21世纪超级推销学—陈安之

21世纪超级推销学---陈安之著第一章推销？有意思要应付任何困难的第一步就是去接受这个现实；推销需要信心、恒心、勇气、智慧、勤劳和技巧；世界上没有天生的推销天才，有的只是不愿从事推销的懒人；推销的优点：1、它让你有表达的自由；2、在这个行业中，除了自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的；3、推销行业中每天所要面对不同的挑战，是你几乎无法在其它工作中面临的；4、推销是一个可以从低成本到高利润的行业；5、推销真有趣；6、当顾客买了你的商品走出商店，你是满足的；实现成功推销态度比技巧更重要；实现成功推销的第二个重要态度就是心存感激；实现成功推销的第三个重要态度就是真正；实现成功推销的第四个重要态度就是坚持；实现成功推销的第五个重要态度就是积极正面的解释方式；实现成功推销的第六个重要态度就是清晰而明确的目标；心理排练：拜访客户前的心理热身运动；1、用几秒的时间去回想最近一个成功的销售案例；2、拜访前，闭上眼睛，深呼吸，然后放松；3、去想象会谈最佳的结果；4、去拟出一个期望达成理想目标的肯定叙述句；5、整个工程的关键所在，就是抓住成功的关键；第二章推销员的自我策略规划理清价值观：较高价值永远排在低价值的前面；对价值的选择取决你的人格；人格就是你在生活中实践正面高尚品德的程度；学会做梦：梦想起源于你的价值观；成功的最大秘决之一就是去做“更大的梦”；给自己两项任务声明：在不久的将来，你想在各方面成为怎样的人；事业声明则是定义出，你希望在客户眼中有怎样的形象；只有当你把任务声明用现在式，肯定句及第一人称写出来时，你的潜意识才会把他们当成一套指令；你必须和现实世界，而非梦想世界打交道；状况分析：你必须知道你对哪一种客户的销售做得特别好；你的常客，也就是那些占了你业绩大部分的客户是哪一类的人？评估工作分析：只有实践，才能够让生活过的更好。

什么是你工作的关键成功因素？什么是你最强的领域？什么是你弱的地方？最简单的策略规划方式就是GOSPAGoals：目标Objectives：目的Strategies：策略Plans：计划假如你不能够储蓄，那么你就没有变成大人物的希望；1、时间管理要点：时间是绝对公平的；建立目标；保持健康；2、增加“赚钱时间”减少“非赚钱时间”的方法：注意目标完成的时间；做好记录，严格管理；将焦点放在目前；保持健康的自尊；建立支援的团队；作心得笔记；建立一套前瞻性的系统；建立一套推销系统；第三章成功推销的十大步骤第一个准备：心态和信念；第二个准备：推销专业和产品知识；你的工作是把你的商品知识传达给客户，协助客户解决问题：推销员需要掌握商品知识主要包括以下十个方面：商品名称、商品内容、使用方法、商品特征、售后服务、交货期交货方式、价格付款方式、研究同行竞争者的商品、材料来源生产过程、相关商品、第三个准备是关于个人自我能力和技巧的训练；标签效应和心理暗示；精神电影放映片；只要头脑可想象的，只要自己相信就一定能实现；证明文件：绝对信赖的关键；需要取得绝对的信赖，才能够销售得出去；信函是最能够影响客户的一种格式；第二项证明文件格式是顾客的名单；听出初级动机（品质、服务、价格、价值、服务速度、公司声誉等）及次级动机（客户真正决定向你购买的基本感性因素）绝对不能批评竞争对手，尤其不能恶意攻击对手，相反，要赞美对手；第四章分析掌握你的客户十个重要的心理学原则：1、每个人的心理都受到父母其他权威角色的影响；2、每个人的行为植根于幼年时重大的情感事件；3、每个人都是心理学上的“冰山”，有些人隐藏得更多；4、所有行为都是为了追求快乐或者逃离痛苦；5、每个人多少都有心理上的创伤；6、虽然每个人个性不一样，但是环境才是造成我们行为的主因；7、每个人都需要更多的赞美；8、每个人都是听他想听的，看他想看的；9、每个人自尊心受到威胁时，会产生防卫性，甚至攻击性；10、毒品、刺激品、饮食、失眠都会影响人格；四种不同类型的人格特质：好好先生：慢吞吞、安静、遇事举棋不定；交际人员：性格外向、具有强烈的人际关系导向；分析人员：性格内向；指挥人员：外向而工作导向的人；如何判定客户类型，一般情况：会计师可能是个分析人员；创意部门主管应该是交际人员；创业家则是比较可能是指挥人员；自我实践和冷漠型人格：做你自己所有买方害怕的七件事：1、害怕会后悔；2、害怕做错选择，让别人瞧不起；3、害怕失去自尊；4、害怕决策错误影响前途；5、害怕决策错误造成亏损导致公司倒闭；6、害怕不知道的事情；7、害怕将控制权交给你；买方通常对你的11项负面假设：1、买方认为他们时间比你时间更有价值；2、买方认为不回电话或晚一点回电话也没有关系；3、买方认为取消约会也许会对你造成不便，但这并不是他们的错；4、买方认为误导你也无所谓；5、买方认为大多数推销员都很玩心理游戏；6、买方认为你会给他们压力；7、买方认为强烈抗拒就是他们唯一的防卫；8、买方认为太早让步就会输掉这场游戏；9、买方认为你这个人人不错，但是推销员免不了虚伪狡诈；10、买方认为你提供免费咨询是应该的；11、买方认为拖延刁难是有必要而且是正确的；根据不同的买方准备不同简报的12个方法：跟推销最有关系的四种认知过程是：1、对细节的需求；2、相同与差异；3、引导；4、主要动机；对细节的需求：了解买方是抓重点还是注重细节的人：买方是抓重点的人就给他重点；买方是抓细节的人就给他细节；相同与差异：了解买方是注重相同，还是注重细节的人：注重相同的人将你产品跟他们知道的相比；注重细节的人将你的产品跟他已经使用过的产品相比，找出两者不同之处；如：问“你们新电脑跟旧电脑比较结果如何？”看他是先说不同之处还是相同之处；买方注重相同，就多说相同之处；买方注重差异，就多说差异之处；引导：了解买方是自我引导型还是他人引导的人；对于自我引导的人如何措辞；对于他人引导的人如何措辞；主要动机：了解买方是避免痛苦还是追求快乐的人；对避免痛苦的人如何诉求：解决、减轻对追求快乐的人如何诉求：成长、完成、成功第一个阶段是当客户发现自己对某项产品或服务有需求的时候；第二个阶段发生的时机是当客户发觉他们需要一项产品或服务去解决问题，或改善生活的时候；客户作出购买决定的四项法则：你的任务就是帮助未来客户定义出他购买的三到五项基本理由；向客户展示，你的优点正是他时间上所需要和必要的东西，而你的弱点则对作出购买决定的影响不太重要；购买流程的第三阶段就是敲定细节，解决困惑，以及消灭残余反对力量；需要通常是理性且可以衡量的，而渴望则是感性而无形的东西；热钮是感性的，只有能迎合未来客户对地位、尊重、肯定、尊贵或是个人享受渴望时，热钮才会被触动；热钮可以是一种让客户因产品的魅力或美丽而动心的美感；发掘客户主要购买动机的一系列的问句：假设方式；魔棒技巧；衡量你的进度；免费赠送（假设）；揭露未来客户的采购策略；第五章推销是用问的问对问题是成功销售的关键；在销售对话的过程中，发问是一方掌握全局；问题会捕捉注意力；告知不代表销售；能用问的事情，就千万不要说明；询问是最有力的推销工具；成功推销的秘密不在于记得说什么，而在于记得问什么；询问问题有其魔力：1、问题的重点在于买方，不在于你和你的产品；2、问题可以发现痛苦；3、询问代表心理上的鼓励；4、询问比起事先准备简报，像自然的对话；5、询问解除你的压力；6、询问让对方讲比较多的话；7、询问给你思考的时间；8、询问减少你讲错话的机会；9、询问是双方承担义务；提出问题的12个方法：1、提出问题来取得客户，维护客户和控制客户；2、提出问题来告知客户你所推销的产品或服务，正是他们有兴趣的；3、问一些问题来取得次要肯定，再以次要肯定认同来促使客户达成最终同意接受你所提供的产品；4、提出问题来调动和引导客户的情绪，直到购买；5、提出问题来排除障碍；6、提出问题来回答反对；7、发一个问题来解决客户将买产品的利益；8、发一个问题来告知一个事实；9、提一个问题来确认：A继续想购买方向前进；B销售的过程往下一步进行；10、提一个问题让客户参与决定和考虑你所提出的价格等等；11、问题可以帮助客户作出理性的决定；12、提出问题以致达到购买成交；询问的8种形态和询问的时机：1、开放性问题；2、探索事实；3、探索态度4、反问探索；5、摘要式询问；6、装傻问题；7、反问的问题；8、言外之意的问题；主导面谈的三种问句：1、开发式问句有时被称为无限式问句；2、封闭式问句通常都是以“你是否”“你曾经”或是一些否定的用词“你不是”“你没有”，通常称为收敛式问题；3、前2种问句有力的字眼：感觉、认为、依你之见、听得更仔细的15个步骤：全面改善你的聆听习惯1、下定决心；2、要重视人，而不是重视事物；3、重视回馈；4、重视注意聆听所获得的好处；5、请人帮忙；推销时如何更专心聆听6、事先准备；7、设定目标；8、表现出注意听的态度；9、做笔记；10、不要被其他事物分心；11、少说话；12、很满足的样子；13、注意肢体语言；14、让买方不断讲话；15、证实你确实注意听；“我为什么要听你说？”；“那会是什么？”；“这对我倒底有什么好处？”；“那又如何？”；“谁这么说的？”；“谁也这么做了？”；客户要求回答的问题：“对我个人有什么好处？”；“我能有怎样的回馈？”；“这项产品还包括什么东西？”；“向你购买，我倒底有什么好处？”；。