汽车营销实务(第2版) (4)[30页]
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汽车销售实务(第2版) (4)[72页]
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一、知识准备
（五）客户接待
交车环节首先从迎接客户开始。销售人员都知 道今天有客户要来提车，大家都恭喜他，这个客户 肯定会高兴，“你看人家公司做的，我也没跟他接 触过，他就知道我来提车，还恭喜我。”心情就是 不一样。要求做到如下几点： （1）交车客户到达时，销售人员应提前到门口迎 接，态度热情，门口应当设置欢迎牌。 （2）如客户开车到达时，销售顾问应主动至停车 场迎接。销售顾问在迎接客户时需保持面带微笑， 并恭喜客户本日提车。 （3）销售顾问可先邀请客户至交车区先看一下新 车，然后告知客户尚有手续要办，随后引领客户至 洽谈桌（图7-2）。
全国中等职业学校课程改革规划新教材
汽车销售实务
（第2版）
刘新江 胡竹娅 杨秀娟 万 宏 蒋 蜜
朱军
主
编
副主编
丛书总主审
学习任务一 学习任务二 学习任务三 学习任务四
职业形象初体验 客户接待定需求 车辆推介看技巧 试乘试驾增兴趣
学习任务五 学习任务六 学习任务七 学习任务八
异议处理树信心 签约成交有方法 售后服务高质量 网络销售促销量
图7-2 交付说明
一、知识准备
（六）向客户交代清楚流程、时间等事项
除了恭喜之外，销售顾问要对客户讲：“我跟您大概先交代一下，这个车 跟您分三个部分交接”，整个流程预计××时间。
（七）执行交车 1.文件资料点交及讲解（图7-3）
（1）销售顾问将客户引导至洽谈桌说明交车流程及所需时间。 （2）出示“客户交车确认表”，并解释说明其用意。 （3）各项费用的清算，上牌手续和票据交付。 （4）移交有关物品，移交有关文件：《用户手册》《保修手册》、购车发票、 保险手续、车辆钥匙等，并请客户签字确认。 （5）准备“客户资料袋”，将所有证件、文件、手册、名片放入资料袋内，并 将其交给客户。
汽车营销实务 (2)[11页]
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服务，热情的态度 （2）利用各种有效途径，发现和培养新客户 （3）针对客户的喜好特点，提供个性化服务 （4）学会跟踪回访，提高客户认知度
3．客户管理的内容 （1）现场接待客户 （2）回访跟踪客户
项目二 客户接待
任务一 展厅接待礼仪
1．仪容、仪表 （1）化妆礼仪
1．仪容、仪表 （2）着装礼仪
2．肢体语言 （1）表情 （2）手势 （3）站姿 （4）坐姿 （5）走姿 （6）蹲姿 （7）鞠躬
3．握手礼仪 （1）握手的场合 （2）握手的顺序 （3）握手的方式 （4）握手的注意事项
4．电话礼仪 （1）拨打电话的流程 （2）拨打电话的注意事项
5．名片使用礼仪 （1）递送名片 （2）接受名片 （3）交换名片注意事项
6．寒暄礼仪 （1）寒暄的类型 （2）寒暄的注意事项
任务二 客户管理
1．客户管理的必要性 （1）客户管理有助于建立客户对产品和服务的信心 （2）客户管理有助于更好地挖掘老客户的价值 （3）客户管理有助于提高企业口碑，不断发展新客
3．客户管理的内容 （1）现场接待客户 （2）回访跟踪客户
项目二 客户接待
任务一 展厅接待礼仪
1．仪容、仪表 （1）化妆礼仪
1．仪容、仪表 （2）着装礼仪
2．肢体语言 （1）表情 （2）手势 （3）站姿 （4）坐姿 （5）走姿 （6）蹲姿 （7）鞠躬
3．握手礼仪 （1）握手的场合 （2）握手的顺序 （3）握手的方式 （4）握手的注意事项
4．电话礼仪 （1）拨打电话的流程 （2）拨打电话的注意事项
5．名片使用礼仪 （1）递送名片 （2）接受名片 （3）交换名片注意事项
6．寒暄礼仪 （1）寒暄的类型 （2）寒暄的注意事项
任务二 客户管理
1．客户管理的必要性 （1）客户管理有助于建立客户对产品和服务的信心 （2）客户管理有助于更好地挖掘老客户的价值 （3）客户管理有助于提高企业口碑，不断发展新客
《汽车营销策划(第2版)》课件PPT 第五章 汽车分销渠道策划
《汽车营销策划》的基本特点
《汽车营销策划》从中国汽车市场的实际需求出发，全面阐述了汽车营销策 划的概念、作用、方法以及策划人必须具有的基本素质
考虑到高职、高专学生的实际，教材在理论阐述上以“必须、够用”为原则， 在实战考虑上，以学生“入学、乐学”为出发点，力求做到概念简洁明了， 方法简便可行
为使学生不但能够学得会而且能够进行实际操作，本教材特别安排了若干鲜 活的市场营销策划案例和实训项目，以使学生在案例赏析第一和章策市场划营实销策训划的基础过理论程 中真正理解策划、掌握汽车营销策划的一般技巧，进行市场营销基本项目的 策划
网络销售等均是直接面向消费者的分销渠道的具体表现形 式
二、汽车销售渠道的功能
汽车销售渠道的功能
1．收集 提供信息
2．促进 产品销售
4．配合 配置调整
5．强化 物流效益
7．共同 承担风险
8．提供 间接融资
3．完善 客户服务
6．连接 终端客户
1．收集提供信息
分销渠道构成成员中的汽车 销售中间商直接接触市场和 消费者，最能了解市场的动 向和消费者实际状况。这些 信息都是企业产品开发、市 场促销所必须的
2、克服差异
1. 克服数量差异——经销商可以通过储存产品和以合 适的数量进行分销克服数量差异，使出现的产品数 量与消费者想要购买的数量相吻合
2. 克服时间差异——经销商为了满足消费者对花色的 需求，经销商会集中许多能完全满足消费者需求的 必备产品。经销商通过估计需求保持存货来克服时 间差异
汽车营销策划 （第2版）
教学课件 讲师：XXX
目录
第一章 市场营销策划基础理论 第二章 市场营销策划方法 第三章 汽车产品策划 第四章 汽车价格策划 第五章 汽车分销渠道策划 第六章 汽车促销策划 第七章 汽车营销策划实务 第八章 汽车电子商务策划
电子课件-《汽车营销与服务(第二版)》-B24-2991 模块二 汽车推销技术
７．资料分析法
资料分析法又称文案调查法，是指营销人员通过收 集、整理、查阅各种现有文献资料，从而来寻找客户的 方法。
模块二 汽车推销技术
８．市场咨询法
市场咨询法是指营销人员利用社会上各种专门的行 业组织、市场信息咨询服务等部门、机构所提供的信息 来寻找客户的方法。
９．网络搜寻法
网络搜寻法就是营销人员运用各种现代信息技术与 互联网通信平台来搜索准客户的方法。
模块二 汽车推销技术
１０．营销活动法
营销活动法是指利用各种营销活动寻找客户的方法。 充分利用营销活动寻找客户，与潜在客户联络感情、沟 通了解，是一种很好的寻找客户的方法。
模块二 汽车推销技术
五、 潜在客户的开发
１．客户开发的步骤
客户开发的具体步骤
模块二 汽车推销技术
客户开发的具体步骤
模块二 汽车推销技术
模块二 汽车推销技术
潜在购车客户年龄结构
模块二 汽车推销技术
二、 潜在客户的判断
MAN 法则的定义
模块二 汽车推销技术
１．需求判断
首先是对车辆的关心程度：如价格、外观、油耗、 动力性能、颜色和操控性能等。
其次是对能否符合各项需求的关心程度：如后备厢 的储物功能、内部空间、配置齐全状况、车内静音效果 和内饰等。
模块二 汽车推销技术
一、 成交的含义
成交是指在营销人员的营销活动中，客户接受营销 人员的购买建议，从而实现买卖双方都受益的购销决策 的行动过程。
成交是营销人员积极发挥主观能动性，实现最终目 标的过程。成交是营销活动的核心，也是最终目标。成 交率的高低是衡量营销人员是否优秀的重要标准。
模块二 汽车推销技术
模块二 汽车推销技术
３．中心人物法
资料分析法又称文案调查法，是指营销人员通过收 集、整理、查阅各种现有文献资料，从而来寻找客户的 方法。
模块二 汽车推销技术
８．市场咨询法
市场咨询法是指营销人员利用社会上各种专门的行 业组织、市场信息咨询服务等部门、机构所提供的信息 来寻找客户的方法。
９．网络搜寻法
网络搜寻法就是营销人员运用各种现代信息技术与 互联网通信平台来搜索准客户的方法。
模块二 汽车推销技术
１０．营销活动法
营销活动法是指利用各种营销活动寻找客户的方法。 充分利用营销活动寻找客户，与潜在客户联络感情、沟 通了解，是一种很好的寻找客户的方法。
模块二 汽车推销技术
五、 潜在客户的开发
１．客户开发的步骤
客户开发的具体步骤
模块二 汽车推销技术
客户开发的具体步骤
模块二 汽车推销技术
模块二 汽车推销技术
潜在购车客户年龄结构
模块二 汽车推销技术
二、 潜在客户的判断
MAN 法则的定义
模块二 汽车推销技术
１．需求判断
首先是对车辆的关心程度：如价格、外观、油耗、 动力性能、颜色和操控性能等。
其次是对能否符合各项需求的关心程度：如后备厢 的储物功能、内部空间、配置齐全状况、车内静音效果 和内饰等。
模块二 汽车推销技术
一、 成交的含义
成交是指在营销人员的营销活动中，客户接受营销 人员的购买建议，从而实现买卖双方都受益的购销决策 的行动过程。
成交是营销人员积极发挥主观能动性，实现最终目 标的过程。成交是营销活动的核心，也是最终目标。成 交率的高低是衡量营销人员是否优秀的重要标准。
模块二 汽车推销技术
模块二 汽车推销技术
３．中心人物法
《汽车销售实务(第2版)》习题答案 习题
课题一
1.我国汽车市场的未来发展趋势是什么？
课题二
1.汽车销售顾问在为客户提供服务活动之前必须掌握哪些基本知识？
2.消极的工作态度有哪些？
3.一个合格的汽车销售顾问应具备哪些基本素质？
课题三
1.接待客户前应准备好哪些必备资料？
2.史上最伟大的汽车推销员叫什么名字？
3.H 类、A类、B类、C类客户的成交时间各是多少周？
课题四
1.聆听客户需求有什么方法？
2.赞美客户有哪几种方式？
3.如何满足客户的需求？
课题五
1.车辆展示的要点可用哪八个字概括？
2.六方位绕车介绍法是指车的哪六个方位？
3.FAB 的含义是什么？
4.试乘试驾应注意哪些事项？
课题六
1.客户产生异议的原因有哪些？
2.处理客户异议有哪些主要方法？
3.什么导致推销成交失利？
4.推销成交有哪些方法？
课题七
1.新车 PDI 检查要注意哪些事项？
2.交车后应交付给客户的文件有哪些？
3.维系客户关系的方法有哪些？
4.乔·吉拉德的一照、二卡、三邀请是什么意思？
1.汽车保险的特点有哪些？
2.汽车保险有几种类型？
3.汽车贷款的条件是什么？贷款的期限是多少年？
4.汽车上牌的流程有哪些？。
汽车营销实务
(2)客户离开时，送客到展厅门外，目送客户驾车离开，挥 手道别。
(3)客户离去后整理客户资料，填写《保有客户信息卡》。 (4)预估客户到达目的地的时间，致电确认安全到达。 • 《保有客户信息卡》见下表：
第二篇 汽车销售技巧
第八章
保 有 客 户 信 息 卡
递交新车
第一节 递交新车的流程
第二篇 汽车销售技巧
第二篇 汽车销售技巧
第八章
• 三、交车
(1)介绍交车程序。
递交新车
第一节 递交新车的流程
(2)利用《购车合同》说明各项购车费用。
(3)若为客户代办上牌业务，利用《上牌手续及费用清单》 说明上牌费用。
(4)若存在疑问，随时解答客户提出的疑问。
(5)向客户介绍售后服务部门服务人员。
(6)服务人员利用《维护手册》解释车辆维护的日程。 (7)服务人员利用《保修手册》说明车辆保修内容和范围。
第二篇 汽车销售技巧
第八章
• 学习引导
递交新车
本章学习可以采用以下顺序:
引出任务→ 分小组(2 人/ 组)、选定车型→ 学习相关内容
→ 完成任务书
第二篇 汽车销售技巧
第八章
• 递交新车的流程如 右图所示：
递交新车
报价成交 交车前的准备 客户是否按时到来 重新安排时间 电话联系 否 客户迎接 交车 与客户告别 章
• 2. 客户检查验收车辆
递交新车
第二节 递交新车的技巧
销售人员指引客户对车辆的外观、内饰、精品、附属件等 逐一检查，并根据《新车交接单》逐项确认。
• 3. 使用介绍
运用《用户手册》，逐项向客户介绍车辆的操作，首先由 销售人员进行示范，鼓励客户实际操作一下，在此过程中， 详细解答客户提出的问题。
汽车营销与服务第二版习题册答案
汽车营销与服务第二版习题册答案第一章：汽车市场概况1. 什么是汽车市场?汽车市场是指一定时期内，汽车生产、销售、使用和相关市场环节所形成的综合经济活动。
2. 汽车市场的特点有哪些?（1）需求的多样性：不同消费者对汽车的需求各不相同，涉及到品牌、价位、型号、功能等多个方面的选择。
（2）产业链长、关联广：汽车市场涉及到的产业链包括汽车制造、零部件制造、销售、售后服务等，与相关企业和机构的关系紧密。
（3）行业竞争激烈：汽车市场存在众多的竞争对手，包括国内外品牌的竞争、不同车型的竞争等。
3. 汽车市场发展趋势有哪些?（1）电动汽车的兴起：随着环保意识的提高和电池技术的进步，电动汽车在市场上的份额不断增加。
（2）智能化和连接性：随着科技的进步，汽车越来越具备智能化和连接性功能，如自动驾驶、语音助手、互联网连接等。
（3）用户体验的重视：消费者对汽车的外观、内饰、舒适性等方面的要求越来越高，汽车厂商需要注重用户体验的提升。
第二章：汽车市场调研与分析1. 为什么要进行汽车市场调研?汽车市场调研能够帮助企业了解市场需求、竞争对手、消费者偏好等信息，为企业制定市场营销策略提供依据。
2. 汽车市场调研的方法有哪些?（1）问卷调查：通过设计问卷并对样本进行调查，了解消费者对汽车市场的态度、需求、购买意愿等信息。
（2）定性研究：通过深入访谈、焦点小组讨论等方式，了解消费者对汽车市场的看法和意见。
（3）市场观察：通过对市场的观察、竞争对手的分析，了解市场的动态和趋势。
3. 汽车市场的SWOT分析是指什么?SWOT分析是指对汽车市场的优势、劣势、机会和威胁进行分析，以揭示企业在市场中的优势和劣势，以及面临的机会和挑战。
第三章：汽车品牌建设与传播1. 汽车品牌建设的重要性是什么?汽车品牌是企业的核心竞争力之一，具有差异化和认知的品牌能够吸引消费者的关注和购买意愿。
2. 品牌定位是什么?品牌定位是指企业通过与竞争对手的差异化和特色，来满足消费者特定需求的市场位置和形象。
《汽车营销实务》
6、几种常见的定位策略
（1）避强定位策略 （2）迎头定位策略 （3）重新定位策略
第三节 以满足市场需求为目标的4P理论
一．产品策略 1、 产品整体概念 2、 产品组合 3、品牌、商标策略
4、包装策略
5、产品生命周期策略
6、新产品开发策略
二．价格策略
4、企业营销活动的日的是达到企业预期的目标。
第二节 市场营销理论
一． STP营销战略概述 市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学 家温德尔· 史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此 后，美国营销学家菲利浦 · 科特勒进一步发展和完善了温德 尔· 史密斯的理论并最终形成了成熟的 STP 理论 （市场细分 （ Segmentation ） 目标市场选择（ Targeting ）和市場定位 （Positioning））它是战略营销的核心内容。 STP营销包括三要素：市场细分（market segmentation）、 目 标 市 场 （ market targeting ） 、 市 场 定 位 （ market positioning ）。 STP 理论中的 S 、 T 、 P 分别是 Segmenting 、 Targeting 、 Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、 目标市场和市场定位的意思。 STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己 的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位 置上。
1、尾数定价策略 2、整数价格策略 3、声望价格策略
4、招徕定价策略
5、小计量单位定价策略 三．渠道策略 1．垂直市场营销系统 （Vertical Marketing Systems） 2．横向（水平）营销系统（ Horizontal Marketing Systems） 3. 多 渠 道 ( 复 式 ) 市 场 营 销 系 统 （ Multichannel Marketing Systems ）
汽车营销技术(第二版) 第2章
公共关系理论认为，任何人的行为都会给其周边与其 接触或非接触的相关人员产生相应的影响。汽车营销人员 在与客户接触中，营销人员的理念意识、为人处世、言谈 举止、着装打扮……就会在客户脑海中有意或无意地形成 一定的印象，这个印象的好坏直接关系到汽车产品能否与 客户成交，因为从客户的角度说，营销人员不仅仅代表他 个人，还代表他所在的公司，代表汽车的质量。
并不是所有的从事销售工作的人员都能成为优秀的营 销人员，美国的调查表明，优秀营销人员的业绩是普通营 销人员业绩的300倍。这是一个值得营销人员思考和追求的 数据。
何谓优秀？对此没有统一的标准，各企业的评价方式 也不尽相同。但是，作为一名合格的营销人员应备的素 质和应掌握的基本知识却是相同的。
第一节 汽车营销人员应具备的基本销售理念
三、销售是通过服务来进行的 汽车销售行业中有一句流行语：“第一辆车是营销人 员卖出去的，第二辆车是服务人员卖出去的”。这句话的 实质是，第一辆车是卖出去的，第二辆及后面的车是靠服 务推出去的。对这句话的理解可从两个层面进行：第一个 层面，从时间上看，客户掏钱买车是非常简单的事，只要 几分钟就解决问题，但客户在决定买车之前所经历的收集、 对比、分析、判断过程却是漫长的，在这个相对漫长的过 程中营销人员的服务起了不可或缺的作用。
三、亲和力 亲和力，是汽车营销人员应具有的基本素质之一。如 果一位汽车营销人员具备这种素质，在与陌生的客户见面 时，就能在短短的几分钟内建立一见如故的关系。销售人 员的亲和力体现在三方面： (1) 助人。汽车营销人员的主要职责就是帮助客户选择 他们所需的产品。若能站在客户的立场帮助客户选购，则 一定能够成为广受欢迎的推销员。 (2) 热诚。热诚是全世界推销专家公认的一项重要的人 格特征。它能迅速地消除客户的疑问或戒备，拉近与客户 的距离。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、教案基本信息1. 课程名称：汽车营销实务2. 课时安排：45分钟3. 教学目标：让学生了解汽车营销的基本概念和流程。
培养学生掌握汽车营销策略和方法。
引导学生理解汽车市场营销环境及竞争态势。
4. 教学方法：案例分析、小组讨论、互动提问、角色扮演二、教学内容和流程1. 导入（5分钟）老师简要介绍汽车营销实务课程的目的和重要性。
引导学生思考汽车营销在现实生活中的应用。
2. 汽车营销基本概念（10分钟）老师讲解汽车营销的基本概念，包括定义、目标市场、产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
学生跟随老师的讲解，记录重点信息。
3. 汽车营销流程（10分钟）老师详细介绍汽车营销的流程，包括市场调研、市场分析、营销策略制定、营销计划实施和营销效果评估。
学生通过案例分析，了解汽车营销流程在实际操作中的应用。
4. 汽车市场营销环境及竞争态势（10分钟）老师分析当前汽车市场营销环境和竞争态势，包括市场趋势、消费者需求、竞争对手分析等。
学生通过互动提问，向老师请教关于汽车市场营销环境及竞争态势的问题。
5. 课堂小结（5分钟）老师总结本节课的重点内容，强调汽车营销的基本概念、流程和市场环境。
学生回顾所学内容，提问疑问。
三、作业布置1. 要求学生课后复习课堂内容，整理笔记。
2. 完成一份关于汽车市场营销环境分析的作业，包括市场趋势、消费者需求和竞争对手分析。
四、教学评价1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言和互动情况，评价学生的参与程度。
2. 作业完成情况：检查学生作业的完成质量，评价学生对课堂内容的理解和掌握程度。
五、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》教材2. 案例资料：选取一些汽车营销案例，用于课堂分析和讨论。
3. 网络资源：提供相关的汽车营销资讯和数据分析，供学生课后自主学习。
六、教学内容和流程6. 汽车营销策略（10分钟）老师详细讲解汽车营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
《汽车营销策划(第2版)》课件PPT 第七章 汽车营销策划实务
营销活动必须适应地域特征。
4、目标原则
每个具体的市场活动分别指向一定的目标人群，例如新领驭和 POLO所面对的目标消费群大不相同。
为此，汽车市场营销活动的策划必须符合目标消费群的特点，选择 合适的活动内容和方式。
5、单纯原则
具体的市场营销活动,尽可能排除与活动无关的多余信息，使用 户更专心于活动本身。
第七章 汽车营销策划实务
学习目标
1. 熟悉汽车市场营销活动策划的原则 2. 熟悉市场营销活动策划要点 3. 掌握市场营销活动的方案设计 4. 掌握路演、新车上市、试乘试驾、新闻发布会、软文与
广告写作、平面广告、网络营销、客户满意等几种市场 营销活动的策划
本章导读
1. 本章是本教材中最重要的一章 2. 学习本章的目的是熟悉和掌握汽车营销过程中最为经常
汽车营销策划 （第2版）
教学课件 讲师：XXX
目录
第一章 市场营销策划基础理论 第二章 市场营销策划方法 第三章 汽车产品策划 第四章 汽车价格策划 第五章 汽车分销渠道策划 第六章 汽车促销策划 第七章 汽车营销策划实务 第八章 汽车电子商务策划
前言：汽车市场需要营销策划人才
中国经济的快速发展，为汽车产业插上了腾飞的翅膀。2010年起中 国已经成为全球第一大汽车市场，2017年的汽车产销量已经接近 3000万辆
有效的促销不一定是出血让利， 促销的精髓在于让客户有“难得” 的感觉。
3、紧扣一个主题
营销活动的主题确定以后，必须给以动人心弦的核心包装， 以使主题更加鲜亮、突出，让受众过目不忘。
营销创意具有无限可能性，主题的选择范围很广，但是一次 活动的主题必须清晰明亮。
4、营造一个概念
21世纪是消费者的“梦幻消费时代”，生理上的特质满足已不是诉求 的重点。心理上，情感上，心灵上的“造梦”，才是顾客整体满足的 中心点
4、目标原则
每个具体的市场活动分别指向一定的目标人群，例如新领驭和 POLO所面对的目标消费群大不相同。
为此，汽车市场营销活动的策划必须符合目标消费群的特点，选择 合适的活动内容和方式。
5、单纯原则
具体的市场营销活动,尽可能排除与活动无关的多余信息，使用 户更专心于活动本身。
第七章 汽车营销策划实务
学习目标
1. 熟悉汽车市场营销活动策划的原则 2. 熟悉市场营销活动策划要点 3. 掌握市场营销活动的方案设计 4. 掌握路演、新车上市、试乘试驾、新闻发布会、软文与
广告写作、平面广告、网络营销、客户满意等几种市场 营销活动的策划
本章导读
1. 本章是本教材中最重要的一章 2. 学习本章的目的是熟悉和掌握汽车营销过程中最为经常
汽车营销策划 （第2版）
教学课件 讲师：XXX
目录
第一章 市场营销策划基础理论 第二章 市场营销策划方法 第三章 汽车产品策划 第四章 汽车价格策划 第五章 汽车分销渠道策划 第六章 汽车促销策划 第七章 汽车营销策划实务 第八章 汽车电子商务策划
前言：汽车市场需要营销策划人才
中国经济的快速发展，为汽车产业插上了腾飞的翅膀。2010年起中 国已经成为全球第一大汽车市场，2017年的汽车产销量已经接近 3000万辆
有效的促销不一定是出血让利， 促销的精髓在于让客户有“难得” 的感觉。
3、紧扣一个主题
营销活动的主题确定以后，必须给以动人心弦的核心包装， 以使主题更加鲜亮、突出，让受众过目不忘。
营销创意具有无限可能性，主题的选择范围很广，但是一次 活动的主题必须清晰明亮。
4、营造一个概念
21世纪是消费者的“梦幻消费时代”，生理上的特质满足已不是诉求 的重点。心理上，情感上，心灵上的“造梦”，才是顾客整体满足的 中心点
汽车营销实务课件 第二篇第一章
第二篇Байду номын сангаас汽车销售技巧
第一章
• 三、顾客(汽车用户)
汽车市场营销环境
第二节 汽车市场营销的微观环境
顾客是汽车企业为之服务的目标市场的对象，是汽车产品 的购买各或使用者，也是汽车市场营销的出发点和归宿。 • 汽车企业的一切营销活动都应以满足顾客的需要为中心， 顾客是汽车企业最重要的微观环境因素。
• 分类：消费者个人和集团组织，前者构成汽车的消费者市
是个机会。
第二篇 汽车销售技巧
第一章
汽车市场营销环境
第一节 汽车市场营销环境概述
• 3. 相关性 营销环境各个因素之间相互影响，相互制约，某一因素的 变化，会带动其他因素的相应改变。 • 举例：汽车市场需求不仅受到消费者收入水平、偏好以及 社会文化等方面因素的影响，国家相关政策的变化，往往 也产生决定性的影响。 • 4. 动态性 营销环境是一个动态系统，每一个因素都随着社会经济的 发展而不断变化。一旦环境发生变化，平衡便被打破,汽 车企业就必须积极地适应这种变化。
第二篇 汽车销售技巧
第一章
• 2. 差异性
汽车市场营销环境
第一节 汽车市场营销环境概述
差异性不仅表现在不同汽车企业受不同宏观和微观环境的 影响，而且同样一种环境因素的变化对不同汽车企业的影 响也不相同。 • 举例：燃油价格上涨对于生产大排量的汽车企业来说是不
利的因素，而对于生产经济型、小排量的汽车企业来说却
第二篇 汽车销售技巧
第一章
目 录 第一节 第二节 第三节
汽车市场营销环境
汽车市场营销环境概述 汽车市场营销的微观环境 汽车市场营销的宏观环境
第四节
任务书
汽车市场营销环境分析
第二篇 汽车销售技巧
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பைடு நூலகம்
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二节 4S店IDCC
• 一、IDCC设置 1.成立独立的IDCC部 2.划归市场部 3.划归销售部 4.组建跨职能部门的IDCC团队
• 不管采用哪种设置，都需要注意三点：一是要和业务的发 展阶段相适应；二是有利于提高团队的整体工作积极性； 三是有利于业务的顺利高效开展。
• 2.网E专员 网E专员负责网络销售线索的收集，直接决定了第二环节 电话营销员的邀约到店顾客数量和质量、更决定了第三环 节直销员的车辆成交数量，是品牌与品牌、集团与集团、 经销店与经销店竞争的核心岗位。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二节 4S店IDCC
• 3.IB/OB电话营销专员 IB/OB电话营销专员负责将信息客户邀约到店，是IDCC实 际接触客户的第一触点，是整个IDCC团队的重中之重，既 要有热情灵活的电话沟通技术，也要给恰到好处的来店邀 约，目的都是为直销员的完美接待打下坚实的基础。
第三节 IDCC工作流程及技巧
• 一、 IDCC工作流 程
IDCC工作分为3个 环节：线索获取， 客户邀约，展厅销 售，分别由营销组、 邀约组、销售组负 责完成。具体工作 流程如右图。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第三节 IDCC工作流程及技巧
• IDCC业务流程中主要配套表格：《电话跟进表》、《电网 销客户信息记录表》。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第三节 IDCC工作流程及技巧
• 三、客户邀约技巧
• 1. 编写好邀约话术 邀约话术包含：一个精彩的开场白、一个针对性的互动沟 通、一个完美的邀约、一个礼貌的结语。
第九章 汽车网络电话销售
第一节 IDCC营销
• 一、标准IDCC营销
体系
• 标准IDCC营销体系 是一个漏斗形状， 由营销组、邀约组 和销售组构成。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第一节 IDCC营销
• 二、 IDCC营销的价值 IDCC是一个机制，它通过对客户生命周期的过程管理， 将销售线索变成一条长期稳定不依赖某一个人的生产线， 其价值在于： 1.提升品牌、门店与产品的知名度； 2.增加销售线索和销售机会； 3.扩大经销商销售服务半径； 4.提高展厅现有客户资源的利用率； 5.加剧传统销售人员危机感。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第一节 IDCC营销
• IDCC是Internet and Direct Call Center（网络电话直呼 中心）的缩写，它源自北美地区汽车销售行业流行的 DCC(Direct Call Center)，根据互联网营销的最新发展 趋势进化而成。
第二篇 汽车销售技巧
• 1. 《电话跟进表》 主要用来记录邀约组对潜在客户的电话跟进情况。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第三节 IDCC工作流程及技巧
• 2.《电网销客户信息记录表》 主要用来记录网络来源和电话来源客户的信息，随着客户 跟进流程的递进，记录表中的信息要及时更新。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
目录
第一节 IDCC营销 第二节 4S店IDCC 第三节 IDCC工作流程及技巧 任务书
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
• 学习目标 本章旨在通过汽车网络电话销售内容的学习，使学生掌握 汽车网络电话销售的工作流程及其技巧。
• 任务描述 本章共五项任务:
第三节 IDCC工作流程及技巧
• 二、线索获取技巧 • 1.用好付费的资源
选择合适网站成为会员，按照网站的积分规则，力争门店 在同城排名第一。网站会员不是越多越好，基本上3-5个就 行 ，可以选择汽车之家、易车网加上1-3个当地比较受欢 迎的网站。
• 2.适当公关 由于网站会员自己发送的文章有露出区域限制，必要时可 以用公关的手段让媒体把文章帮忙推送到更好的位置。
（1）了解IDCC营销体系； （2）了解IDCC营销价值； （3）了解IDCC岗位设置； （4）掌握IDCC工作流程； （5）掌握IDCC工作技巧。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
• 学习引导 本章学习可以采用以下顺序: 引出任务→ 分小组(2 人/ 组)、选定车型→ 学习相关内容 → 完成任务书
• 4.直销员 直销员负责销售，是IDCC这条生产线的终端，要与IB/OB 电话营销专员做好协作，将来店客户通过专业的介绍、良 好的到店体验、不断地跟进沟通，引导客户成交。同时要 提升客户的满意度，获取转介绍机会。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二节 4S店IDCC
• 5.数据督察 数据督察负责客户信息录入及夕会转出，是IDCC客户关系管 理中一个重要的全新岗位。数据督察每一次准确完整的记录， 是市场活动效能的度量仪，是销售顾问和直销员工作量化指 标的测评尺。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二节 4S店IDCC
• 三、IDCC岗位考核 制定绩效考核政策应遵循4个基本原则： 一是绝对不能吃大锅饭； 二是要体现出优胜劣汰的作用； 三是要具体化到可执行的行为结果上； 四是每一个KPI都应尽量附带着一个对应的绩效考核要求。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第三节 IDCC工作流程及技巧
• 二、线索获取技巧 • 3.重视免费资源
QQ微信群、新浪微博、各种汽车论坛、各种网络视频、团 购网等免费资源往往是消费者大量存在的地方，要特别加 以重视。如与美团网、糯米网等网购网站合作，通过特价 车团购、合作商家团购等推广方式，增加门店、产品的曝 光度，吸引消费者的注意。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二节 4S店IDCC
• 二、 IDCC岗位设置
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二节 4S店IDCC
• 1.活动专员 活动专员负责活动执行和媒介资源管理，通过活动策划、 广告投递、媒体维护等多种渠道，将店内的一些汽车信息、 优惠行情等传递出去，从而引起用户购买的欲望。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二节 4S店IDCC
• 一、IDCC设置 1.成立独立的IDCC部 2.划归市场部 3.划归销售部 4.组建跨职能部门的IDCC团队
• 不管采用哪种设置，都需要注意三点：一是要和业务的发 展阶段相适应；二是有利于提高团队的整体工作积极性； 三是有利于业务的顺利高效开展。
• 2.网E专员 网E专员负责网络销售线索的收集，直接决定了第二环节 电话营销员的邀约到店顾客数量和质量、更决定了第三环 节直销员的车辆成交数量，是品牌与品牌、集团与集团、 经销店与经销店竞争的核心岗位。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二节 4S店IDCC
• 3.IB/OB电话营销专员 IB/OB电话营销专员负责将信息客户邀约到店，是IDCC实 际接触客户的第一触点，是整个IDCC团队的重中之重，既 要有热情灵活的电话沟通技术，也要给恰到好处的来店邀 约，目的都是为直销员的完美接待打下坚实的基础。
第三节 IDCC工作流程及技巧
• 一、 IDCC工作流 程
IDCC工作分为3个 环节：线索获取， 客户邀约，展厅销 售，分别由营销组、 邀约组、销售组负 责完成。具体工作 流程如右图。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第三节 IDCC工作流程及技巧
• IDCC业务流程中主要配套表格：《电话跟进表》、《电网 销客户信息记录表》。
第二篇 汽车销售技巧
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第三节 IDCC工作流程及技巧
• 三、客户邀约技巧
• 1. 编写好邀约话术 邀约话术包含：一个精彩的开场白、一个针对性的互动沟 通、一个完美的邀约、一个礼貌的结语。
第九章 汽车网络电话销售
第一节 IDCC营销
• 一、标准IDCC营销
体系
• 标准IDCC营销体系 是一个漏斗形状， 由营销组、邀约组 和销售组构成。
第二篇 汽车销售技巧
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第一节 IDCC营销
• 二、 IDCC营销的价值 IDCC是一个机制，它通过对客户生命周期的过程管理， 将销售线索变成一条长期稳定不依赖某一个人的生产线， 其价值在于： 1.提升品牌、门店与产品的知名度； 2.增加销售线索和销售机会； 3.扩大经销商销售服务半径； 4.提高展厅现有客户资源的利用率； 5.加剧传统销售人员危机感。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第一节 IDCC营销
• IDCC是Internet and Direct Call Center（网络电话直呼 中心）的缩写，它源自北美地区汽车销售行业流行的 DCC(Direct Call Center)，根据互联网营销的最新发展 趋势进化而成。
第二篇 汽车销售技巧
• 1. 《电话跟进表》 主要用来记录邀约组对潜在客户的电话跟进情况。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第三节 IDCC工作流程及技巧
• 2.《电网销客户信息记录表》 主要用来记录网络来源和电话来源客户的信息，随着客户 跟进流程的递进，记录表中的信息要及时更新。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
目录
第一节 IDCC营销 第二节 4S店IDCC 第三节 IDCC工作流程及技巧 任务书
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
• 学习目标 本章旨在通过汽车网络电话销售内容的学习，使学生掌握 汽车网络电话销售的工作流程及其技巧。
• 任务描述 本章共五项任务:
第三节 IDCC工作流程及技巧
• 二、线索获取技巧 • 1.用好付费的资源
选择合适网站成为会员，按照网站的积分规则，力争门店 在同城排名第一。网站会员不是越多越好，基本上3-5个就 行 ，可以选择汽车之家、易车网加上1-3个当地比较受欢 迎的网站。
• 2.适当公关 由于网站会员自己发送的文章有露出区域限制，必要时可 以用公关的手段让媒体把文章帮忙推送到更好的位置。
（1）了解IDCC营销体系； （2）了解IDCC营销价值； （3）了解IDCC岗位设置； （4）掌握IDCC工作流程； （5）掌握IDCC工作技巧。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
• 学习引导 本章学习可以采用以下顺序: 引出任务→ 分小组(2 人/ 组)、选定车型→ 学习相关内容 → 完成任务书
• 4.直销员 直销员负责销售，是IDCC这条生产线的终端，要与IB/OB 电话营销专员做好协作，将来店客户通过专业的介绍、良 好的到店体验、不断地跟进沟通，引导客户成交。同时要 提升客户的满意度，获取转介绍机会。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二节 4S店IDCC
• 5.数据督察 数据督察负责客户信息录入及夕会转出，是IDCC客户关系管 理中一个重要的全新岗位。数据督察每一次准确完整的记录， 是市场活动效能的度量仪，是销售顾问和直销员工作量化指 标的测评尺。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二节 4S店IDCC
• 三、IDCC岗位考核 制定绩效考核政策应遵循4个基本原则： 一是绝对不能吃大锅饭； 二是要体现出优胜劣汰的作用； 三是要具体化到可执行的行为结果上； 四是每一个KPI都应尽量附带着一个对应的绩效考核要求。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第三节 IDCC工作流程及技巧
• 二、线索获取技巧 • 3.重视免费资源
QQ微信群、新浪微博、各种汽车论坛、各种网络视频、团 购网等免费资源往往是消费者大量存在的地方，要特别加 以重视。如与美团网、糯米网等网购网站合作，通过特价 车团购、合作商家团购等推广方式，增加门店、产品的曝 光度，吸引消费者的注意。
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二节 4S店IDCC
• 二、 IDCC岗位设置
第二篇 汽车销售技巧
第九章 汽车网络电话销售
第二节 4S店IDCC
• 1.活动专员 活动专员负责活动执行和媒介资源管理，通过活动策划、 广告投递、媒体维护等多种渠道，将店内的一些汽车信息、 优惠行情等传递出去，从而引起用户购买的欲望。