销售人员六大技能 (2)优秀课件
合集下载
优秀销售人员应具有的基本技能(ppt 23页)
3 激发彩民的博彩欲望
4 取得彩民信任
5 注意互动沟通
1 如何公布开奖信息 公布开奖信息，除了全面、准确 及时以外，还要突出游戏和奖金 的优势
2 如何接待彩民 对待彩民仅仅做到礼貌、热情还 远远不够，要准确掌握不同彩民 心理或性格上的差异，做好对不 同彩民的服务工作。
3 如何在非开奖日开展销售工作 在非开奖日可以研究前期开奖号 码，写出推荐号，还可以与大户 进行沟通与交流。
10如何应对媒体的负面报道
国家所期望的彩票行业能够长远
的发展，对“宝马事件”进行深度 追踪报道，恰恰显示了国家在彩票 领域内惩治腐败、打击造假的信心 和决心。
再好的种子，不播种下去，也结不出丰硕 实。书到用时方恨少，事非经过不知难。 虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢 尖。少壮不努力，老大徒伤悲。天行健， 以自强不息不向前走，不知路远；不努力 不明白真理。用习惯和智慧创造奇迹，用 和信心换取动力天才在于积累，聪明在于 奋斗之路越曲折，心灵越纯洁。人必须要 心，特别是要有信心。努力向上的开拓， 弯曲的竹鞭化作了笔直的毛竹。不要让追 舟停泊在幻想的港湾，而扬起奋斗的风帆
4 如何在开奖日开展销售工作 开奖日特别要做好营业前的准备 工作，检查投注机能否正常运行， 以及打印纸和零钞是否充足。
5 如何保护中奖彩民的隐私 对于中奖彩民，一定要保护中奖 彩民的隐私，进一步发掘中奖彩 民的投注潜力。
6 如何和彩民保持良好的关系 面对彩民之间的矛盾，必须做到 不参与、不介入、不评价，以平 等的态度对待每一位彩民。
7如何长期保持投注站的销售活力 长期保持投注站的销售活力，首 先要避免过度搏杀的氛围，其次 要尽量避免彩民之间的负面交流。
8 如何通过报表分析销售情况 通过报表，我们可以得到许多与 销售有关的数据特征，从而找到 销售中存在的问题或症结。
销售人员六大技能
探索性问题
针对客户的需求和关注点， 提出探索性的问题，以深 入了解客户的期望和需求。
引导性问题
在适当时候提出引导性的 问题，帮助客户思考解决 方案或引导他们做出决策。
02
产品知识
熟悉产品特性
掌握产品的基本功能和特点
销售人员需要了解产品的基本功能、特点和使用方法，以便能够准确地解答客 户的问题和满足客户的需求。
应对紧急情况
制定应急预案
针对可能出现的紧急情况，制定相应的应急预案，如客户投诉、 产品质量问题等。
快速响应
在紧急情况发生时，能够迅速作出反应，采取有效措施解决问题。
总结经验教训
对处理过的紧急情况进行总结和反思，不断改进和优化应对策略。
06
自我管理
保持积极心态
乐观面对挑战
销售人员应具备积极向 上的心态，面对销售过 程中的困难和挑战，保 持乐观的态度，相信自 己能够克服。
了解产品的优缺点
销售人员需要清楚地知道产品的优点和缺点，以便在销售过程中扬长避短，提 高产品的竞争力。
了解市场动态
关注行业趋势
销售人员需要关注行业的发展趋 势和市场变化，以便能够及时调 整销售策略和适应市场需求。
了解客户需求变化
销售人员需要了解客户的需求变 化和反馈意见，以便能够针对性 地改进产品和服务。
维护长期关系
定期回访客户
定期与客户保持联系，了解客户的最新需求和反 馈。
及时解决问题
在客户遇到问题时，迅速响应并提供解决方案。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，与客户建立长期稳定的 合作关系。
04
销售谈判技巧
掌握谈判策略
1 2
了解客户需求
在谈判前，销售人员需要深入了解客户的需求和 关注点，以便在谈判中更好地满足客户。
高效销售的六项核心能力培训课程(ppt 32张)
1
电客 话户 邀接 约触 和
需客 求户 了拜 解访 ，
最 优 产 品 沟 通
初个 步性 方需 案求 提挖 交掘 和
价产 值品 呈和 现品 牌
方 案 与 需 求 对 接
商 务 谈 判
验签 收 约 项目 移 成 销售 交 交 成交 流程
模型效果—利用漏斗原理来诊断问题
客户销售状态分析 14 12 10 8 6 4 2 0 初次拜访 提交方案 电话邀约 上门拜访 商务谈判 提交方案 签定合同 谈判沟通跟踪维护 成交
结果目标 行动目标
正确设定目标
• 把结果目标转化为行动目标 • 结果目标：在未来三月内签单6个
• • • • •
行动目标： 每周拜访10个客户，电话邀约20个客户 与优秀同事就经验和方法沟通一次 协同优秀销售谈单一次 模拟实战训练一次
有效信息和 周信息目标管理
以SSO定义的有效信息
SSO是单一销售目标（Single Sale object）的简称, 就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时 候成交。 周信息目标
在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度 状况一般会维持多久？ 您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持 一个清爽的环境对您很重要吗？ 主要家庭成员都是？ 在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内 病菌、霉菌很容易生长的事情？ 你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有 什么考虑？
情境沟通
4、机会管理
销售机会管理
潜在机会阶段 潜在机会阶段 潜在机会阶段 成交 一 二 三 50%标准:接受 没给我们回 我们至少见过 同意和我 了一份有意义 口头同意和我 签署合 电话或我们 一面,但还不满 们见第一 的计划书,并认 们做生意的客 同\交纳 还没打电话 足50%的标准的 面的客户 真考虑商谈合 户 定金 的潜在客户 客户 作的客户
《销售技能》课件
奖励与惩罚
根据绩效评估结果，实施相应的奖励和惩罚措施，以激励团队成员不 断提高业绩。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
了解竞争对手的价格水平，以便制 定合理的定价策略。
折扣策略
根据客户的购买数量、支付方式和 信用状况，给予适当的折扣。
03
02
价值定价
根据产品的独特价值和市场需求， 制定有竞争力的价格。
捆绑销售
将多个产品或服务捆绑在一起，以 提供更大的价值并促进销售。
04
成交技巧
识别购买信号
在谈判过程中，留意客户的言行举止，识别 他们发出的购买信号。
销售的基本原则与技巧
望，以便为客
户提供最合适的产品或服务。
建立信任关系
销售人员需要与客户建立信任关系 ，通过良好的沟通、专业的知识和 真诚的服务来赢得客户的信任。
提供优质服务
销售人员需要为客户提供优质的服 务，包括售前咨询、售中服务和售 后服务，以满足客户的期望和需求 。
快速响应
在客户提出疑问或顾虑时，迅速给予回应和 解答，以增加他们的信心。
提出建议
在适当的时候，主动提出建议或解决方案， 以促进交易的达成。
确认协议
在达成协议后，与客户确认交易条款和细节 ，确保双方理解一致。
售后服务承诺
明确服务范围
向客户明确售后服务的内容、时间和方式， 以便他们了解自己的权益。
快速响应
和知识水平，增强个人竞争力。
职业规划与晋升通道
03
为团队成员制定职业发展规划，并提供晋升通道，激发他们的
工作热情和忠诚度。
团队绩效评估
设定明确的绩效标准
为团队成员设定明确的绩效指标和标准，以便对他们的业绩进行客 观、公正的评估。
根据绩效评估结果，实施相应的奖励和惩罚措施，以激励团队成员不 断提高业绩。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
了解竞争对手的价格水平，以便制 定合理的定价策略。
折扣策略
根据客户的购买数量、支付方式和 信用状况，给予适当的折扣。
03
02
价值定价
根据产品的独特价值和市场需求， 制定有竞争力的价格。
捆绑销售
将多个产品或服务捆绑在一起，以 提供更大的价值并促进销售。
04
成交技巧
识别购买信号
在谈判过程中，留意客户的言行举止，识别 他们发出的购买信号。
销售的基本原则与技巧
望，以便为客
户提供最合适的产品或服务。
建立信任关系
销售人员需要与客户建立信任关系 ，通过良好的沟通、专业的知识和 真诚的服务来赢得客户的信任。
提供优质服务
销售人员需要为客户提供优质的服 务，包括售前咨询、售中服务和售 后服务，以满足客户的期望和需求 。
快速响应
在客户提出疑问或顾虑时，迅速给予回应和 解答，以增加他们的信心。
提出建议
在适当的时候，主动提出建议或解决方案， 以促进交易的达成。
确认协议
在达成协议后，与客户确认交易条款和细节 ，确保双方理解一致。
售后服务承诺
明确服务范围
向客户明确售后服务的内容、时间和方式， 以便他们了解自己的权益。
快速响应
和知识水平，增强个人竞争力。
职业规划与晋升通道
03
为团队成员制定职业发展规划，并提供晋升通道，激发他们的
工作热情和忠诚度。
团队绩效评估
设定明确的绩效标准
为团队成员设定明确的绩效指标和标准，以便对他们的业绩进行客 观、公正的评估。
销售人员6项基本技能训练
n
购买流程：
n
购买动机－－询问专家与评估方案－－选择
方案满足动机。
n
销售流程：
n
发现购买动机，设计提问技巧－－充当专家
介绍产品－－提供方案达成交易。
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n 2、销售陈述的目的
n （1）明确销售陈述的目标：让听众“了解什 么？感觉什么？做什么？”
n （2）产品信息陈述的优先次序排列：
n 4）运用手势
n
正确手势：
n
手指并拢，上下摆动不大，动力源至于手
臂，指向大方目标清晰。
n
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n 错误的手势：
n
不知道把手放到哪里才好；
n
把双手插到口袋里；
n
前扣手或者后背手；
n
双手始终不动，手不停地挥舞，手势得摆弧
过大；
n
用一个手指指向对方。--应该用手掌
PPT文档演模板
n 3、认同客户的感受
n
同情客户的感受；
n
道歉，说出“对不起”；
n
交换名片；
n
体味。
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n 3、营造轻松的氛围
n （1）安全距离
n
陌生人有安全的需要；
n
办公室的办公桌区间是安全区间，不宜进入；
n
站立时，双方以1.2-1.4m为安全距离；
n
微微侧身，也会给人安全感；
n
以不能感受到体温、体味、气场为宜。
n
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n
一般用“为什么”“怎么样”来提问；
销售人员六大技能培训
04 销售技巧与谈判技巧
掌握销售流程，提高销售效率
01
02
03
制定销售计划
制定详细的销售计划，包 括目标客户、销售目标、 销售策略等，以提高销售 效率。
有效沟通
与客户进行有效的沟通， 了解客户的需求和痛点， 并提供针对性的解决方案 。
演示产品
能够熟练地演示产品，突 出产品的优势和特点，吸 引客户的注意力。
建立预警机制
通过数据分析和监控，及时发现 潜在的客户流失风险，采取相应
措施预防和应对。
06 自我激励与团队建设
学会自我激励，保持工作热情
1 2 3
了解自己的优点和不足
通过对自身优缺点的认识，销售人员能够更好地 发挥自身优势，同时改进不足之处，提高自信心 和工作动力。
设定明确的目标
制定可实现的目标，并确保这些目标与销售人员 的个人价值观和职业规划相一致，有助于保持积 极的工作态度。
重对方的习惯和价值观，以避免沟通障碍。
掌握沟通技巧，化解冲突
掌握有效的沟通技巧
销售人员需要掌握有效的沟通技巧，如清晰明确、善于倾听、避免 冲突等。同时要学会用适当的方式表达自己的观点和需求。
学会化解冲突
在面对矛盾和冲突时，销售人员需要冷静分析情况，用适当的方式 化解冲突，以保持良好的人际关系。
学会处理不同意见
了解市场趋势，分析竞争环境
总结词
掌握市场动态，分析竞争对手
详细描述
销售人员需要时刻关注市场趋势，了解客户需求和竞争对手的动向，进行分析和比较，制定相应的销售策略。
学会制定销售策略，提高销售业绩
总结词
制定销售计划，提高销售技巧
详细描述
销售人员需要学会制定销售计划，明确目标客户和销售渠道，掌握销售技巧和方法，提高销售业绩。
优秀导购员的六大杰出能力
优秀导购员的六大杰出能力同样的位置，同样的商场，同样的产品，不同的人，销售成绩不同。
想必许多人会有同感。
一个优秀的人即使换一家公司工作，也会做的很优秀一个销售高手，无论卖什么产品，都会卖的很好。
能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并不是天生具来的，而是因为他们具有善于利用外界有利因素的能力，所有就容易成功。
要成为优秀的导购员，必须随时随地的不断努力，提升自己的能力。
通过对优秀导购人员的长期观察分析，总结出了以下六大能力：一、良好的沟通能力销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。
一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。
（一）能说——见到顾客有话说面对顾客如何做到“能说”，要做到以下：1、面对顾客时，能够把家具的卖点如数家珍，一一道来2、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住3、能够说清楚，有专业水准4、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说5、善于调动轻松的现场购物气氛。
（二）会说——能否说到点上“会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。
要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。
该说的说，不该说的不说该多说的多说，不该多说的少说。
一则不会说话的笑话：有一个杂货店老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。
”有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：“对不起，卖完了。
”但他同时又补上一句说：“有上等的砂纸您要不要？”那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反。
一则“会说话”的故事：在台湾，人们早上喝豆浆，都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。
营销人员基本素质与技能ppt课件
原因分析 实施方案
对策拟定
选择最佳 方案
精品课件
50
3、有效沟通
把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客 户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢 得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问 题都是因沟通不畅造成的。
精品课件
51
51
1.沟通的目的
➢建立共识 ➢促进了解 ➢完成任务
✓ 面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是 离成功越来越远。
✓ 因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战 是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具 备的能力。
1、承压能力和自我调整的技能
1.你的压力从哪里来的？
压力的来源 ： 外界的要求 (工作、生活、社会…） 个人的性格 （不能自我肯定、追求完美…）
-- 重症病人最易发病的时刻，常有患病者在此时死亡，熬夜最好 勿超过这个时间。
精品课件
44
1、承压能力和自我调整的技能
5.压力管理技巧之二
发展相应技能
培训/自我发展 时间管理 做事果断 2 善于沟通
一些使你行为果断的信条： 1 我有权表达自己的观点、提出请求。
1 我可以选择怎样做，拒绝要求。 1 我有权犯错误，并从中吸取教训。 1 学会说“不”，而不必抱歉。 1 我有权要求别人给予思考的时间。
1 态度很差，能力很差 人裁，因为他们最容易成 为裁员的对象。
精品课件
4 能力很强，态度很好
用财富的"财"字来形容他。
他是老板最喜欢的人。
态度
2 态度很好，能力很差 人材，给老板的感觉是： 将就用吧。
3
3
销售人员五项基本技能训练PPT课件
第四步：确认理解
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
.
36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
.
36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
销售人员应具备的能力PPT幻灯片
6
个人积极性（ego drive）：个人积极性是 一种决心，具备此品质的人，因其对工作 自身的认识，很想在销售方面获得成功。
自我调节能力（ego strength）或韧性 （resilience），即指走出失败的能力。销 售人员不会因为受到拒绝而动摇自己的意 志。 在最近的一项研究中,通过访问销售经理， 调查他们对销售人员品质的看法，诚实和 正直被列于第一位。
分析技能（analytical skills），即深入问题的各
个部分并决定最佳解决方案的能力，这在当前的买方 环境下很重要，因为它重在强调对推销的指导。
8
组织技能（organizational skills）即按逻辑顺序安 排时间和位置的能力，他很重要，因为销售人员需要 掌握的信息量太多了，他必须能够将所有事项整理成 对客户有意义的一个卖点，而不是仅仅简单的让消费 者接触大量信息。
10
市场知识 销售人员必须懂得市场，既要了解 总体业务状况，又要熟悉所涉及的具体行业状况。 他必须了解竞争、了解竞争政策、竞争力的优势 及劣势。更重要的是，销售人员必须了解客户、 了解客户需要、客户购买影响人，以及如何使用 公司产品。
公司知识 因为销售员经常在公众场合出现， 并在一定程度上代表公司形象，因此，公司生产 什么产品、公司的组织结构及工艺流程、公司代 表什么形象等知识对于销售员来说也是比较重要 的。销售人员能否理解公司的立场以及立场如何 演变，也很重要。
演 绎 和 归 纳 思 维 专业知识与技能
培养人才 管理
认知
影响
目标 与行动
帮助与服务
影响力 关系建立
自我 概念
成就导向
主动性 信息搜寻
人际理解力 客户服务
自信
图1-2 销售人员的一般素质模型（彭剑峰，2003）
个人积极性（ego drive）：个人积极性是 一种决心，具备此品质的人，因其对工作 自身的认识，很想在销售方面获得成功。
自我调节能力（ego strength）或韧性 （resilience），即指走出失败的能力。销 售人员不会因为受到拒绝而动摇自己的意 志。 在最近的一项研究中,通过访问销售经理， 调查他们对销售人员品质的看法，诚实和 正直被列于第一位。
分析技能（analytical skills），即深入问题的各
个部分并决定最佳解决方案的能力，这在当前的买方 环境下很重要，因为它重在强调对推销的指导。
8
组织技能（organizational skills）即按逻辑顺序安 排时间和位置的能力，他很重要，因为销售人员需要 掌握的信息量太多了，他必须能够将所有事项整理成 对客户有意义的一个卖点，而不是仅仅简单的让消费 者接触大量信息。
10
市场知识 销售人员必须懂得市场，既要了解 总体业务状况，又要熟悉所涉及的具体行业状况。 他必须了解竞争、了解竞争政策、竞争力的优势 及劣势。更重要的是，销售人员必须了解客户、 了解客户需要、客户购买影响人，以及如何使用 公司产品。
公司知识 因为销售员经常在公众场合出现， 并在一定程度上代表公司形象，因此，公司生产 什么产品、公司的组织结构及工艺流程、公司代 表什么形象等知识对于销售员来说也是比较重要 的。销售人员能否理解公司的立场以及立场如何 演变，也很重要。
演 绎 和 归 纳 思 维 专业知识与技能
培养人才 管理
认知
影响
目标 与行动
帮助与服务
影响力 关系建立
自我 概念
成就导向
主动性 信息搜寻
人际理解力 客户服务
自信
图1-2 销售人员的一般素质模型（彭剑峰，2003）
销售人员六大技能课件
现在学习的是第25页，共127页
案例：IBM的客户关系管理给我们的启示
现在学习的是第26页，共127页
三、销售人员与客户关系的发展的三部曲
要成果
送人情 得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场
现在学习的是第27页，共127页
四、客户信任树分析
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任
信
任
树
现在学习的是第28页，共127页
现在学习的是第21页，共127页
现在学习的是第22页，共127页
第二项修炼 良好的关系
现在学习的是第23页，共127页
一、摆正我们与客户的关系
讨论：业务员和客户是什么关系？ 买卖关系？ 上帝关系？ 鱼水关系？ 利益关系？
现在学习的是第24页，共127页
二、销售人员与客户关系的6大本质 满足需求是前提 获得信任是基础 利益保障是根本 超越期望才感动 服务满意才忠诚 伙伴共赢才长久
影响者 影响者
影响者
影响者 影响者
现在学习的是第54页，共127页
（3）锁定并接近关键决策人
• 案例：如何有效销定关键决策人
现在学习的是第55页，共127页
（二）建立信任
现在学习的是第56页，共127页
1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系
案例：IBM的白衬衣
现在学习的是第57页，共127页
2、狼道营销的太极法则
建立信任
发现需求 说明
促成
现在学习的是第58页，共127页
40% 30%
20% 10%
3、获取客户信任的六大法则
给客户良好的外在印象
自己的专业知识和能力
让客户有优越感权威感
自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题
案例：IBM的客户关系管理给我们的启示
现在学习的是第26页，共127页
三、销售人员与客户关系的发展的三部曲
要成果
送人情 得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场
现在学习的是第27页，共127页
四、客户信任树分析
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任
信
任
树
现在学习的是第28页，共127页
现在学习的是第21页，共127页
现在学习的是第22页，共127页
第二项修炼 良好的关系
现在学习的是第23页，共127页
一、摆正我们与客户的关系
讨论：业务员和客户是什么关系？ 买卖关系？ 上帝关系？ 鱼水关系？ 利益关系？
现在学习的是第24页，共127页
二、销售人员与客户关系的6大本质 满足需求是前提 获得信任是基础 利益保障是根本 超越期望才感动 服务满意才忠诚 伙伴共赢才长久
影响者 影响者
影响者
影响者 影响者
现在学习的是第54页，共127页
（3）锁定并接近关键决策人
• 案例：如何有效销定关键决策人
现在学习的是第55页，共127页
（二）建立信任
现在学习的是第56页，共127页
1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系
案例：IBM的白衬衣
现在学习的是第57页，共127页
2、狼道营销的太极法则
建立信任
发现需求 说明
促成
现在学习的是第58页，共127页
40% 30%
20% 10%
3、获取客户信任的六大法则
给客户良好的外在印象
自己的专业知识和能力
让客户有优越感权威感
自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题
[正式版]营业员销售技能技巧ppt资料
![[正式版]营业员销售技能技巧ppt资料](https://img.taocdn.com/s3/m/9a9633daf111f18582d05a19.png)
设定等，以求计数管理的有效实施。 谢谢 对任何细微的好意，也要表示谢意。 顾客注重商品的功能、实用性，不强调商品的外观、样式等。
• 3、表达清楚 要求发音清晰，语调和蔼，谁都能听懂。
二、营业员的心理素质要求 不要让自己易怒、易躁，保持心态起伏的幅度不要过大，碰上喜事不要过分激动，遇上坏事不要过于悲伤，应始终保持平静。 1、专柜柜区服务 接待服务过程： 1、营业员应具备哪些基本能力？
2、自营开架商品 接待服务过程： 准备—招呼—倾听—介绍—满足顾客需 求—道别
（三）接待服务的要求
• 1、精神饱Biblioteka 例如：“对不起，请您稍等一下。1、营业员应具备哪些基本能力？ 3、当顾客的视线离开商品，目光投向营业员的时候； 例如：商场的商品在地上被顾客拾起来的时候，应向对方致谢。
• 2、语言文明 日常工作中要养成计数的习惯与能力（如票单或报表的填写与整理），工作目标尽量用数字表示，诸如营业目标的设定、库存标准的
1、环境形成的能力
谢谢 对任何细微的好意，也要表示谢意。 培养营业员情报传达的能力时，必须具备3项条件：
当顾客在选购商品时，营业员必须 要抓住重点，按次序来说，语速适中，语尾切忌露出不耐烦的腔调。
（5）懂得引导对方情绪。 3、当顾客的视线离开商品，目光投向营业员的时候；
根据实际进行刺激、诱导而唤起顾客产 当顾客在选购商品时，营业员必须根据实际进行刺激、诱导而唤起顾客产生购买欲望的能力。
5．移花接木
碰上不顺心的事情、情绪激动的时候， 不防采用移花接木的方法，想想人生中美好 的事情，转移对自己恶劣心情的注意力，有 助于淡化目前的恶劣心情。
三、 服务技能技巧
• （一）服务用语基本技巧
1、说话的方法
• 要求发音清晰，语调和蔼，谁都能听懂。 • 要抓住重点，按次序来说，语速适中，
• 3、表达清楚 要求发音清晰，语调和蔼，谁都能听懂。
二、营业员的心理素质要求 不要让自己易怒、易躁，保持心态起伏的幅度不要过大，碰上喜事不要过分激动，遇上坏事不要过于悲伤，应始终保持平静。 1、专柜柜区服务 接待服务过程： 1、营业员应具备哪些基本能力？
2、自营开架商品 接待服务过程： 准备—招呼—倾听—介绍—满足顾客需 求—道别
（三）接待服务的要求
• 1、精神饱Biblioteka 例如：“对不起，请您稍等一下。1、营业员应具备哪些基本能力？ 3、当顾客的视线离开商品，目光投向营业员的时候； 例如：商场的商品在地上被顾客拾起来的时候，应向对方致谢。
• 2、语言文明 日常工作中要养成计数的习惯与能力（如票单或报表的填写与整理），工作目标尽量用数字表示，诸如营业目标的设定、库存标准的
1、环境形成的能力
谢谢 对任何细微的好意，也要表示谢意。 培养营业员情报传达的能力时，必须具备3项条件：
当顾客在选购商品时，营业员必须 要抓住重点，按次序来说，语速适中，语尾切忌露出不耐烦的腔调。
（5）懂得引导对方情绪。 3、当顾客的视线离开商品，目光投向营业员的时候；
根据实际进行刺激、诱导而唤起顾客产 当顾客在选购商品时，营业员必须根据实际进行刺激、诱导而唤起顾客产生购买欲望的能力。
5．移花接木
碰上不顺心的事情、情绪激动的时候， 不防采用移花接木的方法，想想人生中美好 的事情，转移对自己恶劣心情的注意力，有 助于淡化目前的恶劣心情。
三、 服务技能技巧
• （一）服务用语基本技巧
1、说话的方法
• 要求发音清晰，语调和蔼，谁都能听懂。 • 要抓住重点，按次序来说，语速适中，
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、销售精英的“532”素质
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
3、销售精英的“三能”素质
能讲 能写 能干
4、销售精英的百问不倒六个方面
A、有关行业百问不倒
客户的行业 我们的行业
B、有关企业的百问不倒
企业概况 企业优势 企业战略
C、有关产品的百问不倒
产品的技术 产品的优点 产品的利益
安心
价值
感觉
产品+服务+文化
二、专业的销售流程 讨论：完整的销售流程应该是怎样的？
（一）客户选择
1、目标客户的选择与分析 讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？
（1）目标客户选择的12大途径
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会 网络查询 上门寻找 关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 行业学术交流会 电话访问
要成果 送人情 得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场
四、客户信任树分析
深化
风险防范的信任 升华
个人品质的信任
公司组织的信任
基础
信 任 树
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
第三项修炼： 坚实的基础
一、沟通能力是销售人员的第一能力
1.沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程 2.提升销售人员沟通能力的关键
（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题
冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场
这是什么？
您猜对了吗？
您 看 到 的 不 一 定 是 真的！
（3）质量型目标客户标准
讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准
案例：我选择质量型大客户的八大标准
能否带来相当大的销售额 在行业的影响力和品牌实力如何 企业信誉与资金状况 企业需求一致性和强烈程度 对我们产品的兴趣和意向性 对价格以外的服务水准的要求 客户对价格的敏感度 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
3、获取客户信任的六大法则
给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
（三）挖掘需求
1、客户需求冰山模型
二、客户沟通的两大基本策略
1、客户沟通语言原则
表情自然 语调适中 语速适中 真诚自信 热情礼貌
清晰简洁 观点明确 兼顾双方 不卑不亢 气氛和谐
2、非言语沟通策略
目光、衣着、 体势、心情、 礼物、时间、 知识、微笑。
三、十种创造性的开场白
1. 提及利益 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 向客户提供信息/资料 6. 表演展示产品特性 7. 利用小礼品 8. 向客户求教 9. 强调与众不同 10.利用赠品 情景模拟：运用上述技巧与客户沟通进行完美开场
❖ 合作伙伴 能满足机构的需求，能够满足个人的需求
3、有效挖掘客户需求的SPIN模式
背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF
讨论：业务员和客户是什么关系？ 买卖关系？ 上帝关系？ 鱼水关系？ 利益关系？
二、销售人员与客户关系的6大本质
满足需求是前提 获得信任是基础 利益保障是根本 超越期望才感动 服务满意才忠诚 伙伴共赢才长久
案例：IBM的客户关系管理给我们的启示
三、销售人员与客户关系的发展的三部曲
D、有关竞争的百问不倒
市场状况 竞争情报 同行优劣
E、有关客户的百问不倒
客户的现状 客户的未来 客户的需求 解决的方案
F、关于业务外知识问不倒
健康养生知识 爱情婚姻知识 子女教育知识 体育军事知识 文学艺术知识 地理历史知识
第二项修炼 良好的关系
一、摆正我们与客户的关系
2、客户内部组织结构分析
（1）客户内部组织结构形式
（2）客户内部业务流程模式
决策者
影响者
技术推荐者
管理推荐者
财务推荐者
影响者 影响者
影响者
影响者 影响者
（3）锁定并接近关键决策人
• 案例：如何有效销定关键决策人
（二）建立信任
1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系
案例：IBM的白衬衣
2、狼道营销的太极法则
第四项修炼： 正确的程序
一、客户是如何进行购买的
1、顾客的购买动机 现实与期望的差距 摆脱痛苦获得快乐
现实与期望的差距
梦 想
理想状况
摆脱痛苦获得快乐
2、顾客的购买心理
面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 自己决定
讨论：客户购买的到底是什么
3、客户在购买过程中依据 品质
看得到的 意识到的 表面的 明确的 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的
2、客户需求的双层次模型分析
机 构 需 求
个人需求
❖ 局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求
❖ 朋友
不能满足机构的需求，能满足个人的需求
❖ 供应商 能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求
这年头做一个优秀的营销 人真不容易啊！
天天起得比这哥们,内心的郁闷向谁倾诉啊！
赚钱真得不容易
面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去
赢?
当今商业时代不 再是大鱼吃小鱼 的时代！
当今商业时代是 快鱼吃慢鱼的时 代！
您可以拒绝学习，
但您的竞争对手不会!
---杰克·韦尔 奇
销售人员六大技能 (2)优秀课件
很高兴与大家沟通如下内容
第一项修炼：卓越的素养 第二项修炼：良好的关系 第三项修炼：坚实的基础 第四项修炼：正确的程序 第五项修炼：卓越的技巧 第六项修炼：高效的管理
“这年头， 做人难， 做女人难······” “做一个名老女人~~~~难”
——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》
杰克20%的时间放在培训学院
第一项修练：卓越的素养
一、销售精英的定位
1、销售精英的角色定位
为公司创造利润 为客户创造价值 为自己创造成功
2、销售精英的职业定位
不是推销员 不是销售员 对企业来说是商人 对客户来说是顾问
二、销售精英应具备的素质
1、销售精英的人精品质
高效学习 担当责任 做事看人