KPI报表指标介绍与分析.PPT
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KPI指标介绍与分析教材(PPT 59张)
正式业务员占比
¶ 正式业务员占比是一个衡量业务队伍稳定性的指标。
¶ 正式业务员占比=正式（含）以上业务员月末人数/当月末
业务员总数
人均FYP
¶ 衡量队伍整体战斗力的指标。 ¶ 人均FYP是指报告期内平均每人完成的FYP 量。根据报告期期的长短通常取月、季、年 三种。 ¶ 人均FYP=报告期实际完成的FYP/报告期平 均人力
•有效人均件数 •13个月继续率
•营业部夕会 的组织情况
•直辖组的指 标与营业组 主任相同
•正式业务员占 比的变化
•部内持有代理 人资格证的比例 •直辖组的指标 与营业组主任相 同
•本人的经理津 贴和管理津贴
•直辖组的指标 与营业组主任相 同
营业部经理的KPI指标——每天
•二次早会的组织质量
•出勤率
每月 •月累计拜访客 户的数量 •月累计拜访客 户的次数 •新准主顾数量
每季度 •累计准客户 量 •累计的成交 客户量
每半年、全年 •累计准客户 量 •累计的成交 客户量 •累计FYC， 及与年终奖 标准比较
•本人及增员 人季度内成交 •月件数、月FYC， 件数、FYC， 及与考核标准的 及与考核标准 比较 比较 •月累计增员人 •季度内接受 数 的教育与训练
•每日出单业务人员及件数、保费
•直辖组的指标与营业组主任相同
营业部经理的KPI指标——每周
•活动率 •参加创业说明会及新人培训的增员对象数量 •对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况 •营业部夕会的组织情况 •直辖组的指标与营业组主任相同
营业部经理的KPI指标——每月
•本部人力净增减 •新人三个月、六个月转正率 •活动率 •绩优业务员占比
试用业务员KPI指标——每半年、全年
《KPI指标分析》PPT课件
例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，转正120人，则： 2月增员率=300/1200=25%
业务经理系列培训
KPI指标定义
报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率 脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数
注意：1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。 2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。
例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则： 1月份FYP=1000+50=1050万元
实务当中《预收保费速报表》所填报的数据是指预收新契约保费。 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是随着 保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年 生产水平增减的的指标。
例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人
人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。
业务经理系列培训
KPI指标定义
报告期内平均每人完成的保单件数。 人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数
例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。
例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=1800/2000=90%
活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。
业务经理系列培训
KPI指标定义
报告期新进业务员人数与期初人力的比率。 增员率=报告期新进业务员人数/期初人力
业务经理系列培训
KPI指标定义
报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率 脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数
注意：1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。 2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。
例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则： 1月份FYP=1000+50=1050万元
实务当中《预收保费速报表》所填报的数据是指预收新契约保费。 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是随着 保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年 生产水平增减的的指标。
例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人
人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。
业务经理系列培训
KPI指标定义
报告期内平均每人完成的保单件数。 人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数
例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。
例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=1800/2000=90%
活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。
业务经理系列培训
KPI指标定义
报告期新进业务员人数与期初人力的比率。 增员率=报告期新进业务员人数/期初人力
KPI指标解析与应用课件(PPT37页)
• 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。
14.有效人均件数
• 报告期内平均每位实动业务员完成的保 单件数
• 有效人均件数＝报告期内新契约保单件 数／ 当期实动人力
15.件均保费
• 报告期内平均每件保单所收入的保费
• 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期 新契约件数 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务
8.平均人力
• 月平均人力＝（月初人力＋月末人力）／２
• 季平均人力＝（季初人力＋季末人力）／2 (脱落人员数指离职人数)
报告期内，实际产生业绩的业务员人数占总体人数的比例 宣导执行太保营销理念、营销文化提升正式业务员比率、转正率
• 年平均人力＝（年初人力+年末人力)／２ 运用增员选择工具，拟定人力发展计划
• FYP增长率=(报告期FYP-基期FYP)/基 期FYP
• 该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上 级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较 当年首期保费与历年首年保费的增减情况。 • 首年保费增长率又称“同比增长”。
4.FYP计划达成率
• 报告期内，完成FYP计划的百分比 • FYP计划达成率＝报告期实际完成FYP
KPI指标解析与应用
脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。 宣导执行太保营销理念、营销文化提升正式业务员比率、转正率 平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。 简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理 平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。 FYP增长率=(报告期FYP-基期FYP)/基期FYP 主顾开拓、落实辅导、差勤管理 人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人数 KPI相关指标定义与解析 上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划； KPI指标解析与应用 有效增员率反映出营业单位增员的有效性。
14.有效人均件数
• 报告期内平均每位实动业务员完成的保 单件数
• 有效人均件数＝报告期内新契约保单件 数／ 当期实动人力
15.件均保费
• 报告期内平均每件保单所收入的保费
• 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期 新契约件数 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务
8.平均人力
• 月平均人力＝（月初人力＋月末人力）／２
• 季平均人力＝（季初人力＋季末人力）／2 (脱落人员数指离职人数)
报告期内，实际产生业绩的业务员人数占总体人数的比例 宣导执行太保营销理念、营销文化提升正式业务员比率、转正率
• 年平均人力＝（年初人力+年末人力)／２ 运用增员选择工具，拟定人力发展计划
• FYP增长率=(报告期FYP-基期FYP)/基 期FYP
• 该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上 级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较 当年首期保费与历年首年保费的增减情况。 • 首年保费增长率又称“同比增长”。
4.FYP计划达成率
• 报告期内，完成FYP计划的百分比 • FYP计划达成率＝报告期实际完成FYP
KPI指标解析与应用
脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。 宣导执行太保营销理念、营销文化提升正式业务员比率、转正率 平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。 简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理 平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。 FYP增长率=(报告期FYP-基期FYP)/基期FYP 主顾开拓、落实辅导、差勤管理 人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人数 KPI相关指标定义与解析 上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划； KPI指标解析与应用 有效增员率反映出营业单位增员的有效性。
KPI指标分析与评估PPT
本期离司人数
人员脱落率=
×100%
(期初人数+期末人数)÷2
是反映团队增员和留存状况的指标， 也是团队稳定性的重要指标
分部经理晋级培训
7
人员增长率
期末人数-期初人数
人员增长率=
×100%
期初人数
是团队人力状况的指示性指标
分部经理晋级培训
8
举绩率
本期出单人数
举绩率=
×100%
（期初人数+期末人数）／2
基本解决办法
加强基本法的宣导 加强增员培训
分部经理晋级培训
23
关键经营指标分析
——脱落率
脱落率高的原因
属员收入不理想 增员素质不高 培训训练不佳……
基本解决办法
提高活动量 加强增员甄选 完善培训训练……
分部经理晋级培训
24
关键经营指标分析
——人员增长率 负值的原因
脱落率高 新人转正率低 增员滞后 老业务员从业心态不佳……
博天处参加公司推出的为期一个季 度的业务竞赛,目前数据为第一个 月后的收据: 期初人数:40人,期末人数:36人 本期离司人数:4人, 计划保费800,000,完成保费:210,000
分部经理晋级培训
35
出单人数:15人,新单件数:36件 总FYC:38,000元
分部经理晋级培训
36
计算下列关键经营指标
是反映某一时段全员劳动生产率
的指标。能体察业务人员的拜访
意愿，是衡量、考核团队能动状 况的重要指标。
分部经理晋级培训
9
关键经营指标介绍
----业绩指标
业绩达成率 件均保费 人均件数 有效人均件数 人均保费 人均产能 人均FYC 持续率
KPI指标说明与绩效分析.ppt
7. 增员率=本期新签约业务员人数/期初人数。
8. 留存率=期末人数/(期初人力＋本期新增人数)。 9. 纯增率=(期末人数－期初人数)/期初人数
2019/4/5 12
10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在 本月仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约 的人数。 11. 脱落率=本期脱落人数/(期初人力＋本期新增人数)。 12. 平均脱落率=本期脱落人数/(期初＋期末人数)÷2。 13. 其他指标：持证率、学历比率、主管晋升率、出勤 率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、 期交比率、…… 14. 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比 增长。
1996
2019/4/5
1997
1998
1999
33
2000
人均保费
$30,000 $27,500 $25,000 $22,500 $20,000 $17,500 $15,000 $12,500 $10,000 $7,500 $5,000 $2,500 $0 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
2019/4/5
15
持续率
• 高持续率意味着公司业务持续稳定发展， 它是公司未来利润产生的基础，表明公司 市场形象良好，社会普遍接受，更多的客 户享受到更优质的售后服务，利益得到充 分保障。 • 市场份额及市场地位。
2019/4/5
16
(一)影响持续率的因素
1. 主要与业务员留存率有关； 2. 薪酬福利制度(续期佣金)； 3. 客户需求导向的销售流程； 4. 教育及训练； 5. 优质的客户服务。
KPI指标体系及分析(PPT)
Y
Y
Y
Y
网均业绩
网均业绩直接反映网点的 销售效能，间接反映了公 司在网点管理和培训方面
的效能
公司企划 部、销售
部
YY
2021/12/23
28
第二十八页，共一百一十页。
指标
战略意义
数据来 总公司 分公司销 销售部 渠道 源 销售部 售副总 经理 经理
公司在强调股东利益的
客户满 客 意度
同时，必须关注客户利 益，关注客户利益才能 拥有庞大的基础忠实客
人均数量
销售金额
平均价格
2021/12/23
33
第三十三页，共一百一十页。
针对性分析(fēnxī)
各业务员汇报当天所跑网点 (wǎnɡ diǎn)情况及出现的问题
针对网点业绩变化情况作出 分析、找出原因
用头脑风暴法寻找解决问 题的方法 责任落实到人，明确解决 问题时间
找出问题症结
制定改进(gǎijìn)措施
地区
A B C D E 其它 总计
签约网点数
我司 绝对数 占比
活动网点数
我司 绝对数 占比
X 23.8%
O 24.7%
Y 19.8%
P 24.6%
Z 23.9%
Q 24.5%
W 17.0%
R 15.1%
U 8.7%
S 6.0%
V 6.7%
L 5.0%
T
M
网点活动 率
41.7% 50.0% 41.2% 35.8% 28.0% 29.7% 40.2%
销售部 人事部
2021/12/23
31
第三十一页，共一百一十页。
网点(wǎnɡ diǎn)匹配性分析
数据分析及KPI指标 ppt课件
11
流动 性
12
速动比率 现金比率
(平均流动资产-平均存货)÷平均流动负债
除了存货之外的流动资产与流动负债的比例关系。表示每元流 动负债有多少元更具变现性的流动资产做“抵押”。一方面反 映企业流动负债的清偿能力，另一方面反映企业除存货外流动 资产的变现能力。
货币资金÷流动负债或短期有息负债
反映货币资金（现金和银行存款）用于支付短期债务的能力。 该指标越高，说明公司支付短期债务的能力越强，反之越弱。
稀缺的资源 财务、生产、技术、管理者注意力 能否集中精力处理一件事情
8
数据分析及KPI指标
以往的要求
生产
现在的要求
竞争基础 生产过程 生产技术 所需劳动技能 质量
规模经济，标准化
大量长期生产，在产品及产成品的存量高
自动化生产线，分离的技术应 用 机器操作，低水平技 能
允许正常的次品
质量、功能、客户满意度
经营性净现金与净利润的比例关系。表明每元净利润所含的经营 性净现金。指标越大，净利润的经营性净现金含量越高，反之越 低。
经营性净现金与总资产的比例关系。表明每元总资产获取的经营 性净现金。指标越大，总资产的“获现能力”越高，反之越低。
投入资本获现率 权益资本获现率
税前经营性净资金÷平均投入资本 税后经营性净资金÷平均权益资本
6
数据分析及KPI指标
股东：盈利增长、红利稳定 管理人员：利润、规模、业界地位 员工：收入稳定、失业威胁、分享成功 消费者：质量、服务、价格 供应商：订货快速、付款爽快 贷款人：偿债能力 政府服务部门：合法经营、承担社会责任
7
数据分析及KPI指标
太多的发展机会 新产品、新服务、多元化、国际市场
KPI指标介绍及报表管理(ppt 29页)
KPI指标介绍
业务指标
首年度保费（FYP） FYP增长率 FYP计划达成率 人均保费 人均产能 件均保费 人均件数 活动人均件数
KPI指标介绍 人力指标
期初人力 期末人力 平均人力 活动人力 有效活动人力 活动率 有效活动率 增员率 脱落率 第T月留存率 转正率 正式业务员比率 初年度佣金（FYC）
进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、
6个月及12个月的留存率。
3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数
FYC=首年度保费 ×首年度佣金率
二、KPI指标定义
报告期第一个工作日的在职业 务员人数。根据报告期不同，可分 为月初人力、季初人后一个工作日的在职 业务员人数。与期初人力对应也可 分为月末人力、季末人力、年末人 力。期末人数与下期期初人数相等。
例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。
二、KPI指标定义
报告期内平均每位实动
业务员完成的保单件数。
有效人均件数=报告期新
契约保单件数/当月实动人力
例如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员1400人，则： 2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人
二、KPI指标定义
平均人力= （期初人力+期末人力）/2
例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则： 2月初人力为1200人。 1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人
公司KPI指标考核ppt课件
绩效考评的内容
8
工作业绩
绩
效益评价
能 绩效考评四要素
勤
岗位能力
德
工作态度
绩效考评的程序
考评准备过程
考核进行过程
考核程序
考核标准调整
考核结果运用
绩效考核的条件
计划预算、工作计划、岗位职责、业绩跟踪、业绩评估、 绩效考核和薪酬之间的关系
绩效考核的作用
• 奖酬依据； • 岗位调整依据； • 绩效反馈，共商绩效目标； • 企业文化建设； • 员工职业生涯设计的依据； • 规范性、指导性。
KPI的抽取与分解 ：
（图一）
根据企业目标分解，形成企业业务重点及企业级KPI内容如下 图示：
业务重点 技术创新
市场领先 销售实现 利润增长 客户服务 人员配备
信息 化建设
与市场战略 一致性
市场份额
销售任务 完成
资产利 润实现
投诉响应 员工素质
集成性 要求
企业级 KPI
核心技术
产品策划 有效性
销售网络 有效性
关键业绩指标（KPI）是推动公司价 值创造的驱动因素
关键业绩指标是……
1、对公司战略目标的分解，并随 公司战略的演化而不断修正
2、是能有效反应关键业绩驱动因 素的衡量参数
3、分定量指标和定性指标两大部 分。其中定量指标部分包括财 务指标和服务/经营运作指标。 定性指标包括与岗位职责及业 务发展战略相一致的软性参数 等。
员工个人业绩评价指标体系
1、 营销总监的个人工作绩效评价指标体系 （举例） ①效益类指标： 1）财务类指标：部门费用预算使用率、销售回款达成率、销售费用使用率、
销售毛利率、应收账款呆死账率； 2）业务类指标：市场拓展目标达成率、产品库存率 ②岗位类指标： 企业文化建设任务达标率、提交经营分析类报告误期率（含绩效报告）、
KPI指标说明及改善培训课件(PPT 39页)
11、 人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的 FYP量
人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人 数 12、 件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量
件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件 数新契约保单件数指主险保单件数
13、 人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数 人均件数=报告期内新契约保单件数/报告期平 均业务员人数
人力走势、增幅比较
系统和西区 人力走势大体 相同，而且增 长幅度也相同， 相比之下西宁 的人力走势并 没有在后半年 呈强劲上升之 势，且全年升 幅不大，这一 点从下面和西 宁环境类似的 机构对比中就 可以看出来。
西宁2000年人 力净增长19%
西区2000年人 力净增长42%
系统2000年人 力净增长41%
相关指标的分析
关于人力 增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等） 育才（关心+示范；要想成功先助人成功） 留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立）
关于活动率 差勤管理（早、夕会经营质量；专人管理等） 市场活动（聊天是我们工作的形式） 日常训练（制式培训的改进、衔接教育课程的开 发及落实） 准主顾卡的推广（主顾开拓是持续性工作，收来 源于开拓）
正确理解KPI
KPI是工具不是结 果
附件一
西宁分公司状况综述
西区督导部
目录
机构概述 状况分析
# 宏观状况 # 业务状况 # 人力状况 # 指标状况 总结建议
西宁分公司以往的业绩达成在全系统总是名列前 茅，新世纪以来，西宁业务状况出现滑坡，为了帮 助机构迅速成长，同时也是响应营销部：规模成长、 品质优先的主题，我们特对西宁办事处做一基本分 析，希望给机构提供帮助。
14、 有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完 成的保单件数
人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人 数 12、 件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量
件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件 数新契约保单件数指主险保单件数
13、 人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数 人均件数=报告期内新契约保单件数/报告期平 均业务员人数
人力走势、增幅比较
系统和西区 人力走势大体 相同，而且增 长幅度也相同， 相比之下西宁 的人力走势并 没有在后半年 呈强劲上升之 势，且全年升 幅不大，这一 点从下面和西 宁环境类似的 机构对比中就 可以看出来。
西宁2000年人 力净增长19%
西区2000年人 力净增长42%
系统2000年人 力净增长41%
相关指标的分析
关于人力 增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等） 育才（关心+示范；要想成功先助人成功） 留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立）
关于活动率 差勤管理（早、夕会经营质量；专人管理等） 市场活动（聊天是我们工作的形式） 日常训练（制式培训的改进、衔接教育课程的开 发及落实） 准主顾卡的推广（主顾开拓是持续性工作，收来 源于开拓）
正确理解KPI
KPI是工具不是结 果
附件一
西宁分公司状况综述
西区督导部
目录
机构概述 状况分析
# 宏观状况 # 业务状况 # 人力状况 # 指标状况 总结建议
西宁分公司以往的业绩达成在全系统总是名列前 茅，新世纪以来，西宁业务状况出现滑坡，为了帮 助机构迅速成长，同时也是响应营销部：规模成长、 品质优先的主题，我们特对西宁办事处做一基本分 析，希望给机构提供帮助。
14、 有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完 成的保单件数