第八章 国际商务谈判
第八章 联合谈判 《国际商务谈判》PPT课件
Beginning the negotiations
• Overall view point may not initially discuss details.
• Exit Strategies
– How the foreign partner can recoup the original investment
Conclusion
• Negotiating Joint Ventures is about the setting up of a company and the rights and obligations of each partner as well as how the company will be managed.
– How much each partner contributes and in what form
• Management
– The rules governing the direction a special considerations affecting personnel
Negotiations for Joint Ventures
Getting into business with a partner
Introduction
• Joint Ventures are enterprises established by two companies, one of which is foreign.
• Negotiations may have to take place with other agencies mostly on the basis of gaining information and approval.
国际商务谈判
国际商务谈判1. 引言国际商务谈判是指不同国家或地区之间进行的商务合作谈判。
随着全球化的深入发展，国际商务谈判变得越来越重要。
商务谈判涉及到双方之间的经济利益，因此，了解并掌握国际商务谈判的技巧和策略是商界人士应具备的基本能力之一。
本文将介绍国际商务谈判的基本概念、重要原则以及一些成功的谈判策略。
2. 国际商务谈判的基本概念国际商务谈判是指不同国家或地区之间的商务合作谈判。
这种谈判往往涉及到跨国公司、政府部门或其他商业实体之间的合作与竞争。
国际商务谈判的目的是为了达成双方的利益最大化，同时也要平衡双方的权益，以实现合作共赢的局面。
国际商务谈判的特点有以下几个方面：•第一，双方涉及着不同的法律、文化、商业习俗和经济环境，谈判双方需要了解和尊重对方的差异性。
•第二，国际商务谈判往往涉及到复杂的经济利益，对双方的谈判技巧和策略要求较高。
•第三，国际商务谈判需要更多的时间和精力投入，需要双方在谈判过程中进行多轮的讨论和协商。
3. 国际商务谈判的重要原则在国际商务谈判中，有一些重要的原则需要遵循，以确保谈判的顺利进行和达成双方的利益最大化。
下面是一些重要的原则：3.1 互利共赢原则互利共赢原则是指在谈判过程中，双方应该以寻求双赢的方式进行合作，而不是以竞争和对抗的方式进行谈判。
双方应该合作、互相尊重和信任对方，以达成双方的利益最大化。
3.2 公平原则公平原则是指在谈判过程中，双方应该遵守公平的原则，不偏袒任何一方。
谈判双方应该平等地对待和尊重对方的权益，遵循公正的原则。
3.3 合法合规原则合法合规原则是指在谈判过程中，双方应该遵守国际法、国家法律和商业规则。
谈判双方应该遵循合法的原则，以确保谈判的合法性和合规性。
3.4 透明公开原则透明公开原则是指在谈判过程中，双方应该保持透明和公开的原则。
谈判双方应该及时向对方提供信息和数据，以确保谈判的透明度和可预测性。
4. 国际商务谈判的成功策略在国际商务谈判中，有一些成功的策略可以帮助双方达成合作共赢的目标。
国际商务谈判的策略
第八章国际商务谈判的策略【本章概述】国际商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、起伏跌宕、充满变数的的过程，但大体可包括三个阶段，即开局阶段、中局阶段、终局阶段。
在长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用。
掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标，同时，对谈判对手的种种谈判策略和手段，不论其如何变化，谈判人员也能清楚地予以识别，处之泰然。
第一节开局阶段的策略开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易磋商之前，相互介绍、寒暄，建立必要的谈判气氛，并由一方报价（既包括价格，又包括主要的交易条件）。
谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。
在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。
一、创造良好的谈判气氛经验表明，在谈判的开局阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。
因此，谈判人员要在此阶段尽量建立一种坦诚地、友好的、合作的气氛，形成一个顺利的开端，为随后的谈判打下一个良好的基础。
每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。
有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是积极的、友好的；也有的是平静的、严肃地、拘谨的。
不同的谈判气氛对谈判的进程和结果会有不同影响。
热烈、积极、友好的气氛下，双方抱着互利互让、通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足，也使谈判成为一件轻松愉快的事情。
冷淡、对立、紧张的气氛中，双方抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，很有可能把谈判变成一场没有硝烟的战争。
一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某种方向推进，比如热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝着达成一致的协议方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。
第八章商务谈判策略
+
谈判中必须首先对己方报价的合理性抱有充分的信
心，然后才可能希望得到对方的认可。在提出本方报价时，
应该坚决而果断，言谈举止不能出现任何犹豫和迟疑，否
则会引起对方的怀疑，反而增强了对方的进攻信心。报价
还应该非常明确、清楚，报价时所运用的概念的内涵、外
延都要准确无误，言辞应恰如其分，不能含糊模糊，引起
误解。为确保报价明确、清楚，可以预先备好印刷成文的
+
②一旦其他卖主退出竞争，买方原有的优势地位就不
复存在，而且不能以竞争作为谈判的筹码向卖方施加压力。
+
缺点是：要想取得最好的条件，就不得不考虑接受更
高的价格。
+ 三、报价策略 + （一）报价时间策略 + （二）报价的时机策略 + （三）报价差别策略 + （四）价格分割策略 + （五）心理价格策略
+ 三、报价策略
+
这样的陈述体现了什么样的谈判策略？对于谈判结果
是否会有好的影响？
+ 【开局导入】
+
导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。导入的
时间虽短，但其作用却很大。为便于双方接触，一般
以站立交谈为好。虽然每个人的行为方式、个性特征
各不相同，但从总体要求上应注意以下几个方面：
+ （1）入场：
+ （2）握手：
+ （3）介绍：
+ （一）报价时间策略
+
1.先报价的优点
+
（1）先报价为谈判结果设定了难以逾越的界限。
+
（2）先报价会在一定程度影响对方的期望水平。
+
国际商务谈判第八章
三、观察的技巧
（一）头部:首语 （二）面部表情 （三）上肢的动作语言 （四）下肢的动作语言 （五）腹部的动作语言
（二）面部表情
1．了解眼神的含义 2．选择恰当的目光语 3．眉毛所传达的信息 4．口唇部分的动作所传达的信息 5．鼻耳部分的动作所传达的信息
第八章 国际商务谈 判的语言和非语言 沟通技巧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谈判是借助于双方的语言交流来完成的，
但是，非语言沟通也在谈判中发挥着特殊 的作用，谈判中信息传递与接收需要通过 谈判者之间的叙述、倾听、提问、回答、 叙述、拒绝、辩论以及说服等方法来完成。 在谈判桌上必须随时注意语言和非语言沟 通技巧的运用，以便圆满完成谈判任务。
（二）辩论的技巧
1．观点要明确，立场要坚定 2．逻辑性要强 3．不纠缠细枝末节 4．措辞要严密准确 5．善于处理辩论中的优劣势 6．注意个人的举止和风度 7．善用双关、比喻等
六、说服的技巧
（一）说服他人的基本要诀 （二）不同作风和性格的谈判对手的说服
技巧 （三）认同的技巧
（二）提问的时机
1.对方发言完毕 2.对方发言停顿、间歇 3.议程规定的时间 4.自己发言前后
（三）提问的技巧
1.预先准备 2.避免提出阻碍对方让步的问题 3.不强行追问 4.不抢着提问 5.提问后等待回答 6.提问的句式尽量简短
三、回答的技巧
（一）回答的类型 （二）回答的技巧
1979年，拉第埃创记录地为空中客车公司推销了230架飞
国际商务谈判
国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
国际商务谈判既是商务活动的组成部分，也是国际经济合作的必要手段。
国际商务谈判的特点主要有：
1. 谈判者的广泛性：来自不同国家或地区，有不同社会文化背景。
2. 谈判的复杂性：谈判内容广泛、议题多、难度大，谈判者不仅要了解对手的商业习惯、谈判风格、谈判目标，还要了解对手所在国家的政治、经济、文化等背景。
3. 谈判的风险性：由于国际商务谈判涉及不同国家和地区的法律法规、政治制度、经济环境、文化背景等，存在很大的不确定性。
国际商务谈判的过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
1. 准备阶段：了解对手、确定谈判目标、制定谈判策略、组建谈判团队、收集和分析信息等。
2. 开局阶段：建立关系、营造氛围、陈述观点等。
3. 磋商阶段：报价、议价、让步、解决分歧等。
4. 成交阶段：达成协议、签订合同、履行协议等。
在国际商务谈判中，还需要注意跨文化沟通的问题。
由于不同国
家和地区的文化背景、价值观、社会习俗等存在差异，可能会导致沟通障碍和误解。
因此，谈判者需要了解并尊重对手的文化差异，采取适当的沟通策略和技巧，以确保谈判的顺利进行。
总之，国际商务谈判是一项复杂而重要的任务，需要谈判者具备丰富的知识和经验，以及良好的跨文化沟通能力。
通过有效的谈判策略和技巧，可以达成互利共赢的协议，促进国际经济合作的发展。
第08章 国际商务谈判礼仪
第八章国际商务谈判礼仪第一节概述国际商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终消除分歧、达成协议、签订合同的过程。
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，因此，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。
因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。
在涉外商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能产生误解，轻则引起笑话，重则可能因此而失去许多谈判成功的契机。
因此，礼仪在商务谈判中占有十分重要的地位。
在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。
因此，礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须掌握和遵守的规则。
一、礼仪与商务礼仪礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。
所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。
商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面；其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。
我们也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，即它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
商务礼仪虽然理解起来相对容易，但真正掌握起来却很难。
之所以说它容易理解，是因为商务礼仪并没有什么高深的、难于理解的理论，它是在我们的日常商务活动中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为准则；而说它难以掌握是因为商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面，有时候虽然知道怎么做，但在具体实践中却往往疏忽或者运用起来显得很不自然，因此，要养成良好的商务礼仪习惯，需要我们长期不懈地努力。
二、国际商务礼仪的基本原则如上所述，在国际商务谈判中礼仪非常重要，甚至可以说关系到商务谈判的成功与否，因此，商务谈判中礼仪的一些基本原则是非常重要的，应该引起我们的重视。
张文学：商务谈判技巧-第八章
第八章国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。
也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
⏹以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。
⏹以价格为核心，其他因素可折算为价格⏹是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一⏹各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力⏹注重合同条款的严密性与准确性⏹跨国性⏹政策约束性⏹文化差异性⏹谈判人员的高素质⏹构成–主体、客体、信息、时间、地点⏹类型–个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判一、国际商务谈判程序及策略1、谈判前的准备阶段2、正式谈判阶段3、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节国际商务谈判准备阶段国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判善后阶段⏹资料的整理、归档⏹小组经验教训总结⏹履约充分准备⏹维护双方关系⏹下次合作打基础国际商务谈判管理模式第三节商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略☐根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略商务谈判策略⏹单一策略：−指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。
⏹综合策略：−指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。
一、开局阶段常用策略1、议程安排策略⏹先易后难、先难后易策略⏹综合式：横向一揽子议题策略⏹单项式：纵向议题策略⏹要点：时间、主题、议题和议程⏹目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略3、时间地点策略4、定调关系策略1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略★一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
大学课件-国际商务谈判(第八章) 精品
2．分担外汇风险的措施 3．获取风险收益的方法
（1）正确应用结汇的时间差（2）正确应用不同的计价货币
第三节 规避风险的手段
三、利用各种技术手段
（二）应对利率风险的技术手段 1．利用利率期货市场 2．利用远期交易 3．利用期权交易
第三节 规避风险的手段
三、利用各种技术手段 （三）应对价格风险的手段 1．非固定价格 （1）具体价格待定 （2）暂定价格 （3）部分固定价格，部分非固定价格 2．价格调整条款 3．套期保值
五、素质风险
第二节 国际商务风险的预见与控制
风险规避并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可 能造成的损失，即一是要降低这种损失发生的概率， 这主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度， 这包括事先预控、事后补救两个方面。 风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险， 如货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险；而且 有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险，如 出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有 可能失败等。通常情况下，纯风险和投机风险是同时 存在的。
第二节 国际商务风险的预见与控制
风险越不容易被预见，就越难以得到控制；反之，风险一经被识 别和衡量，相应的对策和措施就会较容易地被找到。 对于非人员风险中的市场风险，包括汇率风险、利率风险、价格 风险，可以通过加强预防措施来达到减少风险的目的。例如，针 对汇率风险隐含投机可能的特性，可以采用外汇的期货交易或期 权交易方式，因为它不仅是一个争取套期保值的过程，同时也是 一个可能获利的过程，这或许是处理风险更为积极的做法。 也就是说，风险规避，从广义上理解，不仅是指消灭风险，更是 在寻求减少未来可能的损失的同时，寻求未来收益增长的机会。
《国际商务谈判》课件第8章 国际商务谈判内容
本章要点 1. 国际货物贸易谈判的内容 2. 国际技术贸易谈判的内容 3. 国际补偿贸易谈判的内容 4. 国际融资租赁贸易谈判的内容
第一节 国际货物贸易谈判
一、国际货物贸易谈判的内涵
国际货物贸易谈判是指两个或两个以上国家从事经济 交往的组织和个人，为了满足各自的利益，以一种或多种 货物作为交易标的交换意见和磋商，以达成货物贸易协议 的协商活动。
1的选择
（四）谈判时应注意的其他条款
1. 连带条款 2. 保险条款 3. 仲裁条款 4. 保密条款 （五）客观评价经济效益
第四节 国际融资租赁谈判
一、国际融资租赁业务概述
（一）国际融资租赁业务的概念 所谓国际融资租赁业务，是指出租人根据承租人对供货商、
（一）进口融资租赁业务谈判的基本步骤 1.谈判前的准备 2.融资租赁合同的谈判 3.购货合同的谈判
（二）谈判中涉及的其他事项 1.设备的维修和保养 2.租金条款的变更 3.合同期届满后租赁物的归属
租赁场的选择，向供货商购买租赁物，提供给承租人使用，承 租人支付租金的业务。
（二）国际融资租赁业务的特征
1.三个基本当事人与两个合同 2.承租人自行对设备负责 3.全额清偿 4.不可解约性 5.在租期内，设备的所有权与使用权分离 6.承租人负担设备的保险、保养、维护等费用及风 险
二、国际融资租赁业务谈判注意事项
二、国际货物贸易磋商程序
1.询盘（询价） 2.发盘（要约） 3.还盘（还价） 4.接受（承诺）
第二节 国际技术贸易谈判
一、国际技术贸易概述
国际技术贸易是国际技术转让的主要形式之一。国际技 术转让主要有：非商业性的国际技术转让；商业性的国际技
术转让，即国际技术贸易。
国际商务谈判中的风险
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一、国际商务活动的风险分析
2、利率风险 利率风险，是指国际金融市场上由于各种商业贷款 利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
3、价格风险 价格风险，是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为 资金价格的利率的风险问题，而且，其产生是对于筹 资规模较大、延续时间较长的项目而言的。
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一、国际商务活动的风险分析
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三、规避风险的手段
2、应对利率风险的技术手段 （1）利用利率期货市场 （2）利用远期交易 （3）利用期权交易
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三、规避风险的手段
3、应对价格风险的技术手段
（1）非固定价格
• 具体价格待定：即可在合同价格条款中明确规定定价 时间和定价方法
• 暂定价格：在合同中先订立一个初步价格，作为开立 信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进 行最后结算，多退少补。
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一、国际商务活动的风险分析
（一）政治风险分析 在国际商务谈判中，政治风险一方面是指由于政治 局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来 的危害和损失。另一方面，政治风险也包括由于商务 合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影 。
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一、国际商务活动的风险分析
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三、规避风险的手段
国际商务谈判 第八章
5,行。 行
6,谈吐。 谈吐。 谈吐 7,着装。 着装。 着装 8,体貌。 体貌。 体貌 9,不能大声喧哗。 不能大声喧哗。 不能大声喧哗
11，化妆。 ，化妆。
10，送礼。 ，送礼。
第八章 谈判者的礼仪与风度
要想在商务谈判中赢得优势，不仅要依赖于己方 的经济、技术实力和谈判技巧，而且还需要谈判者有 文明的礼仪与修养。因为国际商务谈判是以谈判者的 活动作为中介实现的，每一个谈判者都渴望在谈判过 程中获得对手的礼遇，受到礼遇会使人心情愉悦，有 利于谈判的顺利进行。而且谈判者的礼仪和修养程度 将会直接或间接地影响对方对我方实力的评估和认定。 因此，准确掌握商务谈判中的礼仪也是谈判者必备的 基本素质之一。
匈牙利谈判家、外交官涅尔基什亚诺什在他所著的 《谈判艺术》中的一段描述深刻地揭示了礼仪在谈判中的 重大影响：“我开始从事自己的事业时，持这样的观点： 在这一工作中所见到的是‘贵族’式的狡猾奸诈、卖弄词 藻、看重身份、讲究礼节、故作文明，这一切不仅使我怀 疑这些注重外表的人是否真诚，而且还怀疑他们的智力是 否健全。不久我便懂得，事实并非如此。原先我鄙视的他 们的讲究穿着很快使我产生这样的看法，即在考究的服饰、 礼貌地待人接物等的外表现象后面的则是坚定、清醒、沉 着的意志和力量，这种意志和力量是看不起这些‘细节’ 的那些谈判新手不得不重视的。”可见端庄的仪表仪容、 礼貌周到的言谈举止、彬彬有礼的态度是影响谈判的不可 忽视的因素。
一，商务礼仪 所谓商务谈判礼仪是指在商务谈判中参与谈判的各 方通过某种媒介，针对谈判中的不同场合、对象、内 容要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示 重视、尊敬，塑造自身的良好形象，进而达到建立和 发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵 循的行为准则和交往规则。商务礼仪主要包括服饰、 举止、谈吐、礼物、宴请等方面的礼仪。 商务谈判中的礼仪与风度就是指在谈判的全过程， 谈判人员所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物方 方面面的一个总和。
国际商务谈判 Chapter 8 International Sales Negotiation.ppt
• In this chapter you will learn: • the contents of international sales
negotiation • the process of international sales and
purchases negotiation • strategies and applications
seller for his trouble and explain the reason for rejection.
8.1.6 Offer and counter offer
• An offer is different from a quotation. The latter is just an indication of price without contractual obligation, while the former is a definite commitment on the part of a supplier. A firm offer is made when a seller promises to sell goods at a stated price within a stated period of time. It can develop into a contractual obligation. Therefore, once it is accepted by a buyer, the seller cannot revoke it.
8.1.1Quality
• In international trade, buyers and sellers usually live far from each other and this creates a problem. It is impossible for the buyers to examine the quality of the imported goods. Thus there needs to be some means for the sellers to inform the buyers of the quality.
国际商务谈判中文版ppt 第八章 信任法则
什么是信任?
信任包括:ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•向别人暴露你的易受伤害之处 •而此人的行为不在你的控制之下 •如果此人滥用或者没有能够保护你的易受伤害之处 •你将因此而受到惩罚、损失或被剥夺幸福和快乐； •如果此人按照你的意愿行事或者保护了你的易受伤害 之处 •你可能获得的利益、回报或满足； •将大大地超过 •你所受到的伤害。
周期
成员 D 向成员A发 出信任信号
成员B向C成员发 出信任信号
成员 C向成员D 发出信任信号
信任程度达到一个更高的水平
增强彼此信任的建议
• 通过儿时的教育、职业培训和谈判过程鼓励相 互信任
• 通过信息、影响和控制逐渐建立人们对信任的 信心
• 坦率讨论造成不信任的原因 • 通过规章制度建立人们对相互信任的信心
案例研究: 经理的困惑
经理们面对的矛盾是如何平衡短期利益和长期开支
信任小组的行为: 相互 支持, 探讨一系列目标, 相互帮助, 倾听多方选 择, 选择最有希望的建 议
对照两 个小组 的结果
不信任小组的行为: 自 卫, 彼此谴责, 不能考 虑全局, 无法提出其他 方案
怎样决定信任和被信任
你信任我吗?
我通过以下 三方面来确 定：
信息,
影响和
控制
影响人们信任与不信任行为的决定因素
不可变因素
专业或特别训练
儿时教育
继续
可变因素
决定因素
以往的诚信记录 他人完成任务的能力
对他人目的的估计 回报体系
信任的效果
信任
信任是决定人们关系的决定因素.
成员A向成员B发 出信任信号
《国际商务谈判》(第四版)第八章 其他策略与技巧
第一节 协调与谈判对手关系的策略
基本思想：从对方的心理活动出发,通过影响其情感或欲望, 削弱其对抗力量,增强亲和力,从而实现己方的谈判目标。
一、让对方获得满意感 二、开小会 三、恻隐术 四、宠将法 五、激将法 六、告将法
国际商务谈判
第一节 协调与谈判对手关系的策略
一、让对方获得满意感 如果能在某种程度上了解并满足对方谈判组成员个人的某
国际商务谈判
第一节 协调与谈判对手关系的策略
六、告将法 ➢ 指在谈判中,通过在对方首席谈判代表的上司面前说其坏话,以施
加压力、动摇对方首席谈判代表的意志,或者挑起对方上司对其 不满的做法 ➢ 由于文化差异,东方人较西方人更慎用该策略 ➢ 在使用告将法时要注意,其使用的效果与次数成反比 ➢ “借刀杀人”和“买卖不成仁义在”
国际商务谈判
第二节 针对商务谈判内容的谈判策略 一、挡箭牌策略
挡箭牌策略就是用各种借口来阻挡对方的攻势。 （一）以权力受限为挡箭牌 （二）以资料受限为挡箭牌 （三）以商业机密为挡箭牌
国际商务谈判
第二节 针对商务谈判内容的谈判策略
二、声东击西策略 指己方为了达到某一目标，装作很不在乎该目标，而是对
国际商务谈判
第一节 协调与谈判对手关系的策略
三、恻隐术 ➢“恻隐之心,人皆有之” ➢采用示弱乞怜的做法,最终达到自己的目标 ➢在谈判的中后期应用较多，处于弱势地位的一方会采用 ➢该策略的使用要突出两点——扮相与言辞 ➢这种办法的效果与使用的次数成反比 ➢该策略在使用过程中要忌失人格(国格)与选错对象,忌扮相 和言辞不切实际、过分夸张。
国际商务谈判
第一节 协调与谈判对手关系的策略
四、宠将法 ➢ 指在谈判中,以好言赞扬对方,以合适的物资赠送对方,使对方对己
《国际贸易实务》第8章 国际商务谈判
▪
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我
们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最
大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的
暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免
强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
▪
所谓谈判策略可以理解为,根据谈判战略目标的要求和谈判情
▪ 建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的 相互信赖是谈判成功的基础；
▪ 达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利 益得到实现；
▪ 协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后 不能完事大吉。
第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格
一、谈判的战略
第一节 国际商务谈判前的准备工 作
▪ 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达 成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是 对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸 易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己 的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引 起买卖双方的普遍关注。
▪
总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设
想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几
分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调
和。
▪ 三、报价阶段
▪
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向
有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋
商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露
感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，
【精选】《国际商务谈判》课件-第八章_国际商务谈判经典案例
2. 巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面
3. 如果你作为巴西方代表会怎么谈
,美方运用了哪些策略
1. 上述谈判中
?
?
?
:
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策 略 ， 迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思 考的情况而匆忙签下对美方有利的合同 。但是我 与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国 际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中 所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并 且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何 地应对这种文化上的差异。
:
抽风机一类器物． 烧结工序主要为烧结炉及辅助 设备、切割分选工序 ， 主要为切割机 ， 测试分选 设备 。封装工序 ， 主要为管芯和包装壳的封结设 备和控制仪器 。打印包装工序主要为打印机及包 装成品的设备 。此外 ， 有些辅助工装夹具 。 (3)技 术有一定先进性、稳定性 ， 日本成品率可达85% , 而中方仅为40％左右。
第八章 案例分析
荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟答订该种精密仪器的购销合同 ， 双方就仪器的价格专门进行了谈判 。谈判从荷兰方开出的4000美元开始 ， 最终中荷双方各让一步， 以2700美元成交。
⑵ 只有中国厂家有购买意向 ， 一解荷兰厂家 燃眉之急信息收集
- 荷方中方第一次进口这种具有世界一流技术水 平的仪器
2． 买方如何评论？ ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
■ 问题：■ 1． 卖方解释得如何？属什么类型的解释？
蓖式 ”的方式进行评论 ， 也就是按拄术、设备、技术服务 三大类来进行评论 。评论点较多：■ 其一 ， 技术价 。针对卖方取数——年产量、产品单价和提 成率以及年数的合理性进行评论；■ 其二 ， 设备价 。针对各工序设备构成按工序总价值或工序 单机进行评论 ， 如清洗工序的设备价值；■ 其三 ， 技术服务 。可分为技术指导和技术培训两大类 ， 各 类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
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部分国家商人的谈判风格
2.英国商人的谈判风格 2.英国商人的谈判风格 • 将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商 业活动交往的行为礼仪的明确准则。 • 英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力 自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。 • 英国人对时间的看法非常严谨。 • 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻 描淡写。 • 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观 点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。 • 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有 细节。
部分国家商人的谈判风格
12.日本商人的谈判风格 12.日本商人的谈判风格 • 日本人所做的一切，都要受严格礼仪的约束。 • 日本商人具有强烈的群体意识。
部分国家商人的谈判风格
13.中国商人的谈判风格 13.中国商人的谈判风格 • 中国商人十分注重人际关系。 • 决策结构和关系一样，人的因素始终是决 定性的。 • 中国人对时间的流逝并不十分敏感。 • 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。 • 传统中国社会重视关系胜于重视法律。
1.美国商人的谈判风格 1.美国商人的谈判风格 外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝， 外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质 上的实际利益。 上的实际利益。 • 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条 • • • • •
基本的原则。 与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 美国人对商品的包装和装潢比较讲究。 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开 的。 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时。 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见 和看法。
2. • • •
谈判风格的特点 对内的共同性 对外的独特性 成因的一致性
3. 谈判风格的作用 • 营造良好的谈判氛围 • 为谈判策略提供依据 • 有助于提高谈判水平
4. 考察商务谈判风格的方法
• 从谈判者的性格特征来总结或描述 • 从地理分布及不同国家商人表现的大体
特点来介绍
部分国家商人的谈判风格
国际商务谈判的含义
它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动 主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和 洽谈的商业活动的总称。
国际商务谈判的特征
国际性 困难性 跨文化性
复杂性
政策性
国际商务谈判工作的基本要求
国际商务谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原 理和方法外，还应注意以下几项基本要求： • • • • • • 树立正确的国际商务谈判意识 做好谈判前的调查和准备工作 正确认识并对待文化差异 熟悉国家政策、 熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 善于运用国际商务谈判的基本原则 具备良好的外语交往能力
部分国家商人的谈判风格
3.法国商人的谈判风格 3.法国商人的谈判风格 • 在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行 • 法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力 • • • •
范围的投资。 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河， 出口成章。 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个 交易是否可行，不太重视细节部分。 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。
部分国家商人的谈判风格
10.澳大利亚商人的谈判风格 10.澳大利亚商人的谈判风格 • 谈判中，澳方派出的谈判人员一定都是具有决 定权的人。 • 澳大利亚人的成见较重，谈判人员必须给他们 留下好的第一印象，才能使谈判顺利进行。 • 澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间。 • 由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快 ，因此谈判中要注意措辞。
第二节 商务谈判风格的国别比较
• 商务谈判风格的特点与作用 • 部分国家商人的谈判风格
商务谈判风格的特点与作用
1. 对谈判风格的理解
• • • •
谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建 立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的 关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。 是在谈判过程中表现出来的关于谈判的言行举止； 是谈判人员文化积淀的折射和反映； 有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在明显 差异； 谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的 谈判人员所认同。
部分国家商人的谈判风格
8.荷兰商人的谈判风格 • 他们喜欢花一些时间预先对商业协定和会谈 做些计划，不喜欢你不通知就去拜访他们。 • 荷兰人善于进行贸易谈判。 • 他们努力签订好合同，和你打交道时，他们 会利用自己的经济势力获得额外的利益。
部分国家商人的谈判风格
9.西班牙人的谈判风格 9.西班牙人的谈判风格 • 西班牙人在谈生意时总是注意穿戴，而且 在其他许多场合也如此。 • 西班牙人很强调信誉，他们签订合同后， 一般都非常认真地加以履行。 • 西班牙人通常晚餐上谈生意和庆祝生意的 成功。
部分国家商人的谈判风格
11.俄罗斯商人的谈判风格 11.俄罗斯商人的谈判风格 • 俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关 系，愿意与熟人做生意。 • 他们往往以谈判小组的形式出现，等级 地位观念重，责任常常不太明确具体。 • 俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人 关系早于商业关系的沟通方式。 • 俄罗斯人重视合同。
第八章 国际商务谈判
学习目的: 学习目的: 了解国际商务谈判的特征与基本内容 理解国际商务谈判与国内商务谈判的联 系与区别 掌握世界各国商人的商务谈判风格
主要内容
• 第一节 国际商务谈判的特征与要求 • 第二节 商务谈判风格的国别比较
第一节 国际商务谈判的特征与要求
• 国际商务谈判的含义 • 国际商务谈判的特征 • 国际商务谈判工作的基本要求
部分国家商人的谈判风格
4.加拿大商人的谈判风格 4.加拿大商人的谈判风格 • 大多数人性格开朗，强调自由，注重实 利，发挥个性，讲究生活舒适。 • 在谈判决策上，有非常深的法国人和英 国人的风格。
部分国家商人的谈判风格
5. 德国商人的谈判风格 • 德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和 商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等。 • 在商务谈判中，德国人强调个人才能。 • 德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到。 • 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任 何事都完美无缺。 • 善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。 • 最善长讨价还价，因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。
部分国家商人的谈判风格
6.葡萄牙商人的谈判风格 6.葡萄牙商人的谈判风格
• 他们比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交。 • 在葡萄牙做生意很费时间。商人的谈判风格 • 他们约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。 • 他们的办公地点，一般设施都比较讲究。 • 意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常 表现出来。 • 在处理商务时，通常不动感情。 • 意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能 、交货日期相比，他们更关心的是花较少的 钱买到质量、性能都说得过去的产品。