知识销售问话训练(1)

一、问话的目的 2、明白为什么要问问题
（1）使不明白的问题明朗化 （2）了解对方的需求和目的 （3）达到解决问题的目的 （4）将好的东西有效升级
一、问话的目的
3、生活规律的转变
每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步 使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不 需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代 社会都无法有很大的进步和发展。
美国世贸大楼被炸
你希望出什么价格？
告诉我你的最低价格
套话问题必然有套话回答
不想要答案也要提问
记者和律师常用的招。虽然你并不想知 道答案，但我仍然要问。
这样可以观察对方的反应和态度。 他不回答问题本身就是最好的回答。
在商业谈判中你可以以此了解对方信息交 换的限度。
提问最容易犯的毛病1
频频发问
话里有话
二、问话的模式 2、一般性问话
随口交流
问题不重大
沟通场所的 规模小、人少
二、问话的模式
2、一般性问话
（1）随口交流
（5）为了互动而问话
（2）问题不重大
（3）沟通场所的规模小、人少
（4）大家都明白问题的内容
培训的互动 会议中的气氛调整 激发不爱参与的人 重视对方的存在
二、问话的模式 3、特定式问话
问题手法虽 然主观过头
但运用时 却成效非凡
要求：当你对你的引导性问题 产生的效果了然于胸的时侯，你 可以提出你自己的引导性问题。
引导式教育 “被子”的故事
问题要强调重点
1、强调重点能达到对方让步的目的
（你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议 就OK了；这样的话，我们的成本太高）
2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作 上的失误。 （你明白我们合作的基础是…………？）
当然，你可以先从一般的目的开始，逐步
过渡到特定的目的。（训练见下页）
提问：请3位学员参与
领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要问领导几个问题？ 2、问什么问题？ 3、为什么要问？目的是什么？
引导性的问题
如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也 许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。 这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。
——丹麦谚语
相互“盘问”“应答”是 解决一切问题的最好方法。
------舟戈
首先要弄清楚为什么发问
假如由你去面试应征者，你可以先问他们 以前从事过什么工作，有些什么骄人业绩，或 者问他对某件事物的看法，也可以根据当时的 具体情况，把你要问的问题排序。
但是无论如何，你首先要弄清楚的 是你发问的目的。
（电影：成龙：洪金宝） 你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他 （我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时， 总有说不完的话，说不尽的优点。） 给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？
二、问话的模式 7、排它性问话
当问题出现很多头序，你无法 很准确的进行分析和判断时，你可 以采用排它性问话来排除其中的几 项。
用范围较窄的问题达成协议
控制话题的发展 控制话题范围
提问最忌 问题面太大
导演式问话使对方畅所欲言
问事情结果
问事情的看法
如果你问对方事实是
怎么回事，他可用 三 言两语表述清楚， 然后缄口不言
问对方对事物有
何看法，他会娓娓 道来，畅所欲言
不要用套话提问
最近怎么样？
还行、还可以、不错
近来有什么新鲜事？
一、问话的目的
4、时代的环境所影响
要在信息时代充分利用信 息资源就需要人们不断的相互 交流，将有限的资源合理化共 享、最快速传递、最大化使用 来创造更大效益。
二、问话的模式
1、请求型问话
学生有问题要问先举手（以示申请）
会议中与会者有事要问也要先举手；
在一些很专业、严肃的场 所打断别人是非常不礼貌的行 为，但有事又必须要打断，这 样只有先请求，希望自己的请 求能得到获准。
指定回答问题的人
问你一个问题可以吗？ 你可以告诉我为什么会是这样的吗？
你能对你的想法进行一下解释吗？ 请你谈谈你的看法好吗？
二、问话的模式 4、封闭式问话
对回答问题的对象和要回答的内 容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。 你告诉我，“他回答的对不对？” 你比较喜欢中餐还是西餐？ 你好，下课后，我们交流一下好吗？
补 充
之
2小时
前
言
孩子们都是在不断的提问中长大，他们 的问题问得越好，我们给他们的东西越多。 是“问问题”体现并增强了孩子们的创造 力；仍然是他们的“问题”有时使得我们 在朋友们面前难堪。
做为一个成人，在工作场合，我们经常 遇到同样类似的问题，——由于“问问题” 的水平不一，导致好坏不同的两种后果。
二、问话的模式 5、开放式问话
将问题问出来，大家都可以回答。 当然，这类问题的难度要小，大 多数 人都能回答的上来。 这些问题比较适合会议和培训， 即能传播知识，又能调整过程的气氛。
二、问话的模式 6、导演式问话
设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。 将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个 听众。
（数字游戏）
二、问话的模式 8、组合式问话
将很多问题集中在一起，整理出程序， 再一步一步的问，或者自己有很多东西要 说，但是我很兴奋，不知道从什么开始.
“这样吧，你们想知道 什么就问我，我来回答。”
大卫自杀真相
研讨会
分组： 一组：1、4、7、10、13、16、19、22 二组：2、5、8、11、14、17、20、23 三组：3、6、9、12、15、18、21、24 组长（22、20、24）
首先要搞清楚 为什么去旅游
后搞清楚去 什么地方旅游
再搞清楚 和谁去旅游
最后有人将案情、故事的经过详细的以 推理的方式讲诉出来。
要求故事的过程感性化。 最后可以有人补充或总结性结束
发问的作用
明智的提问比明智的回答更为困难
——波斯谚语
问多次，总比做失败一次来得好
——丹麦谚语
百度文库
害怕提问的人就是羞于学习的人
问：哈哈……周老师？
你准备用什么方法教大家呀？
然后怎样
哈哈……山隐耕夫自有办法，
我这里有直接的问话和 间接的问话方法，怎样 你没问题了吧……呵哈
那接下来 又怎样？
一、问话的目的
1、社会强迫人们多提问的必要性
社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观 念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的， 这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。
问题尖刻
自问自答
提问时直来直去2 提问时不要用