第七章 国际商务谈判
国际商务谈判第七章 谈判力及相关素 (谈判力策略)
第七章 谈判力及相关因素
四、谈判力策略的应用
人们经常使用的谈判力策略包括： 1、设定最后期限。 2、显示强硬态度。在谈判中一直保持强硬立场以迫 使对方让步。 3、嘲笑对方立场。轻视或者对对方的立场表示不屑 一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。 4、突出己方方案。强调自己一方建议的重要，并通 过这种方法强迫对方让步。 5、威胁各方关系。警告对方如果不接受己方所提条 件就断绝与其的关系，以此对对自己依赖较大的 一方施加压力。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
(5)美日各方为了提高自己的谈判实力都采取了哪 些措施？
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
一、动机
动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素 。 它与谈判力的增长和下降的关系是：
A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降；反之，当 A方的愿望越强烈时，A方的谈判力就越弱。
增加自己一方的谈判力最常用的方法有：
1 、 诱导谈判对手或对手的支持者。 诱导对方或对 方的支持者的目的是通过给对方一些诱人的条件或 利益等好处来引起对方的注意和激发对方的兴趣， 并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
三个变量与谈判力之间的关系可以用下面的公 式来表示： P(A～B)＝MB×〖SX(〗DB:A〖〗SB〖SX)〗-M
A×〖SX(〗DA:B〖〗S A〖SX)〗〖KH*2〗 式中，P(A～B)——A的谈判力相对于B的谈判力(A=己方，B=对方)； MB——由A所诱发的B的谈判动机； MA——由B所诱发的A的ห้องสมุดไป่ตู้判动机； DB:A——B为获得谈判目标而对A的依赖； DA:B——A为获得谈判目标而对B的依赖； SB——B为获得谈判目标所具有的替代或其他选择； SA——A为获得谈判目标所具有的替代或其他选择。 上面的公式明确地表达了动机、依赖和替代三要素之间相互作用共同影响 A 方谈判力的关系 。
第七章 国际商务谈判中的权力时间信息
第二节
国际商务谈判中的信息战术
一、如何获得信息
（一）谈判开始前的信息收集 1、明确搜集什么信息 （1）关于公开资料 （2）关于电子信息源 （3）关于企业 内部信息源 （4）关于第三方 （5）信息搜集中的法律问题 2、谈判中收集信息 （1）不露声色地不断试探，谦虚客气地请教对方 （2）示弱可以使对方放松防备，从而测知对方更多信息
二、最后期限的攻防战
（一）不要被期限捉弄 1、一个事实：无论是自己还是别人的期限，都有弹性。 2、期限一般只是一个谈判策略，可以加以利用而不要受限。 （二）“谈判期限”的四项原则 1、大多数让步行为和决定都在最后时限甚至超过期限才发 生，所以谈判者要有足够耐心、不紧张不急躁, 控制自己 的言行，保持镇静，等待最有利的时刻再行动。 2、在竞争性谈判中，决不泄漏自己真正的最后期限。 3、对方尽管表现得很冷静，但他也有期限，压力也很大。 4、只有在保证己方必定会得到利益时，才能采取紧急行动。
第七章
国际商务际商务谈判中的 信息战术
第一节
第二节
第一节
一、谈判的期限
谈判过程中的时间战术
（一）谈判必须在期限快到时才达成 1、谈判议程安排就是为了使谈判有序高效地进行，给双方一个 时间界限的概念。 2、实事证明：大多数谈判都是在最后期限达成的。 （二）不要期待过早的结论 （三）“截止期限”非常重要
It is the end!
Thank you !
二、信息的提供者
1、谈判对手的同事、下级及一些和他有过谈判经验的人 包括对方公司的秘书、办事员、工程师、清洁工、技工、 家人、过去与对方曾有往来的客户等。 2、竞争对手 通过对方的竞争对手来了解该行业的基本成本、操作程序、 行业惯例等信息。
三、回报信息的提供者：信息对换
国际商务谈判
国际商务谈判1. 引言国际商务谈判是指不同国家或地区之间进行的商务合作谈判。
随着全球化的深入发展，国际商务谈判变得越来越重要。
商务谈判涉及到双方之间的经济利益，因此，了解并掌握国际商务谈判的技巧和策略是商界人士应具备的基本能力之一。
本文将介绍国际商务谈判的基本概念、重要原则以及一些成功的谈判策略。
2. 国际商务谈判的基本概念国际商务谈判是指不同国家或地区之间的商务合作谈判。
这种谈判往往涉及到跨国公司、政府部门或其他商业实体之间的合作与竞争。
国际商务谈判的目的是为了达成双方的利益最大化，同时也要平衡双方的权益，以实现合作共赢的局面。
国际商务谈判的特点有以下几个方面：•第一，双方涉及着不同的法律、文化、商业习俗和经济环境，谈判双方需要了解和尊重对方的差异性。
•第二，国际商务谈判往往涉及到复杂的经济利益，对双方的谈判技巧和策略要求较高。
•第三，国际商务谈判需要更多的时间和精力投入，需要双方在谈判过程中进行多轮的讨论和协商。
3. 国际商务谈判的重要原则在国际商务谈判中，有一些重要的原则需要遵循，以确保谈判的顺利进行和达成双方的利益最大化。
下面是一些重要的原则：3.1 互利共赢原则互利共赢原则是指在谈判过程中，双方应该以寻求双赢的方式进行合作，而不是以竞争和对抗的方式进行谈判。
双方应该合作、互相尊重和信任对方，以达成双方的利益最大化。
3.2 公平原则公平原则是指在谈判过程中，双方应该遵守公平的原则，不偏袒任何一方。
谈判双方应该平等地对待和尊重对方的权益，遵循公正的原则。
3.3 合法合规原则合法合规原则是指在谈判过程中，双方应该遵守国际法、国家法律和商业规则。
谈判双方应该遵循合法的原则，以确保谈判的合法性和合规性。
3.4 透明公开原则透明公开原则是指在谈判过程中，双方应该保持透明和公开的原则。
谈判双方应该及时向对方提供信息和数据，以确保谈判的透明度和可预测性。
4. 国际商务谈判的成功策略在国际商务谈判中，有一些成功的策略可以帮助双方达成合作共赢的目标。
国际商务谈判课件
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
国际商务谈判概述
国际商务谈判概述国际商务谈判是指在国际商业环境下，不同国家或地区的商业主体之间为了达成商务合作的协议和合同，通过协商和交流达成一致的过程。
国际商务谈判的内容涵盖了各种商务合作形式，包括贸易、投资、合资合作、技术转让等。
国际商务谈判的目的是为了达成双方利益最大化的协议。
谈判双方可能来自不同的国家和文化背景，拥有不同的经济利益和目标。
因此，在国际商务谈判中，双方需要在平等和互信的基础上进行谈判，充分了解对方的需求和意图，寻求双赢的合作机会。
准备阶段：在谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括收集信息、了解对方的经济环境和文化背景、分析双方的利益和目标，以及确定自己的底线和谈判策略等。
开场白：谈判开始时，双方通常会进行自我介绍，并表达自己的利益和目标。
这是建立互信和相互了解的重要环节，也为后续的谈判创造了基础。
信息交换：在国际商务谈判中，信息的交换非常重要。
双方需要充分了解对方的需求和意图，以及对方的产品、服务、市场等方面的情况。
通过信息交换，双方可以更好地把握对方的底线和谈判空间，寻求合作的机会。
讨价还价：在国际商务谈判的过程中，讨价还价是必不可少的环节。
双方通过对价格、数量、质量、服务等方面的讨论和协商，争取达成一个双方都能接受的协议。
双方需要灵活运用各种谈判技巧，寻找双赢的解决方案。
协议达成：当双方达成一致意见时，需要将商议的内容写入正式的协议或合同中。
协议需要明确双方的权利和义务、交付时间、付款方式等关键条款。
同时，双方还需要讨论解决争议的机制和方式，以保障协议的执行。
国际商务谈判中存在着各种挑战和风险。
首先，不同国家之间存在着文化和语言的差异，可能导致沟通障碍和误解。
其次，国际商务谈判的法律和法规也存在差别，双方需了解对方国家的法律环境，并寻求法律和专业顾问的帮助。
此外，市场和经济环境的不稳定性也会对谈判产生影响。
为了应对这些挑战，国际商务谈判中需要灵活运用不同的谈判策略和技巧。
例如，双方可以通过建立信任、提供让步、寻求共同利益等方式来推动谈判的进展。
国际商务谈判
国际商务谈判国际商务谈判的过程通常比较复杂，因为双方来自不同的国家、文化和习俗，对商业交易的理念和方式也有所不同。
因此，在国际商务谈判中，双方需要考虑到文化差异、语言障碍、法律规定等因素，以避免出现误解和矛盾。
首先，国际商务谈判需要双方建立良好的信任关系。
在跨国谈判中，双方可能会因为语言障碍、文化差异等因素产生误解和矛盾，因此在谈判前双方需要建立起相互信任的基础。
双方可以通过互相了解对方的文化习俗、商业法规等方式来建立信任关系。
在谈判过程中，双方需要尊重对方的文化和价值观念，主动倾听对方的意见，以建立起互相尊重、理解和信任的关系。
其次，国际商务谈判需要双方充分了解对方的需求和利益。
在国际商务谈判中，双方需要了解对方的需求和利益，以达成双方都能接受的商业交易条件。
双方可以通过市场调研、竞争对手分析等方式来了解对方的需求和利益，从而在谈判中主动提出符合双方利益的方案。
在谈判过程中，双方需要以合作的态度出现，共同寻求双方都能接受的商业交易条件，而不是一味地强调自己的利益。
再次，国际商务谈判需要双方灵活应对。
在国际商务谈判中，双方可能会面临因为政治、经济、环境等因素而发生的变动，因此需要灵活应对这些变化。
双方需要及时了解这些变化对商业交易的影响，从而就交易条件进行灵活调整。
在谈判过程中，双方需要保持开放的心态，接受对方提出的合理建议，并积极寻求双方都能接受的折衷方案，以应对外部环境的变化。
最后，国际商务谈判需要双方详细的合同条款。
在国际商务谈判中，双方需要通过合同对商业交易条件进行详细规定，以避免发生纠纷。
合同条款需要覆盖商品价格、支付方式、交付条件、质量标准、违约责任、争议解决等方面，使双方在遇到纠纷时能够依据合同来解决。
在谈判过程中，双方需要就合同条款进行详细协商，以确保双方都能接受的合同条款。
总之，在国际商务谈判中，双方需要建立良好的信任关系，充分了解对方的需求和利益，灵活应对外部环境的变化，并就商业交易条件进行详细规定，以确保双方能够达成双赢的商业交易。
国际商务谈判
国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
国际商务谈判既是商务活动的组成部分，也是国际经济合作的必要手段。
国际商务谈判的特点主要有：
1. 谈判者的广泛性：来自不同国家或地区，有不同社会文化背景。
2. 谈判的复杂性：谈判内容广泛、议题多、难度大，谈判者不仅要了解对手的商业习惯、谈判风格、谈判目标，还要了解对手所在国家的政治、经济、文化等背景。
3. 谈判的风险性：由于国际商务谈判涉及不同国家和地区的法律法规、政治制度、经济环境、文化背景等，存在很大的不确定性。
国际商务谈判的过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
1. 准备阶段：了解对手、确定谈判目标、制定谈判策略、组建谈判团队、收集和分析信息等。
2. 开局阶段：建立关系、营造氛围、陈述观点等。
3. 磋商阶段：报价、议价、让步、解决分歧等。
4. 成交阶段：达成协议、签订合同、履行协议等。
在国际商务谈判中，还需要注意跨文化沟通的问题。
由于不同国
家和地区的文化背景、价值观、社会习俗等存在差异，可能会导致沟通障碍和误解。
因此，谈判者需要了解并尊重对手的文化差异，采取适当的沟通策略和技巧，以确保谈判的顺利进行。
总之，国际商务谈判是一项复杂而重要的任务，需要谈判者具备丰富的知识和经验，以及良好的跨文化沟通能力。
通过有效的谈判策略和技巧，可以达成互利共赢的协议，促进国际经济合作的发展。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判 第七章
f)容易受外界的干扰而不能仔细地去听。 g)根据一个人的外表和说话的技巧来判断是否值得 听他讲话。 h)急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。
i)当对方讲出几句自己所不乐意听的话，拒绝再听 下去。
j)有的人喜欢定式思维，不论他人说什么，其都用 自己的经验去联系用自己的方式去理解。这种方式 使人难以接受新的信息，不能认真倾听别人说什么， 而喜欢告近别人自己的想法。
⑤证实对方的意图。比如：“让我谈谈对你讲话 的理解，看有没有领会错误。”
⑥以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话 题归于结论。比如：“这该是采取行动的时候了 吗?”或“难道这是唯一的出路吗?”
(2)不应发问的问题
①带有敌意的问题。 ②有关对方个人生活、工作方法的问题。多数国家 和地区的人对于自己的收入、家庭情况，女士或太 太的年龄等问题都不愿回答。我国情况相反，当商 务谈判时问候一下对方的个人生活以及家庭情况等， 往往容易拉近关系，从而博得对方的信任。
（二）针锋相对策略 该策略在实施中讲究三点： 1，理要巧。
2，表述好。
3，速度快。
（三）最后通牒策略 最后通牒是指在谈判进行到一定阶段(多为中 后期)，提出一个新的条件作为决定合同成败的最 后条件，并且规定最终回复期限。如果对方不接 受该条件，或者超过最终期限，谈判就自动终止。 最后通牒也具有极大的负面性，必须具备相应 的条件才能实行。
（5）巧妙回答 ①回答问题之前，要给自己留有思考时间。在对方 提出问题之后，我方可通过点支烟或喝口茶，或调整 一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料 文件等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题，之后 再回答。 ②把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答。
③不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。对 于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认 真回答；而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些 无聊的问题，我方也不必为难，不予理睬是最好的回答。
国际商务谈判第7章
功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节 合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利 益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有 所获的方案来取得谈判的成功
客观标准应符合以下方面要求:
•客观标准应当独立于所有各方的 主观意志 之外 •客观标准应当具有合法性，并且切合实际 •应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
•满足各方的有效需求, 解决他们 之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善，至少不会恶化双方的关系
案例研自己的立场为基础进行 讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请 指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价 法,他又是怎么运用此方法的？
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?
谁是最大的赢家?
案例研究
在全球环保高管会议上 的南北对峙
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
第七章 双赢理念与 合作原则谈判法
案例导入 河流上的水坝
争端中三方各自的利益是什么？ 争端最后是通过什么方式解决的？ 争端解决是否体现了双赢的结果？
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
国际商务谈判成交技巧
当谈判对方主动上门时 在商务谈判时，双方都是激烈交锋，一般谁也 不肯主动认输，主动上门的事情很少，但是作为 销售方则不然，他们为了销售自己的产品，在激 烈的市场竞争的条件下，不得不做出一些退让， 当他们主动上门时，我们可以认为这笔生意基本 可以谈成了。例如中国某企业购买日本浮法玻璃 设备时，中方做了大量的工作，日方就是不肯让 步，中方无奈之下，请英国的浮法玻璃设备厂报 价，虽然英国的浮法玻璃设备厂的设备没有日本 的先进，报价也并不低。但是中方不断地和英国 方面接触，给日方不断的压力，日方在多次得知 中方和英国接触后，再也耐不住了，他们主动找 上门来。这一次他们主动一开始就表示愿意以诚 相见，再降价100万美元。当对方主动上门这就意 味着谈判的成功就再眼前了。
成交信号的探测 在谈判中，我们可以随时发现对方的成交意愿， 但是是否就是我们所需要的信号呢？我们是否还 应该进行探测。这种探测战略就是提出问题，让 对方给予回答，主要在于通过循循诱导，使对方 完全表达出自己的成交意愿。我们可以用隐语试 探，在谈判中直接询问往往会暴露询问的意图， 如果对方发现了你的真正的动机，就有可能产生 逆反心理，使你欲罢不能，欲问不成。为了避免 这种情况的发生，应用隐语含蓄、委婉地问对方 问题，以求得到所需要的信息。
谈判者非语言信号 在谈判过程中，非语言信号的接收也是非常重 要的。人在通常的情况下，其肢体语言的发出和 他的语言一样，透露出他的思想和意愿，在了解 对方成交的信号时，应该先从对方的肢体语言里 获取。例如在了解对方的意愿时，可以看对方的 情绪、面部表情、身体的位置等等非语言信号的 表达。在观察他的非语言的表达时，还要看他的 语言和他的非语言的表达是否是一致的，他的声 音、语调和他的语言的意思是否是一致的。在反 映对方对谈判意愿的表达上，我们可以看对方的 面部表情，如果对方是面露喜色，那么说明对方 对这次的谈判是满意的，反之对方面部“阴云” 密布，说明要想和他达成协议可能为时还早。我 们应该把握好时机，抓住对方可能签约的时机， 及时和对方签约。
《国际商务谈判》,罗伊列维奇,原版课件,第七章PPT
Finding and Using Negotiation Power
McGraw-Hill/Irwin
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The Titles
1. Why Power is Important to Negotiators? 2. Sources of Power—How People Acquire Power ? 3. Dealing with Others Who have More Power ? 4. Chapter Summary
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2.2 Power Based on Personality and Individual Differences -2
• Motivational Orientation. Differences rooted
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
A Definition of Power
• There are two perspectives on power: Power used to dominate and control the other and power used to work together with the other. • “Power over”, the power is fundamentally dominating and coercive in nature. This use of power implies powerlessness and dependence on the receiving end. • “Power with” , the power holder jointly develops and shares power with the other. The receiver experiences this power as empowered and independent.
《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
国际商务谈判
国际商务谈判国际商务谈判是指不同国家之间进行的商业交流和合作的活动。
在全球化的今天，国际商务谈判已经成为各国企业发展的重要手段。
本文将主要讨论国际商务谈判的过程和技巧，并以一个具体案例进行分析。
一、国际商务谈判的过程国际商务谈判的过程一般分为准备阶段、交流阶段、协议阶段和履约阶段。
准备阶段是谈判的第一步，它包括了解对方的国情、市场情况、企业概况等，还要制定谈判目标、策略和计划。
在这个阶段，企业还要进行内部准备，比如确定谈判团队和角色分工、收集和分析信息等。
交流阶段是谈判的核心阶段，它主要包括双方进行信息交换、讨论问题、提出建议和解决分歧。
在交流阶段，有效的沟通和良好的人际关系至关重要。
谈判团队应该具备良好的沟通能力和谈判技巧，并且要善于掌握时机和方式，以达到谈判目标。
协议阶段是指双方达成共识，并签署正式协议的阶段。
在这个阶段，双方需要就相关条款进行详细商讨，以确保协议的有效性和可操作性。
此外，法律和合规性的考虑也是协议阶段的重要内容。
履约阶段是谈判的最后一步，也是对协议内容的履行和落实阶段。
在履约阶段，双方应该按照协议的约定进行实际操作，并及时解决可能出现的问题和纠纷。
二、国际商务谈判的技巧1. 目标明确：在准备阶段，企业应该明确自己的谈判目标，并考虑对方的目标和利益。
只有明确目标，才能制定相应的策略和计划。
2. 信息收集：在准备阶段，企业要充分了解对方的情况，包括文化、法律、经济等方面的信息。
这样不仅有助于理解对方的需求和利益，还能帮助企业在谈判中做出正确的决策。
3. 有效沟通：好的沟通是谈判成败的关键。
谈判团队应该具备良好的口头表达和听取能力，善于倾听对方的观点和诉求，并以积极的态度进行回应。
双方应该相互尊重，理解对方的立场和利益，以达到双赢的目标。
4. 灵活应变：在谈判过程中，双方可能会出现各种问题和意外情况。
企业应该具备灵活应变的能力，及时调整策略和计划，并且要根据实际情况做出正确的决策。
7自考国际商务谈判第七章风险
❖ 六、案例分析题7－ ❖ 37．背景材料： ❖ 2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上
海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为 6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.8:1。这导致该中 国企业发生支付困难。
❖ 问题：
❖ (1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型? ❖ (2)中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施? ❖ (3)中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策?
❖ 1810
❖ 18．看跌期权又称 7－ ❖ A．买入期权 B．卖出期权 ❖ C．远期交易 D．掉期交易 ❖ 19．以下各项中，不属于技术风险的是7－ ❖ A．沟通风险 B．技术上过分奢求引起的风险 ❖ C．会作伙伴选择不当弓|起的风险 D．强迫性要求造成的风险 ❖ 20．国际商务谈判中的价格一般不表现为7－ ❖ A．固定价格 B．浮动价格 ❖ C．期货价格 D．政府限价 ❖ 29．远期交易7－
❖ B.分担外汇风险的措施：通常使用签订货单保值条款的方法。 ❖ C.获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应用
不同的计价货币。 ❖ D.防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。
（2）应对利率风险的技术手段
❖ A.利用利率期货市场 ❖ B.利用远期交易 ❖ C.利用期权交易
（3）应对价格风险的技术手段
❖ 五、谈到人员素质风险分析
❖ （一）非人员风险： ❖ 政治风险、 ❖ 市场风险、 ❖ 技术风险、 ❖ 合同风险、 ❖ 自然风险等 ❖ （二）人员风险： ❖ 素质风险、技术风险、沟通风险
二、市场风险分析
❖ （一）汇率风险 ❖ 交易结算风险。外汇买卖风险。会计风险等。 ❖ （二）利率风险 ❖ （三）价格风险
国际商务谈判语言和非语言沟通技巧
2021/4/8
2
第七章 国际商务谈判 语言和非语言沟通技巧
一、国际商务谈判的语言特征 二、国际商务谈判的语言沟通技巧 三、国际商务谈判的非语言沟通技巧
2021/4/8
3
一、国际商务谈判的语言特征
• 客观性：是指谈判过程中的语言表述要尊重事实， 反映实情。 “以诚相待”
• 针对性：谈判要始终围绕主题，有的放矢； • 逻辑性：符合思维规律； • 规范性：语言表述文明、清晰、严谨、精确； • 技巧性：语言幽默
2021/4/8
6
1.叙述的技巧
• 主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对 方立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出 双方合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合 作可以获得的各种利益等。
2021/4/8
7
1.叙述的技巧
• 叙述的基本方式
➢ 精炼式、对比式、情境式、循序渐进式
• 叙述的基本要领
2021/4/8
9
首因效应与近因效应
• 首因效应：是指社会对象最先给人留下的印象，往往先入 为主，对后来的印象起着强烈的影响；
• 近因效应：是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深 刻，对以后的印象也起着强烈的影响。
2021/4/8
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二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
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4.拒绝的技巧
• 谈判需要拒绝
➢ 让步与拒绝共生 ➢ 拒绝的相对性 ➢ 注意事项：是手段不是目的；对熟人也可 用
• 技巧 ➢ 预言法、问题法、借口法、补偿法、 转折法、条件法、幽默法
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• 其次，要考察商务活动的环境，如国际政 治、经济、法律、社会、意识形态等；评 估各种潜在的风险及其可能产生的影响； 拟定各种防范风险的措施。 • 再次，合理安排谈判计划，选择谈判地点， 对对方的策略开展反策略的准备。
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1、国际商务谈判的含义
• 根据有关研究表明，在国际商务活动 过程中，销售人员、企业的管理人员、 律师以及工程技术人员等有50％的工 作时间处于各种各样的商务谈判之中， • 其中多数是与来自不同文化背景或不 同国家的对手之间的谈判。
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1）国际性 2）跨文化性 3）复杂性 4）政策性 5）困难性
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1）国际性
• 国际性是国际商务谈判的最大特点， 也是国际商务谈判其他特点的基础。 • 其谈判主体属于两个或两个以上的国 家或地区，代表了不同国家或地区的 利益。 • 通常以国家或地区的简称加具体的谈 判对象或事物来称呼特定的国际商务 谈判。
4、商务谈判风格再理解 • 何谓谈判风格？ 谈判风格是在谈判过程中表现出来的 言行举止 是谈判人员文化积淀的折射和反映 不同国家或地区的风格存在明显差异 历经反复实践和总结，被某一国家或 民族的谈判人员所认同
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第二节各国的商务谈判风格 • • • • • • 1、美国商人的谈判风格（掌握） 2、英国商人的谈判风格（掌握） 3、法国商人的谈判风格（掌握） 4、德国商人的谈判风格（掌握） 5、加拿大商人的谈判风格（掌握） 6、意大利商人的谈判风格（掌握）
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2）做好谈判前的调查和 准备工作
• 国际商务谈判的复杂性要求谈判者在 开展正式谈判之前，做好相关的调查 和准备工作。 • 首先，要充分地分析和了解潜在的谈 判对手，如对方企业、可能的谈判者 的个人状况、政府介入的可能性，以 及一方或双方政府介入可能带来的问 题等。
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第二节各国的商务谈判风格 • • • • • • 7、荷兰商人的谈判风格（掌握） 8、葡萄牙商人的谈判风格（掌握） 9、西班牙商人的谈判风格（掌握） 10、澳大利亚商人的谈判风格（掌握） 11、阿拉伯商人的谈判风格（掌握） 12、拉丁美洲商人的谈判风格（掌握）
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1、美国商人的谈判风格
• 美国是个移民国家，也是一个年轻的多民 族的国家，同时，美国还是一个开放程度 很高而且充满现代意识的国家。 • 由于移民们的社会等级变化无常，没有西 方世袭贵族的存在，更没有东方的专制君 主制度。 • 所以在这块土地上生存的人崇尚自由，不 受权威与传统观念的支配。
2、国际商务谈判的特征 • 国际商务谈判是国内商务谈判的延伸 和发展。 • 回想一下： • 国内商务谈判的特征？ • 因此，国际商务谈判在首先具备国内 商务谈判特征的前提下，又有其自身 的特征：
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回顾：国内商务谈判的特征
• 1、商务谈判是“合作”与“冲突”的对 立统一 • 2、商务谈判是一种协调过程
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4）熟悉国家政策、国际 商法和国际惯例
• 国际商务谈判的政策性特点要求谈判 者必须熟悉国家的政策，尤其是外交 政策和对外经济贸易政策，把国家和 民族的利益置于崇高的地位。 • 除此之外，还要了解国际商法，遵循 国际商务惯例。
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引言
• 在国际商务活动中，商务谈判依旧是商务 活动的中心，国际商务谈判成功或失败的 种子大多是在谈判桌上播下的。 • 各国谈判人员文化、风格、习俗的差异， 使得国际商务谈判更加艰难。 • 因此国际商务谈判参与者有必要研究国际 商务谈判的特征与要求，以及世界各地商 人的谈判风格。
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第一节国际商务谈判概述
• • • • 1、国际商务谈判的含义（理解） 2、国际商务谈判的特征（理解） 3、国际商务谈判的基本要求（掌握） 4、谈判风格（理解）
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1、国际商务谈判的含义
• 国际商务谈判是指在国际商务活动中， 不同国家之间的商务活动主体，为满 足某一需要或达到某一目标而进行的 讨论和洽谈的商业活动的总称。 • 国际商务谈判是国际商务活动的重要 组成部分，在国际商务活动中占据相 当大的比重。
4、商务谈判风格
• 谈判风格，是一个使用频率很高的词。但 是，至今仍没有准确的定义。 • 我们认为，谈判风格是指谈判人员在谈判 过程中，通过言行举止表现出来的建立在 其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显 不同的关于谈判思想、策略和行为方式等 的特点。 • 这一概念包括以下几层含义：
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• 国际与国内商务谈判之间并不存在本质的 区别，但是，如果谈判人员以对待国内谈 判对手与国内商务活动同样的逻辑和思维 去对待国际商务谈判的对手与遇到的问题， 是难以取得谈判的预期效果的。 • 因此，国际商务谈判者除了要掌握好商务 谈判的基本原理和方法外，还应注意以下 几项基本要求：
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第二节各国的商务谈判风格 • • • • • • 13、俄罗斯商人的谈判风格（掌握） 14、日本商人的谈判风格（掌握） 15、越南商人的谈判风格（掌握） 16、泰国商人的谈判风格（掌握） 17、韩国商人的谈判风格（掌握） 18、中国商人的谈判风格（掌握）
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2）跨文化性
• 国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而 且是跨文化的谈判。 • 不同国家或地区的谈判主体代表着不 同的社会、文化、经济、政治背景， 而谈判各方的价值观、思维方式、行 为方式、交往模式、语言以及风俗习 惯等也各不相同。
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4）政策性
• 国际商务谈判往往涉及到谈判主体所在国家 或地区之间的政治和外交关系，因此，政府 制定的政策会对谈判有着至关重要的影响。 • 在国际商务谈判的过程和结果方面，谈判者 必须贯彻执行国家的相关方针政策和外交政 策，特别是执行对外经济贸易的一系列法律、 法规。 • 这就要求谈判人员熟悉对方国家的方针政策， 并能恰当的加以运用。
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1）国际性
• 如“中美知识产权谈判”、“中美俄 关于某某工程建设的谈判”等。 • 由于国际商务谈判的结果会导致资产 的跨国转移，因而会涉及国际贸易、 国际结算、国际保险、国际运输等一 系列问题。 • 在国际商务谈判中，要以国际商法为 准则，并以国际惯例为基础。
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3、国际商务谈判的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好谈判前的调查和准备工作 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯 例 • 5）具备良好的外语交往能力
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1、美国商人的谈判风格
• 1）美国商人的性格通常是外向的，健谈的； • 2）与美国商人做生意，“是”和“否”必须保持清 楚，这是一条基本的原则； • 3）绝对不要指名批评某人； • 4）美国商人对商品的包装和装潢比较讲究； • 5）美国商人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交 往是明确分开的； • 6）美国商人时间观念很强； • 7）重视合同，法律至上；
2、国际商务谈判的特征
• 国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。 • 因此，国际商务谈判在首先具备国内商务谈判特征的 前提下，又有其自身的特征：
• • • • •
1）国际性 2）跨文化性 3）复杂性 4）政策性 5）困难性
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3、国际商务谈判的基本要求
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5）困难性
• 国际商务谈判协议签订之后的执行阶 段，如果出现纠纷或其他意外，需要 协调的关系多，经历的环节多，解决 起来相当困难。 • 这就要求谈判者事先估计到某些可能 出现的不测事件，并进行相应的防范 与准备。
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3、国际商务谈判的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好谈判前的调查和准备工作 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯 例 • 5）具备良好的外语交往能力
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1）树立正确的国际商务 谈判意识
• 谈判者谈判意识的正确与否，将直接影响 到谈判方针的确定、谈判策略的选择，以 及谈判中的行为准则。 • 正确的国际商务谈判意识如：谈判是协商， 不是“竞技比赛”；谈判中既存在利益关 系又存在人际关系，良好的人际关系是实 现利益的基础和保障；国际商务谈判既要 着眼于当前的交易谈判又要放眼未来，考 虑今后的交易往来等。
3）复杂性
• 复杂性是由国际性和跨文化性派生出来的， 与国内商务谈判相比，国际商务谈判者面 临着更加复杂多变的环境。
• 从事国际商务谈判的人将花费更多的时间 与精力来适应环境。国际商务的这种复杂 性体现在各个方面，如语言的差异、沟通 方式的差异、时间和空间概念的差异、法 律制度的差异、谈判认识上的差异等。