意外险销售理念及逻辑PPT课件

中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作， 成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活 如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！
所以，我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识：花钱是 一辈子的事，但赚钱只是一阵子的事；第二个认识：我们这一生 或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”：意外、医疗、养 老、子女培养
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/9
总结：
让每一个客户拥有无忧人生
• （定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大
小的问题
• （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活
，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责
• （量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度
寿险的意义与功用之
销售理念与销售逻完成心愿
拿走担忧
22-2
我们销售的首要工作
让每一个客户拥有无忧人生
你 客户
通过你和客户的交流，帮助客户发现他 自己的潜在需求
22-3
销售的本质
让每一个客户拥有无忧人生
1、让客户产生担忧，或产生美好的愿景
2、你的方案可以解决客户的担忧，实现 美好的愿景
学 费
奋斗期
40岁
创 业 金
房 车
子 女 教 育
60岁
养 老 金
人无远虑 必有近忧
养老 支出
70岁
医 疗 费
80岁 ……
护 理 费
年龄
让每一个客户拥有无忧人生
一生我们会有哪些担忧？
——意外问题 ——健康问题 ——养老问题 ——子女负担
绝大多数人都会面对的“三个问题一 个负担”
参考话术
让每一个客户拥有无忧人生
让每一个客户拥有无忧人生
训练内容：
1、知道一句话与四大问题 2、融会贯通，学会谈人生风险
训练时间：
时间控制在15分钟之内
训练要求：
话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色
22-10
销售逻辑——
让每一个客户拥有无忧人生
让每一个客户拥有无忧人生
训练内容： 1、熟练掌握意外风险的5个销售理念 2、能够连贯、自然介绍意外风险
训练时间：
时间控制在15分钟之内
训练要求：
话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色
22-21
总结：
让每一个客户拥有无忧人生
销售逻辑——
让每一个客户拥有无忧人生
• 第一步：寒暄赞美 • 第二步：发掘需求
• 第一步：切入保险 • 第二步：激发需求 • 第三步：方案说明
• 促成与异议处理
人生的第一大问题
让每一个客户拥有无忧人生
意外问题
销售理念与销售逻辑 （说什么和怎么说）
销售理念1：
让每一个客户拥有无忧人生
每个人都会面对意外风险， 只不过是早晚的问题和大小的问 题
我们在，自然由我们对至亲 尽孝尽爱尽责；
我们不在，谁能替我们尽孝 尽爱尽责？
销售理念5：
让每一个客户拥有无忧人生
拥有保险未必能远离风险，但可以 防止意外风险演化成家庭财务危机，买 保险正是因为我们的家人在没有我们的 时候也需要受到照顾，而保险的保障额 度就是我们所承担的责任额度。
让每一个客户拥有无忧人生
小的问题
• （保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家
庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照 顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。
定性责任 量化责任 责任到人 定性风险 保险功用
让每一个客户拥有无忧人生
第一步：生活话题切入保险 第二步：销售理念激发需求
销售理念2：
让每一个客户拥有无忧人生
人不是只为自己而活着，为了我们 的至亲家人更好的生活，我们都在拼命 的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人 尽爱，对孩子尽责
销售理念3：
让每一个客户拥有无忧人生
我们一生能创造多少财富，我 们就承担多大的责任额度（能力有 多大，责任有多大）
销售理念4：
让每一个客户拥有无忧人生
• （责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁
能替我们尽孝尽爱尽责？
• （保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家
庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照 顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。
定性风险 定性责任 量化责任 责任到人 保险功用
3、让客户接受你的方案
22-4
课程PPP表
• 时间：2个课时 • 内容：
–掌握销售的基本逻辑 –掌握意外险销售的基本理念 –掌握切入保险的基本要点 –掌握完整的切入意外险的要领
• 授课形式：讲授+演练
让每一个客户拥有无忧人生
让每一个客户拥有无忧人生
让每一个客户拥有无忧人生
收入
教育期
0岁
25岁
生 活 费
• （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活
，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责
• （量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度
• （责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁
能替我们尽孝尽爱尽责？
• （定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大
切入保险的必须具备的两个基本功
• 销售的理念
• ——熟练掌握销售理念，更容易把握面 谈的方向，即使形散，神也不会散
• 懂生活，懂工作
• ——从生活和工作出发，销售更加自然 ，导入更加流畅
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险的必须具备的两个基本功
生活 工作 出发点
销售理念 切入方向
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险的几种方式：
从出发点不同，进行分类
• 从生活出发——
– 吃东西的时候，谈食品安全（饮料、地沟油、转基因食品） – 看新闻的时候，（地震、台风、海啸） – 谈认识的人的时候（朋友家庭的变故） – 坐车的时候（交通意外风险）
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险的目的
• 导入与客户谈保险理念的话题
切入保险的发生
• 一瞬间、不经意间
切入保险的特点
• 与保险似乎无关的生活与工作话题 • 与保险理念有一定的内在联系
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险的本质
• 把握面谈方向 • 从生活和工作，引导到“销售理念
”
让每一个客户拥有无忧人生