如何实现银保期交业务与趸交业务的协调发展.ppt
寿险公司对趸缴与期缴方式的设计
寿险公司对趸缴与期缴方式的设计作者：来源：《时代金融》2019年第10期摘要：近年来，调整业务结构、推动转型发展已成为寿险公司的重要任务。
为此，各大寿险公司开始着手调整期缴保费和趸缴保费的占比，但对于缴费方式这一问题，大多都是站在公司发展的角度，而本文主要是从消费者的角度来探讨保险公司到底应如何权衡趸缴和期缴，并对经营战略做出相應调整。
最终得出保险公司在设计缴费方式的时候不仅要考虑到公司自身的发展需求，更要站在消费者的角度来“定制”服务。
关键词：趸缴与期缴消费者寿险公司经营战略黄心一缴费方式的选择是保险产品设计中很重要的一环，通常寿险公司会基于自身发展的阶段以及业务拓展的需要来设计缴费方式，但这种方式却存在一个很大的问题：针对性不强。
尽管每一种保险产品的设计过程中都会为消费者提供不同的缴费方式，但一般保险人在销售产品时都会从主观上推荐某一种缴费方式，并非真的结合消费者的需求来设计缴费方式。
换句话说，寿险公司对缴费方式的安排往往是基丁产品的特点和公司发展的需要。
能否换一种思路，不从产品和公司从发，而以客户为起点，根据消费者的特征来设计缴费方式呢。
我国保险业在规模导向的偿付能力体系下，不少寿险公司为扩大规模，大力发展短期趸缴的万能险产品，趸缴一直都是保险公司主推的缴费方式。
正因如此也衍生出一系列问题，如投资激进、期限错配等。
2016年，我国正式实施以风险为导向的“偿二代”监管规则，实现了从行为监管到风险监管、从要素驱动向创新驱动的转变，同时也倒逼我国保险业产品结构调整升级，故近年来期缴业务占比在不断提高。
无论是之前趸缴的“一边倒”，还是近期期缴的“新风潮”，一直以来，人们都只是站在保险公司和产品的角度来思考缴费方式的选择，忽略了消费者这一主体的需求。
趸缴和期缴只是两种不同的缴费方式，只要运用合理，都可以实现寿险公司和消费者的双赢。
笔者在此主要探讨如何从消费者收入状况、心理和习惯这几方面（即消费者角度），来合理制定缴费方式。
银保期缴业务推动思路和方法定稿ppt课件
2652
浙江
29
4864
河南
2282
4119
陕西
586
203
落后1家同业 （共5家）
辽宁
500
40
苏州
337
-
深圳
197
317
同业未开
青岛
115
-
（共2家）
重庆
183
-
建信已开机构小计
13287
49850
建信未开机构小计
0
1346
全国
13287
51196
注：上述建信及同业期缴数据含银保、网销、高端渠道。
机构
山东 河南 北京 四川 湖北 陕西 辽宁 江苏 广东 苏州 河北 深圳 重庆 青岛 福建 上海 浙江 全司
期缴保费 （万元）
3540 1989 1817 1018 679 578 485 330 317 312 243 176 147 103
81 29 21 11863
同比
168% 71% 688% -11% -47%
龙行无忧, 12.4%
龙行富贵 龙行乐享 龙行无忧 龙行康佑2号 其他
龙行乐享, 20.2%
龙行富贵, 63.1%
4
龙行富贵产品结构
10年缴/30 10年缴/20 3%
8%
5年缴 31%
3年缴 58%
3年缴 5年缴 10年缴/20 10年缴/30
三、分公司期缴发展情况
1-2月，山东、河南、北京、四川4家等机构期缴保费 突破1000万，占全司银保期缴业务总量的60%以上；山 东、河南、北京、四川等4家机构期缴业务进度超旺季 营销序时进度；山东、河南、北京、苏州、重庆等5家 机构实现同比正增长。
六月银行保险期缴专项业务支持方案
银保期缴专项业务支持方案一、活动原则本次期缴业务支持方案本着“专项支持、明确目标、强化督导、确保达成”为原则。
专项支持：本次银保期缴专项只对“XXXX两全保险”三年缴费六年满期进行费用支持；明确目标：本次活动旨在培育银保期缴销售氛围，快速拉升全市银保期缴总量，各支公司同一起跑线，活动结束全市实现期缴新单目标3371.55万元。
强化督导：为了确保达成目标，分公司成立专项业务发展领导小组和支持小组，对活动进行全程支持、追踪，对期间业务发展慢的单位进行帮扶和服务。
确保达成：银保期缴业务是公司考核的重要项目，关系重大，市公司在费用非常紧张的情况下给予专项支持，希望各支公司务必抓住机遇确保此项指标的顺利达成。
特别提醒：由于今年不考核银保期交标准保费，只考核新单标准保费，所以，各支公司不需考虑险种折标问题，按照省公司的要求，只销售“XX产品”。
二、组织领导1 ．领导小组组长：组员：注：领导小组对业务发展进行整体部署和安排，及时给予财务政策支持、代理渠道的协调支持。
2 ．支持小组组员：分公司银保部全体人员、财务会计部、教育培训班相关人员。
注：支持小组负责辅助地市解决业务推进中遇到的问题；发布活动信息简报，总结和评估各地市活动开展的成效，及时向领导小组报告各地市业务发展进展。
三、活动时间6 月 11日一一 2011 年7 月 30 日（第一阶段）7 月 31 日一一 2011 年 9 月 29 日（第二阶段）9 月 30 日一一 2011 年 11 月 29 日（第三阶段）四、活动产品XXXX保险：X年期缴X年满期五、活动目标全省实收期缴新单保费XX万元。
各单位目标见下表：六、活动支持为了使业务尽量往前发展，分公司对本次银保期缴销售产品分阶段给予费用支持。
第一阶段：按活动产品实收保费增加X％费用；第二阶段：按活动产品实收保费增加X％费用；第三阶段：按活动产品实收保费增加 X％费用；七、活动奖惩1 、本次专项销售活动结束，若分公司获得省公司奖励的外出考察学习指标，则按全年期缴指标达成率排名，奖励达成率高的单位奖励，分公司本部人员不享受奖励。
银行保险工作汇报
目录
Contents
下阶段工作计划
七\八月份工作总结
利用资源，细化目标，迅速落实
1
1）结合 “盛世华诞，情满银保”——第三季度专项奖励方案，分公司为加大业务推动力度，配套出台“八九联动—享富一生”业务推动方案，各经营单位需切实利用好分公司投入的资源，确保第三季度实现趸交9000万，期交2100万目标，并将目标及时、迅速分解到每个单位，每个团队，每个客户经理。
8300
53%
3452
3848
7300
57%
6468
8532
15000
城区
达成率
业务缺口
业务进度
全年目标
34%
5947
3053
9000
合计
21%
235
65
300
18%
327
73
400
51%
245
254
500
61%
195
305
500
33%
1333
667
2000
17%
1654
346
2000
41%
1957
1343
3300
达成率
业务缺口
业务进度
三季度目标
全年情况
三季度情况
时间进度：62％ 业务进度：63% 业务进度＞时间进度
时间进度：51％ 业务进度：34% 业务进度＜时间进度
市场份额：趸交50%，期交62%。
1
期交业务发展概况
全年情况
三季度情况
时间进度：62％ 业务进度：52% 业务进度＜时间进度
3053
9000
合计
6
银保理财沙龙会运作课件
通过对这两个案例的分析，让听众了解不同类型 银保理财产品的特点和适用人群，以及投资时需 要注意的风险与收益平衡。
银保理财风险防范
风险提示
介绍银保理财产品的风险，包括市场风险、信用风险和流动性风 险等。
风险防范措施
讲解如何通过分散投资、定期评估等方式降低投资风险。
投资者教育
介绍投资者在选择银保理财产品时应该注意的问题，如了解自己 的风险承受能力、选择正规渠道购买等。
整理会议资料
录音整理
01
将会议录音整理成文字资料，方便后续查阅。
照片整理
02
整理会议照片，筛选有用素材，为后续宣传所用。
资料汇总
03
将会议资料汇总整理，形成完整的会议纪要。
跟进意向客户
意向客户筛选
根据会议表现、互动情况和业务推广效果等，筛选出意向客户。
联系意向客户
通过电话、邮件等方式联系意向客户，了解其需求和意向程度。
为了进一步推动银保业务的发展 和创新，提高银保服务的质量和 水平，特举办银保理财沙龙会。
会议目的
01
02
03
04
搭建银行和保险公司交流与合 作的平台，共同探讨银保业务
的发展趋势和机遇。
加强与会人员之间的相互了解 和信任，促进业务合作和创新
。Hale Waihona Puke 提高与会人员的业务素质和服 务能力，为客户提供更优质的
银保服务。
制定跟进计划
根据意向客户的反馈和需求，制定个性化的跟进计划。
06
CATALOGUE
相关文件和附件
会议邀请函
邀请函模板
提供标准邀请函模板，明确会议时间、地点、主题等信息 。
发送对象
邀请函发送对象应包括目标客户、潜在客户、合作伙伴等 。
8、保险趸交与期较的关系与作用——【银保技能大赛 参赛精品】
客户
➢ 趸：接受度易、保障短、收益低 ➢ 期：接受度难、保障长、收益高（案例）
从易到难，从趸到期
以趸促期切入点
趸交和期交客户之间只差一场闪电
有 观念
嫌 时间长
趸交 客户
有 闲钱
有 决定权
嫌 收益低
嫌 交费烦
期交 客户
有 认可
嫌 不灵活
以趸促期关键点
客户
以趸促期 深耕细作
—— 保险趸交与期较的关系
工银安盛人寿山西分公司参赛课件
目录
1 趸期对比看玄机 2 以趸促期切入点
3 以趸促期关键点
思考
如何平衡 趸交和期交？
趸期对比看玄机
客观对比，扬长避短
对比
银行
工银 安盛
➢ 趸：销售易、中收少、占用资源 多、客户留存度低
➢ 期：销售难、中收多、占用资源 少、客户留存度高（案例）
➢ 银行客户 ➢ 趸交客户 ➢ 期交客户
1 服务专家 2 保险专家
3 营销专家
课程总结
趸交是水，期交如鱼，让我们 一起蓄水养鱼
感聆 谢
听
银行保险培训
银保培训
期交观念与发展
掌控客户，提高客户的忠诚度 经营客户关系已成为银行的首要策略
银行客户的需求日益提升，在银行和客户的关系中， 客户的弱势地位已经发生根本转变，客户选择银行的空 间日益扩大。无论公司金融还是个人金融，客户结构均 出现高端、中端、低端的分化，客户需求日益多元化、 个性化。传统的储蓄、结算业务已远远不能满足客户需 求。对个人客户而言，高端客户要求银行提Hale Waihona Puke 财富管理 乃至私人银行等高端增值服务。
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
一夜之间市场发生变化
• 同业公司如新华正如火如荼的大卖期缴；
• 很多规模保费作得不错的银行正在向期交 方向转型；
• 客户的需求变得多样化，需要更多保障型 和较小缴费压力的理财产品； • 保监会也在不断提倡保险公司销售长期和 保障型的保险产品；
遂宁国寿.银行保险部
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
我 们
我们进行一个假设
银行网点
我们进入的最早， 为我们代理的保费 最多，我们的关系 最好，像“家”一 样！
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”带给我们很多．．．
• • • • • 可以通过业务赚到佣金； 可以完成一定任务指标； 可以达到职级晋升要求； 可以得到一定的成就感； 可以衣食无忧的过生活；
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
减轻中间业务经营压力
2005年之后，受证券市场火爆行情等因素影 响，银行业中间业务取得了爆发式的增长，中间 业务收入占比迅速提高。但是，自2008年以来， 证券市场行情急转直下，代销基金等中间业务收 入将大大减少。另外，由于居民收入增长缓慢以 及消费不振，银行信用卡业务面临的潜在风险正 在加大，对银行的稳健经营造成一定影响。
银保课件
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013Q1
3
主要内容——
一、银保的战略地位
二、银保面临的新形势
三、银保的未来发展方向 四、对银保工作的要求
4
银保是公司业务价值的重要来源
银行保险是公司业务价值的重要来源，为公司业务价值 成长做出了历史性贡献。
20 70%
66.1%
18 16 14 12
1 2 3 4 5 6 7 8
10
主要内容——
一、银保的战略地位 二、银保面临的新形势 三、银保的未来发展方向 四、对银保工作的要求
11
银保发展面临新机遇（1）
寿险业在社会经济发展中的地位和 作用将不断提升
社会保障体系完善 消费拉动经济增长 资本市场 城镇化建设
12
银保发展面临新机遇（2）
在营运服务深度整合的同时，银行和保险公司在销售、产品设
计和营运方面分工明确，保险公司应从直接销售转为支持银行营 销管理、服务。
银保产品储蓄与保障相结合
，发挥保险产品的保障和长期理财 功能，与银行短期性资金理财实现优势互补。
20
以创新驱动发展 实现转型
按照“抓创新、抓服务、抓客户”的原则，以专业化和 差异化为经营主线，以客户为中心，实现队伍能力、渠道 网点资源、产品结构、成本结构、客户结构的协同优化。
规模保费 排名 公司 国寿 人保寿 泰康 新华 太平洋 生命 平安 阳光 2011年 1116.9 578.3 405.4 310.5 305.1 165.8 165.7 128.5 公司 国寿 人保寿 泰康 新华 太平洋 生命 2012年 915.8 475.5 243.3 218.1 182.5 147.6 公司 国寿 人保寿 泰康 2013年 一季度 244.1 145.7 116.2
保险季度业务经营分析ppt模板
****公司银行保险部
2010年4月20日
主要内容
业务发展 队伍建设 基础管理 问题与改进措施 二季度工作打算
总体保费收入
1800 1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
0
1780 1272.7
趸交
229.17 61
期交
2010 2009
保费收入达成情况
搭建合理的组织架构——加强主管的培养与支撑
重点关注主管的成长，尽可能的从各方面予以合理 支持，进行必要的协调。
凝聚团队力量——情理并重的正负激励手段，吸引每 位成员
根据团队情况采用适合的激励方式，正面引导；情 中讲理，理中重情；宽容、有耐心；了解、理解与关 心等。
提高工作效率——建立全面的管理模式，提高执行能 力
趸交 773 1470
期交
趸交
88
472
0
281
自营业务量较少未细分
期交 122 14
各渠道网点经营情况
市公司实动标准
提高到50万
渠 道 网点数 实动数 保费 网均产能 期交占比 市场份额
工行
3
建行3Leabharlann 中行3农行
7
江苏银行 1
邮政
30
2
184.4 61.5 24.8% 51.8%
2
198.9
66.3
出现象，但也要保持
脱落人数
警惕！
客户经理
理财经理
2010 2009
人力发展
2010 2009
工号人数 35 36
实有人数 15 29
实动人数 7 28
人均产能 100万 63万
人寿保险的趸交与期交业务分析
期） 。通常 人身意外 伤害保 险和 性 交 清 合 同 期 内 的 保 费较 安 全 健康 保险均为 趸交． ｉ Ｉ 长期 寿险 ｆ ｉ
但 最 近 历 时 脚 年 编制 出 台 的 寿险 五 、 人代 理 人 有 的 为 考 核 、 新 生 命 表 齄 示 ： 养 老 金 表 寿 ： 寿 保 险 、 实 力 还 允 许 的 情 况 下 ． 次 性 交 业务会有些弊端 ． 资金运用难 人 一 如：
人身意外伤 害保险 和健 康保 险； 清合同期内的保赞较稳妥 度较 大 、 险 相 对 集 中 、 町 能 被 风 有 根据保险期限 不同 分为： 长期业 三、 投保人认 为分期 交费 会 不 良投 保 人 利 用 洗 钱 、 务规 模
【ｒ转 Ｉ 甄
会 出现 由投 保 人 自由 选 择 疆 交 或 肯 的 为 晋 级 保 级 、 的 为 眼 前 经 有
５＇ Ｈ ．Ｃ￣ ４ ？ Ｓ 珊 ～ （ ／ Ｚ － Ｖ； ／ Ｎ ￡ ｔ Ｉ ｔ ￡ 民ｙ Ｏ ６ ～ ｔ ２Ｏ
维普资讯
是“ 尽量做期 交业务 ． 不做或尽量 费 业 务逾 七 成 。这 是 由 于 下 列 原 保 费 的 做 法 。 少 做 趸 交 务 ” 以 ｌ二 种思 路 当 因 产生 的 ： ． 七、 保险 中 介山 于 自身及赞
然 足 群 险 公 司 最 理 想 的 、 务 状 Ｉ ｋ 对 客 户 来 说 ． 觉 趸 交 保 用 等 原 凶 ． 引 投 保 人 投 保 一 感 会 况 。ｆ 当 今 的 寿 险 市 场 竞 争 是异 费较期交保 赀便宜 ． ｒ ｌ 选择 趸交 ． 『 可 欠性交清合同期内保赞的保险。 常 激 烈 的 ． 求 是 衡 的 ， 供 不是 以 得 到 价 格 上 的 实 惠 （ 实 不 其 八 、 开 业 的 人 寿 保 险 公 司 新 保险公 司想怎 么做 ． 什么都可 然 ） 做 。 为急于取得 市场 防额等 原因 ． 比
8.保险趸交与期交的关系及作用——【银保技能大赛 参赛精品】
平安
邦
2014年全球寿险公司排行
业务调整
转
结构调整
型
创新产品
市场份额占比减少 表彰会上的讲话
1 宏观环境与行业的变化 2 密切关注客户资源的开发
✓趸交开拓渠道，获得客户 ✓趸交缓解营销难度，后续维护期交 ✓期交体现价值，永续经营回归保障本源
¥
趸期并重、趸期同行
为股东、社会、客户、渠道创造价值
谢谢！
RayK ，2016
保险趸交与期交的关系与作用
江苏分公司—张令楷
趸？ 期
！
期交与趸交均有其 存在的价值与意义
中国保险业的发展
2015年全年 全国保费收入2.4 万亿 位居全球第三
中国保险业的发展
截至2015年底，保险 业总资产达到12.4万 亿元。 保险公司数量从最初 的1家增加到180家左 右。
国 寿
友
安盛
银行保险概述PPT课件
人寿保险业务
人寿保险业务是指保险公司提 供的以人的生命为标的的保险 服务。
人寿保险业务主要包括定期寿 险、终身寿险、两全保险等类 型，客户可以根据自身需求选 择不同的保险计划。
人寿保险业务的目的是为客户 提供生命保障和财富传承等服 务，帮助客户规避生命风险和 实现财富增值。
财产保险业务
财产保险业务是指保险公司提供的以 财产为标的的保险服务。
02 银行保险的发展历程
银行保险的起源
银行保险起源于20世纪80年代的欧洲，最初是为了满足客户 对于多元化金融产品的需求，银行与保险公司开始合作，为 客户提供一体化的金融服务。
随着金融自由化的推进和市场竞争的加剧，银行保险逐渐成 为一种重要的金融业态，为银行和保险公司带来了巨大的商 业机会。
银行保险的发展阶段
某银行在开展保险业务时，注重客户需求和体验，通过定制化服务满足 客户的个性化需求。
某银行利用其渠道优势，将保险产品与银行业务进行整合，为客户提供 一站式的金融服务。
某银行在开展保险业务时，注重风险管理，通过严格的风险控制措施降 低业务风险。
案例总结与启示
某银行保险业务实践的成功经验表明， 银行与保险公司的合作可以为客户提 供更加全面、便捷的金融服务。
风险控制与防范
风险控制
通过制定和执行风险管理政策和流程 ，降低风险发生的概率和影响程度， 如建立风险防范机制、加强内部控制 等。
风险防范
采取预防性措施，避免或减少风险的 发生，如建立风险预警系统、加强员 工培训等。
风险监测与报告
风险监测
持续监测银行保险业务中的风险状况， 及时发现和报告异常情况，确保风险 得到有效控制。
第一阶段
萌芽期（20世纪80年代-90年 代）。银行保险主要以销售保险 产品为主，合作模式简单，产品
《银保期交产品销售必杀技》
银保期交产品销售必杀技——让客户主动找我们买保险课程背景：银保趸交业务已昙花一现，除了规模保费所带来的漂亮数字外，没有实际的内涵价值和利润，所以转型为期交业务势在必行。
如今，理财经理们所面临的处境非常尴尬，因为转型的不仅仅是产品，还有理财经理们的销售意识和销售技能。
销售技能如何转型？当前，大部分企业还在推崇学习销售流程和销售话术这些传统方法，这些方法在网上可以搜出一大堆，理财经理们只要把它们背熟再运用到实践当中去就好了，根本不需要培训师前来培训。
然而经过长时间的跟踪发现，真正能够用到销售话术去销售的业务员少之甚少，原因很简单，话术是死的人是活的，客户不会按照你既定的路线来走。
所有围绕保险而讲保险的课程都是停留在“术”的层面，学员学到的只是一些理论和常规的方法，而这些常规的方法很难用到实际中去，结果是观念陈旧而导致学员厌学，因此销售技能必须转型，要将课程提升至“道”的层面，也就是说要学习新的思维和模式，要出奇制胜剑走偏锋，要让客户按照我们的思路来出牌，既然我们要的是结果，就要让方法落地，实实在在为大家所用，我们只对结果负责。
本课程将引用保险的意义与功用提高理财经理对保险的认知度，颠覆传统保险行销模式，让客户主动找我们买保险，通过讲师讲解和案例分析，帮助学员更快速掌握实战技巧，提高实战经验，最终达成我们想要的结果。
课程收益：1、让理财经理了解期交产品销售意义2、精准判断客户的保险需求3、引导理财经理从厅内营销延伸到厅外营销4、让客户主动前来与我们交流保险5、做好存量客户的维护与管理课程时间：2天，6小时/天课程对象：银保理财顾问、业务经理、大堂经理课程方式：讲师讲授+学员互动+视频教学+课堂研讨+实操演练课程模型：课程大纲小组研讨：你眼中的保险是什么？目的：通过研讨，了解学员对保险的认知，并给出正确的保险定义。
第一讲：保险的意义与功用1、意外伤害视频：空难学员分享：假如我还有最后5分钟2、重大疾病视频：有没有想过自己会生一场病案例：佘艳的故事思考：保险是什么？第二讲：银行保险的发展前景1、银行保险的定义及描述2、银行保险的由来3、银行保险兴起的主要原因4、银行保险发展的3个阶段5、银行和保险合作的3种类型6、银行保险在寿险市场上的占比7、银行保险是一项“三赢”的业务8、银行销售保险产品的优势小组研讨：银行保险为什么能够取得巨大的成功？它的优势在哪？在银行销售保险对促进银行其他业务是否有积极的作用？第三讲：银保期交销售的意义一、理财经理的心态建设1、部分理财经理对保险不认可2、有些理财经理认为，保险是副业，可有可无。
保险公司银保业务发展思路及措施
保险公司银保业务发展思路及措施下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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银行保险期交业务情况汇报总结2页
XX分公司银保期交业务情况汇报
XX分公司银保期交业务落后，主要有以下几个原因：
1、客户经理、理财经理队伍薄弱，不能适应当前市场竞争的需要，客户经理与网点的比例没有达到省公司的要求，重点网点达不到1：1的配比。
2、客户经理、理财经理的销售技能有待提高，思想观念老化，跟不上形势的变化，绝大部分客户经理都是老人员，害怕做期交，不愿开口，
3、各单位理财经理队伍发展不平衡，除理财中心自营能力较强一点，其它各单位营销能力都较弱，由于业务上不去，个人收入低，队伍规模都不得有效扩充。
4、代理渠道对期交业务重视程度没有趸交重视程度高，农行部分支行实行划片，且乡镇网点不允许做期交；建行今年实行招标划片办法，造成我公司经营网点大幅度减少，建行今年新单业务下降较大。
5、在与同业公司的竞争中，我公司的费用也处于劣势，银行柜员看中的是利益。
鉴于外部监管的形势，我公司的小帐出帐较为困难，各单位都有没有兑现的小帐，我们也感到困惑。
下步打算：
1、进一步加强与代理渠道的联系沟通，利用农行期交
业务向乡镇网点延伸试点工作的契机，加大公关力度，认真研究，制定切实可行的方案，促进期交业务的发展。
2、加强客户经理、和理财经理队伍的建设，加大培训力度，提升销售技能。
3、加大自营业务的工作力度，提高产品说明会的密度，拉动业务提高。
今年的新单目标确保完成，期交目标尽最大努力，把任务缺口缩小到最小。
8.趸交与期交的关系与作用——【银保技能大赛 参赛精品】
销售两种类型产品的优劣势分析
Hale Waihona Puke 绩效提升的法宝——期交期交在业务推动中的作用： 对网点—— 高中收(13%)产品，是行内很受欢迎的产品；期交产
品可以帮助银行提高与客户的粘度； 对理财经理——部分营销人员能力不足 对客户——资产合理配置的需要；保险的多种功能得以实现 对公司——内涵价值高的产品，为公司提供利润来源 对自己——高收入、专业能力的展现
业务推动的导火线——趸交
趸交在业务推动中的作用： 对网点——中收（3.5%） 对理财经理——在趸交产品中绩效最高 对客户——很简单的一种理财方式，容易理解 对公司——提高市场影响力和市场占比，为公司提供现
金流和投资资金来源 对业务开展——快速点燃网点销售热情
趸交在业务推动中的难点：
1.占存款比重较大 2.利润低 3.对增加客户粘性效果不大 4.对行内其他产品存在一定冲击 5.保险功能体现不明显
期交在业务推动中的难点：
1. 收益在未来，效果不能立竿见影 2. 多次投入，嫌麻烦 3. 产品功能多样化，掌握程度有待提升 4. 营销队伍技能有待提升
成熟FA的业务推动模式
网点营销氛围营造
趸交产品简单，高柜、低柜均可销售容易形成营销工银安盛产品的气氛。
用期交销售能力树立自己的专业形象
形成“传、帮、带”的良好局面
趸交与期交的关系与作用
课程目标设定
授课对象： 公司内部销售人员（FA） 课程目标： 了解销售趸期交产品的意义
课程目录：
一、什么是趸交，什么是期交 二、营销队伍对于趸、期交产品销售的现状 三、两种类型产品的优劣势分析
趸交与期交方式上有所区别
趸交产品分析：
趸交产品销售要点： 1.满足客户求短的心理 2.利益为导向