第1章 商务谈判导论

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1.3 商务谈判的基本形态及原则
• 1.3.3 商务谈判的基本原则 –依法办事原则 –客观标准原则 –人事分开的原则 –平等互惠原则 –求同存异原则 –讲求效益原则 –信雅原则
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1.3 商务谈判的基本形态及原则
• 1.3.4 商务谈判的评价标准 尼尔论伯格认为，谈判不是一场棋赛， 尼尔论伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出 胜负，也不是一场战争， 胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或者置于死 地。谈判是一项互利的合作事业。 谈判是一项互利的合作事业。 –谈判者自身需要是否因谈判而得到基本满足（需求） 谈判者自身需要是否因谈判而得到基本满足（需求） –谈判是否富有效率（效率） 谈判是否富有效率（效率） –谈判之后与对方的关系是否良好（人际关系） 谈判之后与对方的关系是否良好（人际关系）
–掌握听的艺术
第一，能够把握时机，适时提出自己的方案； 第一，能够把握时机，适时提出自己的方案； 第二，能够坦诚表示自己的立场， 第二，能够坦诚表示自己的立场，同时自己的立场又足以引 起对手的关心 第三，进行必要的问话时，能够细心倾听对方回答； 第三，进行必要的问话时，能够细心倾听对方回答； 第四，能够正确判断对方的立场以及力量的界限 第四， 第五，在谈话时，懂得迎合对方的味口， 第五，在谈话时，懂得迎合对方的味口，尽量把对方的抵抗 心理降低到最低限度
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1.2 商务谈判的种类
• 1.2.2 按参加谈判的利益主体来分类 –双边谈判和多边谈判 • 1.2.3 按谈判进行的地点分类 –主场谈判、客场谈判和中立地谈判 主场谈判、
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1.2 商务谈判的种类
• 1.2.4 按谈判展开的方式来分类
–纵向谈判,是指谈判者确定谈判主要问题后，谈判双方逐个讨 纵向谈判,是指谈判者确定谈判主要问题后， 论谈判涉及的每个问题和条款，讨论一个问题， 论谈判涉及的每个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问 题，依次进行谈判，一直到谈判结束。 依次进行谈判，一直到谈判结束。 –横向谈判,是指谈判当事人在确定谈判所涉及的主要问题后， 横向谈判,是指谈判当事人在确定谈判所涉及的主要问题后， 开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题出现矛盾和分歧 开始逐个讨论预先确定的问题， 时，就把这一问题暂时放置一边，讨论其他问题，如此周而 就把这一问题暂时放置一边，讨论其他问题， 复始，直到所有内容谈妥为止。 复始，直到所有内容谈妥为止。
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1.1 商务谈判的内涵及特征
– 谈判是需求和改善人们社会关系的行为 – 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及相关的许 谈判作为人们的一种行为和活动， 都方面和领域
随着社会经济的发展和人们之间的经济交往日益频 繁，为实现一定的交易行为或实现一定的商业目的 而进行的谈判— 而进行的谈判—即商务谈判
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商务谈判
第一章 导论 0
1.1 商务谈判的内涵及特征
1.1.1 谈判的概念 尼尔论伯格在《谈判的艺术》中明确指出： 尼尔论伯格在《谈判的艺术》中明确指出：谈判的 定义只要人们为了改变相互关系而交换观点，为了 定义只要人们为了改变相互关系而交换观点， 取得一致而进行的磋商协议，就是在进行谈判： 取得一致而进行的磋商协议，就是在进行谈判： ① 选择参与者认为合适的地点和时间进行 ② 谈判当事方某种利益的需求是进行谈判的动机和 根本 ③ 谈判者双方相互作用、协商和协调的过程 谈判者双方相互作用、
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1.1 商务谈判的内涵及特征
• 1.1.3 商务谈判的构成要素 –商务谈判的主体 主体是主持谈判、 主体是主持谈判、参与谈判以及与交易相关的人员 –商务谈判的客体 商务谈判涉及的交易或买卖的内容， 商务谈判涉及的交易或买卖的内容，是谈判的起因 –商务谈判的环境 外部环境：政治环境、 外部环境：政治环境、经济环境 内部环境： 内部环境：人际关系
–不断关心对方的需要 –让对方持有较高的期望
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1.2 商务谈判的种类
• 1.2.1 按参加谈判人数的规模来分类 – 个体谈判和集体谈判 个体谈判优势： 个体谈判优势： ① 谈判方式灵活，有利于建立和谐气氛 谈判方式灵活， ② 决策迅速 ③ 避免了小组谈判人员之间相互配合不利的状况 ④ 有利于双方封锁消息
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1.2 商务谈判的种类
• 1.2.1 按参加谈判人数的规模来分类 – 个体谈判和集体谈判 集体谈判优势： 集体谈判优势： ① 可以有效地发挥集体的智慧和力量 ② 更好运用谈判的谋略和技巧、发挥人员创造性 更好运用谈判的谋略和技巧、 ③ 有利于消除谈判僵局或障碍 ④ 达成协议具有更高的履约率 集体谈判劣势： 集体谈判劣势： ① 集体谈判容易产生分歧，引起内耗 集体谈判容易产生分歧， ② 集体谈判所耗费用比较高
1.1 商务谈判的内涵及特征
• 1.1.2 商务谈判的主要特征 –商务谈判是一种协调过程 –商务谈判是“合作”和“冲突”的对立统一 商务谈判是“合作” 冲突” –商务谈判是“互惠的”，但又不是“平等的” 商务谈判是“互惠的” 但又不是“平等的” –商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心 商务谈判是以经济利益为目的， –商务谈判即是一门科学，又是一门艺术，是科学与 商务谈判即是一门科学，又是一门艺术， 艺术的有机整体 “科学”告诉我们如何做，“艺术”帮助我们做的好。 科学”告诉我们如何做， 艺术”帮助我们做的好。
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1.3 商务谈判的基本形态及原则
• 1.3.5 尼尔论伯格的十大谈判原则
–不参加不必要的谈判 –谈判前进行周全的准备 –操纵全局，不轻易让步 操纵全局， –强化个人支配力 –让对方展开竞争 –巧妙运用弹性谈判策略 –表现诚实法
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1.3 商务谈判的基本形态及原则
• 1.3.5 尼尔论伯格的十大谈判原则(续) 尼尔论伯格的十大谈判原则(
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1.3 商务谈判的基本形态及原则
• 1.3.1 商务谈判的基本形态 –“赢-输”式谈判 请同学举例说明 –“赢-赢”式谈判 请同学举例说明

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1.3 商务谈判的基本形态及原则
• 1.3.2 影响谈判形态的因素 –谈判成果越固定，谈判越具有冲突性 谈判成果越固定， –谈判各方自身需要的满足程度越高，谈判就越具有 谈判各方自身需要的满足程度越高， 合作性 –谈判主题越少，谈判越具有冲突性 谈判主题越少， –谈判时间的长短 –谈判双方的实力与经验