“3+1”科学信用管理模式简介(ppt 114页)

企业的赊销成本（三）信用管理成本
赊销的管理成本：从应收账款发生到 回收期间，所有与应收账款管理有关 的费用总和。
管理成本包括：客户调查费用、应收 账款监管费用、收账费用、内部管理 程序、场地、人员、办公等费用。
收账费用包括对追收逾期账款的邮寄、 通讯、差旅、委托佣金、人员等费用 和诉讼、仲裁、执行的法律费用。中 国企业收账费用占销售收入的2%。
2）在这样低水平的赊销量上，由于管理水平上的巨大差距，我国企业赊销的信用成本仍然居 高不下。
信用管理水平低下，正在成为企业经营管理中面临的最大敌人。
八、 我国企业对信用管理的认知程度低
欧美企业
中国企业
•西方国家的企业信用管理已经发展了一百多年 •西方企业都有科学的信用管理制度和系统完善 的信用管理措施 •企业管理者把信用管理放在企业管理的第一位
贸大学、吉林大学等院校已经于2002年开设信用管理专业，更多的院校正在申请。 国内的信用管理书籍极为少见。
我国企业已经开始 出现信用管理学习、应用的热潮。
据有关部门预测：
² 今后5年内，我国企业将需要５0万名以上的信用管理经理，
200万名信用管理人员。 ²寻求信用管理培训和顾问的企业至少超过50万家。 ² 企业信用管理知识水平的局限和信用管理人才的匮乏，将使企
业大量委托专业信用管理机构提供信用外包服务。
第二讲 “3+1”科学信用管理模式
一、企业科学信用管理制度
什么是科学的信用管理制度： 通过制订信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对 客户信息收集和评估，信用额度的授予，客户数据库的建立，债 权保障，应收账款管理和回收等各交易环节进行全面管理监督， 保持应收账款的最合理持有，保障应收账款安全和及时回收，以 达到利润最大化的管理措施。
100
入。
90
此统计数据相对保守。西方预 测机构认为，加上隐性坏帐， 我国企业的坏帐率应为10%以
80 70
上。美国企业坏帐占销售收入
60
的0.25%-0.5%。两者相差是10
50
倍至20倍。
40
30
一个销售1亿的企业中国企业平
20
均坏帐为500万-1000万元，美
10
国企业坏帐只有25-50万元。
10:1规律
很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本 的10倍以上，因此称为10：1规律。
我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和 坏账成本的比例通常为2：1或3：1。
无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最 主要的信用交易成本。信用管理重中之重是 减少机会成本损失。
机会成本与净利润的关系
0
企业的赊销成本（二）机会成本
机会成本是指被错过的价值。
赊销和账款逾期造成机会成 本的产生。
³É ± ¾ £¨C©£
在一个企业中，机会成本往 往是最大的信用成本。
»ú »á ³É ± ¾
机会成本计算方法是： （1）稳健投资回报率 X DSO；
Ó¦ ÊÕ ÕË ¿î ³Ö ÓÐ Á¿ £¨R©£
前期授予
授予价值
偿还价值
后期偿还
三、 企业为什么要赊销
企业赊销行为的产生，主要原因是因为路途遥远。
从价值交换的成本上讲，赊销赊购是费用最低廉的价值交换活动。
买方市场的主要特征就是赊销。从市场经济条件下竞争的角度讲， 世界市场呈现买方市场特征，中国市场也进入买方市场特征，商 品过剩，赊销成为商业中主要的竞争手段之一，不赊销就无法竞 争和生存。融入世界市场的中国市场必然是高度发达的赊销市场。
一个年销售收入1亿元的企业，三 项费用总额为1400万元，比美国 企业多出1000多万元。
赊销能力严重缺乏，无法与西方企 业竞争。中国企业平均赊销比例为 20%，美国企业为90%以上。忽 略销售购买力因素，同等资产规模 的企业，理论上同等资金规模的美 国企业销售规模可以达到中国企业 的4倍。
1）我国企业在赊销能力上与西方企业存在巨大差距，短缺成本损失巨大；
¶Ì ȱ³É ±¾
L3
L2 L1
Ó¦ ÊÕ ÕË ¿î ³Ö ÓÐ Á¿ £¨R£©
L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系 L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系 L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系
（五） 信用成本
• 是指与信用销售有关的所有成本的综合。是 机会成本、坏帐成本、管理成本和短缺成本 等四项成本的综合指标。是考核企业管理水 平的最重要的综合指标。 • 信用成本线在应收账款持有量/成本坐标图中呈 U型分布，利润在坐标图中呈钟型分布。企业 在过少持有应收账款情况下，短缺成本损失大于 其他三项成本。企业管理水平低下。 • 在过多持有应收账款的情况下，机会成本、坏帐 成本、管理成本损失大于短缺成本，企业管理水 平低下。 • 计算短缺成本与坏帐成本、机会成本和管理成本 的关系，可以采用边际分析法和净现值流量法
³É ±¾ £¨C£© ¶Ì ȱɳ ±¾
×Ü Àû Èó ÐÅ Óà ³É ±¾
»ú »á ³É ±¾ l
»µ ÕÊ ³É ±¾ ¹Ü Àí ³É ±¾
Ó¦ ÊÕ ÕË ¿î ³Ö ÓÐ Á¿ £¨R£© ×î ¼Ñ ³Ö ÓÐ Á¿
管理水平高的企业的信用成本关系示意图
思考：企业在什么情况下是赢利的？
“3+1”科学信用管理模式
版权所有人： 韩家平 蒲小雷 中华人民共和国商务部研究院
第一部分 企业信用管理基础知识 及“3+1”科学信用管理模式
第一讲 信用的基础知识
一、 什么是信用？
信用（CREDIT）概念：以偿还为条件的价值运动的特殊 方式。
特点一：只体现在有价值交换的条件下；
特点二：价值交换的一方对另一方存在滞后性。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
³É ±¾ £¨C©£ ¶Ì ȱ³É ±¾
×Ü Àû Èó l
ÐÅ Óà ³É ±¾ »ú »á ³É ±¾
»µ ÕÊ ³É ±¾
¹Ü Àí ³É ±¾
Ó¦ ÊÕ ÕË ¿î ³Ö ÓÐ Á¿ £¨R©£ ×î ¼Ñ ³Ö ÓÐ Á¿
£¨ÐÅ管Óà ¹Ü理Àí 水Ë® ƽ平µÍ 低Ï µÄ企Æó 业Òµ ÐÅ的Óà 信³É ±¾用ʾ 成Òâ ͼ本£© 关系示意图
机会成本
10％
销售净利润
8％
6％
4％
2％
5％ 6％ 8％ 10％ 12％ 15％
24.0
19.2
14.4
9.6
4.8
20.0
16.0
12.0
8.0
4.0
15.0
12.0
9.0
6.0
3.0
12.0
9.6
7.2
4.8
2.4
10.0
8.0
6.0
4.0
2.0
8.0
6.4
4.8
3.2
1.6
利润被货款拖延的机会（利息）成本完全吞噬掉所需月数
³É ±¾ £¨C©£
»µ ÕÊ É³ ±¾ Ó¦ ÊÕ ÕË ¿î ³Ö ÓÐ Á¿ £¨R©£
结论：坏帐成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一 个行业中，信用水平的高低决定了企业坏帐率的高低。
企业的赊销成本（一）坏帐成本（续）
国家统计局1999年底统计：坏
帐每年吞噬了企业5%的销售收
我国宏观商品市场和各行业企业，都 正在从L1向L3发展，短缺成本损失越 来越高昂。不赊销企业的短缺成本损 失就越大。
思考：
1）为什么有很多企业不采用赊销，没有坏 账和利息损失，企业的整体效益很差？
2）为什么有个别企业不赊销，仍然获得巨 额利润？
3）为什么入世后，企业赊销将愈加普遍？
³É ±¾ £¨C£©
从企业经营的角度讲，商品是剩余的，资金永远是短缺的，买方 希望超越资金的限制更多地购买产品，扩大经营规模和效益。
信用销售是成本最低的交易手段
人类经济活动经历了三个阶段：自然经济、货币经济 和信用经济；
自然经济的特征是物物交换，成本最高昂； 货币经济的特征是以特殊单一商品－－货币作为物物
五、 企业的赊销成本 （一）坏帐成本
坏帐成本：企业销售后无法收回的价 值——即价值的灭失。
坏帐成本随着应收账款持有量的增大 而上升。
坏帐成本高低与企业信用管理水平密 切相关，企业管理水平越高，坏帐成 本线的斜率越小。管理水平越低，坏 帐成本线斜率越高。
现代企业信用管理理论认为，1）坏 帐过高说明企业管理水平低下，是企 业经营的最大隐患，必须克服；同时 2）坏帐损失是不可避免的，也不应 该刻意避免，完全没有坏帐，反而说 明企业的赊销能力没有发挥出来。
七、我国企业信用管理水平低下
企业的赊销问题

赊销能力差
赊销成本巨大
财务成本
坏帐成本 机会成本
管理成本
销售费用
追账成本

客户调查成本
账款管理成本
短缺成本
企业管理水平低下，从两个方面得到验证：
国家统计局统计：1999年，我国 全国规模工业企业三项成本的总和 占销售收入的14%。同期美国企 业赊销成本只有4%。
是价值交换滞后的一方未按照承诺履行价 值回报。
信用风险体现在价值回报的灭失或价值回 报的缺损。
信用风险在经济交往频繁的金融、投资和 贸易活动中普遍存在。
对于企业信用风险来说，表现为赊销拖欠、 预付款拖欠、预支透支拖欠等行为。而最 主要信用风险来自赊销拖欠，所以，狭义
的企业信用风险就是指赊销带来的风险。
前期授予
信用的表象反映是价值交换一方的偿付能力和偿付意愿。
A
西方人在经济交往中更关注价值交换方的偿付能力。
授予价值
中国人在经济交往中更关注价值交换方的偿付意愿。