导购团队建设与管理培训课程PPT课件( 77页)
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导购员培训课件.pptx
2020/12/7
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“导购员”代表什么角色？
• 身兼四个角色： 一是企业（商场）的代表； 二是信息沟通代表； 三是消费者生活顾问代表； 四是优质服务代表。
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“导购员”工作的两个误区是什么？ • 一是认为“导购员”工作低下 • 二是认为“导购员”工作简单
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如何克服两个误区，正确认识“导购员” 工作？
• 所以，看一个导购员基本功是否扎 实，看其对产品知识了解多少来评 定
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为什么说“导购员”在推销商品时， 首先要推销自己？
• 因为，只有当导购员在消费者面前确立 了信任感，被消费者接受后，才能实施 推销商品的行为
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导购员上岗前要注意几个环节？
• 一是展台规范； • 二是仪表整洁； • 三是心态端正。
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导购员最基本的素质是什么？
• 思想素质 • 业务素质 • 个人素质
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导购员的基本职责是什么？
• 搜集信息， • 沟通关系， • 销售商品， • 提供服务， • 建立形象。
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导购员的专业知识有哪几类？
• 有三类： • 一是企业知识
• 二是产品知识
员推销。
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为什么称导购员？
• 这是习惯称谓。有的公司称为：推 广员，导购员，零售代表，销售代 表
• 在英文中叫做“Promoter”.我们认 为“导购员”在中文中能准确的反 映该工作的性质，故称之
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“导购员”的定义是什么？
服装店导购全面资料培训()ppt课件
2、货款 1〕专卖店营业款： a、5000元以上要存入银行； b、下班后要放入指定地点,不可私自随身携带,如情况允答应存入自 动存款机；
2〕礼券： a、识别 ：签字、人名章与公章； b、细节：指定店、有效期、票根； c、按面额与现金等同运用，不可与折扣卡同时运用。
3、发票: 实事求是开具,类别限定：服装或任务服,不可以窜票。
1、随时留意店柜内及陈列道具的清洁； 2、随时留意商品的陈列情况； 3、熟习库存； 4、检查订单及维修的情况，追踪进度； 5、指点新人，加强对事务任务及商品销售技巧； 6、将好卖的款式及时反响，缺货及时补货，保证货量； 7、任务方面的沟通及协调； 8、上新款或搞活动时，联络老顾客前来挑选；
四、卖场内应防止的行为：
8〕笼统类： 杂志、灯箱画、指点手册、走秀图册；
9〕陈列类： 橱窗遮布、吸盘挂勾、衣架、裤架、黑扁衣架、 挂包架、模特袜、鞋撑、防滑贴、丝绒垫、挂 条、裘皮衣架、裘皮锁；
10〕道具类：模特、高几、半身模特〔点挂〕、挂杆、层板、 层板架、沙发、收银饰品台〔收银台〕、饰品 柜、针织柜、矮柜、条形展台〔精品柜〕、方形 展台、丝巾架、任务台。
6、坚强、英勇： 1〕学会用良好的心态直面困难，接受挑战； 2〕面对屡次的失败，可以不断的自我调理。
7、乐施于人： 1〕对于顾客，提供专业的指点效力，真心诚意的满足顾客的 需求； 2〕对于同事，给予协助关怀，会令他在任务中得到顺畅，同 时提高任务效率。
8、具有亲和力： 1〕浅笑发自内心； 2〕用内在的气质来打动顾客； 3〕一视同仁的态度，消除间隔感；
一式三联,红色联交给顾客.
5〕财务类： 月销售明细表；货款结算明细表；专卖店月收入 明细表；
6〕包装类： 纸袋、拷贝纸、封口胶、简易袋(米/灰)、封箱胶 (黑/ 红)、 饰品盒〔大/中/小〕、帽盒；
培训课件销售团队建设与管理
销售日报表的管理销售日报表可作为拟定现在到将来推销计划的基础，也是领导依此发出指令的依据。如果没有推销日报表所带来的情报，就和听从盲人的领导而去乱闯没有两样。
第四章：销售人员的行动管理
销售日报表的内容 一般的销售日报表包括： 访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍产品次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展。
第三章：销售人员的激励
自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。 “我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。” 最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”
第二章：销售人员的培训
销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态
第二章：销售人员的培训
培训销售员的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训
第三章：销售人员的激励
销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。
第一章：销售人员的招聘
为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量； 实际录用数量与计划招聘数量的比率； 对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析； 应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。
第四章：销售人员的行动管理
销售日报表的内容 一般的销售日报表包括： 访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍产品次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展。
第三章：销售人员的激励
自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。 “我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。” 最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”
第二章：销售人员的培训
销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态
第二章：销售人员的培训
培训销售员的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训
第三章：销售人员的激励
销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。
第一章：销售人员的招聘
为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量； 实际录用数量与计划招聘数量的比率； 对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析； 应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。
导购培训课件
《导购培训课件》
xx年xx月xx日
目录
• 导购员的角色和职责 • 导购员的售前准备 • 导购员的接待技巧 • 导购员的促进成交技巧 • 导购员的售后服务跟踪
01
导购员的角色和职责
导购员的角色
1 2
品牌形象代表
导购员是品牌的形象代表，需要展示品牌的专 业性、高品质和特色。
消费者顾问
导购员需要了解消费者的需求，为消费者提供 专业的产品建议和解决方案。
提高客户满意度和忠诚度
增强客户满意度
通过优质的售后服务，解决客户的问题和需求，提高客户满意度 。
培养客户忠诚度
通过长期的售后服务跟踪，培养客户对导购员和品牌的忠诚度， 使客户更愿意推荐和重复购买。
促进口碑营销
良好的售后服务和高客户满意度有助于形成口碑效应，吸引更多 潜在客户关注和购买。
THANKS
制定销售策略
根据目标客户需求和产品特点，制定适合的销售策略，如优惠活动、增值服 务等。
销售工具的准备
准备演示工具
包括产品样品、演示视频、图片等，以便更好地展示产品特点和功能。
准备销售工具
包括计算器、笔、纸张等，以便随时记录客户的购买需求和信息。
03
导购员的接待技巧
热情接待
热情的态度
01
导购员要时刻保持热情的态度，积极主动地与客户沟通，展示
发现潜在问题
通过及时的售后服务，可以发现产品或服务潜在问题，并及时 改进，提高客户满意度。
如何进行售后服务跟踪
建立客户档案
记录客户的基本信息和购买记录，以便跟踪客户的需求 和反馈。
定期回访
定期通过电话、短信或邮件联系客户，了解客户的使用 情况和满意度，及时解决客户的问题。
xx年xx月xx日
目录
• 导购员的角色和职责 • 导购员的售前准备 • 导购员的接待技巧 • 导购员的促进成交技巧 • 导购员的售后服务跟踪
01
导购员的角色和职责
导购员的角色
1 2
品牌形象代表
导购员是品牌的形象代表，需要展示品牌的专 业性、高品质和特色。
消费者顾问
导购员需要了解消费者的需求，为消费者提供 专业的产品建议和解决方案。
提高客户满意度和忠诚度
增强客户满意度
通过优质的售后服务，解决客户的问题和需求，提高客户满意度 。
培养客户忠诚度
通过长期的售后服务跟踪，培养客户对导购员和品牌的忠诚度， 使客户更愿意推荐和重复购买。
促进口碑营销
良好的售后服务和高客户满意度有助于形成口碑效应，吸引更多 潜在客户关注和购买。
THANKS
制定销售策略
根据目标客户需求和产品特点，制定适合的销售策略，如优惠活动、增值服 务等。
销售工具的准备
准备演示工具
包括产品样品、演示视频、图片等，以便更好地展示产品特点和功能。
准备销售工具
包括计算器、笔、纸张等，以便随时记录客户的购买需求和信息。
03
导购员的接待技巧
热情接待
热情的态度
01
导购员要时刻保持热情的态度，积极主动地与客户沟通，展示
发现潜在问题
通过及时的售后服务，可以发现产品或服务潜在问题，并及时 改进，提高客户满意度。
如何进行售后服务跟踪
建立客户档案
记录客户的基本信息和购买记录，以便跟踪客户的需求 和反馈。
定期回访
定期通过电话、短信或邮件联系客户，了解客户的使用 情况和满意度，及时解决客户的问题。
销售团队建设与管理课件
15
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
16
设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。
完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：
财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
17
财务指标的设计步骤
分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户群
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
33
增加一个销售人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
34
工作小时计量法
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正
发展阶段：评估学员的行为改变
通过培训后的现场巡访实现
起步阶段：评估学员记住了多少
通过培训后的相关考试实现
初级阶段：评估培训的现场感受
通过培训后的现场打分实现
55
（四） 管理销售人员
56
销售经理的管理风格
高关系
低指示
参与型 授权型
教导型 指挥型
低关系
高指示
57
销售顾问的行为风格
有能力
无信心
无精打采 无所适从
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.712:09:5212:09Feb-217-Feb-21
fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
16
设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。
完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：
财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
17
财务指标的设计步骤
分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户群
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
33
增加一个销售人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
34
工作小时计量法
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正
发展阶段：评估学员的行为改变
通过培训后的现场巡访实现
起步阶段：评估学员记住了多少
通过培训后的相关考试实现
初级阶段：评估培训的现场感受
通过培训后的现场打分实现
55
（四） 管理销售人员
56
销售经理的管理风格
高关系
低指示
参与型 授权型
教导型 指挥型
低关系
高指示
57
销售顾问的行为风格
有能力
无信心
无精打采 无所适从
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.712:09:5212:09Feb-217-Feb-21
fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.
《导购员专业培训》PPT课件
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32
举例：对话一
母亲：小强，吃了这药，就能够治好你的感冒．
小强：不。
对话二：
母亲：小强，吃了这药，你的感冒就会好了，这 样你就可以出去和小朋友们一起玩了。
小强：好的。
请记往：导购人员应该是面向顾客而不是面向产 品，顾客并不是买产品本身，而是购买产品给他 们带来的利益。
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第四、始终紧扣“说服”的主题，一边演 示，一边总结讲解，强化利益点，让顾客 真正明白你的产品能给他带来怎样的好处
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1、向顾客传达信息
我们常说干什么吆喝什么，吆喝什么要明 白什么。导购人员最重要的工作之一就是 要将家具产品的知识、细节讲述给顾客。 在导购员面对新顾客的时候，由于不了解 顾客的心理，担心讲不好放走潜在的顾客， 心里首先就比较紧张，如果再对自己的产 品没有透彻系统的了解，面对顾客则更不 敢开口。
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8
导购员基本素质
导购，是一项影响并改变人的工作 导购，是如何改变别人 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得 智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台
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导购，是一项影响并改变人的工作
学会了改变别人，就意味着走向了成功！ 因为在所有的工作中，改变人的工作是最 复杂、最具挑战性的工作！
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第五、提供证据
如果顾客不完全相信你的介绍，可以提供 公司获得的荣誉，家具产品获得的各类认 证证书，比如质量认证、环境认证、绿色 标志等。或者提供已有顾客的名单，或者 设计服务的记录，以此获得顾客的信任。
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三、坚定信念
我们是不是经常有这样的体会：给顾客苦 口婆心辛辛苦苦讲了半天，产品讲得很清 楚、礼仪也恰到好处，顾客却好象要故意 刁难你，提出一些不可实现的要求或不可 思议的问题，一旦一语不合，立即转身离 开，半天功夫白费了，更重要的是很打击 自己的自信心。问题出在哪里呢？
门店管理与导购技巧培训课件(共71张PPT)
十七、流畅的动态规划
十八、美好的商品陈设
十九、温馨的气氛塑造
二十、愉快的音乐灯光 二十一、卓越的服务理念
二十二、敏捷的收银作业
二十三、健全的保安体制
二十四、不时的整洁查核
二十五、特别的服务设计
二十六、正确的情报来源 二十七、良好的媒体关系
二十八、良好的公共关系
1. 生活方式接近轴——生活环境
2. 生活方式接近轴——心态
3. 生活方式接近轴——品位
（二）区域代表性商品分类轴
1. 生活环境（life style）
2. 心态（mind） 3. 品位（taste）
4. 等级（grade）
5. 场合（occasion）
6. 款式（style）
1. 照明 2. 陈列高度
3. 陈列形态
4. 去除障碍物
5. 陈列器具
十三、商品陈列丰富法
1. 加强深度
2. 加强广度 3. 立体化
4. 色彩计划
十四、商品陈列的思考
1. 陈列量
2. 统一性 3. 便利性
4. 焦点
5. 质量与价值感
6. 时效与季节感
十、决定陈列的五大要素
1. 陈列品目
2. 陈列数量 3. 陈列面向
4. 陈列位置
5. 陈列形态
十一、陈列的演出重点和分类
1. 演出重点
1) 展现排面气势 2) 强调季节商品
3）演绎流行商品
2. 分类
1) 客层别
2) 用途别 3）价格别
十二、提升陈列效果的具体作 法
（一） 何为流通
简言：产品从生产者到达消费者的移动
十八、美好的商品陈设
十九、温馨的气氛塑造
二十、愉快的音乐灯光 二十一、卓越的服务理念
二十二、敏捷的收银作业
二十三、健全的保安体制
二十四、不时的整洁查核
二十五、特别的服务设计
二十六、正确的情报来源 二十七、良好的媒体关系
二十八、良好的公共关系
1. 生活方式接近轴——生活环境
2. 生活方式接近轴——心态
3. 生活方式接近轴——品位
（二）区域代表性商品分类轴
1. 生活环境（life style）
2. 心态（mind） 3. 品位（taste）
4. 等级（grade）
5. 场合（occasion）
6. 款式（style）
1. 照明 2. 陈列高度
3. 陈列形态
4. 去除障碍物
5. 陈列器具
十三、商品陈列丰富法
1. 加强深度
2. 加强广度 3. 立体化
4. 色彩计划
十四、商品陈列的思考
1. 陈列量
2. 统一性 3. 便利性
4. 焦点
5. 质量与价值感
6. 时效与季节感
十、决定陈列的五大要素
1. 陈列品目
2. 陈列数量 3. 陈列面向
4. 陈列位置
5. 陈列形态
十一、陈列的演出重点和分类
1. 演出重点
1) 展现排面气势 2) 强调季节商品
3）演绎流行商品
2. 分类
1) 客层别
2) 用途别 3）价格别
十二、提升陈列效果的具体作 法
（一） 何为流通
简言：产品从生产者到达消费者的移动
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导购人员薪酬的组成部分
综合奖金
其他奖励
单项特别奖金
销售业务提成
底薪
导购人员薪酬设计实践
互动讨论
（二） 招募导购人员
导购人员招募的途径
内部 招聘
通过内部员工等渠道介绍招聘
利用网站、户外、橱窗贴等渠道招聘
外部 招聘
管理者心目中理想的导购人员
思考：你心目中理想的导购人员必须具备什么样的素 质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。
•利用什么方式提升员工 • 去哪里找到我们需要的员工 • 我们需要什么员工
思考流程
我怎样让员工 充满热忱
我该如何管理他们
我要提供给他们 什么样的训练
我到哪里去找到他们
• 更好的提升员工的积极性
• 利用那些手段管理 • 利用什么方式提升员工 • 去哪里找到我们需要的员工
我需要什么样的员工
• 我们需要什么员工
M1
产业增量法
量化产品消费，分析 产品竞争力 了解区域行业特点，
制定规划销售额
M2
M4
比照竞争法
对比与竞品寻找不足 对比其他行业寻找未 来方向
M3
发展需要法
针对市场特点，了解 区域内市场格局，制
定自身发展计划
客户增长指标的设计步骤
总结现有客户 的
数量和类别。
M1
对现有客户群 进
行成长性分析
M2
M4
公司草创之初，万事百废待兴
员工无法依仗，只得亲力亲为
市场变化太快 只能随机应变
人才寥寥无几 难过大海捞针
业务实在太小，完全没有必要
老总实在太强，谁做都不如他
问题背后的原因剖析
团队体系 规划不当
导购活动的管 理控制不足
导购人员系统 训练不足
关于员工的思考流程
• 更好的提升员工的积极性 •利用那些手段管理
思考：作为一家珠宝企业，我们应该如何划分我们的市场？
导购团队体系规划的“六步法”
设计 目标
确定 流程
宏观规划
市场 规划
六步法
薪酬 制度
微观规划
人员 编制
内部 组织
内部组织
内部组织要完 成的两项基本
工作是：
内部组织
1.
设计导购 组织架构
2.
制定职位 说明书
设计导购组织结构实践
互动讨论
制定职位说明书实践
导购人员面试要点
像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序
应聘人员的考核要点
完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标： 财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
财务指标的设计步骤
分析以往地区 或客户群的细 分贡献
M1
预测未来地区 或客户群市场
变化量
M2Βιβλιοθήκη M4确定各产 品的目标总量
M3 指标分解
到各个细分 市场或客户群
财务指标的设计方法
细分法
细分消费人群 细分区域特点 细分产品等
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正
导购人员编制设计实践
互动讨论
导购团队体系规划的“六步法”
设计 目标
确定 流程
宏观规划
市场 规划
六步法
薪酬 制度
微观规划
人员 编制
内部 组织
薪酬制度设计的基本原则
确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度
人的价值
你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。
员工
顾客
团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子 来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景 象，那又会是什么来了呢？……
蚂蚁军团
良好团队的七个特征
明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权
互动讨论
导购团队体系规划的“六步法”
设计 目标
确定 流程
宏观规划
市场 规划
六步法
薪酬 制度
微观规划
人员 编制
内部 组织
增加一个导购人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
工作小时计量法
导购团队建设与管理
刘江涛
课程目标
通过本课程的学习，学员将能够：
了解建设和管理一支优秀的导购团队的基本思 路和流程; 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要 点.
课程日程
导言 规划导购团队体系 招募导购人员 训练导购人员 管理导购人员 激励导购人员
企业资源的价值评估
思考： 在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？
导购团队建设/管理流程
规
划
招
训
管
激
导
募
练
理
励
购
导
导
导
导
团
购
购
购
购
队
人
人
人
人
体
员
员
员
员
系
你自己是什么样的人
（一） 规划导购团队体系
导购团队体系规划的“六步法”
设计 目标
确定 流程
宏观规划
市场 规划
六步法
薪酬 制度
微观规划
人员 编制
内部 组织
设计目标
完整的导购团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有 所偏颇。
导购团队的现状分析
请您思考： – 导购团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令 您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？
– 请将这些事情或问题写在《学员手册》上。
导购团队常见的六大顽症
导购动作混乱
导购人员懒散疲惫
导购人员带着顾 客跑
导购团队“鸡肋”
导购业绩动荡难测
充斥
好人找不来
能人留不住
领导者常见的观念误区
设计 目标
确定 流程
宏观规划
市场 规划
六步法
薪酬 制度
微观规划
人员 编制
内部 组织
确定流程
确定导购活动中关键的业务流程，至少 可以带来以下四方面好处：
避免工作中的随意性和误差 发现业务活动中的问题 减少店长的工作量 快速培养新人上手
六大关键业务流程
当导购人员甄选 录用流程
导购人员阶段考核 管理流程
导购过程管理流程
TEXT
客户信息管理流程
合同及物流 管理流程
应收账款管理流程
业务流程设计实践
互动讨论
导购团队体系规划的“六步法”
设计 目标
确定 流程
宏观规划
市场 规划
六步法
薪酬 制度
微观规划
人员 编制
内部 组织
市场划分
市场划分的基本方式： 按区域划分——区域型销售组织模式 按产品划分——产品型销售组织模式 按客户群划分——客户型销售组织模式
确定每个 客户群的成长
性
M3
形成
“市场——客
户”增长计划
客户满意指标的确定
随机电话或 问卷抽样中 的客户满 意比例
M1
经理拜访中
的
客户满意
M2
比例
M4
关键客户 群中的客户满 意比例
M3
客户的 抱怨和投诉
比例
管理指标的确定
考勤
业务与管理 表格
管理制度
例会
培训
工作述职
六大要点
导购团队体系规划的“六步法”