第六章磋商阶段技巧
第六章 谈判中的价格磋商
第一节 价格谈判的基础
一、价格磋商空间 二、决定价格磋商空间的因素-最佳替代选择
第一节 价格谈判的基础
• 一、价格磋商空间
价格谈判涉及到双方利益的分配和价值的索取，其发生的一个 基本前提就是价格谈判的合理范围，即价格磋商空间的存在。
谈判者的价格目标一般可以分为三个层次： 双方的保留价格、双方的可交易价格、双方的初始报价
第一节 价格谈判的基础
1、BATNA与保留价格
确定BATNA的核心是谈判者要将无协议与有协 议的情况进行对比评估，所制定的BATNA则构成谈 判者的保留价格。
2、评估双方的BATNA
谈判者需要运用客观方法估计对手的BATNA， 同时谈判者必须在谈判之前就努力挖掘和改善自己的 最佳替代选择。
第一节 价格谈判的基础
第二节 价格磋商——讨价还价
讨价的方式： 全面讨价是针对整体价格的讨价； 分别讨价是将交易内容分为不同部分再分别进行讨价。 讨价次数： 既是客观数又是心理数。讨价次数与对对方出价的评价有关， 评价是讨价的前提和依据。应使己方讨价的客观数尽可能的与对 方的心理数相符合。 讨价应尽可能的分为三个阶段： 第一阶段的全面讨价； 第二阶段的分别讨价； 第三阶段的全面讨价。
买方请卖方先报一个价格。卖方代表通过他们所掌握的资料分析，由于澳 门的赛马季节即将到来，当地的多匹赛马因伤病和超龄必须退役，而欧洲的纯种 赛马动辄上百万甚至数百万欧元，并不值得澳门这么一个小规模的赛场买来比赛， 澳大利亚的赛马血统均源自欧洲，品种优良，价格适中，无疑是对方的首选。因 此，卖方估计，澳门马会至少愿意为这10匹赛马出价1250万澳元，甚至有可能付 出高达1750万澳元的价格。不过，澳大利亚马场并不想把价格开得太高，以免使 对方认为卖方缺乏诚意而放弃交易，转而到新西兰去购买。于是，澳大利亚马场 提出，愿以总价1700万澳元出售这10匹赛马。
专题六 商务谈判的磋商
制作详细的 询价单/报价单
价格谈判的步骤
说明价格结构、成本构成 定价标准及方法
询价/报价
价格解释
价格分析
阐述对方定价中 不合理的成份
价格评论
比价并找出 对方定价的水份
讨价还价
二、报价的技巧
报价技巧（1）：先声夺人与后发制人
先报价的利与弊
利： 为之后的谈判划定了框
架，最终谈判将在范 围内达成，对谈判的 影响大； 先报价如出乎对方的预 料和期望值，会使对 方失去信心； 先报的价会在整个谈判 中持续起作用
报价技巧（5）：设定价格幅度
卖方
买方
上限：不要把对方吓跑
11000元
你
的
出
下限
价
9500元
幅
度
8000元
期望价：你的期望值
5000元
底价：你能承受的
底价：你能承受的
9000元
期望价：你的期望值
7000元
你
6000元
的
上限
出
价
幅
度
4000元
下限：不要把对方吓跑
其它
• 报价时机把握 • 报价差别 • 价格分割技巧：用较小的计量单位造势 • 采用心理价格 9.9与10
型） 7）（50、10、-1、1） 大幅度递减让步但又有价值反弹的
的让步类型（虚伪型） 8）（60、0、0、0） 一次性的让步方式（低劣型）
（三）坚守阵地——谈判桌上挡的功夫
1、守住底线
（1）一方让步后，另一方 的可能选择：
接收、不接受、拖
（2）另一方做选择的关键
确定底线
所以：在让步的同时也传达 出非常清楚的信息告诉 对方，这是我的底 线！！！
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧
加强沟通旳有效途径
1、记住名字 2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠予礼品。
46
加强沟通旳有效途径
1. 引起好奇心 2. 提供服务 3. 提议创意 4. 戏剧化旳表演 5. 第三者旳影响 6. ……
47
（四） 僵局制造与突破
■正确看待商务谈判中旳僵局 ■制造僵局旳技巧 ■突破僵局旳技巧
57
交集 法
价格
数量
共同点
回款
运送
分割 法
我让你让
价格 数量 回款 运送
58
谈判僵局处理原则
1、冷静理性旳思索，符合人之常情 2、协调好双方旳利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，防止争吵 4、正确认识谈判僵局
59
僵局处理技巧
1
环境变化谋 略
变化谈判环境打破僵局，游乐项目等
2 升格谋略
用逼迫手段造成僵局 6、利益合理要求差距造成僵局
53
制造僵局旳技巧
小题大作 闷
增长议题
结盟
54
结盟
A4票
B3票
C2票
55
增长 议题
价：10
8...
量:10万 12万...
......
价格
数量 回款 ......
56
怎样制造僵局？
案例：美国某企业向一家日我司推销一套先进旳机 器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们旳 生产线是怎样先进，价格是怎样合理，售后服务是怎 样周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭， 只是统计。当美方讲完后问日方旳意见，日方却一派 茫然。如此反复几次，美方旳热情已不得存在，日方 代表看见已方选择旳策略已到达预想效果，于是提出 一连串锋利旳问题，冲乱了美方阵脚。 分析：利用大寓若智困惑对手制造僵局
国际商务谈判6 磋商阶段的技巧
第二节 还盘策略
一、还盘的含义 二、还盘前的准备 三、还盘的策略
还盘的策略
吹毛求疵策略 最大预算策略 积少成多策略 感情投资策略
第三节 让步的策略
一、让步的基本原则和要求 让步有利于创造和谐的谈判气氛 让步要维护整体利益 让步是有条件的 让步要选择恰当的时机 让步要选择适当的幅度 不要承诺做同等幅度的让步 让步的目标要明确，并且每让步后要检验效果
课后思考题
2、在还盘策略中，最大预算策略指的是什么？该技 巧在应用中需要注意哪些方面？
答案要点：最大预算策略是指通常在还盘中，一方 面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以 自己的最大预算为来由迫使卖方最后让步和接受自 己的报价。在运用该技巧的过程中应注意：（1）掌 握还盘时机；（2）判断卖方意愿；（3）准备变通 方法。
本章总结
发盘策略 这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商
品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提 出的自己的所有需求，包括商品的数量、质 量、包装、价格、装运、保险、支付、商检 、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款的 地位最为重要
本章总结
还盘策略 还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘
本章总结
僵局缓解策略 出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈
判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈 判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、 产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才 能正确地加以判断，从而进一步采取相应的 策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈 判桌上来。
案例1 谈僵了绕个圈
第六章 磋商阶段的技巧Fra bibliotek章提纲 发盘策略 还盘策略 让步策略 僵局缓解策略
第一节 发盘策略
商务谈判技巧-磋商阶段及技巧
报价的标准
– 影响报价标准的内部因素。
– 影响报价标准的外部因素。
报价方式
书面报价
口头报价
报价的方法
卖方、买方 1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5、不解释、利用计量单位
14
抢先报价优劣
抢先报价优势 − 能先列示出自己的需求……
18
1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数
19
锚定对方的保留价
优惠价299.99
原价400
建议零售价79.95
现价39.99
20
◆ 还价技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。
1、还价的原则 2、还价的起点 3、还价的时机 4、还价的方法
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
15
推后报价
后报价的优势 − 可以更好探测对方信息，以对自己的策 略进行及时调整……
后报价弊端 ‐ 后报价在场上的影响较小，声音较 弱……。
17
◆ 讨价原则
讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要求报价方重新报价的行为。
6
买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
报价50
底价55
7
■商务谈判讨价还价技巧
◆讨价还价基本原理 ◆商务谈判报价技巧 ◆商务谈判讨价原则 ◆商务谈判还价原则 ◆讨价还价常用技巧
8
商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。 商务谈判的艺术性更多地体现在商 务谈判中的讨价还价技巧等。
第六章 磋商阶段的技巧[4页]
![第六章 磋商阶段的技巧[4页]](https://img.taocdn.com/s3/m/badc7feb55270722182ef7d3.png)
第六章磋商阶段的技巧本章案例对该案例进行分析，并回答以下问题：1.从上面的案例中，你能总结出哪些让步的原则和策略？答：从上面的案例中，可以得到如下的原则和策略：1.让步之前，要对双方的报价以及双方可以接受的报价有一个大致的估算。
2.最先让步的方式，即一次性让出全部，达到己方的谈判目标，虽然让步符合实际情况，给人以坦诚和直率的感觉，能够提高谈判效率，但可能失掉本来能够力争到的利益，导致对方期望值提高，使我方没有回旋余地。
要谨慎使用，往往适用于己方处于劣势或谈判各方之间的关系较为友好的谈判。
3.第一次采用非常小的让步，虽然可以最大限度争夺我方的利益，但由于让步微不足道，会使对方觉得我方没有谈判诚意，一般适于谈判中占据优势的一方使用。
4.而在案例中的第三种让步的策略是谈判中最普遍的谈判策略，双方多次讨价还价，使出价离目标值越来越近，但在这一过程中，要注意让步的幅度的控制，需要根据实际情况和双方的地位，恰当选择幅度，既不造成僵局，又能够尽量坚持缓慢让步，使成交价格更接近于我方的期望价格，在这一过程中，时机和幅度的选择很重要。
总之，让步的目的是为了实现己方的利益，因而让步要有利于创造和谐的谈判气氛，维护整体利益，让步是有条件的，不做无谓的让步，同时要选择恰当的时机和幅度，不承诺同等幅度的让步，让步目标要明确，并且让步后要检验效果。
2.如果采取案例提供的第一种让步方式，最终协议价格可能会在一个什么样的水平上？答：如果采取第一种让步方式，最终的协议价格很可能高于14万美元甚至超过15万美元这一中方预计的成交范围，因为中方可能失掉本来能够力争到的利益，并且导致对方期望值提高，使中方没有回旋余地。
3.如果采取第二种让步方式，可能出现什么样的谈判结局？答：如果采取第二种让步方式，可能使对方认为我方缺乏达成谈判的诚意而使谈判陷入僵局，甚至终止谈判，失去伙伴，具有较大的风险。
复习与思考1.简述制定商务谈判策略的一般步骤。
六商务谈判磋商阶段与技巧
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六商务谈判磋商阶段与技巧
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买方、卖方价格
•报价85
•底价75 •买方
•期望65
•期望70 •卖方
•报价50
•底价55
六商务谈判磋商阶段与技巧
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模块二：讨价还价艺术
• 一、讨价还价基本原理 • 二、商务谈判报价技巧 • 三、商务谈判讨价原则 • 四、商务谈判还价原则 • 五、讨价还价常用技巧
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六商务谈判磋商阶段与技巧
案例:买 古董
夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。 丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上 面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”， 售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟 你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。 我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一 下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。” 售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”
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六商务谈判磋商阶段与技巧
房客1、房租已经太高了 • 2、这间房需要粉刷 • 3、我知道其他同样房子租金不贵 • 4、我这种年轻人负担不起这租金 • 5、房租必须降低，邻居的素质已下降了 • 6、我是不养猫狗的好房客 • 7、你每次提租我都照付 • 8、租出房后从来不问何处不妥
六商务谈判磋商阶段与技巧
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模块二：讨价还价艺术
•商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。 •商务谈判的艺术性更多地体现在商 •务谈判中的讨价还价技巧等。
六商务谈判磋商阶段与技巧
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国际商务谈判第六章--磋商阶段技巧
二、还盘前的准备
谈判的一方发盘后，在多数情况下，另一方不 会马上回答，而是根据对方的发盘，再针对自己先 前的想法加以调整，准备好一套方案后，再进行还 盘，以实现“后发制人”。 如果说发盘划定了讨价还价范围的一个边界， 那么，还盘将划定与其对立多的另一条边界；双方 在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
Case P141 苏先生为什么会失败？
苏先生向客户A推销一套环保设备，与客户A有接触 的共计8个供应商。 客户A最后选中了3家（含苏先生）。其中一家报价 高，苏先生并不理会他，而将注意力放到另外一家。因 为报价几乎一样，苏先生与经理商量，为了战胜对手， 把价格降到最低线来增加竞争力，经理同意了。 苏先生马上向客户A通报了这个消息，对方很高兴， 因为苏先生报的价格下降了13%。同时苏先生了解到， 竞争对手报的价格还比他高5%。
（二）最大预算策略
运用该策略技巧，通常是在还盘中，一方面 对卖方的商品报价表示出兴趣，另一方面又以自己 的最大预算为由来迫使卖方最后让步和接受自己的 出价。
Case P136
例如，经过讨价，卖方已将某货物的报价由10 万元降至8.5万元，买方便说：“贵方这批货我们很 想购买，但是，目前我公司总共只有7.8万元的购货 款了，如果能按这个价格成交，我们愿今后与贵方 保持合作关系。”这样，买方采用“最大预算”的 技巧作出了7.8万元的还盘，实现了交易。
第一节
一、发盘的含义
发盘策略
发盘又称发价或报价，在法律上成为要 约。 “凡是一个或一个以上的特定的人提出 的订立合同的建议，如果其内容十分确 定并且表明发盘人有在发盘一旦得到接 受就受其约束的意思，即构成发盘。
发盘既可由卖方提出，也可由买方提出， 因此，有卖方发盘和买方发盘之分。 这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于 商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方 提出的所有需求，包括商品的数量、质量、 包装、价格、装运、保险、支付、商检、索 赔、仲裁等交易条件，其中价格条款最为重 要。
谈判磋商阶段的策略与技巧
1、 不开先例是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。
是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。
不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。
买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。
下面是电冰箱进货商（甲方）与电冰箱供货商（乙方）在关于一批电冰箱价格上所进行的谈判实况。
甲：“你们提出的每台 1700元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意接受，如果你们有诚意成交，能否每台降低 300元？” 乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的 600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。
很抱歉，我们每台 1700元的价格不贵，不能再减价了。
” 在这个关于电冰箱价格的谈判实例中，电冰箱供应者面对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。
对供应者来讲，过去与买方的价格都是每台 1700元，现在如果答应了采购者要求降价就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供应者在今后与其他客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。
所以，精明的供应商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出的降价要求。
供应者在价格谈判中，成功地运用了不开先例的技巧，其原理是利用先例的力量来约束对方使其就范奏效。
先例的力量主要来源于先例本身的类比性、习惯心理和对先例的无知。
先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动。
要是谈判者所采用的先例和本次谈判没有类比性，那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点，先例的处理方式不适合于本次谈一判，这样，先例就起不到约束对方的作用，自然也就没有力量。
商务谈判技巧第六章
磋商阶段 签约阶段
正式 谈判 阶段
55
由于谈判双方各自的利益和目的有差 异;都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果;加上谈判背景 条件 气氛的 影响;因此出现质疑 意见分歧 激烈 争议;陷入僵持是常见的
56
僵持阶段：指在了解对方意图基础 上;通过报价与讨价还价陷入对峙 的阶段
57
17
三讨价原则
讨价:指在一方报价之后;另一方认为 与自己所期望的目标差距过大;因而 要求报价方重新报价的行为
18
1 以理服人 2 见好就收 3 揣摸心理 4 掌握次数
19
锚定对方的保留价
优惠价299.99
原价400
建议零售价79.95
现价39.99
20
四还价技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标;主动应对对方要求提出自己价格条件
利用僵局，常常可以缓和对方的态度。
分析谈判僵局产生原因
1 谈判一方故意制造僵局 2 双方观点对立;争执导致僵局 3 沟通障碍 环境改变导致僵局 4 谈判双方用语不当 形成一言堂导致僵局 5 谈判人员偏见 成见 失误 素质低下 采
用强迫手段导致僵局 6 利益合理要求差距导致僵局
60
制造僵局的技巧
小题大作 闷
64
僵局突破技巧
价格
数量
交集法
共同点
回款
运输
分割法
我让你让
价格 数量 回款 运输
65
谈判僵局处理原则
1 冷静理性的思考;符合人之常情 2 协调好双方的利益;双方不丢面子 3 欢迎不同意见;语言适度;避免争吵 4 正确认识谈判僵局
66
僵局处理技巧
1 环境改变谋略 改变谈判环境打破僵局;游乐项目等
磋商技巧
磋商技巧
• • • • •
２、策略 a、隔离式 b、半隔离式（先叫双方面谈，陷入僵局后，分开在谈） ３、开局 a、讲开场白，例如：“大家能坐在一起是个缘分，相信 我们今天一定会合作成功，合作的很愉快！” • b、开局的目的： • C、调节谈判气氛
磋商技巧
• d、给业主和客户信心 • e、打开谈判局面 • f、相互了解（叫相互了解，我们此时要学会聆听，
（１）具体策略 １、打击业主 指用同等房屋与其比较让业主感到价位还可以降 ２、提升客户 指利用均价等问题让客户的承受度加强，一般推３套左右 的房子，有较好的、差的、中等的！ • 四、把握时机当进入磋商时就应该停止带看。（加大观察 细节力度从细节中观察客户是否相中。 • 例如： • 过分关心价格，对房屋装修细节的问题，及面部表情是否 有感觉）
• • • •
注意不要跑题太远就可以了） 4讨价还价；目的 成功的让步通常是一小步 例如：大家的价位都相差不大，不如我们都让一 步，折中一下．．．．． 5收尾
磋商技巧
• 签单注意事项 • １、快速，不可拖（少问问题给双方） • ２、简单明了（尽量将出现的意外情况化小）不
要做过多的解释！！
磋商技巧
磋商技巧
• 在把握时机要时刻注意购买欲（不可拖），一般我们有很
• 谈判
• • • •
多单子都是拖黄了；购买欲一般在２４－－４８小时内；
目的：促成最后结果的达成。 步骤：（五个步骤） １、谈判前的准备 叫双方在相关的资料。业主带房产证和身份证；客户带定金及身份证 来公司；经纪人作好谈判前的准备。 • 例如： • 准备好合同，与搭档经纪人做好充分的沟通。与销售经理沟通
易结果的重要环节。
• 磋商
• 一，重要性：磋商的好坏将直接影响成交的成功与否。 • 二，前提条件：看完房子后，客户对房子有了基础（初步） •
磋商阶段应把握的准则
磋商阶段应把握的准则进入磋商阶段是处理商业交易和谈判的关键阶段之一。
在这个阶段，双方通过讨论和协商来解决彼此的利益和需求。
以下是在磋商阶段应该把握的准则。
1. 积极主动在磋商阶段，双方应该积极主动地寻求解决方案。
这意味着要主动提出建议和提案，了解对方的需求和担忧，以及寻求创新的解决方案。
通过积极主动的态度，双方可以更加高效地达成协议。
2. 理性思考在磋商阶段，双方应该保持冷静和理性。
情绪化和冲动的决策可能会导致不利的结果。
因此，双方需要冷静地评估自己的利益和目标，并根据现实情况对待不同的选择和权衡利弊。
3. 真诚和透明在磋商过程中，双方应该展示真诚和透明的态度。
这意味着要保持诚实和坦诚的沟通，分享重要信息，并充分享受彼此的意图和需求。
通过真诚和透明，可以建立信任和合作，为双方带来更好的结果。
4. 尊重与体谅在磋商阶段，双方应该尊重彼此的权益、需求和限制。
尊重意味着理解对方的观点和立场，展示善意并避免使用侮辱性或攻击性的语言。
同时，双方应该展示对彼此的体谅和理解，考虑到对方的特定情况和利益，以达到互利共赢的结果。
5. 灵活性和妥协磋商阶段通常需要双方进行某种形式的妥协。
这意味着双方应该保持开放的心态，并考虑到其他方案和利益。
灵活性是成功的关键之一，因为它可以为双方创造更多的选择和机会，提供更多的可能性来达成共识。
6. 定期回顾和调整在磋商阶段，双方应该定期回顾和调整谈判策略和进展。
这意味着对过程进行评估，并根据需要做出调整和改变。
定期回顾还可以帮助双方追踪目标的实现，并确保达到预期结果。
总结起来，进入磋商阶段时，双方应该积极主动、理性思考、真诚透明、尊重体谅、灵活妥协，并定期回顾和调整谈判策略。
这些准则将有助于双方在磋商阶段达成成功的商业交易和谈判。
第六章磋商阶段技巧
案例:买 古董
分析:价格磋商是谈判的需要， 分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价 还价获得你期望的利益。 还价获得你期望的利益。
一．买方、卖方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字 角逐。 角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现， 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
发盘的形式和顺序
书面报价 谈判一方事先提供较详尽的文字材料、 谈判一方事先提供较详尽的文字材料、数据和图 表等，将本企业愿意承担的义务， 表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表 达清楚。 达清楚。 口头报价 欧式报价术：由高到低。 欧式报价术：由高到低。 日式报价术： 日式报价术：由低到高
报价的顺序即谈判双方谁先报价
先报价的利弊— 先报价的利弊 后报价的利弊 如何应对对方的初始报价 1、忽略锁定价格 2、将信息和影响分开
例子：a、X公司给我们的价格更令人满意，因此我们 、 公司给我们的价格更令人满意 公司给我们的价格更令人满意，
案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？ 我真的很棒！ 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但 得到了优惠，还得到了我想要的东西。 得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应 绝不！ 必然是： 我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！ 必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出 150元才对 他第二反应： 这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！ 他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！” 他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽， 他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛 但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后， 病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度 起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚， 起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚， 他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。 他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。 问题:他和太太为什么会有这样的反应？ 问题:他和太太为什么会有这样的反应？
第六章 商务谈判的磋商
二、商务谈判僵局处理的原则
1、冷静地理性思考 3、欢迎不同意见 2、协调好双方的利益 4、避免争吵 6、语言适度
5、正确认识谈判的僵局
三、商务谈判僵局的利用和制造
1、僵局的利用 （1）僵局能够促成双方的理性合成
由于担心僵局而导致谈判暂停或者破裂，可以 促使双方都有机会重新审慎的考虑和做出决定。
（2）僵局可以改变谈判局势
2在会议出现新情况时2在会议出现新情况时3当谈判出现僵局时4当谈判出现一方不满时或者进入尾声时不想休会的破解方法1当对方因谈判时间拖得太长精力不济要求休会时2当己方提出关键问题对方措手不及3当己方处于强有力的地方正用极端情绪化的手段去激怒对方时5利用调解人调停打破僵局6更换谈判人员或者由领导出面打破僵局7从对方的漏洞中借题发挥打破僵局利用揽子交易打破僵局8利用一揽子交易打破僵局9有效退让打破僵局10适当馈赠打破僵局11场外沟通打破僵局12以硬碰硬打破僵局第六节商务谈判的让步策略一商务谈判常见的让步方式1坚定性让步步步3递增型让步步5中等幅度递减型让步6大幅度递减型让步8一次性让步方式2等额平均型让4小幅度递减让5大幅度递减型7返弹式让步二商务谈判主要的让步策略1互惠式的让步策略2给予远期利益换取近期优惠三迫使对方让步的策略1先苦后甜策略2激进策略3车轮战术策略4利用竞争坐收渔利策略5虚拟假设策略6得寸进尺策略7声东击西策略8先斩后奏策略结束谢谢结束谢谢
过程，对未来谈判都充满了期待。
中期：谈判的实质性阶段，双方需要有关技术、价
格、合同条款等进行详细的讨论、协商，此时隐含 于合作条件之中各自利益的差异，导致谈判可能暂 时朝双方难以统一的方向发展。
后期：双方达成了协议阶段，在解决了技术、价格
等关键问题后，还要要诸如项目验收、付款等细节 商议，特别是合同条款的措辞、语气容易引起争议。
【经营管理】《卷烟商品营销员》之磋商的策略与技巧(一)
《卷烟商品营销员》之磋商的策略与技巧(一)发表时间：2003-9-18第六节磋商的策略与技巧磋商阶段也就是讨价还价阶段。
在这个阶段，谈判的策略与技巧是最丰富多彩的。
磋商阶段的策略与技巧主要体现在让步、阻止对方进攻和迫使对方让步三个方面的策略与技巧上，具体地讲有以下内容：一、让步（一）常见的八种理想让步策略在实际商务谈判过程中，谈判双方都是需要做出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。
让步，无可非议，也是不可避免的，但是怎样让步就大有学问了。
有经验的谈判高手往往以很小的让步就能换取对方较大的让步，并且还会使对方感到心满意足，愉快地接受。
相反，有的即使做出较大幅度的让步，对方还不高兴。
可见，让步的艺术性是大有研究的。
那么应该到底应该怎样让步呢?实践中，行家们普遍认为：谈判中的让步是要达到某种预期的效果和目的，为此，必须把握好让步的尺度和时机。
如何把握让步的尺度和时机，没有既成的公式和程序可以遵循，只能凭借谈判者的经验、直觉和机智来处理。
但这些并非说谈判中让步是一种随心所欲，无法从科学的角度去认识、把握、计划和运筹的。
恰恰相反，有经验的行家无不于谈判之前就已经成竹在胸，只不过在进入实际让步阶段后，再凭自己的经验、直觉和机智来临阵发挥，变换和发展自己胸中已有的让步方案罢了。
在商务谈判实践中，人们总结出常见的八种理想的让步策略。
不同的让步策略给对方传递的信息不同。
人们有这样一个共同特征，这就是对经过自己艰苦努力而得到的成果总是倍加珍惜，而对轻易就可获得的东西则往往不那么重视。
因此，在谈判中，对于某一项让步，谈判各方会作出何种反应，不仅仅取决于让步的绝对值的大小，还取决于彼此让步策略，即怎样做出这个让步，以及对方是怎样争取这个让步的。
通常我们在准备作出让步时，要考虑到对方可能会有什么样的反应，以及本方希望对方的反应。
总的来讲，我方作出让步给对方的影响不外乎三种情况：一是对方很看重我方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其它方面也作松动和让步来作为回报，这当然是我们所希望的结果；二是对方对我方所做的让步不以为然，因而在态度上没有任何改变或松动的表示；三是我方的让步使对方认为，我方的报价中有很多的水分，甚至认为只要他们再经过一番努力，我方还会作出新的重大让步。
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高：你现在待的地方才有多少人啊，这里是繁华商业区将使你生意兴隆？ 王：要说生意兴隆你这原来可不行，还不是我的服装店领导新潮流带来的
实、能言不书的原则---不解释、不说明
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实验：简单的角色扮演练习
进行一辆二手车的买卖。双方要证实卖方底
线是3000美元，买方底线是5500美元，秘密
指示中只对谈判对手的RP做了最模糊的暗示。
实证结果： 首先，多数谈判者能达成协议。价格在3000-5500。很少（1%）一部分 在可能协议区外。也有少部分没达成（3%） 其次，最终协议价格的平均值为4150美元 最后，布尔维尔策略也会奏效。开始就合理价格，然后坚持不变 第四，谈判中出现两个价格S1和B1，最终价格的可能值为中间点。 第五，线性回归分析表明，如果买方的开局价格保持不变，那么卖方 开局价格每增加100美元则最终协议价格会增加28美元，反之则减少 15美元（开局越极端，谈判者获利越多）
正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定
到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月
后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快
看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出
500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元， 还
1、…… 2、…… 3、…… 4、…… ……
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房客与房东太太对房租看法的 歧异
房客的看法
房东太太的看法
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居素质下降 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥
1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人
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买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
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案例:买 古董
分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价 还价获得你期望的利益。
8
一．买方、卖方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字 角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
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房客与房东太太对房租看法的 歧异
房客的看法
房东太太的看法
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居的素质已下降了 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥
案例
王芳向高先生租一间零售店。她要求高先生将店重新装修一下，高先生不同 意。
高：按你付的租金，再装修我要亏本。 王：可按双方协议我的利润你还分1%呢，你改善商店销售环境将能增加你的
收入啊！ 高：这是未知的事，谁能保证一定增加啊？ 王：这还用保证啊，商店环境好坏，对销售额肯定会有影响？ 高：要是你经营的不好，装修费我一人出了肯定有风险，你走了我再出租时
人！” 高：装修要花不少钱呢！就是不装修我现在也能把它租给别人！ 王：你能找到像我这样使这条街兴旺的人啊。 高：不按我的要求根本行不通！ 王：算了，我肯定需要装修，如果你不同意，我宁愿在原来的地方再待上
一年，到时候那条街也将热闹起来。对，顺便告诉你，这条街还有许多 人找我呢，我想来这条街肯定能租到按我要求装修的房子。 高：好了，好了！我可真是拿你没办法，就按你说的签协议吧！ 问题:高老板为什么能提供装修?
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案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得 到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然 是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第 二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！” 他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。 但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来， 因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的 健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。 问题:他和太太为什么会有这样的反应？
是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈
夫说：
5
案例:买 古董
夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。 丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖， 上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱 啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫 说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不 然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！ “他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250 元。” 售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”
报价50
底价55
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主要内容
磋商阶段
❖ 发盘策略 ❖ 还盘策略 ❖ 让步策略 ❖ 僵局缓解策略
发盘 还盘 （报价） （还价）
让步
僵局
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第一节 发盘策略
❖ 发盘
发价或报价，价格条款是最重要的，还包含商品的数量、质量、包装、 价格等等。
❖ 发盘的依据（影响因素）
成本因素
市场行情 产品因素 竞争因素 政策因素
最基本的影响因素 市场的一般价格及其波动 最主要的影响因素 影响产品价格 间接影响发盘
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发盘的原则
❖ 首要原则—把整个议价区间纳入你的价格
对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”； 对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”。
❖ 发盘价必须有根有据，合乎情理-证明你的价格 合情合理
❖ 发盘的表达应该坚定，内容明确、完整 ❖ 发盘的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就
2
第六章 磋商阶段技巧
3
商务谈判各阶段
准备阶段
准备阶段
始谈阶段
摸底阶段
开局阶段
僵持阶段
让步阶段
促成阶段
磋商阶段
协议阶段
签约阶段
正 式
谈 判
阶 段4
案例:买 古董
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻
子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间
的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也