魏庆-新经销商选择及新市场开发
素质技能mulu
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刘敏兴生产主管职业化训练教程8 ￥64 李德如何做一个出色的主管10 ￥80 谢勤龙采购管理与战略采购12 ￥96 夏祯《制造型企业如何有效实施5S》13 ￥104 市场营销李光斗嬴销-品牌战略与营销创新10 ￥80 林伟贤资源整合12 ￥96 王文良代理通路 6 ￥48 翁向东低成本营销 6 ￥48 王文良老板如何管理销售 5 ￥40 李强颠峰销售与领导力 5 ￥40 李强颠峰销售 3 ￥24 尚致胜《成功缔结客户的20项黄金法则》2CD 2 ￥16 尚致胜《成功销售的七大步骤》2CD 2 ￥16 林伟贤企业创造大利润的关键按钮 10VCD 10 ￥80 祝文欣---金牌加盟商提升店铺业绩之(卖场选址与卖场布局)6VCD 6 ￥48 祝文欣《服饰品牌加盟商创业宝典（卖场视觉营销）》3VCD 3 ￥24 祝文欣《服饰品牌加盟商创业宝典（卖场定货与卖场促销）》3VCD 3 ￥24 祝文欣《服饰品牌加盟商创业宝典（卖场复制）》3VCD 3 ￥24 祝文欣《服饰品牌加盟商创业宝典（卓越代理商区域市场开发与管理）》 5 ￥40 刘景斓电话行销企业系统教程15 ￥120 张利新营销10 ￥80 派力营销营业员销售与服务技巧7 ￥56 李三支如何接近客户 3 ￥24 李三支如何快速达成销售协议 3 ￥24 宋新宇营销久赢的八大方法8 ￥64 魏庆区域市场管理难题破解方法 5 ￥40 魏庆新经销商选择和新市场开发8 ￥64 魏庆动作分解打造销售执行力 5 ￥40 孙晓岐如何学会销售2 顾问式销售 2 ￥16孙晓岐如何学会销售1 专业销售 3 ￥24 李践有效提升销售的12大黄金法则之大客户的开发与管理 3DVD 3 ￥60 王荣耀推销必赢 2DVD 2 ￥40 黎作新如何成为优秀的代理商 1DVD 1 ￥20 崔冰销售演示技巧 6 ￥48 叶建华促销员职业化训练 6 ￥48 刘涛如何做好产品解说8 ￥64 卢岱元店面营业人员职业化训练7 ￥56 王荣耀如何建设与管理销售网络 1DVD 1 ￥20 林有田强势推销——倍增销售业绩技巧 1DVD 1 ￥20 罗杰.道森优势谈判的奥秘(绝对成交）12 ￥96 罗杰.道森优势谈判的奥秘(绝对成交）12 ￥96 王荣耀金牌导购员（促销员）实战销售技巧12 ￥96 董方雷有效的分销管理 6 ￥48 刘涛门市销售服务技巧 1DVD 1 ￥20 刘敏兴销售人员专业技能训练整体解决方案 6CD 6 ￥48 张伟业务人员专业销售技巧20 ￥160 包政、程绍珊深度营销战略与实务全景案例教程 4CD 4 ￥32 付遥成功销售的八种武器大客户销售策略 1DVD 1 ￥20 张烜搏电话销售技巧 1DVD 1 ￥20 和锋顾问式销售技术 6VCD 6 ￥48 马修史维《催眠式销售》（英文发音，中文字幕）9 ￥72 汤姆.霍普金斯《如何达成卓越的销售》(又名《如何成为销售冠军》)12CD 12 ￥96 汤姆.霍普金斯如何达成卓越的销售 (又名如何成为销售冠军 )12CD 12 ￥96 张锦贵如何处理杀价问题 3 ￥24 张锦贵谈判技巧 3 ￥24 张锦贵如何提升销售能力 4 ￥32 陈放论品牌与营销策划12 ￥96 高建华市场营销战略、竞争优势与企业可持续发展16 ￥128 钟刚超级推销 3CD 3 ￥24 崔冰电话营销技巧7 ￥56 黎作新新产品上市操作流程7 ￥56 黎作新销售渠道管理12 ￥96 杜继南销售谈判技巧 6 ￥48 杜继南大客户管理与销售9 ￥72 杜继南销售人员的十堂专业必修课13 ￥104 杜继南卓越的销售团队管理 VCD 9 ￥72 派力营销面对大型零售客户的销售技能(缺货) 7 ￥56 派力营销专业销售技能2 面对工业品行业7 ￥56 派力营销面对消费品行业的专业销售技能培训7 ￥56 尚致胜超级影响力 NLP致胜行销学13 ￥104 张利庠王牌营销员强化培训全套课程15 ￥120 韩庆祥创新营销学20 ￥160 韩庆祥名家论坛第四部营销制胜12 ￥96时代光华专家团实战营销策略与成功技巧20 ￥160 陈安之卖产品不如卖自已超速行销 1 ￥8 成功营销学VCD之二顾客满意的营销管理9 ￥72 成功营销学VCD之一 WTO与市场营销 5 ￥40 余世维时代光华市场竞争策略分析与最佳策略选择 5 ￥40 保险寿险吴学文寿险销售实战经验分享（现场） 1CD 1 ￥8 平安保险授险讲座1 5全套齐 2CD 2 ￥16 服务策划金正昆教师礼仪 6VCD 6 ￥48 《源自顾客心理的产品策略》1VCD 1 ￥8 《留住顾客》1VCD 1 ￥8 金正昆金正昆谈礼仪 14VCD 14 ￥112 陈巍客户至尊金牌客户服务技巧 6 ￥48 张锦贵如何提升服务品质与竞争力 3 ￥24 派力营销餐饮服务技能7 ￥56 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激励大师博恩.崔西如何成为亿万富翁台北演讲会 1DVD（中英文现场翻译）（暂缺） 1 ￥20 世界金牌讲师金克拉《谈超级销售心法》12CD 12 ￥96 陈安之孙子兵法超级成功学 2CD 2 ￥16 陈安之陈安之谈经营之神松下兴之助 2CD 2 ￥16 陈安之超级讲师训练班（现场）17 ￥136 陈安之超级NAC心理学（现场）12 ￥96 杨滨性格的力量超越卓越的你（新加坡现场演讲） 2 ￥16 张锦贵开运造命，创造无限 3 ￥24 张锦贵转个念头，人生更美好 3 ￥24 张锦贵成功人才与时间管理 3 ￥24 张锦贵 EQ与情绪管理 3 ￥24 李践激情演讲系列做自已想做的人12 ￥96 安东尼.罗宾（中文字幕）提升人生的品质 2 ￥16 陈安之创业成功的三十六条铁律超速创业 (VCD版) 1 ￥8 陈安之成功与人才 2 ￥16 李强迈向成功之路（缺货） 2 ￥16 MBA系列MBA核心案例讲堂有效的新产品推广 1 CD 1 ￥8 MBA核心案例讲堂薪酬考核激励 1 CD 1 ￥8 MBA核心案例讲堂突破思维的技巧 1 CD 1 ￥8 MBA核心案例讲堂企业文化 1 CD 1 ￥8 MBA核心案例讲堂个性化营销 1 CD 1 ￥8 MBA管理134 ￥1,072 MBA核心案例讲堂人力资源的整合 1CD 1 ￥8欧洲工商学院MBA 战略决策管理(VCD版) 12 ￥96 欧洲工商学院MBA 市场营销管理(VCD版) 10 ￥80 欧洲工商学院MBA 生产管理(VCD版) 5 ￥40 欧洲工商学院MBA 人力资源管理(VCD版) 5 ￥40 欧洲工商学院MBA 服务的价值(VCD版) 5 ￥40 欧洲工商学院MBA 创新管理(VCD版) 5 ￥40 欧洲工商学院MBA 财务分析与控制(VCD版) 4 ￥32 其他类型蔡易升蔡易升讲风水 3 ￥60 王汉武塑造强势品牌-品牌执行八段 6 ￥48 祝文欣服饰品牌人员管理 4 ￥32 祝文欣服饰品牌全能督导 2 ￥16 倪新威超脑力记忆训练 6 ￥48 李左东国际贸易 11VCD 11 ￥88 曾仕强家庭教育 12VCD 12 ￥96 了凡大师《了凡四训》 4 ￥32 南怀谨南禅七日 39VCD 39 ￥312 曾仕强爱情与婚姻12 ￥96 蔡志忠-庄子（动画篇）1DVD ￥20 蔡志忠-老子（动画篇）1DVD ￥20 蔡志忠-孔子（动画篇）1DVD ￥20 蔡志忠-孙子兵法（动画篇）4DVD ￥80 中国顶尖NO1美容院连锁经营密训10 ￥80 陈浩破解股市密码13 ￥104 清华大学计算机系系列网络课程数字系统设计自动化 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程软件工程_研究生同等学历 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程数据库系统概论 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程数值分析 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程软件工程 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程离散数学 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程计算机网络体系结构 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程计算机图形学 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程汇编语言程序设计 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程工程数据库设计与应用 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程多媒体计算机技术基础及应用 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程组合数学 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程并行计算 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程虚拟现实与系统仿真 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程信号处理原理 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程微型计算机技术 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程编译原理 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程 MPI并行程序设计 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程 JAVA编程语言 1 ￥8 清华大学计算机系系列网络课程 C++语言程序设计 1 ￥8 陈浩天狼之眼 3CD 3 ￥24 软件企业的管理与文化剖析微软的制胜之道26 ￥208周弘赏识教育 6 ￥48。
时代光华——魏庆个人简介
中文名: 消费品企业经销商管理动作分解培训别名: 新经商选择和新市场开发版本: 时代光华教材发行时间: 2005年地区: 大陆对白语言: 普通话简介:书名：《经销商管理动作分解培训（一）——新经销商选择和新市场开发》出版社：广州音像出版社作者：魏庆授权：众行管理顾问有限公司丛书名：经销商管理培训系列出版日期：2005年基本内容：用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。
本课程帮助您和您的企业：——理解厂商关系的实质和通路管理；——掌握商超选择与进店方法；——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。
讲师简介魏庆理念到动作营销培训创始人。
独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。
明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。
十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。
独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。
书籍目录第一讲厂商关系的实质1 本课程的整体思路2 轻松一下：小故事3 正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的事情③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4 为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5 代理/经销商与厂家的关系①入场券②区域销售经理③商业合作伙伴6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）第二讲商超选择与评估动作分解1 商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2 样板代理/经销商（市场）选择3 超市运作的正循环和逆循环第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）1 代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工——严进宽出②选择标准要有全局眼光——三大标准③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实2 代理/经销商选择标准之认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）1 什么是行销意识2 代理/经销商选择标准之行销意识①自己经营情况的熟悉度②对当地市场情况，消费特点的熟悉度③终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度3 企业对业务代表的管理方法第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）1 代理/经销商选择标准之市场能力①批发阶次②覆盖力③现经营品牌④ KA2 代理/经销商选择标准之管理能力①人流、物流、资金流、先经营好品牌3 代理/经销商选择标准之口碑①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手4 代理/经销商选择标准之合作意愿①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1 代理/经销商选择的注意事项①代理/经销商选择质量②筛选效果不利③市场不等人④注意用二线客户⑤用杂牌王⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程1 代理/经销商选择的四大误区①代理/经销商一定是知名客户②代理/经销商一定是在批发市场③贸然拜访④简单作政策宣讲2 代理/经销商选择的五大动作流程①知己知彼知环境②准代理商候选人③降低失望率④确定准代理商⑤促成合作第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧1 心中有数2 营造环境3 厚而不憨4 突出安全5 双向沟通。
如何更换经销商
如何更换经销商？中国营销传播网，2003-07-14，作者: 陈双全、魏庆、张思全，访问人数: 3955 我的一个经销商很有实力，可就是理念不同，经销商的选择至关重要经销商更换的实战技巧致我失去当地整个市场，我该怎么办？经销商更换的实战技巧特邀嘉宾：魏庆（理念到动作营销培训机构首席顾问）张思全（高级培训讲师，现从事国内某知名企业培训管理工作）经销商的选择至关重要主持人：案例中提到的情况，也是我们目前很多以前做二三线城市而转战一线城市的企业遇到的困惑，希望两位嘉宾提出一些解决思路？张思全：首先，厂家在选择经销商时一定要慎重，不能眉毛胡子一把抓，宁缺毋滥。
去现在的糖酒会上走一趟，你会发觉很多厂家太急功近利，只要是对企业的产品感兴趣的商家一律抓过来谈代理、谈经销。
认为招商成败的关键指数就是看这次交易会吸引来了多少商家，而没有去认真的考虑究竟有多少商家适合于自己，这些商家是否与自己的市场开拓理念一致，是否有培养或者发展的潜力。
如果只是单纯的去考虑建立渠道，不考虑企业销售的良性发展，盲目的拓展经销商，这会给我们以后的工作带来很多阻力，增加企业机会成本。
更有甚者，因为管理跟不上，经销商管理不力而受经销商摆布的事情常有发生。
也有很多企业表面看招商很成功，可是转眼企业就销声匿迹了，也许不无这方面的原因。
正所谓“不买贵的，只买对的”。
企业在招商时一定要慎重行事，选择适合企业自身发展需求的商家才是上上策。
魏庆：解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，企业在进入一个区域市场选择经销商时要谋定而后动，慎重选择。
经销商选择质量直接决定日后的市场发展，同样的产品、广告、促销、价格支持，这个经销商能把市场做的轰轰烈烈，那个经销商却可能把市场做死——有什么样的经销商就有什么样的市场，经销商更换是万不得已之法，往往负作用极大。
当你轻率的选择一个经销商合作半年之后，觉得不行又要“分手”，但那时候市场可能已经做乱，价格已经倒挂，通路上已经有即期品，已经出现冲货、恶性砸价，而拯救这样一个已经被做乱的市场甚至比开发十个新市场都难。
从理念到动作-魏庆销售技巧文集
从理念到动作-魏庆销售技巧文集“从理念到动作”魏庆销售技巧文集魏庆DHaoDVD整理名目0 魏庆是谁71 低头拉车抬头看路－－《销售与市场》十年大庆之际回忆十年营销生涯112 破解营销培训行业真相162.1 培训行业竞争猛烈之假象162.2 培训经理错误的采购标准造成培训行业的纷乱172.3 培训市场需要什么样的课程？ 192.4 呼吁培训行业的质量承诺203 营销培训：从理念宣导落实到动作分解204 营销培训如何用以实战？265 培训老总－－堵住企业出血的伤口325.1 漏洞一：帐款治理335.2 漏洞二：销售政策355.3 漏洞三：人员治理375.4 漏洞四：驻外机构治理（包括驻外业代、办事处、分公司）39 5.5 漏洞五：特权客户425.6 漏洞六：促销费用466 培训内企销售总监——乱中求治的治理艺术486.1 技巧一：建立位阶治理秩序486.2 技巧二：策略摸索、事半功倍 506.3 技巧三：坚立威信，操纵局面 536.4 技巧四：调整人力资源打造上下同欲的团队 577 销售主管的治理咨询题637.1 销售主管的常见咨询题 637.2 主管的素养687.2.1 成功的思维方式687.2.2 时刻治理687.2.3 分析提炼能力697.2.4 和谐各种关系的能力698 营销经理的治理咨询题698.1 营销经理的治理理念698.1.1 理念一：简单的情况执行到底确实是效率698.1.2 理念二：小心官僚主义718.1.3 理念三：知人善用748.2 如何考核销售经理758.2.1 销售考核的两难境地758.2.2 销售治理的难题758.2.3 考核销售经理的五项指标768.2.4 结果和过程并重778.2.5 考核与个人进展相结合788.2.6 考核销售经理的三力理论788.3 德隆观点 799 培训大区销售经理——建立销售数据分析系统799.1 销售状况的实时监控809.1.1 销售日报表的建立809.1.2 帐款日/周报表 829.2 销售数字的月度分析8310 培训区域销售经理－零距离市场自检8610.1 初级时期：不犯低级错误 8610.2 中级时期：主动爱护市场秩序，提升市场表现 9310.3 合格时期：具备一定企划头脑，理性的面对市场9610.4 高级时期：把握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。
区域市场管理动作分解培训-魏庆
区域市场管理动作分解培训魏庆★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆一个区域经理在自己的区域市场上其实就是一位总经理—经销商、KA、通路、终端、促销、人员、配送……全要管。
区域经理的市场管理水平直接决定整个企业的业绩。
☆在本系列课程中魏庆先生秉承他一贯的“理念宣导落实到动作分解”的培训风格，提炼区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题，讲述这些残局的破解办法，进一步细化为“上午听完下午就能用”的具体动作。
从而在区域市场管理的思路、方法、应变能力、规划能力各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.建立区域市场管理健康思路2.明确区域市场管理的常见问题3.明确每个问题的解决方法4.每一个解决方法落实到具体动作5.形成区域市场管理行动指南《区域市场管理动作分解培训》系列课程之一销量考核绝招动作分解第1讲销量考核的困惑【本讲重点】1．前言2．做销售好像是有“命”的3．销售人员“偷机”完成销量的12个“损招”课程导论本课程主要讲述三方面的内容：1.区域市场管理的健康思路大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买100箱送10箱，制定特价等等。
有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。
但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。
你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的销量就会增大。
这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。
2.常见问题及具体解决方法一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。
为什么魏庆说“拍照、定位、足不出户管理业务员,是个混账逻辑”？
为什么魏庆说“拍照、定位、足不出户管理业务员，是个混账逻辑”？作者：高冬梅来源：《销售与市场·渠道版》2018年第02期营销专家魏庆认为，这是个混账逻辑！“几乎所有的业务人员手机管理软件，都在强调自己有定位功能，让业务员在线打卡，拜访每个终端店，进店前一张照片，进店后一张照片，对比就能判断业务员的在店时间和店内生动化绩效。
所以，老板可以‘足不出户管理业务员’。
有照片当然是好事。
智能手机没有普及的时候，很多企业也是要求业务员用各种拍照方法证明自己在岗。
但是，照片只是个管理道具，不是管理逻辑。
一个快消品终端线路主管，管理6—10个业务员，一个业务员每天要跑30家店，一个店2张照片，上传到系统，主管每天要面对360—600张照片。
这个主管每天面对如此庞大的照片数量，如何审核，如何批复呢？业务员每天花那么多时间精力拍照上传，如果主管对这些照片却不能有效审核和批复，这样的管理，有丝毫用处吗？业代把照片拍了，主管和总部销管部都在查照片给业代打终端表现得分，算过程奖励。
但是主管考核的是‘经销商进货量’，主管的工资只和‘经销商进货量’挂钩，让主管花那么多精力去审核照片给业务员的终端店表现打分，却跟主管的工资没关系，可能吗？”答主：刘希东销售经理我认为，从管理的角度来讲，这些管理软件的使用无可厚非。
但是过份依赖管理软件就是大错特错了。
这些软件功能强大，提供的信息量相当大，作为管理者，要学会筛选使用，而不是笼统全抓，现在的年轻人，工作的选择性太多，所以也不可能像以前那样要求他们任劳任怨，埋头苦干。
管理软件无非就算是一双背后的眼晴，一个紧箍咒，让他们有紧迫感。
但紧箍咒也不是天天念的，那样，把人念死了，就没人保你西天取经了。
其次，更重要的是，主管要经常走访市场，了解真实的情况，才能指点江山。
最后一点：市场在哪里？市场不在经销商的办公室，不在酒桌上。
大家都懂的答主：凌进就是一个小业务定位和照片，看起来是把业务员逼入了市场，但于此同时，为了完成任务业务员做出了假照片，为了完成所谓的有效拜访有的人在店里傻坐着不能走。
恒安培训学员手册(魏庆)
11I007A 11I008A 11I009A 11I010A 11I011A
11I020A
11I012A
11I019A 11I018A 11I017A 11I016A
11I014A 11I015A
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11I031A
11I038A 11I037A 11I036A
11I035A 11I034A 11I033A
人的辩才都不是天生的； 做好准备； 更多的练习； 集思广益、勤于总结；
谈判技巧
孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取 胜者，谓之神”。 “内功心法” 只有在实践中才能真正体会、掌握。 谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌” 的“擒拿 手”？
经销商日常管理
经销商管理的执行
➢ 经销商拜访是要定期定时 / 突然袭击 / 或其它？ ➢ 经销商拜访的目的是订单 / 普通走访 / 还是其它？ ➢ 要想达到经销商资源为我所用的目的是依靠
车销：
优：成交率高、面对客户责任更清晰 劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐 适用：
预售 ： 定人、定时间、定方式、定路线；
优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全 劣： 成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客 户责任不清晰、
适用：
寻找销售机会——终端表现
考核 标准误区： 一店一策：
通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯 笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛 奶可乐进入，淡季可以在最下层出现。
个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多 少个，大厅堆箱多少个
专案：
终端销售要做什么——听得到
店主：价格维护 信息全面告知： 营业人员激励
魏庆-新经销商选择及新市场开发
深度考察
对初步筛选出来的潜在经销商进行 深度考察，包括其经营状况、市场 覆盖、销售能力等。
对比分析
对考察结果进行对比分析，评估各 潜在经销商的优势和劣势。
最终决策
根据对比分析结果ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ结合公司需求 和市场情况，做出最终决策，选择 合适的经销商。
经销商选择的注意事项
文化价值观匹配
实力与资质
选择的经销商要与公司的文化价值观相匹配 ，以便形成良好的合作关系。
传统方法的局限性
传统的经销商选择和市场开发方法存在一定的局限性，需要寻求 新的方法和策略。
目的和意义
目的
本书旨在探讨如何有效地选择新经销商并开发新市场，帮助企业提高市场占 有率和竞争力。
意义
通过学习和掌握新经销商选择及新市场开发的策略和方法，企业可以更好地 应对市场竞争，拓展新的销售渠道，提高销售额和利润率。
02
新经销商选择
经销商选择的原则和方法
原则
不轻易选择新经销商，要经过严格的考察和筛选，以确保其符合公司的要求和价 值观。
方法
通过市场调研、行业展会、网络搜索等途径，寻找并了解潜在的经销商，评估其 资质和实力，判断其是否具备合作潜质。
经销商选择的流程和步骤
初步筛选
收集潜在经销商的信息，进行初步 筛选，缩小选择范围。
水平、文化特点等多个方面因素。
感谢您的观看
THANKS
对市场进行细分， 明确企业要进入的 市场范围和客户群 体。
竞品分析
了解竞争对手的产 品、价格、渠道、 促销等方面的信息 ，以便制定有针对 性的市场策略。
产品定位
根据目标市场的需 求和竞品分析的结 果，确定产品的特 点、优势和市场定 位。
从理念到动作-魏庆销售技巧文集
“从理念到动作”魏庆销售技巧文集魏庆DHaoDVD整理目目录录 0 魏庆是谁 ······································································ 6 1 低头拉车抬头看路－－《销售与市场》十年大庆之际回顾十年营销生涯92 破解营销培训行业真相 (12)2.1 培训行业竞争激烈之假象 (12)2.2 培训经理错误的采购标准造成培训行业的混乱 (13)2.3 培训市场需要什么样的课程？ (14)2.4 呼吁培训行业的质量承诺 (14)3 营销培训：从理念宣导落实到动作分解 (15)4 营销培训如何用以实战？ (18)5 培训老总－－堵住企业出血的伤口 (21)5.1 漏洞一：帐款管理 (22)5.2 漏洞二：销售政策 (24)5.3 漏洞三：人员管理 (26)5.4 漏洞四：驻外机构管理（包括驻外业代、办事处、分公司）275.5 漏洞五：特权客户 (30)5.6 漏洞六：促销费用 (32)6 培训内企销售总监——乱中求治的管理艺术 (34)6.1 技巧一：建立位阶管理秩序 (34)6.2 技巧二：策略思考、事半功倍 (35)6.3 技巧三：坚立威信，控制局面 (37)6.4 技巧四：调整人力资源打造上下同欲的团队 (39)7 销售主管的管理问题 (43)7.1 销售主管的常见问题 (43)7.2 主管的素质 (47)7.2.1 成功的思维方式 (47)7.2.2 时间管理 (47)7.2.3 分析提炼能力 (47)7.2.4 协调各种关系的能力 (47)8 营销经理的管理问题 (48)8.1 营销经理的管理理念 (48)8.1.1 理念一：简单的事情执行到底就是效率 (48)8.1.2 理念二：小心官僚主义 (49)8.1.3 理念三：知人善用 (50)8.2 如何考核销售经理 (51)8.2.1 销售考核的两难境地 (51)8.2.2 销售管理的难题 (51)8.2.3 考核销售经理的五项指标 (52)8.2.4 结果和过程并重 (53)8.2.5 考核与个人发展相结合 (53)8.2.6 考核销售经理的三力理论 (53)8.3 德隆观点 (54)9 培训大区销售经理——建立销售数据分析系统 (54)9.1 销售状况的实时监控 (54)9.1.1 销售日报表的建立 (54)9.1.2 帐款日/周报表 (57)9.2 销售数字的月度分析 (58)10培训区域销售经理－零距离市场自检 (62)10.1 初级阶段：不犯低级错误 (62)10.2 中级阶段：主动维护市场秩序，提升市场表现 (66)10.3 合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场 (69)10.4 高级阶段：掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。
《新品上市完全手册》魏庆
《新品上市完全手册》前言：学习外企理性严谨的产品上市运作方法外企职业经理人进入内企后往往会惊呼——这个企业怎么这么乱？市场决策怎么这么草率，这么混乱的企业怎么还能存活（早就该倒闭了）。
而事实上，国内就是有很多企业在这么“混乱”的管理状态和“草率”的市场决策之下生存，而且业绩节节攀升，企业迅速发展。
在中国这块土地上做生意，内企有他们自己独创的迷踪拳。
就拿新品上市来讲：大型外企推一个新品，会花半年一年的时间去做市场背景研究、数据分析、上市可行性确认、产品口味、包装、价格等要素的测试改良，然后才能确定新产品的概念。
具体上市过程又会有详细周密的上市计划、会有专门的产品经理来组织协调上市过程中各部门的配合、跟进各项具体工作的落实，追踪新品上市后各个重点指标的数据表现……。
内企推新品，往往是老总拍脑袋出创意，然后直接拍板定案进行生产销售。
上市前没有充分论证、上市中没有周密计划、上市后没有及时追踪，更多的是利用广告+价格优势+经销商奖励来驱动新产品的成长。
而让人惊叹的是如此“仓促”和“草率”的新品推广效果往往并不差——成功内企在市场上咤叱风云决不是靠管理取胜，新产品策略恰恰正是他们的主要优势之一。
内企新品策略的优势首先体现在产品的推出速度上。
内资明星企业老总大多出身一线，他们提出产品创意也许没有正规营销理论做背景，也没有专业调研公司的市调数据做支持，但他们对某一区隔市场（如：农村市场、小家电市场）非常熟悉，他们知道这些消费者需要什么东西。
他们创意新产品凭的是多年深积厚累的市场感觉，灵光一闪，新品推出自然十分迅速。
在产品综合成本方面，内企的产品研发、市场研究的成本极低。
而在生产的人力、设备、原材料成本；销售的人力及管理成本方面，明星内企相对外企更具备先天优势。
于是内企推出的新品总是更低价、更有利润优势，因而能调动通路销售商的推销意愿……。
也许这就是内企推新产品的独特绝技。
但是，从另外一个层面上，我们又看到目前国内各行各业的高端市场几乎全被外企垄断，内企更多的是占据低端市场、农村市场——内资明星企业之所以所向披靡是因为他们在低水平竞争的市场空间里成功，在第三世界国家中成为领袖，一旦这些企业进入高端市场和大型外企正面作战，就会发现面临不曾有过的挑战因而举步为艰。
职业经理培训魏庆打造核心竞争力的三个法宝
魏庆：打造核心竞争力的三个法宝（2010中国新锐经销商大会演讲稿）经销商往往依附于品牌运营商的势力，品牌强势则经销商于市场上也强势。
离开品牌这个“势”，经销商该如何打造自己的核心竞争力？理念到动作营销培训机构首席顾问魏庆先生于2010中国新锐经销商大会上给出了答案：人才管理是最大竞争优势。
以下是魏庆先生的演讲全文：各位同行，上午最后壹场，我有四十分钟时间。
很高兴于商界平台上跟大家见面，本人叫魏庆，我跟上壹位老师不壹样，说来惭愧，我今天站于这里跟大家讲新锐经销商大会，跟大家谈经销商的核心竞争力提升但其实我自己本身不是壹个经销商，我是92年大学毕业，毕业以后我开始做的是销售工作，然后于康师傅，可口可乐，于厂家做了很多年，壹直做到2002年，做了十壹年销售我才离开销售行业开始做老师的。
我自己虽然不是经销商，可是能够讲，我做销售这十几年，包括做培训这十年时间，我花了太多时间跟经销商打交道，因为职业关系，我见的比较多，我管过的经销商大概壹千多个，再加上我自己做培训，培训最大的好处是以天下为师，我见到很多经销商于同壹个竞争环境下生意越做越好，也有很多经销商于同壹个环境下生意越做越差，所以于这儿我把我见到的东西给大家做个汇报。
原来想跟大家讲三个问题，第壹个，经销商当下面对什么问题。
第二个，你面对这些问题困境的根源于哪。
第三个，怎么提升你核心竞争力的忠告。
四十分钟讲提升核心竞争力，有点非常仓促，可是我会浓缩壹下，于最短时间里讲我作为第三方见经销商。
我们进入第壹个话题，当下讲2010年中国新锐经销商大会，今天来到这里的均是于行业里面是新锐的，于行业里面进步比较快的，你们觉得这几年的钱比以前好赚仍是难赚？代理商均抱怨钱比以前难赚，可是你觉得今天什么东西跟以前不壹样了？我们今天要讲经销商面临的问题和出路，它核心竞争力，我给大家提供壹些我的想法。
我先达成壹个共识，绝大多数经销商均说钱越来越难赚，我给广州华兴培训时候，它二三十个亿的规模于行业算佼佼者了，我培训的时候老板说老子从私人堆里爬出来的。
公司经销商完全手册修订稿
公司经销商完全手册 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】《经销商完全手册》第一章：经销商重塑市场定位魏庆话题一、经销商到底是不是搬运工在大多数企业的新品上市计划中，通路促销是必不可少的主要内容，怎样在上市之初充分调动经销商和各级批发商的经销意愿成了产品能否上市成功的关键之着。
考查一下国内制造商的销售费用会发现，企业每年投入于通路的促销费用(进货奖励、价格折扣、返利等)远远高于企业对消费者的促销投入，厂家一再让利、费尽心机的也是如何确保产品的价格秩序让各级老板都能赚到钱——只要每位通路老板都愿意卖我的产品，销售量就会节节上升！某世界领先饮料企业初进入中国，按照以往的营销经验，在大笔投入市场推广费用的同时跳过国内的流通主渠道——批发市场，迅速斥巨资组建直销队伍，将产品直接从厂家分销至零售店和卖场，意图贯彻“通路扁平化，增加厂方市场掌控力”的营销思路。
市场教育了这些洋专家，在亏损多年之后该企业不得不调整营销方向，将主要精力放至批发市场上去。
通过广泛设立经销点来扩大产品的覆盖面，最终取得成功。
至于厂方的直销队伍，依然设立，不过这支队伍的任务不再是以销售产品为主导，而是以提高铺货率，增强产品的终端陈列、生动化表现为主要目标。
据统计，在饮料的销售旺季，该企业斥巨资组建的厂方直销队伍所销售的产品占该企业整体销售额的5%弱，经销、批发环节的建设，使该企业增加了95%的销量！为什么中国的批发通路如此重要？受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。