商务交流与谈判第六章-商务谈判概述
商务谈判与沟通课程教案
商务谈判与沟通课程教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的特点与分类1.3 商务谈判的基本原则与流程1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判准备与策略2.1 商务谈判的信息收集与分析2.2 商务谈判的目标设定与计划制定2.3 商务谈判的策略选择与运用2.4 商务谈判的心理准备与调整第三章：商务谈判技巧与艺术3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 妥协与让步技巧3.4 沉默与装傻技巧第四章：商务谈判中的沟通与协调4.1 商务谈判中的语言沟通技巧4.2 商务谈判中的非语言沟通技巧4.3 商务谈判中的协调与调解4.4 商务谈判中的团队协作与沟通第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 商务谈判中的文化差异概述5.2 主要商务文化的特点与影响5.3 商务谈判中文化差异的应对策略5.4 跨文化商务谈判的成功案例分析第六章：商务谈判中的权力运用与伦理道德6.1 商务谈判中的权力类型与运用6.2 商务谈判中的权力平衡与制衡6.3 商务谈判中的伦理道德原则与规范6.4 商务谈判中的伦理道德挑战与应对第七章：商务谈判中的风险管理与应对7.1 商务谈判中的风险识别与评估7.2 商务谈判中的风险防范与控制7.3 商务谈判中的危机处理与应对7.4 商务谈判中的法律保障与合规第八章：商务谈判中的社交媒体与网络沟通8.1 社交媒体在商务谈判中的作用与影响8.2 网络沟通技巧与策略8.3 电子商务谈判的特点与挑战8.4 网络商务谈判的案例分析与启示第九章：商务谈判中的实战演练与案例分析9.1 商务谈判模拟演练的设计与实施9.2 商务谈判实战案例的分析与评价9.3 商务谈判实战演练的反馈与改进9.4 商务谈判实战演练的总结与启示第十章：商务谈判与沟通的未来发展趋势10.1 商务谈判与沟通的技术创新10.2 商务谈判与沟通的全球一体化10.3 商务谈判与沟通的绿色环保趋势10.4 商务谈判与沟通的人文关怀与发展重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的特点和分类较为抽象，需要通过实例来加深理解；商务谈判的基本原则与流程的内在逻辑需要深入把握。
43065-商务沟通与谈判(第2版)-张守刚-
双向沟通的应用范围
一个组织如果更加重视工作的快速与成员的秩 序，宜用单向沟通 例行公事、低层的命令传达，可用单向沟通 如果要求工作的正确性高，重视成员的人际关 系，则宜采用双向沟通 处理陌生的新问题、上层组织的决策会议，双 向沟通的效果较佳 从领导者个人来讲，如果经验不足，无法当机 立断，或者不愿下属指责自己无能，想保全权 威，那么单向沟通是有利的
第三节 沟通客体
受众的确定 对受众的分析 预估受众的反应 激发受众兴趣
受众的确定
一般来说，沟通中的受众包括六类： （1）第一类为最初对象。他们最先收到信息，有时这些文件就是这些最初对象要 求你提供的。 （2）第二类是守门人，即沟通者和最终受众之间的“桥梁受众”，他们有权阻止 你的信息传递给其他对象，因而他们也有权决定你的信息是否能够传递给主要对 象。有时让你起草文件的就是守门人；有时守门人在公司的更高层；有时守门人 来自企业外部。守门人分析在于判断是否必须通过此人来传递信息。如存在，则 判断是否他以你为某些理由而改变信息或封锁信息。 （3）第三类是主要受众，又称直接受众，即那些直接自沟通者处获得口头或书面 信息的人或团体。他们可以决定是否接受你的建议，是否按照你的提议行动，各 种信息只有传递给主要对象才能达到预期的目的。 （4）第四类是次要受众，又称间接受众，即那些间接获得信息，或通过道听途说， 或受到信息波及的人或团体。他们可能会对你的提议发表意见，或在你的提议得 到批准后负责具体实施。 （5）第五类是意见领袖，即受众中有强大影响力的、非正式的人或团体；他们可 能没有权力阻止传递信息，但他们可能因为拥有政治、社会地位和经济实力，而 对你的信息的实施产生巨大的影响。 （6）第六类是关键决策者，即最后且可能最重要的，可以影响整个沟通结果的关 键决策者。如存在，则要依据他们的判断标准调整信息内容。
商务谈判概述
1.2.5按谈判条款的联系方式划分，可分为横向谈判与 纵向谈判
1.2.6按谈判者所在的地区范围划分，可把谈判分为国 内商务谈判和国际商务谈判
1.2.7按谈判中双方所采取的态度划分，可分为软式谈 判、硬式谈判和原则式谈判
1.2.8按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项 目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判、租 赁业务谈判等
■ 案例1-3
工程队负责人说：“我们记得，采用较浅的基础当初是你自己同意 的。”
张三说:“可能当时我说过类似的话，1米深的地基也许就够了。但我 要求地基一定稳固，否则，时间长了整个房子就有可能变形。”
工程队负责人说：“我们认为1米深就保证没有问题，我们在其他地方 建房大多数的地基是1米深，有的还不到1米。”
从付款时间因素考虑：即期付款比120天的远期付款可以给予2％的折 扣优惠。这就通过价格差把时间差折算表现出来了。
■ 案例1-2
当然，并非在任何时候，任何情况下都能够进行这样的折算，即谈判 者并不一定都能接受这种折算。例如，改革开放后，我国某企业从国外卖 方那里引进一套谈判商定为具有20世纪80年代末技术水平的新产品，结果 到货后发现，这种设备只具有20世纪60年代的技术水平，根本不具备20世 纪80年代的技术水平。后来，尽管外商提出愿意折让50％的价格，但我们 也不愿意接受。因为其技术价值太低，已不能靠价格来补偿。
（2）每个小组上台汇报，就本小组讨论的案例跟其他小组进行交流，其讨论中所涉及的知识点和技能进行归纳总结。
实训课题1-2：模拟采购谈判 实训目的：正确运用谈判原则。
有一个关于机电产品的销售谈判，目前双方的分歧是：卖方要抬高售 价，买方要降低买价；卖方要延长交货时间，买方要缩短交货时间。但是， 双方都有要成交的强烈愿望，双方还都有长期合作的打算，而且买方对卖 方的产品质量和性能都很满意。卖方为高质量产品而自豪，希望售价从优； 买方也愿为高质量的产品付出好价钱，但希望付款的方式有所改变。
关于企业商务谈判知识概述
《商务谈判》第一章导论第一节营销时代的商务谈判【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。
美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。
美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，答复还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。
美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。
当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。
”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购置欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。
聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。
而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的微妙。
一、传统管理与现代企业营销时代1．传统管理时代传统管理时代的管理活动只是限于企业内部生产事物的运筹、方案与操作。
2．现代企业营销时代市场营销随着销售技术的大开展而逐渐形成（1）市场营销（2）企业市场营销活动（3）营销时代企业运行特点二、商务谈判1．谈判的定义。
商务谈判的成交与签约概述
• 在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙 的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对 方怎样保养产品，重复交易条件的细节和 其他一些注意事项，并迅速离开
【记住】
• 永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时 告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微
坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。
4、诱导结束法
– 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论。
– 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
5、渐进结束法
• 分阶段决定 • 四步骤程序法
1. 尽量总结和强调对方和我看法的一致点 2. 引导对方同意我的观点 3. 把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论 4. 共同商量怎样阐明一些重大问题
怕就截然不同了。
案例2：科恩的惨败
•
美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20
年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败
的情形。
•
科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进
军。
•
科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关
– 结束阶段要采取一种平静的会谈心 境，对方需要消除疑虑，或许正在 准备做出适当的决定。用一种满怀 信心的态度，含蓄地暗示生意将会 成功，会帮助谈判者渡过变化莫测 的关键时刻。
•
所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无
论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就
是结束谈话的最佳时机。
• 你拿到你想要的东西了吗？
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
商务谈判概述
商务谈判概述
第二节 商务谈判的原则与作用
• 一、商务谈判的原则
• （一）互利原则 • （二）灵活原则 • （三）利益原则 • （四）客观原则 • （五）合法原则
商务谈判概述
• 二、商务谈判的作用
• （一）商务谈判有利于促进商品交换与商品经济的发展 • （二）商务谈判是促进当事人之间合作、实现自身经济利益
商务谈判
商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念、特点与种类
• 一、谈判的定义
• 杰勒德·I.尼尔伦伯格（Gerard I.Nierenberg ）：是指人们为了协调彼此 之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为 过程。
• 伊沃·昂特(Iwar Unt) ：是一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共 同找到满足双方需要的方案。
• 1.公开谈判 • 2.秘密谈判
• （六）按谈判时间的长短划分
• 1.闪电式谈判 • 2.马拉松式谈判
商务谈判概述
• （七）按谈判者接触的方式划分 • 1.面谈 • 2.电话谈判 • 3.书面谈判
• （八）按谈判性质划分 • 1.实质性谈判 • 2.非实质性谈判
• （九）按谈判进展程度划分 • 1.正式谈判 • 2.非正式谈判
• （一）什么是商务
• 商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各 种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。
• （二）什么是商务谈判
• 所谓商务谈判，是指经济主体之间依法为实现自己的经济 利益而促成经济交易的活动过程。它是各经济主体实现各 自经济目标的方法和手段。
商务谈判概述
• 三、商务谈判的特点
• 1.谈判主体的经济独立性 • 2.目标所指具有明显的经济性特征 • 3.谈判主体间的互惠互利性 • 4.谈判过程的合法性 • 5.谈判主体间的趋同性 • 6.谈判对象的广泛性 • 7.商务谈判必须遵循市场规律 • 8.价格——商务谈判的核心
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
商务沟通与谈判概述
Business Communication and Negotiation
1
主讲教师 余振
❖ 武汉大学经济学博士;南开大学经济学博士后;现为 武汉大学世界经济系副教授 硕士生导师
❖ 主要研究国际商务 国际区域经济合作 国际贸易政 策
❖ 学术兼职：湖北省世界经济学会常务理事 副秘书 长；中国亚太经济学会会员；南开大学APEC研究中 心兼职研究人员
❖ 平时考勤：15% ❖ 案例讨论：35% ❖ 期末考试：60%
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第一章
商务沟通与谈判概述
13
学习目标
通过本章学习;掌握商务谈判的概念 特点;熟悉国际商务谈 判的特征和程序 通过对商务谈判基本要素和各种不同类型 形式的了解;能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策 略
学习重点
1 商务谈判的定义 特征 类型和程序 2 商务谈判的基本要素 3 商务谈判的原则 4 电话谈判的特点 函电谈判的程序和网络谈判的特点
❖ 国际商务谈判需要理论的代表人物是尼尔伦伯格;他认为;谈判的前提是谈 判各方都企求从谈判中获得某些东西;否则各方会对彼此的需求熟视无睹; 不会再有必要进行谈判;即谈判双方都是为各自的需要所驱动;才会进行一 场谈判
16
囚徒B 坦白
不坦白
囚徒A
坦白 －8，－8 0，-10
不坦白
-10，0
－1，－1
17
需求驱动
❖ 马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论 马 斯洛理论把需求分成生理需求 安全需求 社会需求 尊重需求和自我实现 需求五类;依次由较低层次到较高层次
❖ 其中生理上的需要 安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要;这 些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高 级需要;他们是通过内部因素才能满足的;而且一个人对尊重和自我实现的 需要是无止境的 同一时期;一个人可能有几种需要;但每一时期总有一种 需要占支配地位;对行为起决定作用 任何一种需要都不会因为更高层次需 要的发展而消失 各层次的需要相互依赖和重叠;高层次的需要发展后;低 层次的需要仍然存在;只是对行为影响的程度大大减小
商务谈判概述
9
案例分析 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条
款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方
合作 应该为此向对方成员道歉 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及
喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
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第二节 商务谈判的原则
一、商务谈判的基本原则
(一)商务谈判的原则
1. 真诚守信原则（信任感、安全感） 2. 平等自愿原则（地位平等、自愿合作） 3. 讲究效益原则（提高效益、降低成本） 4. 互惠互利原则（双赢） 5. 灵活变通原则（方法、策略、技巧） 6. 遵守法律原则 （谈判内容、主体、方法）
这里足有一千里路，一天之内 无论如何都走不到了。为了守约， 他想起古人曾说过：人不能一日千里，而鬼魂可以。于是挥刀自 刎，让鬼魂来这次赴约。“请兄弟原谅我的疏忽。看在我一片诚 心上，你去山阳见一见我的尸体，那我死也瞑目了。”范式的鬼 魂话说完，就飘走了。而张劭，在赶到山阳见了范式灵柩后，自 愧范式为己而死，也挥刀自刎来回报范式的信义！众人惊愕不已， 后来就把二人葬在了一起。汉明帝听说此事，非常赞赏二人互相
(1) 要入境问俗、入国问禁。 (2) 要审时度势、争取主动。 (3) 如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言
问题。
3. 主客座轮流谈判
(1) 确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。 (2) 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
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一、商务谈判的类型
(五)传统式谈判和现代式谈判
根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为
6《商务礼仪》第六章商务洽谈礼仪
7. 出席商务谈判的仪表仪态要求
（1）整洁的仪容
仪容是指一个人的身体不着装的部位，主要是头 发、面部和手部。
商界人士仪容的要求是干净整齐，端庄大方。
①男性 ♂
头发：发型简单大方，长短适当， 干净整齐，不准留新潮、怪异的发型， 不准蓬头乱发，亦不准染发，最好也不要烫发。
手：谈判时，握手问候、交换名片和递送文件等都 会将手展示于人，因此，及时修剪指甲，保持手的 干净整齐也是必要的。
面部：保持干净清爽， 养成每天上班前必剃 须的习惯，不准留胡子， 也不能留大鬓角。
谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、 洋葱、腐乳之类的食物，
保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没有异味。
②女性 ♀
出席商务谈判的女性，应选择 端庄大方的发型，过于时髦、 怪异的发型，染发和不加以固 定的长发，都不适合出现在这 种场合，选用的发卡、发箍以 朴实素雅为佳。
的环境，预备好相关的用品，而且应当特别 重视礼仪性很强的座次问题。
5.主座谈判迎送工作
主方应确定与客方谈判代表团的身份、职位对等。 准确掌握对方抵离的时间，主方所有迎送人员都应
先于客方到达指定地点迎候。 主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前15
分钟赶到。 对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。
出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、太花、 太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要佩戴 太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没有品味。
(Yes)
(No)
（3）文明得体的言谈举止
①说话
商务谈判人员要求说话表达准确， 口齿清晰，言词有礼，要多用敬语 和谦语，尽量采用委婉的表达方式。
说话速度不宜太快， 涉外谈判时，
第六章 商务洽谈礼仪
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
![商务谈判(第四版)参考答案[17页]](https://img.taocdn.com/s3/m/92e2a848c4da50e2524de518964bcf84b8d52d5a.png)
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
《商务沟通与谈判》—电子教案
《商务沟通与谈判》—电子教案第一章：商务沟通基础1.1 商务沟通的重要性介绍商务沟通在企业运营中的作用和价值讨论有效商务沟通对企业的影响1.2 商务沟通的要素探讨有效沟通的基本要素，包括语言、非语言沟通、倾听和反馈分析这些要素在商务环境中的应用1.3 商务沟通的策略与技巧介绍建立良好沟通关系的策略和技巧探讨如何进行有效表达和倾听，以及如何处理沟通障碍第二章：商务谈判概述2.1 商务谈判的定义和重要性解释商务谈判的概念和其在商业活动中的重要性讨论成功谈判对企业竞争优势的影响2.2 商务谈判的要素分析商务谈判的基本要素，包括目标、利益、立场和权力探讨这些要素在谈判过程中的作用和影响2.3 商务谈判的策略与技巧介绍常见的商务谈判策略和技巧，包括沟通技巧、协商技巧和决策制定分析如何有效应对不同类型的谈判对手和情境第三章：商务沟通与谈判的实践应用3.1 商务会议沟通探讨在商务会议中进行有效沟通的技巧和方法分析如何准备会议、主持会议和参与会议的有效方式3.2 商务演讲与报告介绍在商务场合进行演讲和报告的技巧和方法分析如何构建有效的演讲内容、呈现信息和与听众互动3.3 商务谈判案例分析通过案例分析，讨论商务谈判的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第四章：跨文化商务沟通与谈判4.1 跨文化商务沟通的挑战探讨跨文化商务沟通中可能遇到的挑战和困难分析文化差异对商务沟通的影响4.2 跨文化商务沟通的策略与技巧介绍在跨文化商务沟通中应采取的策略和技巧探讨如何适应不同文化背景的沟通风格和习惯4.3 跨文化商务谈判的实践应用通过案例分析，讨论跨文化商务谈判的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第五章：商务沟通与谈判的未来趋势5.1 数字时代的商务沟通探讨数字化对商务沟通的影响和改变分析如何利用数字工具和平台进行有效商务沟通5.2 商务谈判的未来趋势讨论商务谈判在未来可能面临的趋势和变化分析如何适应这些趋势，保持谈判的竞争力和有效性5.3 创新与变革在商务沟通与谈判中的应用探讨创新和变革在商务沟通与谈判中的作用和价值分析如何运用创新思维和策略来提升商务沟通与谈判的效果第六章：商务沟通技巧提升6.1 有效商务写作介绍商务写作的基本原则和技巧6.2 商务电子邮件沟通探讨如何在商务电子邮件中进行有效沟通6.3 商务电话沟通介绍在商务电话沟通中应采取的策略和技巧分析如何进行有效的商务电话沟通，包括准备、交流和结束电话的方式第七章：商务谈判技巧进阶7.1 谈判准备与信息收集探讨在商务谈判前进行充分准备的重要性分析如何收集和分析谈判相关的信息和数据7.2 谈判中的议价技巧介绍在商务谈判中进行有效议价的策略和技巧分析如何处理价格、条款和条件的谈判7.3 谈判僵局的处理探讨在商务谈判中遇到僵局时的处理方式分析如何寻找打破僵局的创新解决方案和妥协第八章：商务沟通与谈判的伦理和合规8.1 商务沟通与谈判的伦理问题探讨商务沟通与谈判中可能遇到的伦理问题分析如何遵循伦理原则和价值观进行有效沟通和谈判8.2 商务谈判的合规要求介绍在商务谈判中应遵守的法律和规定分析如何确保谈判过程的合法性和合规性8.3 伦理和合规在商务沟通与谈判中的实践应用通过案例分析，讨论伦理和合规在商务沟通与谈判中的实际应用和挑战分析案例中的处理方式，并从中提取经验和教训第九章：商务沟通与谈判的心理策略9.1 商务沟通与谈判的心理因素探讨商务沟通与谈判中涉及的心理因素，包括情绪、态度和人际关系分析如何理解和运用心理策略来提升沟通和谈判的效果9.2 影响力与说服技巧介绍在商务沟通与谈判中进行有效说服的策略和技巧分析如何运用影响力技巧来说服对方并达成共识9.3 心理策略在商务沟通与谈判中的实践应用通过案例分析，讨论心理策略在商务沟通与谈判中的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第十章：商务沟通与谈判的综合案例分析10.1 综合案例研究通过综合案例分析，讨论商务沟通与谈判的实践应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训10.2 案例研究分析框架介绍分析商务沟通与谈判案例的框架和方法分析如何运用案例研究来提升商务沟通与谈判的能力分析如何清晰、简洁和有逻辑地呈现案例分析和结论重点和难点解析一、商务沟通基础：理解商务沟通的重要性，掌握有效沟通的基本要素和策略。
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第二章 商务谈判的形式与内容
【本章重点知识】 1、商务谈判的形式 2、商务谈判的内容 3、商务谈判三部曲
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【案例导入】
我国国内某家制造企业需要组装一条生产 流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该 企业的技术要求，因此只能从国外购买。该企 业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有 数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网 上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都 不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈 信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更 为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进 行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和 瑞典的两家公司作为谈判对象。
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第一节 商务谈判概述
一、理解谈判 （一）什么是谈判
谈判是由“谈”和“判”两个字组成 。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方 之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定 、判决，就是决定一件事情。谈判是人们 为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利 益而相互交换意见，进行磋商的行为和过 程。其中，谈是为了得到判的结果，判是 双方或多方追求的结果。
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在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画， 目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知 道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么 ，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪 明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得 以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画
的。所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。 5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和
地点举行。 6、谈判具有艺术性。
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二、商务谈判的涵义及构成要素
（一）什么是商务： 商务是指商业上的事务。商务包括4大部分：
第六章商务谈判的“听、说、问、答、看”技巧
4.商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处， 又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的 问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动 的阐述；而“叙”是一种不受对方所提问题的 方向、范围制约，带有主动性的阐述，通过陈 述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观 事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2002年2月12日新
闻发布会上的关于伊拉克大规模杀伤性武器的评估汇报
• 据我们所知, • 我们已经知道一些, • 我们知道我们已经知道一些, • 我们还知道, • 我们有些并不知道, • 也就是说, • 我们知道有些事情我们还不知道, • 但是,还有一些 • 我们并不知道我们不知道, • 这些我们不知道的, • 我们不知道.
（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和 尊重对方
（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一 个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切 轻松的氛围
五不要：
（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话
（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有 不同意见，不能对对方的话充耳不闻
A、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 B、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言 冗长、不得要领，可在发言停顿时插问。 C、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安 排进行。 D、在己方发言前或后提问：承上启下。
（3）提问的要诀(Ask what?） A、预先对问题有所准备：心中有数 B、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为
（1）忌讳使用的句式： “To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……”
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明释
在此阶段谈判双方应坦率地向对方提出不 同意见。一般而言，谈判双方包含四种主要问 题，即自己所求、对方所求、彼此相互之求以 及外表看不出的内含需求，双方应尽早地将歧 意即不同意见摆到桌面。对歧意极力进行掩饰 或挤牙膏式的一点一点地披露的做法不可取。 因为那样做必然会导致对方对你是否真有诚意 表示怀疑。只要双方都坦诚地说出自己的意愿， 双方又认真地考虑对方的意愿而不是责怪对方， 就能找到消除分歧、解决矛盾的最佳方式。因 此，及早摊牌是公共关系谈判的最佳手段。但 所谓摊牌，并非将自己的方案袒露无遗。
谈什么?
双方均认为重要的问题 可能引发双方冲突的问题 需要双方共同合作才能得以实现各自目 标的问题 合作与冲突的对立统一 ‚合作的利己主义‛
商务谈判的基本要素
谈判主体 谈判客体 谈判目的 谈判环境 谈判结果
商务谈判的基本类型
谈判的基本原则
客观真诚(对事不对人) 兼顾双方利益(集中于利益而非立场) 公平竞争 信息沟通\心理互动 时间\效益 谈判地位 合法\社会效益
Negotiation
“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉 谈判找出双赢，并取得自己所要的。‛
--Dr. Chester L. Karrass
“就像在生活中一样，你在商务上或工作上 不见得能得到你所值的，你靠谈判得到 你所要的。‛ ‚世界是张谈判桌，一切皆可谈判。‛
--荷伯ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ科恩
商务谈判的内涵与定义
科学性与艺术性的统一
商务谈判的特点
主体 目的 核心 时效性
“谈”是“判”的前提 “判”是“谈” 的目的
谈判可分为“谈”和“判”这两个相 互关联的部分。 “谈”是指参与谈判的各方详细阐述 自己对现存问题的种种看法，充分说明自 己观点的必要性和可行性，明确表达自己 所要达到的目标。 “判”，则指对各方必须承担的责、 权、利和有关义务，达成一致的看法，并 以一定签定合约等方式加以确认,达到共 赢的目的。
协议
经过交锋和妥协，双方认为达到了 自己的目标，并对一致同意的妥协方案 表示认可，并以文字形成协议书，由双 方代表在协议书（也称谈判合同书）上 签字，并加盖各自组织的公章。
公证
为使其协议书具有法律效力，必要 时还需对协议书进行公证。自此整个谈 判过程宣告结束。
概述
正式谈判自此开始，此阶段双方各自说出自 己的基本想法、意图和目的。概述时特别要注意 以下两点：第一，言辞要简明扼要，态度要和善 友好、富于情感，避免激怒对方产生情感障碍。 第二， 切忌全盘托出所有资料，这样极有可能将 自己逼入“死胡同”。 概述成功与否十分重要，因为要打开局面， 第一印象起着关键作用。在这个阶段需要赢得对 方的首肯，因此在概述时要特别注意对方的反应。 轻轻点头或其他表示同意的情态说明对方愿意在 己方概述的基础上做更深入的商谈，这是预示成 功的好兆头。
小故事：分苹果的故事
启示：1.谈判双方都想获得最大利益，目的是为了获得共赢
2.谈判双方应该具有平等的权力，彼此都能最大程度 的展现自己的意愿。
3.谈判是一种脑力交锋，要借助思维——语言链进行。
小故事：韦利和萨姆
谈判双方或多方通过协 商和采取妥协性行动,寻求实 现一定商业利益的策略性相 互作用的过程.
谈判的主要程序
谈判程序根据谈判类型的不同而有所不同， 但整个谈判是个循序渐进的过程，如果从 谈判的完整过程来看，谈判可以分为准备 阶段、开局阶段(概述、明释)、磋商阶段 (交锋、妥协)、终结阶段(协议、公证)
开局阶段
这是进入正式谈判的前奏，这个阶段的主要任 务是为正式谈判创造良好的谈判氛围。因为谈判场 所的气氛是紧张还是缓和，是冷淡还是热烈，对谈 判的结果影响很大。这时参与谈判的双方通过相互 介绍而认识对方，相互介绍认识后可以讲讲笑话， 聊聊社会趣闻，甚至说一些诙谐幽默的话语，调节 一下会场的气氛。在此阶段，双方讲的话一般不涉 及谈判的内容，其目的是为了松弛谈判前可能出现 的紧张情绪，营造一个轻松愉快、态度和谐的谈判 气氛，这有助于即将开始的谈判得以顺利进行。此 阶段不宜时间过长，一般有主方主持人控制，适时 将话题转入正式谈判。
妥协
交锋阶段不可能无休止地进行下去，在交 锋阶段结束的同时便是双方寻求妥协的开始， 谈判开始进入“柳暗花明又一村”的阶段，气 氛渐趋缓和。经过交锋，各方已经掌握了可能 妥协的范围。妥协的范围是指己方估计对方所 能接受自己要求的底线和对方估计己方所愿付 出与自己最大限度要求之间的差距。只要谈判 的双方有诚意，就会达成妥协。妥协正是为了 满足双方部分要求，实现各自的利益。这是谈 判双方都满意的结果，否则就是不成功的谈判。
交锋
谈判的对立状态在这个阶段真正突现起来，气 氛趋向紧张，这是谈判的关键。谈判各方列举大量 的事实和理由说服对方、反驳对方，希望对方理解 并接受己方的意愿。而对方也会同样列举事实与数 据反驳你，从而坚定自己的立场。这也正是谈判策 略与技巧得以充分发挥的阶段。在进行交锋时，特 别要注意以下几点：在交锋时，尤其是对对方宣泄 性的责询，要有高度的自控能力，保持冷静，切勿 感情用事；从对方的谈话、姿态、表情、动作中仔 细揣摩其心理，测定其用意，做到心中有数；不以 势压人，避免无意义的争执；善于心理沟通，巧妙 扭转谈判中出现的曲折和僵局；根据交锋中出现的 新问题随机应变地修改事先准备好的设想和方案。