知识销售之专业问话的目的与模式
沟通技巧-周嵘
沟通技巧
1、沟通原理沟通重要性沟通目的：
把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受
沟通原则：多赢或双赢
沟通应达到的效果：让对方感觉良好
沟通三要素：文字7%，语调38%，肢体动作55%
小游戏，说明语调与肢体动作的重要性
2、问话，沟通中的金钥匙：多听少说,多问少说
问话所有沟通销售的关键，
问话的两种模式：开放式和约束性
开放式的问题：一般没有特定的答案，通常使用以下的关键词来提问：
什么？哪里？为什么？怎样？什么时候？
例如：
您的公司的发展方向是什么？
您对这个问题的看法如何？
您准备用什么方法来解决呢？
封闭式的问题：
一般采用以下几个关键字来提问，而且提供选择的答案。
能不能？可不可以？是不是？会不会等
您刚才是指。。。对不对？
公司现在使用哪些品牌的软件？
问话的六种作用：问开始，问兴趣，问需求，问快乐，问痛苦，问成交
通过提问来引导对方的思维，锁定对方的注意力，使对方的选择余地越来越小；通过提问引导客户顺着我们的思路走，使客户最后作出购买的决定。而客户作出的选择也是他自己所喜
销售中问比说更重要。如果我在推销训练课程时这样说：“我们做的是专业的销售训练。通过我们的培训，可以大幅度提升你的销售业绩。”效果一般，不能勾起客户的欲望。不如
“
“王经理，你相信业绩的提升决定于销售人员的成交能力吗？”
“你相信专业的销售技能来自于专业的训练吗？”
“你相信专业的训练来自于专业的训练师吗？”
“你相信专业的训练师来自于他的实战经验吗？”
“具有实战经验的训练师来训练我们的销售人员，一定会大幅度提升他们的销售成交能力，你说是吗？”
有效提问的六种方法
有效提问的六种方法
无论在我们日常生活中，还是销售工作中，我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝
的主动与你交谈，这里排除关系亲密者或需要帮助者等。
由此延伸开来，在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们电话销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。
是的，我们销售人员只要能够通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就
可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。
所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，
灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。
在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。
一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”
牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。”
另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？”
牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！”
这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。
所以，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。
一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。
销售话术中的提问技巧
销售话术中的提问技巧
在销售中，提问技巧是非常重要的，它可以帮助销售人员更好地了解客户需求，挖掘潜在需求，并最终达成销售目标。本文将介绍一些在销售话术中常用的提问技巧，帮助销售人员提高销售能力。
1. 开放性问题
开放性问题是一种可以让客户自由表达观点和感受的问题。与封闭性问题相比，开放性问题能够引导客户展开更多的讨论，使销售人员更好地了解客户的需求。比如，一个开放性问题可以是：“您对我们产品的使用体验有什么看法？” 这样的问
题可以让客户自由地表达他们对产品的感受和意见。
2. 关注客户需求的问题
在销售中，了解客户需求是至关重要的，因此，提问关于客户需求的问题是非
常必要的。一个关注客户需求的问题可以是：“您在选择产品时最看重的是什么因素？”这样的问题可以帮助销售人员了解客户对产品的关注点，从而更好地提供解
决方案。
3. 强调产品优势的问题
在销售过程中，销售人员需要通过提问来突出产品的优势，吸引客户的兴趣。
一个强调产品优势的问题可以是：“您认为我们的产品相比竞争对手有什么优势？”这样的问题可以引导客户思考产品的独特之处，并增强对产品的兴趣。
4. 引导客户做决策的问题
销售人员在销售过程中需要引导客户做出决策，提问可以起到很好的引导作用。一个引导客户做决策的问题可以是：“您认为购买我们产品对您是否有利？”这样的问题可以让客户思考对他们来说购买产品的利益，并促使他们做出决策。
5. 打破客户犹豫的问题
有时候，客户在购买中会犹豫不决，这时销售人员可以通过提问来打破客户的犹豫。一个打破客户犹豫的问题可以是：“您觉得还有什么因素让您犹豫不决？”这样的问题可以帮助销售人员了解客户的顾虑，进一步解释和说明产品的优点，并减轻客户的疑虑。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售
一、销售的两种类型
1、告知型
不管你有没有需求，只负责告知
以销售人员的身份出现
以卖你产品为目的
我要卖你产品、服务
说明解释为主
量大找人代替说服人
2、顾问型（销售医生）
询问、诊断、开处方
以行业专家顾问身份出现
以协助你解决问题为目的
是你要买，我公司有
建立信赖，引导为主
成交率高，重点突破
二、四种销售模式
单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；
注意以对方为主，配合对方
单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主
多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰
三、三大销售战场
销售战场优势注意事项
1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧
2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰
3、双方陌生的战场双方放松提前到达
四、销售原理与销售关键
1、销的是：自己
2、售的是：观念
3、买的是：感觉
4、卖的是：好处
五、动力源
1、追求快乐
2、逃避痛苦
3、可行性
六、六大永恒不变的的问句
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是真的？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
七、沟通技巧
1、沟通三要素
A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%
2、沟通双方
自己：问对方：说
八、问话——所有沟通的销售关键
1、四种问话模式
A开放式B约束式C选择式D反问式
2、问话6种作用
问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交
3、提问题的方法
A问问题要注意你的表情B注意语气、语调
营销巧妙应对技巧
没关系的，伯爵先生，我前几天就想到您家去道歉，唉……实 在是不好意思，我儿子开车不小心把您家的狗给撞死了。
教授夫人，您太客气了，这事不能怪您的儿子，他也是不小心的， 还是我家儿子不对，他昨天喝了点酒，把您的儿子给打了。
哦……伯爵先生，您的儿子没做错，他能爱狗说明他是一个非常 善良的孩子，这样好的孩子警察是不应该抓他的，这都怪我丈夫。
二、应答的基础模式
1、随口直接回答
（1）对方问题简单或者回答者提不 起回话兴趣，为了应付而做出的反映。 （2）随意的沟通，沟通的内容很简 单、无创艺、无建设性。 （3）问话和回答的目的仅仅为了聊 天，大家都知道这个因素，又不能不应 付场面，而产生的一种聊天模式。
二、应答的基础模式
2、巧妙的直接回答
巧妙的应答技巧
课程大纲介绍
一、应答的目的及规律
二、应答的基础模式
三、巧妙的应答方法 四、应答的说明技巧训练
一、应答的目的及规律
（1）什么条件下 产生的应答 （2）应答的目的
（3）应答与回 应的区别
一、应答的目的及规律
1、什么条件下产生的应答？
（1）双方或者多方的沟通过程中，自己作 为沟通形式中的一部分，应有的义务和权利(?) （2）对方直接要求或者有人激发自己一定 要参与，而且自己又有参与的能力和必要(?) （3）学习、会议、配合警察查案中，自己 将必须要说的或者想说的以及能说的说出来 以上三种不同的场所、形式及心态和扮演的 角色都有很大的不同和相同以及它本身特有的模 式，和不同的产生渠道。（大家找应答的产生）
家具导购员销售技巧和专业话术_礼仪知识_
家具导购员销售技巧和专业话术
做家具导购员，掌握一些基本的销售技巧和话术是非常关键的。下面是小编为大家整理的家具导购员销售技巧和话术，希望能够帮到大家哦!
家具导购员销售技巧和话术
做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?这正是世界工厂网小编为大家分享本文所要解答的问题，
废话不多说，最全的家具销售技巧和话术分享如下：
首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”
其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!
一、迅速的建立信任：
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
SPIN销售四类问题194个问话
“SPIN销售”四类问题194个问话
背景性问题：
1、马上就是年底了，咱们公司是否有------这方面的计划呢？
2、咱们公司中高层管理者有多少人？
3、咱们对员工培训重视吗？
4、您是不是很注重学习？平时看什么书？
5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？
6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？
7、您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？
8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？
9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？
10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？
11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？
12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？
13、您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？
14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？
15、您的专业是什么？16、您是哪个学校毕业？
17、您现在开什么车？
18、您是哪里人？
19、您的孩子多大了，是不是工作了？
20、您平时喜欢玩什么？有什么爱好？
21、您的衣服很漂亮在哪里买的？
22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？
23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？
24、项目预算的金额？
25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？
26、这个项目计划几年完成，周期多长？
27、哪几方面是评标的主要依据？
28、请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？
29、希望使用什么样的产品？
30、使用过同类其他产品吗？效果怎样？
31、最看重、最希望这种产品的功能？
32、公司对你使用这种产品的要求？
33、请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你吗？
最新问话的目的是找到客户的价值观
客服年终工作总结
时光荏苒，一年的时间转瞬即逝。回首即将过去的20xx年，有领导的关心与教诲，有同事的支持与帮助，有攻坚克难之后的喜悦与欣慰，也有惆怅彷徨之后的不悔抉择。虽然我还是一个从事银行工作刚刚两年的辅助员工，但是经过努力，我今年的业绩从年初的个人存款xxxx多万增加到现在的xxxx多万，净增xxxx
多万，已经成为支行揽储方面业绩第一名。现将我一年中的工作情况作如下总结：
一、加强学习，提升自身素质
一年来，我能够认真学习银行方面的业务知识，不断提高自己的理论素质和业务能力。在学习的过程中，我逐渐总结出了符合自身特点的学习方法，即比较学习。跟其他同事比，我个人欠缺的就是我需要学习的;跟其他支行比，我们薄弱的就是我需要加强的;跟其他银行比，与我们不同的就是我需要探索的。
二、开拓创新，寻找新的市场增长点
只有不断开发优质客户，扩展业务，增加存款，才能提高效益。我利用个人的社会关系网，与拆迁公司建立联系，通过拆迁公司，我得到了大批具有储蓄潜能的客户名单。然后逐个登门拜访，拒绝、冷眼甚至辱骂不可避免，但是值得庆幸的是，通过这种方式，我在原有的营销和维护个人客户，帮助客户理财的基础上，还挖掘了不少新客户，吸引了大笔新的存款。
三、忠诚执着，为支行事业发展尽职尽责
银行是我学生时代就蒙昧以求的工作场所。毕业之后，我非常幸运的得到了这份理想的工作。但是要成为一名合格的银行工作人员也并不是一件非常容易的事情，必然需要不断地学习、持续的磨练。工作一年多后仍然不是银行正式员工的事实让家人有些担忧，他们甚至为我找了他们认为更好的出路。是坚持自己的理想，还是体谅家人的感受，说实话我徘徊过、矛盾过。但是理性的思考之后，我毅然决定留在支行，继续努力，用我的成绩实践自己当初的畅想，也打消家人的顾虑。
销售话术技巧
销售话术技巧是指销售人员通过一定的技巧和策略，有效地与客户进行沟通和交流，以达到销售目标的能力。以下是一些常见的销售话术技巧：
1.了解客户需求：在与客户交流时，要通过提问和倾听来了解客户的需求和关注点，以便更好地满
足他们的需求。
2.突出产品优势：在介绍产品时，要突出产品的特点和优势，强调其对于客户的价值和利益。
3.使用肯定语言：使用肯定的语言来增强客户的信心，让他们感受到自己的价值和重要性。
4.建立信任关系：通过真诚的服务和良好的信誉来建立客户信任关系，提高客户忠诚度和口碑传播
效果。
5.处理客户异议：当客户提出异议或拒绝时，要耐心倾听并给予合理的解释和处理，以消除客户的
疑虑和不满。
6.引导客户需求：通过引导客户的需求和激发客户的兴趣，促进销售成交和客户满意度提升。
总之，销售话术技巧是销售人员必备的能力之一，通过不断的学习和实践，销售人员可以不断提升自己的沟通技巧和销售能力。
《沟通与说服技巧》第2节讲义
• •
男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的?
• • • •
女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家?
6
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
《沟通与说服技巧》
讲师：周嵘
聚成华企在线商学院
1
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
问话，是所有销售沟通的关健！
2
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
问话四种模式：1、开放式
4、反问式
• • • • 这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗? 死鬼这么晚回家,去哪里了？ 老总这件事怎么办？
• 这件事这样办行不行？
• 晚上有没有空？
7
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
问话六种作用
问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交
• 听懂对方说的话。
• 听懂想说没有说出来的话。
• • 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。
沟通与销售
• ◆促成决定（成交）
销售中沟通技巧应用
一、◆引起客户兴趣: 好的开场白：专业形象，树立顾客对你良好的第一印象 准确的称呼顾客，并做自我介绍
注意： 注意：
1、称呼顾客时，注意亲和力以及庄重性 2、在整个护理过程中，不断重复顾客称呼，会让顾客感到自己很受重视， 似乎跟你很熟； 3、对于老顾客，若看到你是新面孔，一般会怀疑你的技术，所以一定要 很自信地告诉他你的工作资历，必要时，可用善意的谎言，但一 定要自信；
让顾客知道健康是需要投资，需要保持， 让顾客知道健康是需要投资，需要保持，让顾客了解预防大于治疗 对自己的好处
• ◆建立顾客危机感
讲解专业知识， 讲解专业知识，用专业收据给予顾客心理危机感
• ◆引用实例
引用其他顾客锻炼实例，加强顾客加入会员运动锻炼的信心（比 引用其他顾客锻炼实例，加强顾客加入会员运动锻炼的信心（ 喻、事实）
销售—有效沟通
• 事半功倍的表达程序 • ◆引起客户兴趣
保持良好形象，好的开场白， 保持良好形象，好的开场白，掌握专业知识
• ◆引起顾客共鸣
带入问题，建立顾客信任感， 带入问题，建立顾客信任感，引导顾客产生共鸣
• ◆解决客户问题
了解顾客需求，解答顾客心中疑虑 了解顾客需求，
• ◆使顾客认同，建立顾客健康意识
脸部表情 眼神
姿态 声音
沟通—四大秘诀 沟通 四大秘诀
销售话术中的主动提问技巧
销售话术中的主动提问技巧
销售是一门需要技巧的艺术，而提问则是销售过程中至关重要的一环。通过巧
妙地提问，销售人员能够更好地了解客户需求，从而有效地推销产品或服务。然而，并非所有问题都能达到预期的效果。在销售话术中，应该使用主动提问技巧来引导对话，促进沟通，为销售成功打下基础。
首先，要做到有针对性地提问。销售人员在面对客户时，应该明确自己的目标
并有计划地提问。不仅要了解客户的需求，还要了解客户的购买能力、决策权限等信息。例如，当推销高端产品时，可以询问客户的预算范围或者是否有购买授权，从而确定产品推荐的方向和重点。
其次，要善于使用开放性问题。开放性问题通常要求客户进行详细回答，而不
仅仅是简单的“是”或“否”。这种问题可以帮助销售人员获得更多的信息，并更好地
了解客户的需求与痛点。例如，销售电脑的人可以问：“您用电脑主要是用来做什
么的？是进行娱乐、办公还是其他用途？”这样的提问可以引导客户主动讲述自己
的需求，为销售人员提供更准确的信息。
除了开放性问题，闭合性问题也是主动提问技巧中的一种重要形式。闭合性问
题通常可以用“Yes”或“No”来回答，并且可以用来确认事实、核实客户的需求或者
推动销售的进程。例如，销售人员可以问：“您是想购买我们最新款的手机，对吗？”通过这种提问，销售人员可以确保自己对客户需求的理解准确无误，并在确
认客户意愿后进行下一步的销售行动。
此外，反问也是主动提问技巧的一种形式。通过巧妙地反问，销售人员可以引
导客户自己发现问题与需求，从而增加客户的认同感和购买欲望。例如，销售人员可以问：“您一直使用的是哪个牌子的洗发水？”客户回答后，销售人员再进一步引导：“您对这个牌子的洗发水有没有什么不满意的地方？”这样的反问可以进一步激发客户对其他产品的需求，为销售人员创造更多的销售机会。
5W2H销售问话技巧
5W2H的内容
Why —— 为什么干这件事？（目的）； What —— 怎么回事？（对象）； Where——在什么地方执行？（地点）； When ——什么时间执行？什么时间完成？（时间）； Who —— 由谁执行？（人员）； How —— 怎样执行？采取那些有效措施？（方法）。 HOW MUCH —— 多少？做到什么程度？
TO BE NO.1
Thank you
TO BE NO.1
Where——在什么地方执行？（地点） 什么样的场合使用？专业运动需要、平时搭 配需要、出外游玩需要？
TO BE NO.1
When—— 什么时间执行？什么时间完成（时间）； 什么时候使用、什么季节使用、使用的频率？
What —— 怎么回事？（对象）； 什么样的产品适合？
How —— 怎样执行？ 如何使用与保养，应该注意细节？
How much—— 多少？什么价位的？ 计划用多少钱消费？
TO BE NO.1
诸多销售失败的原因是因为对需求不够了解
TO BE NO.1
阻碍提问的因素
一、怕提问多，被别人看成什么也不懂的傻瓜。 二、随着年龄和知识的增长，提问的欲望渐渐淡薄。 三、如果提问得不到答复和鼓励，反而遭人讥笑，结果在人的潜意识里
质量水平如何？（效果）
TO BE NO.1
5W2H在销售中的实际 运用
有效提问的六种方法
有效提问的六种方法
无论在我们日常生活中，还是销售工作中,我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈，这里排除关系亲密者或需要帮助者等。
由此延伸开来,在销售过程中，如何通过提问让客户说话,如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们电话销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。
是的，我们销售人员只要能够通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息;就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。
所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。
在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。
一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？"
牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法,阿门。”
另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗?"
牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！"
这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢?同样的要求换个表达方式,得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。
所以,我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。
一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。
销售推广中的技巧性提问话术
销售推广中的技巧性提问话术
在销售推广过程中，能够熟练运用技巧性提问话术是非常关键的。通过巧妙提问，销售人员可以更好地了解客户需求，抓住关键信息，从而更有针对性地进行销售，提高销售成功率。下面将介绍几种常用的技巧性提问话术。
1. 开放式问题
开放式问题是指那些无法简单回答“是”或“否”的问题，客户需要用自己的话来
回答。这样的问题能够引导客户详细阐述观点，为销售人员提供更多的信息，以便更好地理解客户需求。比如，销售人员可以问：“请您详细告诉我您对这款产品的
期望是什么？”或者是“您希望通过我们的产品解决哪些问题？”通过这样的开放式
问题，销售人员能够更好地把握客户的需求，为其提供更合适的解决方案。
2. 反问式问题
反问式问题是一种倒转客户思维的方式。通过反问，销售人员可以引导客户思考，对他们原本的观点进行反思和确认。比如，销售人员可以说：“相信您不会再
忍受产品A的质量问题，是吗？”或者是“您还愿意继续忍受这种情况吗？”通过这
样的反问式问题，销售人员能够让客户认识到问题的存在，并在潜意识中期待解决方案。
3. 选择式问题
选择式问题是指提供给客户几种选择，让他们从中选择最符合自己需求的选项。这种提问方式可以让客户参与决策过程，增加他们的黏性。比如，销售人员可以问：“您更希望购买A产品还是B产品？”或者是“您觉得产品X和产品Y哪个更适合您？”通过这样的选择式问题，销售人员可以引导客户对比，明确需求，更容易达
成销售。
4. 情景式问题
情景式问题是指让客户想象自己使用产品的情景，进一步确认产品的适用性。
比如，销售人员可以问：“如果您使用我们的产品，您觉得会有什么不同？”或者是“您觉得我们的产品在您的生活中扮演怎样的角色？”通过这样的情景式问题，销售人员可以帮助客户更加具体地想象产品的价值和用途，增强购买意愿。
销售的六大永恒不变的问句
销售的六大永恒不变的问句：
1.你是谁？
2.你要跟我谈什么？
3.你谈的事情对我有什么好处？
4.如何证明你讲的是事实？
5.为什么我要跟你买？
6.为什么我要现在跟你买？
小品《卖拐》的潜含义是：
不销而销才是销售的最高境界
沟通说服技巧：
原则―――多赢或者至少双赢
目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受
效果―――让对方感觉良好
三要素―――文字、（7％）语调、肢体动作（93％）
沟通双方：说和问
问话的模式：开放式封闭式
问话的六种作用：
问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交
问问题的方法：
1.问简单容易回答的问题
2.问的是问题，不是答案
3.从小事开始问
4.问二选一的问题
5.问事先想好答案的问题
6.能用问就尽量少说
聆听的技巧：
1.微笑是种礼貌
2.尽快建立信任感
3.用心听
4.态度诚恳
5.记笔记
6.关于对方的观点重新确认
7.语调之间要停顿3――5″
8.不打断不插嘴
9.不明白的要追问10.不要发出声音11.点头微笑12.眼睛注视鼻尖或者前额13.替对方做个定位14.听话的时候不要组织语言
赞美的技巧
1.真诚发自内心
2.闪光点
3.具体
4.间接
5.第三者
6.及时
经典赞美对方的三句：
1.你真的不简单
2.我很欣赏你
3.我很佩服你
肯定认同的技巧：
1.你说的很有道理，我理解你的心情
2.我了解你的意思
3.感谢你的建议
4.我认同你的观点
5.你这个问题提得很好
6.我知道你这样是为我好
准客户的三个条件：
1.有需求
2.有购买能力
3.有购买决策权
把拒绝两个字改成：老师
如何建立信赖感：
1.形象上看起来是个行业的专家
2.要注意基本的商业礼仪
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二、问话的模式 7、排它性问话
当问题出现很多头序，你无法 很准确的进行分析和判断时，你可 以采用排它性问话来排除其中的几 项。
一、问话的目的 2、明白为什么要问问题
（1）使不明白的问题明朗化 （2）了解对方的需求和目的 （3）达到解决问题的目的 （4）将好的东西有效升级
一、问话的目的
3、生活规律的转变
每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步 使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不 需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代 社会都无法有很大的进步和发展。
——丹麦谚语
相互“盘问”“应答”是 解决一切问题的最好方法。
------舟戈
首先要弄清楚为什么发问
假如由你去面试应征者，你可以先问他们 以前从事过什么工作，有些什么骄人业绩，或 者问他对某件事物的看法，也可以根据当时的 具体情况，把你要问的问题排序。
但是无论如何，你首先要弄清楚的 是你发问的目的。
问题手法虽 然主观过头
但运用时 却成效非凡
要求：当你对你的引导性问题 产生的效果了然于胸的时侯，你 可以提出你自己的引导性问题。
引导式教育 “被子”的故事
问题要强调重点
1、强调重点能达到对方让步的目的
（你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议 就OK了；这样的话，我们的成本太高）
2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作 上的失误。 （你明白我们合作的基础是…………？）
一、问话的目的
4、时代的环境所影响
要在信息时代充分利用信 息资源就需要人们不断的相互 交流，将有限的资源合理化共 享、最快速传递、最大化使用 来创造更大效益。
二、问话的模式
1、请求型问话
学生有问题要问先举手（以示申请）
会议中与会者有事要问也要先举手；
在一些很专业、严肃的场 所打断别人是非常不礼貌的行 为，但有事又必须要打断，这 样只有先请求，希望自己的请 求能得到获准。
你准备用什么方法教大家呀？
然后怎样
哈哈……山隐耕夫自有办法，
我这里有直接的问话和 间接的问话方法，怎样 你没问题了吧……呵哈
那接下来 又怎样？
一、问话的目的
1、社会强迫人们多提问的必要性
社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观 念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的， 这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。
二、问话的模式 5、开放式问话
将问题问出来，大家都可以回答。 当然，这类问题的难度要小，大 多数 人都能回答的上来。 这些问题比较适合会议和培训， 即能传播知识，又能调整过程的气氛。
二、问话的模式 6、导演式问话
设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。 将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个 听众。
二、问话的模式 2、一般性问话
随口交流
问题不重大
沟通场所的 规模小、人少
二、问话的模式
2、一般性问话
（1）随口交流
（5）为了互动而问话
（2）问题不重大
（3）沟通场所的规模小、人少
（4）大家都明白问题的内容
培训的互动 会议中的气氛调整 激发不爱参与的人 重视对方的存在
二、问话的模式 3、特定式问话
用范围较窄的问题达成协议
控制话题的发展 控制话题范围
提问最忌 问题面太大
导演式问话使对方畅所欲言
问事情结果
问事情的看法
如果你问对方事实是
怎么回事，他可用 三 言两语表述清楚， 然后缄口不言
问对方对事物有
何看法，他会娓娓 道来，畅所欲言
不要用套话提问
最近怎么样？
还行、还可以、不错
近来有什么新鲜事？
指定回答问题的人
问你一个问题可以吗？ 你可以告诉我为什么会是这样的吗？
你能对你的想法进行一下解释吗？ 请你谈谈你的看法好吗？
二、问话的模式 4、封闭式问话
对回答问题的对象和要回答的内 容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。 你告诉我，“他回答的对不对？” 你比较喜欢中餐还是西餐？ 你好，下课后，我们交流一下好吗？
之
2小时
前
言
孩子们都是在不断的提问中长大，他们 的问题问得越好，我们给他们的东西越多。 是“问问题”体现并增强了孩子们的创造 力；仍然是他们的“问题”有时使得我们 在朋友们面前难堪。
做为一个成人，在工作场合，我们经常 遇到同样类似的问题，——由于“问问题” 的水平不一，导致好坏不同的两种后果。
问：哈哈……老师？
当然，你可以先从一般的目的开始，逐步
过渡到特定的目的。（训练见下页）
提问：请3位学员参与
领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要问领导几个问题？ 2、问什么问题？ 3、为什么要问？目的是什么？
引导性的问题
如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也 许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。 这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。
（数字游戏）
二、问话的模式 8、组合式问话
将很多问题集中在一起，整理出程序， 再一步一步的问，或者自己有很多东西要 说，但是我很兴奋，不知道从什么开始.
“这样吧，你们想知道 什么就问我，我来回答。”
大卫自杀真相
研讨会
分组： 一组：1、4、7、10、13、16、19、22 二组：2、5、8、11、14、17、20、23 三组：3、6、9、12、15、18、21、24 组长（22、20、24）
美国世贸大楼被炸
你希望出什么价格？
告诉我你的最低价格
套话问题必然有套话回答
不想要答案也要提问
记者和律师常用的招。虽然你并不想知 道答案，但我仍然要问。
这样可以观察对方的反应和态度。 他不回答问题本身就是最好的回答。
在商业谈判中你可以以此了解对方信息交 换的限度。
提问最容易犯的毛病1
频频发问
话里有话
首先要搞清楚 为什么去旅游
后搞清楚去 什么地方旅游
再搞清楚 和谁去旅游
最后有人将案情、故事的经过详细的以 推理的方式讲诉出来。
要求故事的过程感性化。 最后可以有人补充或总结性结束
发问的作用
明智的提问比明智的回答更为困难
——波斯谚语
问多次，总比做失败一次来得好
——丹麦谚语
害怕提问的人就是羞于学习的人
问题尖刻
自问自答
提问时直来直去2 提问时不要用