主流核心大盘价值挖掘及体系化构建(世联).pptx
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世联_建筑户型_住宅产品价值解读_194PPT
当然，不同的建筑形式，其对于“私家化”和“城市化”两个价值端的倾向性是不同的。
私家化意向
私家尺度—— Keywords 亲切的、丰富的、细节的
私家气质—— Keywords 闲逸的、自然融合的
私家感受—— Keywords 领属的、传承的
独栋 双拼 联排 叠拼
花园洋房
城市化意向
城市尺度—— Keywords 高、大、阔
空间个性的体现；
居住空间的“内涵”更加“聚焦”：或者在功 能层面更加契合个体客户特征，或者在审美层 面更好的表现客户的文化趣味。极致化的个案 如量体裁衣的定制化住宅
住宅产品“两个价值倾向”
住宅的建筑形式与产品价值的高低并不存在简单的对位关系：通过某一个或某几个途径发力， 任何一种形式的住宅产品都有可能超越形式的“等级”而实现较高的产品价值。
集合住宅产品的价值要素
1、以“舒适度”为核心的功能导向户型设计 2、利用公共空间和公共资源对于居住价值进行补充和放大 3、对城市价值的充分表达
集合住宅价值分析——1、以舒适度为核心的功能导向 户型设计
除了少数的城市豪宅产品，目前主流的集合住宅产品基本上解决的还是居住“舒适度”层面的问题。
空间的充裕度 空间利用效率 空间功能分化 空间的细节化 空间弹性和变化
1）在较低市场发展阶段，高层可以作为升级类产品，彰显城市中的身份感。 2）提高开发强度，特别是在大盘中后期进一步挖掘利润空间。 3）混合物业的社区中，用以限定社区边界感、围合社区空间。 4）用以突出强烈的城市意向。
小高层产品在解决方案中的常见角色
1）往往先于高层产品获得市场认知，作为城市居住升级的先导。 2）社区中用以平衡开发成本与开发强度。 3）高层社区中的高端产品。
2007/12/14
私家化意向
私家尺度—— Keywords 亲切的、丰富的、细节的
私家气质—— Keywords 闲逸的、自然融合的
私家感受—— Keywords 领属的、传承的
独栋 双拼 联排 叠拼
花园洋房
城市化意向
城市尺度—— Keywords 高、大、阔
空间个性的体现；
居住空间的“内涵”更加“聚焦”：或者在功 能层面更加契合个体客户特征，或者在审美层 面更好的表现客户的文化趣味。极致化的个案 如量体裁衣的定制化住宅
住宅产品“两个价值倾向”
住宅的建筑形式与产品价值的高低并不存在简单的对位关系：通过某一个或某几个途径发力， 任何一种形式的住宅产品都有可能超越形式的“等级”而实现较高的产品价值。
集合住宅产品的价值要素
1、以“舒适度”为核心的功能导向户型设计 2、利用公共空间和公共资源对于居住价值进行补充和放大 3、对城市价值的充分表达
集合住宅价值分析——1、以舒适度为核心的功能导向 户型设计
除了少数的城市豪宅产品，目前主流的集合住宅产品基本上解决的还是居住“舒适度”层面的问题。
空间的充裕度 空间利用效率 空间功能分化 空间的细节化 空间弹性和变化
1）在较低市场发展阶段，高层可以作为升级类产品，彰显城市中的身份感。 2）提高开发强度，特别是在大盘中后期进一步挖掘利润空间。 3）混合物业的社区中，用以限定社区边界感、围合社区空间。 4）用以突出强烈的城市意向。
小高层产品在解决方案中的常见角色
1）往往先于高层产品获得市场认知，作为城市居住升级的先导。 2）社区中用以平衡开发成本与开发强度。 3）高层社区中的高端产品。
2007/12/14
世联地产战略顾问案例库 (NXPowerLite)精品PPT课件
内重点发展区域站前综合区的控制性规划编制工作
客户问题
在亦庄总规要求下，区域承担的综合服务功能包括哪些内容？ 亦庄产业结构升级以及地块对外交通条件能够为区域带来哪些非工业类功能？ 如何围绕重要交通节点进行功能布局才能实现对于土地的最优利用
顾问内容
国内外产业新城发展案例研究 重要交通设施对于沿线区域发展影响研究 区域功能细化定位研究（商务办公、商务交流、居住以及商业） 交通设施对于土地价值以及功能布局影响研究
经典案例之区域规划顾问Байду номын сангаас
北京轨道交通站点周边土地规划和保障机制研究项目
基本情况 委托背景 服务内容
顾问效果
项目位置：北京 项目界定：以盈利为目标的轨道站点周边土地利
用研究
委托客户：北京城市规划设计研究院 项目阶段：北京正在编制轨道站点周边规划，经
过几十年的建设，政府已经认识到轨道站点的建设 应当与站点周边的土地利用相结合，所以委托世联 对轨道交通站点周边土地利用模式进行研究。
顾问效果
项目位置：北京顺义区 项目规模：占地108平方公里 项目资源：具备良好产业基础和发展机遇
委托客户：首都规划委员会/顺义规划局 项目阶段：2005年1月国务院正式批准的北京总体规划修编成果确定顺义为三座重点发展新
城之一，世联参与首都规划委员会的顺义新城总体规划编制工作
客户问题
如何在北京总规要求下，顺义新城建设成为新城典范？ 顺义的多种优势（机场、汽车城、奥运、生态资源）中，以什么产业为主导？ 如何进行新城的产业规划才能达到土地利用价值最优
委托客户：北京顺义区规划局、北京甄氏集团 项目阶段：国门商务区是作为北京重点发展的顺义新城的重要组团以及北京规划六大产业带
之临空产业带的核心区域，在顺义新城总体规划编制完毕后该区域进入控制性规划编制阶段
客户问题
在亦庄总规要求下，区域承担的综合服务功能包括哪些内容？ 亦庄产业结构升级以及地块对外交通条件能够为区域带来哪些非工业类功能？ 如何围绕重要交通节点进行功能布局才能实现对于土地的最优利用
顾问内容
国内外产业新城发展案例研究 重要交通设施对于沿线区域发展影响研究 区域功能细化定位研究（商务办公、商务交流、居住以及商业） 交通设施对于土地价值以及功能布局影响研究
经典案例之区域规划顾问Байду номын сангаас
北京轨道交通站点周边土地规划和保障机制研究项目
基本情况 委托背景 服务内容
顾问效果
项目位置：北京 项目界定：以盈利为目标的轨道站点周边土地利
用研究
委托客户：北京城市规划设计研究院 项目阶段：北京正在编制轨道站点周边规划，经
过几十年的建设，政府已经认识到轨道站点的建设 应当与站点周边的土地利用相结合，所以委托世联 对轨道交通站点周边土地利用模式进行研究。
顾问效果
项目位置：北京顺义区 项目规模：占地108平方公里 项目资源：具备良好产业基础和发展机遇
委托客户：首都规划委员会/顺义规划局 项目阶段：2005年1月国务院正式批准的北京总体规划修编成果确定顺义为三座重点发展新
城之一，世联参与首都规划委员会的顺义新城总体规划编制工作
客户问题
如何在北京总规要求下，顺义新城建设成为新城典范？ 顺义的多种优势（机场、汽车城、奥运、生态资源）中，以什么产业为主导？ 如何进行新城的产业规划才能达到土地利用价值最优
委托客户：北京顺义区规划局、北京甄氏集团 项目阶段：国门商务区是作为北京重点发展的顺义新城的重要组团以及北京规划六大产业带
之临空产业带的核心区域，在顺义新城总体规划编制完毕后该区域进入控制性规划编制阶段
世联主题地产开发模式
项目区位：距离深圳市区30多km，距离宝安区中心15分钟车程，属于陌生区域 项目规模：总占地2000亩，总建面180万m2，其中教育区16.2万m2 销售情况：1996～2000年没有引入清华附校，年销售量1.3万m2
2001年捐资过亿引入清华附校， 至今年销售量15万m2 关键因素：1、宝安区人口较富有但区域教育条件较差，缺乏名校，清华附属学校
成功开发居住地产的关键因素： 成功经营起高品质的国际高尔夫球会。
经验借鉴：先成功经营高尔夫球会，再开发居住地产。以高品质的商务度假 为经营核心。
销售核心式——高尔夫球会
开发居住地产失败的典型案例：深圳龙岗植物园高尔夫
项目简介：规划用地面积2.56km2（3700亩） ，目前已建成27洞球场。1994 年在正式开始经营，目前仍未取得正式执照，但已有会员1900多 个。2001年开发17栋美式别墅，至今销售率为零。
召力 3、基础教育通道必须完整，即必须有小学、中学
销售核心式——教育产业
分类
判断因素
高等教育 1、大学无法为居住地产创造市场需求 （大学城） 2、需要付出较大的代价，包括无偿提供土地
基础教育
1、山东省重点中学共57所，其中济南16所，占28％，分布在 市区。济南市区基础教育力量很强。（青岛9所，泰安3所）
二期30亩，扩大温泉规模、增加星级酒店客房
御温泉地理位置
御温泉 平面图
经营核心式——度假村
典型案例：珠海御温泉渡假村
开发历程：1998年2月，一期建成露天温泉、餐饮、露天休闲区 2001年2月，一期建成四星级酒店（70间客房、5个会议室） 2002年11月，二期增加温泉池和酒店客房
经营情况：经营状况良好，酒店平时入住率80％，周末和长假客满。 商务会议多 。没有开发居住地产。
2001年捐资过亿引入清华附校， 至今年销售量15万m2 关键因素：1、宝安区人口较富有但区域教育条件较差，缺乏名校，清华附属学校
成功开发居住地产的关键因素： 成功经营起高品质的国际高尔夫球会。
经验借鉴：先成功经营高尔夫球会，再开发居住地产。以高品质的商务度假 为经营核心。
销售核心式——高尔夫球会
开发居住地产失败的典型案例：深圳龙岗植物园高尔夫
项目简介：规划用地面积2.56km2（3700亩） ，目前已建成27洞球场。1994 年在正式开始经营，目前仍未取得正式执照，但已有会员1900多 个。2001年开发17栋美式别墅，至今销售率为零。
召力 3、基础教育通道必须完整，即必须有小学、中学
销售核心式——教育产业
分类
判断因素
高等教育 1、大学无法为居住地产创造市场需求 （大学城） 2、需要付出较大的代价，包括无偿提供土地
基础教育
1、山东省重点中学共57所，其中济南16所，占28％，分布在 市区。济南市区基础教育力量很强。（青岛9所，泰安3所）
二期30亩，扩大温泉规模、增加星级酒店客房
御温泉地理位置
御温泉 平面图
经营核心式——度假村
典型案例：珠海御温泉渡假村
开发历程：1998年2月，一期建成露天温泉、餐饮、露天休闲区 2001年2月，一期建成四星级酒店（70间客房、5个会议室） 2002年11月，二期增加温泉池和酒店客房
经营情况：经营状况良好，酒店平时入住率80％，周末和长假客满。 商务会议多 。没有开发居住地产。
世联前期策划方案通用课件
知识库建设
将策划方案实施过程中的经验 和教训整理成知识库，供团队 成员共享和学习，提升团队整
体能力。
05
世联前期策划方案的案例分 析
案例一：某住宅项目的策划方案
总结词
注重居住体验，强调社区文化和环境
VS
详细描述
该住宅项目前期策划方案注重居住体验， 从社区规划、建筑设计、景观设计等方面 入手，营造宜居、舒适、安全的生活环境。 同时，强调社区文化和环境，通过组织各 类文化活动和绿化建设，提升居民的归属 感和幸福感。
性和实施效果。
完善实施计划
根据方案优化结果，进一步完善 实施计划，确保各项任务能够顺
利推进。
方案实施与监控
资源整合
根据实施计划，整合内外部资源，确保方案的顺 利实施。
进度监控
建立项目进度监控机制，定期对项目进度进行检 查和评估，确保项目按计划推进。
风险应对
预测可能出现的风险和问题，制定相应的应对措 施，降低项目风险。
整提供依据。
实施后的效果评估与总结
效果评估
对方案的实施效果进行客观、 全面的评估，包括目标达成情
况、资源利用效率等。
经验总结
对方案的实施过程进行总结， 提炼出成功的经验和不足之处， 为今后的策划提供借鉴。
持续改进
针对方案实施过程中存在的问 题和不足，制定改进措施，持 续优化和提升策划方案的实施 效果。
对团队成员进行培训，明确各自职责，加 强团队之间的沟通与协作。
实施过程中的监控与调整
进度监控
质量保证
动态调整
定期对方案的实施进度 进行监控，确保按计划
推进。
对实施过程中的关键节 点进行质量检查，确保 方案实施的质量符合预期。
将策划方案实施过程中的经验 和教训整理成知识库，供团队 成员共享和学习，提升团队整
体能力。
05
世联前期策划方案的案例分 析
案例一：某住宅项目的策划方案
总结词
注重居住体验，强调社区文化和环境
VS
详细描述
该住宅项目前期策划方案注重居住体验， 从社区规划、建筑设计、景观设计等方面 入手，营造宜居、舒适、安全的生活环境。 同时，强调社区文化和环境，通过组织各 类文化活动和绿化建设，提升居民的归属 感和幸福感。
性和实施效果。
完善实施计划
根据方案优化结果，进一步完善 实施计划，确保各项任务能够顺
利推进。
方案实施与监控
资源整合
根据实施计划，整合内外部资源，确保方案的顺 利实施。
进度监控
建立项目进度监控机制，定期对项目进度进行检 查和评估，确保项目按计划推进。
风险应对
预测可能出现的风险和问题，制定相应的应对措 施，降低项目风险。
整提供依据。
实施后的效果评估与总结
效果评估
对方案的实施效果进行客观、 全面的评估，包括目标达成情
况、资源利用效率等。
经验总结
对方案的实施过程进行总结， 提炼出成功的经验和不足之处， 为今后的策划提供借鉴。
持续改进
针对方案实施过程中存在的问 题和不足，制定改进措施，持 续优化和提升策划方案的实施 效果。
对团队成员进行培训，明确各自职责，加 强团队之间的沟通与协作。
实施过程中的监控与调整
进度监控
质量保证
动态调整
定期对方案的实施进度 进行监控，确保按计划
推进。
对实施过程中的关键节 点进行质量检查，确保 方案实施的质量符合预期。
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
两个成功案例解析
•金地梅陇镇
•天津万科·假日风景
深圳龙华拓展区42万平米大型生活社区
项目基本情况：
项目位置
深圳龙华二线拓展区东北侧，北临布龙路，西靠梅龙路，南 接世纪春城
项目规模 建筑类型 容积率 总户数
占地面积：13.6万，总建筑面积：42万 18栋7-33层的多层、小高层、高层 3.08 3676户
2期二批随客户需求变化，提升产品品质， 推出楼王产品，并进一步放大产品户型
客户认知: 此时客户已基本实现对于龙坂区域高价的认同，
客户变化： 客户的层次逐渐提升，受教育程度以本科为主，并具备较高的月收入能力，属于高收入知富阶层。对于
高品质、高品位生活的追逐是此类人群的特性，这就客观上要求本期形象进行拔高，在品质上有较大提升； 客户覆盖面不断扩大，关内客户比例逐步放大，事实证明此类客户为项目后续主力目标客户群体； 客户口碑建设及客户满意度的维护是本期营销工作的重中之重。
20 春华四季园 占19万,建43万;R=1.9
11 世纪春城四期 建13.9万;R=3.12
21 星河丹堤 建36万;R=1.8
12 祥泰、深国投 R=1.2
22 中信华南 占8万,建19万;R=2.3
23 中航 占6万,建25万;R=4
20
项目位于龙华二级拓展区，为该区域 第一个上市项目，客户对该区域有一 定认知
开发商 深圳市金地住宅开发有限公司
一期：项目入市时区域已经有认知，且处于 城市发展带上，未来规划利好，因此选择从 项目精神属性入手吸引市场关注
1 2
23
3 5
4
6
7 8
9 10
香港 22
地铁
11
用地
《世联企业文化》课件
企业战略规划
总结词
企业战略规划是指导企业未来发展的重要蓝图，需要结合市场趋势与企业实际情况制定 。
详细描述
企业战略规划应包括市场定位、产品策略、营销策略、组织架构、人力资源等多个方面 。在制定战略规划时，企业需要充分考虑自身资源和能力，明确发展目标，并制定出切 实可行的实施方案。同时，企业还需要根据市场变化及时调整战略规划，以保持其科学
核心价值观
描述公司的核心价值观，如创新 、质量、服务、客户至上等。
企业文化理念
02
核心价值观
客户至上
我们始终将客户放在首 位，致力于提供超越期
望的服务。
团队合作
我们相信团队的力量， 通过协作实现共同的目
标。
创新求变
我们勇于创新，不断探 索新的方法和思路。
诚信守正
我们坚守诚信原则，言 行一致，树立良好企业
品牌形象设计
视觉识别
设计品牌的标志、字体、色彩等 视觉元素，以统一形象。
形象感知
通过产品、服务、环境等方面传递 品牌形象。
形象传播
利用各种传播渠道和媒体，将品牌 形象传达给目标客户。
品牌传播与推广
传播策略
制定有效的品牌传播策略，包括广告、公关、内 容营销等手段。
推广活动
组织各种线上线下活动，提高品牌知名度和影响 力。
性和有效性。
创新发展与技术进步
总结词
创新是企业发展的重要驱动力，技术进步则是企业提升竞争力的关键因素。
详细描述
企业应注重创新发展，不断探索新的业务模式、产品和服务，以满足市场需求。同时，企业还需要加 大技术研发投入，推动技术进步，提高产品质量和生产效率。通过不断创新和技术升级，企业能够提 升自身竞争力，并在激烈的市场竞争中立于不败之地。
《世联核心价值观体系》
世联核心价值观体系世联核心价值观l因团队而强大l因做足功课而专业l因郑重承诺而有信誉l因为客户发掘价值、降低交易成本而解决中国房地产问题因团队而强大l团队不是团伙，是拥有共同目标、专业分工、团结进步的组织。
l积极融入团队，乐于接受同事的帮助，互相积极配合共同达成工作目标；积极分享业务知识和经验，主动给予同事必要的帮助。
l决策前充分参与讨论，积极发表建设性意见，一旦形成决策，必须坚决贯彻，无条件执行。
l互相尊重，善于合作，不将个人喜好与不良情绪带入工作，坚持“对事不对人”的原则。
l有主人翁意识，在团队中发挥积极正面的作用，与团队共同成长。
因做足功课而专业l“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海”，乐于做小事，精于做小事，必成大事。
l做足一切准备，关注细节，成为本职工作的专家。
l对服务的整个过程始终坚持高标准，不以最后结果为评价的唯一标准。
l坚持工作流程的标准化、专业化。
l世联工作的标准始终高于客户的期望，为客户提供个性化解决方案，绝不提交低于行业平均水平下的行货。
因郑重承诺而有信誉l重视世联品牌，珍视世联信誉。
l遵循法律法规、恪守行业准则和职业道德准则，处事公正诚信。
l我们只做擅长并在能力范围内的事，绝不作不切实际的承诺。
l说到的一定要做到，做不到的一定不说。
l勇于承担并实现高标准的承诺。
因为客户发掘价值、降低交易成本而解决中国房地产问题l客户第一，员工第二，股东第三。
l致力于建立专业型的紧密客户关系。
l成就客户=成就自已，为客户解决问题、创造价值是我们工作的价值所在和存在的意义。
大盘开发攻略-PPT课件
有较大的调整空间。小楼盘一但定错位，全盘皆 死，大盘则不然，有足够的空间予以调整。
大盘开发的难点
大盘开发规模大、周期长、所需投入的人力物力 财力大，若不能环环相扣，势必导致混乱与溃败。 先期开发若不能迅速走红，往往容易拖成烂盘， 不可收拾，反受其累。而先期开发是必须一炮打 响的，因为正如英文谚语所说的：Well begun， half done——好的开端是成功的一半。 所以先期开发在投入有限的情况下要做得很理想， 往往是不太容易的，需要全情投入，费一番苦心， 以保成功。
先做环境，由于地块自然环境资源优越，投资不 大，但效果显著。
大盘开发主要步骤
土地储备阶段
前期策划阶段
规划设计阶段
工程施工阶段
营销推广阶段
大盘开发的主要步骤
售后跟进阶段
大盘开发的主要步骤
土地储备阶段
工作内容 市场前景判断 政府发展规划理解 土地成本核算 项目预可行性研究 拆迁安置补偿
合作方/参与者 城建、规划等政府 相关部门
主要决策 甄选建筑单位 甄选建筑单位 选取建材及设备
大盘开发的主要步骤
营销推广阶段
工作内容 整体市场推广计划 形象包装计划 价格策略计划 销售培训 销售实施与控制
合作方/参与者 销售代理公司 广告公司
资源整合 物业管理顾问 商家（家居供应）
主要决策
确定整体营销策 略及实施计划
审定各阶段的售 价及优惠措施
国房地产开发的一个时代。 但在扩张中被无限夸大，品牌透支，工厂化生产，在
一个平面上重复，原地踏步，没有创新。
丽江花园模式
积累完善型
广地、祈福、光大、金碧等都属于这一模式。 从一个项目开始到一个项目结束，一切都以项目
运作为中心 企业运作是由项目公司到专业公司 产品成熟，配套完善 做社区文化和生活方式 文火煲汤，小步慢走，缺乏速度与空间跨度，局
大盘开发的难点
大盘开发规模大、周期长、所需投入的人力物力 财力大，若不能环环相扣，势必导致混乱与溃败。 先期开发若不能迅速走红，往往容易拖成烂盘， 不可收拾，反受其累。而先期开发是必须一炮打 响的，因为正如英文谚语所说的：Well begun， half done——好的开端是成功的一半。 所以先期开发在投入有限的情况下要做得很理想， 往往是不太容易的，需要全情投入，费一番苦心， 以保成功。
先做环境，由于地块自然环境资源优越，投资不 大，但效果显著。
大盘开发主要步骤
土地储备阶段
前期策划阶段
规划设计阶段
工程施工阶段
营销推广阶段
大盘开发的主要步骤
售后跟进阶段
大盘开发的主要步骤
土地储备阶段
工作内容 市场前景判断 政府发展规划理解 土地成本核算 项目预可行性研究 拆迁安置补偿
合作方/参与者 城建、规划等政府 相关部门
主要决策 甄选建筑单位 甄选建筑单位 选取建材及设备
大盘开发的主要步骤
营销推广阶段
工作内容 整体市场推广计划 形象包装计划 价格策略计划 销售培训 销售实施与控制
合作方/参与者 销售代理公司 广告公司
资源整合 物业管理顾问 商家（家居供应）
主要决策
确定整体营销策 略及实施计划
审定各阶段的售 价及优惠措施
国房地产开发的一个时代。 但在扩张中被无限夸大，品牌透支，工厂化生产，在
一个平面上重复，原地踏步，没有创新。
丽江花园模式
积累完善型
广地、祈福、光大、金碧等都属于这一模式。 从一个项目开始到一个项目结束，一切都以项目
运作为中心 企业运作是由项目公司到专业公司 产品成熟，配套完善 做社区文化和生活方式 文火煲汤，小步慢走，缺乏速度与空间跨度，局
世l区域价值挖掘专题分享80p161757592(精选)PPT文档27页
谢谢！
27
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇 Nhomakorabea▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
世l区域价值挖掘专题分享 80p161757592（精选）
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
▪
核心！龙头体系构建原理
核心！龙头体系构建原理写在前面：今天的内容首次发表于2018年1月7日，今日重新整理排版。
“你可以赢下一场赛马，但是你不可能赢下所有的赛马。
”交易的本质在于体系有效运行的时间和范围，任何一种体系不会在任何时间任何个股上都是有效的。
我们总是讨论交易体系，当交易体系构建完成以后，却很容易忽略一个重要的前提：体系有效的时间（时机）和范围！简单的说，体系有效的时间回答第一个问题：什么时候交易。
体系有效的范围回答第二个问题：交易什么股票。
A股三千只股票，不可能每只都交易，一年两百多个交易日，不可能每天都交易。
这就是体系要做的事，交易体系本质是筛选出能让体系有效运行时间范围和标的范围（个股）。
一：交易什么股票？答案是：龙头，最好是主流热点的龙头。
主流热点这个理念非常重要，怎么区分主流热点其实也来自于共振。
主流热点必须有板块效应（资金面），板块效应可以看出市场的真正的参与度与认可度，龙头带动板块，板块为龙头提供底气，两者相得益彰。
龙头先导和号召板块，板块为龙头提供强大的人气后盾，两者相互强化和映射。
按照JK的龙头打法体系，在一个主流热点上必然三次明显的机会（非主流热点上肯定不会出现三次机会），这三次机会基本都出现在相应的龙头上，按照目前市场的风格，第一次出现在产业龙头；第二次出现在替换龙头；第三次出现在补涨龙头；而且他们的衔接从时间顺序上看很多时候简直是天衣无缝。
从时间周期的衔接上，这三次龙头机会，先是产业龙头打出空间和确定性（这个行业的爆发或市场预期是真实的被市场认可的），当产业蓝筹的上涨幅度非常大时（对于几百亿上千亿的市值翻一倍就算涨幅很大了），巨大的获利盘和更贵的筹码让其开始震荡自然回撤或调整。
这个时候会出现第二次龙头机会：替换龙头，市场资金会挖掘出一个市值适中或偏小但是题材纯正或公司发展空间想象力大的个股来替换，JK称之为替换龙头。
当资金流向替换龙头，因为市值小的优势，有时候替换龙头的上涨效率会是产业龙头的两到三倍（也就是用少很多的时间完成产业龙头的上涨幅度），也很可能上涨幅度超过产业龙头。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
主流核心大盘价值挖掘 及体系化构建
世联主流大盘经典案例
中信红树湾 ——湾区物业，比肩全球
天津万科● 假日风景 ——西部新城，下一个梅江
大运河孔雀城 —— 国际公民别墅群
北京奥林匹克花园 ——松散型社区，一生之城
他们成功的路径有异，但却有同一个不得不成功的理由！
？ 成功就在一个词 ——核心价值！
主流大盘有良好的可延展性，这也正是我们探究其“成功秘 笈”意义！
D区： 别墅+联排TH103套
9.1万平方米天然 原生活水湖
双湾复式高层新区
高层组团 E1/E2/E5 88-172㎡
268 ㎡
堤上峰景
高层组团 E3/E4 245平米
山景复式产品线
C区半岛区： 别墅＋联排 ＴＨ93套
F区： 高层组团518套
A区： 联排TH111套
B区：
E
叠 TH154
套
案例： 星河丹堤
FAB中“A”的选择角度
• 生活方式差异化（案例：慢城） • 成为第一（案例：soho） • 领导地位（案例：棕榈泉国际公寓） • 品牌（案例：龙湖地产别墅类） • 市场专长（案例：星河湾，精装豪宅） • 拥有特性（案例：当代moma） • 市场价格认知（案例：上上城）
不可传播
得出的A的最终要求：
会所 开放
一期商 业出街
酒店式公 寓开盘
二期商 业即将
2010.12.21
二期 入住
案例： 东贸国际花园
大盘面临自然成长的过程、越来越成熟的普 遍适用规律。
特征
一期 区域内第一个启动面世的项目，区域认知差
外在条件有变化 阶段主题有变化 自身成长有周期 市场接受有变化
二期 市场接受，产品升级，定义“人居欧Ⅲ”居住标准 “人居欧Ⅲ”的居住标准：新风系统、雨水收集、佛甘草……
08.10
三期
四期
市场接受有变化
案例： 金地梅陇镇
口碑建设 满意度维护
主流大盘面临的开发周期长，可能会经历好几 个市场阶段
特征
外在条件有变化 阶段主题有变化 自身成长有周期 市场接受有变化
星河丹堤将E区高层按照不同景观主题打包，少量多频推售， E5中 130-160平米
提纲
1 2 3
主流大盘核心价值的特征 阶段性核心价值挖掘要点 核心价值的体系化构建
提纲
1 2 3
主流大盘核心价值的特征 阶段性核心价值挖掘要点 核心价值的体系化构建
特征
05至09年市场曲线图？？？表注明上行和下 行！
外在条件有变化 阶段主题有变化 自身成长有周期
05.12
06.10
一期
二期
08.02
强调优沃区域、优势区域、优美景观，退一步 海阔天空！
潮白河别墅带
水资源
国 贸
湿地
水文
氧吧
与项目开发阶段相适应的阶段性核心价值 及形象调整！
案例二
未进行核心价值挖掘，延续孔雀成系列一贯风 格，主打“京郊亲情别墅小镇”
基础信息：北京 CBD东南40公里， 京东、京津冀发 展带上的较低容 积率、中大规模 住宅项目
五星配套——天下第一城
核心价值 FAB挖掘
与客户潜在需求对位阶段性核心价值及形象确定！
提纲
1 2 3
主流大盘核心价值的特征 阶段性核心价值挖掘要点 核心价值的体系化构建
核心价值体系化构建的含义
核心价值体系化构建包括两层含义：
规划亮点：孔雀 成系列延续高附 加值
核心竞争力： 别墅生活方式 附加值 亲情文化
别墅生活 田园风情 小镇魅力 休闲运动
模型 失效？
最初的性价比优势在08年淡市下不再有效。要想绝处逢生必 须从客户需求入手寻求新的突破，经过对客户的深入调研，发现:
亚北 别墅
西
正
东
北西山 北
北
别墅
正
中
正
西
心
东
西
正
东
南
南
三期 洋房产品不断升级，7系楼王代言生活方式
案例： 天津●假日风景
陌生区域主流大盘的市场接受度在不断变化， 前期需要承担区域责任
结 论
大盘面临市场的风云变幻、 在区域落地生根的过程，同时 也面临自身适应的不断调整， 因此核心价值一定会有变化！
启示：大盘整体规划的亮点并非重点，而营销 过程中阶段性的核心价值侧重才有指导意义！
大盘随着实际推售顺序或产品组团开发，较易 形成阶段性的主题。
特征
外在条件有变化 阶段主题有变化 自身成长有周期 市场接受有变化
07.12.18
开工
……
2009.11.20 2010.03
一期 交房
一期 园林
2010.04 2010.05.30 2010.05.30
2010.08 2010.09
二期园林 方案确定
潮白河孔雀城1.1期销售情况总结： （1） 入市未能成功气势；（2）卖点与客户的购驱动因素不匹配
模型 失效？
卖点单一
？
项目宣传卖点单一； 项目现场目前难以支撑”水街“形象， 对客户难以形成打击力！
强调优势规划、优质配套，急于求成，适得其反
（首期） 核心价值 FAB挖掘
从现阶段能给客户什么利益出发，而不是遥远的承诺！
提纲
1 2 3
主流大盘核心价值的特征 阶段性核心价值挖掘要点 核心价值的体系化构建
专用工具FAB模型释义
FAB模型有助于快速梳理各项信息及其逻辑关系，填写要求如下：
F(Features/fact）
项目本身的特性/属性
填写要求
对项目整体规划、社区配套、产品特征了若指掌
A (Advantages） 填写要求
B (Benefit/value） 填写要求
相对于竞争对手的优势
以等价交换为原则的市场中没有绝对优劣势，“知己知彼” 与“百战百胜”之间必然逻辑关系得出在于客户对位！
项目带给目标客户的利益/价值
由A到B顺理成章
FAB使用思路： 从客户视角客观公正地选择竞品，深入细致比对，找到差异化概念或阶段
性特点，从而得出能精确打击的利益点即诉求！
南
京石 别墅
中央 按区域划分
别墅
北京正东为项目的核心客群 东北、东南为重要客户来源
大运河
按等级划分
都市精英中，主 动郊区化的首次 别墅生活置业者
特征： 国际化、 时尚、 现代感
别墅首次体验者
核心客户
重要客户 边缘客户
1.东北、东南部 主动郊区化的都 市白领 2.投资客户
地缘性客户
国际公民别墅群，国际公民五星配套！
案例一
水街效果图
鸟 瞰 图
基础信息：京东 远郊（隶属河北） 大堡、联排别墅 社区120万平米 规划亮点：水街 贯穿生活中心、 规划配套齐全
创意街区 生活街区 活力街区 时尚街区
生产性中心 社区性中心 家庭性中心 社交性中心
加州小镇
办公中心
1.1期核心价值 ——蓝色水街、
创意港湾
大型商场
濒水创意中心
世联主流大盘经典案例
中信红树湾 ——湾区物业，比肩全球
天津万科● 假日风景 ——西部新城，下一个梅江
大运河孔雀城 —— 国际公民别墅群
北京奥林匹克花园 ——松散型社区，一生之城
他们成功的路径有异，但却有同一个不得不成功的理由！
？ 成功就在一个词 ——核心价值！
主流大盘有良好的可延展性，这也正是我们探究其“成功秘 笈”意义！
D区： 别墅+联排TH103套
9.1万平方米天然 原生活水湖
双湾复式高层新区
高层组团 E1/E2/E5 88-172㎡
268 ㎡
堤上峰景
高层组团 E3/E4 245平米
山景复式产品线
C区半岛区： 别墅＋联排 ＴＨ93套
F区： 高层组团518套
A区： 联排TH111套
B区：
E
叠 TH154
套
案例： 星河丹堤
FAB中“A”的选择角度
• 生活方式差异化（案例：慢城） • 成为第一（案例：soho） • 领导地位（案例：棕榈泉国际公寓） • 品牌（案例：龙湖地产别墅类） • 市场专长（案例：星河湾，精装豪宅） • 拥有特性（案例：当代moma） • 市场价格认知（案例：上上城）
不可传播
得出的A的最终要求：
会所 开放
一期商 业出街
酒店式公 寓开盘
二期商 业即将
2010.12.21
二期 入住
案例： 东贸国际花园
大盘面临自然成长的过程、越来越成熟的普 遍适用规律。
特征
一期 区域内第一个启动面世的项目，区域认知差
外在条件有变化 阶段主题有变化 自身成长有周期 市场接受有变化
二期 市场接受，产品升级，定义“人居欧Ⅲ”居住标准 “人居欧Ⅲ”的居住标准：新风系统、雨水收集、佛甘草……
08.10
三期
四期
市场接受有变化
案例： 金地梅陇镇
口碑建设 满意度维护
主流大盘面临的开发周期长，可能会经历好几 个市场阶段
特征
外在条件有变化 阶段主题有变化 自身成长有周期 市场接受有变化
星河丹堤将E区高层按照不同景观主题打包，少量多频推售， E5中 130-160平米
提纲
1 2 3
主流大盘核心价值的特征 阶段性核心价值挖掘要点 核心价值的体系化构建
提纲
1 2 3
主流大盘核心价值的特征 阶段性核心价值挖掘要点 核心价值的体系化构建
特征
05至09年市场曲线图？？？表注明上行和下 行！
外在条件有变化 阶段主题有变化 自身成长有周期
05.12
06.10
一期
二期
08.02
强调优沃区域、优势区域、优美景观，退一步 海阔天空！
潮白河别墅带
水资源
国 贸
湿地
水文
氧吧
与项目开发阶段相适应的阶段性核心价值 及形象调整！
案例二
未进行核心价值挖掘，延续孔雀成系列一贯风 格，主打“京郊亲情别墅小镇”
基础信息：北京 CBD东南40公里， 京东、京津冀发 展带上的较低容 积率、中大规模 住宅项目
五星配套——天下第一城
核心价值 FAB挖掘
与客户潜在需求对位阶段性核心价值及形象确定！
提纲
1 2 3
主流大盘核心价值的特征 阶段性核心价值挖掘要点 核心价值的体系化构建
核心价值体系化构建的含义
核心价值体系化构建包括两层含义：
规划亮点：孔雀 成系列延续高附 加值
核心竞争力： 别墅生活方式 附加值 亲情文化
别墅生活 田园风情 小镇魅力 休闲运动
模型 失效？
最初的性价比优势在08年淡市下不再有效。要想绝处逢生必 须从客户需求入手寻求新的突破，经过对客户的深入调研，发现:
亚北 别墅
西
正
东
北西山 北
北
别墅
正
中
正
西
心
东
西
正
东
南
南
三期 洋房产品不断升级，7系楼王代言生活方式
案例： 天津●假日风景
陌生区域主流大盘的市场接受度在不断变化， 前期需要承担区域责任
结 论
大盘面临市场的风云变幻、 在区域落地生根的过程，同时 也面临自身适应的不断调整， 因此核心价值一定会有变化！
启示：大盘整体规划的亮点并非重点，而营销 过程中阶段性的核心价值侧重才有指导意义！
大盘随着实际推售顺序或产品组团开发，较易 形成阶段性的主题。
特征
外在条件有变化 阶段主题有变化 自身成长有周期 市场接受有变化
07.12.18
开工
……
2009.11.20 2010.03
一期 交房
一期 园林
2010.04 2010.05.30 2010.05.30
2010.08 2010.09
二期园林 方案确定
潮白河孔雀城1.1期销售情况总结： （1） 入市未能成功气势；（2）卖点与客户的购驱动因素不匹配
模型 失效？
卖点单一
？
项目宣传卖点单一； 项目现场目前难以支撑”水街“形象， 对客户难以形成打击力！
强调优势规划、优质配套，急于求成，适得其反
（首期） 核心价值 FAB挖掘
从现阶段能给客户什么利益出发，而不是遥远的承诺！
提纲
1 2 3
主流大盘核心价值的特征 阶段性核心价值挖掘要点 核心价值的体系化构建
专用工具FAB模型释义
FAB模型有助于快速梳理各项信息及其逻辑关系，填写要求如下：
F(Features/fact）
项目本身的特性/属性
填写要求
对项目整体规划、社区配套、产品特征了若指掌
A (Advantages） 填写要求
B (Benefit/value） 填写要求
相对于竞争对手的优势
以等价交换为原则的市场中没有绝对优劣势，“知己知彼” 与“百战百胜”之间必然逻辑关系得出在于客户对位！
项目带给目标客户的利益/价值
由A到B顺理成章
FAB使用思路： 从客户视角客观公正地选择竞品，深入细致比对，找到差异化概念或阶段
性特点，从而得出能精确打击的利益点即诉求！
南
京石 别墅
中央 按区域划分
别墅
北京正东为项目的核心客群 东北、东南为重要客户来源
大运河
按等级划分
都市精英中，主 动郊区化的首次 别墅生活置业者
特征： 国际化、 时尚、 现代感
别墅首次体验者
核心客户
重要客户 边缘客户
1.东北、东南部 主动郊区化的都 市白领 2.投资客户
地缘性客户
国际公民别墅群，国际公民五星配套！
案例一
水街效果图
鸟 瞰 图
基础信息：京东 远郊（隶属河北） 大堡、联排别墅 社区120万平米 规划亮点：水街 贯穿生活中心、 规划配套齐全
创意街区 生活街区 活力街区 时尚街区
生产性中心 社区性中心 家庭性中心 社交性中心
加州小镇
办公中心
1.1期核心价值 ——蓝色水街、
创意港湾
大型商场
濒水创意中心