需求，并树立起了“一站式购物中心”的形象。
1.1 产品丰富性亚马逊电商平台上汇聚了世界各地的数百万商品，涵盖了几乎所有品类。
这种全方位的产品丰富性，使得用户在亚马逊平台上可以找到他们需要的任何产品，实现了一站式购物的便利。
同时，亚马逊通过持续优化供应链管理和仓储物流系统，实现了高效的商品交付，进一步增强了用户的购物体验。
1.2 个性化推荐亚马逊拥有强大的数据分析和机器学习能力，能够根据用户的购物行为、浏览记录等信息，为用户提供个性化的商品推荐。
这种针对用户偏好的推荐系统，不仅提高了购物效率，也增加了用户的满意度和忠诚度。
1.3 价格竞争力亚马逊通过规模经济和供应链管理的优势，将商品价格保持在相对低水平，吸引了大量的价格敏感型消费者。
同时，亚马逊还提供了不少优惠活动和促销策略，使得用户能够以更具竞争力的价格购买到心仪的商品。
二、目标客户选择为了实现市场定位的目标，亚马逊对目标客户的选择十分精准。
通过深入分析用户行为和喜好，亚马逊选定了几个关键的目标客户群体，并通过针对性的服务和交易技术满足其需求。
2.1 线上购物爱好者亚马逊的目标客户之一是线上购物爱好者。
这部分人群对于便捷的购物方式有较高的需求，他们乐于通过互联网购买各种商品。
亚马逊提供的丰富产品、可信赖的品质以及便捷的购物体验，使得这一群体成为了亚马逊的忠实客户。
打动心灵的话术引导客户做出明智选择
打动心灵的话术引导客户做出明智选择挑战销售领域的一项关键任务是如何打动客户的心灵，从而引导他们做出明智的购买决策。
而语言是我们最强大的工具之一，通过巧妙运用话术，我们可以影响并打动客户的内心，促使他们做出明智的选择。
本文将探讨几种打动心灵的话术，帮助销售人员在销售过程中取得更好的效果。
第一，关注客户需求并表达共情之情。
销售人员首先应该倾听客户的需求，了解他们正在寻找的解决方案。
一旦锁定目标，我们需要展示自己对客户痛点的理解，并表达出自己的共情之情。
比如，我们可以说：“我完全理解您在寻找一款舒适耐用的运动鞋，因为您希望穿上它可以自信地展现自己的风采。
”其次，通过有效的问答展示产品或服务的优势。
一个出色的销售人员能够运用问答的方式，巧妙地引导客户认识到产品或服务的优势。
我们可以借助开放性问题，让客户积极思考，并找到他们需求的解决方案。
例如，“您觉得这款智能手表对于掌握自己的健康状况和追踪运动数据有什么帮助？”通过这样的问答形式，我们可以让客户更深入地思考产品的优势，并且更容易认识到产品与他们的需求之间的契合点。
第三，利用故事叙述激发情感共鸣。
人们爱听故事，利用故事叙述将使我们的话语更生动有趣。
同时，用一个真实而有力的故事打动客户的心灵，往往更容易引起他们的情感共鸣。
例如，“我有一个客户，他买了我们的产品后，他的生活发生了巨大的变化。
他不再为家中的洗衣问题烦恼，时间也被节省下来，他可以更好地陪伴家人和追逐自己的梦想。
”通过讲述这个客户的故事，我们可以唤起潜在客户内心的欲望，让他们更加期待我们所提供的产品或服务。
第四，强调长期价值和投资回报。
在销售过程中，我们应该强调产品或服务的长期价值和投资回报。
与客户讨论产品的持久性、可靠性和未来效益，可以加深他们对于购买的信心。
例如，“这款节能热水器虽然价格较高，但它的省电特性将会让您在未来几年里产生巨大的节约，您将会因此得到更高的回报。
”第五，通过口碑和用户评价建立信任。
选择目标客户的五个销售技巧：
选择目标客户的五个销售技巧：选择目标客户的五个销售技巧：选择目标客户的销售技巧一、客户对产品是否有使用能力客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。
有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。
如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。
纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。
选择目标客户的销售技巧二、客户是否真正需要产品客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着业务员销售的难易程度甚至成功与否。
因此，在选择与确定目标客户时，业务员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。
一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。
推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。
业务员销售技巧在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。
一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。
相反，如果客户不需要这种产品，无论是多么能干的业务员，恐怕也不能将它销售出去。
就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。
同时，恐怕货款也难以收回。
因此，业务员销售技巧业务员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要勉强。
选择目标客户的销售技巧三、客户是否有接近的可能性如果你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。
只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。
也就是说，业务员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。
比如年轻的业务员，以社会地位而言，确实很难接近一些大人物。
遇到这种情形，业务员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。
如何选择你的客户
如何选择你的客户在商业领域中，客户就像是企业的血液，是企业获得利润的重要来源。
因此，选择合适的客户是非常关键的。
不同的客户会给企业带来不同的利益与风险，为了避免出现不必要的失误和损失，企业需要进行明智的客户选择。
如何选择你的客户，以下是几个方面需要考虑的因素：1. 客户类型企业需要对客户的性质进行了解，找到与自己业务领域相关的客户，并区分不同类型客户对企业的价值。
例如，一些客户可能是长期合作伙伴，另一些客户则可能是比较短期的销售对象，不同客户类型的选择标准也可能不同。
2. 客户规模客户的规模对企业的影响很大，不同规模的客户对企业的资源需求不同。
大型客户往往需要更多的人力物力资源来服务，而小型客户则可能会给企业带来更多的时间和精力上的压力。
因此，企业需要考虑客户规模是否适合自己的资源能力。
3. 客户利润率企业需要分析不同客户的利润率，不同类型客户带来的利润可能会不同。
例如，大客户往往会获得更大的折扣，而对于小客户，企业可能需要提供更高的定价。
因此，企业需要对不同客户的利润率进行评估，并选择利润贡献较高的客户。
4. 客户信用情况在选择客户之前，企业需要对客户的信用情况进行详细考虑。
只有客户信用情况良好，才能够避免出现付款问题或者追款问题。
同时，也需要考虑客户的稳定性，在企业长期合作伙伴当中，建立稳定的信任关系是非常重要的。
5. 客户需求企业选择客户时，还必须考虑客户的实际需求。
大型客户的需求往往差别较大，需要不断进行定制化服务，而需要规模较小的客户则需要提供更具性价比的产品和服务。
企业需要根据客户的不同需求进行合理的市场细分和产品定位，以更好地满足客户需求。
6. 客户口碑在选择客户时，企业需要对客户的口碑进行调查，了解客户在行业中的地位和评价。
良好的口碑可以增加企业的品牌知名度和信誉，吸引更多潜在客户。
与口碑不好的客户合作，可能会对企业形象造成负面影响，影响未来业务发展。
总体来说，选择合适客户是企业成功的基石。
优秀的猎头都是怎样挑选客户的？
优秀的猎头都是怎样挑选客户的？做过猎头行业或者是了解过这个行业的人都知道，对于猎头来说最重要的就是客户，毕竟只有遇到了合适的客户，通过一定的沟通了解使两个人的目的达成一致，你既帮助了他找到了合适的人选，而你也能从中得到相应的报酬，何乐而不为呢？所以作为猎头的你必备的一项技能就是从众多的公司中挑选出最优质的客户，然后再进行接下来的流程。
那优秀的猎头都是怎样挑选客户的呢？要想挑选出合适又靠谱的客户其实也不是一件容易事，你必须从以下几点分别考察清楚，才能和这个客户建立好合作关系，否则如果你什么都没有调查清楚就轻易选择相信的话，到时候这个公司不靠谱在合同或是佣金上出现一些漏洞，那你之前的工作就等于是在白浪费时间，所以为了自己的工作和利益着想，工作前一定要先筛选客户。
1.观察客户所需岗位是否是稀缺岗位猎头从开始确定候选人到沟通了解，再到面试辅导、职业规划等等，都是一项非常耗费时间和精力的事情，所以我们更应该把我们工作的重心放到我们有把握的岗位和候选人身上，在挑选客户的时候，就要注意该客户所需岗位是否是稀缺岗位，像是那种稀有人才的岗位，找候选人本身就不是一件容易的事情，就更别说最后能否推荐成功拿到佣金了。
与其浪费时间在自己没有把握的事情上，还不如去找一些自己手上人才较多的一个岗位，这样成功推荐候选人的几率也会更大一些。
2.该客户是否能够信任做生意中最重要就是诚信，如果你的合作对象是一个没有信誉的公司，那我劝你还是早日远离这样的公司，毕竟连人与人之间最基础的诚信都没有，合作起来你又该拿什么信任他呢？所以选择客户时你可以先调查一下该客户的诚信怎么样，如果诚信可以，那你也就不用担心在接下来的合作中会因为一些琐事而弄得非常不愉快。
有了信任之后，接下来的工作也才能更加的得心应手。
3.和自己的竞争对手做对比很多客户在找猎头公司时可能都不会只找一家，所以你也需要知道你竞争对手的大概情况，这样工作起来才能更加的顺心，如果客户需求的一个岗位恰好你这里没有特别合适的候选人，让你也就可以不用再浪费时间了，寻找自己有把握的岗位，让时间花在有用的地方为自己创造价值，是每一个猎头都应该清楚的。
客户的选择名词解释
客户的选择名词解释一、引言选择是人类日常生活中不可避免的一部分。
无论是购买商品、选择服务，还是做出决策，我们都需要在多个选项之间做出选择。
在商业领域中，客户的选择对企业发展至关重要。
本文将探讨客户的选择并进行名词解释，帮助读者更好地理解这一概念。
二、选择的定义选择是指在多个可行选项中作出决策的过程。
它涉及到辨别和评估各种选择来决定最佳方案的行为。
在客户的角度，选择是在满足需求和期望的前提下，从众多供应商或产品中选择出最适合自己的。
三、客户选择的基础1. 需求和期望客户的选择首先基于自身的需求和期望。
需求是客户的基本要求，而期望则是对产品或服务的额外期待。
例如，购买一部手机，客户的需求可能是通信和上网功能，而期望可能包括摄影功能和长久的电池续航。
2. 信息获取客户选择的过程中，信息的获取至关重要。
客户通过各种途径获取信息，例如朋友推荐、广告宣传、互联网查找等。
信息的获取可以帮助客户更好地了解供应商或产品的特点、价格、质量等重要因素。
四、客户选择的影响因素1. 个人因素客户的个人因素会影响其选择行为。
个人因素包括个人偏好、经验、态度等。
例如，一个喜欢冒险的人可能更容易选择新兴的品牌和产品，而一个保守的人可能更倾向于选择知名品牌和稳定产品。
2. 社会因素社会因素也会对客户的选择产生影响。
社会因素包括家庭、朋友、社交媒体等。
家人和朋友的推荐以及社交媒体上的评论和评分都会对客户产生一定的影响，使其更倾向于选择某个供应商或产品。
3. 环境因素环境因素也是客户选择的重要因素之一。
环境因素包括市场竞争、经济环境、法律法规等。
市场竞争会促使供应商不断优化自身产品和服务，以争取客户的选择。
经济环境和法律法规的变化也会影响客户的选择行为。
五、客户选择的策略1. 价值策略价值策略是指客户选择时将多个因素加权考虑，使其获得最佳性价比的选择。
这些因素包括价格、质量、服务和品牌声誉等。
客户会根据自身需求和期望，在可选项中找到最能满足自身需求并具备合理价格的产品或服务。
第3章客户的识别选择
M+A+N： 是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。 m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n： 非客户，停止接触。
案例:主动舍弃非盈利客户以便规避 损失
• 与此相似，2005年，TXU公司（Texas洲的一家 大型电力供应商）实施了一项名为“严厉的爱”的 市场营销策略，以应对来自于能源市场的竞争压 力。这家公司对拖欠费用的客户采取严厉的措施 ，中止对他们提供服务，并对按时付费的客户予 以鼓励。如此一来，这家公司不仅减少了坏账损 失，而且通过减少员工与拖欠费用者榦旋的时间 提高生产力。TXU公司的一位财务高层管理人员 说，从一个按时付费且从不打电话咨询的客户身 上获取的利润要远远高于一个天天打电话咨询的 客户。
四、识别客户的需求
调查显示90%的人认为服务中最困难的是寻找、发现 顾客的需求。
天下第一 难—寻找 需求
识别客户需求的结构
现在服务观念以顾客为中心 ，以需求为导向，客户需求结 构由功能需求、形式需求、外 延需求和价格需求4大板块组 成。见下图：
天下第一 难—寻找 需求
功能需求
客 户
形式需求
需
求
第一节 客户的识别
二、客户识别的对企业CRM实施的重要意义
销售排他性话术：确保客户选择你的产品
销售排他性话术：确保客户选择你的产品在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员必须采取积极主动的方法来确保客户选择自己的产品。
销售排他性话术是一种有效的销售技巧，它可以帮助销售人员打造出一个独一无二的品牌形象，扩大市场份额，并建立起与客户的信任关系。
首先，了解客户需求是确保销售成功的第一步。
销售人员应该通过与客户进行深入的交流，了解客户的特定需求和期望，从而根据这些信息定制销售方案。
更重要的是，销售人员需要根据客户的需求来设计独特的销售排他性话术，以吸引客户的兴趣并使其选择自己的产品。
其次，建立产品独特的卖点是销售成功的关键。
客户只会选择那些能够满足他们需求的产品，并具有独特价值主张的产品。
因此，销售人员应该强调自己产品的特点和优势，展示其它竞争对手产品所没有的独特价值。
例如，销售人员可以强调自己产品的创新性、高品质、专业服务、生态友好等方面，以突出产品的优势。
第三，利用客户反馈来加强销售排他性话术。
客户对产品体验的反馈是非常宝贵的资源，销售人员可以充分利用这些反馈来调整和改进自己的销售策略。
通过收集和分析客户的反馈，销售人员可以发现产品的短板并加以改进，进一步增强销售排他性话术的有效性。
第四，建立口碑和信任是销售排他性话术的重要组成部分。
客户通常更愿意选择那些有良好口碑和高信任度的产品。
因此，销售人员应该通过客户案例和满意度调查等方式来展示自己产品的成功案例和客户评价。
这些证明材料能够有效地增加客户对产品的信任和购买意愿。
第五，销售人员应该持续学习和提升自己的销售能力。
要想成功地使用销售排他性话术，销售人员需要具备良好的沟通能力、销售技巧和产品知识。
他们应该不断学习和熟练掌握新的销售技巧，以适应不断变化的市场环境和客户需求。
最后，销售排他性话术的成功与团队合作密不可分。
销售人员需要与其他团队成员紧密合作，包括研发人员、市场营销人员和客户服务人员等。
通过团队合作，销售人员可以获得更多的资源支持和专业知识，从而更好地为客户提供个性化的销售解决方案，进一步提升销售排他性话术的效果。
客户三看三选三对比,最终选择我们文案
客户三看三选三对比,最终选择我们文案1.在与其他供应商进行比较后，客户三经过三次查看和选择，最终选择了我们提供的文案服务。
2.客户三经过三轮对比和比较，最终决定选择我们的文案来满足他们的需求。
3.经过三次对比和评估，客户三做出了选择我们文案的决定。
4.在三次观察和选择之后，客户三最终选择了我们的文案，因为他们认为我们能够提供最优质的服务。
5.经过三次的比较和对比，客户三最终选择了我们的文案服务，因为他们对我们的专业知识和经验有很高的信赖。
6.客户三经过三次比较和筛选，最终选择我们的文案服务，因为他们相信我们能够提供最切合他们需求的解决方案。
7.在三轮观察和选择之后，客户三最终决定与我们合作，选择我们的文案服务来提升他们的营销效果。
8.经过三次考察和筛选，客户三最终选择了我们的文案，因为他们认为我们的创意和实施能力更具竞争力。
9.在三次对比和评估过程中，客户三认为我们的文案服务更能够满足他们的要求，因此做出了选择我们的决定。
10.经过三轮考察和选择，客户三最终决定与我们合作，选择我们的文案服务来提升他们的品牌形象和市场竞争力。
11.在三次观察和比较之后，客户三决定选择我们的文案，因为他们对我们的专业能力和客户服务有很高的评价。
12.经过三次对比和评估，客户三认为我们的文案服务更具有创意和营销潜力，因此做出了选择我们的决定。
13.客户三经过三轮考察和筛选，最终选择了我们的文案，因为他们相信我们能够在市场中帮助他们取得更大的成功。
14.在三次对比和评估后，客户三认为我们的文案服务较其他供应商更具有竞争优势，因此决定与我们合作。
15.经过三轮观察和选择，客户三最终选择了我们的文案服务，因为他们对我们的专业能力和服务态度印象深刻。
16.在三次比较和筛选之后，客户三才决定选择我们的文案服务，因为他们认为我们能够提供最有创意和有效的解决方案。
17.客户三经过三次对比和评估后，最终选择了我们的文案服务，因为他们觉得我们能够更好地理解并满足他们的需求。
关系客户选择的指导思想_客户关系管理：建立、维护与挽救_[共9页]
![关系客户选择的指导思想_客户关系管理：建立、维护与挽救_[共9页]](https://img.taocdn.com/s3/m/445832d516fc700aba68fc3f.png)
客户关系管理——建立、维护与挽救一、选择与企业定位一致的客户企业选择关系客户要从实际出发，要根据企业自身的定位和目标来选择经营对象，以选择与企业定位一致的关系客户为好。
例如，小米科技正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机软件开发的移动互联网运营公司。
小米手机是小米公司独立研发的一款高端智能手机，产品坚持“为发烧而生”的设计理念，公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。
为此，小米手机将客户定位为年轻（18～35岁）、高学历（具有大专及以上学历）的网络用户，他们大多为理工科专业背景，对技术特别是IT技术痴迷，拥有一定的技术知识，喜欢玩手机，喜欢上网，习惯于网络购物和从网络获取信息，容易接受新事物，有个人的消费主见，不喜欢随大流。
此外，小米手机也将一部分高知识、高收入、高社会地位人群纳入到小米手机发烧友群体中，他们期待手机更具应用延展性和可玩性，以此证明自己独特的内涵。
小米手机的客户定位与小米公司的定位是一致的，现实中，小米公司将全球最顶级元器件供应商的产品和最新的移动通信技术运用到每台手机，并且通过公司网站在线销售，超高的性价比使小米每款产品都成为消费者关注的焦点。
又如，美国西南航空公司为了与其他航空公司进行差别化竞争，将关系客户定位在对航空票价敏感的低端市场上，提供经常性的相对短途的美国国内航班。
飞机上不设商务舱和头等舱，而且对航空服务进行了一系列的简化——乘客到了机场的候客厅后，不给安排座位，乘客要像坐公共汽车那样去排队，上了飞机后自己找座位，如果你到得很早，可能会找到一个好座位，如果你到得晚，就很可能坐在厕所边。
飞机上也不供应餐饮，但乘客一坐下就可以听非常幽默的笑话，直到飞机降落，一路上嘻嘻哈哈、闹哄哄的。
西南航空公司的这种“节约”服务，对收入低、消费低的人士有很大的吸引力，因为可以用极低的价格乘坐飞机。
但对于稍微上层的白领人士来说，就不适合了——他们不太在乎机票价格，但需要较好的航空服务，他们受不了要自己去“抢”座位，另外，他们上飞机后往往要想问题、做事情或者休息，不喜欢吵吵嚷嚷的……因此，中产阶级、官员、大亨很少愿意乘坐西南航空公司的班机。
如何选择目标性的客户
培训公司客户代表八项注意八项注意”之一：如何选择目标客户如何开发新客户？这对于老的客户代表来说可能并不是问题，因为他们已经拥有了一批老客户，因而开发新客户的任务并不那么迫切。
但是，对那些新踏入这个行业的新客户代表来说，就是摆在他们面前的头等问题了，因为如果不能成功地开发出一批客户，他们就不会有良好的业绩。
换言之，要想取得好的业绩，从而在公司/培训业站稳脚跟，善于开发新客户是基本功之一。
而要成功地开发新客户，首先又会涉及到一个如何选择目标客户的问题。
要想成功地开发新客户，需要首先将目标客户分为两类：有可能首次采购的目标客户；已经是他人的客户的目标客户。
“有可能首次采购的目标客户”，是指那些过去从来没有向任何培训机构采购过内训课程的企业，它们有可能在未来采购内训课程。
“已经是他人的客户的目标客户”，是指目标客户过去采购过内训课程，但不是向本公司而是向其他培训公司采购的。
客户代表如何判断和取舍这两类目标客户，是开发新客户成功的关键点。
我在本文中将要给出的核心观点是，开发“有可能首次采购的目标客户”的成功机会相对较小，开发成本也比较昂贵；客户代表们应该将更多的时间和精力放在开发“已经是他人的客户的目标客户”方向。
为什么这样说呢？下面对此展开说明。
★关于开发“有可能首次采购的目标客户”许多刚入行的客户代表往往把太多的时间和精力花在“有可能首次采购的目标客户”身上，这是他们长时间在业绩上不能突破的根本原因之一。
这要分两个方面来谈：一是“有可能首次采购的目标客户”也有可能始终不采购；二是即便它们想要或者已经有了采购计划，也很难保证能够与你成交。
每一个企业都有人力资源部门，但有人力资源部门的企业并不一定就会采购内训课程；许多企业设有培训专员，但设有培训专员的企业并不一定就会采购内训课程。
客户代表在打电话到这些企业时，对方可能会传达出这样的信息：“我们想做，但现在还没有定下来”或者“暂时不需要”。
在这种情况下，一些缺少经验的客户代表会认为存在机会，便花大量的时间和精力与这类“客户”进行沟通——经常给对方打电话，每天在QQ上与对方聊天，邀请对方试听公司的公开课、经常给对方发资料，甚至要亲0自登门拜访等等。
如何有效的客户选择
如何有效的客户选择合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征，建立在市场细分与客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群，所以企业有必要来重新审视自己的客户目标市场的选择。
有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变。
现在的客户的主要需要与所关注购买的因素与以前的客户是不一样的，企业需要更多的站在消费者的角度来考虑，如购买途径从消费者角度考虑：购买程序如何？选择时什麽是重要的？产品如何被使用？这些数据可以通过单个访谈、与客户销售与营销经理交谈、对市场趋势的观察等途径获得。
有效的客户选择需要收集数据企业需要有关消费者对产品利益、分类属性、使用条件、标注行为、目的、交易等感知的原始、结构化的数据。
不同数据依靠不同的情形，能够也可以被用来切分使用。
不过，在任何情况下，这些所选数据主要用来让企业理解什麽对消费者最重要。
通过用于细分市场的数据企业可以了解价格弹性--消费者愿花多少钱来购买产品，确定有贡献的软服务，了解以什么作为软形象的重点，看看目前产品满足消费者的需要情况，如没有未满足的主要需要则从行为中推测需要。
当顾客很少而决策复杂时，或者对于一个新市场或产品，其利益对消费者来说是很难表达清楚的，需要开放式的访谈。
有效的客户选择需要形成细分市场数据收集以后，市场细分就可以用关联分析或其他多变量统计分析方法将顾客分群，与客户策略、客户强弱相符，以达到服务于多个细分市场的经济性。
为了更好的理解各细分市场，我们可根据人口学/地理学，心理学、购买习惯、规模、所占比例描述各细分市场。
有效的客户选择需要确定目标细分市场选择正确的目标细分市场与艺术一样，是一门科学。
他是基于细分市场的规模、份额、增长率、客户给市场细分提供增值的能力、细分市场的可到达性以及竞争考虑。
高优先权的细分市场需要企业建立与开发强势地位，高优先权的细分市场目前与潜在的的价值最大，对客户的努力的最开放，高种类包含，企业最可能的客户存在于这一市场中。
一个顾客为什么选择你的理由
一个顾客为什么选择你的理由当你要吸引一个新的潜在顾客光顾你的生意的时候，有一个极为重要的问题你必须做出回答: “为什么顾客要选择你的企业、产品、服务而不是其他竞争对手的?”你要利用这个问题来帮助自己“设计，"USP，并且用它来启发产生更多想法，充分挖掘出一个好的USP。
如果你不能回答这个问题，你就不会得到一个USP，另外还有一个更大的问题:你原来的顾客也许是因为你的价格便宜、地点方便、你的个人魅力、或者你幸运地成为惟一的供应商而获得的，而这些条件在面对其他新的竟争者的时候会变得非常脆弱。
你需要给顾客一个为什么选择你的理由。
要吸引客户及潜在客户来光顾你的生意，你必须提供他们一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，这即是“独特卖点，"(USP)的要义。
我选择麦当劳是因为它的鸡翅比华堡之家香、脆得令我回味无穷。
我选择星吧达咖啡是因为我不想去数放入咖啡壶里的咖啡有几勺。
我选择迷你特润滑油是因为我不想在油腻、肮脏的加油站的等候区游荡。
我为什么选择我经常去的那个按摩医生?为什么选择我经常去的那家餐馆?为什么选择我买车的那家经销商?在大多数情况下，都是因为他们有吸引我的USP。
你想过了吗? 你必须先决定，你可能提供给所有客户最有力的福利或好处，一定要使他们产生一种想法:不和你或贵公司做生意是一件让人难以置信的事。
你可以这样做:你先确认客户最需要的好处或结果，也毋须改变产品或服务，但必须定位你的产品及服务，让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。
但你并不是借此特点大做生意，而是让这个独特的竞争优势或好处，融人你的一言一行当中。
如果你能够做到此点，就可以清楚地教导客户，让他们注意、感激，并且希望能够掌握住这个优势。
运用“独特卖点”来确定你的推销特色每一项业务、每一个产品或服务都有自己的独特卖点。
客户为什么选择你
客户为什么选择你作为一名销售，最重要的让客户选择你，让客户选择你的原因很重要。
以下就是店铺做的顾客选择你的原因整理，希望对你们有用。
让客户选择你的原因我从销售面做一个专业的系统性梳理，清晰化未来工作和未来职业发展当中的重点。
今天我们要总结的就是为什么你的销售额没有别人多，用什么办法能把销售额提高。
从事室内设计久了，大家都会有一些对将来职业发展的困惑，我年轻的时候也是这样，那我想请问一下在座的各位，你们当下最大的困惑是什么?这实际上是现在的家装设计师面临的一个很大的困惑，我们更多的不是在真正意义上在做设计，而是在做销售工作。
我有一个认识和你有些差异，我觉得家装设计师甚至比其他类型的空间设计师的工作难度和强度专业化程度要求更高，因为家装设计师要面临不同的客户，做一些主题性设计相对要简单一些，在对客户的综合把控能力上说，对家装设计师的职业要求可能会更高。
设计师的设计方案(设计、材料方案、配饰方案)也是一种商品，有它存在的价值、使用的价值;设计师需要让顾客有这种需求，你要告诉顾客设计在装修中的重要性。
顾客会有一百个里哟拒绝你，因为他不想接受你的建议，那你只有找到这一百种理由之外的理由去说服他。
伊利老总潘刚说过一句名言：我眼里只有两种人，喝牛奶的和不喝牛奶的。
他的目的就是把不喝牛奶的变成喝牛奶的，把喝牛奶的变成喝伊利奶的。
这是极其深刻的销售问题。
你能否为客户解决问题怎么把到访的客户变成你真正的签约客户?怎样让客户选择你，接受你?我们先从失败的角度去角度去看，客户为什么会拒绝你?举个例子，客户到你的五金店里买电钻，他的目的是什么?肯定是为了要打眼。
当你作为一个设计师时，你能不能想到他的终极目的是什么，你能帮他解决什么问题?要透过现象看本质，看到客户真正的需求和找你做设计背后真正的原因，不要围绕着产品设计做文章，一定要围绕着客户做文章。
把客户希望你解决的问题罗列出来，这对你项目的签单具有莫大的助益。
你如果站在客户的角度，做到了事事，时时都替客户考虑，他就会依赖你，也会接受你给他的剩下的任何建议。
开餐厅目标顾客的选择
开餐厅目标顾客的选择有什么样的顾客开什么样的店要想成为餐饮行业的佼佼者，必须准确的定位你的消费群，不仅要明了他们的收支情况，还要分析他们的消费倾向，从而明确自己的目标市场。
不同的消费阶层对市场的需求不同，年轻人、老年人、购物者、商人、学生、家庭、单身者等消费者的需求各有差异。
餐饮经营者可以通过确定各个细分市场的顾客外出就餐次数，进行定量分析。
这种方法是餐饮业通常采用的分析方法。
“你好，这里是优米宝宝餐饮店，今天想吃点什么”赵先生每天除接待四方过往的宾客外，还要接上百个订餐电话。
起初他每天都骑着电动车，背着客户所定的盒饭，穿梭在建设大道上的多家写字楼之间。
为了提高保温的效果，他在洁净的饭盒箱外面包了一层厚厚的外衣。
盒饭里的格子划分清晰，看起来令人胃口大开。
当然，这些创意也跟妻子程女士的细腻有关，这位贤内助时常会想出各种新点子，给盒饭的销售“助力”。
在创业热潮的推动下和众多的成功者创业成功的感染中，赵先生毅然放弃了IT白领工作，迈上了自己创业的人生之路。
2007年初，赵先生的创业梦想启程，他摇身一变成为餐饮店老板，专门为建设大道金融一条街上的大楼供应盒饭和餐饮，他给餐饮店取名“优米宝宝”。
开张第一天，赵先生和妻子六点半就起床，到各个写字楼门口发宣传单。
刚开始，两个人都觉得放不开，生怕碰到以前的同学、同事。
可想想生意，两个人又重新鼓足勇气继续发，“传单的效果不错，有顾客订餐，还有熟人上门。
”开业之初，餐饮店生意冷清。
妻子点子多，她建议赵先生多做些宣传和促销，比如到写字楼散发订餐卡片，首次订餐给予优惠等。
盒饭分量足、送餐速度快，服务态度好，很快“优米宝宝”的名气在写字楼中渐渐传开了，很多白领反映他家的小黄鱼和回锅牛肉很好吃。
为了稳定客户群，妻子又想了一个新点子，给写字楼里的客户派送赠品，凡是订满18份盒饭，就可以兑换一个可爱的暴力娃娃公仔。
五一推出这个活动后，吸引了很多女性白领的兴趣，餐饮店的盒饭销售额节节攀升，短短半年的时间，已兑换了500多个娃娃出去。
为什么要选择关系客户_客户关系管理：建立、维护与挽救_[共5页]
![为什么要选择关系客户_客户关系管理：建立、维护与挽救_[共5页]](https://img.taocdn.com/s3/m/c4a446128bd63186bdebbc3c.png)
51第三章 客户的选择 客户的选择是指企业对服务对象的选择，即究竟选择什么样的对象与之建立客户关系。
建立客户关系之前，企业首先要判断是不是可以不加选择地建立客户关系？如果要选择，那么究竟选择与谁建立关系才不至于在日后自找苦吃？什么样的客户是好客户？选择关系客户的指导思想是什么？第一节 为什么要选择关系客户在买方占主导地位的市场条件下，一般来说，客户可以自由选择企业，而企业是不能够选择客户的，大多数时候企业只能将客户当作上帝来看待，祈求客户的光顾与购买。
但是，我们从另外一个角度来看，即使在买方市场条件下，作为卖方的企业还是应当主动去选择自己的客户，这是因为——一、不是所有的购买者都会是企业的客户一方面，每个客户都有不同的需求，需求的个性化决定不同的客户购买不同的产品。
例如，劳斯莱斯是世界顶级的轿车，誉满全球，可是并不是所有的人都能够买得起，对没有足够购买力的人来说，他就不需要（当然，不花钱就需要）劳斯莱斯。
另一方面，企业的资源是有限的，无论是人力、财力、物力，还是生产能力、时间都是相对有限的，这就决定了企业不可能什么都做。
没有哪家企业能提供市场上需要的所有产品或者服务，没有哪家企业能把全世界的钱都挣到。
例如，奔驰、宝马打的是大款的主意，而夏利、吉利关注的是老百姓的需求。
此外，竞争者的客观存在，也决定了任何一家企业不可能“通吃”所有的购买者，不可能为所有的购买者提供产品或服务。
总之，由于需求的差异性、企业资源的有限性以及竞争者的客观存在，每个企业能够有效地服务客户的类别和数量是有限的，市场中只有一部分购买者能成为购买本企业产品或服务的实际客户，其余则是非客户。
既然如此，在那些不愿意购买或者没有购买能力的非客户身上浪费时间、精力和金钱，将有损企业的利益。
相反，企业如果准确选择属于自己的客户，就可以避免花费在非客户身上的成本，从而减少企业资源的浪费。
案例：别让无效客户分流广告费如果企业主只知道要尽快将产品卖出去，至于卖给什么人、这些人在哪里、他们有什么样的消费习惯、喜欢什么样的信息接受渠道都不清楚的话，那么即使投入巨大的广告费，可能绝大部分都浪费在无效客户身上……“播下的是龙种，收获的却是跳蚤”碧波花园是位于广州郊区的一个占地超过60万平方米的大型别墅区，相对于其他的郊区楼盘，碧波花园的独特优势有总体规模大、小区设计别有特色，性价比高等优势，而且交通发达，与广州有全程高速公路直达，离香港也只需一个小时船程，距有“小香港”之称的东莞更是只有四十分钟车程。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第三章彖户的选择O农谚：种瓜得瓜，种豆得豆第3章家户的选择o导入余例o3.1为什么要选择家户o3.2 选择什么样的家户o3. 3目标家户选择的指导忌怨o余例：马来西亚亚洲航空衣司对家户的选择导入案例：国美和格力之战导入案例：国美和格力之战O2004年2月17 9 ,成都国美召开发布会，通告成都当地空调经销商，将执行国美电器“空调大战/计划，并朗确表示国美将出资200万元用于这次活动。
o随即，国美于2月20可对几乎所有洗牌空调进行丸協度促销，其中有一款格力空调舉協嵩达40%,为所有洗牌空调舉价之看。
o对这一举动，格力方面立即做出反应，认为这极丸地伤窖了格力的利盖，损窖了格力的品牌形家。
在与国美淡判未果后，做出不再向成都国美供货的鳥艮复性”行动。
导入案例：国美和格力之战03月10目，北京国美总部向各地分公司下发了一份“关于请理格力空调库存的紧急通知”。
通知表示，格力代理商模式.价格等不能满足国美的市场经营需求，要求各地分公司将格力空调的库存及业务请理完毕。
o对国美的这一举动，格力于3月中句对外宣布，将朕合大中在北京市场销巻7万到8万合格力空调，卖现销冬额1.8亿元，并同时加强与苏孕等大型家电零巻连锁企业的合作。
o至此，国美与格力的矛盾到了自热化的程度。
3. 1为什么要选择容户？♦请丸家恩考这个问题：♦类方审场条件下------ 企业可以选择家户♦买方市场可以吗？买方市场——容户是上帝——企业同样可以选择3. 1为什么要选择容户？O1J不是所有的购艮者都是企业的家户f每个农户都有不同的需求，需求的个性化决定不同的客户购买不同的严為。
f企业的资源有限，决定企业不可能什么都做。
f克争的存在决定任何一个企业不可能通吃。
3. 1为什么要选择客户？O1J不是所有的购艮者都是企业的家户•如何甄1别企业的非农户？•提问：“在己有的农户中，谁不应该成为念户？为什么？”•案例：富眾洁转让小念户群3. 1为什么要选择容户？o2J不是所有的购买者却能给企业带来收益• “农户就是上帝"，并不意味着每住念户都值得保留•优质念户带来丸价值，普通农户带来小价值，为质家户带来负价值，甚至还可能给企业带来很丸的风险或将企业拖第3. 1为什么要选择客户？O秦例：中外银行存歔账户要收费O花旗银行在上海设分支以后，对五千元美元以下的账户收费，4月初左右嫖体上吵得非常厉害，因为这在中国基本上是第一次说只要你存款低于一定限制，就要对你进行收费。
0特别是上海，嫖体炒得更厉窖。
因为对很多存户来讲，兴冲冲跑到那地方，最后一看，毎个月要彼收夫块钱的手续费，如果放在这儿不动，本来存款是应该越存越多，卖际上哪儿越存越少的道理？O后来有人打官司，犬多教人对这个不丸理解。
秦例：中外银行存款账户要收费O最后花旗银行为了适合中国国情做了一些调整, 没有硬坚持他在美国或者其他国家的一些做法。
o花旗事件后，同年5月底工商银行的负责人出来宣布说，我们中资银行犬家一起酝酿也要对100 元以下的帳户收费. o负责人解猝收费的原因时说，我们有一亿个个人版户，有四十万的公司帐户，其中100元以下帐户有两千多万个，而且平均存款只有13元，所以银行管理100元以下帐户和管理一个100万帐户是成本是〜样的。
3. 1为什么要选择客户？80/20/30矗则——威廉・谢餐在顶部的20%的家户创凌企业80%的利润，但其中一半的利润被底部的30%非赢利念户苗耗掉了o※直户数量己经不在是衡量企业获利能力的最佳指标，农户质量己经在一定程度上否定了家户数量，农户质量在很丸程度上决定着企业赢利的丸小O3.1为什么要选择家户？o3J选择正确的客户是企业成功开发家户、卖现家户忠诚的前提f要做成一件事，看先要做正确的事•选错瘵户f开发难度大f维持成本嵩f顾瘵不领情•选对直户f卖现直户忠减可能性就大-►瘵户忠减度富的企业更关注于新瘵户的筛选案例：厂筈公司为ITiammic曙感冒药做厂筈代理o起初，广告主说这个产老面向的是“整个家庭”。
这一设想是建立在公司自匕的一项调研基础上的。
这项调研表朗，虽然年幼的孩子是使用这种药呢的主体，但烫大一点的孩子和成年人也经常使用它。
o广告公司深入研克后发现，购买Triaminic药洗的几乎无一例外都是年幼孩子的妈妈。
而家庭的其他成员之所以使用这个药％,是因为他们感冒或咳嗽的肘候，这个药為正好在家里的医药箱里，随手可得。
O拿握了这个信息并取得彖户的认可后，/*告公司把Triaminic药醃的核心顾客定义如T :•谁：一住有年幼孩子的妈妈o修正了其核心顾客的定义，将之确定为：•谁：一住生怕给自己得了感冒的年幼孩子用药过量的妈妈,3. 1为什么要选择容户？o4J没有选择彖户可能蓬成企业走住的栈糊，不利于树立埒明的企业形象业彳Q果不选择"容户：•(1丿不能为确定的目扌示容户开发恰当的产為或者提供恰当的服务。
•(2)形形色色的鸟户共存于一个企业，也可能会选成企业定佞/昆乱*或定佞不足 > 从而导玫容户对企业形象产生泡乱或模糊不请的印象。
0主动选择空户是企业定佞•的表现，是一种化菠动为主动的脛维方式，体现了企业的个性, 也体现了企业的尊严3.2遗择什么样的家户？1J什么样的家户是好家户o⑴购买砍豐强悬、购买力大(特别是对企业的需利河产品的采购数童多)。
(2)能够保证企业贏和，对价格的欽威度低，付欢及对，有鼻好的传眷o⑶服务成本低，不需要多少服务或对服务的要求低0(4)经營凤险小，有鼻好的发畏前录0(5)希矍和你一起成长，愿总建立长期伙伴关余2丿大容户不等于好容户O企业在划分家户类憂的几个篌&•把丸量请费的团购理解为丸农户•把需求量丸的重复誚费的客户作为丸篆户•对丸农户和小念户的理解过于狭隘O不要因为直户“大”，就表夾管理原则O不要因为念户“小”，就盲目抛弃2)丸家户不等于好家户许多大农户存在以下一些问题：(1)财务风险大O较长的账期可能会给企业经營带来资金风险(2)利润风险大o提出错如减价、价格折扣、强素回扣、提供超值服务甚至无後占用资金等方面的额外要求(3)管理风险大o扰乱市场秩序，如窜货、私自提价或啥价等(4)流失风险大o众多商家尽力争务的对家(5)帝帝另起炉灶3丿小家户有可能旻好家户好瘵户的标准要从终身价值角度来衡量-►小瘵户不等于劣等瘵户，过分强调当前瘵户给企业带来的利润，其结果有可能会忽视瘵户将来的合作潜力Of衡量农户对企业的价值要用动态的眼光，要从企业的成长性、增长潜力及其对企业的长期价值来判断。
f支持瘵户就是支持企业自匕。
秦例：Zipcar的客户选择o总部住于美国的Zipcar^司成立于1999年，它以小时或天计算提供汽车的随取即用租赁服务。
目前己经在美国.加拿大以及英国累积了25万名会员，其旗下的车辆遍布从华盛顿到多伦多的50多个城市，并保持强劲的增长势头向全球蔓延Oo Zipcar^至彼《财富》杂志评为可能欢变世界的15家公司之一ozipcar wheels when you want themis zipcar for me? how it worksfor business |j for universities f1 find cars rates & plansfor everybodyFocus Fritzon board?join zipcarCars by the hour or day are readywhen you are. Find a Zipcar ►refer friends,丄 = getnnoo・lah・.9 zipcar: wheels when you wantthemis zipcar for you?zipcar for business・ meet the new company car want low weekday rates? Cars by the hour or day are ready when you are.less cost, hassle and waste, it's just plain good for business.sign me upJoin my company's existing account. |search^how can we help youris zipcar already at your campus?Search foi youi school to sign up campuscase studiesPOMONA COLLEGE 裁隆See how this university uses Zipcar ►for everybody for business for universitiesmere can drr/e 'Z I P Ca ITwheelswhen you want themhow it works i campus solutionsLearn more »Isearchfor the 'rentsLearn hew your student could benefit (and sa'/e money) by using lipcar.universities benefits• reduces demand for on -campus parking; alleviates congestionzipcar for students• self service access to cars 2-4/7-low hourly and daily rates include gas and "6 Cfor business | for universitiesfind cars rates & plans秦例：Zipcar 的瘵户选择O 找准同翌者oZipcai 公司的创立者主张“冼车分享”理念，而且坚信通 过努力能够推广这一理念。
所以公司需要脅先找到自己 的同盟者，即可以从这一商业模式中受盖的群体。
o 经过大量的调研和分析工作，最后他们确定的同盟者包 括：•偶余需要使用汽车几个小肘的城市居民•停车受限的城市市長、议员和警痙•偶余需要使用汽车几个小肘的丸学生•希望为学生建立汽车共享服务的丸学管理者•想要将汽车共享服务作为员工福利的业务经理•所有对各项污染忧心忡忡的环保人士等等。
for everybody how it works秦例：Zipcar的客户选择。
为了扩丸用户群，Zipcar还从克争者所忽视的瘵户资源入手。
o他们发现美国很多丸的租车衣司通常不向小于21岁的顾彖提供服务，原因是年轻用户处于危险年龄段。