专业销售流程
销售流程八步法DOS
客户收到产品或服务后，确认收货并验收， 确保产品或服务符合要求。
交付产品或服务
根据合同约定的交货时间和地点，提供产品 或服务。
提供售后服务
根据合同约定的售后服务条款，提供相应的 售后服务，解决客户的问题和需求。
07
提供售后服务
售后服务的意义和价值
提升客户满意度
优质的售后服务能够让客户感受到企业的专 业和关怀，从而提高客户满意度。
80%
保持专业形象
在电话中保持礼貌、热情、专业 的形象，给客户留下良好的第一 印象。
邮件联系
撰写清晰简洁的邮件
邮件内容要简明扼要，突出重 点，方便客户快速了解信息。
发送邮件前检查
在发送邮件之前，仔细检查邮 件内容，确保没有错别字、语 法错误等问题。
及时回复邮件
对于客户的回复，要尽快给予 回应，体现专业性和对客户的 重视。
及时响应客户需求
在客户提出需求后，快速响应 并提供解决方案，提高客户满 意度。
持续跟进客户需求
在产品或服务交付后，持续关 注客户的使用情况，及时解决 可能出现的问题。
与竞争对手的差异化
产品差异化
通过独特的设计、功能、材料 等方面与竞争对手的产品进行
区分。
服务差异化
提供更加周到的售前、售中、 售后服务，提高客户满意度和 忠诚度。
处理价格异议
01
深入了解原因
当客户对价格提出异议时，要深 入了解其背后的原因，如预算限 制、竞争对手的价格等。
02
提供价值证明
03
提出替代方案
强调产品的优势、功能和价值， 以及给客户带来的利益，以证明 物有所值。
如果客户对价格有较大异议，可 以提出其他替代方案，如增加服 务、延长保修期限等。
专业销售流程与成交技巧
专业销售流程与成交技巧下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!一、专业销售流程1. 客户开发销售人员需要通过各种渠道，如电话销售、网络营销、社交媒体推广等方式，寻找潜在客户。
专业化销售流程概述 (1)
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
顾问式销售流程
顾问式销售流程顾问式销售是一种以顾问角色出现的销售方式，其目的是通过提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决问题，实现销售目标。
顾问式销售流程是指在销售过程中，销售人员需要按照一定的步骤和方法，与客户进行沟通和交流，最终达成销售的过程。
下面将介绍顾问式销售流程的具体步骤。
第一步，建立联系。
建立联系是顾问式销售流程中的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立起良好的沟通和信任关系。
可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行初步的交流，了解客户的需求和问题，为后续的销售过程打下良好的基础。
第二步，需求分析。
在建立联系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的实际情况，明确客户的需求和问题，为后续的销售过程做好准备。
第三步，提出解决方案。
在需求分析的基础上，销售人员需要根据客户的需求和问题，提出相应的解决方案。
这个解决方案需要符合客户的实际情况，能够解决客户的问题，并且具有一定的创新性和竞争力，能够吸引客户的注意和信赖。
第四步，展示价值。
在提出解决方案后，销售人员需要向客户展示产品或服务的价值。
通过演示产品的功能和优势，向客户展示产品或服务能够解决客户的问题，带来实际的价值和效益，从而增强客户的购买意愿。
第五步，解决疑虑。
在展示产品或服务的价值后，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和顾虑，并且针对客户的疑虑和顾虑进行解答和说明，消除客户的疑虑，增强客户的信任感。
第六步，达成交易。
在解决疑虑后，销售人员需要与客户达成最终的交易。
可以通过协商价格、签订合同等方式，最终达成销售目标，实现双方的利益最大化。
第七步，售后服务。
交易达成后，并不意味着销售过程的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期的合作关系。
总结。
顾问式销售流程是一个客户导向的销售方式，强调与客户的沟通和合作，注重解决客户的问题和满足客户的需求。
专业化销售流程的第三个步骤
专业化销售流程的第三个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!专业销售流程的第三步，需求分析。
需求分析是销售流程中至关重要的环节，旨在深入了解客户的实际需求和痛点，为后续的解决方案设计和提案奠定基础。
签约班阶段专业化销售流程
签约班阶段专业化销售流程
签约班阶段是销售流程中非常重要的一环，也是最关键的一环。
以下
是签约班阶段专业化销售流程：
1.首先要对客户进行全面的了解，包括客户需求、客户行业、竞争对
手等。
对客户有一个全面的了解，有利于后面的沟通和销售。
2.其次要确定销售策略，包括目标客户、针对客户的销售策略、销售
计划等。
3.接下来是与客户的沟通环节。
在这个环节中，要向客户介绍公司的
产品和服务，了解客户的具体需求和问题，给出相应的解决方案，并为客
户制定最佳的购买方案。
4.如果客户对我们的产品和服务感恩，那么我们就可以开始商谈合同。
在这个环节中，要确立合同的具体内容和条款，明确各方的责任和义务，
并为双方的合作提供保障。
5.最后，签署合同，确认订单，确保订单的执行和交付。
以上就是签约班阶段专业化销售流程的步骤。
如果能够按照这些步骤
来进行销售，相信会取得很好的效果。
寿险专业化销售流程七步
寿险专业化销售流程七步
1. 认识客户:
了解客户的基本情况,包括家庭背景、经济状况、风险承受能力等,建立良好的沟通和信任关系。
同时确认客户的保险需求。
2. 分析客户需求:
根据客户的实际情况,全面分析其在人身风险保障、财富传承、财富管理等方面的保障需求。
确定客户的保险规划目标。
3. 设计理财规划方案:
根据规划目标,为客户量身定制寿险及理财产品组合方案,包括保障范围、保额、保费、投资组合等。
4. 介绍产品与方案:
以浅显易懂的方式向客户解释各项产品特点、收益预期与风险承受能力等,并全面阐述理财规划方案的优势。
5. 匹配方案并调整:
倾听客户反馈,与客户进一步探讨方案细节,根据客户实际情况对方案进行调整和优化。
6. 协助客户决策:
耐心解答客户疑虑,帮助客户权衡利弊得出明智决定。
视情况为客户提供专业建议。
7. 持续服务与跟踪:
定期回访客户,关注其财务状况和需求变化,及时调整理财规划方案,为客户提供持续的优质服务体验。
专业化推销流程
遵循标准的合同签订流程，包括合同草案的拟定、审核、修 改、签署等环节，确保合同签订的合法性和规范性。
交付产品或服务
产品或服务的准备
根据合同要求，确保产品或服务的准备和交付符合质量标准和时间表，以满足客户的期望和需求。
交付后的跟进
在产品或服务交付后，及时跟进客户的反馈和意见，提供必要的支持和维护，确保客户满意度和口碑 。
维护客户关系
持续关注客户需求，积极解决客户问题，维护与客户的良好关系 。
定期进行沟通
定期与客户保持沟通，了解客户需求变化，提供相应的服务和产品 建议。
07
专业化推销流程的优化与 改进
提高销售技巧
提升沟通能力
优秀的销售人员需要具备良好的沟通能力，能够清晰地表达产品 或服务的优势和价值。
学习客户需求
05
交易达成
报价和谈判
确定客户的需求和预算
通过深入了解客户的业务需求和预算，提供针对性的解决方案和报价，以满 足客户的实际需求。
谈判技巧
在报价和谈判过程中，运用有效的沟通技巧、专业的知识储备和灵活的谈判 策略，确保达成双赢的协议。
签订合同
合同条款的确认
在签订合同之前，确保对合同条款进行仔细审查和确认，以 确保合同内容准确无误，符合双方的权益和义务。
定期与客户联系，了解产品在使用过程中的表现，收集反馈意 见。
提醒客户进行维护
根据产品使用情况，提醒客户进行必要的维护和保养，延长产品 寿命。
收集市场信息
了解客户需求和市场变化，为产品开发和营销策略提供参考。
建立长期客户关系
建立信任关系
通过良好的服务和沟通，与客户建立信任和合作关系，提高客户 满意度。
这种流程包括一系列步骤和技巧，从客户开发到销售谈判，再到交易达成和后续 跟进。
专业化销售流程
Hale Waihona Puke 二、专业化销售流程-接触2.接触切入时机
客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时； 客户办理国债到期兑付时； 客户办理期限较长的定期储蓄时； 客户抱怨利率太低时； 客户办理教育储蓄或零存整取时； 客户办理大额活期存款时； 客户看过宣传材料主动询问时； 自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时；
29
二、专业化销售流程-接触
24
二、专业化销售流程-接触
1.2 接触的目的之认可产品 让客户认可产品
为什么客户会询问：你说的是什么东西？
邮政代理保险产品的合作平台。 产品的卖点。 金融产品的比较优势。
25
二、专业化销售流程-接触
1.3 接触的目的之认可保险理财 让客户认可保险理财
为什么客户会说：我不买保险 保险理财产品的优势、独到之处。 邮政代理保险的意义和功用。
接触时机举例
一、客户来办理存款业务时（定期、活期）：
您好！这是我们邮政最新代理的一款保险产品，如果 您最近不用这笔钱，建议你了解一下，收益好、有保障。
二、客户来办理存款业务时（零存整取）：
您好！向您推荐一款邮政代理保险产品，同样是分散 投资、积少成多还有高额保障，满足您零存整取的理财需 求，是您最佳的选择，您何乐而不为呢？
26
二、专业化销售流程-接触
1.4 接触的目的之认可邮政 让客户认可邮政
为什么客户会询问：邮政怎么卖保险公司的产品？
雄厚的经济实力。 优秀的市场声誉。 良好的资产运作。
27
二、专业化销售流程-接触
2.接触切入时机
销售的机会稍纵即 逝。掌握适当时机，以 熟练精简的话术及卖点 切入，可大量提高销售 效率。
13
二、专业化销售流程-客户开拓
专业化销售流程buqs
范例——听
I. 头脑放空： II. 专注地听： III. 心情放松： IV. 不插话不抢话
16
有效倾听的九个原则
不要打断 讲话人
设身处地从对 方角度来着想
要努力做到 不发火
针对听到的内容， 而不是讲话者本人
使用鼓励性言辞， 避免使用“情绪性”
眼神交流，赞许 言辞：“您应该”、
地点头等
“绝对……”
认同：认同是种接纳和包容，但认同并不等于同意，而是由
认同作起始句，作婉转的说明。 “您说得对…”“这个问题问得好…” “很多人都有过类似的问题（想法）…”
22
重复：一方面是在确认客户的问题，一方面假以时间准备应付。最高明
的做法是借力还力 “您的意思是说……” “您是不是认为这险种保费高了点，若保费合适一点的话，您会考虑？”
37
制式建议书的格式
• 公司介绍 • 产品特色 • 利益 • 服务 • 落款
38
24.1.518:07:0418:07 18:0724.1.524.1.518: 07
谢谢
18:07 24.1.5 8:07:0
2024年1月5日星期五6时7分4秒
销售就是沟通
接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果。
1
？ 人们为什么要到中行
2
我们的整个接触面谈、说明的过程 就是解决客户需求的过程
接触面谈 寻找、发现、激发 客户需求
客户需求
商品说明 转化
投资利益
3
接触面谈的目的
1、建立信任 2、了解客户信息 3、发现客户需求 4、激发客户兴趣
18
没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到 客户需求点推销员却是大量存在的。
专业化推销流程话术
02
产品介绍与展示
产品特点
总结词
突出产品独特卖点
详细描述
介绍产品的核心特点，如独特设计、先进技术、优质材料等，强调与其他同类产品的区别。
优势分析
总结词
阐述产品优势
详细描述
分析产品的优势所在，如性能、 价格、耐用性、安全性等，并强 调这些优势如何满足客户需求。
适用场景
总结词
明确适用场合
详细描述
行退还。
服务流程
产品介绍
根据客户需求，详 细介绍产品特点和 优势。
签订合同
与客户签订正式合 同，明确双方权利 和义务。
客户咨询
热情接待客户，了 解客户需求和问题 。
定制方案
根据客户实际情况 ，提供个性化的解 决方案。
售后服务
提供优质的售后服 务，包括退换货、 维修等。
客户回访
01
02
03
04
满意度调查
提醒客户机会难得
强调优惠活动的稀缺性和 时效性，提醒客户抓住机 会，促使他们尽快做出购 买决定。
行动呼吁
明确行动步骤
清晰地告诉客户下一步的行动计 划，包括如何下单、如何支付等
。
给予客户信心
通过肯定和鼓励的话语，增强客户 的购买信心，让他们感到放心和满 意。
再次强调优惠
在客户准备下单前，再次强调优惠 活动的价值和好处，进一步激发客 户的购买欲望。
05
售后服务与跟进
售后承诺
质量保证
我们保证所有产品均符合质量 标准，如有质量问题，可在购
买后7天内无理由退换。
退换货政策
如您对购买的产品不满意，可 在购买后7天内无理由退换。
维修服务
对于出现故障的产品，我们将 提供免费的维修服务，如无法 修复，我们将提供同型号替换 产品。
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首先，销售这个行业是没有门槛的，他不会要求你要有多高的学历……谈谈自己的经历.
什么叫终端？
终端是指与消费者直接发生买卖关系的经营场所。
在企业间的竞争已从过去直接的市场竞争转向客户竞争的今天，谁能控制住销售终端，谁就找到了创造企业价值的通路。
学习的重要性:
1.你对你行业了解多少?
2.你对公司了解多少?
3.你对你的产品了解多少?专业到什么样的层度?
4.形象问题
5.竞争对手了解多少?
6.专业,你的优势在哪?
成功的关键在于你的热情和信念.
热情:
信念是什么:帮助客户解决问题
我们卖的是什么:
我们卖的是结果,客户买的也是结果.(内衣-身材-幸福-人生-无价)
现在企事的竞争越来越激烈,在这个过程中有人成功,也有人失败,为什么呢,这说明企业的竞争最终是人才的竞争,而一个公司能不能生存能不能发展完全取决于公司的业绩.而公司业绩高低与人的能力是成正比的,所以,人的能力高低直接决定业绩的高低,我们的人每天都有在外面跑业务啊,都很努力,而努力后不一定有你想要的结果,也就是说,提高能力就能提高业绩,本质性的问题在于人的改善,如果我说我们在一起合作一次能让你的员工每次提升5%,用一年的时间来让你公司的业绩翻三们以上,也就是一年的时间来打造这个团队,那么你觉得是规划12场还是24场呢?
卖什么讲什么是不专业的.卖结果才是专业的.
危机--塑造—主题—再塑造
聊危机,谈原因,下危机,切入主题,第三方说服,说结果,说原因(下订单)
同理法则(过程):过程对了,结果也就对了.
如果说我们想像一下现在办公室来了个推销人员,那么你希望这个人是什么样子的?外形,姿态,语气,语调…..
今天制定明天的计划,每天晚上自我暗示,自我排练.
对自己的定位----顾问
找到客户的需求和问题,你要什么,我就给你什么.
附:资格认定——NMA——N：需求M：钱A：决策的能力
N：需求
M：钱——报价策略1——高中低——3万/3000/300（价格超过3万是因为价值超过3万）报价策略2——年/月/日
A：决策的能力——这个事除了您还有谁参以决策——肯定+提问——请教的人是否专业？
小狗的故事——
做一个关心对方的人，充当一个解决问题的人。
非专业人士怕对方有问题，专业人士怕对方没有问题。
专业销售流程：
1．确认谁是准客户
2．怎么样去开发客户
3．开发客户之前要知道从什么地方开发，知道在哪里开发
4．要知道怎么样去打电话
5．知道怎么样去打电话之后呢要知道怎么样去排练自我
6．心理排练之后见到客户要怎么样去沟通。
建立信赖感
7．沟通完以后在做销售的时候怎么展示和销售
8．展示完之后会存在跟进的问题
9．跟进时对方会有反对意见。
（处理反对意见）
10．专业的成交技巧
11．服务
12．转介绍
领导人的能力：
1．顶尖的沟通能力（应该做什么）
2．顶尖的销售和演讲能力
3．充分的去了解人性（NRP 血型星座等）
什么叫顾问：
1．行业的趋势
2．让别人知道你，名片必须要有几个问句。
顾问式销售流程：
1．把自己定位为医生。
（医德，非专业与专业的区别，客户需要什么）
换角度，站在客户的角度去想问题，去自己提出问题并答。
感觉一下塑造你快乐和痛苦的过程：追求快乐/逃离痛苦痛苦的动力让你放弃。
塑造到位之后就炉火纯青。
扩大需求到极点就没有问题。
塑造痛苦，塑造快乐。
感觉到真实，塑造第三快乐者，塑造快乐与痛苦。
顾问式销售流程：
例：看医生的整个流程—形象化，是不是不舒服，号胲，听取，检查，确诊，建议性分析问题。
用结果来告诉客户你是专业的
1．检查。
2．诊断。
3．开处方。
4．拿药，不是市面上的药。
然后把药拿回去，一包一包的讲。
5．流程是保障你做对的关键
1．如何建立信赖感。
推销自己，建立信赖感
倾听可以带来信任，倾听也有策略：面带笑容，眼睛看T字部，身体前倾，坐2/1 最好拿个纸和笔给对方反映微笑点头还有声音（哦，原来是这个，然后呢….）语声语调重视对方,不要因为一些小的细节,动作,还有光线.总之还是细节.
客户的很多话不一定要当真,永远往他喜欢的地方引.只要问一个对方喜欢的问题,那就是倾听最好的办法,
2. 定义问题
客户买任何东西不是为了本身,为了结果.
什么样的需要才是客户想要的. 发问可以找到需求,四说五听六问.
问一个客户没有压力,会不紧张的问题, 建立信赖感是先问一个开放式的问题.60岁.10岁.问的问题是对方很容易回答.
例:想问什么就问什么.你选择……你认为最重要的是什么呢.你现在用的是什么.当时为什么会选择….当时我是因为…..所以….. (与客户同频率) 客户回答最重要的那个点就是我们要成交的那个点. 不能说用了你的产品就会马上……不要忙着下定义产品的本身不说.效果不一定是最好的,但吸收一定是最好的.
如果你不确认对方有需求,那么你的产品就没有价值.
根据他的需求来做销售.
你问是的问题
3.展示解决方案(成交)：
如何给客户展示解决方案,也就是成交..。